P

R PROYECTO FORMATIVO
LECHE BLANCA PIL
E
Docente:

C Zimeri David Gabriela

Integrantes:
I Caldas Franco Sebastian
Hurtado Moreno Maria Rene
O Marquez Bellido Neidy Brigith
Mendoza Uriona Edwin Marty
Rivera Montero Danner Daniel
Severiche Ávila Maria Ninoska

1
 INDICE
INDICE ................................................................................................................................................. 2
1. INFORMACION GENERAL .................................................................................................... 4
1.1. Resumen Ejecutivo ............................................................................................................ 4
1.2. Razón social de la Empresa ............................................................................................ 5
1.3. Localización de la Empresa ............................................................................................. 6
1.4. Planificación Estratégica de: .......................................................................................... 6
1.4.1. Principios y valores de la empresa ........................................................................... 6
1.4.2. Misión de la Empresa Pil Andina S.A........................................................................ 7
1.4.3. Visión de la Empresa Pil Andina S.A. ....................................................................... 7
1.4.4. Objetivo General de la Empresa Pil Andina S.A. ................................................... 7
1.5. Aspectos administrativos: ............................................................................................... 7
1.5.1. Organigrama de la Empresa Pil Andina S.A. .......................................................... 7
1.5.2. Identificación de las Áreas y Departamentos: ........................................................ 8
1.6. Describir su actividad en términos de productos y/o servicios que brinda la
empresa, es decir, su extensión de líneas y profundidad de cada línea: ..................... 10
1.6.1. Tipo de producto(s) ..................................................................................................... 10
1.6.2. Amplitud de la actividad ............................................................................................. 10
1.6.3. Tamaño del producto .................................................................................................. 10
1.6.4. Variedad, etc. ................................................................................................................. 11
1.7. Segmentación de mercado ............................................................................................ 11
1.7.1. Primer tipo de segmentación: zona geográfica ................................................... 11
1.7.2. Segundo tipo de segmentación: demográficos ................................................... 11
1.7.3. Tercer tipo de segmentación: Psicográficos ........................................................ 12
2. DIAGNOSTICO DEL ENTORNO INTERNO ..................................................................... 12
2.1. FORTALEZAS .................................................................................................................... 12
2.2. DEBILIDADES .................................................................................................................... 12
3. PARTE: DIAGNOSTICO DEL MICROENTORNO ........................................................... 13
3.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores. ....................................................... 13
3.2. Rivalidad entre competidores existentes: ................................................................. 14
3.3. Amenaza de productos y servicios sustitutos: ........................................................ 14
3.4. Poder de negociación de los compradores/clientes: ............................................. 15
3.5. Poder de negociación de los proveedores: .............................................................. 15

2
4. PARTE: DIAGNOSTCO MACROENTORNO .................................................................... 16
4.1. sistema socio cultural ..................................................................................................... 16
4.2. sistema político-legal ...................................................................................................... 17
4.3. sistema económico .......................................................................................................... 18
4.4. sistema tecnológico ........................................................................................................ 18
4.5. Sistema demográfico y natural ..................................................................................... 19
5. PARTE MATRIZ DAFO ......................................................................................................... 20
6. PARTE: LAS POLÍTICA DE PRECIO EN BASE A TODO EL DIAGNÓSTICO
ANTERIOR ...................................................................................................................................... 21
6.1. Factores externos que afectan la fijación del precio .............................................. 21
6.1.1. Demanda ......................................................................................................................... 21
6.1.2. Mercado .......................................................................................................................... 21
6.1.3. Competencia .................................................................................................................. 22
6.1.4. Macroentorno ................................................................................................................ 22
6.2. Factores internos que afectan la fijación del precio............................................... 23
6.2.1. Objetivos de mercadotecnia...................................................................................... 23
6.2.2. Decisiones organizacionales .................................................................................... 23
6.2.3. Estrategia de mezcla de Mlk (CVP) .......................................................................... 23
6.2.4. Delimitación de costos fijos y variables ................................................................ 24
6.3. Enfoques Fijación de precios ....................................................................................... 25
6.4. Estudio de mercado basado en el cliente .................................................................. 27
6.5. Estudio de mercado basado en la competencia ...................................................... 27
6.6. Estrategia de Precios de mezcla de productos ........................................................ 28
6.6.1. PRECIO PARA LA LINEA............................................................................................ 28
6.6.2. PRECIO PARA EL PRODUCTO OPCIONAL ........................................................... 28
6.6.3. PRECIO SUBPRODUCTO ........................................................................................... 28
6.7. Estrategia de ajuste de Precios .................................................................................... 29
6.7.1. PRECIO PSICOLOGICO .............................................................................................. 29
6.7.2. PRECIO SEGMENTADO: ............................................................................................ 29
6.7.3. PRECIO PROMOCIONAL ............................................................................................ 29
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................................................... 29
8. ANEXOS .................................................................................................................................. 31

3
 1. INFORMACION GENERAL

1.1. Resumen Ejecutivo

En el presente trabajo se realizó un proyecto que presenta un análisis a una de las
empresas más importantes del país en el rubro de la industrialización y
comercialización para el producto de “LA LECHE BLANCA” de la empresa PIL
ANDINA S.A.

PIL ANDINA S.A. nace en septiembre de 1996 cuando el grupo GLORIA S.A. acepta
el desafío de privatizar las plantas industrializadoras de leche, en La Paz y en
Cochabamba. Posteriormente, en 1999, el grupo Gloria decide adquirir de 100% de
acciones de PIL S.A.M de Santa Cruz, conformado IPilCruz, y finalmente en marzo
de 2004, PIL Andina absorbe definitivamente a PIL Cruz y en conjunto forma la gran
familia PIL.

En primer lugar se realizó un análisis externo e interno de la empresa para así

conocer todas las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas que la
empresa presenta, luego de una investigación se considera que la empresa PIL
tiene condiciones de afrontar tanto el ambiente interno como el ambiente externo de
manera adecuada, utilizando las fortalezas para enfrentar las debilidades y las
oportunidades para enfrentar las amenazas; también se percató de las diferentes
estrategias de crecer y construir, es decir aplica una estrategia intensiva, que
involucra penetración de mercado, desarrollo de mercado.

Luego se realizó un análisis del posicionamiento Del producto frente a los de la

competencia dejando en claro que a pesar de que PIL tenga un precio más elevado
que el de las demás marcas, Los consumidores prefieren por el alto valor nutricional
que les aporta El cual relaciona con huesos fuertes y sanos.

También se realizó lo que es una segmentación donde pudimos notar que la gente
busca de un mejor estilo de vida en su salud, ya que conocen los beneficios, lo
indispensable del producto y un acompañamiento para su desayuno o merienda;
también se investigó como funciona su decisión de compra del consumidor y llega

4
a la conclusión de que los consumidores del yogurt de PIL hacen la compra por
necesidad de alimentarse y por gusto.

En general nos abarcamos en una investigación hacia la empresa PIL Andina S.A.
y todo referente a su plan de marketing, como el análisis estratégico tanto externo
como interno, el diagnóstico estratégico; FODA, sus objetivos de marketing, el
diseño y elección de estrategia, su presupuesto e implementación y el control de
marketing.

1.2. Razón social de la Empresa

Razón Social: PIL ANDINA S.A.

Matrícula de Comercio: 00013332

Tipo Societario: SOCIEDAD ANONIMA

Actividad: comercialización como a la industria de preparar, envasar,

manufacturar, comprar, vender, comercializar, distribuir, importar y exportar
fundamentalmente productos lácteos y sus derivados, así como a toda clase de
productos alimenticios y bebidas de por la propia industria, como producidos por
terceros, etc.

PIL ANDINA S.A., es como lo indican sus siglas, una empresa sociedad anónima
comandada por su capitalizadora GLORIA S.A.

5
 1.3. Localización de la Empresa

PIL ANDINA S.A. se encuentra ubicada al norte de la ciudad de Santa Cruz en el

Parque Industrial Latinoamericano de la ciudad de Warnes.

1.4. Planificación Estratégica de:

1.4.1. Principios y valores de la empresa

o Honestidad. Pil Andina S. A. llevará a cabo sus negocios con honestidad

e integridad de conformidad a las buenas prácticas empresariales.
o Trabajo en equipo. Valoramos y fomentamos el aporte de las personas
para el logro de los objetivos comunes.
o Compromiso con nuestros clientes, brindándoles productos de
calidad; con la sociedad, brindando estabilidad a las familias de nuestros
colaboradores, y con el medio ambiente, cumpliendo las normas
establecidas para su cuidado.
o Excelencia. En todo momento nos planteamos desafíos para mejorar
nuestros productos y procesos; esforzándonos por apoyar a nuestros
clientes a cumplir sus metas. Promovemos la diversidad, el trato justo, el
respeto y la confianza.
o Integridad. Debemos de exigir, a los demás y a nosotros mismos, las
más altas normas de integridad individual y corporativa. Salvaguardamos
los activos de la empresa, cumpliendo con todas sus políticas y leyes.

6
 o Transparencia. Todos los accionistas, directivos, ejecutivos y
colaboradores de Pil Andina se comprometen a ser transparentes y
claros en el desarrollo de sus funciones y en el pacto con el cliente.

1.4.2. Misión de la Empresa Pil Andina S.A.

Acompañamos tu desarrollo en cada etapa de la vida con alimentos
confiables y saludables, de forma innovadora, en armonía con el medio
ambiente.

1.4.3. Visión de la Empresa Pil Andina S.A.

Mantener la tradición y el liderazgo en la producción y distribución de
productos lácteos y alimentos saludables, compartiendo valor con
nuestros clientes, consumidores, proveedores y comunidad, en armonía
con el medio ambiente, y asegurando el máximo retorno para nuestros
inversionistas.

1.4.4. Objetivo General de la Empresa Pil Andina S.A.

Ser líder en el mercado de productos lácteos en Bolivia principalmente
en las ciudades de La Paz, Santa Cruz y Cochabamba. Mantener el
orden y jerarquía dentro de la empresa, así como con el exterior

1.5. Aspectos administrativos:

1.5.1. Organigrama de la Empresa Pil Andina S.A.

7
1.5.2. Identificación de las Áreas y Departamentos:
1) Directorio
Está conformado por capitales peruano junto con la empresa GLORIA
SA. Forman las gran familia PIL Andina.
2) Gerente General
Representar técnicamente a la Institución en los procesos legales y
administrativos, y tomar decisiones.
3) Jefe Nacional De Asesoría Legal
Es responsable del asesoramiento, interpretación y aplicación de la
legislación vigente. Así como de efectuar acciones en el campo jurídico
en apoyo de la gestión del programa
4) Gerente Administrativo Financiero y Logística
Planear y dar seguimiento a la gestión financiera de la empresa y
suministrar oportunamente información válida y confiable sobre el
rendimiento de las operaciones que permita la toma de decisiones, a fin
de cumplir con los objetivos estratégicos de la empresa.
- Subgerente de Finanzas
Analizar y resolver materias tributarias y contables que afecten la
operación de la empresa
- Subgerente de Logística
Planificación y gestión de la logística, el almacén, el transporte y la
atención al cliente.
Dirigir, optimizar y coordinar el ciclo completo de pedidos
Vincular y negociar con proveedores, fabricantes, minoristas y
consumidores.
- Jefe Nacional de Contabilidad
Supervisa procesos tributarios como: Liquidación, pago y declaración de
obligaciones tributarias. Rubro de Compra y Ventas. Bancarización, etc.
Gestionar y cumplir todos los aspectos formales elegidos por la Autoridad
de Empresas y entidades de control laboral.
5) Gerente de Recursos Humanos

8
 Implican la gestión de actividades como el diseño de puestos, la
contratación, las relaciones con los empleados, la gestión del
rendimiento, la formación y el desarrollo y la gestión del talento.
6) Gerente Planificación industrial
Previsión y Planificación de la demanda de producto para todos los
mercados y todos los
productos de la compañía. Coordina la planificación de producción de las
distintas fábricas.
Realiza la Planificación y optimización de los stocks.
7) Gerente Comercial
objetivo principal de un Gerente Comercial radica en garantizar que la
tienda perciba ganancias y que logre mantener satisfechos a sus
clientes.
- Sub Gerente de Ventas
Las responsabilidades del Subgerente incluyen contratar y capacitar a los
asociados de ventas, monitorear el inventario y ordenar la mercadería
según la demanda. También investigará productos competitivos y
analizará el comportamiento del consumidor para asegurarse de que
nuestra tienda cumpla y supere las expectativas del cliente.
- Sub Gerente de Marketing
Administrar el presupuesto de marketing y garantizar que todo el material
de marketing esté en línea con nuestra identidad de marca
8) Gerente de Operaciones y Desarrollo de Negocios
Los deberes específicos de un Gerente de Operaciones incluyen la
formulación de estrategias, la mejora del desempeño, la obtención de
materiales y recursos y la garantía de cumplimiento.

9
1.6. Describir su actividad en términos de productos y/o servicios que
brinda la empresa, es decir, su extensión de líneas y profundidad
de cada línea:

1.6.1. Tipo de producto(s)

La empresa de lácteos y derivados PIL ANDINA .SA tiene su producto estrella
que es la LECHE fresca natural PIL porque la tasa de crecimiento de mercado
TCM es alto y la participación relativa de mercado PRM es fuerte significa que
el producto es líder en el mercado. Además de este producto la empresa también
ha sacado a la venta derivado de la leche en forma de productos tales como:
Sus productos vaca llegarían a ser las variedades de productos que nos ofrece
como los yogures, quesos, crema de leches, la mantequilla, etc. Ya que también
los productos son líder en el mercado con la diferencia que el TCM es baja ya
que es madura el crecimiento de demanda.

1.6.2. Amplitud de la actividad

Actualmente fabrica y comercializa: leche pasteurizada, leche larga vida UHT,
leche entera en polvo, yogurt, quesos, mantequilla, crema de leche, jugos y otros
productos, bajo las marcas Pil, Bonlé, Pura Vida, Aruba y otras. Utiliza en la
fabricación la mejor calidad de leche de las cuencas aledañas a las plantas.

1.6.3. Tamaño del producto

La presentación es en sachet de 946 ml.

10
1.6.4. Variedad, etc.
En la variedad de productos de leche blanca de Pil tenemos: Leche
ultrapasteurizada, leche entera cremosa, leche deslactosada, leche light,
leche deslactosada light, leche descremada, etc.

1.7. Segmentación de mercado

1.7.1. Primer tipo de segmentación: zona geográfica

 Personas que vivan en el territorio boliviano específicamente en la ciudad
de santa cruz de la sierra

1.7.2. Segundo tipo de segmentación: demográficos

 Genero: hombres y mujeres
 Edades: entre 5 a 50 años
 Ocupación: profesionales, trabajadoras del hogar, reposteras
 Ingresos económicos: salario mínimo nacional, u personas que cuentan
con negocios propios.

11
1.7.3. Tercer tipo de segmentación: Psicográficos
 Estilo de vida: que lleven un estilo de vida sana
 Clase social: medio alto

2. DIAGNOSTICO DEL ENTORNO INTERNO

2.1. FORTALEZAS
 Liderazgo en productos de alta calidad.
 Gran equipo humano con experiencia en el rubro.
 Empresa consolidada en la ciudad de Santa Cruz.
 Amplia experiencia en el mercado de los lácteos.
 Brinda confiabilidad en sus productos.
 Adaptabilidad a los cambios de usos y costumbre en la región de Santa
Cruz.
 Diversificación de sus productos en el mercado
 Permanente renovación de nuevos productos
 Conocimiento total de su sector
 Envase de fácil manejo
 Accesibilidad de la materia prima
 Nivel de compromiso de los empleados

2.2. DEBILIDADES
 Precios elevados en comparación con la competencia
 Bajo poder de negociación con los clientes
 Poca capacidad financiera para la innovación de la publicidad y marketing de
la empresa.
 Presión en los costos por parte de los ganaderos
 Capacitación al personal con nuevas tecnologías.
 Falta de promociones
 Bajo nivel de marketing
 Ausencia temporal de en la entrega de productos

12
  Intensidad de lanzamientos de nuevos productos
 Costos de almacenamiento

3. PARTE: DIAGNOSTICO DEL MICROENTORNO

Análisis del Microentorno a través del análisis de las 5 Fuerzas de Poder (de
manera individual cada fuerza y colocando una conclusión en cada una)

3.1. Amenaza de entrada de nuevos competidores.

Si las barreras de entrada a una industria no son muy accesibles, entonces, no es

atractiva. La amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos
productos y nuevos recursos que se adueñen de esa parte del mercado.
Esto nos indica cuán difícil es entrar en un mercado. Hay menos opciones de triunfar
si existen barreras de entrada fuertes en la industria como estrictas regulaciones,
conocimientos y tecnologías específicas o alto requerimientos de inversión. Por el
contrario, si en la industria hay pocas barreras de entrada o estas son débiles, la
opción de triunfar aumenta significativamente.

13
 3.2. Rivalidad entre competidores existentes:
Cantidad: Dentro del sector existen muchos competidores entre ellos los productos
nacionales e importados.

Son todos aquellos negocios que venden un producto igual o casi igual al nuestro y
que lo venden en el mismo mercado en el que estamos nosotros, es decir, buscan
a nuestros mismos clientes para venderles prácticamente lo mismo. Para Pil sus
principales competencias son:

3.3. Amenaza de productos y servicios sustitutos:

El bien sustituto es aquel que puede satisfacer la misma necesidad que otro.
De esta forma, el ojo del consumidor el bien sustituto puede remplazar la
función de otro, sean o no similares en cuento a sus características o precio.
Hay muchos productos sustitutos de la línea de yogurt entre ellos están la
chocolatada, la leche soya, jugos envasados.

14
3.4. Poder de negociación de los compradores/clientes:
Los compradores pueden escoger fácilmente el tipo o marca de la leche
debido a que ofrece una gran variedad en productos y tamaños que se ofrece
en el mercado.
La industria tiene un bajo poder negociación por que el producto tiene
muchos productos sustitutos por lo tanto el poder de negociación lo tiene el
cliente.

3.5. Poder de negociación de los proveedores:

Dentro de la industria los proveedores de leche se encuentran organizados,
la leche es abundante con calidad de exportación y abastece el consumo
interno para la industria.
La industria láctea cuenta con estabilidad y competitividad del grupo de
proveedores, estos son aquellos que logran mantener su situación
competitiva en el mercado, llevan tiempo trabajando con la Industria, en el
mercado, tienen buenos clientes y buen precio, así mismo la Industria no
corre riesgo de cambiar de proveedor.
Asignación de compra entre los proveedores idóneos. - la industria asigna a
los proveedores sus compras nunca depende de uno solo así la industria
tiene el poder de negociación. Si tienen un solo proveedor le compran la
mayor cantidad a ese, pero cuentan con una alternativa B por si cierran el
mercado, no abastece o sube el precio.
Obtención de una ventaja máxima con los proveedores escogidos. - la
industria le crea una posibilidad de integrarse verticalmente hacia atrás es
decir que tiene la capacidad de hacer lo mismo que ellos hacen, de esta
manera tiene la fuerza de negociación.

15
 4. PARTE: DIAGNOSTCO MACROENTORNO
Análisis del Macroentorno para describir de qué manera la empresa estaría
influenciada por el:

4.1. sistema socio cultural

Todos los años PIL Andina S.A. respalda alrededor de 2500 actividades sociales
deportivas y culturales, brindando apoyo logístico a gobiernos departamentales,

gobiernos municipales, instituciones públicas y organizaciones privadas.

El crecimiento de la población en general es beneficioso para todas las industrias,

pero aquí en Bolivia se mantiene como uno de los países con más bajo consumo
de lácteos en la región, pese a experimentar un crecimiento en los últimos cinco
años al llegar a 61,8 litros per cápita anual. El consumo per cápita de lácteos subió
en los últimos cinco años de 42 a 61,8 litros al año.

El presidente de la Cámara Agropecuaria del Oriente (CAO), Freddy Suárez,

informó que el bajo consumo en Bolivia de lácteos debe revertirse con el
compromiso y la participación de todos los sectores.

La capital cruceña es la más poblada del país y a la que más personas llegan a
trabajar y a establecer un hogar, según las estadísticas oficiales. El Censo de
Población y Vivienda, realizado en 2012, empadronó en el departamento un total de
2.657.762 habitantes, es decir, 628.291 habitantes más que en 2001, representando
una tasa media de crecimiento anual del orden del 2,4%, en dicho periodo. Estos
datos revelan que anualmente crece con 60.000 personas.

Tomando en cuenta los datos observados en el factor demográfico, se pudo

determinar que este entorno se comporta de manera favorable para la industria, ya
que ha ido creciendo la población.

16
  Campañas sobre el consumo de lácteos

Con el bajo consumo de lácteos, las industrias lecheras inician la gestión del 2009
con campañas que fomente el incremento del consumo de lácteos en la población
boliviana, con la participación de representantes del sector lechero, profesionales
de la salud, gobierno y ciudadanía en general.

4.2. sistema político-legal

LEY N’ 204, 15 diciembre del 2011

Los artículos 1, 2, 10 y 11 de la ley N0 204, de 15 de diciembre de 2011 determinan

la creación del fondo de apoyo al complejo productivo Lácteo-PROLECHE, sus
fuentes de financiamiento, el régimen sancionatorio y su vigencia por ocho 8 años,
el 25 de abril de 2020 se modificó la ley para que tenga otros cinco años más de
vigencia. Sus objetivos son contribuir a la seguridad alimentaria con soberanía,
facilitando el acceso de las bolivianas y los bolivianos a los productos lácteos,
promover el consumo de productos lácteos para elevar los niveles nutricionales de
la población; y el fomento del desarrollo del Complejo Productivo.

17
En Bolivia se apoya a la industria de lácteos para que puedan abastecer a toda la
población incentivando a los productores a crecer y expandirse de esa forma
generar más empleos, mayores ingresos que ayuden al desarrollo del país.

4.3. sistema económico

El Estado boliviano ha seguido implementando cambios con una importante
influencia en la economía, expandiendo el control sobre nuevos agentes
económicos, los mismos que exigen un mayor compromiso de las inversiones
extranjeras para consolidar inversiones y generar un desarrollo y crecimiento
dinámicos, precautelando la eficiencia y contrarrestando la amenaza constante en
la competitividad, con productos y servicios de mayor calidad.
PIL Andina S.A. ha registrado un importante crecimiento que ha sido sostenible en
los últimos años, manteniendo un liderazgo indiscutible en la industria alimenticia
nacional, aspecto que le ha permitido mantenerse en el grupo selecto de empresas
de mayor venta y aporte al país. La compañía ha optado por mantener su estrategia
de volumen y bajos precios, priorizando el mayor crecimiento en los volúmenes
producidos para el mercado interno y controlando el uso eficiente de los recursos.
El nuevo incremento de precios que manifestaron los productores de lácteo
aumento de bs 0,20 a 0,40 el litro provocando un desacuerdo entre los
consumidores, se analizó las opiniones con respecto a la inflación de precios que
ocasionaría para el mercado y se llegó a un acuerdo de término medio que el
aumento sería de bs 0,30; es decir que el anterior costo de la leche light que era de
bs 5,50 se incrementó a bs 5,80.

4.4. sistema tecnológico

PIL ANDINA. S.A. cuenta con múltiples factores que determinan el crecimiento de
la producción lechera. En sus instalaciones tienen diversos programas
denominados “soft” PIL ANDINA S.A para la capacitación en las gestiones
empresariales y programas computarizados en el área de nutrición, ordeñe y
planteamiento.
En los últimos años se ha realizado una fuerte inversión en infraestructura con la
incorporación de maquinarias para la etapa de producción y manejo de las reservas

18
forrajeras, una nueva mecanización de ordeñe con renovación e instalación de salas
de ordeñe y una alta incorporación de equipos enfriadores en el tratamiento postor
deñe que sin duda hace que la calidad de la leche entregada.
Se destaca la instalación en Planta Santa Cruz, de una envasadora VOLPAK para
sachet de LEPI, incremento de capacidad instalada de acopio de leche con dos
nuevos silos de 60M litros y un nuevo sistema CIP de tres líneas que permite mejorar
el tiempo de lavado en planta de secado de leche en polvo en la Planta ZEUS en
Santa Cruz, reduciendo además el uso de productos de limpieza. Los
Departamentos de Control de Calidad e Investigación y Desarrollo, aportaron de
manera fundamental en el desarrollo de productos y nuevas formulaciones de los
ya existentes, para así poder ofrecer al consumidor boliviano productos de alto valor
nutritivo a un costo razonable. Se destaca la certificación
HACCP otorgada por la Consultora Internacional TUV RHEINLAND para la línea de
Leche en Polvo en la Planta de Santa Cruz, que respalda la alta calidad
(exportación) de esta línea de producción.

4.5. Sistema demográfico y natural

De acuerdo a las proyecciones del Instituto Nacional de Estadística (INE) para
el 2021, Bolivia tendría una población de 11,8 millones de habitantes, en tanto
que para el 2022 el país sobrepasaría los 12 millones de personas. La población
cruceña en el 2021 sería de casi 3,4 millones de habitantes (28%), mientras que
La Paz alcanzaría los 3 millones (26%).
El Instituto Nacional de Estadísticas (INE) informó que de acuerdo con sus
proyecciones se estima que este año Bolivia alcance a 11.842.000 habitantes,
de los cuales 50,2% son hombres y 49,8% mujeres, y para 2022 alcanzará a los
12.006.031 millones.
El departamento con mayor número de población hasta el próximo año será
Santa Cruz con 3.425.399 habitantes, seguido de La Paz con 3.051.947; en
tercer lugar, estará Cochabamba con 2.117.112; mientras que Potosí
concentrará 916.087, Chuquisaca 661.119; Tarija 601.214; Oruro 553.088; Beni
516.338; y Pando 163.727.

19
 5. PARTE MATRIZ DAFO
En base al análisis de amenazas y oportunidades, fortalezas y debilidades formular
una matriz (FODA)
POSITIVO NEGATIVO
ORIGEN FORTALEZA DEBILIDADES
INTERNO

 Liderazgo en productos de alta  Precios elevados en comparación con la

calidad. competencia
 Gran equipo humano con  Bajo poder de negociación con los
experiencia en el rubro. clientes
 Empresa consolidada en la  Poca capacidad financiera para la
ciudad de Santa Cruz. innovación de la publicidad y marketing
 Amplia experiencia en el de la empresa.
mercado de los lácteos.  Presión en los costos por parte de los
 Brinda confiabilidad en sus ganaderos
productos.  Capacitación al personal con nuevas
 Adaptabilidad a los cambios de tecnologías.
usos y costumbre en la región de  Falta de promociones
Santa Cruz.  Bajo nivel de marketing
 Conocimiento total de su sector  Ausencia temporal de en la entrega de
 Envase de fácil manejo productos
 Accesibilidad de la materia prima  Intensidad de lanzamientos de nuevos
 Nivel de compromiso de los productos
empleados  Costos de almacenamiento

ORIGEN OPORTUNIDADES AMENAZAS

EXTERNO • La distribución del minorista es realizada Salida al mercado de nuevos productos sustitutos.
por las agencias. •Diversidad de productos sustituidos.
• Es la marca líder en el mercado. •Incremento de tasa de desempleo.
• Aprovechar la innovación tecnológica •El ingreso de contrabando al país.
para seguir liderando el mercado. •El poder de negociación proveedores.
• Tendencia de búsqueda de vida con •incremento a los costos de materia prima.
calidad. •consolidación de nuevas marcas.
• Crecimiento del mercado. •reducción de ventas por COVID 19.
•Competencia mínima a nivel nacional. •Restricciones que puedan ponen los
•Convenio con la gobernación para el proveedores.
consumo de los productos en subsidios y
desayunos escolares.

20
 6. PARTE: LAS POLÍTICA DE PRECIO EN BASE A TODO EL
DIAGNÓSTICO ANTERIOR

6.1. Factores externos que afectan la fijación del precio

6.1.1. Demanda
La producción de leche y sus derivados son un importante factor de empleo y de
obtención de ingresos en sectores rurales. Este bien de consumo masivo es un
componente de baja sustentabilidad en la canasta de consumo de una familia;
presentando una demanda inelástica, es decir que, aunque suba su precio la gente
no tendrá más remedio que seguir comprando leche.
Por lo tanto, el mercado doméstico de leche y derivados es de importancia
económica dado los eslabones productivos, con el resto de la cadena industrial
alimenticia y desde el punto de vista de la distribución del ingreso dada su
característica de bien necesario y su impacto sobre la canasta familiar.

6.1.2. Mercado
Pil Andina S.A. es un monopolio ya que cubre el 85% de todo el mercado boliviano.
La demanda de leche blanca se encuentra concentrada en PIL ANDINA S.A. con
aproximadamente el 85% del mercado para el año 2021.
Se puede observar (Gráfico No 1) la existencia de una mayor demanda de leche
cruda por parte de PIL ANDINA S.A., empresa que por si sola adquiere más del
80% del total de la leche blanca producida para las gestiones 2020 y 2021, lo que
denota el amplio poder de compra que posee dicha empresa.

Gráfica N’1
Participación de Empresas en la Demanda de Leche blanca(2021)

21
 6.1.3. Competencia
Es una empresa líder en el mercado si embargo, PIL Andina admitió que Delizia
tiene el liderazgo en el mercado y que es su mayor competencia.

SUPERMERCADOS MERCADOS VENTAS

Leche PIL fresca 6.- 6.- 6,50.-
y natural
Leche Entera 5,-50.- 5,-50.- 6.-
Delizia
Leche del campo 5,50.- 5,50.- 6.-

6.1.4. Macroentorno
En el Macro entorno en la industria de los lácteos, especialmente en la ciudad de
Santa cruz es muy beneficioso por los crecimientos demográficos en los últimos
años que eso genera que se modifiquen leyes para las fuentes de financiamientos
de apoyos a los productores como también las inversiones extranjeras que genera
un desarrollo y crecimiento tanto en lo económico como tecnológico.
La empresa Pil Andina S.A. se está adaptando a los cambios y costumbres de cada
región de Bolivia, eso les permite respaldar actividades sociales deportivas y
culturales.

22
 6.2. Factores internos que afectan la fijación del precio

6.2.1. Objetivos de mercadotecnia

o Conseguir un alto nivel de satisfacción y fidelización de los clientes.
o Amplificar la cobertura de distribución del producto, de forma que sea
accesible en todas las regiones del país.
o Aumentar las ventas a través de combos, promociones, publicidad
o innovaciones a sus productos esto para mantener el liderazgo en el mercado.
o Mantener la calidad en cada uno de los productos ofrecidos al mercado
o Mejorar contantemente los procesos de producción con el objetivo de
mantener
o Fortalecer las alternativas para el reciclaje de otros desechos (sólidos)
generados en las actividades que tienen que ver con la fabricación de
lácteos.
o Asegurar que los equipos e instalaciones sean apropiadamente utilizados y
mantenidos
o Promover y mantener una comunicación eficaz con nuestros clientes,
consumidores, proveedores y autoridades relacionadas.

6.2.2. Decisiones organizacionales

Las decisiones en la empresa las toma el gerente general, seguido por los gerentes
de cada área, pero si se trata de negociaciones grandes como las inversiones, esas
decisiones las toma el directorio.

6.2.3. Estrategia de mezcla de Mlk (CVP)

La leche blanca: Realizar el CVP: Etapa de Madurez

Producto Leche Blanca: CVP de la PIL
Leche Blanca etapa de MADUREZ
Producto: Aumento de la variedad de leches blancas existen
entera y deslactosada, incorporar la semideslactosada, etc.
Precio: Los precios de la pil son los mismos de muchos años
esto hace que la marca tenga una fidelidad (precio competitivo)

23
Distribución: La pil se encuentra con una buena distribución de la leche blanca en
tiendas y supermercados conservando anaqueles estratégicos
Promoción: conservar actualizado el producto, la leche blanca está
constantemente dando a conocer sus beneficios de la misma.

6.2.4. Delimitación de costos fijos y variables

Costos Fijos de la Empresa PIL (Producto leche blanca)
o Infraestructura.
o Maquinarias.
o Sueldos y salarios.
o Herramientas (utensilios)
o Equipos de laboratorios
o Gastos de administración.
o Seguros.
o Mantenimiento de maquinaria
o Indumentaria de seguridad
o Servicio de seguridad y limpieza
Costos Variables de la Empresa PIL (Producto leche blanca)
o mano de obra.
o Insumos de operación
o Materia prima
o Agua.
o Luz.
o Gastos de producción.
o Impuestos.
o Transporte.
o Combustibles y lubricantes
o Reparación de maquinarias

24
 6.3. Enfoques Fijación de precios
 Costos fijos y variables en números
Costos Fijos de la Empresa PIL (Producto leche blanca)
Detalle Bs. %
Infraestructura. Bs.51.776,57 1,96
Maquinarias. Bs.950.660,00 35,90
Sueldos y salarios. Bs.33.090,49 1,25
Herramientas (utensilios) Bs.12.574,47 0,47
Equipos de laboratorios Bs.95.850,00 3,62
Gastos de administración. Bs.89.582,91 3,38
Seguros. Bs.129.514,00 4,89
Mantenimiento de maquinaria Bs.273.609,00 10,33
Indumentaria de seguridad Bs.185.710,00 7,01
Servicio de seguridad y limpieza Bs.825.380,00 31,17
TOTALES Bs. 2.647.747,44 100,00

Costos Variables de la Empresa PIL (Producto leche blanca)

Detalle Bs. % Mensuales
Mano de obra. Bs.1.393.799,00 3,90 116149,917
Insumos de operación Bs.6.564.000,00 18,36 547000
Materia prima Bs.6.141.200,00 17,18 511766,667
Agua. Bs.608.947,00 1,70 50745,5833
Luz. Bs.766.984,00 2,15 63915,3333
Gastos de producción. Bs.7.161.555,00 20,03 596796,25
Impuestos. Bs.4.202.808,00 11,76 350234
Transporte. Bs.650.000,00 1,82 54166,6667
Combustibles y lubricantes o Alimentación Bs.1.774.901,00 4,96 147908,417
Reparación de maquinarias Bs.6.487.936,00 18,15 540661,333
TOTALES Bs.35.752.130,00 100,00 2979344,17

 Fijación de Precios
Ventas Esperadas 1.500.000
Costos Fijos Bs. 2.647.747,44
Costos Variables x Unidad 1,99

25
 2.647.747,44
Costo Unitario: C.U. = C.V + = 1.99 + = 3.75 Bs C.U
1.500.000
 Determinando que el margen de utilidad es 30%

𝒄𝒐𝒔𝒕𝒐 𝒖𝒏𝒊𝒕𝒂𝒓𝒊𝒐 𝟑.𝟕𝟓

Precio de Venta = = = 𝟓. 𝟑𝟔 𝒃𝒔
(𝟏−𝒓𝒆𝒏𝒕𝒂𝒃. 𝒆𝒔𝒑𝒆𝒓𝒂𝒅𝒂 𝒔𝒐𝒃𝒓𝒆 𝒍𝒂𝒔 𝒗𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔) 𝟏−𝟎.𝟑𝟎

 Precio de venta + Impuestos

PV+IMP. = 𝟓. 𝟑𝟔 ∗ (𝟏 + 𝟎. 𝟏𝟔) = 𝟔. 𝟐𝟐 𝑩𝒔

PUNTO DE EQUILIBRIO

 Punto de equilibrio en unidades vendidas

Precio 6,22
Costos Fijos Bs. 2.647.747,44
Costos Variables x Unidad 1,9862

𝑪𝑭 𝟐𝟔𝟒𝟕𝟕𝟒𝟕,𝟒𝟒
Pe = 𝑷−𝑪𝑽 = = 𝟔𝟐𝟓. 𝟖𝟗𝟎, 𝟕𝟐 𝑼𝒏𝒊𝒅.
(𝟔.𝟐𝟐−𝟏.𝟗𝟗)

La empresa PIL ANDINA S.A., tiene que estar vendiendo 625.890 unid.
mensuales de bolsas de Leche Pil blanca para llegar a su punto de equilibrio,
sin perder ni ganar nada.
 Punto de equilibrio en montos vendidos

𝑪𝑭 𝟐𝟔𝟒𝟕𝟕𝟒𝟕, 𝟒𝟒
𝑷𝒆 = =
𝑪𝑽 𝟏. 𝟗𝟗
𝟏− 𝑷 𝟏 − 𝟔. 𝟐𝟐

𝟐𝟔𝟒𝟕𝟕𝟒𝟕, 𝟒𝟒
𝑷𝒆 = = 𝟑. 𝟖𝟗𝟎. 𝟗𝟏𝟎, 𝟎𝟏 𝒖𝒏𝒊𝒅.
𝟏 − 𝟑𝟏𝟗𝟓

La empresa PIL ANDINA S.A., tiene que estar vendiendo 3.890.910 unid.
mensuales de bolsas de Leche Pil blanca para llegar a su punto de equilibrio,
sin perder ni ganar nada.
 Prueba del punto de equilibrio

26
 Ventas (PVu x Pe) = 6.22 x 625.890,72 = 3.890.910,01
(-) CV (CVu x Pe) = 1.9862 x 625.890,72 = 1.243.162,57
(-) CF = 2.647.747,44

 Proyección de ventas a un año tomando en cuentas las márgenes de

ganancias del 30 % por cada producto + sus impuestos de ley.
Precio unitario 6,22
Ventas mensuales (unidades) 1.500.000,00
Costos mensuales Bs 9.330.000,00

V. Anuales = Ventas mensuales * 12 meses

V. Anuales = 1500000 * 12 = 18.000.000,00 unid.

= 111.960.000,00 Bs.

La empresa PIL ANDINA S.A., concentra el 85% de leche blanca en el mercado de

la ciudad de Santa Cruz, que eso le genera unos ingresos de 9.330.000,00 bs
mensuales y solamente el otro 15 % lo comparte entre Delizia, Leche del Campo y
otras.

6.4. Estudio de mercado basado en el cliente

En un análisis que se hizo mediante una encuesta a los clientes de Pil, más de
70% de ellos lo prefiere por la marca y calidad del producto al igual que lo prefiere
en bolsa ya que el envase porque eso les genera un costo muy diferenciado a la
de los otros envases.

I para culminar con este estudio de mercado, el cliente está muy satisfecho con el
precio actual de la leche y un 80 % está dispuesto a aumentar un 0.50 bs si se le
sube al producto si lograra a ocurrir algunos cambios.

6.5. Estudio de mercado basado en la competencia

En este estudio de mercado se logró evidenciar que la competencia es mínima,
aunque tenga precios más bajos que los de Pil.

27
Se verificó también que en dichas encuestas realizadas, los consumidores de leche
si estaría dispuesto a pagar 7 bs por un litro de leche blanca y en comparación de
la competencia como DELIZIA, DEL CAMPO, sus precios siempre fueron bajos (5
bs, 5,30 Bs, 5,70 Bs hasta máximo 6 Bs) por una bolsa de leche blanca, esto se
debe a que los consumidos asocian el precio y la calidad de la leche pil, siendo
reconocida como la marca líder en el mercado boliviano.

6.6. Estrategia de Precios de mezcla de productos

En nuestro proyecto formativo utilizaremos la estrategia de fijación de precios por
línea de productos ya que toma en cuenta las diferencias de costo entre los
productos de una línea, la evaluación de los clientes de sus características y los
precios de los competidores.

También se utilizará para un Producto Opcional ya que Pil cuenta con unas
variedades de productos, se tomará en cuenta también el Subproducto ya que este
producto hace más competitivo al principal.

6.6.1. PRECIO PARA LA LINEA

Ejemplo:

Leche Pil blanca: 6.50 bs / 946 ml

Leche Delizia: 5.50 / 946 ml

6.6.2. PRECIO PARA EL PRODUCTO OPCIONAL

Ejemplo:

Leche deslactosada.

Leche light

Leche chocolatada

6.6.3. PRECIO SUBPRODUCTO

fijar precios para subproductos para hacer más competitivo el principal.

Ejemplo: Pilfrut

28
 6.7. Estrategia de ajuste de Precios

6.7.1. PRECIO PSICOLOGICO

Porque es una estrategia fácil y económica de implementar, mayormente esta se
utiliza en la leche Pil ya que los consumidores se rigen por sus pensamientos,
emociones y necesidades.

Esta estrategia se utiliza para elevar las ventas de la empresa y para atraer más
clientes.

6.7.2. PRECIO SEGMENTADO:

Esta estrategia nos ayudara a poner el precio adecuado dependiendo el lugar donde
adquieren nuestros productos, utilizando la mayor cantidad de información y datos
del segmento para saber con exactitud el precio para que beberíamos poner al
producto dependiendo el lugar de compra ejemplo:(mercados, súper mercados y
tiendas de barrio).

6.7.3. PRECIO PROMOCIONAL

Esta estrategia utiliza Pil Andina S.A. cuando el producto tiene bastante tiempo en
los depósitos, cuando ya no le queda mucho tiempo de vida, esto lo hacen para
perder toda esa mercadería y asi recuperar algo de dinero invertido.

También esta estrategia las utiliza con los clientes que adquieren el producto en
cantidades mayores.

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
Conclusiones

Podemos decir que existen muchas marcas haciéndoles competencia, con una
mínima de diferencia en cuanto a la comparación de sus productos y al más bajo
costo.

Preferencia hacia la marca PIL, ya que tiene una variedad de productos derivados
de la leche.

29
Pil le ofrece una mayor confiabilidad en sus productos en el mercado.

Otro aspecto sobresaliente de esta empresa, es que concientiza a la población

acerca del consumo diario de la leche, por sus respectivos beneficios hacia el
consumidor.

Recomendaciones

-Implementar nuevas estrategias de precios promocionales, en este sentido, la

promoción es una herramienta importante de marketing que contiene diferentes
actividades que la empresa lleva a cabo para proporcionar información o comunicar
las excelencias de los productos y persuadir en la voluntad de los clientes para la
adopción del producto.
La promoción implica el proceso de comunicación de los atributos del producto y la
difusión de la imagen de la empresa que permiten convencer la mente del
consumidor mediante actividades como: la publicidad, fuerza de ventas, promoción
de ventas, marketing directo y relaciones públicas. Según Kotler estas son las
actividades de la mezcla de promoción.
Como toda estrategia es un proceso de decisión que busca fortalecer la rentabilidad
financiera a largo plazo, del mismo modo la estrategia de promoción, permite
fortalecer el crecimiento en las ventas y maximizar los beneficios de la empresa.
-Realizar estudios de mercado de manera anual para identificar posibles cambios
en el comportamiento del consumidor y poder cubrir sus necesidades y expectativas
de los mismos.
-Atribuirle importancia a las exigencias de los actuales clientes en cuanto, las
promociones de venta, descuentos e incentivos, por ser una forma de crear
relaciones estrechas con los clientes y fidelizarlos a los mismos.
-Contar un equipo de apoyo que ejecute la fuerza de ventas, logrando así una
difusión más efectiva de los productos de la empresa.
-Efectuar la publicidad a través de medios de comunicación masivo, como el canal
Unitel, periódico el país o la radio FIDES, debido a que estos medios concentran
una cantidad significativa de potenciales consumidores, permitiendo así llegar de
manera más rápida al mercado objetivo.
-Crear relaciones a largo plazo con clientes actuales y potenciales, a través de
productos que cubran sus expectativas, cumpliendo en forma oportuna las
exigencias que presenten los mismos para lograra preferencia el mercado.

30
 8. ANEXOS
1. ¿Qué aspectos considera al momento de comprar leche?

0%
3%
13%

34%
7%

43%

Calidad Marca Sabor Precio Nutrición Envase Otros

Con un total de 30 personas encuestadas un 43% piensa que al momento de

comprar leche se dejan influenciar por la marca.

3. ¿Con qué frecuencia adquiere usted la leche pil?

1 a 2 por semana 3 a 4 por semana Diario

27%

50%

23%

De 30 personas encuestadas el 50% de personas compran la leche diariamente.

31
 4. ¿Está usted de acuerdo en pagar 6,50 Bs por la bolsa de leche de 946 ml?
Sí No Tal vez

3%

10%

87%

Siendo un total de 30 personas encuestadas únicamente un 87% esta de

acuerdo en pagar 6,50 Bs por la bolsa de leche de 946 ml.

De 30 personas encuestadas en 80% estarían dispuestos a comprar la misma

cantidad de leche pil de 1 litro si el precio subiera a 7 Bs.

32