PROCESO DIRECCIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

FORMATO GUÍA DE APRENDIZAJE

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE

APRENDIZAJE

• Denominación del Programa de

Formación: Tecnología en Desarrollo

de Procesos de Mercadeo

• Código del Programa de Formación:

https://www.numeroservicioalcliente.com/wp-content/uploads/2018/02/descarga.png

124101 V1

• Nombre del Proyecto: Estructuración de un Plan de Mercadeo de productos y servicios para

Mipymes

• Fase del Proyecto: Planeación

• Actividad de Proyecto: Preparar el plan comercial y plan de comunicación integral según las

características del mercado meta

• Competencia

× 260101059 Interpretación de mercados

× 260101050 Organización del plan comercial

• Resultados de Aprendizaje Alcanzar:

TECNICOS

× 26010105901 Seleccionar el segmento de mercado de acuerdo con políticas comerciales

de la organización

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 × 26010105002 Plantear el desarrollo de la estrategia de social media marketing de acuerdo

con características del segmento de mercado

× 26010105003 Seleccionar la estrategia de distribución comercial teniendo en cuenta

condiciones del mercado

• Duración de la Guía: 384 horas

× Técnico: 384 horas

2. PRESENTACIÓN

Analizar el segmento de mercado se convierte en una herramienta indispensable para el marketing ya que

es en estos segmentos donde se encuentran los compradores de los productos y servicios que se ofrecen

en al mercado, es por esto que la organización debe ser muy analítico al seleccionar el segmento de

mercado de acuerdo con políticas comerciales de la organización; conocer al cliente es de vital

importancia para determinar sus necesidades y deseos ya que entre más reducido es el segmento tendrán

más posibilidades de ofrecerles productos diferenciados y posicionar sus marcas. Comprender que cada

segmento es diferente y que se debe seleccionar la estrategia de distribución comercial teniendo en

cuenta condiciones del mercado para entregar los productos y servicios en un sistema dinámico que

permita tener disponibilidad de estos en perfecto estado, con un costo razonable y en el momento y

espacio adecuado para su compra. Actualmente, los canales de distribución han cambiado es por esto que

se debe plantear el desarrollo de la estrategia de social media marketing de acuerdo con características

del segmento de mercado ya que en este nuevo marco de comunicación se permite la interacción entre

personas y es necesario anticiparse a las necesidades y deseos del consumidor digital.

2 GFPI-F-135 V01
3. FORMULACION DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

Actividades Aprendizaje - Área Desarrollo Cognitivo:

× Identificar tipos de segmentación teniendo en cuenta las características geográficas,

demográficas, psicográficas y conductuales de los consumidores

× Reconocer canales de distribución acordes con el mercado a servir según objetivos de la

empresa

Actividades de reflexión inicial

1. Ubíquese en un supermercado y en una tienda de barrio dentro de su entorno, de acuerdo a lo

observado responda y socialice las siguientes afirmaciones:

a. ¿Qué tipo de personas visitan el

supermercado?

b. ¿Qué tipo de personas visitan la tienda de

barrio?

c. Como observador describa la diferencia

entre los dos tipos de clientes.

d. Analice el comportamiento de compra de

6 diferentes clientes en los dos establecimientos; elabore un cuadro comparativo teniendo

en cuentas aspectos como vestuario, nivel económico, grupo familiar, tipo de compra. Etc.

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 e. ¿Teniendo en cuenta la organización de los diferentes productos que venden, cuál de los

dos establecimientos le llama más la atención y por qué?

f. ¿Considera que todos los clientes son iguales? justifique su respuesta

Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje

2. Después de observar el video “Estrategias de Distribución”, el cual encuentra en el siguiente

enlace, https://youtu.be/c25Y5g0ndhc deberá cuestionarse sobre los siguientes aspectos:

a. ¿En qué consiste formular una estrategia de distribución?

b. ¿Cuáles son los principales aspectos a considerar para la selección de la estrategia de

distribución de mi producto?

c. ¿Es recomendable hacer uso de intermediarios o canales de distribución?

d. De ser así, ¿quién asume los riesgos si el producto pierde sus atributos?

e. ¿Cuál de los cuatro tipos de canales se ajusta más a su proyecto formativo?

f. ¿Por qué es importante determinar una estrategia de distribución?

Actividades de apropiación del conocimiento

3. Para la apropiación del Glosario que se encuentra al finalizar la guía realizar en grupos de trabajo

un juego dinámico “Charadas” Se selecciona un aprendiz que realice la dramatización de las

palabras y los otros la identifican. Para socializar de forma armónica el vocero de la ficha creará un

grupo de WhatsApp y el que primero escriba la palabra en el grupo será el ganador del punto.
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 4. Visite la biblioteca de Sena o en las bases de datos virtuales en http://biblioteca.sena.edu.co/

ingresa con su documento de identidad como usuario y contraseña. En equipos de 4 aprendices

investigue sobre la siguiente temática. En una presentación en Power Point preparar la exposición

con los temas consultados y socializarlo con sus compañeros, tome como ejemplo un producto o

servicio real para fortalecer el concepto.

a. ¿Cuál es la importancia de la segmentación de mercados?

b. ¿Qué es un segmento de mercado?

c. ¿Cuáles son las variables de segmentación?

d. Analice la importancia de realizar macro y micro segmentación de mercados.

e. Explique 3 estrategias de segmentación de mercados.

f. ¿Qué es Nicho de mercado?

g. ¿Por qué es importante realizar segmentación de mercados en la realización de un

plan de mercadeo?

5. El instructor dará una charla magistral a modo de exposición sobre la temática segmentación de

mercados y comportamiento del consumidor, realizar de forma individual el Taller N°1. Si requiere

investigar más se pueden apoyar en las bases de datos en el link de la biblioteca del Sena

http://biblioteca.sena.edu.co/ Para el ingreso su usuario y contraseña es el mismo número de su

documento de identidad.

5 GFPI-F-135 V01
 6. A través de la técnica didáctica consecuencias y secuelas, teniendo en cuenta el Taller N°02

proporcionado por su instructor deben identifican las consecuencias (positivas) y consecuencias

negativas (secuelas) en la toma de decisiones tomadas por las organizaciones dentro de su

estrategia de Social Media Marketing para sus productos o servicios.

7. Para el desarrollo de la temática distribución comercial, sistemas de distribución comercial,

distribución física, logística y logística inversa en pro de la satisfacción del cliente o usuario final; se

requiere que los conceptos que componen la temática queden completamente apropiados, es por

esto que en Gaes de trabajo deben realizar una investigación dando respuesta a los siguientes

interrogantes. El instructor distribuirá los puntos en los diferentes Gaes de trabajo. Es importante

que realice la consulta utilizando los diferentes mecanismos que ofrece la biblioteca del Sena

como bibliotecas físicas y bases de datos digitales. Para la entrega final de su investigación deben

en realizarla en forma creativa utilizando herramientas interactivas de diseño como Genially

https://app.genial.ly/ o Canva https://www.canva.com/ al socializar con sus compañeros.

a. ¿Qué es la distribución comercial?

b. En un mapa mental explique las funciones de la distribución comercial resaltando su

importancia para el proceso.

c. ¿Qué es un sistema de distribución?

d. Explique los canales de distribución y grafique creativamente los tipos de canales

existentes.

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 e. ¿Cuáles son las funciones de los canales de distribución?

f. De un ejemplo de canales de distribución y su respectiva logística y como define los

componentes de eficiencia y eficacia dentro de la organización.

g. Explique y busque un ejemplo de intermediario comercial.

h. Cuales tipos de acuerdos comerciales existen en beneficio de las organizaciones.

i. ¿Qué es logística y logística inversa?

j. Como se manejan los elementos de la logística integral, dentro del sistema de distribución.

k. Explique las zonas del almacén dentro del sistema logístico.

l. Explique los diferentes tipos de transporte utilizados en un sistema de distribución

comercial, nacional o internacional.

m. Que es un inventario y un stock de inventarios.

n. Analice la plataforma estratégica de las organizaciones para la aplicación del modelo de

distribución según sus necesidades.

o. ¿Cuáles son los tipos de estrategias para la distribución?

p. Explique y de un ejemplo real de estrategia intensiva, selectiva y exclusiva.

q. Explique las estrategias Pull como elemento estratégico de integración de clientes

potenciales.

r. Explique las estrategias Push como impulso de los mayoristas y minoristas para la

cooperación hacia la empresa en la consecución de sus objetivos en ventas

s. ¿Qué es trade marketing?

t. ¿Qué es category managment?

7 GFPI-F-135 V01
 u. ¿Qué es cross docking?

v. Explique la importancia que tienen para las organizaciones realizar un plan de acción de

distribución comercial.

8. Con el fin de reconocer los diferentes tipos de canales de distribución (canal directo, canal

indirecto, canal servicios, canal detallista, canal mayorista, canal agente o canal broken) y su

importancia en la contribución del logro de los objetivos de la organización al frente del siguiente

listado de ejemplos identifique que tipo de canal de distribución considera usted que utilizan para

que los productos o servicios lleguen al consumidor final.

× Servicio de urgencias veterinarias.

× Producto extranjero con agente intermediario para Colombia.

× Productos lácteos para el consumo familiar.

× Servicio – Paquete turístico.

× Material cerámico para grandes construcciones.

× Producto de consumo masivo arroz.

× Gaseosas en una institución educativa.

× Vestuario para un municipio escondido en la selva amazónica.

× Licores para una licorera de barrio.

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 9. Para reafirmar sus conocimientos el instructor entregara el Taller N°3 con el ejercicio de

apareamiento sobre la temática distribución comercial.

10. En Grupos de trabajo realizar una visita técnica a 6 diferentes formatos comerciales y realizar el

siguiente cuadro comparativo.

Infraestructura Tipos de Tipo de Ventajas Desventajas

Formato
productos Clientes
Comercial

Formato 1

Formato 2

Formato 3

Formato 4

Formato 5

Formato 6

11. Realizar el caso de estudio Taller N°04 denominado “QUESOS ANDINO S.A.”, identifique las

estrategias de mejora, los beneficios comerciales de cada una de las partes involucradas, la

estrategia de distribución de la empresa y las condiciones de mercado y por último los procesos

logísticos y la estrategia de logística inversa.

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 12. A través de una evidencia de conocimiento en el LMS el instructor comprobara sus conocimientos

con la técnica de evaluación respuesta a preguntas sobre la temática: segmentación, distribución,

acuerdos comerciales, formatos comerciales y logística.

Actividades Aprendizaje - Área Procedimental:

× Elegir la estrategia de segmentación indicada teniendo en cuenta requerimientos de la

empresa

× Clasificar los diferentes formatos comerciales de acuerdo con el segmento de mercado a servir

× Estructurar estrategia de Social Media Marketing según políticas de la organización

× Elaborar plan de distribución acorde con el segmento de mercado

Actividades Aprendizaje - Área Valorativa:

× Medir los beneficios de los acuerdos comerciales para cada una de las partes teniendo en

cuenta normatividad vigente

× Evaluar los procesos de logística y logística Inversa según condiciones del mercado

Actividades de Transferencia del conocimiento

13. El instructor les asignara un producto o servicio en el área de Música, Gastronomía, Vestuario y

Turismo, en Gaes de trabajo realizar una entrevista a sus familiares, compañeros de trabajo,

amigos o aprendices de otras fichas para determinar sus gustos, preferencias, necesidades e
10 GFPI-F-135 V01
 información comportamental; con el fin de definir un perfil del cliente y una estrategia de

segmentación para cada una de las áreas. Se debe presentar en plenaria la investigación

desarrollada y la estrategia de segmentación definida, según el producto o servicio elegido.

14. Para el proyecto productivo que están realizando en grupos de trabajo es necesario definir la

segmentación de mercados teniendo en cuentas las siguientes fases:

a. Identificación las variables de segmentación.

b. Desarrollo perfiles de clientes (representación semi ficticia de nuestro cliente

ideal, se construye a través de las variables de segmentación geográfica,

demográfica, psicografica y conductual).

c. Evaluación del atractivo de cada uno de los segmentos de mercado.

d. Selección del segmento o segmento objetivo (target o público ideal).

e. Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos

escogidos.

f. Elección del formato comercial dependiendo del producto o servicio utilizando

la metodología de “selección por ponderación de factores”.

g. Análisis de la selección del formato teniendo en cuenta la segmentación de

mercados o target seleccionado.

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 15. Elaborar la estrategia de Social Media Marketing para su proyecto productivo o idea de negocio

teniendo en cuenta los siguientes parámetros, tener en cuenta la explicación dada por el

instructor sobre la temática para su transferencia:

a. Selección del propósito estratégico por cada uno de los canales de comunicación Online

disponibles.

b. Prioridad indicada a cada uno de los canales seleccionados.

c. Elección de la plataforma indicada para elaborar la estrategia de social media marketing.

(Facebook, Instagram, Pinterest, twitter entre otros)

d. Estudio en cuanto a puntos de contacto para encontrar un mayor número de clientes,

seguidores o prospectos.

e. Definir la identidad gráfica de la marca o campaña.

f. Creación de contenidos acordes con la red social seleccionada.

g. Integración de los canales de comunicación Online para los producto o servicios ofrecidos.

h. Métricas

Por ultimo socialice la estrategia de Social Media Marketing seleccionada con sus compañeros. Cada uno

de ustedes debe ser parte activa de las campañas en las redes sociales de sus compañeros.

16. Elaborar el plan de acción distribución para el proyecto productivo o idea de negocio. Para su

realización deben tener en cuenta los aspectos consignados en la lista de verificación, en el punto

de rutero de comercialización es muy importante utilizar software para georreferenciación o

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 google Maps para su elaboración deben seleccionar al menos 25 empresas reales o puntos de

venta en donde distribuirán sus productos o servicios. Este plan de acción complementa el plan de

marketing que han venido trabajando en grupos de trabajo.

17. Es necesario sustentar el plan de acción de distribución realizado al proyecto productivo en grupos

de trabajo o Gaes, el instructor utilizara la lista de chequeo adjunta para medir su desempeño.

• Ambiente Requerido

× Ambiente de aprendizaje con capacidad para 36 personas, mesas y sillas ergonómicas, propicios

para el manejo de la comunicación asertiva

× Ambientes simulados o reales para el entrenamiento del personal con elementos y condiciones de

seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente

× Ambiente Virtual de aprendizaje: Sistema de gestión de aprendizaje (LMS), recursos educativos y

biblioteca virtual

• Materiales

Computadores, televisor e impresora láser. Marcadores borrables, pegante líquido, pegastic,

cartulina surtida, papel iris, fomi, papel kimberly, cinta de enmascarar, cinta adhesiva

transparente.

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4. ACTIVIDADES DE EVALUACIÓN

Técnicas e Instrumentos de
Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación
Evaluación

Evidencia de

conocimiento: Respuesta a

preguntas sobre: Técnica de evaluación:

× Aplica técnicas de segmentación de
segmentación, distribución, Valoración de conocimiento
acuerdo con variables
acuerdos comerciales, Instrumento de evaluación:
× Selecciona estrategia de
formatos comerciales y Cuestionario
segmentación según las
logística.
características de los consumidores

× Caracteriza al consumidor de
Evidencia de Producto: Técnica de Evaluación:
acuerdo con su comportamiento
Informe sobre Valoración de producto

segmentación de mercados Instrumento de evaluación:

Lista de Verificación

× Estructura estrategia de social

Evidencia de Producto:
Técnica de evaluación:
media marketing según políticas de
Social media Marketing
Valoración de Producto
la organización
como estrategia de
Instrumento de evaluación:
× Determina métricas teniendo en
mercadeo
Lista de Verificación
cuenta estrategia seleccionada

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 × Determina canales de distribución Técnica de evaluación:
Evidencia de Producto:
de acuerdo con condiciones del Valoración de producto
Plan de distribución
mercado Instrumento de evaluación:

× Establece beneficios de acuerdos Lista de Verificación

comerciales según normativa

× Selecciona formatos comerciales

según requerimientos de la

organización

× Realiza procesos de logística y

Evidencia de Desempeño: Técnica de Evaluación:
logística Inversa según condiciones
Sustentación Plan de Observación sistémica
del mercado
distribución Instrumento de evaluación:
× Maneja software para
Lista de Chequeo
georreferenciación teniendo en

cuenta procedimientos técnicos

× Elabora plan de distribución según

requerimientos de la organización

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

CANAL DE DISTRIBUCIÓN: Ruta que toma el producto o servicio para llegar desde el productor hasta el

usuario final. El canal de distribución incluye las ventas directas, distribuidores mayoristas, vendedores

independientes, correo directo y el comercio a detalle

COMUNICACIÓN EN LA DISTRIBUCIÓN: La estrategia en la comunicación en la distribución es un elemento

estratégico de cooperación de los intermediarios hacia los clientes, que fortalece los canales de marketing,

es por ello que las empresas pueden optar por dos tipos de comunicación que el objeto de aprendizaje

contempla en temas directamente relacionados con:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a la

selección, compra y uso de bienes y servicios

CASH AND CARRY: Denominación inglesa que puede traducirse como “pague y lléveselo”. Designa una

forma de venta en autoservicio con pago al contado realizada por las empresas mayoristas.

DISTRIBUCIÓN FÍSICA O LOGÍSTICA INTEGRAL: La logística es el proceso de planear, implementar y

controlar procedimientos para transportar y almacenar bienes y servicios de manera eficiente y efectiva,

además de información relacionada desde el punto de origen hasta el punto de consumo, con el propósito

de cumplir con los requerimientos del consumidor.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN: Las estrategias de distribución deben tener en cuenta las estrategias

corporativas y las de mercadeo. En cuanto a estas últimas, es preciso acotar que pueden determinarse

estrategias de distribución con respecto a las diferentes variables que componen la mezcla de mercadeo.

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓN: Las empresas son conscientes que los compradores no son todos

iguales y tienen necesidades distintas, por lo que pueden llevar a cabo diferentes estrategias de

16 GFPI-F-135 V01
segmentación: Estrategia indiferenciada, estrategia de diferenciación y estrategia concentrada o de

concentración.

ESTRATEGIA PUSH: Es una estrategia de comunicación de presión, la mayor parte del esfuerzo de

marketing se concentra en las iniciativas dirigidas a los mayoristas y los minoristas para inducirlos a

cooperar con la empresa, a referenciar la marca, a mantener un nivel mínimo de existencias, a mostrar los

productos y darles suficiente visibilidad en sus anaqueles

ESTRATEGIA DE ASPIRACIÓN PULL: Cuando se adopta una estrategia de aspiración, el fabricante enfoca

sus esfuerzos de comunicación en el usuario final, evadiendo a los intermediarios e intentando construir

una demanda directamente entre los clientes potenciales del segmento objetivo. El objetivo de

comunicación es crear una demanda de cliente y una lealtad de marca fuerte entre los consumidores para

poder arrastrar la marca a través del canal de distribución, forzando a los intermediarios a comercializarla

para satisfacer la demanda de los consumidores.

FORMATOS COMERCIALES: Son aquellos lugares en donde se colocar un producto a disposición del cliente

de tal manera que este logre conseguirlos a un buen precio. Los formatos comerciales por lo general

suelen diferenciarse por su tamaño y por la diferencia de productos existente

GRANDES ALMACENES: Establecimientos de venta al público, de gran superficie, que venden una gran

cantidad de productos diversos, distribuidos por departamentos y secciones, en cada una de las cuales

existen diversas cajas registradoras.

GRANDES SUPERFICIES: Denominación habitualmente utilizada para referirse a los supermercados e

hipermercados en razón de la gran extensión que tienen en comparación con los establecimientos

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tradicionales. Por extensión, esta denominación se aplica también a los grandes almacenes, almacenes

populares, centros comerciales y parques comerciales

GRUPOS DE INTERÉS (STAKEHOLDERS) Son los colectivos que ejercen una influencia (o potencialmente

pueden ejercerla) sobre la capacidad de la empresa para conseguir sus objetivos, sobre los medios de

comunicación, sobre los recursos de la empresa, etc.

HÁBITO DE COMPRA: Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los lugares de

compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de compra, momento de la

compra y clases de productos adquiridos, así como los criterios de elección que regularmente utiliza y las

actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos comerciales

HIPERMERCADO: Establecimiento minorista que utiliza la forma de venta en autoservicio, que vende una

gran variedad de productos, principalmente de alimentación y artículos para el hogar

LOGÍSTICA: «Conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la organización de una empresa,

o de un servicio, especialmente de distribución». Es fundamental para el comercio. Las actividades

logísticas conforman un sistema que es el enlace entre la producción y los mercados que están separados

por el tiempo y la distancia.

LOGÍSTICA INVERSA: Gestiona el retorno de las mercancías en la cadena de suministro, de la forma más

efectiva y económica posible, se encarga de la recuperación y reciclaje de envases, embalajes y residuos

peligrosos; así como de los procesos de retorno de excesos de inventario, devoluciones de clientes,

productos entre otros.

18 GFPI-F-135 V01
LOGÍSTICA EMPRESARIAL: Es la administración logística y de la cadena de suministro, cubre la gestión y la

planificación de actividades de los departamentos de compras, producción, transporte, almacenaje,

manutención y distribución

MARKETING DIGITAL: Está caracterizado por la combinación y utilización de estrategias de

comercialización en medios digitales

MERCADO. Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y

disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y

actuales de algún producto o servicio

MERCADO META: Es "aquel segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y/o servir,

dirigiendo hacia él su programa de marketing; con la finalidad, de obtener una determinada utilidad o

beneficio". Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios.

Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades

MERCADO OBJETIVO: Segmento de ese mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos

o servicios y a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades y sobre el cual se desarrollan todas las

estrategias de comercialización, penetración y posicionamiento

MERCADO POTENCIAL: Es la cantidad máxima que de un producto o servicio puede venderse durante un

período dado de tiempo, en un mercado y en unas condiciones determinadas

NICHO DE MERCADO: Es un segmento de mercado relativamente pequeño.

OBJETIVOS DE DISTRIBUCIÓN: Los objetivos de distribución también deben ir en conformidad con los

objetivos corporativos y más específicamente, deben estar fundamentados en los objetivos de mercadeo.

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PERFIL: Es la descripción detallada de un segmento de mercado y ayuda a los mercadólogos a establecer

un panorama claro de su mercado meta

POLÍTICAS DE DISTRIBUCIÓN: La administración de todas las áreas funcionales, y, dentro de ellas, la de

mercadeo, deben estar regidas por unas políticas congruentes con la plataforma estratégica corporativa y,

por lo tanto, deben orientar la fijación de objetivos y el diseño de estrategias y tácticas

SEGMENTACIÓN DE MERCADO: Es la división de los mercados para formar grupos distintos, con base en

características similares.

SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL: Divide a los compradores en grupos, con base a sus conocimientos sobre

un producto, su actitud ante al mismo, el uso que le dan o la forma en que responden a un producto

SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA: Es la división de grupos de consumidores en segmentos basada en

características demográficas, como, edad, ingreso, género y ocupación

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA: Es la segmentación de los clientes por clase social, estilo de vida,

características psicológicas, como las actitudes, los intereses, opiniones y valores

SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA: Es la división de grupos de consumidores en segmentos analizando el

lugar donde éstos habitan

SEGMENTOS DEL MERCADO: Es un grupo de clientes distintos, con base en características homogéneas.

SELECCIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Los canales de distribución crean utilidades a través de la

prestación de diferentes servicios tanto a los productores como a los consumidores y, por prestar estos

servicios, “cobran” un porcentaje denominado margen de comercialización.

SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN: Un sistema de distribución es un sistema interorganizacional que

comprende una serie de instituciones interdependientes y agencias involucradas en la tarea de mover

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cualquier cosa de valor, desde su punto de concepción, extracción o producción hasta el punto de

consumo.

SISTEMA DE VENTA O DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL: Es el conjunto de relaciones que debe construir y

sostener una empresa con una serie de actores o intermediarios, para hacer llegar su producto hasta el

consumidor final.

TARGET: Publico objetivo al cual va dirigida la acción de mercadeo

TRADE MARKETING: Operaciones comerciales y de Merchandising puestas en práctica por un fabricante y

un distribuidor

6. REFERENTES BILBIOGRAFICOS

Prettel, G. (2016). Marketing, una herramienta para el crecimiento. Bogotá. Ediciones de la U

Kerin, R; Harley, S. (2018). Marketing. Ed.13 México. McGraw Hill

Fernández, R. (2009) Segmentación de mercados. Ed. 3. México. McGraw-Hill

Kloter, P; Keller, K. (2016). Dirección de marketing. Ed. 15. México. Pearson

Kotler, P; Amstrong, G. (2017). Marketing. Ed.16. México. Pearson

Vélez, T. (2014) Logística empresarial, gestión eficiente del flujo de suministros. Bogotá. Ediciones de la U.

Soria, M. (2017) Plan de marketing empresarial. Madrid. Editorial ECP

Lambin, J.J (2009) Dirección de marketing. Gestión estratégica y operativa de mercado. Ed. 2. México.

McGraw-Hill

Prieto, J. E. (2009). Investigación de mercados. Bogotá: Ecoe Ediciones.

Céspedes, A. (2008) Principios de mercadeo. Ed. 5. Bogotá. Ecoe Ediciones.

21 GFPI-F-135 V01
Fisher, L.; Espejo, J. (2017) Mercadotecnia. Ed. 5. México. McGraw-Hill

Hoyer, W; Mclnnis, D. (2018) Comportamiento del consumidor. Ed. 7. México. Cengage

Rivas, J; Grande, I. (2017) Comportamiento del consumidor. Decisiones y estrategias de marketing. Ed. 8.

Editorial ESIC.

Schiffman, L. (2015) Comportamiento del consumidor. Ed. 11. México. Pearson

Irureta, S. (2015) Comercio electrónico. Madrid. McGraw-Hill

Somalo, I. (2018) El comercio electrónico. Bogotá. Alfaomega

Carballar, J.A. (2018) Social Media. Marketing personal y profesional. México. Alfaomega

Roldan, S. (2016) Community management 2.0. Gestión de comunidades virtuales. Bogotá. Ecoe Edicionesl

Hernández E. (2018) Manual del comercio electrónico. Barcelona. Marge Books.

Chaffey, D. (2014) Marketing digital. Estrategia, implementación y práctica. Ed. 5. México. Pearson

Riveros, G. (2015) Marketing Logístico. Bogotá. Ecoe Ediciones

Diez de Castro, E. (2004) Distribución comercial. Ed. 3. Madrid. McGraw Hill

Eslava, L. (2017) Canales de distribución logístico comerciales. Bogotá. Ediciones de la U

Urzelai, A. (2013) Manual básico de logística integral. Madrid. Díaz de Santos

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Dependencia Fecha

Autor (es) Ricardo Instructor Regional Risaralda/ Centro de

Sandoval Comercio y Servicios Octubre de 2020

Claudia Juliana Instructora Regional Santander/ Centro de

22 GFPI-F-135 V01
 León Pinto Técnica Servicios empresariales y

turísticos

Adriana López Instructora / Centro de Comercio y turismo –

Duque Cuestionario Regional Quindío

José Luis Formador Centro de Comercio y servicios

Castaño de – Regional Caldas

Muñoz formadores

Iván Vélez Gestor Red Centro de Comercio y turismo –

Villegas Comercio y Regional Quindío

ventas

8. CONTROL DE CAMBIOS

Nombre Cargo Dependencia Fecha Razón del

Cambio
Autor (es)

23 GFPI-F-135 V01