Trabajo Gestión de Proces

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
“PROMOCIÓN DE PRODUCTOS Y VENTAS EN LA EMPRESA

NESTLÉ”
AUTORES:
Alberca Calderón Claribel (https://orcid:009-0004-9518-9287)

Chavez Olivera Fred (
Oliva Calampa Cynthia (https://orcid.org/0009-0004-7463-7482)
Peláez Ramírez, Walter Alfredo (https://orcid:009-0008-4344-1822)
Rabanal Flores, Pacsy Sinthia (https://orcid:0009-0007-6357-246X)
ASESOR:
Mgtr. Tosso Pineda Lucia Hiroko (https://orcid:0000-0002-3852-0699)
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Marketing y Publicidad
LÍNEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:
Promoción de la salud, nutrición y salud alimentaria
LIMA– PERÚ
2024
1
ÍNDICE
I. Introducción 3
II. Argumento 8
III. Conclusión 11
2
I. INTRODUCCIÓN
Nestlé, fundada en 1866 por Henri Nestlé, es una multinacional líder en el sector de
alimentos. Con un logo conocido y productos omnipresentes, Nestlé se promueve
para ofrecer alternativas económicas y saludables para la alimentación infantil,
comenzando con una harina preparada con leche y cereales para bebés que no
podrían ser amamantados.
En Alemania, los hermanos Charles y George Page fundaron la Anglo Swiss

Condensed Milk Company, produciendo leche condensada y convirtiéndose en la
competencia más fuerte de Nestlé. Ambas empresas mantuvieron una rivalidad
intensa con campañas publicitarias agresivas. En 1875, el fundador de Nestlé
vendió su empresa a empresarios de Ginebra, quienes conservaron el nombre y
logotipo de Nestlé y continuaron con la producción de productos lácteos y
suplementos nutritivos. Henri Nestlé falleció en 1890. Paralelamente, Anglo Swiss
Condensed Milk Company fue vendida al grupo Cailler, empresarios del sector del
chocolate.
Finalmente, en 1904, Nestlé creció internacionalmente y eliminó a su competencia

mediante adquisiciones completas, centrando sus productos en chocolates y leche
condensada. Adoptaron el nombre Nestlé & Anglo Swiss Condensed Milk. Aunque
enfrentaron dificultades durante y después de la Segunda Guerra Mundial, lanzaron
Nescafé en 1938, lo cual les permitió mantenerse en el mercado durante esos
tiempos. En 1947, Nestlé se asocia con Maggi, conocida por sus salsas y sopas.
Adquirieron Crosse & Blackwell y Findus en 1963. En los años 80, respondieron a la
tendencia de productos naturales reforzando su línea de cereales. En 1989,
formaron una sociedad con General Mills para producir cereales. Actualmente,
Nestlé ofrece una amplia gama de productos alimenticios, opera en 495 fábricas en
todo el mundo, emplea a más de 300.000 personas y es propietaria de 95 marcas.
El presidente actual es Peter Brabeck-Letmathe.
En el siglo XXI, según la revista Gestiopolis es esencial que las empresas
3
dispongan de herramientas y procesos para la toma de decisiones de inversión y la
previsión de beneficios. Un plan de negocios efectivo es fundamental para
emprendedores y debe ser conservador y realista en los pronósticos de ventas. Las
empresas deben seguir los pasos clave: establecer metas, recopilar y analizar
información, obtener un diagnóstico preciso y ejecutar con la persona. (Fleitman,
2015)
En Latinoamérica, la revista Dinero señala que las empresas deben seguir ciertos
pasos para elaborar un plan de ventas efectivo. Jaime Ortega, director de Industrias
de Sintec, destaca la importancia de comprender las características de los
productos, la ubicación de la demanda, la estacionalidad, los picos de ventas y los
canales de distribución. También recomienda crear una matriz de comparación de
mercado y realizar sesiones para recopilar información, diseñar estrategias de
introducción y permanencia, y mantener flexibilidad para asegurar la continuidad del
producto en el mercado.(Logística , 2008)
En Perú, muchas empresas sin departamento de marketing y ventas intentan

elaborar un plan de ventas sin los conocimientos necesarios. Según Emprende
Pyme.net, es crucial seguir procesos como el análisis DAFO, considerando a la
competencia como referencia. Formar un equipo para la planificación y ejecución del
plan estratégico es esencial para alcanzar las metas propuestas, siguiendo pasos
definidos para lograr (Emprende pyme.net, 2014)
A nivel mundial, según representa la revista Roast Brief, las promociones de venta
son parte de las comunicaciones integradas de mercadotecnia y la "P" de
Promoción en la mezcla de marketing. Estas promociones son incentivos a corto
plazo para aumentar el consumo y pueden tener objetivos como crear y posicionar
una marca en el mercado o incentivar la rotación de inventarios sin enfocarse en la
creación. (Roastbrief, 2015)
En Latinoamérica, la revista Masdigital destaca que estrategias comunes de

promoción incluyen el 2x1 y los descuentos. Sin embargo, es crucial integrar nuevas
dinámicas con el público objetivo, utilizando redes sociales para hacer las
promociones más interactivas, dada su creciente popularidad en todos los estratos
4
sociales.
En el Perú, las promociones de venta, según la revista Perú Retail, se utilizan

principalmente para incrementar las ventas, reducir los inventarios o posicionar la
marca en el mercado. Esto se logra mediante la creación de nuevos productos
frente a la competencia y aprovechando fechas especiales como Navidad, el Día de
la Madre, Fiestas Patrias, entre otras. Estas promociones también pueden traducirse
en incentivos, descuentos, una mayor exhibición o productos gratuitos, lo que
implica una mayor inversión por parte de las empresas. (Gray, 2017)
En tal sentido, nos haremos la siguiente pregunta del problema general ¿Describe
cómo es la conexión entre la planificación de ventas y las estrategias promocionales
en el canal de distribución de Nestlé Perú S.A. en Lima durante el año 2024? y
como problemas específicos: ¿Describe cuál es la interacción entre la estrategia de
planificación de ventas y las promociones dirigidas a los consumidores en la
empresa Nestlé Perú S.A. en Lima durante el año 2024? ¿Describe cuál es la
conexión entre la planificación de ventas y las promociones comerciales en Nestlé
Perú S.A. en Lima durante el año 2024?, ¿Describe cuál es la conexión entre la
planificación de ventas y las promociones dirigidas a negocios en Nestlé Perú S.A.
en Lima durante el año 2024?
El proyecto beneficiará la calidad de vida de los involucrados en diversas

posiciones, como consumidores, intermediarios y el equipo de ventas. Esto se
logrará mediante la implementación de un plan organizado y una promoción de
ventas efectiva, que permitirá alcanzar los objetivos establecidos por la empresa.
El propósito de este estudio es evaluar la relación entre el proceso de planificación

de ventas y la promoción de ventas en Nestlé Perú S.A., en Lima durante el año
2024. Es crucial emplear un plan de ventas efectivo acompañado de una promoción
organizada y bien estructurada para alcanzar los objetivos de ventas y fortalecer la
posición de los productos y la marca en el mercado peruano. Este estudio
proporcionará beneficios a las empresas del sector de helados con características
similares a Helados D’Onofrio, una división de Nestlé Perú S.A.
5
La investigación se basa en información teórica que servirá como herramienta de
apoyo para el área de ventas, detallando las estrategias de promoción de ventas y
la estructura de un plan de ventas.
El proceso de planificación de ventas está estrechamente vinculado con la

promoción de ventas en Nestlé Perú S.A., en Lima durante el año 2018.
Analizar cómo el proceso de planificación de ventas está relacionado de manera

significativa con la promoción de ventas en Nestlé Perú S.A., en Lima durante el año
2018.
La promoción de los productos y las ventas en esta gran empresa resalta mucho su
estrategia de negocio, debido a ello se permite mantenerse como uno de los líderes
en el mercado competitivo de bebidas y alimentos, mediante el presente ensayo se
estarán examinando los diversos métodos que utiliza Nestlé para promocionar cada
uno de sus productos y aumentar sus ventas, cabe destacar que están vinculadas a
las tendencias actuales del mercado y los los consumidores finales,
6
II. ARGUMENTO
Este ensayo se centra en analizar a la empresa Nestlé y proponer mejoras,

destacando la importancia de mantener una cultura, clima y comportamiento
organizacional alineados con la misión de la empresa. Se examina cómo estos
factores pueden influir tanto positiva como negativamente en el desarrollo de las
actividades de la empresa.
Menciona que para Torres A. (2013),en la teoría económica defendida por J.

Marshall, nos indica que el poder del conocimiento y el poder que tienen los
consumidores para elegir el producto final, es que pueda satisfacer mejor sus
necesidades. Esto se ve claramente en la relación costo beneficio. Según Perez
(2017)
Según la teoría AIDA, el vendedor debe primero captar la atención del cliente para
poder presentar el producto, INTERÉS para obtener el interés o generarlo como una
necesidad para lograr el DESEO para obtener y, finalmente, llevarlo a la
compra.(Gutierrez Gonzalez, 2005)
Debido a esto (Soto et,al 2012) en su libro Gerencia de Ventas optó por utilizar la
teoría ya que describen el proceso de manera más detallada y precisa para nuestros
propósitos. Según los autores mencionados anteriormente, un plan de ventas se
basa en un proceso detallado que comienza en la gerencia de ventas e incluye el
análisis de factores internos y externos, así como la recopilación de información,
análisis y diagnóstico. Todo esto se combina con un proceso riguroso de control de
buenos resultados. Este ensayo actual describe un plan de ventas que incluya
7
estrategias y procesos.
La estructura general de un plan de ventas para la empresa Nestlé comienza con la

metodología, que incluye la organización de todos los detalles como recursos,
espacios, participantes, equipo de trabajo, ubicación, horarios, entre otros. La
recopilación de información es crucial, ya que implica el análisis necesario para
definir metas a corto plazo y objetivos a mediano y largo plazo, además de
establecer el presupuesto y las estrategias. Se identifican las actividades
imprescindibles para cumplir con los requisitos del plan. Finalmente, se ejecuta la
implementación, se realiza el control y se aplican medidas correctivas como último.
Nestlé descentralizó sus operaciones locales, permitiendo estrategias

independientes, pero encontró ineficiencias y costos debido a la falta de procesos
estandarizados. En 1991, Nestlé USA reorganizó sus marcas bajo control local. En
1997, Jeri Dunn lideró un estudio para mejorar la compañía, recomendando
implementar SAP en 3 a 5 años. En el año 2000, Nestlé adoptó mySAP.com para
estandarizar procesos. Ante problemas que surgieron por falta de inclusión en la
planificación. Dunn asumió el liderazgo en 2000 y en 2011, James y Dunn
retrasaron cambios debido a la falta de preparación de los usuarios.
En cuanto a su estrategia de marketing, Nestlé implementa una estrategia centrada

de consolidarse como líder global en alimentos. A través de campañas publicitarias
efectivas, continua innovación de productos y una sólida presencia en puntos de
venta, busca conectarse emocionalmente con los consumidores y mantener su
posición de liderazgo. Claves de esta estrategia incluyen el desarrollo de marcas
icónicas como Nescafé y KitKat, publicidad impactante como la campaña "Haz algo
pequeño por tu país", expansión en medios digitales y redes sociales para alcanzar
audiencias jóvenes, innovación constante en productos y colaboraciones
estratégicas con celebridades para maximizar el impacto de sus clientes.
Nestlé en cuanto a sus productos y marca es reconocida globalmente por su

extensa oferta de productos alimenticios y bebidas. Entre sus marcas más
emblemáticas destacan:
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● Nescafé: Variedad de cafés que van desde instantáneos hasta especiales.
● Nestea: Línea de tés helados y refrescos a base de té.
● Nestlé Condensada: Leche condensada utilizada en postres.
● KitKat: Chocolate en barra con galleta, reconocido mundialmente.
● Nespresso: Sistema de café gourmet con cápsulas de diferentes orígenes y
máquinas para hogar y oficina.
Referente a su publicidad innovadora y campañas emotivas la empresa Nestlé, ha

logrado conectarse profundamente con su audiencia a través de múltiples canales
como televisión, radio, redes sociales y marketing digital. La estrategia clave de
asociar sus marcas con momentos significativos en la vida de las personas, como
en la campaña "Momentos Nestlé", ha fortalecido el vínculo emocional con los
consumidores. Además, Nestlé ha utilizado influencers y celebridades para
amplificar su mensaje, destacando la calidad y beneficios de sus productos. Esta
estrategia ha sido fundamental para mantener su liderazgo en la industria
alimentaria y su reputación como una marca confiable. Nestlé es una empresa
multinacional con una presencia global destacada, empleando a más de 328.000
personas en 195 países. Fundada en Suiza hace más de 150 años, ha crecido
hasta convertirse en una de las mayores compañías de alimentos y bebidas a nivel
mundial. Con una extensa red de fábricas, centros de distribución y oficinas en
todos los continentes, Nestlé adapta sus productos a las preferencias locales,
ofreciendo desde chocolates y cafés clásicos hasta alimentos funcionales e
infantiles innovadores. Esta estrategia global le permite beneficiarse de economías
de escala manteniendo una conexión cercana con sus mercados clave.
Acerca de la responsabilidad social y la sostenibilidad son fundamentales para

Nestlé en su estrategia empresarial, ya que la empresa se enfoca en minimizar su
impacto ambiental a lo largo de toda su cadena de valor, desde la adquisición de
materias primas hasta la distribución de productos. Nestlé tiene el compromiso de
alcanzar emisiones netas de carbono cero para 2050, utilizando energías
renovables, mejorando la eficiencia energética y apoyando proyectos de
reforestación. Además, promueve el uso de envases reciclables, reduce el uso de
plásticos y fomenta prácticas agrícolas sostenibles con sus proveedores. En
9
términos de responsabilidad social, Nestlé desarrolla programas para mejorar la
nutrición y el bienestar comunitario, apoya iniciativas educativas y de desarrollo
social, y participa activamente en causas humanitarias a nivel global.
Ante la innovación y el desarrollo de nuevos productos Nestlé considera como muy

fundamentales en su estrategia empresarial, pues invierte significativamente en
investigación y desarrollo para anticipar las cambiantes necesidades de los
consumidores a nivel mundial. Desde la creación de fórmulas avanzadas de leche
infantil hasta el lanzamiento de bebidas y snacks saludables, Nestlé se esfuerza por
estar a la vanguardia del mercado con productos innovadores que reflejan las
tendencias, un ejemplo destacado de esta estrategia es el lanzamiento de
Nespresso Vertuo, que ha transformado la experiencia del café en cápsulas con su
tecnología de extracción precisa. Además, Nestlé ha ampliado su oferta con marcas
como Garden Gourmet y Nescafé Gold, promoviendo alternativas más nutritivas y
sostenibles. Este compromiso continuo con la innovación ha consolidado la posición
de Nestlé como líder en diversos sectores y ha contribuido a su crecimiento global.
Para el análisis de competencia emplea un estudio detallado de sus principales

competidores para mantener su posición de liderazgo en el mercado. Este proceso
incluye la identificación de las empresas clave en cada categoría de producto,
evaluando sus estrategias de marketing, portafolio de marcas y posicionamiento en
el mercado. Esta información es crucial para anticipar movimientos competitivos y
desarrollar planos estratégicos que los refuercen.
Entre las compañías vigiladas de cerca por Nestlé se encuentran Danone, Unilever,
Kraft Heinz y Mondelez, reconocidas por su innovación, campañas publicitarias
agresivas y expansión en mercados emergentes. Nestlé analiza minuciosamente las
fortalezas y debilidades de estos competidores para mantener su ventaja
competitiva y aprovechar las oportunidades.
Además, Nestlé también sigue de cerca el surgimiento de marcas más pequeñas y

emergentes, que podrían representar una amenaza en nichos específicos del
mercado. Este monitoreo constante permite a Nestlé ajustar su estrategia y
mantener su liderazgo en un entorno empresarial cada vez más competitivo.
10
III. CONCLUSIONES
En resumen, Nestlé se ha posicionado como un líder global en la industria de

alimentos y bebidas gracias a su sólida estrategia de marketing y publicidad. La
empresa ha logrado construir un portafolio de marcas reconocidas y de gran valor,
logrando una cobertura mundial y una fuerte presencia en los mercados clave.
Mirando hacia el futuro, Nestlé se enfrenta a varios desafíos y oportunidades. Por un

lado, deberá adaptarse a las cambiantes preferencias de los consumidores, que
demandan productos más saludables, sostenibles y con mayor valor nutricional. Por
otro lado, la empresa deberá continuar innovando y desarrollando nuevos productos
que se ajusten a estas tendencias, fortaleciendo aún más su posición como
referente en la industria.
Además, Nestlé deberá profundizar en su compromiso con la responsabilidad social

y ambiental, alineando sus estrategias de marketing y publicidad con una agenda de
sostenibilidad más robusta. Esto le permitirá fortalecer su imagen de marca y la
preferencia de los consumidores cada vez más conscientes de estos temas.
En conclusión, Nestlé cuenta con un sólido fundamento para seguir creciendo y
11
consolidándose como una de las empresas líderes en el sector de alimentos y
bebidas a nivel mundial. El reto será mantener su capacidad de innovación y
adaptación a las nuevas realidades del mercado, sin perder de vista su compromiso
con la sostenibilidad y el bienestar de las comunidades donde opera.
REFERENCIAS:
https://inversian.com/nestle-historia-resumida/#google_vignette
Fleitman, J. (14 de octubre de 2015). Gestiopolis. Obtenido de

https://www.gestiopolis.com/plan-de-negocios-y-planeacion-estrategica-empresarial-
en-el-siglo-xxi/
Roastbrief. (16 de julio de 2015). Obtenido de

https://www.roastbrief.com.mx/2015/07/importantes-las-promociones-venta/
Gray, A. (23 de Enero de 2017). Perú Retail. Obtenido de

https://www.peru-retail.com/especialista/como-mide-exito-promocion/
Soto, G., Ruiz, J., Echevarria, J., & Correa , J. (2012). Gerencia de Ventas . Bogotá:
McGrau Hill.
Ramirez Espinoza, Rafael, Proceso de plan de ventas y promoción de ventas en el

canal ambulatorio de la empresa Nestlé Perú S.A, Lima, 2018. Tesis para obtener el
12
Título Profesional de Licenciado en Marketing y Dirección de Empresas. Lima:
Universidad César Vallejo. Disponible en:
https://acrobat.adobe.com/id/urn:aaid:sc:VA6C2:bc9f6ac3-6109-4e58-93ad-43766d4
a509c.
https://es.scribd.com/document/366714653/DOP-Y-DAP
https://es.scribd.com/document/607608689/Diagrama-de-Flujo-Del-Proceso-de-Fabri
cacion-de-Chocolate-Nestle
13

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Alberca Calderón Claribel (https://orcid:009-0004-9518-9287)

Mgtr. Tosso Pineda Lucia Hiroko (https://orcid:0000-0002-3852-0699)

LÍNEA DE RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:

Promoción de la salud, nutrición y salud alimentaria

En Alemania, los hermanos Charles y George Page fundaron la Anglo Swiss

Finalmente, en 1904, Nestlé creció internacionalmente y eliminó a su competencia

En el siglo XXI, según la revista Gestiopolis es esencial que las empresas

En Perú, muchas empresas sin departamento de marketing y ventas intentan

En Latinoamérica, la revista Masdigital destaca que estrategias comunes de

En el Perú, las promociones de venta, según la revista Perú Retail, se utilizan

El proyecto beneficiará la calidad de vida de los involucrados en diversas

El propósito de este estudio es evaluar la relación entre el proceso de planificación

El proceso de planificación de ventas está estrechamente vinculado con la

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La estructura general de un plan de ventas para la empresa Nestlé comienza con la

Nestlé descentralizó sus operaciones locales, permitiendo estrategias

En cuanto a su estrategia de marketing, Nestlé implementa una estrategia centrada

Nestlé en cuanto a sus productos y marca es reconocida globalmente por su

Referente a su publicidad innovadora y campañas emotivas la empresa Nestlé, ha

Acerca de la responsabilidad social y la sostenibilidad son fundamentales para

Ante la innovación y el desarrollo de nuevos productos Nestlé considera como muy

Para el análisis de competencia emplea un estudio detallado de sus principales

Además, Nestlé también sigue de cerca el surgimiento de marcas más pequeñas y

En resumen, Nestlé se ha posicionado como un líder global en la industria de

Mirando hacia el futuro, Nestlé se enfrenta a varios desafíos y oportunidades. Por un

Además, Nestlé deberá profundizar en su compromiso con la responsabilidad social

En conclusión, Nestlé cuenta con un sólido fundamento para seguir creciendo y

Fleitman, J. (14 de octubre de 2015). Gestiopolis. Obtenido de

Roastbrief. (16 de julio de 2015). Obtenido de

Gray, A. (23 de Enero de 2017). Perú Retail. Obtenido de

Ramirez Espinoza, Rafael, Proceso de plan de ventas y promoción de ventas en el

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