Ventas 6 - Maneras - 1667004514

6 maneras de mantener tu lista de prospectos llena.
La importancia de incrementar
tu red on line de contactos
Cada año que pasa es más difícil mantener prospectos que convertir. El enfoque por
nuestro pipeline (lista de prospectos) llena tanto es en el cierre, y no en prospectar.
de oportunidades.
Pero si no tienes prospectos, no puedes
Los objetivos continuan subiendo, pero el cerrar ningún contrato, es la pescadilla que
número de gente a la que le puedes vender se muerde la cola..
baja.
Esta es la razón principal de la importancia
¿Cómo se supone que los vendedores puede tener un pipeline bien nutrido y al día.
dan llegar a su objetivo de esta manera?
Todos los vendedores tenenos uno, así no
Una de las causas principals es la falta de usemos el CRM; en un cuaderno, en una
prospectos. Solo piensa lo siguiente: cuando hoja de excel pero todos sabemos dónde
no hay suficientes oportunidades en la parte tenenos las oportunidades y qué es un em-
ancha de tu embudo, seguramente termines budo de ventas.
con cero oportunidades de ventas.
Muchas metodologías de ventas, por des-

gracia, empiezan en un punto donde ya hay
1
¿Qué es un pipeline de ventas?
Vamos primero a lo básico, el pipeline de ventas es una representación visual de todas las etapas de
tu proceso de ventas, desde la primera interacción con un contacto que no conoces hasta que cierras
una venta. Muestra todo en un solo lugar, y te deja ver y te ayuda a enfocarte en las estrategias que
funcionan, estamos todo el día en modo aprendizaje.
Ahora, cual es el misterio: no hay una forma comprobada, que funcione de verdad, de construir un
pipeline. Cada negocio cada empresa es una historia diferente, todas las compañias quieren tener su
proceso único y sus reglas para la creación del pipeline e incluso muchas veces, varía dependiendo
del vendedor.
Si no standarizamos en la creación del pipeline nos podemos encontrar:
• Dificultad para encontrar las áreas de mejora

• Información pobre por parte de ventas
• Muchas oportunidades se bloquean en zonas muertas
Esta es la razón por la que aquellos vendedores que pueden crear, mantener y mejorar su pipeli-
ne tienen muchas más opciones de conseguir su cuota de
ventas.
¿Cómo puedes mantener ese pipeline lleno?

Teniendo muchas oportunidades de ventas, evita que to-
mes malos hábitos por la presión, como ofrecer descuen-
tos o echarle la culpa a tu prospecto. Un pipeline lleno te
ayuda a mantener la ecuación del precio, sabiendo que tie-
nes muchas oportunidades; si no es con uno será con otro.
Esto al final redunda en un tamaño mas grande de las opor-
tunidades, más referidos y testimonios de tus CLIENTES.
1. Estar siempre prospectando
Todos los días debemos buscar nuevas oportunidades, mirar las noticias, tener nuestras alertas y
acercarte a tus posibles clientes por cualquier medio.
Tus esfuerzos tienen que ser constantes. Si decides no prospectar un día, estarás tentado de hacerlo
la semana siguiente, y la siguiente; esto es un esfuerzo de todos los días.
Y antes de que te dés cuenta, no tendrás nuevas oportunidades en tu pipeline.
Bloquea tiempo en tu agenda, pon alarmas en tu celular, apóyate en otras personas de tu equipo, y
pon “prospectar” en tu lista de tareas diaria. Lo que sea para construir un hábito.
2. Upsell y cross-sell.
La parte sexy de la venta es trabajar sin descanso para atraer nuevos clientes. Pero si quieres incre-
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mentar ingresos sin dejar de lado tu prospectación, venderle a
clientes ya existentes es una de las claves.
Con nuevos clientes, tienes que construir confianza y eso toma
un tiempo, tiempo que no tienes porque hay que cumplir la cuota.
Del otro lado, tus clientes habituales ya te conocen y confían en ti.
Como ya te han comprado antes, es posible que quieran repetir si

la experiencia ha sido satisfactoria.
Tambien es más barato venderle a clientes existentes que a uno

nuevo. De acuerdo con un estudio 2016 Pacific Crest SaaS Sur-
vey, el coste medio de adquisición dentro de un cliente ya existen-
te es de $0,28 por $1 USD. Esto es una bicoca comparado contra
el $1,18 por cada $1 USD de costo de adquisición de un nuevo
cliente.
Dedícale tiempo a extender tus contactos con tu base existente.

Aportando valor continuamente se pueden identificar oportunida-
des para todas las partes.
3. Incorpora estategias de Social Selling
El Social selling es necesario para sobrevivir en el entorno moderno y digital que vivimos actualmente.
Contra antes lo adoptes, antes conseguiras tu cuota, crecerás tu pipeline, maximizarás tu rentabilidad
y tu equipo de ventas subira a otro nivel.
Un vendedor tiene que ser responsable de su propio territorio visualizando su TAM o total addres-
sable market (el potencial de su área para que nos entendamos). Esto le da una clara visión de los
problemas u oportunidades de su territorio, y puede ayudarle a seleccionar y priorizar los prospectos
usando las señales que le da su red.
De ahí te puedes mover a planificar y desarrollar un plan de negocio por cuenta con tu equipo de mar-
keting. La interacción empieza más tarde, empoderada por todos los medios que tenemos al alcance
(noticias, PPT´s, white papers, referidos, videos…)
Además, puedes activar a tus clientes aplicando señales y contando historias que el propio cliente ha
creado de su interacción contigo. Pídele feed back a tus clientes, antes de moverte a los más calien-
tes. Es ahí donde está tu foco, escucha a tu red, entiende qué quieren, en qué etapa están del ciclo
de compra y ponte en la tarea.
4. Pide referidos.
Tu CLIENTE actual es tu major vendedor. Si creen en tu proposición de valor, porque si no lo hicieran

no te hubieran comprado.
Una vez que tienes una Buena relación con ellos, pídeles que te refieran a alguien de su esfera de
influencia que pueda usar tu producto o servicio.
3
“Tradicionalmente, cuando un vendedor B2B pide un referido; le diría a su CLIENTE el contacto al que
le gustaría que le presentasen” según dice Amar Sheth, COO de Sales for Life´s. Esto es un riesgo
porque al cliente debemos ponerle esa tarea fácil, si te compra ya, él mejor que nadie sabe a quien
presentarte.
Parte de esa tarea la puedes hacer en redes, usa el poder de LinkedIn, construye redes grandes en
tus prospectos, identifica a los jugadores clave y ponte en la labor de contactar. Si a lo largo del ca-
mino, descubres que tu cliente conoce a alguno pídele que te presente, yo lo hago muy a menudo y
créeme, funciona!
5. Conoce a tus CLIENTES y enfócate en ellos
a. Crece todos los días dentro de cada cuenta.
Seguro que si miras cómo de eficiente es tu equipo de ventas, te habrás dado cuenta que son más
efectivos en determinadas industrias. Por ejemplo, nosotros nos enfocamos mucho en banca, inver-
sion, seguros, alimentos y bebidas y servicios.
La misma lógica aplica en una empresa. Si tus datos dicen que será más fácil que cierres un acuerdo
cuando trabajas con marketing vs si trabajas con operaciones; enfócate en tu entrada a través de los
departamentos de marketing.
b. Enfócate en la retención de clientes.
Esta parte es muy importante, primero porque te aseguras tus ingresos y a la vez, puedes abrir nuevas
oportunidades. Pero esto no es una calle de una única dirección. Tienes que proveer a tu CLIENTE de
valor continuamente.
Tus vendedores deben asegurarse que la experiencia de tus CLIENTES sea excelente, y por tanto, es-
tén muy satisfechos de tus productos o servicios. Algunas estrategias son mejorar la interacción con
los CLIENTES, ofrecer descuentos temporales, y apoyarles también en hacer crecer sus negocios.
Verás la diferencia.
6. Automatiza lo que se pueda automatizar
Si tu proceso es sencillo, mejor. La diferencia entre un vendedor analógico y uno digital son las
herramientas que usa.
Hay muchos recursos que te pueden ayudar, pero nuestra recomendación es trabajar la cultura por
delante de la tecnologia, sin olvidar que al final del dia las ventas son relaciones humanas. La automa-
4
tización te ayuda a enfocarte en tus CLIENTES, pero debe ser un medio no un fin.
Conclusión
Crear y mantener tu pipeline de ventas no es cuestión de una noche. Tienes que enfocar tu pipeline
en el importante: el CLIENTE. Esto va a requerir mucha prueba-error, pero te aseguro que va a mercer
la pena.
Sobre todo, nunca dejes de prospectar.
Mucha gente solo prospecta al inicio del ciclo de ventas, y realmente no funciona así. Como vende-
dor, tienes que estar siempre buscando nuevas oportunidades, independientemente de lo grande (o
pequeño) que sea tu pipeline. Tienes que tener la actitud de crear siempre nuevas oportunidades.
Construir pipeline por construirlo no te va a dar resultados, tienes que tener una intención. Enfocarte
en lo que puedes controlar y asegurarte de tener un proceso diario que ejecutes con precisión mili-
métrica.
Como bien dice Jill Rowley “ABC does not mean always be closing anymore, it means always be
connecting”
Hay que estar siempre conectando, no cerrando; no es lo mismo.

José maría vich
• Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,

conferenciante en Latinoamerica
y Europa
• Co autor del libro: “Linkedin 400 MM, cómo moneti-
zar en el económic graph”
• Ha trabajado en 4 multinacionales (4 de ellas Fortu-
ne 500) en más de 10 paises y 3 continentes, siempre en
posiciones directivas
• Compañías en las que ha trabajado: DHL, American
Express, Western Union e Ingenico entre otras
• Especialista en ventas y mercadeo, ha revertido ten-
dencias negativas en tiempo record en el mercado Latinoa-
mericano sobre todo, y en Europa
• Ha trabajado en varios sectores: financiero, servi-
cios, viajes corporativos, medios de pago, aviación ejecuti-
va entre otros
• 2 veces ganador del American Express President Club, y una del Western Union President
Club
• 1 vez ganador de Cannes Lion, entre otros premios de mercadeo
• Asesor senior para Earthport International, y Guidepoint Global en Latinoamerica
• Entre sus clientes: AXA, American Express, Colpatria, Optica Alemana, Grupo Axioma y en
breve Avianca entre otros
• Impulsor del cambio: especialista en venta social

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Muchas metodologías de ventas, por des-

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• Dificultad para encontrar las áreas de mejora

¿Cómo puedes mantener ese pipeline lleno?

1. Estar siempre prospectando

Y antes de que te dés cuenta, no tendrás nuevas oportunidades en tu pipeline.

Como ya te han comprado antes, es posible que quieran repetir si

Tambien es más barato venderle a clientes existentes que a uno

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3. Incorpora estategias de Social Selling

Tu CLIENTE actual es tu major vendedor. Si creen en tu proposición de valor, porque si no lo hicieran

5. Conoce a tus CLIENTES y enfócate en ellos

a. Crece todos los días dentro de cada cuenta.

b. Enfócate en la retención de clientes.

6. Automatiza lo que se pueda automatizar

Sobre todo, nunca dejes de prospectar.

Hay que estar siempre conectando, no cerrando; no es lo mismo.

• Ejecutivo global, coach corporativo en venta social,

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