Plan de

Exportation
de Uvas a China

UNIVERSIDAD NACIONAL
FEDERICO VILLARREAL

FACULTAD

: INGENIERIA INDUSTRIAL

PROFESOR : ING. OBREGON EZPINOZA

HUMBERTO
CURSO

201

: COMERCIO EXTERIOR

ALUMNO
:
CARDENAS SORIA HEYDI
GUTIERREZ ACOSTA SLEYTER
ORBEGOZO ENRIQUEZ BRYAN
PACHECO LOPEZ SAUL BENJAMIN
ZUZUNAGA GARY MELISSA

POTENCIALIDADES Y
NECESIDADES

IDENTIFICACION
PERIODOS

EEUU

ALEMANIA

JAPON

CHINA

2011

1,6

0,36

-0,5

9,3

2012

2,3

0,4

1,8

7,7

2013

2,2

0,1

1,6

7,7

La convergencia econmica de carcter estratgico que se

deriva de la posicin geogrfica del Per como puente entre
el Asia nororiental y el interior de Sudamrica y el Ocano
Atlntico, a travs de los corredores biocenicos.
La proyeccin del Per hacia un mercado ampliado
subregional.
El instrumento jurdico ms importante con la China es el
Tratado de Libre Comercio, el cual, desde su entrada en
vigencia en el ao 2010, ha permitido impulsar
significativamente nuestro intercambio comercial

HABITOS DE CONSUMOS Y DE
TENDENCIA EN EL MERCADO
OBJETO

HBITOS DE CONSUMO Y
DE TENDENCIA DEL
MERCADO OBJETO
PBI: US$ 1
400 mil
millones

ECONOMIA
DE MERCADO
SOCIALISTA

IDIOMA
OFICIAL:
CMANDARIN

MONEDA:
Yuan
Renminbi
DIVISION POLIICA
22 PROVINCIAS
5 REGIONES
AUTONOMAS
4 MUNICIPALIDADES
2 REGIONES ADM

En algunas frutas ese consumo se ha disparado ms que en

otras, pero an sigue siendo bajo si se compara con otros
pases. Una de las que ha crecido en China es la uva de mesa
pero los 2,2 kilos que consumenper cpitalos chinos cada
ao, an son bajos si se les compara con los 10,5 kilos al ao
que comen los coreanos

RESULTADOS DE
ENCUESTAS A LA
POBLACION
DE
CHINA
En promedio el 39% de sus ingresos lo
gastasn en alimentos
Consumen en promedio 34 kilos de
fruta al ao
Los productos se venden en
supermercados
La uva es la fruta ms consumida en
China
La poblacin masculina mayor de 56

ANALISIS Y DEFINICION DEL

ENTORNO

ANLISIS DEL
MACROENTORNO O
La uva de mesa es uno
ENTORNO
de los productos queGENERAL
tuvieron un boom
exportador de contra
estacin en las ltimas
dos dcadas. Un grupo
de pases del
Hemisferio sur, entre
los que estn Chile,
Nueva Zelanda,
Sudfrica, Australia y
Argentina, han estado
compitiendo por el
acceso a mercados del

MARCO REGIONAL E
INTERNACIONAL
La produccin de uvas
(2005) fue de 656
millones de quintales (ql).
Mercados ms
desarrollados y atractivos
para el Per son EE.UU.,
Inglaterra y Hong Kong.
Hong Kong (7.2 millones
de hab.), es uno de los
mercados prioritarios
debido a la escasa oferta
interna y al alto ingreso
per cpita (US$24,000), y

ENTORNO SOCIODEMOGRFICO,
En Hong Kong existe una
CULTURAL
mezcla de cultura china e
inglesa, esta fusin cultural
constituye sin duda uno de
sus mayores atractivos, esta
mezcla fue causada a raz de
que Hong Kong fue colonia
inglesa, situacin que lleg a
su fin en 1997. Sin duda
Hong Kong es una ciudad
bastante occidentalizada, que
an hoy conserva su sistema
capitalista a pesar de formar
parte de la Repblica Popular
China como Regin

UVA PERUANA A CHINA

Ingreso al mercado enero2005
Mejores precios por su
calidad y estacionalidad.
En ene-feb 2007, los
envos de uvas a China
fueron superiores al milln
de dlares, superior en
34.97% a la campaa
2005/06.
La uva de mesa producida
en China no compite con la
uva peruana por un factor
de estacionalidad y por ser

DEFINICION DEL
Principales importadores: Pases europeos
ENTORNO
(Alemania, Italia, Francia, Blgica y Holanda),
EE.UU., Canad y Hong Kong. China es el principal
consumidor de uva de mesa del mundo.
Actualmente, los mercados ms desarrollados y
atractivos para el Per son EE.UU., Inglaterra y
Hong Kong, pases que tienen un alto ingreso
disponible per cpita.
Per desea diversificar su oferta hacia otros
mercados de exportacin, incluyendo Centro y Sur
Amrica.
Hong Kong tiene preferencia por la uva de variedad
Red Globe del tipo oscuro.
Gran parte de la cual es re-exportada por Hong

ATENCION A LA DEMANDA

DEMANDA DEL MERCADO

La demanda del
mercado chino est
creciendo a una TCCA de
29.68%.
Los productos
importados son:
Red Globe
(principalmente),
Thomson (sin pepa,
amarilla), Flame (sin
pepa) y Ribier
(pequea).

EXPORTACION DE UVAS
PERUANAS: VALOR ($)
DESTINO
HONG
KONG
TAIWAN

CHINA

TOTAL

2006

2007

5
083,815.
48
2
930,464.
33
1
092,396.
39
9
106,676.

8
728,261.9
8
1
126,619.6
7
1
422,229.9
7
11
277,111.6

TLC China-Per
Segn informacin del
diario oficial chino un
Tratado de Libre Comercio
entre Per y China fue
firmado en l, cuando se
celebr la cumbre del Foro
de Cooperacin Econmica
de Asia Pacfico (APEC) en
Per. China es el segundo
socio comercial del Per,
despus de Estados
Unidos, siendo el segundo
destino de las
exportaciones peruanas.

OFERTA DE UVA
De la produccin del 2012, el 35% se concentr en
PERUANA
Ica, mientras que la produccin de La Libertad y
Lima representaron el 29.5% y 24%,
respectivamente.

RENDIMIENTOS

En La Libertad se puede cosechar dos veces por ao.

En Lima e Ica, una buena parte de las variedades sembradas
son jvenes y destinadas a la exportacin.

UVAS Y EL POTENCIAL
EXPORTADOR

PRODUCTO: UVA
La uva (Vitis vinifera) es
una de las frutas de
mayor importancia
econmica en el mundo.
VARIEDADES MS
COMUNES
A nivel mundial:
Italia, Thompson, Ribier,
Muscat, Red Globe, La
Rochelle, Perlete,
Napoleon y Ruby
Seedless.
A nivel nacional:
Red Globe, Quebranta,

PRINCIPALES EXPORTADORES DEL

HEMISFERIO SUR
El principal exportador del Hemisferio es
Chile, pas que, adems, es el segundo
exportador mundial de uva de mesa.
PRINCIPALES EXPORTADORES DEL
HEMISFERIO NORTE
Los principales pases exportadores de uva
de mesa del Hemisferio Norte son Italia,
Estados Unidos, Grecia y Espaa. Italia,
adems, es el principal exportador mundial
de este producto.

PROCESO DE ACOPIO Y
EMBARQUE

ACOPIO
Clasificacin y limpieza
De acuerdo al color y el
tamao de los racimos. En
esta etapa es importante la
calidad de la mano de obra.
Empaque: Pesado y
preseleccin. El tamao de
las cajas para la
comercializacin depende
bsicamente del mercado al
que se destine el producto.
Antes de cerrar la caja, se
coloca un generador de
anhdrido sulfuroso.
Paletizado: Se colocan las
cajas en pallets de madera.

EMBARQUE
Fumigacin: El tratamiento con
fumigantes qumicos para eliminar
la presencia de posibles plagas.
Cmaras de enfriamiento con
aire forzado entre los -5 C y -7 C.
Este golpe de fro permite
disminuir la temperatura de la
fruta hasta un nivel cercano a los
0C,
Cmara de almacenamiento
refrigerado, entre 0C y 2C, y a
una humedad relativa de entre
85% y 95%.
Transporte: el transporte debe de
ser muy cuidadoso.

INFORMACION
FITOSANITARIA

DEFINICION
El producto fitosanitario o plaguicida
se define, segn la Organizacin
Mundial de la Salud (OMS) como
aquella sustancia o mezcla de
sustancias destinadas a prevenir la
accin de, o destruir directamente,
insectos (insecticidas), caros
(acaricidas), moluscos
(molusquicidas), roedores
(rodenticidas), hongos (fungicidas),
malas hierbas (herbicidas), bacterias
(antibiticos y bactericidas)

REQUISITOS

DETERMINACION DE
NECESIDAD LOGISTICA,
INFRAESTRUCTURA,
ORGANIZACIN Y PROCESO

TIPO DE NEGOCIO
El comercio se har acopiando uvas de varios lugares de produccin:
Ica, Chincha, La Libertad, a fin de tener una provisin durante todo el ao.
La venta se har a distribuidores mayoristas chinos.
Para ello se constituir una empresa con personera jurdica: XXX S.R.L

NECESIDAD: MATERIA PRIMA

A fin de asegurar una provisin de la demanda calculada:
Se har acuerdos con los cultivadores de uvas.
Se propondr el financiamiento.
Incentivar terrenos que no estn cultivndose o estn con otros cultivos poco
rentables, puedan reconvertir sus cultivos para la siembra de uva Red Globe.
La tecnologa se halla disponible a travs de CITE-VID.
La dificultad es que la produccin rentable se alcanza a partir del 4to ao (12
TM/Ha) y la produccin plena a los 6 aos (22 TM/Ha), por lo que el
financiamiento representa mayor riesgo.
La ventaja es que se incorporaran tierras nuevas y que estaran comprometidas
con XXXX S.R.L. con una produccin sostenible.

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
Gerente General

Outsourcing Contable

J efe de Operaciones

Acopiador itinerante

Asistente Logstico

Asistente Administrativo
Financiero

J efe de Ventas Internacionales

ANALISIS FODA DE LA ORGANIZACIN

FORTALEZAS
La capacidad gerencial y
de anlisis de mercado
que tiene nuestra empresa
es la mejor fortaleza de la
que disponemos.

DEBILIDADES
Existe una limitacin
estacional para la venta de
uvas frescas a China de
solo 3 meses al ao.

OPORTUNIDADES
Existe una gran oportunidad de convertir tierras
agrcolas de Chincha y Pisco para la
produccin de uvas de exportacin
VOLUMEN ( TM )
PROVINCIA DE ICA
PROVINCIA DE CHINCHA
PROVINCIA DE PISCO
Total

06 / 07
25,993
2,174
326
28,493

%
91%
8%
1%

AMENAZAS
Los competidores han acumulado
experiencia no solo en la
comercializacin sino tambin en la
produccin lo cual los hace
competitivos.

Reporte de Exportaciones Uvas/Pais Destino 2007

Subpartida Nacional : 0806.10.00.00 UVAS
Fuente: Aduanas
Pas Destino
Valor FOB
Peso Neto (Kilos)
Peso Bruto
Porcentaje
HK:HONG KONG
8,728,261.98
4,315,780.40
4,861,851.00
40.97
NL:NETHERLANDS
1,659,764.75
1,474,113.50
1,675,320.00
7.79
ID:INDONESIA
1,602,886.97
1,250,293.20
1,384,595.00
7.52
US:UNITED STATES
1,424,296.15
1,216,171.20
1,347,747.00
6.68
CN:CHINA
1,422,229.97
981,687.60
1,084,583.00
6.67
TW:TAIWAN
1,126,619.67
685,309.20
752,993.00
5.28
GB:UNITED KINGDOM
716,067.54
284,429.20
331,630.00
3.36
CO:COLOMBIA
641,858.88
467,344.20
516,748.00
3.01
VN:VIET NAM
468,253.78
273,632.00
301,384.00
2.19
SG:SINGAPORE
457,255.59
315,048.00
345,460.00
2.14
ES:SPAIN
448,875.10
280,242.80
320,210.00
2.1
RU:RUSSIAN FEDERATION
384,666.00
254,544.00
278,760.00
1.8
VE:VENEZUELA
303,365.96
197,206.80
216,525.00
1.42
MY:MALAYSIA
249,660.00
148,633.20
163,700.00
1.17
GT:GUATEMALA
201,283.90
128,674.40
143,360.00
0.94
TH:THAILAND
197,437.91
116,991.60
129,000.00
0.92
CR:COSTA RICA
192,520.80
126,542.40
143,180.00
0.9
PR:PUERTO RICO
163,073.00
91,659.60
103,940.00
0.76
IT:ITALY
146,941.32
91,476.00
105,990.00
0.68
SV:EL SALVADOR
137,658.25
91,315.20
102,445.00
0.64
FR:FRANCE
127,769.97
96,258.12
109,691.00
0.59
HN:HONDURAS
113,721.00
74,883.20
83,880.00
0.53
PT:PORTUGAL
105,192.37
76,175.80
86,570.00
0.49
MQ:MARTINIQUE
85,820.00
56,416.00
63,005.00
0.4
JP:JAPAN
49,704.00
37,392.00
40,710.00
0.23
CA:CANADA
43,271.00
39,840.00
43,830.00
0.2
PA:PANAMA
34,560.00
35,424.00
39,360.00
0.16
GP:GUADELOUPE
29,640.00
18,696.00
20,440.00
0.13
NI:NICARAGUA
23,562.00
18,400.80
20,510.00
0.11
SI:SLOVENIA
16,280.52
15,235.20
17,370.00
0.07
1D:AGUAS INTERNACIONALES
433.38
237
897.56
0
LOS DEMAS
0
0
0
TOTAL -->
21,302,931.76
13,260,052.62
14,835,684.56
100

PRINCIPALES COMPETIDORES
CHILE
Las principales variedades de exportacin son la Thompson Seedless (enero
-marzo), Flame Seedless (enero febrero), Ribier (febrero abril) y Red
Globe (enero marzo).
Los principales demandantes de la uva chilena son EE.UU.(59%),
Holanda (7.5%), Reino Unido (6%), Hong Kong (4%), Mxico (4%) y
Per (4%).
SUDFRICA
Se estima que las exportaciones representan el 84% de la produccin.
Las principales variedades producidas son las Thompson Seedless, Flame y
Superior. Los mercados destinos ms importantes de la uva sudafricana son
Holanda, Blgica, Inglaterra y EE.UU.
NAMIBIA
Cosechar parte su produccin antes que Sudfrica, le permite colocar la uva
fresca a muy buenos precios en Europa, principalmente en Inglaterra. En el ao
2000, la produccin aument 34.3% a 9,938TM debido a la mejora en la
productividad. El 75% de la produccin de este pas se concentra en la
variedad Thompson Sedles, el 6% de la produccin consta de la variedad
Flame, la cual se cosecha en la ltima semana de noviembre.

ANLISIS MERCADO UVAS

PERUANA

DEBILIDADES
Falta de apoyo del gobierno en
investigacin y asesora tcnica.
Dificultad en el manejo del cultivo.
Altos costos de fertilizantes y
financiamiento.
Infraestructura logstica poco
desarrollada.

FORTALEZAS
Contra estacin.
Calidad.
Tamao de la industria
peruana.
Menor costo de mano de obra.

AMENAZAS
Factores naturales.
Falla en la cadena logstica.
Ingreso del contrabando de la uva
Chilena.
Ingreso de otros competidores.

OPORTUNIDADES
Desarrollar la industria en la costa norte.
Eliminar la mosca de la fruta.
Desarrollar una marca para uva peruana.
Programa de investigacin y desarrollo
conjunto.
Promocin al agro.

OPERACIONES
LOGSTICAS

OPERACIONES LOGSTICAS

Programacin de compras.
Planificacin y gestin de la exportacin.
Canal de Distribucin
Almacenamiento
Manipuleo
Transporte
Gestin de stocks
Empaques, embalajes
El servicio posventa.
Comercio Internacional (contrato, Incoterms, polticas de
comercializacin que se estructuren como oportunidades o
amenazas
Incoterms: FOB
Condicin de pago: Carta Fianza
Plazo de entrega: 6 semanas a partir de la orden en firme
Forma envo: contenedor 40 refrigerado conteniendo 1708
cajas de 8.2 Kg
Costo de Flete Martimo (Callao/Shangai) $. 4,679.00
Costo del Seguro
$. 219.78
Seguimiento y Control de la Gestin.

PLANIFICACIN Y GESTIN DE LA
EXPORTACIN
1. Constitucin de la Empresa.

2. Planeacin de la exportacin.
Plan de mercadeo internacional, el cual establecer objetivos y
metas de exportacin, indicando las estrategias y acciones que
debern realizarse para penetrar y/o consolidar el mercado
escogido a travs de los distribuidores.
3. Implementacin del Plan de exportacin
Ejecucin del Plan de mercadeo internacional.
Incluye la fijacin de precios, el envo de muestras y las
cotizaciones.

4. Transaccin, Contrato de Compraventa Internacional.

(empresa - importador o broker).
Los principales elementos del contrato son:
Informacin del exportador e importador
Condiciones de entrega INCOTERMS
Descripcin de la mercanca objeto del contrato, especificndose el
peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.
Precio unitario por calidades y precio total.
Condiciones y plazos de pago.
Bancos que intervienen en la operacin.
Documentos exigidos por el importador.
Plazo de entrega o de disponibilidad.
Modalidad de seguro (si fuera aplicable al producto).
Modalidad de transporte y pago del flete.
Lugar de embarque y de desembarque.
Inclusin de los costos en el precio de la mercanca, para la obtencin de
documentos requeridos para la exportacin.
Comisin de venta si se trata de un recibidor (broker).

5. Despacho de la mercadera:
La Agencia de Aduana en base a la documentacin recibida del
exportador realiza los trmites ante ADUANAS solicitando la
numeracin de la Orden de Embarque y la Declaracin nica de
Aduanas (DUA).
6. Cobranza:
La Agencia de Aduana nos entrega los documentos de embarque
para remitir al banco del exportador y va Courier a su
importador.
7. Seguimiento y medicin de la satisfaccin del cliente:

PROCESO DE
EXPORTACIN

DOCUMENTACION
REQUERIDA

Factura comercial.
Conocimiento de embarque.
Pliza de seguro: Solo si el
comprador lo solicita.
Certificado de origen.
Certificado fitosanitario.
Certificado zoosanitario.
Certificado sanitario.
Lista de Empaque o
"packing list".
Declaracin de Aduanas.
Orden de Embarque.

LOGISTICA INVERSA
Causas que generan la necesidad de una
logstica inversa para las uvas:
Mercanca en mal estado.
Cantidad errada.
Procesos en logstica inversa para la
exportacin de la Uva:
Retirada de mercanca. La mercadera obsoleta
es retirada o separada de la mercadera
exportable.
Clasificacin de mercadera. Se trata de
controlar la mercanca defectuosa o que no
cumpliese con los requisitos de devolucin.
Destruccin e incinerada en los CDC
correspondientes.

Centros de devolucin centralizados (CDC)

Manejan devoluciones rpidamente y eficientemente.
- Se logra aumento en los beneficios.
- Se mejora enormemente el proceso de devoluciones.
- Se mentaliza y forma al personal hacia este respecto.
- Se ven reducidos los niveles en inventario.
-Lgica satisfaccin del cliente.
Negociacin
En nuestro proceso inverso nos encontraremos con una fase de
"regateo", donde el valor del producto devuelto ser negociado
sin el empleo de guas previas sobre establecimiento de
precios. Estas negociaciones suelen ser "flexibles".

ANLISIS FINANCIERO

Anlisis Financiero

Conclusiones
Las ventajas competitivas de los productores locales que
destinan su produccin al mercado externo se basan en los
menores costos de mano de obra y, sobre todo, en la
posibilidad de poder cosechar la uva antes que la mayor parte
de los principales exportadores mundiales (Chile y Sudfrica).

La rentabilidad del cultivo de vid destinado al mercado

internacional es elevada, sobre todo si la comparamos con la
de otros productos permanentes como el esprrago por
ejemplo.