Procedimientos Técnicos de Exportación

CAPITILO II:

Normalización, Oferta y Procedimientos Técnicos de

Exportación

Jack Angeles Maslucan

maslucan@laposte.net

Fecha: Octubre 2006

Jack Angeles Maslucan Procedimientos Técnicos de Exportación

Introducción
En el presente documento se mostrará los procedimientos técnicos para realizar una
exportación exitosa. Debido a la naturaleza del curso, nuestra orientación está dirigida
hacia las prioridades de las microempresas (pequeños productores) con potencial para
las exportaciones.

PROMPEX ha informado que: “ Al cierre de julio de 2006, las exportaciones peruanas

mostraron un nuevo record histórico al superar por primera vez la barrera de los US$
2,000 millones, con lo cual se acumularon 4 años y 5 meses de sendos incrementos.
Durante los primeros siete meses del año, las exportaciones registraron un alza de
34.7%, lo que representó US$ 3,219.6 millones adicionales con respecto a similar
período de 2005. Las mayores ventas en el acumulado del año se explican por los
incrementos de los despachos al exterior de productos tradicionales que registraron un
crecimiento de 40.5%, mientras que las exportaciones no tradicionales lograron
avances de 17.8% y 3.6% en valor y volumen, respectivamente”.

Sin embargo, a pesar de los éxitos mostrados, el mayor porcentaje de las exportaciones
peruanas están basadas en exportaciones tradicionales, especialmente de la minería,
cuyos precios no son completamente estables en el mercado mundial. Durante los
últimos años las exportaciones no tradicionales también han crecido y representan una
oportunidad de crecimiento sostenido para las empresas y el país, con productos de
mayor valor agregado. Actualmente las exportaciones representan una clara
oportunidad para las empresas de ampliar sus mercados.

La exportación permite a las empresas diversificar riesgos frente a mercados internos

inestables y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos; promueven la
operación con economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las
instalaciones existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos
unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa;
posibilitan obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y
de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargan el ciclo
de vida de un producto; mejoran la programación de la producción; permiten
equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el mercado interno y
mejoran la imagen en relación con proveedores bancos y clientes.

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Importancia de las exportaciones en el Comercio Exterior.

Las exportaciones son importantes para un país por los siguientes motivos:

• Fuente de generación de divisas que el país necesita para financiar sus

importaciones.
• Contribuyen al crecimiento económico, creando industrias y generando empleo.
• Permite aprovechar las ventajas competitivas de los países.
• Permiten la Innovación Tecnológica.
• Propician la competitividad internacional.
• Pretenden satisfacer las necesidades que tienen las empresas de otros países
con mayores números de habitantes y poder adquisitivo.
• Permiten tener presencia internacional.
• Permiten incrementar las ventas
• Generan desarrollo económico.

Conceptos Básicos
Partida Arancelaria
Unidades en que se divide la nomenclatura del Sistema Armonizado, en donde se
clasifican grupos de mercancías y que se identifican por 6 dígitos.

Draw back
El Drawback es el régimen aduanero que permite la restitución total o parcial de los
derechos arancelarios, que hayan gravado la importación de mercancías contenidas en
los bienes exportados o consumidos durante su producción.
El monto a restituir será equivalente al 5% del valor FOB del producto exportado,
excluida las comisiones y cualquier otro gasto deducible, expresado en dólares
americanos
Se beneficiarán de este régimen las empresas productora-exportadoras que importen
directamente o hayan incorporado o consumido, en el proceso productivo del producto
exportado, insumos importados a través de terceros.

Crédito Documentario
Los créditos son por su naturaleza, operaciones independientes de los contratos de
venta o de otra índole en que puedan estar basados; los contratos no afectan ni obligan
a los bancos de ningún modo.
El Crédito Documentario, es un compromiso condicional de pago asumido por el banco
emisor, mediante el cual el importador adquiere bienes en el exterior.

Carta de Crédito
La Carta de Crédito es un contrato a través del cual un comprador (importador) solicita
a su banco la apertura de un crédito a favor de su proveedor (exportador), pagadero
contra la entrega de determinados documentos requeridos por éste para desaduanar su
mercadería.

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International Commerce Terms - INCOTERMS

Los INCOTERMS son un lenguaje internacional para términos comerciales, facilitan las
operaciones de comercio internacional y delimitan las obligaciones, esto hace que el
riesgo disminuya
Parte del éxito de una compra o venta internacional depende del conocimiento de los
INCOTERMS. El conocimiento de los INCOTERMS contribuye a elegir la logística
apropiada.

Los INCOTERMS regulan:

• La distribución de documentos.
• Las condiciones de entrega de la mercancía.
• La distribución de costes de la operación.
• La distribución de riesgos de la operación.
Los INCOTERMS NO regulan:
• La legislación aplicable a los puntos no reflejados en los Incoterms.
• La forma de pago de la operación.

Para el Uso de los INCOTERMS se debe tener alas siguientes consideraciones:

• INCOTERMS adecuado
• Fecha o plazo acordado
• No se transmite dolo, culpa o negligencia de cualquiera de las partes. Se
produce por 2 motivos:
o Caso fortuito: “Mano de Dios”
o Fuerza mayor: “Mano del hombre”
o Características: imprevisto, impredecible e indetenible.
• Mercancía debe estar debidamente separada, marcada y correctamente
identificada (físicamente y documentariamente)

El siguiente cuadro muestra el alcance en documentos, riesgo y costos de los

INCOTERMS:

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A continuación se describe los INCOTERMS utilizados:

ETAPAS ESTRATEGICAS PARA EMPRESAS EXPORTADORAS

Las empresas exportadoras siguen las siguientes etapas para iniciar un proceso
exportador:

• Posicionamiento en el mercado nacional o común.

• Investigación de mercado.
• Concepción del proyecto de exportación
• Organización de la empresa.

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• Diseño del producto.

• Promoción
• Negociación
• Operaciones de exportación.
• Gestión postventa.
• Establecimiento.
• Empresa global.

Capacidades de Gestión de la PyME exportadora.

La capacidad total de la pyme exportadora depende de 4 capacidades parciales,
además de la aptitud de los productos para la exportación:

Capacidad Comercial
La empresa debe contar con un plan de comercialización internacional o plan de
exportaciones, es lo que le permite “amoldarse al mercado”. Conocer los aspectos
generales de la comercialización como son: Precio, plaza (mercado objetivo),
promoción y producto; Aplicados a la mercancía a exportar. Ello también incluye la
capacidad en técnicas de negociación, aplicadas al comercio internacional.

• Conoce los canales de comercialización internacionales para su producto.

• Se han identificado las barreras y riesgo de ingreso a los mercados objetivo.
• Cuenta con ventajas competitivas en su sector.
• El producto tiene ventajas significativas.

Capacidad de Personal y Gestión

Es el ideal de operaciones de exportación en la empresa. Lo que le permite contar con
objetivos claros hacia los que desea llegar, conocer sus fortalezas, debilidades y
posición competitiva en el mercado mundial. Ello implica, también, que cuenta con el
personal adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa para llegar a esos
objetivos claros que ya mencionamos. Esto incluye también las capacidades en
técnicas de negociación.

• Los directivos más la empresa en su conjunto quieren exportar.

• La empresa cuenta con personal experto en comercio exterior.
• Está en capacidad de atender los mercados internacionales.
• Conoce las fuentes de información disponibles para sus operaciones de
comercio exterior.

Capacidad Económico-Financiera
Es la capacidad de la empresa para asumir económicamente las operaciones de
exportación, se inicia con la producción de la mercancía y termina con el cobro efectivo
de la carta de crédito u otro medio de pago. La capacidad financiera propiamente dicha

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se refiere a las posibilidades de la empresa de conseguir financiamiento interno y/o

externo para las operaciones de exportación, en caso sea necesario.

• Tiene los recursos para ingresar a los mercados exteriores.

• Tiene acceso al crédito.
• Existe disposición para asociarse con una contraparte extranjera.
• Conoce las formas de pago y financiamiento internacionales.

Capacidad Productiva
Está relacionada a la capacidad instalada de la empresa para atender los volúmenes
de demanda del mercado objetivo; si el producto cumple con los estándares y requisitos
del mercado objetivo; y si la empresa cuenta con la tecnología adecuada para el
desarrollo y producción de los productos a exportar.

• La capacidad instalada es suficiente para abastecer los mercados externos

(disponibilidad del producto).
• Hay disposición para efectuar cambios en los productos: exportaremos lo que el
consumidor extranjero necesita para satisfacer sus necesidades (usualmente es
diferente de lo que el consumidor peruano necesita).
• Los proveedores de la empresa son competitivos.

Recomendaciones previas a inicia un proceso de exportación

• La exportación es una actividad de mediano y largo plazos que exige una
adecuada planeación de los recursos; ésta, sin embargo, no existe cuando la
empresa atraviesa por un período de crisis. Se debe exportar cuando se tenga la
capacidad de diseño, programación, producción, comunicación, empaques,
envíos, administración, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado
internacional.
• El futuro exportador, primero debe analizar los mercados, seleccionar un
mercado, investigar el mercado seleccionado y ver sus necesidades, con ello
recién comparar con la posibilidad y ventajas de nuestro país y tratar de
adecuarse a las exigencias, modas y/o hábitos de consumo del consumidor.
• Estudiar los canales de comercialización existentes o formas de distribución.
• Conocer los regímenes aduaneros, cambiarios y de impuestos vigentes,
sobretasas, aranceles, mecanismos de salvaguardia y dumping en el mercado
objetivo.
• Usar siempre la lengua comercial más adecuada en el trato con sus clientes y
responder las comunicaciones a pesar que se decida no exportar, ya que ello es
parte de la diplomacia comercial de los negocios.
• Utilizar como representante en el exterior a parientes o amigos que conocen de
la actividad y que tienen acceso a los compradores.

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• Evitar ofrecer el producto a través de varios canales, el exportador que entrega

listas de precios y muestras a varias representaciones en la misma área, no
inspira confianza al comprador.
• Fijar con cuidado el precio de exportación y si tiene dudas consultar con un
especialista en los organismos o entidades de promoción de exportaciones de su
país.
• Los folletos, catálogos y afiches, deben estar siempre en perfecta armonía con
las peculiaridades del mercado, teniendo presente que para un buen producto
habrá un buen mercado.
• Recordar que la única razón para que un importador cambie de abastecedor, es
un mejor precio, calidad aceptable, garantía de abastecimiento continuo y
atención tan eficiente y mejor que la que puede recibir de sus habituales
abastecedores.

Procedimientos para la Exportación

A continuación se presenta un flujograma de un proceso de exportación estándar en el que

participan todos los agentes del proceso:
FLUJOGRAMA DEL PROCESO DE EXPORTACION

Seguro 8 AGENCIA DE
MEDIO DE
CARGA
TRANSPORTE

13 14
9 AGENCIA DE ALMACEN
ADUANA

2
10 12 ADUANA
EXTRANJERO
ADUANA
11
15
NEGOCIACION Y REDACCION DE CONTRATO
EXPORTADOR
IMPORTADOR

1
5 BANCO BANCO
CORRESPONSAL EMISOR 3
6
7 4
OTRAS ENTIDADES

SNI, CAMARA DE COMERCIO

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Detalle del proceso de Exportación:

1. Negociación y redacción del contrato.

2. Exportador: Identificar el riesgo de la compañía
3. Importador: contacta y abre carta de crédito con banco emisor.
4. Banco emisor transfiere información al banco corresponsal.
5. Banco corresponsal notifica carta de crédito al exportador.
6. Exportador: gestiona documentos adicionales, ej SENASA, DIGEMID.
7. Exportador: Certificados de origen, cuotas, acuerdos.
8. Exportador contacta agencia de carga, según los INCOTERMS acordados y
se genera la Reservación espacio y el Transporte al almacén.
9. Exportador presenta documentos al agente de aduana para que gestione la
exportación.
10. Agencia de Aduana: tramita por teledespacho a aduana, verifica la
exportación y trámites. Se genera una Orden de Embarque.
11. Exportador tramita Draw Back si es necesario y visita el almacén.
12. Aduana: verifica almacén.(revisión aleatoria 5%)
13. Agencia de aduana verifica almacén.
14. Se realiza el embarque.
15. Importador recibe la carga

Documentos Exigibles en el Proceso de Exportación

En el proceso de exportación se utilizan los siguientes tipos de documentos:

• Comerciales: Factura
Packing list

• Transporte: AWB / BL / Carta Porte

• Aduaneros: Orden de Embarque

Declaración Única de Aduanas (DUA)
• Certificados: De Origen (preferencias arancelarias)
Fitosanitario / Zoosanitario
De calidad (De entidad certificadora)

Factura Comercial
Es el documento que sirve para detallar las características de la mercancía objeto
de la compra-venta. Normalmente, se expide en original y varias copias. La
información de la factura comercial debe coincidir con la contenida en los otros
documentos de embarque y con las condiciones de la carta de crédito y/o contrato.

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Conocimiento de Embarque -(Bill of Lading - BL)

Es el documento que acredita el transporte internacional. En el transporte marítimo
es conocido como "Conocimiento de embarque" (Bill of Lading); en el transporte
aéreo: guía aérea; en el transporte terrestre: guía o porte de transporte terrestre. En
el documento debe cuidarse los siguientes aspectos: Debe estar redactado en
castellano y/o en el idioma solicitado por el comprador. La marca de los bultos debe
concordar con la consignada en los demás documentos.

Declaración Única de Exportación o Declaración Simplificada

En caso de mercancías cuyo valor FOB no exceda de US$ 2,000.00 (Dos mil
dólares americanos) se utilizará la Declaración Simplificada.

Orden de Embarque
Formato exigido por aduanas para exportación de bienes con carácter comercial.
Se presenta a ADUANAS una vez que se ha obtenido la numeración respectiva.

Hoja de Autoliquidación y Guía de entrega de documentos

Cuando sea exigible.

Recibo de pago del precinto de seguridad

En caso de utilizar contenedores.

Autorizaciones o certificaciones
Uno de los principales es el Certificado de Origen, el cual acredita el origen de las
mercancías, es decir, el lugar donde se ha producido, cultivado, ensamblado o se ha
dado el último acabado de la mercancía. Dependiendo del tipo de producto, existen
otros certificados:
• Certificado de Análisis de la Calidad
• Certificado Sanitario
• Certificados de Pesos y/o Medidas, etc.

La SUNAT y el Proceso de Exportación

Con Decreto Supremo Nº060-91-EF del 23/03/91 se dejo sin efecto el Registro
Unificado de Exportación, por lo que a partir de la vigencia de esta fecha, las personas
naturales y jurídicas pueden realizar operaciones de exportación, sin el requisito de
estar previamente registrados como tales, solo deben tener su RUC.
La actividad exportadora, al tratarse de un conjunto de capital y trabajo supone la
generación de rentas de tercera categoría y forman parte del régimen general del
impuesto a la renta.
Se pueden acoger al Régimen Especial del impuesto por ventas menores a
S/.144,000.00.
Las exportaciones de bienes y servicios, contratos de construcción ejecutados en el
exterior no se encuentran gravadas con el IGV.

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Entidades de Soporte a las Exportaciones

Tenemos diversas instituciones públicas y privadas que brindan asistencia en comercio

internacional (parte de la información básica que brindan es gratuita). Dentro de las
principales instituciones tenemos:

a) Fuentes de asistencia especializada:

• Comisión para la Promoción de Exportaciones –PROMPEX-
• Cámaras de comercio e industria en diferentes regiones del país.
• Asociación de Exportadores –ADEX-
• Sociedad de Comercio Exterior del Perú –COMEX-
• Cámaras binacionales (Ej. American Chamber of Commerse)
• Ministerio de Comercio Exterior y Turismo –MINCETUR-
• Otros ministerios y organismos públicos vinculados a la actividad económica
(Ministerio de la Producción, Ministerio de Agricultura, etc., Proinversión,
PromPerú para asuntos de turismo, etc.).
• Direcciones Regionales de Comercio Exterior y Turismo.

b) Otras fuentes de asistencia e información:

• Centros de servicios empresariales
• Operadores logísticos
• Agentes de aduanas
• Centros de investigación de universidades

Direcciones:

‰ Comisión para la Promoción de las Exportaciones – PROMPEX-

www.prompex.gob.pe . República de Panamá 3647, San Isidro. Lima. Tel.
221 0880 y 2210602. e-mail: sae@prompex.gob.pe

‰ Ministerio de Comercio Exterior y Turismo –MINCETUR-

www.mincetur.gob.pe . Calle Uno Oeste No. 50, Corpac, San Isidro. Lima 27. Tel.
224 3347, 224 3351 y 224 3352.
‰ Asociación de Exportadores –ADEX-
www.adexperu.org.pe . Av. Javier Prado Este 2875, San Borja. Lima.
Tel. 346 2530. e-mail: postmaster@adexperu.org.pe

‰ Sociedad de Comercio Exterior del Perú –COMEX-

www.comexperu.org.pe . Bartolomé Herrera 254, Lima 18.
Tel. 422 5784

‰ Cámara de Comercio de Lima –CCL-

www.camaralima.org.pe . Gregorio Escobedo 396, Jesús María.
Tel. 261 4400 anexo 208. e-mail: ccex@camaralima.org.pe

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Bibliografía

www.prompex.gob.pe

www.mincetur.com.pe

www.amcham.org.pe

http://www.camaralima.org.pe

www.adexperu.org.pe

www.comexperu.org.pe

REGIMEN DE EXPORTACION DEFINITIVA

http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/informca/TR01EXPO.htm

INTERNATIONAL TRADE CENTRE

www.intracen.org

GLOSARIO DE TÉRMINOS DE COMERCIO EXTERIOR Y ADUANAS

Perú: Prompex
¿Cómo exportar?
http://www.prompex.gob.pe/prompex

Perú: Aduanas
http://www.aduanet.gob.pe/aduanas/glosa.htm

California : Trade Port (Inglés)

http://www.tradeport.org/library/p.html

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