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Cómo negociar lo imposible

Negotiating the Impossible

por Deepak Malhotra

U
na de las cuestiones clave en todos los ámbitos y más aún en el entorno Algunas claves
empresarial es cómo negociar de una manera más efectiva, incluso cuando
parece que ya no queda esperanza de encontrar una solución. Sin embargo,
hasta los problemas más complicados que surgen en una negociación tienen una “Las tres herramientas
solución posible. Esto se puede comprobar a través de historias y ejemplos en los que
se ha conseguido negociar lo aparentemente imposible, ya sea en el ámbito de los
que hay que tener
negocios, la diplomacia o el deporte, sin necesidad de partir de una posición de siempre en cuenta en
fuerza en la negociación o de tener el dinero suficiente para solucionar los problemas
a golpe de talonario. De estas historias se pueden obtener varios principios y una negociación son el
lecciones para aplicarlos a cualquier negociación, desde la más simple hasta la más potencial de una buena
compleja.
propuesta, la decisiva
Hay también algunos momentos en los que la negociación parece llegar a un punto
muerto y para los que existen tres herramientas que no se deben subestimar, ya que
importancia del
pueden ser muy útiles para avanzar en el proceso sin necesidad de recurrir al poder o proceso y el tremendo
al dinero. Estas tres herramientas que hay que tener siempre en cuenta son el
potencial de una buena propuesta, la decisiva importancia del proceso y el tremendo poder de la empatía”
poder de la empatía.
Por tanto, a la hora de enfrentarse a un proceso de negociación, hay que tener muy “En una negociación
claros varios conceptos:
no solo es importante
• La negociación, como un proceso por el cual dos o más partes con intereses o
perspectivas diferentes intentan llegar a un acuerdo.
el fondo: una
• Los puntos muertos, que son aquellas situaciones en las que los negociadores
formulación adecuada
tienen exigencias incompatibles y ninguno está dispuesto a ceder. puede ayudar
• Los conflictos en las negociaciones, consistentes en aquellas situaciones en las que a la otra parte
los participantes tienen intereses opuestos o perspectivas divergentes. Estos a aceptar el acuerdo
conflictos se pueden volver especialmente desagradables cuando surgen la
hostilidad y la desconfianza. n como una victoria”
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El marco de la propuesta • Un problema común que complica las

negociaciones es crear expectativas imposibles.
Cuando en 2011 la Liga Nacional de Fútbol Cuando ocurre, no basta con hacer entender a la
Americano (LNFA) estaba negociando el convenio otra parte lo inasumible de su posición, sino que
colectivo, que entre otras cosas determinaba el reparto también hay que facilitarle el cambio.
de los ingresos entre los propietarios y los jugadores,
surgió un conflicto entre las partes. Después de un
arduo proceso de propuestas y contrapropuestas, en Formular una propuesta que sirva de marco
las que el reparto a partes iguales no satisfacía a para la negociación
nadie, se decidió dividir el total de los ingresos en tres En la negociación entre una empresa de nueva
partes porcentuales ligadas a las tres fuentes de creación con un producto revolucionario y una
ingresos de la LNFA. Esta solución daba a los multinacional interesada en introducirlo en el
jugadores el 47-48 % de los ingresos durante el mercado surgió un problema con los derechos de la
primer año del contrato. Por su parte, la LNFA podía patente. Aunque ambas partes estaban de acuerdo en
quedarse con un porcentaje mayor de los ingresos de una tarifa del 5 %, la primera quería que el porcentaje
los conceptos en los que su inversión había sido aumentara con el tiempo y la segunda que
mayor, mientras que los jugadores se quedaban con
disminuyera. Para solucionarlo, decidieron negociar
más del 50 % cuando los ingresos provenían, entre
las tarifas en dos dimensiones: el paso del tiempo y el
otros, de los derechos de televisión.
número de ventas, de manera que, en lugar de una
sola tarifa por año, habría una gama, con un
Algunas claves:
porcentaje máximo y uno mínimo basados en el
• La Liga consiguió formular su propuesta de una número de ventas de cada año. Esto ayudó a
manera más atractiva que las anteriores, aunque no reformular el diálogo y dejar satisfechas a ambas
fuera muy diferente. El marco de la propuesta es partes. La tarifa máxima disminuiría con los años, lo
una lente psicológica. El marco que se impone que dejaba contenta a la multinacional, pero, al
determina la forma de tomar decisiones y de mismo tiempo, el porcentaje medio que se llevaría la
evaluar las opciones de los negociadores. nueva empresa aumentaría cada año si las ventas
• Las concesiones sobre la estructura o el estilo de la aumentaban.
propuesta pueden evitar tener que ofrecer
concesiones en lo fundamental de la negociación. Algunas claves:

• En una negociación no solo es importante el fondo;

una formulación adecuada puede ayudar a la otra
parte a aceptar el acuerdo como una victoria.
Autor • Cuando las negociaciones se centran en una sola
cuestión controvertida, una de las partes siempre va
a acabar sintiendo que ha perdido. Esto se puede
evitar poniendo otras cuestiones sobre la mesa o
negociando cuestiones diferentes de manera
simultánea, lo que también facilita las
transacciones y las concesiones.
• Hay que ser lo más consistente posible de la esencia
de lo que se quiere conseguir en una negociación,
pero también lo más flexible posible sobre el estilo
Deepak Malhotra es titular de la cátedra Eli o la estructura de la propuesta.
Goldston de Administración de Empresas en la
Harvard Business School.
La lógica de lo apropiado
Editorial Diferentes estrategias de formulación pueden ayudar
Berrett-Koehler Publishers a superar la natural resistencia a ideas nuevas o
272 páginas diferentes, que chocan con las creencias y expectativas
establecidas.

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Algunas claves: Los límites de la formulación del marco

• Es importante entender el concepto de “la lógica de de negociación
lo apropiado”. La mayoría de las decisiones no se En el Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas,
toman después de un prolongado análisis de una coalición liderada por Estados Unidos y otra por
coste-beneficio, sino en virtud de lo “apropiado” de Francia estaban en desacuerdo sobre la “autorización de
la propuesta. fuerza” contra Irak. Mientras que Estados Unidos
• Situar la propuesta en un contexto de “aceptación defendía que esta autorización debería darse
social” puede aumentar su atractivo. Cuando una inmediatamente si Irak no podía demostrar que no tenía
opción se presenta como única o innovadora, se armas nucleares a su disposición, Francia y otros países
puede arriesgar la pérdida de este atractivo. consideraban que el Consejo debería reunirse otra vez
• También es importante considerar que, en una antes de tomar esa decisión. En lugar de resolver ese
negociación, la parte que elabora la versión inicial conflicto, las dos partes optaron por aprobar una
del acuerdo o proceso de negociación tendrá más resolución estratégicamente ambigua que permitió tanto
influencia en el proceso, ya que esa primera versión a Francia como a Estados Unidos tomar vías de
u oferta constituirá el marco de la negociación. actuación diferentes, al tiempo que podían alegar que su
• En una negociación se debe justificar y explicar comportamiento era acorde con la resolución adoptada.
una oferta, pero nunca disculparse por ella.
Algunas claves:
Ambigüedad estratégica • La ambigüedad en una negociación solo debería ser
En 1968, el Tratado sobre la No Proliferación de las utilizada cuando las dos partes están de acuerdo en
Armas Nucleares (TNP) se negoció para restringir el la esencia del acuerdo. Si no es esa la situación, el
número de países que tenían acceso a armas nucleares. acuerdo causará conflictos en el futuro.
La India no firmó el TNP y en 1998 realizó cinco • En ocasiones, cuando alcanzar un acuerdo tiene
ensayos nucleares que derivaron en una confrontación recompensa, los negociadores utilizan la ambigüedad
con Pakistán. De esta forma, cuando en 2005 Estados estratégica para intentar ocultar un desacuerdo de
Unidos y la India comenzaron las negociaciones para fondo y poder terminar las negociaciones.
llegar a un acuerdo respecto a las armas nucleares, los • Asimismo, los acuerdos ambiguos pueden ser
negociadores se encontraron con una complicada parasitarios, perjudicando a aquellos que no están en
situación. El apoyo de los legisladores estadounidenses la mesa negociadora. Por ejemplo, podemos
dependía de que la India no realizara nunca otro argumentar que, en el acuerdo al que llegaron Estados
ensayo nuclear, mientras que en la India el apoyo Unidos y Francia, las dos partes eran conscientes de
dependía de que pudiera decidir efectuar otro ensayo si sus posibles consecuencias; sin embargo, lo firmaron
lo creía conveniente. Al final, decidieron llegar a un porque legitimaba sus posiciones.
acuerdo intencionadamente impreciso para que las dos
partes pudieran firmarlo. Ambas partes reconocían La ventaja de ser el primero en mover ficha
implícitamente en el acuerdo que, si la India realizaba
otro ensayo nuclear, lo cual era técnicamente posible, La relación que existe entre las dos partes de una
Estados Unidos estaría obligado a poner fin al acuerdo negociación y la percepción que tiene cada una de la
debido a la presión nacional e internacional. otra afectarán al proceso de formulación del marco de
negociación. Por ejemplo, una de las razones por las
Algunas claves: que el Tratado de Amistad (1786) entre Marruecos y
Estados Unidos ha durado más que ningún otro acuerdo
• La ambigüedad estratégica solo debería ser utilizada
en situaciones como esta, cuando los intereses
mutuos están alineados de manera que la relación
es autosostenible, independientemente de lo que se “Un problema común que
haya escrito.
• La ambigüedad estratégica también puede ayudar a complica las negociaciones
iniciar relaciones donde no hay suficiente confianza
para un compromiso pleno, pero nunca debe ser un
es crear expectativas
sustituto de un entendimiento duradero. imposibles”
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“En una negociación Virginia. Antes de que empezara la convención,

Madison ya había preparado una estrategia para el
se debe justificar y explicar proceso de negociación. Él sabía que, si el proceso se
desarrollaba sobre la base de la pregunta “¿Cómo
una oferta, pero nunca podemos modificar los Artículos de Confederación?”,

disculparse por ella” eso llevaría a un impasse en el debate y nunca

llegarían a ningún acuerdo. Con habilidad, Madison
planteó como punto de partida la pregunta “¿Qué
sistema de gobierno deberíamos establecer?”, lo que
entre Estados Unidos y otro país es que esta relación se permitió un debate más abierto. Madison redactó un
estableció antes de que existiera ninguna percepción documento alternativo a los Artículos de
previa que afectara el curso de las negociaciones Confederación que le permitió controlar el proceso de
–recordemos que Marruecos fue el primer país en negociación. Esto muestra lo esencial que es entender
reconocer la independencia de Estados Unidos, cuando la importancia del proceso en la negociación y tener
George Washington lideraba esa nación y ninguna otra preparada una estrategia para su desarrollo.
quería acercársele por temor al Imperio británico–. Por
ello, los pasos que se toman antes de empezar una Ventajas de controlar el proceso de negociación
negociación determinarán su desarrollo.
Los dos cofundadores de la empresa SunMicrosytems
Algunas claves: se propusieron conseguir 10 millones de dólares de
financiación de un inversor estratégico, una de las
• En la formulación del marco de una negociación, el compañías de Fortune 100. Después de un proceso de
primero que mueve ficha tiene ventaja. negociación, llegaron a un acuerdo y pospusieron la
• Cuando una parte no puede ser la primera y el firma hasta la semana siguiente en Chicago. Ambos
marco establecido la deja en una posición cofundadores se sorprendieron cuando, al llegar a
desfavorable, debe reaccionar con rapidez para Chicago, el consejero delegado de esa compañía
cambiar la situación. apareció dispuesto a comenzar de nuevo las
• Es importante formular la negociación de manera negociaciones, ante lo que se plantaron y amenazaron
que evite o prevenga el conflicto, ya que es más con abandonar las conversaciones. Este plante
fácil prevenirlo que resolverlo. funcionó, ya que unos días después recibieron una
llamada del consejero delegado en la que aceptaba los
términos del primer acuerdo al que habían llegado.
El proceso de la negociación
Con la firma del Tratado de París en 1783, Estados Algunas claves:
Unidos se independizó oficialmente del Reino Unido.
Los Artículos de Confederación, que hasta entonces • Antes de empezar las negociaciones se deben pactar
habían servido de Constitución en Estados Unidos, las fases del proceso.
daban poco poder al Gobierno central. Eso supuso un • Es importante sincronizarse con la otra parte para
problema para la organización del nuevo país garantizar los acuerdos alcanzados y tener claro lo
independiente, por lo que se decidió convocar una que queda por negociar.
Convención Constitucional en Filadelfia. A esta • Aunque no se pueda controlar el proceso, es
convención acudieron representantes de los diferentes importante conseguir el mayor grado de claridad y
estados y no todos estaban dispuestos a ceder el poder de compromiso posible de aquellos que lo
que los Artículos de Confederación les concedían. Esta controlan. Si se niegan a comprometerse a llevar un
complicada situación de partida hace que el hecho de proceso específico, eso puede ser clarificador sobre
que las negociaciones acabaran con la aprobación de cómo será el curso de la negociación.
una nueva Constitución, que otorgaba un alto grado • Es recomendable informar a la otra parte de lo que
de poder al Gobierno central, pueda parecer puede esperar; de esta manera se evita que tenga
sorprendente. reacciones indeseadas cuando detecte dudas,
retrasos o interrupciones en la negociación.
El acuerdo fue posible, en gran parte, gracias al • No es aconsejable comprometerse a llevar un
trabajo de James Madison, representante del estado de proceso demasiado rígido; basta con que las partes

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de la negociación entiendan hasta dónde llega el

compromiso y cuáles son sus límites.
Tres aspectos clave en todo
No perjudicar la dinámica del proceso proceso de negociación
Las negociaciones del convenio colectivo vigente
en la Liga Nacional de Hockey Americana suelen ser 1. El control del proceso ayuda a determinar
largas, dolorosas y caras, sin garantías de llegar a un cómo, cuándo y dónde van a tener lugar las
acuerdo. Sin embargo, en 1992, las negociaciones conversaciones más importantes.
fueron cortas y sin grandes costes económicos. ¿Cómo
2. Tampoco hay que olvidar el proceso de
se consiguió? El factor decisivo en esas negociaciones
no fue cómo negociaron, sino cuándo. En esta
implementación del acuerdo y contar con el
ocasión, los jugadores jugaron durante toda la apoyo de los que no han intervenido
temporada y, cuando las finales estaban a punto de directamente en la negociación.
empezar, se declararon en huelga. Es importante el 3. Siempre es recomendable ser la persona más
momento, ya que los propietarios obtienen la mayoría preparada de la mesa de negociación, conocer
de sus ingresos durante las finales, mientras que los los datos, anticiparse a los argumentos de la
jugadores los obtienen durante toda la temporada. En
otra parte y ser consciente de las propias
ese momento, los jugadores tenían menos que perder
debilidades.
que los propietarios, por lo que consiguieron todo lo
que se propusieron. Posteriormente, los dueños de la
Liga se han asegurado de que los jugadores nunca les
sorprendan de nuevo en una situación tan vulnerable.
Algunas claves:
Algunas claves:
• Durante las negociaciones es importante crear
• No hay nada censurable en tratar de conseguir el
canales y procesos para controlar los posibles
mejor acuerdo, pero, si se hace sin respetar unas
conflictos que puedan surgir en el futuro.
normas básicas de confianza, se puede obtener una
• Es recomendable quedarse en la mesa de negociación
ganancia efímera que ponga en riesgo futuras
aunque haya fracasado, ya que así se mantiene viva
negociaciones.
la posibilidad de restablecer el diálogo.
• La codicia no es la única razón que interrumpe el
• No siempre es posible estar en la mesa de negociación,
curso de las negociaciones; tratar de alcanzar un
pero, aunque no se esté presente formalmente, se
consenso entre todas las partes puede poner en
puede participar colaborando con los negociadores o
peligro la posibilidad de llegar a un acuerdo viable.
haciendo valer la propia influencia.
A veces es mejor alcanzar un consenso suficiente,
sin buscar la unanimidad.
• El principio de “No hay acuerdo hasta que todo está Los límites de controlar el proceso de negociación
acordado” puede evitar la parálisis y ayudar a que Cuando empezaron las negociaciones de paz entre las
los negociadores hagan concesiones de manera diferentes partes que intervinieron en la Guerra de
segura, sabiendo que nada es aún definitivo. Vietnam (1955-1975), surgió un desacuerdo sobre una
“cuestión de procedimiento”. Se trataba de una
La importancia de quedarse en la mesa desavenencia sobre cómo sería la mesa en la que se
de negociación iniciarían las negociaciones y cómo se decidiría el orden
de intervención en el diálogo. Les costó seis semanas
Una de las razones por las que las negociaciones llegar a un acuerdo.
de paz en París, después de la Primera Guerra
Mundial, sembraron el germen de la Segunda Guerra Algunas claves:
Mundial fue el aislamiento de Alemania. Además de
las reparaciones de guerra, el problema fundamental • Para superar un punto muerto en la preparación del
fue su exclusión de la mesa de negociación y la proceso de negociación, se puede intentar llegar a
prohibición de unirse a la Liga de las Naciones. un acuerdo flexible que pueda revisarse más tarde o

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empezar a negociar el fondo al mismo tiempo que El poder de la empatía

el proceso.
• A veces, cuando las relaciones entre las partes no Una de las claves para resolver la llamada “crisis de
los misiles” en Cuba (1962) fue la capacidad de John
son claras o son inestables, las negociaciones sobre
F. Kennedy de entender el punto de vista de
el proceso se convierten en una guerra de poder, lo
Krushchev y los motivos de su comportamiento. Estos
que pone en peligro la negociación en sí.
eran que Estados Unidos tenía situados en Turquía e
• Sin embargo, no siempre es mala idea mostrarse
Italia misiles con capacidad nuclear, mientras la CIA
firme en esta fase y demostrar que se busca la
buscaba constantemente la manera de acabar con
igualdad, no la ventaja, y que hay razones esenciales
Fidel Castro. Entender estos motivos fue fundamental
que han llevado a tomar esa postura de firmeza. para resolver el conflicto y llegar a un acuerdo.

Cambiando las normas Algunas claves:

En febrero de 2002, los productores de NBC y • La empatía amplía el abanico de opciones posibles
Warner Brothers firmaron el acuerdo más caro de la para resolver un conflicto. Cuanto mejor se
historia de la televisión con los actores de la serie entiende la perspectiva del otro, más fácil es
Friends. Cada uno de ellos cobró un millón de dólares encontrar una solución.
por episodio en la última temporada. ¿Cómo lo • Antes de tomar represalias por el comportamiento
consiguieron? Antes de la tercera temporada, cada de la otra parte, es necesario reflexionar y buscar
actor negociaba por separado y recibía una cantidad errores de interpretación o posibles malentendidos.
diferente según su papel en la serie. Sin embargo, el Actuar por impulso puede provocar un aumento
actor David Schwimmer pensó que sería buena idea innecesario del conflicto.
negociar juntos basándose en su contribución colectiva. • La empatía es más necesaria con los que menos la
Para convencer al resto de los actores, se ofreció a merecen: cuánto más intolerable es su
hacer el primer sacrificio y, junto con Jennifer Aniston comportamiento, mayor beneficio se obtiene al
(los dos eran los mejor pagados de la serie), pidió a la comprenderlo.
productora que les pagara menos con la condición de • Es recomendable evitar lanzar un ultimátum a
que todos ganaran lo mismo. La compañía aceptó y menos que se esté dispuesto a mantenerlo y, aun
desde entonces nunca negociaron por separado. Por así, es preferible utilizar otras técnicas que no
comprometan la flexibilidad de la estrategia que se
este motivo, cuando llegó la última temporada, nadie
va a seguir.
dudó de que, si no les daban a todos la misma cantidad
• Antes de presentar los términos de una propuesta es
por episodio, los actores abandonarían la serie.
importante explicar las razones que llevan a
formularla.
Algunas claves:

• Es recomendable ser el primero en establecer un Vendiendo modernidad en Arabia Saudí

proceso de negociación favorable y dar forma a los
En 1925, Ibn Saud, rey de Arabia Saudí, consiguió
términos de posibles negociaciones futuras.
introducir en el país el telégrafo y la telefonía a pesar
• Como hizo Schwimmer, la disposición a afrontar
de la oposición inicial de importantes figuras religiosas
ciertos costes como muestra de apoyo a una de la nación. Estos religiosos pensaban que lo único
propuesta ayuda a demostrar el compromiso con que podía explicar el funcionamiento de estos aparatos
esa propuesta. era que los manejaba Satán. Ibn Saud decidió afrontar
• Es importante que la otra parte entienda la la oposición religiosa utilizando también la religión.
motivación de tus acciones para asegurarse de que Invitó a un grupo de líderes religiosos a su palacio,
estas son correspondidas. colocó a uno de los invitados en un extremo de una
• Cuanto más largo ha sido un conflicto, más difícil sala con un micrófono mientras otro se situaba en el
es hacer concesiones sin parecer débil. En esos otro extremo con un auricular. El rey pidió al primero
casos es recomendable explicar cómo la nueva que leyera un pasaje del Corán y, según el mensaje era
propuesta puede llevar a una futura cooperación si transmitido al otro extremo, Ibn Saud formuló el
las dos partes crean las condiciones adecuadas. argumento que ganaría el debate: ¿cómo va a ser

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posible que un aparato manejado por el demonio pueda

transmitir las palabras del Corán?
Delimitar el espacio
Algunas claves:
de negociación
• A veces, la mejor respuesta a una percepción muy
arraigada es rendirse a ella, entenderla y readaptarla Los buenos negociadores tienen en cuenta a todas
para así poder presentar tu posición. las partes que influyen en una negociación, no
• Si no hay una sola perspectiva dominante, sino que solo a los que se sientan a la mesa. Por ello es
hay dos posiciones igualmente fuertes, una solución conveniente seguir los siguientes consejos:
posible es el bridging: encontrar la manera de que
una de ellas adopte la perspectiva de la otra sin • Piensa de manera trilateral: evalúa no solo la
detrimento de su posición o buscar una nueva relación entre las dos partes de la negociación,
perspectiva que sirva a las dos partes. sino también la relación que cada una tiene con
terceros con capacidad para influir en el proceso.
Socios, no adversarios • Haz un análisis ICAP (Interests, Constraints,
A veces las situaciones más difíciles son las más Alternatives, Perspectives): analiza y evalúa los
simples; aquellas en las que el espacio de negociación intereses, las limitaciones, las alternativas y las
ya está establecido, tienes pocas opciones y ninguna es perspectivas de todos aquellos que se
buena. ¿Cómo puede ayudarte la empatía en esas encuentran en el espacio de negociación.
situaciones?
• Estate siempre preparado por si surge una
• Intenta ver a la otra parte como tu socio, no como tu oportunidad inesperada de llegar a un acuerdo.
adversario, independientemente del grado de conflicto
• Cuando no exista la posibilidad de llegar a un
existente. Es más difícil empatizar o colaborar con
acuerdo, adopta decisiones estratégicas que
alguien al que se le considera un oponente.
mejoren tu posición para una futura negociación.
• Empieza por preguntarte: “¿Cuál sería la opción que
maximizaría el beneficio para todos?”. • Evita elegir una estrategia ganadora antes de lo
• Pide a los negociadores que se imaginen un mundo necesario. Deja tus opciones abiertas y estate
en el que lo aparentemente imposible pasa. Después alerta para poder cambiar el plan si es necesario.
diles que te lo describan. Esto te ayudará a entender
los posibles obstáculos de la negociación y cómo se
podrían superar.

legitiman el comportamiento y la perspectiva de

Compara los mapas
cada parte.
En el año 2010, la revista Washington Monthly • Es importante saber lo que es sagrado para la otra
publicó un artículo titulado “El cartógrafo agnóstico”, parte y evitar pedirlo como condición para empezar
en el que se hablaba de Google Maps, uno de los el diálogo. Puede que la otra parte acuerde negociar
creadores de mapas más conocidos. Después de tener lo que antes no era negociable, pero esto será solo
problemas para adjudicar un territorio disputado entre si ve una senda creíble hacia la resolución del
China y la India, Google creó 32 versiones diferentes conflicto o para conseguir objetivos indispensables.
de su app de mapas para los diferentes países del • La historia empieza en momentos diferentes para
mundo, según sus respectivas leyes locales. Esto es un
cada uno. Las fechas que solemos registrar en
ejemplo que muestra cómo la realidad es subjetiva. En
nuestro calendario suelen ser aquellas que marcan
todos los conflictos, cada una de las partes ha crecido
nuestras victorias y derrotas.
con su propia y diferente versión de la realidad.
• Pedir a la gente que se olvide del pasado es inútil,
Algunas claves: pero a veces es posible ayudarle a ver los posibles
beneficios de aprender de las lecciones del pasado.
• Los conflictos prolongados no se pueden resolver • Nunca dejes que el miedo dicte tu respuesta a los
sin esforzarse en entender las fuerzas arraigadas que problemas que surgen en las relaciones humanas. n

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© PMP Management Factory www.managerfocus.com
 por Manuel Pimentel,
director de Pimentel
Negociación, Mediación
y Gestión de Conflictos
y de la editorial Almuzara,
Negotiating the Impossible así como miembro del
Consejo de Baker &
Nuestra tribuna McKenzie.

Apuntes para la ciencia de la negociación

N
egociamos –a veces sin saberlo– desde que nacemos. De alguna manera, la
negociación forma parte orgánica de nuestra manera de relacionarnos con el mundo
que nos rodea. Sin embargo, una negociación más allá de la cotidiana, en la que se
pueda perder o ganar algo que nos importa o en la que nos sintamos observados y valorados,
por poner algunos ejemplos, nos crea una gran ansiedad. Muchos no la aguantan y prefieren
la seguridad de las normas o los acuerdos impuestos por una norma o un poder exterior. De
hecho, existen personas que negocian muy bien y otras que lo hacen de manera mediocre o
francamente mal. ¿Por qué? ¿La negociación es un arte o una ciencia?

Sin duda alguna, se puede aprender a negociar. Se debe aprender a negociar. Es como la
escritura. Todos debemos aprender a escribir y debemos hacerlo de manera que los demás
puedan entender lo que queremos decir. Para escribir hemos tenido que aprender ortografía,
vocabulario, nociones de sintaxis y gramática. Ensayamos en cuadernos y redacciones y
después lo practicamos durante años. Algunas personas proyectarán con su talento este
conocimiento para producir grandes obras de la literatura y otras se limitarán a escribir
informes correctos o simples correos electrónicos. Pero todas ellas aprendieron a escribir.

¿Cuántas personas se han formado en negociación? “La negociación no se aprende; se

lleva dentro”, escuchamos con frecuencia. ¿Aprender a negociar? “Si eso lo hace cualquiera.
No merece la pena esforzarse por aprender”. Estas afirmaciones son erróneas. La
negociación es muy importante en la vida y a negociar se aprende, como cualquier otra
disciplina. No cabe duda de que existen talentos innatos, pero cualquiera puede aprender y
mejorar sus propias capacidades. Por tanto, la negociación es ciencia y arte.

La negociación es una forma de relacionarnos y, también, de construir. Aunque es cierto

que existen negociaciones de suma cero, en las que se reparte lo que hay y, por tanto, uno
gana y otro pierde, en la mayoría de los acuerdos se crea una nueva situación beneficiosa para
las dos partes. Se puede negociar para construir juntos, en el ideal gana/gana. El resultado de
la negociación no es de suma cero, puesto que el valor del acuerdo ha permitido que las dos
partes mejoren tras la negociación. En verdad, no existen acuerdos de suma cero. Tras una
negociación, las partes no salen igual que entraron a ella, como tampoco la realidad es la
misma. Siempre cambia, siempre fluye, como ya dijo Heráclito. Se crean o se destruyen
relaciones, se abren o se cierran puertas para el futuro. Por eso, el negociador leal, aunque sea
firme y duro en la defensa de sus intereses, abre puertas al futuro aunque una negociación
concreta no llegue a buen fin. De ahí un primer consejo para el negociador: se puede ser duro
en los temas y en la defensa de los intereses, pero se debe ser siempre correcto en las formas
con las personas.

“El negociador leal, aunque sea firme y duro

en la defensa de sus intereses, abre puertas
al futuro aunque una negociación concreta
no llegue a buen fin”
 Libros en 15’

Esperamos que los contenidos de

este Manager Focus te hayan
resultado tan interesantes como a
Y para dar unos ligeros apuntes a la dinámica
esencial de una negociación plantearemos las clásicas
“Identificar la nosotros. Ahora:

preguntas ontológicas. ¿Qué? ¿Quién? ¿Cómo? motivación real 1. Visita de nuevo la página del
¿Cuándo? ¿Por qué? Gran parte del éxito en una libro y compártela haciendo
negociación radica en su adecuada preparación. Otra de la negociación clic en los botones de Facebook,
Twitter, LinkedIn, etc.
regla de oro: la negociación no se improvisa; se
prepara. La negociación siempre debe ir orientada a un es algo de 2. Si estás interesado en leer el
libro, en esa misma página
fin y solo debemos embarcarnos en ella cuando tenga
una utilidad para nosotros: el por qué negociamos,
extraordinaria encontrarás los enlaces a
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nuestra finalidad, la determinación de objetivos y su importancia para adquirirlo en los formatos
disponibles.
inserción en nuestra estrategia general. 3. Para continuar mejorando tus
el negociador” habilidades y capacidades,
Después, el qué. Determinar la materia de consulta otros resúmenes
negociación parece algo fácil o lógico. Negociamos la disponibles o suscríbete a
Manager Focus para recibir
compraventa de un coche, un convenio colectivo con los sindicatos o con la empresa, o la
regularmente nuevos resúmenes
resolución de un conflicto. En teoría, si las partes legitimadas están identificadas y al mejor precio. Accede a más
manifiestan su deseo de negociar una materia, el proceso de negociación podría abrirse sin información pinchando aquí.
dilación. Sin embargo, en muchas ocasiones, las cosas no son tan simples como parecen. Por
ejemplo, no es infrecuente que lo que de verdad importa a una de las partes no esté sobre la
Manager Focus es una publicación
mesa de negociación. Por eso, debemos distinguir entre la naturaleza aparente y la real de la elaborada por directivos y
materia de negociación. Llamaremos aparente a la que ambas partes identifican inicial y profesores de las más prestigiosas
abiertamente como la cuestión que hay que negociar, aunque otra, la que identificamos como Business Schools (Harvard,
Berkeley, IESE, IE, ESADE, etc.) que,
real, sea la que en verdad interesa a una de las partes, aunque no esté abiertamente
de forma rigurosa y gracias a su
declarada. Identificar la motivación real de la negociación es algo de extraordinaria comité editorial, selecciona
importancia para el negociador. aquellos títulos que son valorados
como los más relevantes. Pretende
En todo caso, y en primera instancia, el negociador debe abordar y acotar en lo posible ser un avance de los títulos y una
las materias en negociación, para tratar de establecer el perímetro de acuerdo, delimitado incitación a la lectura de dichos
libros.
normalmente por los mínimos irrenunciables de cada una de las partes. No obstante,
siempre debe preguntarse qué otras cuestiones de interés, bien sea de manera indirecta o ISSN: 2340-227X
bien oculta, pueden afectar para bien y para mal a los negociadores. Jamás puede un © 2016. PMP Management Factory.
negociador avezado caer en la fácil tentación de creer que las partes se sincerarán por Ref.: 17/16
completo con él. A veces, a una de las partes de la negociación solo le interesa ganar
tiempo, por lo que argumentará de forma dilatoria para mantener vivo el proceso de
negociación y ganar el máximo tiempo posible. El negociador experto debe ser consciente
de ello y actuar en consecuencia.

Acertar en el quién, en la figura de la persona o personas que negociarán, es otra pieza

fundamental del éxito. Conocer las características psicológicas y personales de los otros
negociadores nos facilitará orientar la dinámica y las propuestas. También nosotros
debemos conocer nuestras tendencias personales. Lo más importante y, al mismo tiempo, lo
más difícil es conocernos a nosotros mismos: negociamos como somos.

La respuesta al cómo definirá la estrategia de negociación. El cuándo, su dinámica;

aspectos ambos del todo fundamentales para la ciencia de la negociación.

Y atención a la gestión de las expectativas. Un negociador nunca será valorado por los
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resultados objetivos que haya obtenido, sino en función del cumplimiento, o no, de las
expectativas generadas. n www.managerfocus.com
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