Negociacion Tarea Semana 1

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION Y MANEJO DE CONFLICTOS
SEMANA 1
Alfonso Fuentes Binimelis

6 de noviembre de 2022
Ingeniería en administración de empresas
DESARROLLO
Durante la primera semana de estudio hemos aprendido a diferenciar los distintos tipos de conflictos que
se dan al interior de una organización y los relacionamos con los distintos mecanismos alternativos de
resolución.
A continuación, para desarrollar la tarea de la primera semana, analizaremos el caso de un empresa de

detergentes y se responderán las siguientes preguntas
De acuerdo a lo analizado del caso presentado, estamos ante la presencia de un conflicto a nivel
organizacional, puntualmente es un conflicto entre organizaciones ya que una empresa acusa a otra de una
mala práctica, en este caso de espionaje industrial.
¿Por qué se genera el conflicto entre estas dos organizaciones? Entendemos por conflicto cuando una parte
percibe que la otra parte le ha afectado en una manera negativa o que podría afectarle negativamente en
el futuro (Robbins, 1994,p.461). Esto es precisamente lo que ha detectado la empresa afectada, debido a
que su competencia va a lanzar al mercado un producto con las mismas características, lo cual
evidentemente afectará a los intereses de la compañía.
El conflicto entre organizaciones es más común de lo que pensamos ya que el espionaje industrial, viene
dado desde muchísimos años atrás y grandes compañías se han visto envueltas en este tipo de hechos, no
obstante siempre se trata de buscar los mecanismos que sean los más adecuados para resolver este tipo
de problemas.
Si bien existen variados mecanismos para la resolución de conflictos, tales como la negociación que busca
intercambiar directamente información entre las partes para lograr una resolución y acuerdo, también
existe la mediación que busca mediante un tercero imparcial lograr una negociación exitosa, también existe
la conciliación en donde el conciliador propone opciones a las partes para resolver el conflicto y finalmente
tenemos el arbitraje, que es en mi opinión el método más adecuado para solucionar conflictos entre
empresas.
Si bien todos los métodos funcionan de acuerdo al nivel y tipo de conflicto el más apropiado según mi
opinión es el del arbitraje, ya que en un contexto entre empresas es posible llegar a tribunales (quien
actuará como árbitro) o bien con un árbitro que sea seleccionado por ambas partes y que no tenga ningún
conflicto de interés con las empresas involucradas. Ahora bien, el arbitraje puede darse en un contexto de
dos partes bien definidas o en caso de que existan más partes involucradas también se puede aplicar.
Un arbitraje consiste en evaluación de pruebas, testimonios, criterios técnicos y otra información relevante.
Para que finalmente el o los árbitros pongan fin al conflicto con una sentencia o decisión final conocida
como “Laudo Arbitral”, esta decisión es de cumplimiento obligatorio y tiene el mismo valor que una
sentencia judicial.
En nuestro país las disputas entre empresas normalmente se resuelven en tribunales, siendo comúnmente
designado como árbitro el tribunal civil de la ciudad en donde se celebra el contrato o donde tienen
domicilio las partes involucradas.
Hoy en dia, debido al largo tiempo de espera para obtener un resultado de arbitraje judicial, es que se está
recomendando a las empresas incluir en sus contratos con proveedores o mandantes una cláusula de
arbitraje para evitar disputas judiciales (Sobino Fabricio, CChC 2022 “Equilibrio Legal en Relaciones
contractuales”).
Resumiendo, en este caso de las empresas de detergentes, recomendaría un arbitraje ya que se acusa a la
otra parte de espionaje industrial por tanto se requerirá presentación de pruebas y testimonios para
fundamentar la acusación y la contraparte debe presentar también documentación para demostrar su
inocencia.
La siguiente tabla muestra los métodos de resolución de conflictos e indica el que he seleccionado
Mecanismo Características
Negociación Resolución del conflicto mediante una negociación
directa intercambiando información y buscando la
conveniencia de ambas partes.
Mediación Mediante un mediador se busca que las partes
negocien y logren un acuerdo de beneficio mutuo,
es similar al punto anterior pero de manera asistida
con un tercero.
Conciliación Se trata de una negociación similar a la mediación,
no obstante el conciliador tiene la facultad de
proponer la solución a las partes involucradas.
Arbitraje (opción propuesta para este caso) Se trata de una resolución de conflictos mediante
un tercero o tribunal arbitral definen el resultado
del conflicto mediante la presentación de pruebas
y testimonios que permitan resolver el conflicto de
acuerdo a sus argumentos y méritos de cada uno.
Primero debemos tener claro que un conflicto entre partes de la organización no siempre debe ser visto
como algo negativo, un conflicto entre áreas puede darse por desorganización, por incumplimiento o falla
en algún proceso y es normal tomar cada conflicto como una oportunidad de mejora dentro de la
organización, si bien existen conflictos entre personas que pueden escalar a otro nivel (acosos y otras
situaciones personales) en general los conflictos inter empresa deben ser abordados de una manera neutral
hasta obtener un resultado y desde ese punto otorgar una valoración ya que cada persona valora el
conflicto desde su visión o pensamiento personal.
Una negociación exitosa debería entregar resultados que dejen satisfechas a ambas partes, entendiendo
que ambos lados del conflicto deben ceder en ciertos puntos y aunque muchas veces una negociación
tiende a parecer una competencia por “quien tiene la razón” normalmente las partes terminan por hacer
concesiones que resultan en un beneficio para la organización. En el fondo una negociación exitosa puede
ayudar en el crecimiento de ambas partes, puede ayudar a desarrollar habilidades y mejorar el clima laboral
en una organización, por otro lado llevar a cabo con éxito una negociación ayudará a la empresa entera a
mejorar sus procesos, aplicar acciones correctivas y crecer como organización.
Por otro lado, entendemos que cuando nos enfrentamos a un conflicto también nos enfrentamos a los
egos, motivaciones, pensamientos y otros aspectos humanos de los afectados, por tanto no siempre
lograremos llevar a cabo con éxito una negociación. En tal caso los resultados de una negociación fallida
pueden ser desmotivadores para aquellos en conflicto y pueden afectar negativamente tanto al clima
laboral como al resultado de otras negociaciones. Por ello es importante saber aplicar correctamente el
mecanismo alternativo de resolución de conflictos para tratar de lograr el éxito, no obstante si la
negociación resulta fallida y el conflicto sigue vigente o ha escalado más alto, es necesario utilizar la vía
administrativa e incluso judicial si fuera necesario. Dependiendo del tipo de conflicto el resultado fallido
puede afectar negativamente a toda un área o a la organización completa haciendo que los objetivos no se
cumplan o que los planes no lleguen a concretarse.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
IACC (2022). Negociación y el manejo de conflictos en las organizaciones. Estrategias de negociación y
manejo de conflictos. Semana 1.
CChC (2022) Fabricio Sobino, Equilibrio Legal en Relaciones contractuales

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