Actividad B1 Resumen Motivacion Del Consumidor

Las necesidades humanas constituyen el núcleo del marketing, ya que el éxito de las
empresas depende de su capacidad para satisfacer estas necesidades. La motivación, un

impulso interno que surge de la tensión causada por una necesidad insatisfecha, lleva a las
personas a actuar y a buscar maneras de reducir esa tensión a través de metas y
comportamientos que creen que resolverán su necesidad.
Las necesidades se dividen en dos tipos: innatas y adquiridas. Las necesidades

innatas, como la alimentación, el agua y el refugio, son esenciales para la supervivencia. En
contraste, las necesidades adquiridas, como la autoestima y el afecto, son aprendidas a través
de la cultura y el entorno. Estas últimas son psicológicas y varían según el individuo y su
contexto. Tanto las necesidades primarias (innatas) como las secundarias (adquiridas)
influyen en el comportamiento, impulsando tanto deseos positivos como temores negativos
que guían las decisiones y acciones.
Las metas son los objetivos que los individuos buscan alcanzar y pueden ser genéricas
o específicas. Las metas genéricas son amplias y están relacionadas con la satisfacción de
necesidades generales, mientras que las metas específicas se asocian con objetivos concretos,
como la elección de productos o marcas. Los mercadólogos se enfocan en las metas
específicas ya que son cruciales para comprender cómo los consumidores eligen bienes y
servicios. La selección de metas está influenciada por experiencias personales, capacidades
físicas, valores culturales y la accesibilidad de la meta. Las metas pueden ser positivas,
enfocadas en alcanzar objetivos deseados, o negativas, dirigidas a evitar resultados no
deseados.
El éxito en la consecución de metas puede elevar las expectativas y motivar la

búsqueda de objetivos más ambiciosos. Por el contrario, el fracaso puede reducir las
aspiraciones, y cuando no se logran las metas primarias, surgen metas sustitutas que intentan
aliviar la tensión, aunque no siempre de manera ideal. La frustración derivada del
incumplimiento de metas a menudo lleva a mecanismos de defensa, como la racionalización,
para proteger la autoestima.
Las decisiones de compra pueden estar motivadas por razones racionales, basadas en
datos objetivos, o emocionales, influenciadas por sentimientos. La complejidad de la
motivación se refleja en cómo las emociones pueden afectar las decisiones de compra. Por
ejemplo, la percepción de productos "gratuitos" puede llevar a decisiones irracionales.
Además, un comportamiento de consumo puede satisfacer varias necesidades al mismo
tiempo, y diferentes personas pueden buscar cumplir las mismas necesidades mediante
diversas metas.
Las necesidades pueden permanecer latentes hasta que estímulos internos (como el
hambre) o externos (como la publicidad) las activan. La publicidad, a través de anuncios,
puede despertar necesidades latentes creando un desequilibrio psicológico. El entorno
también juega un papel importante en la activación de necesidades; en contextos de pobreza,
las oportunidades para satisfacer necesidades son limitadas, mientras que en contextos más
ricos, hay más estímulos para activar necesidades superiores.
Las teorías de motivación ofrecen diversas perspectivas sobre cómo los estímulos
afectan el comportamiento. El conductismo considera la motivación como una respuesta
mecánica a estímulos, mientras que el cognitivismo ve el comportamiento como dirigido
hacia la satisfacción de metas, influenciado por necesidades, experiencias, actitudes y
creencias. La jerarquía de necesidades de Maslow, que clasifica las necesidades humanas en
cinco niveles (fisiológicas, seguridad, sociales, autoestima y autorrealización), sugiere que
las personas buscan satisfacer primero las necesidades más básicas antes de abordar niveles
superiores. Los mercadólogos utilizan esta jerarquía para segmentar mercados y diseñar
campañas que aborden necesidades insatisfechas.
Finalmente, el trío de necesidades (poder, afiliación y logro) proporciona una visión

adicional sobre las motivaciones del consumidor. El deseo de controlar el entorno (poder), la
necesidad de amistad y aceptación social (afiliación), y la búsqueda de éxito personal y
superación (logro) son factores importantes en la motivación de compra.
En resumen, comprender las necesidades y la motivación es esencial para el

marketing. Permite a las empresas diseñar estrategias efectivas que resuenen con los
consumidores en diferentes niveles de necesidad y motivación, optimizando así la conexión
entre productos y clientes.
REFERENCIAS
Lazar, L. y Schiffman, L. (2010). COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. PEARSON.

https://www.academia.edu/6116556/Comportamiento_del_Consumidor_Schiffman_10a_Ed

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empresas depende de su capacidad para satisfacer estas necesidades. La motivación, un

Las necesidades se dividen en dos tipos: innatas y adquiridas. Las necesidades

El éxito en la consecución de metas puede elevar las expectativas y motivar la

Finalmente, el trío de necesidades (poder, afiliación y logro) proporciona una visión

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Lazar, L. y Schiffman, L. (2010). COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR. PEARSON.

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