PPT#1 trabajo.

existen varias clases

sociales: Alta, media alta, media,
Determinantes individuales del trabajadora, media baja, Baja y baja-
comportamiento del consumidor baja.

1. Factores internos Factores sociales

Factores Personales 1. Grupos de referencia: los que la
persona actúa y Que influyen sobre
1. Edad y fase del ciclo de vida: Una su comportamiento. Por ejemplo, 1. Indeciso (1.1): enemigas de
persona a lo largo de su vida pasa por la amigos, trabajo, religiosos. conflictos. Necesitan muchos datos
compra de diferentes bienes. Sus gustos 2. Familia: En la actualidad hay 2. Complacientes (1.9 o 5.5):
y hábitos cambian. muchas formas de unidades necesitan asociarse y jugar en
2. Ocupación: ejerce una gran influencia Familiares. equipo. Usar testimonio de clientes
3. Estilo de vida: Sus intereses, opiniones y 3. Roles: adopta un papel o rol dentro satisfechos.
actividades del grupo. 3. Comandante (9.1): intolerantes e
4. Circunstancias económicas: si hay 4. Estatus: Es el respeto o aprecio que incesables. Presentar mas de una
crecimiento económico y se dan se le tiene a Aquella persona que opción de compra.
facilidades de crédito, se producen goza de un prestigio entre Los 4. Conseguidores (5.5): calculadoras
mayores niveles de empleo y renta, lo cual miembros de un grupo. y analíticas. Presentar estadísticas y
implica que los individuos puedan
estar muy preparado.
satisfacer necesidades más complejas Matiz de los factores externos 5. Manipulador (9.9): persiguen
que las de supervivencia
objetivos a largo plazo y utilizan a
5. Personalidad: autonomía, Seguridad, 1. Los niveles de satisfacción y
otras personas. Ser breve y preciso,
dominio o sociabilidad. opulencia del consumidor:
no desviarse.
“ciudadanos Satisfechos”. El
Factores psicológicos consumidor que vive en la PPT#3
abundancia Nada le falta, todo lo
1. El yo: Las comunicaciones de marketing tiene y está seguro de que Líder de opinión:
pueden influir En el nivel de autoestima continuará así Perpetuada mente.
del consumidor. Esta busca Cambiar Cuando la economía entra en crisis, • sirve para influir en las opiniones y
actitudes hacia los productos al estimular el consumidor restringe su consumo Acciones de las personas.
Sentimientos positivos sobre el yo. El yo dejando Primero aquello que • Ayudar a crear Conciencia sobre temas
real se refiere a una evaluación más considera superfluo importantes
objetiva De las cualidades que tenemos y 2. El valor añadido de los productos: • promover cambios Sociales y políticos
que no tenemos. Tienen en cuenta los servicios • ser un modelo para seguir para las
2. Motivación: Satisfacer necesidades de Postventa, la presentación, la Personas.
distinta índole Y porque tenemos un Información recibida y la Atención
motivo. Los motivos por los que • Ayudan a las Personas a tomar decisiones
personalizada. informadas
compramos son: 3. El consumo y el ocio: Empujan a los
• la obtención de beneficios Individuos a hacer sus Compras los Tipos
• la utilidad fines de Semana en centros
• el orgullo Comerciales que Ofrecen, además 1. Políticos: las decisiones políticas y en la
• la emulación de Una gran variedad de Productos, forma en que las Personas perciben y se
• el miedo actividades De ocio. involucran
• el amor. 4. La competencia y la renovación: 2. Negocios: como empresarios Exitosos o
3. Aprendizaje: el Consumo de las personas obliga a las Empresas a adoptar como expertos en un campo específico.
se modifican a Medida que aprenden constantemente Sus productos a los 3. Sociales: Involucran en temas sociales y
porque adquieren Experiencia. nuevos gustos y a Las nuevas culturales.
4. Percepción: El consumidor prestará más necesidades de los Consumidores. 4. En medios: temas de actualidad a través
atención a lo que le interesa y no tendrá El ciclo de vida de los productos se de los medios de comunicación.
cuenta del resto. Acorta, y el Consumidor se 5. Ciencias: expertos en un campo
5. Convicciones Y actitudes: adoptan acostumbra a la Continua científico específico y temas
Nuevas creencias y Comportamientos renovación. relacionados con esa ciencia.
Respecto al hecho de Comprar. 5. La unidad familiar moderna: la 6. Mundo académico: Son profesores o
mujer trabaja, las personas que académicos que son expertos en un
PPT#2 viven solas, y las Familiar campo específico.
2. Factores externos monoparentales dan lugar a nuevas
Necesidades y demandas de Características
Factores culturales consumo.
1. Conocimiento experto: tienen un gran
6. Medioambiente: se consumen más
1. Nivel cultural: conjunto de conocimiento sobre el tema en Cuestión.
productos Ecológicos.
Conocimientos que, por medio del 2. Comunicación efectiva: Son capaces de
7. Nuevas clases sociales: Gran
proceso de Socialización, el comunicar sus ideas de manera clara y
cantidad de productos que antes
individuo adquiere a lo largo de su persuasiva.
Estaban reservados a esta clase hoy
Vida en la escuela, la familia, la 3. Visibilidad: Tienen un gran seguimiento y
en Día llegan a todos los
religión y otras Instituciones. su opinión es valorada por muchas
consumidores.
2. Subculturas: mezcla de personas personas.
de diferentes nacionalidades, La rejilla de clientes: Determina la relación 4. Credibilidad: Las personas confían en su
comunidades y religiones. La entre el interés que tiene el comprador En la opinión y consideran que su
convivencia hace que la población información de la venta (interés por el conocimiento es confiable y válido.
autóctona conozca y se anime a vendedor) y su Interés por comprar. 5. Carisma y liderazgo: Tienen la capacidad
comprar productos de otros países. de inspirar y motivar a las personas, y
3. clase social: tienen un Estatus y una lideran movimientos y campañas.
jerarquía dados por su nivel 6. Ética y valores: son considerados como
Económico, estudios, tipos de modelos a seguir.
7. Habilidades para la toma de decisiones sobre las características y servicio, ser paciente ante sus
y capacidad de influir. alternativas al producto o servicio Dudas y objeciones.
que desea adquirir. 12. Cliente discutidor/ asesor
Inconvenientes • Su decisión de compra requiere • Es un cliente con deseos de discutir,
tiempo. tendiente a mostrar un aire de
1. Poco objetivos: opinión personalizada y
• La venta debe estar alejada de la superioridad Con el personal de
pueden Presentar sesgos o intereses
imposición y la impaciencia. Mostrar ventas, por lo que muchas veces
propios
varias alternativas. puede probar tu paciencia.
2. Gran poder: el gran seguimiento y la gran
4. El cliente confundido • En la venta Mostrar empatía por la
influencia puede conducir a abusos de
• no tiene idea de qué Comprar, no situación, permanezca Tranquilo,
poder o decisiones poco éticas.
sabe cómo explicar sus deseos. seguro y dispuesto a hablar y
3. Manipulables: pueden ser manipulados
• En la venta se necesita paciencia Y escuchar. Evitar discusiones, con
por individuos, grupos o empresas, Para
tranquilidad. menos alternativas firmeza y seguridad.
promover intereses propios en lugar de
Comprender mejor lo que le servirá.
intereses públicos.
5. El cliente silencioso
4. Impacto negativo: Opiniones
perjudiciales o poco ética. • habla poco, pero tiene gran capacidad
13. El cliente orgulloso
5. Impacto limitado: falta de conocimiento para escuchar.
• busca controlar La situación de la
o experiencia en ese ciertos ámbito. • Puede mostrarle catálogos,
conversación, Mantiene el mismo
6. Pueden ser criticados características y ofertas. es necesario
aire de Superioridad que el cliente
enfocarse en El tema comercial.
asesor y Tiende a reaccionar de
Grupos que Influencian Al Consumidor 6. El cliente negociador
forma negativa Hacia los consejos,
• aprovecha las Oportunidades a toda busca exhibir sus Conocimientos y
1. Grupo social: Se relacionan con el fin de costa.
recibir elogios por Ellos.
alcanzar unos objetivos y Compartir • prestar Mucha atención, mostrar
• En la venta aportar datos objetivos y
intereses comunes, Comparten ideas y empatía y Demostrar que su
hechos Probados que avalen la
Desarrollan capacidades empresa está dispuesta a Negociar.
eficacia del Producto o servicio.
2. Grupo primario: familia o al entorno Más 7. El cliente embajador de marca
cercano en el que crece Cada persona. En • Aquellos que manifiestan el Más alto
este grupo Aprendemos los primeros nivel de compromiso Con la marca,
Hábitos de compra y la forma de Elegir la los productos y El negocio en
misma. general. son verdaderos líderes
3. Grupo secundario: Las amistades, Cuando se trata de difundir el
parejas, Compañeros de trabajo e Mensaje de la empresa.
Instituciones. Relación Impersonal y 8. El cliente Leal
formalizada. • es Comprometido y genera un
4. Grupo terciario: Medios de impacto Positivo en la expansión del
comunicación, Líderes de opinión, público Objetivo
influencers. ejerce una influencia • trabajar En la fidelización hacia la
Bastante determinante marca.
9. El cliente rehén
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• son propensos a Irse rápidamente si
¿Por qué es Importante clasificar a Los encuentran una Oferta mejor. Son
clientes? aquellos que, a pesar de no estar
Contentos con la empresa,
• Para identificar sus necesidades, Permanecen con la marca.
Satisfacer sus deseos y superar sus 10. El cliente Mercenario
Expectativas a lo largo de su recorrido. • Se caracteriza por niveles muy bajos
• oportunidad de Crear experiencias a de compromiso hacia el Producto.
medida y Hacerles sentir especiales
Existen tres tipos de consumidores
Tipos de clientes mercenarios:

1. Cliente informado • switchers: Tienen pocas marcas

• Atento a todos los detalles. Hace favoritas y brincan entre Éstas según
Preguntas sobre tus productos o estén o no en promoción.
Servicios, además de conocer • negociadores: Cambian
Profundamente el universo de tu regularmente dentro de un abanico
Negocio. lleno de argumentos y es Más amplio de marcas aceptables
muy Consistente en la para ellos.
comunicación. • sensibles al precio:
• diálogo meticuloso Con la mayor Sistemáticamente compran la
cantidad de datos Posible para no marca Con el menor precio, sin
cometer errores importar cuál sea ésta.
2. El cliente impulsivo 11. El cliente escéptico
• aquel que demuestra Impaciencia y • Tiende a sobrevalorar los aspectos
agitación. Es un tipo difícil de tratar. Negativos de los productos e
tiene Poca paciencia infravalorar Sus características
• Identificar exactamente lo que positivas. estado de Autodefensa y
necesita. No extenderse en detalles en algún punto puede Sentirse
sobre productos o Servicios. manipulado por estrategias de
priorizar la información. Marketing y ventas.
3. El cliente indeciso • En la venta mostrar ventajas Y
• muchas dudas durante el proceso desventajas de un producto o
de compra. suficiente información