///// FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ADMINISTRACIÓN

Administración

 Hernán Toniut
Material elaborado por la cátedra
Mg. en Administración de
Negocios Guía de trabajos
prácticos

Prohibida su reproducción total o parcial, sin autorización escrita.

Este caso ha sido preparado por la Catedra Administración de la Facultad de Ciencias
Económicas de la Universidad FASTA como base para la discusión en clase.
 Administración
Mg Hernán Toniut

Febrero 2020

ADMINISTRACIÓN 2
Profesor Mg Hernán Toniut
ÍNDICE
ÍNDICE.......................................................................................................................................................... 3
ACTIVIDAD Nº1: BÚSQUEDA BIBLIOGRÁFICA ............................................................................................. 4
ACTIVIDAD Nº 2: ANÁLISIS DE CASO: AURUM, ¿CUÁL ES EL NEGOCIO? .................................................... 5
ACTIVIDAD 2B- ¿CUAL ES EL NEGOCIO? ...................................................................................................... 7
ACTIVIDAD Nº 3 EJERCICIOS DE PRODUCTIVIDAD ...................................................................................... 8
ACTIVIDAD Nª 4: ROLES DE MINTZBERG ................................................................................................... 12
ACTIVIDAD Nª 5 TEMA: ROLES DE MINTZBERG ........................................................................................ 14
ACTIVIDAD Nº 6 HABILIDADES DE KATZ .................................................................................................... 15
ACTIVIDAD Nº 7: ANÁLISIS DE CAUSA EFECTO.......................................................................................... 16
ACTIVIDAD Nº 8: ANÁLISIS DE PROBLEMA: LA APERTURA SOÑADA ........................................................ 17
ACTIVIDAD Nº 9 TIPOS DE PLANES ............................................................................................................ 18
ACTIVIDAD Nº 10 - DISTRIBUIDORA LOS FERNÁNDEZ- TIPOS DE PLANES ................................................ 19
ACTIVIDAD Nº11: REDACCIÓN DE OBJETIVOS .......................................................................................... 21
ACTIVIDAD Nº12 REDACCIÓN DE OBJETIVOS ........................................................................................... 22
ACTIVIDAD Nº 13 ANÁLISIS DE CASO: PANADERÍA TU FLAUTITA ............................................................. 23
ACTIVIDAD Nº 14 ANÁLISIS DE CASO: TORPE S.A ..................................................................................... 24
ACTIVIDAD Nº15 ANÁLISIS DE PROBLEMA: EMPRENDER EN EL TRABAJO O CREAR UNA EMPRESA ....... 25
ACTIVIDAD Nº16 LAS POLÍTICAS Y LAS REGLAS......................................................................................... 26
ACTIVIDAD Nª 17: POLÍTICAS POR ÁREAS ................................................................................................. 27
ACTIVIDAD Nº 18 ESTRATEGIAS DE PORTER ............................................................................................. 28
ACTIVIDAD Nº 19 ANÁLISIS DE CASO: EL NEGOCIO DE LA DULZURA- ESTRATEGIAS DE PORTER............. 29
ACTIVIDAD Nª 20- GESTIÓN DEL TALENTO ............................................................................................... 33
ACTIVIDAD Nº 21 ANÁLISIS DE PROBLEMA: LA FALTA DEL ROL DE RECURSOS HUMANOS ..................... 34
ACTIVIDAD Nº 22 ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DEL PUESTO ......................................................................... 35
ACTIVIDAD Nª 23 RECLUTAMIENTO .......................................................................................................... 37
ACTIVIDAD Nº 24 NECESIDADES E INCENTIVOS ........................................................................................ 39
ACTIVIDAD Nº25 TEMA: MOTIVACIÓN – TEORÍAS .................................................................................... 40
ACTIVIDAD N 26 TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE NECESIDADES ................................................................. 41
ACTIVIDAD Nº27 TEMA: MOTIVACIÓN- TEORÍAS X e Y............................................................................. 42
ACTIVIDAD Nº28 MEG WHITMAN: LIDERAZGO DE UNA MUJER .............................................................. 44
ACTIVIDAD Nº29 SOLUCION DE PROBLEMAS Y TOMA DE DECISIONES .................................................... 47

ADMINISTRACIÓN 3
Profesor Mg Hernán Toniut
ACTIVIDAD Nº1: BÚSQUEDA BIBLIOGRÁFICA
METODOLOGÍA: TRABAJO GRUPAL
Fuera de clases:
1. Realizar una búsqueda bibliográfica del concepto de administración. Especificar
el autor y libro de referencia.
2. Enunciar los sinónimos con que es utilizado en la bibliografía.

En Clase:
1. A partir de las definiciones establecer un punto de comparación entre los
aspectos que resultan comunes y aquellos que resultan aportes de los autores.

ADMINISTRACIÓN 4
Profesor Mg Hernán Toniut
ACTIVIDAD Nº 2: ANÁLISIS DE CASO: AURUM, ¿CUÁL ES EL
NEGOCIO?
Oro y perfume forman un binomio lleno de simbolismo y sensualidad que ha atraído
tanto a hombres como a mujeres desde los tiempos más remotos. No puede precisarse
desde cuándo, el oro ha sido considerado como el más precioso de los metales. Su
esencia está relacionada con el sol; la mayor fuente de vida de nuestro universo. El oro
trae al hombre la energía del sol, nos hace animosos, fuertes y generosos; nos da
fuerza, confianza y conciencia de nosotros mismos.
Por su parte, el perfume fue siempre ese aroma secreto, misterioso, casi divino, un halo
sutil y tenue. Desde hace milenios, el perfume ha sido el guardián y pilar de la memoria,
el punto de referencia y la garantía del recuerdo. La misma Cleopatra se servía de
delicadas fragancias como infalible arma de seducción.
AVRVM WEDDING es el trabajo de tres años, la suma alquimista del oro en polvo y el
perfume, de atributos visibles e invisibles, del poder y sus símbolos de atracción.
AVRVM WEDDING es el primer perfume en el mundo creado especialmente para el día
de tu boda, es una creación única, un perfume resplandeciente, misterioso,
impecablemente elegante de una belleza luminosa que alberga en su interior la esencia
más preciosa: oro de 24 kilates. Pequeñas partículas de oro en suspensión hacen de
AVRVM WEDDING una joya sutil y envolvente, para que el día de su boda, la mujer sea
el centro de atención, no sólo de todas las miradas sino también de todos los sentidos,
pues AVRVM WEDDING es una joya sensual, una obra de arte ardiente y seductora que
deleita los sentidos y que abre sendas a una tierra imaginaria y mágica, que despierta
las sensaciones más vitales, más intensas y los sentimientos más insondables.
De la majestuosidad de las pirámides de Egipto
al embrujo y exotismo de las orquídeas.
De la candidez de la Venus de Willendorf a las
inabarcables teorías de la física cuántica.
Del canto mágico de las sirenas a la sensualidad
y exuberancia absoluta de AVRVM WEDDING.

LAS ESENCIAS
Ha sido creado en París, especialmente para la novia
de hoy, en el día más importante de su vida, por
Christian Matheu, el reconocido perfumista de la
Compañía Internacional Takasago, quien, al igual que
un gran compositor de música, ha combinado
armónicamente además del oro en polvo, las más de
doscientas fragancias, creando una melodía de notas
perfectamente ensambladas.

ADMINISTRACIÓN 5
Profesor Mg Hernán Toniut
EL ENVASE
La columna es la base de las estructuras, elemento eterno de la arquitectura. Sinónimo
de clase, de estilo, de renacimiento, ha sido capaz de soportar y aguantar el peso de las
grandes obras de arte durante miles de años para poder mostrarnos los restos de
grandes obras de civilizaciones pasadas. La columna, como elemento arquitectónico,
necesita ser estudiada, ideada y proyectada para ser una base sólida en la que se
apoyan todas las culturas y civilizaciones, y ha permanecido, y permanecerá, como
símbolo de las diferentes culturas. Y qué mejor envase que una columna, construida en
cristal, con piezas de zamac y aluminio, bañadas en oro de 24 kilates, para soportar en
su interior esta gran joya de la perfumería. Conservando en su interior las moléculas de
oro puro con todas sus cualidades, y las esencias que lo conforman, transformándolo
en vida, amor, sensualidad y pasión.
El enigma de AVRUM WEDDING, perfecta simbiosis de oro y perfume, no será ya
inexplicable.
DONDE ENCONTRARLO
AVRVM WEDDING supone una gran novedad para la novia de hoy y un adelanto
importante en el ámbito de la joyería y de la perfumería. Por primera vez, oro en polvo
y perfume, perfectamente ensamblados, creando una simbiosis perfecta. Esta creación
tan irresistible y exclusiva sólo se encuentra en las joyerías y tiendas de novia más
selectas de todo el mundo. AVRVM WEDDING se presenta en un envase de 8 ml.
RITUAL SECRETO
Junto con el envase de AVRVM WEDDING hay un papiro con una
fórmula y antiguo ritual egipcio encontrado durante nuestras largas
investigaciones, en el cual se relata la existencia de datos que
confirman que, hace más de dos mil años, el sabio Egipto ya
elaboraba una mezcla de oro en polvo y ungüentos aromáticos y
que se mantenía en el más absoluto secreto.
En estos papiros, que datan de más de dos mil años atrás, se hace
referencia a una fórmula o ritual secreto que se entregaban a la
novia mediante un pergamino lacrado al acercarse el día de bodas.
Este ritual se utilizaba para obtener de los dioses larga vida de
amor, fertilidad, felicidad y fidelidad en el matrimonio, y sólo podía
ser desvelado a las mujeres de la realeza del Alto Egipto.

TAREA A REALIZAR
1. Establecer a partir de la lectura del caso cuál es el negocio según la perspectiva
de Drucker.
2. Realizar un listado de los componentes que tienen un perfume.

ADMINISTRACIÓN 6
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ACTIVIDAD 2B- ¿CUAL ES EL NEGOCIO?
A partir de los siguientes productos, indicar cuál es su negocio..

Producto ¿Cuál es el negocio? ¿Cómo se más competitivo?

Whatsapp

El Rápido Argentino

Rolex

Inmobiliaria ARTURO

Andreani

Laboratorios Bagó

Banco Nación

Aerolíneas Argentinas

Alba

3M

Apple

Hotel Continental

Gimnasio Flex

HBO

Canal Encuentro

YPF

Circo Du Solei

Planeta Libros

El Cronista- Diarios

Microsoft Word

SAP

Hugo Boss

ADMINISTRACIÓN 7
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ACTIVIDAD Nº 3 EJERCICIOS DE PRODUCTIVIDAD
EJERCICIO 1
Merlucita es una fábrica de procesamiento de pescado. En el mes de marzo del 2020 realizó
550 cajones de merluza, que contenía cada uno 20 kilos de producto terminado.
Para esto, utilizó 14.580 kilos de materia prima, 124 horas de mano de obra y 83 horas
máquina.
El precio de los insumos fue el siguiente: Materia prima $ 12,50 el kilo, Hora Hombre $ 105 por
hora, Horas Maquina $ 43 por hora.
TAREA
A) Determinar la productividad total del mes de marzo del 2020. (trabajar con 3
decimales) Explique su significado en palabras.
B) Si durante el mismo mes del año anterior la productividad total fue de 0,045 Kg/$
calcular la variación en la productividad. Explique su significado en palabras.

EJERCICIO 2
Una fábrica de tejidos en el mes de Marzo de 2020 realizó 1.500 prendas que fueron vendidas a
un distribuidor al precio de $ 600 c/u. Para esto, utilizó 2100 kilos de hilo, 310 horas de mano
de obra y 450 horas máquina.
El precio de los insumos era el siguiente
Kilo lana: $ 200.
Hora Hombre $ 250.
Horas Maquina $ 75
TAREA
A) Determinar la productividad total al mes de Marzo de 2020.
B) Determinar la productividad parcial para cada uno de los insumos.

EJERCICIO 3
Una empresa dedicada a la fabricación y comercialización de Tomates y Duraznos envasados
desea determinar el índice productividad de la empresa con el objeto de realizar mejoras.
A continuación se presenta un cuadro:
Duraznos Tomates
Kilos de productos en latas 4980 2980
Para generar esta producción la empresa utilizó:
Duraznos Tomates
Almíbar 1200 litros 400 litros
Materia prima 9890 kilos 5550 kilos

ADMINISTRACIÓN 8
Profesor Mg Hernán Toniut
 Horas hombre 300 HH 180 HH
Horas Maquina 48 HM 45 HM

TAREA
1. Determinar la PRODUCTIVIDAD parcial del Duraznos para cada uno de los insumos.
2. Determinar la PRODUCTIVIDAD parcial del Tomates para cada uno de los insumos.
3. Determinar la VARIACIÓN en la productividad entre los dos tipos de productos para
cada insumo.

EJERCICIO 4
Un taller emplea a 5 hombres que han producido 58.000 alfajores durante una jornada de 7
horas de trabajo. Determinar el índice de productividad parcial de la Mano de obra

EJERCICIO 5
INVERSA es una empresa dedicada al procesamiento de Aceite para conservación de alimentos.
Según las fuentes de datos internas, se han producido los siguientes litros de aceite. En el
cuadro figura también la cantidad de horas de mano de obra utilizadas para su obtención.

Litros de aceite Horas Hombre

Año 2017 5.000 55 HH
Año 2018 6.500 70 HH
Año 2019 7.000 90 HH
TAREA
1. Calcular el índice de productividad parcial de la mano de obra para cada año.
Determinar qué año fue más productivo. Calcular la variación entre el 2019 y los otros
años. Expresar con palabras el resultado de cada indicador.

EJERCICIO 6
Una hilandería produjo 3000 kilos de lana durante el mes de Septiembre. Para esto fueron
utilizadas 4235 kg de materia prima. Determinar el índice de productividad de la misma

EJERCICO 7
Una fábrica, realizó en una semana, 1400 estampados. Para ello utilizó una máquina de última
generación que fue adquirida en Febrero de 2019. El insumo de horas máquina fue de 3400 h
/m

EJERCICIO 8

ADMINISTRACIÓN 9
Profesor Mg Hernán Toniut
La editorial Pirulo, en su 7 edición de su libro la Hora Maldita, editó 2000 unidades, a partir de
23 horas hombre, que tuvo un costo de 100 pesos la hora hombre. Determinar la productividad
parcial de la mano de obra.

EJERCICIO 9
Suponiendo que la productividad de la mano de obra es de 1657,14 unidades / hora hombre y
que el estándar de productividad del taller es de 1600 unidades por hora-hombre.
TAREA
1. Cuál es el índice de eficiencia de la mano de obra.
2. Realizar un listado de posibles causas.

EJERCICIO 10
En una empresa manufacturera, un empleado coloca sellos en las cajas para la exportación a
Europa. Se ha estimado, que el estándar de etiquetado de este operario es de 75 unidades por
hora. Teniendo en cuenta que el valor medido es 56 unidades por hora.
TAREA
1. Determinar la eficiencia de la mano de obra.

EJERCICIO 11
Un horno es atendido por 5 operarios. Su producción teórica es 2000 kg por hora y a causa de
paradas, problemas en el producto procesado produce 1600 kg.
TAREA
1. Determinar el rendimiento de la máquina.

EJERCICIO 12
Se han realizado un estudio de aprovechamiento de materia prima en la empresa Sol y Mar.
Luego de la medición se calcula que los valores reales son de 900 kg de producto terminado
por cada 1.000 kg de materia prima. Se estima que el estándar de utilización es de 1.200 kg de
producto terminado por cada 1.300 kg de materia prima. En la empresa Pezcalino competidora
en el sector de Sol y Mar su indicador de productividad es 0,935 kg/kg.
TAREA
1. Calcular el índice de productividad de la materia prima de la empresa Sol y Mar
2. Calcular el índice de aprovechamiento de la materia prima para la empresa Sol y Mar.
3. Calcular el índice de aprovechamiento de la materia prima para la empresa Pezcalino.
4. Calcular la variación de productividad entre las dos empresas.

ADMINISTRACIÓN 10
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EJERCICIO 13
Dulcemar es una fábrica de Galletitas. En el mes de Noviembre de 2019 realizó 450000
paquetes de producto.
Para esto, utilizó 145800 kilos de Harina, 1540 horas de mano de obra y 980 horas máquina.
TAREA
a) Determinar la productividad parcial para cada uno de los insumos. Explique su
significado en palabras.
b) Si el estándar de productividad de la materia prima es de 2,85 u/kg, calcular el índice de
aprovechamiento de materia prima. Realizar un listado de al menos 3 causas posibles.
c) Una fábrica del mismo sector llamada Rulito tienen un estándar de productividad de la
materia primera de 2,89 u/kg. Calcular la variación entre las dos empresas.

EJERCICIO 14
La tienda de departamento “El Tano” tiene una trayectoria de la ciudad de 80 años. En su oferta
tiene más de 15 rubros distintos, entre los que podemos destacar, perfumería, ropa hombre,
bazar, ropa mujer, accesorios y marroquinería, entre otros. Para la venta, cuenta con un equipo
de 15 vendedores, abarcando la franja de las 8 a 21 horas, de lunes a sábados. El personal
trabaja 8 horas por día. El sector cobranzas está compuesto por 4 cajeros. El mes de Enero del
2020, la venta realizada por fue de $ 15.870.654, por otra parte, la cantidad de ticket realizados
fue de 17890, en ese periodo.
TAREA
a. Identificar dos indicadores de productividad del caso planteado y realizar el cálculo de
cada uno de ellos.
b. ¿Para qué podría utilizar dicha información?

EJERCICIO 15
La cadena de Ropa informal Lagarto, cuenta con 80 de locales de venta en todo el país.
Leonardo Aguirre es el CEO de la compañía. Para la reunión semanal de gestión le solicitó al
gerente de marketing de la firma, que presente a los miembros de la junta, un análisis de
algunos indicadores de la última tienda abierta. Los datos recopilados son los siguientes:

DATOS DE FEBRERO
 Ventas $ 8.900.340
 Costo de mercadería vendida $ 4.678.934
 Costo de alquiler $ 640.000
 Costo de personal $ 540.000
 Otros gastos $ 285.600
 Impuestos $ 450.000
 Inversión en bienes de cambio $15.890.567

TAREA
a. Calcular la rentabilidad sobre la venta.
b. Calcular la rentabilidad sobre la inversión.

ADMINISTRACIÓN 11
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ACTIVIDAD Nª 4: ROLES DE MINTZBERG
CASO. Fábrica de Fideos
Renzo Tartaglia es un hijo de dos inmigrantes italianos. Toda su vida supo que quería
tener su propia fábrica de pastas. Su objetivo lo logró en el año 1985 cuando, junto a
sus padres y esposa, cortaron la cinta de la fábrica “Tutto pasta”.
Actualmente Renzo se ocupa de atender a los proveedores, visitar a los clientes y todos
los días, luego del almuerzo, hace una pequeña recorrida por el sector de producción.
En la reunión de directorio tienen un rol activo, lleva propuestas de mejora y su visión
del negocio. Su frase de cabecera es “la innovación es la clave del éxito”. En los últimos
años ha recibido números reconocimientos. Por lo menos una vez por mes, lo dedica a
dar charlas en Universidades, colegios y congresos, donde cuenta su experiencia de
trabajo.
A cargo de la gerencia general se encuentra su hijo Marco, ingeniero de profesión y
padre de dos adolescentes. Su día inicia bien temprano por la mañana, con la lectura
de los diarios y a las nueve “religiosamente” toma su capuccino, con la máquina que
trajo de su último viaje al viejo continente. Mientras disfruta de su café, lee los reportes
que le mandan el área financiera, operaciones y recursos humanos. Un tema que lo
tiene ocupado hoy, es la compra de una nueva maquinaria de origen alemán que
permitirá aumentar la capacidad de producción un 50 %. La decisión pasa por hacer la
compra con recursos propios o aprovechar una línea de crédito bancario.
En la empresa trabaja Camila, contadora de profesión y segunda hija e Renzo. Luego de
hacer una maestría en Administración de Negocios en una Universidad Americana, se
puso al frente del área comercial. Todos los lunes junta a “su” gente y establece
objetivos semanales y refuerza las políticas comerciales. Las reuniones tratan sobre los
problemas que deberán afrontar y discuten acciones potenciales a realizar.
El esposo de Camila, Natalio, trabaja en el área de recursos humanos, al igual que
Camila hizo su estudio de posgrado en la misma Universidad. Es un negociador nato,
busca resolver conflictos y llegar a acuerdos. Establece los horarios del personal, la
responsabilidad sobre los turnos, el periodo de vacaciones, la selección del personal y
la capacitación que recibirán durante todo el año.
El crecimiento de la empresa no fue vertiginoso, sin embargo, no tuvo pausa. La
empresa actualmente comercializa sus productos a través de distribuidores y comercios
minoristas de todo el país. El año pasado vendió 1.000.000 de paquetes de tallarines, su
principal especialidad.
En los empleados, Renzo genera un magnetismo especial, su palabra es sagrada. En la
última fiesta de fin de año, todos los empleados se emocionaron cuando pasaron el
video de los 30 años. El video permitía vislumbrar el cambio radical que sufrió la
empresa durante todo este tiempo.

ADMINISTRACIÓN 12
Profesor Mg Hernán Toniut
TAREA
Completar el cuadro que figura a continuación indicando el rol y el papel según el
enfoque de Mintzberg de cada actividad.

ACTIVIDAD ROL
Las decisiones sobre el área de recursos humanos
forman parte del rol de…
En las visitas que realiza Renzo a las Universidades,
colegios y congresos expresa el rol de…..
La compra de una maquinaria corresponde a una tarea
que realiza alguien que cumple el rol de..
Por su perfil profesional y su actitud en el trabajo
Natalio cumple el rol de…
El rol que cumple Renzo en las reuniones de directorio
se asemeja al rol de…
En la actividad en que Renzo atiende a los proveedores,
visita a los clientes cumple el rol de…
Al iniciar el día Marco realiza la lectura de los diarios e
informes, en esta actividad, a partir de esta actividad
cumple el rol de…
El reconocimiento del personal en la reunión de fin de
año lo posiciona como…
Las reuniones de los lunes sirve para que Camila con
"su gente" cumpla el rol de.....

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Profesor Mg Hernán Toniut
ACTIVIDAD Nª 5 TEMA: ROLES DE MINTZBERG
A partir de las siguientes actividades desarrolladas por un gerente de una organización
establecer a que rol y papel, según Mintzberg, pertenecen.
 Evalúa la inversión de una nueva maquinaria.
 Selecciona a una persona para un puesto.
 Asiste al coloquio de IDEA como participante.
 Mantiene reuniones con los socios para informar sobre los resultados de la
organización.
 Mantiene reuniones con los proveedores., donde hace acuerdos comerciales.
 Visita las sucursales de la empresa para escuchar a los empleados.
 Atiende a empleados disconformes.
 Dispone el traslado del personal a otras secciones.
 Establece los niveles salariales de los empleados.
 Define las políticas de compras de la organización.
 Organiza reuniones sociales con sus empleados.
 Tomar una línea de créditos subsidiada en un banco público
 Lee los reportes enviados por el sector contable.
 Define el horario de apertura y cierre del negocio.
 Mantiene reuniones donde informa el avance del negocio a sus empleados.
 Planea y desarrollar una nueva unidad de negocios.
 Participa junto a sindicatos en la solución de conflictos laborales.
 Incorpora una nueva línea de productos para complementar la oferta actual.
 Forma parte de la junta directiva de la cámara de comercio local.
 Analiza la investigación de mercados sobre el posicionamiento de la empresa a
partir del informe entregado por una consultora contratada.
 Discute precios con un proveedor de insumos clave.
 Expone los lineamientos del plan de negocios a los mandos medios.
 Informa al medio las nuevas inversiones que realizará la empresa.
 Define el cierre de una sucursal por caída en la rentabilidad.
 Participa como entrevistado en un programa de televisión, donde se trata temas
empresariales.
 Recibe y lee los principales diarios económicos del país.

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ACTIVIDAD Nº 6 HABILIDADES DE KATZ
A partir de las siguientes tareas establecer que habilidad requiere según el enfoque de
Katz (la más importante).
TAREAS Técnicas Humanas Conceptuales
Envía un correo electrónico a los clientes
Firma un contrato de alquiler para los próximos 5
años
Carga facturas al sistema de contabilidad
Define las tareas de las personas dentro de una
organización
Realiza un test psicotécnico a un potencial candidato
Redacta un contrato de locación de servicios
Imputa facturas de proveedores
Repara las pc en la organización.
Diseña programas de capacitación de personal
Diseña la estrategia de la empresa
Realiza entrevistas para la selección de personal
Realiza depósitos en el banco a traves del On line
Banking.
Realiza cortes de madera para la venta
Hace diagnósticos de situación de una organización
Recibe y deriva llamados telefónicos
Evalúa un proyecto de inversión para la próxima
temporada
Define los planes de incentivos en la organización
Realiza encuestas a la población
Analiza los resultados de investigaciones de mercado
Informa a los empleados las políticas de la
organización
Calcula la rentabilidad de la venta
Redacta informes mensuales para evaluar el
desempeño organizacional
Publica en Facebook la oferta de la semana
Elaborar el plan de medios de la empresa para la
próxima temporada.

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Profesor Mg Hernán Toniut
ACTIVIDAD Nº 7: ANÁLISIS DE CAUSA EFECTO
Una empresa ha notado que tiene una caída pronunciada en las ventas. A partir del
diagrama de causa efecto, determinar las posibles causas y sub-causas

Caída en
las
ventas

ADMINISTRACIÓN 16
Profesor Mg Hernán Toniut
ACTIVIDAD Nº 8: ANÁLISIS DE PROBLEMA: LA APERTURA
SOÑADA
Abril sería un mes mágico, además festejar los 30 años de vigencia en el mercado, realizarían la
apertura de un nuevo punto de venta. Luego de algunos meses de búsqueda, finalmente
habían encontrado el local soñado. Ubicado en una arteria de mucha circulación, el éxito estaba
asegurado.
El 15 de febrero se realizó una reunión gerencial. Antes de culminar, Antonio, fundador de la
empresa, tomó la palabra y les dio la buena noticia: “encontré el local esperado”, se encuentra
en una esquina de la Avenida Posadas, esa que conecta dos puntos de la ciudad y es un paso
obligado para los clientes. Con tono firme y comprometido miró a todos y dijo: “el 1 de abril
abrimos si o si el local”. En ese momento todos se miraban entre si, nadie atinó a decir nada,
aceptaron mansamente sus palabras.
La tarea no era sencilla, no solo incluía una apertura, sino el cierre del local que había traído
más dolores de cabeza que otra cosa. A pesar de los esfuerzos realizados, la sucursal a la que
todos llamaban Misiones, por el nombre de la calle donde estaba ubicado, había generado
resultados económicos negativos. Para la mudanza había que desarmar las góndolas, hacer
control de inventarios sobre la mercadería, trasladar la caja, retirar la marquesina, todo eso en
un solo día, el 31 de marzo.
El mismo 31 todo el personal estaba en movimiento, el carpintero colocaba los muebles, el
camión iba y venía de una sucursal a otra con carros de mercadería, los repositores ordenaban
cuidadosamente los productos, el electricista estaba colocando los últimos apliques sobre el
medio del salón, todo parecía en orden.
Durante la noche y madrugada del 1 de abril todo el personal había estado trabajando, el
horario de apertura estaba previsto para las 12 horas. La colocación de los precios, siempre era
el último detalle. Antonio estaba junto a Néstor, el gerente general, en la vereda observando el
local, de pronto hizo una pregunta que dejó perplejo a Néstor: ¿Dónde está el papel de la
habilitación del local? De pronto Néstor se puso rojo, las palabras no le salían, trato de esbozar
alguna palabra, pero era imposible. Le pareció no haber recordado hablar del tema con nadie
en los últimos días. Desesperado llamó a Susana, la telefonista que usualmente actuaba como
su secretaria, le preguntó sobre la habilitación del local. Susana sin comprender la situación le
contestó que no había recibido ninguna nota. Cortó el teléfono sin avisar, a su lado estaba
Antonio que entendió la situación, de ese tema nadie se había ocupado. A pocos minutos de la
inauguración, la magia se había apagado.

ASPECTOS PARA REFLEXIONAR

1. ¿Por qué es necesario planificar? ¿Qué ahorros genera?
2. ¿Qué consecuencias tiene la falta de planificación?
3. ¿Cómo fue la reacción de Antonio? ¿Por qué reaccionó así? ¿Qué recomendaciones le
haría a Néstor?
4. ¿Qué gana una persona planificando (en este caso realizando un check list)?

ADMINISTRACIÓN 17
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 ACTIVIDAD Nº 9 TIPOS DE PLANES
A partir de los siguientes enunciados, identificar a qué tipo de plan hace referencia.

Misión Objetivos Estrategia Polític Procedi- Reglas Programa Presu-

as miento puesto
Aumentar las ventas un 10 %
de productos propios durante
el año 2020.
La aerolínea busca ofrecer un
precio bajo en tramos cortos
con un nivel de servicio
acotado.
Una vez recibida la
mercadería, debe controlarse
que el remito concuerde en
los artículos y la cantidad con
la factura.
Brindar productos saludables,
respectando el medio
ambiente.
El nivel de inventarios debe
ser de 28 días de ventas.
Solo podrán tomarse licencia
sin goce de haberes aquellos
empleados que tengan más
de 5 años de antigüedad
Comercializar pinturas para
obras y hogares, con la mejor
relación de precio calidad.
Antes de dar de alta a un
cliente hay que completar un
formulario, armar un legajo,
evaluar sus antecedentes y
enviar el mismo a tesorería
para su aprobación.
No se aceptan cheques de
terceros para cancelar una
factura.
Acercar la oferta y demanda
de trabajo, entre las empresas
y los potenciales candidatos.
Disminuir el nivel de merma
por vencimientos un 25 %
durante el año próximo.

ADMINISTRACIÓN 18
Profesor Mg Hernán Toniut
ACTIVIDAD Nº 10 - DISTRIBUIDORA LOS FERNÁNDEZ- TIPOS DE
PLANES
“Los Fernández” como se la conoce, es una empresa de origen local con más de 35 años de
trayectoria en la ciudad de Cuatro Arroyos. En realidad, la denominación social es Distrilac S.A.
Al ingresar a la empresa puede encontrarse en la puerta del depósito una placa que dice:
Fundada en 1981.
Cuatro Arroyos es una localidad de origen agrícola ganadera, con un parque industrial que
produce maquinarias para las empresas agropecuarias de la zona y el país. La ciudad se
encuentra situada hacia el sur de la Provincia de Nuevos Aires.
Desde su origen, Don Eugenio, fundador de la firma, desarrolló una distribuidora de alimentos
que proveía productos a los almacenes de la localidad. Como toda empresa familiar, no solo
trabaja Don Eugenio, sino también su esposa y hermano. Con el paso del tiempo se
incorporaron sus dos hijos. Al preguntarle a Eugenia cual es el negocio, ella indica que
“Acercamos los productos de la fábrica a los clientes, además le hacemos ganar plata a los
negocios”
El crecimiento obtenido por la empresa fue con mucho esfuerzo durante los primeros años. La
empresa cada peso que ganó lo invirtió en mayor stock de productos, la ampliación del
depósito y la adquisición de rodados para el transporte de mercadería. A principios de los 90 la
empresa sumo más personal para realizar el reparto a nuevas localidades, ampliando de esta
forma la zona de influencia. Hoy la estructura cuenta con 10 personas de trabajo fijo durante
todo el año y 4 de trabajo eventual durante el verano. El esquema de remuneraciones es en
base a un sueldo fijo (por encima del convenio de empleados de comercio) que les alcanza
para vivir dignamente.
A partir de enero del año 2010 Don Eugenio obtuvo la distribución exclusiva de la firma Sacor,
la segunda empresa proveedora de productos lácteos en el país. Esto le permitió incrementar la
venta principalmente en la ciudad de origen, sin la necesidad de continuar con la expansión de
la zona de influencia, que sin embargo sigue sosteniendo. Esta exclusividad llevó a que la
empresa desarrollara una inversión de 300.000 dólares, para la instalación de una cámara
frigorífica exclusiva para la empresa y la inversión en un stock inicial. Para esto, la empresa sacó
un crédito a tasa variable que terminará de pagar al finalizar el año 2020.
El éxito del negocio está fundado en el sistema de logística implementado, los pedidos de los
clientes que se levantan durante la mañana son entregados por la tarde, los que son recibidos
por la tarde se entregan por la mañana siguiente. El crecimiento fue vertiginoso en los primeros
años, sosteniéndose hasta la actualidad.
Las principales líneas de productos que tiene la empresa son: quesos y fiambres, lácteos, snack,
bebidas gaseosas, pasta seca y artículos de limpieza. Sin embargo, la pasión de Eugenio lo lleva
a la búsqueda de nuevas oportunidades de negocios, en la feria de negocios de Pecuajo, En ella
realizó varios contactos con empresas regionales de alimentos que han desarrollado productos
gourmet.
Los clientes operan con cuenta corriente a 15 días de fecha de factura, durante el año anterior
la tasa de morosidad fue de 0.2%. El proceso de incorporación de clientes es muy simple,
primero deben completar una ficha con los datos personales, que incluye número de cuit,
documentos del negocio y responsable de la cuenta. Luego la empresa realiza las

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averiguaciones pertinentes (situación crediticia) y finalmente se da de alta en el sistema con los
siguientes datos adicionales a los formales: fecha de pago y límite de crédito.
La calidez y la relación que tiene Don Eugenio con sus clientes llevan a que algunos productos
se vendan en consignación.
La ciudad donde viven 80.000 personas tiene la dinámica de cualquier población que cuenta
con la misma cantidad de personas. Sin embargo, son frecuentes las escapadas de los
habitantes hacia ciudades más grandes para vivir la experiencia de la compra en grandes
superficies. Actualmente los habitantes realizan la compra en los almacenes a los que les
provee Don Eugenio. En algunos casos, las personas llevan una libreta de anotaciones
realizando el pago de lo llevado durante el mes, al momento en que cobran el sueldo. El éxito
el sistema de logística y la capacidad ociosa llevó a Eugenio a tomar una determinación. A
partir del próximo año, trabajarían con la distribución de productos de bazar (platos, bazos,
servilletas, cubiertos etc.) Durante toda su vida Eugenio tuvo un pie en el presente y otro en el
futuro. En una reunión con los más allegados les confió sus planes: “con esta incorporación, las
ventas totales de la empresa tendrían que mejorar un 20 % durante el próximo año”.
Con el objeto de poner en macha este propósito, Eugenio ya contactó a un profesional en el
área de gestión que armará un plan de trabajo. El plan incluye la cantidad de personal
necesaria, el volumen de salarios a pagar durante el próximo año, una estimado de ventas, los
costos fijos de la empresa.
Y como siempre dice Eugenio, más importante que decir es hacer….

A partir de los siguientes enunciados, seleccionar a qué tipo de plan según su jerarquía
pertenece cada uno.

Tipo de plan
El esquema de remuneraciones que utiliza la empresa representa a.....
La definición que realiza Don Eugenio sobre el negocio representa a....
La incorporación de un nuevo rubro, el bazar, corresponde a....
El trabajo del profesional, contratado por la empresa en el área de gestión,
corresponde a...
La decisión de venta en consignación realizada con algunos clientes
corresponde a...
La financiación con crédito bancario para la instalación de una cámara
frigorífica corresponde a...
El sistema de logística implementado por la empresa corresponde a...
El mecanismo utilizado por la empresa para la incorporación de nuevos
clientes corresponde a...
La gestión de la cuenta corriente de un cliente corresponde a....
El resultado esperado, a partir de la incorporación de bazar corresponde a...

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ACTIVIDAD Nº11: REDACCIÓN DE OBJETIVOS
Realizar un listado con verbos que puedan utilizase en la redacción de objetivos

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 ACTIVIDAD Nº12 REDACCIÓN DE OBJETIVOS

Completar la redacción del objetivo según corresponda.

Incrementar la
facturación
en el segmento mayorista

un 20 % durante el año 2020

las ventas por medios en septiembre de

electrónicos 2020

los desperdicios en la
fabricación de chocolates
un 15 %

5 en el año 2020

Reducir el costo de producción

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ACTIVIDAD Nº 13 ANÁLISIS DE CASO: PANADERÍA TU FLAUTITA
La panadería Tu flautita es emprendimiento dedicado a la comercialización de pan, que cuenta
con gran prestigio en la zona. Se encuentra ubicada en un barrio residencial de la ciudad de
Mar Grande. Durante todos estos años de trabajo, ha conseguido una clientela fija, donde se
puede apreciar escenas de familiaridad entre los dueños y los clientes. La panadería es un caso
modelo en la zona sobre emprendedorismo, por esta razón, suelen invitarlos a dar charlas a los
colegios y les hacen comúnmente entrevistas en la televisión local.
En la empresa trabajan dos personas, Susana y Jorge, casados desde hace más de 10 años.
Luego de realizar un curso de maestros pasteleros y cansados de la rutina (ambos trabajaban
en una empresa industrial) decidieron iniciar este emprendimiento. “No solo me cansé de la
rutina, necesitaba nuevos desafíos, probarme que yo podía…” suelen escuchar el círculo de
confianza de Susana. Todas las semanas concurren al colegio de pasteleros a capacitarse sobre
nuevas técnicas y formas de elaboración de productos. Este año han ampliado el sector de
depósito de la empresa y refaccionado las mezcladoras y hornos para incrementar el volumen
de producción.
Actualmente la empresa produce solo pan en diferentes variedades. Al fabricar 450 kilos por
día, todavía no puede acceder a mejores precios de materia prima. Para fabricar esta cantidad
de pan utiliza 400 kilogramos de harina y otros insumos que compran en forma semanal a su
proveedor. En el mercado existe un solo proveedor local que vende y distribuye a todas las
panaderías de la ciudad. El proveedor tiene reglas bien claras y una lista de precios única que
respeta para todos sus clientes. El precio del insumo ha crecido un 10% en el último año. Por
otra parte, hay algo que preocupa al sector: Existe una tendencia a consumir más galletas de
arroz y productos light para acompañar las comidas y el desayuno. El informe de la consultora
Nelson indica que el 50 % de las personas ha indicado que piensa tomar medidas desde la
alimentación para cuidar su salud.
El precio del pan que vende la empresa se encuentra por encima de la media del mercado ($ 35
por kilo, cuando el precio medio es $ 30). Luego de realizar una investigación de mercados, se
ha detectado que existe una demanda latente de elaboración de productos de pastelería y
productos para celiacos que se encuentra insatisfecha en la zona residencial.
El negocio se financia con pequeños créditos bancarios, y con lo que consigue a través de la
utilidad que genera la empresa, esto le ha permitido crecer durante todos estos años. La
empresa hace publicidad en los medios tradicionales, diario y radio, sin embargo, desde hace
más de dos meses abrió una página de Facebook en la que suben recetas y otros comentarios
sobre el negocio. En el diario local se difundió una noticia para las empresas, el Banco Nación
anunció una nueva línea de créditos a tasa diferencial para pequeños empresarios para la
inversión en capital de trabajo y maquinarias.
El negocio se caracteriza por brindar una atención personalizada, muy valorada por los clientes.
A pesar de que existen cinco panaderías más en la zona, la única empresa que creció en los
últimos años es Tu Flautita. Las panaderías se caracterizan por tener precio bajo, amplitud de
horario de atención y bajo nivel de servicio al cliente.
Se rumorea que se va a instalar en la misma calle una franquicia de la empresa Medialunas del
Nieto. Es una empresa que cuenta con un excelente posicionamiento, bastantes recursos
financieros, un local grande, instalaciones de diseño, y que ofrecerá diferentes tipos de
productos tanto de panadería como repostería con una relación muy buena de precio y calidad.

Se pide:
1. Diseñe la matriz F.O.D.A.
2. Proponga un mínimo de 2 estrategias para cada una de las combinaciones previstas.

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ACTIVIDAD Nº 14 ANÁLISIS DE CASO: TORPE S.A
Torpe S.A es una empresa que desde hace 30 años se dedica a la fabricación y comercialización
de calzado deportivo a través de su marca Flash. La empresa se encuentra inmersa en un
mercado altamente competitivo, donde marcas de gran prestigio internacional, realizan
grandes campañas de comunicación invirtiendo millones de dólares. Sin embargo, Torpe es la
empresa de origen local más reconocida en el mercado.
Torpe S.A es una empresa familiar, flexible en su estructura de costos, cuenta con vendedores
altamente capacitados y una tasa de incobrabilidad muy baja. Comercializa sus productos en
tiendas que venden artículos deportivos, abarcando la totalidad de la República Argentina
El crecimiento de empresa entre el año 2014 y el 2016 del 1 %, cuando el crecimiento de las
ventas del sector fue del 11%. De las 10 líneas de productos que cuenta el mercado (running,
básquet, aventura, training, futbol etc.), Torpe solo fabrica y comercializa 5.
El 85 % del mercado de consumidores de calzado deportivo está compuesto por personas que
van desde los 15 a los 60 años. Estos clientes privilegian el diseño del calzado, los materiales
utilizados y el colorido que ofrecen. Se prevé un crecimiento en el consumo de estos
segmentos de mercado de un 20 % en los próximos 5 años.
Una investigación de mercados realizada sobre la imagen y oferta de Torpe S.A, hecha por una
consultora de origen alemán, obtuvo los siguientes resultados:
 el calzado tenía buena aceptación en segmentos de mercado de personas mayores a 60
años, no así en niños, adolescentes y adultos mayores. El motivo de su falta de aceptación
era el diseño tradicional y anticuado de los modelos. Gracias a una observación efectuada
se pudo saber que la falta de colores y accesorios en las zapatillas eran críticos para este
rango de edad.
Según estiman fuentes del Ministerio de Economía, la reducción de aranceles para la
exportación del calzado a Brasil, permitirá que las empresas locales exporten productos a dicho
mercado. El mercado brasileño es demandante de productos con diseños innovadores y
coloridos.
La principal competidora es Nuke, una firma americana. Esta empresa posee un nivel de
conocimiento del mercado del 95 %. Esta firma ha tomado la decisión de boquear el ingreso de
sus empresas competidoras a partir de la firma de un convenio de exclusividad con negocios
de venta de calzado deportivo. Por ello, las empresas que firmen dicho acuerdo, no podrán
comercializar en sus puntos de venta productos de la empresa Torpe, Ardidas y de otras
marcas.
Por otra parte, el mercado prevé dificultades en la importación de insumos para la fabricación
de calzado, debido la orientación de la empresa proveedoras a comercializar sus insumos en el
mercado asiático. Esto incrementaría el precio de los insumos y por ende el costo de
fabricación.
A partir de esto, la empresa desea elaborar un plan de negocios para los próximos años.
ACTIVIDADES
1. Realizar un diagnóstico de situación utilizando la matriz FODA. Destacar solo las
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.
2. Formular dos objetivos para el próximo año.

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ACTIVIDAD Nº15 ANÁLISIS DE PROBLEMA: EMPRENDER EN EL
TRABAJO O CREAR UNA EMPRESA
Jorge estudiaba Abogacía en la Universidad. Cursaba por la tarde, por lo que tenía las
mañanas libres para estudiar. Su vida era tranquila ya que no le costa mucho el
derecho. Las dificultades financieras de sus padres motivaron que tuviera que buscar un
empleo para ayudar a la familia y pagar su educación. El padre de su mejor amigo
Reinaldo era representante en Buenos Aires de una empresa dedicada a la venta de
termotanques. Para darle una mano, lo instó a comercializar el producto para la firma
en Mar del Plata. El comienzo fue sencillo para Jorge le resultaba fácil relacionarse con
las personas y tenía una red de contactos muy extensa. El negocio de venta de
termotanques para edificios le permitió conocer el negocio de la construcción. Luego
de ahorrar un tiempo y mediante una oportunidad compró una casa deteriorada que
recicló y luego la vendió. Luego de 10 años, ya era abogado y estaba cortando la cinta
en la inauguración de su propio edificio “San Jorge I”.
Mauricio terminó sus estudios de administración de empresas en el año 2005. Gracias a
su excelente performance académica, rápidamente comenzó a trabajar en una empresa
dedicada a la fabricación de Alfajores artesanales. Su primer trabajo consistió en
planificar y realizar la gestión de inventarios en los distintos puntos de venta de la
empresa. Por cierto, al iniciar la actividad, el sector se encontraba con ciertas
dificultades, que Mauricio se encargó de solucionar. Al año, su trabajo se había vuelto
una rutina: establecer las fechas de inventario, reclutar al personal, realizar los conteos,
hacer los ajustes y escribir el informe. Siempre que había movimientos en la estructura
de la empresa se ilusionaba con una propuesta de cambio. Durante 3 años esta no
llegó. Un día, con una carpeta en mano, solicitó una reunión con el gerente general de
quien dependía su departamento. Tomó asiento, abrió su carpeta y sacó un informe. En
el traía varias inquietudes, proyectos, objetivos, metas, planes de mejora para su área y
para las otras. Domingo, tal era el nombre del gerente general, quedó impresionando,
nunca había conocido la faceta de Mauricio. Le solicitó que le deje los papeles y le
anunció que lo iba a analizar.

ASPECTOS PARA REFLEXIONAR

1. Establecer qué tipo de emprendedores son Jorge y Mauricio..
2. Según su parecer ¿Qué determina en cada ejemplo el perfil emprendedor de las
personas?
3. ¿Qué acciones debería promocionar el estado para desarrollar más
emprendedores?
4. Si no quiere desalentar el desarrollo intrapeneur ¿Qué acciones no debería
realizar una empresa?

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ACTIVIDAD Nº16 LAS POLÍTICAS Y LAS REGLAS
Indicar según correspondan los siguientes enunciados a una política o a una regla.

POLÍTICA REGLA
No podrán dar de alta a un empleado, que no se haya realizado
un examen médico previamente.
Para compras mayores a $ 5.000 podrá realizarse un descuento
del 10 %.
Solo se aceptará devoluciones con la factura original.
La empresa no pagará ninguna pertenencia personal de un
empleado ante un robo.
La selección del personal debe priorizar al personal que tenga el
mayor nivel de capacitación y formación.
La remuneración estipulada por la empresa debería ser superior
a la media del mercado.
El cliente es la razón de la organización.
No se aceptarán certificados de médicos privados antes ausencia
del personal.
La organización realizará capacitaciones para sus empleados.
El personal deberá mantener la buena presencia en su aspecto y
la forma de vestimenta durante el horario de trabajo.
No se permite el uso de celular durante la jornada de trabajo.
No se abonarán las facturas de los proveedores que no cumplan
con los acuerdos en las negociaciones comerciales
La empresa considera que debe reconocer la tarea de los
empleados más destacados durante la cena de fin de año.
Las órdenes de compras deberán ser aprobadas, sin excepción,
por el gerente financiero.

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ACTIVIDAD Nª 17: POLÍTICAS POR ÁREAS
Clasificar a las políticas por Áreas
A partir de las siguientes políticas de una organización diferenciar a que área pertenece
 Marketing
 Operaciones o Producción.
 Recursos Humanos.
 Finanzas.
POLÍTICAS
 Se priorizará las devoluciones los días lunes, miércoles y viernes por la mañana.
 Las vacaciones deben tomarse preferentemente durante los meses de Febrero y
Marzo.
 Se priorizará realizar publicidad de la empresa a través de las redes sociales.
 La entrega de mercadería se realiza a partir de las 12 horas del día siguiente a la
solicitud del pedido.
 Los días de pago a proveedores son los días viernes por la mañana.
 Para ajustar los inventarios se realizan conteos parciales de stock en forma
semanal.
 La distribución de dividendos se realiza sobre las utilidades genuinamente
realizadas.
 Los cheques recibidos deber ser del titular de la cuenta.
 Los Feriados se pagan a triple valor de la jornada.
 El monto de fondo fijo en la caja, para iniciar el día debe ser de $ 500.
 Cuando los resultados económicos sean superiores a los planificados, se
otorgará a los empleados un bonus anual.
 El producto debe ser entregado al cliente en la mano.
 Se priorizará financiar la inversión a través de capital propio.
 Ante la necesidad de cubrir nuevos cargos, se dará prioridad al reclutamiento
interno.
 La fecha de recepción de mercadería, es como mínimo de 60 días de
vencimiento.
 Se aceptan valores (cheques) a cobrar a 30 días fecha de factura.
 La rentabilidad del negocio mayorista debería estar entre el 20 y 18 %.

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ACTIVIDAD Nº 18 ESTRATEGIAS DE PORTER
A partir de las siguientes actividades que realiza una organización, establecer a qué tipo
de estrategia según en enfoque de Porter pertenece. Justifique
ACTIVIDADES Estrategia de Estrategia de Estrategia
liderazgo en liderazgo en de enfoque
costos diferenciación
Una distribuidora de artículos para
decoración, eliminó la papelería
administrativa interna, ahora utilizan solo
aplicaciones electrónicas.
Una cadena de comida rápida, implementó
normas de calidad total en la organización,
que suponen una mejora en los procesos
internos.
Una empresa TICs marplatense se dedica al
desarrollo y fabricación de plaquetas de GPS
de colectivos de larga distancia.
Una empresa de transporte brinda
exclusivamente su servicio de traslados,
desde la ciudad a las plantas petroleras,
ajustando sus requerimientos a las
necesidades de la organización.
Una empresa dedicada a la comercialización
de productos alimenticios, implementó un
sistema para que los proveedores puedan
hacer seguimiento de sus facturas y pagos,
reduciendo el personal de la administración.
Una fábrica de indumentaria masculina
elabora trajes para personas que miden más
de 2 metros de altura.
Para el almacenaje en el depósito, una
empresa adquirió un zampi que le permitirá
guardar productos en altura, realizar la
descarga más rápido y movilizar palet dentro
de la superficie.
Un restaurante ofrece a sus clientes, además
de una cena exquisita, en un lugar acogedor,
un show de piano con un excelso pianista
local.
Una óptica ofrece a sus clientes, la recepción
y cambio del vidrio o ajuste de sus lentes de
aumento, en menos de 12 horas.
Un nuevo emprendimiento se ha inaugurado
en la zona. Una cancha de papi futbol con
vestuarios, foto antes del inicio, árbitro y la
filmación del partido.

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ACTIVIDAD Nº 19 ANÁLISIS DE CASO: EL NEGOCIO DE LA
DULZURA- ESTRATEGIAS DE PORTER
La empresa “La Dulzura” dedicada a la comercialización de golosinas en formato retail
(autoservicio) posee en la actualidad 7 puntos de venta distribuidos en diferentes zonas
de la ciudad de Tandil.
La empresa constituye una franquicia de la gigante ACOR (fábrica y distribuidora de
productos alimenticios) desde el año 1982. A partir de ese momento ha transitado por
distintos formatos comerciales, localizaciones, administraciones y con políticas de
surtido muy diferentes.
Originalmente Antonio se dedicaba a la distribución de productos de limpieza a los
Kioscos de la zona, trabajando como distribuidor de una importante empresa
internacional, primero con un pequeño camión y luego de algunos años con una flota
de 4 camiones, invirtiendo cada peso que generaba el negocio. A partir del
conocimiento del rubro y de las necesidades que tenían sus clientes decide realizar un
emprendimiento personal tomando la franquicia de la gigante multinacional.
La crisis del año 2001 no fue una más para la organización, ya que corrió el riesgo de su
extinción. En el año 2000 la empresa contaba con 6 locales ubicados en distintas zonas
de Tandil y luego de dicho fenómeno, solo quedaban para la empresa 3 locales, que
pudo remediar gracias a la contratación de un profesional de vasta experiencia en
concursos y reestructuración de empresas, que logró, luego de dos años de ardua
negociación con los proveedores, hacer que la empresa fuera sustentable.
A partir del año 2004 la empresa comenzó un periodo de expansión, apoyado por el
crecimiento económico del país, la baja de la desocupación y la mejora del poder
adquisitivo de la población. La mejora de la relación con los proveedores también
colaboró para sostener el crecimiento. La empresa comenzó una apuesta estratégica de
consolidación de la relación con los proveedores, a través de la realización de acuerdos
comerciales por compra de mayor volumen, participación en acciones promocionales
conjuntas etc
La estructura
El crecimiento de la organización ha llevado a que hoy tenga alrededor de 42 personas
que trabajan en forma directa para ella, y sumando al staff son más de 50 personas que
tiene relación con La Dulzura.
La gerencia general de la empresa la cumple el Contador Miguel Barras, que ingreso en
la organización en el momento de mayor crisis y que llevó a la empresa hasta lograr el
nivel de crecimiento actual. La administración de personal está liderada por Nora que
se incorporó a la empresa en el año 2005 para fortalecer los recursos humanos desde el
punto de vista de las competencias. En el departamento de logística y sistemas se
encuentra Juan, que trabaja en la coordinación de las funciones del depósito en el
ingreso y egreso de mercadería hacia los puntos de venta y se encarga de la relación
con el staff que tienen la empresa en el área de sistemas.

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La administración se encuentra liderada por la Contadora Carmen De Francesco que
coordina al equipo de tesorería y contabilidad. Con anterioridad ejercía la función de la
administración de recursos humanos y luego da la incorporación de Nora, solo se
dedica a la liquidación de los sueldos en referencia al área de personal.
En el área comercial, la empresa ha dividido su departamento de servicios en dos, por
un lado compras que se ocupa de la relación con los proveedores y el desarrollo de
alianzas estratégicas y por otra parte el departamento de ventas que se ocupa de la
provisión de información para la toma de decisiones, seguimiento del presupuesto,
promociones, programas de incentivos en base a ventas, y la administración de la
Tarjeta de Fidelización de Clientes Mas Dulzura.
El sector de depósito se encuentra realizando una transformación para poder
sobrellevar las nuevas aperturas previstas para el corriente año. Los pedidos de
mercadería con anterioridad eran realizados por los encargados de los locales según las
características de su punto de venta, es decir, el perfil de su cliente. Desde hace un mes,
los locales reciben la mercadería a través del sistema de gestión reponiendo la falta de
mercadería entre el stock actual y el mínimo de exhibición contemplado por el punto
de venta. El cambio ha traído numerosos conflictos dentro de la organización, en
primer lugar, los encargados solicitaban mercadería para resguardarse de quiebres de
stock dejando a ciertos locales sin posibilidades de contar con el surtido adecuado, por
otra parte el sistema de pedidos automáticos tardó cuatro meses en funcionar
correctamente lo que ha ocasionado pérdidas de venta por falta de mercadería en los
locales, sin embargo la mercadería se encontraba en el depósito. A esto hay que
sumarle el miedo al cambio que experimentan todas las personas por el temor a lo
desconocido. Uno de los principales problemas que ha tenido la implementación de
dicho proyecto es la falta de comunicación entre el proyect lider y los usuarios del
sistema. Los plazos de implementación no habían sido definidos correctamente, por
otra parte, los usuarios no fueron capacitados sobre el alcance del proyecto y el rol que
debían cumplir ellos en la etapa de implementación.
Un capítulo aparte merece el dueño, luego de varios años de trabajo dentro de la
empresa, a partir del 2001 se alejó de la dirección de la organización en la toma de
decisiones diarias, prácticamente no asiste a la empresa salvo para las reuniones
mensuales de gestión, donde el gerente general realizar una presentación del balance
mensual y la gestión comercial de la firma durante dicho periodo. La fuente de
información del dueño, es el tesorero (una persona con larga trayectoria en la empresa,
con gran poder y ansias de lograr visibilidad) que constituye un vehículo de
información entre el dueño y el gerente general. En ciertas ocasiones el dueño instala
un tema de debate en la organización utilizando este canal informal (por ejemplo, el
monto de los retiros que quiere realizar), los problemas que hay en cierto punto de
venta o el crecimiento escaso de un local.
El personal
La “familia de La Dulzura Golosinas”, tal como al denomina su dueño ha crecido en los
últimos años en función a los locales que fueron incorporándose. La profesionalización

ADMINISTRACIÓN 30
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del área de Recursos Humanos, fue consistente con este proceso que fue
complejizándose con el tiempo. La rotación de personal se fue dando en los
encargados de los locales, fue tratado de contener con la generación de nuevos
puestos intermedios, así surgieron puestos de supervisión de locales (un encargado
supervisaba tres locales), mejoras en las condiciones salariales y la capacitación del
personal.
Uno de los problemas latentes que tiene la empresa, es la búsqueda de una fuente de
reclutamiento de personal que le permita descansar al gerente, ya que resulta difícil
conseguir nuevos talentos para formar los equipos de venta con proyección a futuro.
Las ventas
La evolución de la venta y rentabilidad es la obsesión del directorio. La experiencia
vivida años atrás luego de una fuerte caída en ventas producto de la inversión riesgosa
que hizo la empresa, perdiendo liquidez para abastecerse de productos para poner en
las góndolas, demuestra parte de la preocupación por mantener controlada los gastos
de estructura.
Al ser una empresa de servicios y venta de productos de consumo masivo, el factor
humano, que representa la mayor parte del costo, es una variable en cierta forma
incontrolable desde la estructura de costos de la empresa.
Cada local tiene su propia particularidad, en el volumen de clientes con los que opera,
el perfil de estos, la evolución y participación del surtido de productos vendidos etc. En
ciertos locales es tomado como un paseo en cambio en otros es un lugar
eminentemente de paso.
El mercado
La empresa ha realizado una estrategia de expansión geográfica. En los últimos años,
los locales han crecido a un promedio del 3 % con incremento de las unidades
vendidas, sin embargo, la localización de nuevos puntos de venta ha generado que las
ventas crecieran un 30 %. Los nuevos locales han sumado a la organización gran
volumen de ticket por día, a esto hay que sumarle la estrategia de comercialización de
productos en las cajas. Los cambios de los gerentes de las sucursales también han
constituido un factor de crecimiento ya que ha mejorado el funcionamiento de los
locales.
La empresa ha definidos una estrategia de posicionamiento basada en el surtido y el
formato del negocio, optando por aumentar su value share y market share a través del
tiempo por el boca a boca. A diferencia de sus empresas competidoras (se encuentra
en el tránsito entre un kiosco y un supermercado) La Dulzura no realizado
comunicaciones en medios masivos. Esto ha permitido bajar los gastos comerciales
aplicando su disminución al precio de sus productos.
La misión de los negocios consiste en “Brindar alegría y dulzura a través de la venta de
productos alimenticios”. A partir de este propósito la empresa ha encarado una
estrategia comercial basada en la administración de categorías de productos. En la

ADMINISTRACIÓN 31
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empresa pueden encontrarse dentro de una categoría tanto galletitas como
mermeladas, infusiones y lácteos. A esta categoría se la denomina desayuno. Otra de
las categorías a administrar es Cumpleaños, que suma golosinas, cotillón, snack,
bebidas etc.
La comercialización de productos de venta por impulso ha llevado a que la empresa
desarrolle una estrategia de merchandising, para optimizar la rentabilidad del metro
lineal y una estrategia de negociación con los proveedores.
Las nuevas aperturas serán financiadas con sobre-stock que la empresa ha acumulado
durante el periodo de invierno, previendo un desabastecimiento. Por otra parte, se han
iniciado gestiones con los proveedores para solicitar el pedido inicial para colocar en
góndolas, a través de la ubicación de los productos en lugares preferentes.
Los productos
Si bien el surtido de la empresa se basa en la comercialización de golosinas, esta cuenta
con tres productos estacionales que están asociados a fechas que tienen gran
movimiento comercial: pascua, día del niño y Navidad. Según consta en el contrato de
franquicia, la empresa puede comercializar solo el 10 % de los productos de otra marca.
Estas líneas fueron incorporadas en la empresa en los últimos años y constituyen una
fuente de rentabilidad principal por considerarse una venta marginal a la del periodo y
los márgenes que se manejan.
Durante el año 2016 la organización ha puesto su foco en la comercialización de
productos relacionados con la Salud. Para esto se ha realizado una investigación en
comercios especializados sobre los tipos de productos que serían compatibles con los
de la empresa y las marcas existentes. A partir de esto, la empresa realizo una
negociación con proveedores lanzando a la venta las líneas de La Dulzura Salud. El
lanzamiento de la comercialización de estos productos se realizado con un cambio de
la exhibición de la mercadería en el punto de venta. Se realizó un exhibidor decorado
en color verde, destacados con luces y material POP. A pesar el esfuerzo que realizo la
empresa para la comercialización de estos productos (alimentos para celiacos,
diabéticos etc.) la repercusión que tuvo fue escasa. El problema lo ha descrito muy bien
el gerente “los clientes vienen a La Dulzura a disfrutar, a buscar placer”, los productos
para salud son para personas “enfermas” y no reconocen a La Dulzura como un espacio
para comprar estas líneas de productos.

TAREA A REALIZAR
1. Realice un diagnóstico F.O.D.A.
2. Establecer la estrategia competitiva de la empresa (según el enfoque de Porter)
para los próximos 5 años. Explicar la elección a partir de 5 decisiones que usted
considera debería tomar la empresa.

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ACTIVIDAD Nª 20- GESTIÓN DEL TALENTO
A partir de las siguientes denominaciones, indicar que papel, rol o actividad sugiere
dicha palabra.

DENOMINACIONES PAPEL QUE SUGIERE EL NOMBRE

Mano de obra

Obrero

Trabajador

Empleado

Oficinista

Recurso humano

Colaborador

Asociado

Talento humano

Capital humano

Capital intelectual

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ACTIVIDAD Nº 21 ANÁLISIS DE PROBLEMA: LA FALTA DEL ROL DE
RECURSOS HUMANOS
Al finalizar el año, Jorge comenzó a revisar los papeles de trabajo utilizados durante todo el
año. Con gran conmoción encontró telegramas de renuncia que, observándolas todas juntas,
parecían en su cantidad, por demás desproporcionadas. Automáticamente ingresó en el
sistema de gestión y detectó que 15 personas habían dejado la empresa durante todo el año.
En la organización durante el año pasado trabajaron 105 personas.
Jorge decidió clasificar los motivos de las renuncias. En ese mismo instante se dio cuenta que le
faltaba información, y en algunos casos, los motivos esgrimidos eran vagos o no estaban.
Personas con años de experiencia y trayectoria, con buena performance al iniciar su vínculo con
la empresa, se había marchado.
Anastasia se recibió de contadora en el año 2000, se incorporó a la empresa a través de una
búsqueda que hizo la organización en la Universidad. Asumió como jefa a partir del 2003 en el
área de administración, que sumado a la liquidación de impuestos e imputación de facturas
tenía como responsabilidad el manejo del personal. En el trabajo día a día, su rol estaba
dividido entre cubrir vacantes por faltas, ausentismo, enfermedades, liquidación de sueldos y la
gestión de la documentación de la organización. La selección de personal se realizaba a través
de referencias de otros empleados y búsquedas puntuales en medios gráficos y portales de
empleo de la ciudad.
Al asumir el cargo la empresa contaba con 34 empleados. Durante un periodo de tiempo, la
rotación del personal fue baja, pero luego se incrementó.
La empresa comercialmente tuvo un crecimiento vertiginoso, incorporando en 10 años 12
nuevos puntos de venta, esto sumó nuevas dificultades en el manejo del personal, ya que luego
de un periodo de crisis económica del país, la empresa tuvo dificultades para conseguir
personal calificado, sumado a que el sueldo ofrecido se encontraba por debajo de la media del
mercado. El crecimiento trajo como consecuencia que Jorge dejará de tener presencia en las
decisiones del personal ocupándose del desarrollo estratégico de la empresa. Su visión
excesivamente economista lo llevaba a considerar al personal como un recurso más, en igual
jerarquía que una máquina o una mercancía.
Una jornada de capacitación a la que asistió lo dejó pensando durante todo el fin de semana. A
modo de conclusión el capacitador dejó la siguiente frase: “Los recursos humanos tienen
motivaciones diversas y gracias a esas diferencias constituyen el valor más preciado que tiene la
organización, mucho más que una máquina”.

ASPECTOS PARA REFLEXIONAR

1. ¿Qué importancia tienen para la organización la gestión eficiente de los recursos
humanos?
2. ¿Qué dificultades tienen las empresas, en su etapa de crecimiento, relacionadas a la
búsqueda de personal y su retención?
3. ¿Qué utilidad tendría para la empresa realizar una entrevista de desvinculación laboral?
4. ¿Le recomendaría crear un área de recursos humanos? ¿Por qué?

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ACTIVIDAD Nº 22 ANÁLISIS Y DESCRIPCIÓN DEL PUESTO

Diferenciar las siguientes frases según corresponda Análisis del Descripción

puesto del puesto
Poseer conocimiento básico de idioma inglés
Utilizar tablas dinámicas en Excel
Experiencia de 3 años como cajero de supermercado.
Concertar entrevistas con los clientes
Tener licencia de conducir vigente
Realizar degustaciones de productos a los clientes
Coordinar y supervisar la recepción y distribución de mercadería.
Realizar las compras que requieren el almacén
Poseer liderazgo e iniciativa
Concertar con el área de transportes la planeación de rutas para la
distribución de la mercadería.
Organizar y supervisar armado de despensas para programas
especiales.
Capacidad para organizar el trabajo individual y de grupo
Vigilar la toma física de inventarios, ordinarios y extraordinarios
Registrar los comprobantes de pago en el sistema de gestión
Elaborar el informe mensual de ventas
Elaborar el cash flow de la empresa
Utilizar el power point para realizar presentaciones
Realizar viajes al interior para visitar clientes
Ser Contador Público
Coordinar las actividades contables y administrativas del almacén
Atiende el teléfono y deriva las llamadas
Nivel avanzado de informática
Elaborar el informe periódico de las actividades realizadas en el
almacén y su área de influencia.
Ser del sexo Masculino
Ser soltero.
Poseer el carnet de manipulación de alimentos
Entregar los productos a los clientes.

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Tener capacidad de análisis
Capacidad para hablar fluidamente
Mantener actualizado y organizado el archivo y los expedientes.
Recibir, enviar y clasificar correspondencia
Sexo femenino
Capacitar al personal de la empresa

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ACTIVIDAD Nª 23 RECLUTAMIENTO
Los siguientes puestos contienen el análisis y la descripción.

PUESTO: Gerente de recursos humanos PUESTO. Cajero de supermercado

DESCRIPCIÓN DESCRIPCIÓN
 Desarrollar y formular estrategias, normas  Saludar a los clientes que entren en el
y procedimientos de desarrollo de los establecimiento y responder a las
recursos humanos. preguntas de estos últimos sobre, por
 Gestionar y coordinar la aplicación de las ejemplo, bienes y servicios.
normas y los procedimientos de RR.HH.  Contar el dinero de la caja para garantizar
 Desarrollar y aplicar sistemas de que las cantidades sean las correctas y
información de la gestión. que haya suficiente cambio.
 Contratar y asignar recursos humanos,  Totalizar las facturas mediante, cajas
atraer a los empleados más cualificados y registradoras, escáneres ópticos de los
colocarlos en aquellos puestos para los precios, lectores de códigos de barras o
que sean más adecuados. calculadoras.
 Comunicar y facilitar a los empleados  Recibir y registrar los pagos en efectivo, ,
actuales y potenciales información sobre tarjeta de crédito, vales o débito
normas, cometidos, condiciones de automático.
trabajo, salarios, oportunidades de  Entregar recibos, reembolsos, créditos o el
ascenso y prestaciones para los cambio que se les adeude a los clientes.
empleados.  Procesar tarjetas de fidelidad.
 Asesorar y ayudar a los directores con la  Retirar las etiquetas de los precios, los
contratación y formación del personal. dispositivos especiales de seguridad y, si
 Coordinar los programas y prácticas de fuera necesario, empaquetar las
salud y seguridad profesionales. mercancías.
 Vigilar y medir los costes de empleo y los  Ocuparse de las devoluciones y los
niveles de productividad, así como las cambios.
relaciones laborales y de empleo de todo  Resolver las reclamaciones de los clientes
el personal. y facilitar información sobre los
 Planificar los programas de formación procedimientos o las normas.
para los empleados.  Mantener limpia y en orden la zona de
 Formar y asesorar a otros gestores, por caja y surtirla de cambio, de rollos para la
ejemplo, en asuntos de personal o de caja, bolsas y otros artículos.
relaciones empresariales.  Calcular los pagos totales recibidos y
cotejar las entradas con los recibos y los
rollos de la caja y mantener los registros
de otras transacciones.

ANÁLISIS ANÁLISIS
 Licenciado en administración o  Hombre o Mujer entre 18 y 25 años.
recursos humanos  Estudio secundario completo.
 5 Años de experiencia en empresas  Dominio avanzado de idioma inglés.
similares.  Conocimientos básicos de programas
 Manejo avanzado del Programa Tango Word y Excel.
Gestión.  5 Año de experiencia.

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  Capacidad para redactar un texto y
expresarlo oralmente.

TAREA
1. Definir un tipo de reclutamiento a utilizar
2. Diseñar un aviso para atraer a potenciales candidatos.
3. Indicar y justificar el requisito del puesto que usted considera que es más importante,
en relación a la descripción de tareas.
4. Indicar como se vinculan los requerimientos del puesto con cada una de las tareas a
desarrollar.

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ACTIVIDAD Nº 24 NECESIDADES E INCENTIVOS

Realizar un listado de necesidades e incentivos.

NECESIDADES INCENTIVOS
Estado de carencia o privación Algo que puede cubrir la necesidad
Hambre Alimento

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ACTIVIDAD Nº25 TEMA: MOTIVACIÓN – TEORÍAS
CASO: LAS VENTAS AL DETALLE
Osvaldo trabaja en una organización desde hace más de 15 años. Luego de pasar por 5
sucursales de la empresa, se sentía cansado. Un día pidió una reunión con Alfredo,
gerente general de la famosa cadena de Retail de la ciudad. El comienzo de la charla
fue amena, hablaron de los resultados del partido del último fin de semana, el tiempo y
los acontecimientos sucedidos en Estados Unidos.
En un instante la conversación cambió radicalmente. Tomó la palabra Alfredo y con vos
enérgica manifestó que las ventas del local no alcanzaban el valor presupuestado en el
plan de negocios, que el índice de productos vencidos se encontraba por encima de la
media de otros locales y que había crecido el nivel de faltante de inventarios.
Con en el objeto de realizar un diagnóstico, se fueron tocando todo los temas que
tenía anotados el gerente general en su famosa libreta: el nivel de capacitación de los
empleados, las ofertas propuestas por el área comercial, la recepción de mercadería, el
nivel de ausentismo y otros de índole doméstico.
El planteo de Osvaldo fue muy concreto con respecto al personal de la sucursal: “los
sueldos no alcanzan y a los chicos les falta fuerza”, “el presupuesto elaborado por la
empresa es un 33 % mayor que el año pasado y resulta que es muy alto, muy difícil de
cumplir”. Durante los primeros 8 meses del año solo un mes alcanzaron el presupuesto.
Sobre esto Osvaldo acotó “además el mes que lo cumplimos el premio que nos dieron
fue muy bajo”. Trabajar de lunes a lunes (con un franco compensatorio en la semana)
desgasta mucho al personal.
Josefina, la cajera que todos conocen por su energía y buen trato a los clientes,
manifestó en una visita que realizó el gerente de Recursos Humanos: “Prefiero cambiar
de sucursal, quiero ir a otro local donde trabaje menos y cobre igual”.
Luego de la reunión, Alfredo se quedó con el gerente de ventas, el asesor comercial y el
gerente de recursos humanos. Si bien reconocen que la inflación reduce el poder
adquisitivo de los empleados, llegaron a la siguiente conclusión: el personal está
desmotivado.
TAREA
 A partir del análisis del caso señale la teoría motivación que le serviría para
analizar el caso.
 ¿Qué recomendación le haría a Alfredo (gerente general)?
 ¿Con que teoría podría vincular los dichos expresados por Josefina?

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ACTIVIDAD N 26 TEORÍA DE LA JERARQUÍA DE NECESIDADES
A partir de los siguientes deseos, identificar qué necesidad puede satisfacer. Justificar

Fisiológica Seguridad Afiliación Status Auto-

realización
Luego de tantos años de esfuerzo,
dedicación, compromiso, Roberto
consiguió que lo designaran
Gerente en la sucursal del Banco.
Juan consiguió un trabajo con
sueldo en blanco, en una empresa
con 50 años de trayectoria.
Los jueves por la noche los varones
de la oficina se juntan a jugar al
“papi”.
Durante la fiesta de fin de año, la
empresa otorgó distinciones a
empleados que lograron el mejor
desempeño. Camila fue una de las
distinguidas.
Marcos está buscando un trabajo
que le permita a su familia poder
alimentarse y vestirse.
Matías consiguió que la empresa le
asignatura un espacio dentro de la
cochera para dejar su auto. Es un
espacio destinado solo a algunas
personas.
María Clara ganó un concurso
docente en el estado, por lo que se
incorpora a la planta permanente.
En su carrera como futbolista,
Antonio alcanzó todos los títulos y
reconocimientos posibles.
En la Unidad de Negocios de la
empresa, los miembros del equipo
armaron un grupo de Whatsapp
para estar comunicados, mandarse
chistes, comentarios y organizar
cenas.

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ACTIVIDAD Nº27 TEMA: MOTIVACIÓN- TEORÍAS X e Y
CASO: LA DIVERSIDAD EN LOS EMPLEADOS
“Mi empresa se encuentra en franca expansión” estas fueron las primeras palabras ofrecidas
por Margarita en su primera reunión como Presidenta de la Cámara de Mujeres Empresarias.
La empresa cuenta con 10 años de presencia en el mercado, distribuyendo productos para el
cuidado personal, en perfumerías y farmacias de la Provincia de Buenos Aires. Durante el
presente año realizó acuerdos con dos marcas reconocidas del mercado para ser distribuidora
exclusiva de sus productos.
La estructura comercial está formada por cinco vendedores que visitan a los clientes, pasan el
pedido a la administración y luego mediante fletes de terceros, envían la mercadería a los
clientes. El trato y seguimiento que hace Margartita con los empleados es muy disímil.
Marcos es el vendedor con mayor antigüedad. Los días lunes inicia su trabajo en un conocido
bar de la zona céntrica, arma una rutina de visitas a los clientes, que sigue al pie de la letra, con
objetivos diarios y semanales. Al finalizar la semana hace un control sobre su desempeño.
Margarita estableció hace cinco años la posibilidad que los empleados puedan iniciar su tarea
desde su hogar y no tener que fichar el ingreso en la administración. A partir de un acuerdo
con una casa de computación, entrego a los vendedores una ultrabook para que hagan su
tarea.
Pedro cuenta con la cartera de clientes más grande, que oportunamente Margarita le cedió. Al
iniciar la semana ella le envía un correo electrónico con los clientes que debe visitar. Al finalizar
la tarea, le exige que el resultado de las visitas las vuelque en un sistema de gestión llamado
Bitrox (que administra clientes). Al menos una vez por semana, se sienta con Pedro y hacen un
repaso de las cuentas corrientes de sus clientes con el objeto de evaluar la situación particular
de cada uno de ellos.
Guillermo fue seleccionado hace solo dos meses. Le gusta trabajar por objetivos comerciales, es
fanático del uso de la computadora, por lo que mantiene los datos actualizado en sistema de
administración de clientes. Armó su propia base de prospectos, y visita a 5 nuevos clientes por
semana. La empresa mandó a diseñar carpetas de presentación, que fueron solicitas por
Guillermo, para entregar a los potenciales clientes. La carpeta contiene la historia de la
empresa, sus principales productos y las ventajas diferenciales. Luego de charlar con Margarita,
acordaron que a ciertos clientes podrían hacerle demostraciones y entregarle muestras de
productos.
Leandro es el segundo vendedor por antigüedad que tiene la empresa. Durante más de 5 años
cumplió todos los objetivos anuales. No le gusta planificar la tarea, según sus palabras “los
resultados se dan solos”. La secretaria administrativa de la empresa, por orden de Margarita,
arma reuniones con nuevos clientes para que Leandro los vaya a visitar, gestiona sus cobranzas
y en ciertas ocasiones “le cubre las espaldas ante sus compañeros”. Le cuesta cargar la
información al sistema y prefiere no rendir cuentas de las tareas realizadas. Con respecto a los
objetivos mantiene fuertes reuniones semanales con Margarita para evaluar el avance en el
cumplimiento.
TAREA
 Siguiendo la teoría de Mc Gregor, establezca el estilo que Margarita utiliza con cada
uno de los vendedores.

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ACTIVIDAD Nº28 MEG WHITMAN:
LIDERAZGO DE UNA MUJER
Meg Whitman nació el 4 de agosto de 1956 en Long Island
(Nueva York). Estudió Economía en la
prestigiosa Universidad de Princeton, para completar luego
su educación con un MBA en la escuela de negocios de
Harvard.
Whitman inicio su vida laboral en Procter &
Gamble en 1979 donde trabajo hasta 1981. En la empresa
se desempeñó como Gerente de Marca. Posteriormente
trabajo durante ocho años en la firma de consultoría Bain
and Company, llegando a la posición de vicepresidente.
Luego inició como socio menor, trabajando para el brillante,
pero dominante Tom Tierney.
Una mañana Whitman entró en la oficina de Tom. La mujer de 31 años de edad pidió a
su jefe temido, si quería información personal acerca de su estilo de liderazgo, él asintió
con la cabeza. Con esa respuesta, Whitman tomó un marcador de punta y esbozó una
aplanadora gigante en un pizarrón cercano. “Éste eres tú, Tom”, “eres tan agresivo que
no nos permites construir un liderazgo de consenso.” Tierney se quedó atónito, pero
finalmente absorbió el mensaje y bajó el tono a su estridencia. Todos en Bain se
beneficiaron. “Ella tuvo valor de verdad”, recuerda Tierney. “Lo que me dijo fue un
regalo. A pesar de que su retroalimentación fue negativa y no solicitada, Meg comenzó
a agradarme más.”
En el periodo comprendido entre 1989 y 1992, Whitman trabajó en Walt Disney
Company, donde se desempeñó como Vice Presidente Senior de marketing para la
división de productos de consumo. De 1995 a 1997, Whitman fue Presidente y CEO
de Florists Transworld Delivery (FTD), posición que dejo para convertirse en el Gerente
general de la división pre-escolar de Hasbro Inc.
Sin embargo, el salto que la llevó a la fama se produjo en 1998 cuando se convirtió en
presidenta y CEO de eBay, una pequeña compañía de subastas que, en aquel momento,
apenas tenía unos 30 empleados y operaba solamente en los Estados Unidos. En poco
tiempo, Whitman la convirtió en una gran empresa con un tráfico diario de 7 millones
de personas que compran y venden toda clase de artículos. La compañía expandió
globalmente sus operaciones y cuenta con más de 9.000 empleados y unos 200
millones de usuarios registrados. Para construir eBay en un sitio de subastas líder en
todo el mundo, Withman tuvo que desarrollar un equipo de ejecutivos y empleados
experimentado en marketing y negocios. Todos estaban informados de la misión y
objetivos de eBay para que, de esta manera, pudieran llevar a la práctica las lecciones
aprendidas. Muchas veces fue, la misma Withman que respondía los e- mails recibidos.
Lo que procuraba, más allá de que sus clientes estuvieran a gusto con el servicio, era la

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publicidad llamada “de boca en boca”. Reconoció, que la relación con el cliente es muy
importante y siempre trabajó en nuevas técnicas para lograrlo.
En enero del 2011 se unió a la Junta directiva de Hewlett Packard y el 22 de septiembre
del mismo año fue nombrada directora general luego de que la junta directiva
decidiera despedir del cargo a Leo Apotheker tan solo 11 meses después de su
nombramiento.
La primera decisión de Whitman fue dar marcha atrás en la estrategia de Apotheker de
abandonar la construcción de ordenadores y vender solamente el hardware. La idea,
aunque al principio supuso una caída del valor de las acciones, ha permitido a HP
conseguir nuevas alianzas con Google e Intel que le permitirá renovar por completo su
gama de productos y lanzar modelos nuevos como el Slate7.
Desde su toma de posesión Whitman ha asegurado que la renovación de HP debía ser
completa y compleja, pero también ha garantizado que la firma volverá a ser rentable y
capaz de superar la presión de sus competidores más inmediatos.
En el evento HP Discover del año 2011 centró su discurso en dos puntos, el primero ha
sido describir cuál es la estrategia de la multinacional, basada en la satisfacción de los
clientes. El segundo foco de la intervención de Whitman se dirigió a recordar que
HP es el mayor proveedor de infraestructura, tecnología, servicios y soluciones tanto
para el usuario final como para público empresarial.
Cuando los dos fabricantes de computadoras Dell y HP compitieron por una orden de
servidores de 350 millones de dólares para el motor de búsqueda Bing de Microsoft, en
abril de 2012, Dell ganó el concurso. Una historia con la que estaban familiarizados: los
cuatro concursos anteriores Bing habían sido ganados por Dell, también.
Whitman se rehusó a hacer caso omiso de la derrota. A los pocos minutos ella estaba
hablando por teléfono con el CEO de Microsoft, Steve Ballmer, exigiendo la misma
franqueza que una vez ofreció a Tierney. “Dime dónde nos quedamos cortos, no lo
endulces, me gustaría saber lo que podemos hacer mejor la próxima vez”, preguntó
Whitman, Poco después, Microsoft envió una nota de varias páginas a Whitman,
listando nueve formas en que HP había perdido su oportunidad. “Incluso si la oferta
había sido el precio de la competencia, no habría ganado”.
Para Whitman, la nota no era un insulto, sino que era un plan de batalla. Ella convocó a
consejo de guerra al jefe de informática empresarial de HP, Dave Donatelli, al jefe de
operaciones de la compañía, John Hinshaw, y al asistente de la cadena de suministro,
Tony Prophet. Su misión: encontrar la manera de hacer que HP fuera más competitiva.
Para el verano, HP había creado un enfoque mucho más amigable con el cliente.
Cuando Bing compró otros 530 millones de dólares en servidores en enero, la
reivindicación llegó. Esta vez, HP, no Dell, se apoderó de la orden.
“Vamos a hacer que HP trabaje para ti”, fue el slogan de Whitman, asegurando que
todo el equipo que integra la compañía está trabajando muy duro para hacer más fácil
el día a día de sus clientes, desarrollando los mejores productos y servicios que existen
e innovando continuamente.

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A fines del 2011, y principios de 2012 HP tuvo tiempos turbulentos, lo cual condujo a
un ajuste de $8,000 millones de dólares por la adquisición de Autonomy, así Whitman
se dispuso a aclarar que HP “tiene sólidos fundamentos financieros”. Y añadió: “Somos
la compañía número 10 en Estados Unidos, somos rentables y tenemos flujo de
efectivo, más que muchos como Disney, Visa, Coca-Cola”.
En una conferencia de fines del 2012 comentó “Aprendí este último año que juntos,
ustedes y nosotros, hacemos que todo esto tenga sentido. Me gustan los cambios que
estoy viendo ahora en HP y estoy convencida de que las IT son el motor de las
empresas cuando ocurren estos cambios. Estamos ante ese tipo de cambios que
transforman los fundamentos del uso de tecnología, pero ahora es mucho más
poderoso que todos los anteriores. IT va a cambiar a las industrias más aún. Hay un
nuevo estilo de IT, lo que significa menores costos, más agilidad, simplicidad y
velocidad, que van a seguir derribando barreras en todas las industrias”, sentenció
Whitman.
De acuerdo con ella, IT tiene retos que no se habían visto en 15 años. Las empresas
necesitan la agilidad y la velocidad para responder a las necesidades actuales,
que demandan a los departamentos IT ofrecer los fundamentos para tener mayor
accesibilidad a la información correcta.
Terminante, sincera y persistente, Meg Whitman es la líder que Hewlett-Packard
necesita desesperadamente. Es decisiva sin ser abrasiva, persuasiva sin ser resbaladiza.
Es una constructora de equipo que sabe que los reveses son llamados para reparar
cientos de pequeños defectos en lugar de apostar todo a una cura milagrosa que
podría ser un espejismo. En palabras del director de HP, Marc Andreessen, uno de los
mayores capitalistas de riesgo de Silicon Valley, “ella es el mejor CEO que la compañía
ha tenido desde sus fundadores.”
“Los problemas son buenos, siempre y cuando se resuelvan de forma rápida”, dice
Whitman mientras come una ensalada Cobb en el almuerzo, en las instalaciones de HP.
En la empresa abundan las carátulas de los dichos favoritos de Whitman, incluido este
aforismo: “Corre al fuego, no te escondas de él.” “Meg se nutre de este tipo de retos”,
dice Howard Schultz, CEO de Starbucks y un viejo amigo desde su tiempo juntos en el
consejo de eBay.

TAREA A REALIZAR
 A partir de las historia de Meg Whitman reconocer las características que tienen
como líder.

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ACTIVIDAD Nº29 SOLUCION DE PROBLEMAS Y TOMA DE
DECISIONES
Aspectos a tener en cuenta:
 ¿Qué aspectos influyen en la decisión? ¿Qué restricciones podría tener? ¿Cuáles son los
criterios más importantes? ¿Qué decisión tomaría? ¿Por qué? ¿Qué otra decisión podría
tomarse?

PROBLEMA: La organización debe definir el sistema de logística que utilizará para

entregar mercadería a los clientes.
DECISION: Una fábrica de productos alimenticios puede terciarizar la logística en una empresa
de transporte o hacerlo con la adquisición de transportes propios.

PROBLEMA: La empresa debe elegir al supervisor de ventas de la empresa.

DECISION: Una organización dedicada a la comercializar líneas y teléfonos celulares, puede
reclutar externamente al supervisor de ventas o hacerlo internamente, con una persona que
forme parte de la estructura actual de la firma.

PROBLEMA: La empresa debe incrementar el nivel de facturación.

DECISION: Una empresa dedicada a la venta de indumentaria masculina, puede vender al
contado con descuento o hacerlo con tarjeta de crédito, en cuotas sin interés.

PROBLEMA: La empresa debe establecer la prevalencia del surtido de productos que va a

comercializar
DECISION: Un nuevo emprendimiento dedicado a la comercialización de relojes, puede vender
productos de alto precio, con buen margen y baja rotación, o vender productos de bajo precios
con bajo margen y alta rotación.

PROBLEMA: La empresa quiere mejorar sus márgenes de ganancia

DECISION: Una cadena de farmacia puede operar su negocio con bajo nivel de inventarios de
mercadería (con reposición constante por parte del proveedor) o administrar un stock de
mercadería para 30 días de venta.

PROBLEMA: La empresa desea realizar una inversión con utilidades generadas.

DECISION: Una tienda de artículos para el cuidado personal, le ofrecieron comprar mercadería
de baja calidad, bajo precio y buen margen o tiene la opción de poner el dinero en un plazo
fijo al 20 % anual.

PROBLEMA: La empresa quiere mejorar su nivel de competitividad.

DECISION: Una cadena de farmacias, está evaluando realizar capacitación del personal para el
área de ventas o mejorar el diseño exterior del negocio, incorporando una marquesina con led,
donde puede hacer publicidad del negocio.

PROBLEMA: El competidor bajo un 10 % el precio del producto.

DECISION: Dentro de las opciones que se encuentra evaluando la empresa está sostener el
mismo precio que tenía hasta ahora o bajar el precio en igual porcentaje que el competidor.

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PROBLEMA: Una organización, por problemas financieros, tiene dificultades para asumir
todos sus compromisos.
DECISION: En la reunión de gestión semanal, se planteó las opciones de pagar a término
sueldos al personal o pagar a los proveedores y avisarles a los empleados que se les pagará
con una semana de retraso.

PROBLEMA: Una empresa tienen que incorporar a un empleado al área contable de la

empresa.
DECISION: La responsable del área se encuentra entre la disyuntiva de seleccionar personal con
experiencia en el área o buscar a una persona con actitud (ganas de aprender, trabajar,
progresar).

PROBLEMA: La empresa debe seleccionar un nuevo punto de venta para su producto.

DECISION: Una cadena de peluquería se encuentra evaluando la selección de un local con alto
costo de alquiler, en una zona de alta circulación, o alquilar un local a bajo costo, en una zona
de baja circulación.

PROBLEMA: Una empresa pyme por crecimiento ha incorporado nuevo personal a su

estructura, dentro del cual se encuentra la familia.
DECISIÓN: Establecer como regla la no incorporación de familiares a la estructura de la
empresa o establecer roles y descripción de puestos bien claro y que se cumplan.

PROBLEMA: Un supermercado tiene cajeros dentro franjas horarias donde la concurrencia

es baja y otras donde falta personal.
DECISION: El departamento de gestión del talento se encuentra evaluando solicitar a los
empleados que hagan horario cortado y variable según el día o incorporar más personal para
cubrir franjas de mayor actividad.

PROBLEMA: La empresa quiere incrementar las ventas de sus productos

DECISION: Una empresa de televisión por cable puede Incentivar con promociones a que los
clientes actuales compren más cantidad de productos (incorporen nuevos servicios), o buscar
clientes nuevos ofreciéndoles beneficios, descuentos, productos adicionales.

PROBLEMA: La empresa desea mejorar su posicionamiento en el mercado.

DECISION: Realizar una campaña de marketing digital o desarrollar un plan de comunicación en
medios masivos tradicionales (TV, Radio, Diario).

PROBLEMA: El dueño de una cadena de farmacias desea realizar una inversión.

DECISION: Dentro de las alternativas a evaluar, se encuentra desarrollar nuevas sucursales en
ciudades próximas o instalar varios locales de una franquicia de ropa para chicos.

PROBLEMA: En la evaluación de las sucursales de una cadena de comercio minorista, la

mitad genera utilidad a la empresa, un 30 % no genera ni perdidas ni ganancias y el 20 %
restante genera perdida.
DECISION: Reducir la estructura de costos de las sucursales que dan perdida en detrimento del
servicio, reducir el costo de la administración central que impacta en los locales o cerrar la
sucursales.

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