MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA
MERCADOTECNIA
ANÁLISIS COMPETITIVO
Para dar una idea exacta de la importancia del análisis competitivo, debemos
referirnos al proceso de planificación de la estrategia comercial, el cual responde a
tres preguntas clave:
Tipos de mercado
Los mercados pueden clasificarse principalmente con base en las características
de los compradores y con base en la naturaleza de los productos.
Características
Suceden de manera espontánea y repentina, y varían según la persona y el
ámbito cultural en que viven.
Para ser útil, la compañía debe identificar qué quiere y necesita el mercado meta y
satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es necesario la planeación y
ejecución de actividades y estrategias para facilitar intercambios y satisfacer las
necesidades y deseos de los consumidores. Uno de los principios básicos es que
se debe entender al consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra
que son tomadas afectan la demanda de materias primas básicas, transporte,
producción y servicios bancarios; influyen estas decisiones en el empleo de los
trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito o en el fracaso de
cualquier empresa.
Tipos de consumidores
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos principales tipos de
consumidor, que conllevan diferentes actitudes, motivaciones y percepciones.
Estos son:
Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes y los
servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o necesidades de sí
mismo.
Consumidor organizacional. El que compra para una organización entera,
como son instituciones o empresas.
Tipos de investigación
Para conocer al consumidor, se puede recurrir a dos tipos de investigación:
Cualitativa. Que se enfoca en conocer cada detalle sin perder de vista los
más pequeños acerca de su consumidor. Consisten en entrevistas a fondo,
grupos de enfoque, análisis de metáforas, investigación de montajes y
técnicas proyectivas.
Cuantitativa. Este tipo de investigación suele arrojar datos sobre los cuales
se pueda generalizar. Recurre principalmente a los métodos de
investigación positivistas, como experimentos, observación y técnicas de
encuesta.
Cada fabricante y/o proveedor debe tener bien claro que su producto o servicio
debe ser de buena calidad, contar con buena presentación, el promotor debe estar
calificado para instar al comprador o suscriptor a adquirir el producto o servicio,
una mala presentación, mala promoción, falta de características o motivación
harán que ese posible comprador o suscriptor se decida por un producto o servicio
de otro fabricante o proveedor porque sus necesidades no se vieron que fuesen a
ser satisfechas por una mala propaganda, eso influye mucho en la psicología del
comprador.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
La segmentación sirve para determinar los rasgos básicos y generales que tendrá
el consumidor del producto, teniendo en cuenta que el mismo no va dirigido para
todo público, sino para el público objetivo identificado como Consumer Portrait.
Tipos de segmentación
Se han propuesto diversos tipos de segmentación o clasificación de los
potenciales clientes en función de diferentes tipos de variables. Una segmentación
común consiste en usar los siguientes cinco tipos de variables.
Variables geográficas: Región del mundo o del país, tamaño del país, clima,
ciudad, región, país.
Variables demográficas: Edad, sexo biológico, orientación sexual, tamaño
de la familia, ciclo de vida familiar, ingresos familiares, profesión, nivel
educativo, estatus socio-económico, religión, nacionalidad, culturas, raza,
generación.
Variables Psicográficas: personalidad, estilo de vida, valores, actitudes,
intereses.
Variables conductuales: Búsqueda del beneficio, tasa de utilización del
producto, fidelidad a la marca, utilización del producto final, nivel de "listo-
para-consumir", unidad de toma de decisión.
Segmentos
Existen varios tipos de segmentación a continuación se presentan algunos:
Homogeneidad en el segmento
Heterogeneidad entre segmentos
Estabilidad de segmentos.
Si se cumplen estas condiciones se puede garantizar que los clientes dentro de
cada segmento exhibirán comportamientos parecidos (homogeneidad
intrasegmental), que el comportamiento de diferentes segmentos será diferente
(heteregeneidad intersegmental) y que la variación viene explicada en alto grado
por las variables que definen el segmento. Finalmente, la estabilidad implica que la
segmentación basada en estudios en un determinado momento se mantiene más
o menos inalterada con el paso del tiempo y sólo serían necesarios cambios
menores.