CANALES DE

DISTRIBUCIN

DEFINICIN
Es una estructura de
negocios de organizaciones
interdependientes que va
desde el punto del origen
del producto hasta el
consumidor

NECESIDADES QUE SATISFACEN

LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

1.

2.
3.

Proporcionar especializacin
y divisin de la mano de obra
Superar las discrepancias
Proveer
eficacia
en
el
contacto

DISTRIBUCIN FSICA

Es
el
proceso
por
medio
del cual los
productos se mueven a
travs de los canales
de mercadotecnia

SUBSISTEMAS DE
LA DISTRIBUCIN FSICA

1.
2.
3.
4.
5.

Almacenamiento
Manejo de materiales
Empaque
Control de inventarios
Procesamiento de pedidos
y transporte

FUNCIONES DE LOS CANALES

FUNCIONES TRANSACCIONALES
Contacto

y promocin
Negociacin
Asumir riesgos

Contacto y Promocin
Contacto

de clientes
Promocin de productos
Solicitud de pedidos

Negociacin
Determinar

el
nmero
de
artculos o servicios se deben
vender y comprar
Tipo de transporte
Fecha de entrega
Mtodo y momento de pago

Asumir riesgos
Asume el riesgo de ser
propietario del inventario

FUNCIONES DE LOS CANALES

FUNCIONES LOGISTICAS
Distribucin
Arreglo

fsica

Distribucin fsica

Transporte y almacenaje de
artculos para vencer las
discrepancias temporales y
espaciales

Arreglo
Resolver discrepancias de cantidad
y surtido mediante:
Clasificacin
Integracin
Asignacin
Surtido

FUNCIONES DE LOS
CANALES

FUNCIONES DE FACILITACIN
Investigacin
Financiamiento

Investigacin
Reunir informacin acerca de
los otros integrantes del canal
y los consumidores

Financiamiento
Extensin de crdito y otros
servicios para facilitar el flujo de
los artculos a travs del canal
hasta el consumidor final

ESTRUCTURA DEL CANAL DE

DISTRIBUCIN (Productos de consumo)

ESTRUCTURA DEL CANAL DE

DISTRIBUCIN (Productos industriales)

NIVELES DE DISTRIBUCIN

DISTRIBUCIN INTENSIVA
Se concentra en una
cobertura mxima de
mercado

NIVELES DE DISTRIBUCIN
DISTRIBUCIN SELECTIVA
Se da mediante la filtracin de
distribuidores, con el fin de eliminar
la mayora en un rea geogrfica
determinada

NIVELES DE DISTRIBUCIN

DISTRIBUCIN EXCLUSIVA
Cobertura de mercado ms
restrictiva. Significa que slo
hay uno o unos cuantos
distribuidores en un rea
determinada

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
DE LOS CANALES

ESTRATEGIA DE EMPUJAR
(PUSH)
Estimula la demanda para
convencer a un mayorista o
detallista para que mueva un
determinado producto

ESTRATEGIAS PROMOCIONALES
DE LOS CANALES

ESTRATEGIA DE JALAR (PULL)

Estimula la demanda del
consumidor para obligarlo a ir
a los distribuidores de los
productos

TRADE MARKETING
El Trade Marketing o Mercadeo
Compartido, nace como la alianza
estratgica entre fabricantes y
distribuidores para desarrollar
acciones conjuntas de publicidad,
promocin, presentacin de producto
en el punto de venta (merchandising),
con el fin de incentivar la demanda
final en benfico de ambos.

CONDICIONES DEL
TRADE MARKETING

1.

2.

3.

Dar al proveedor acceso a todos los

datos de la empresa proveedora
Coordinacin perfecta para hacer
entregas a los puntos de ventas
justo a tiempo
Inversiones del proveedor y
distribuidor en los puntos de venta
y publicidad

FRANQUICIA
Es una relacin continua
en la que quien brinda la
franquicia
cede
al
adquiriente los derechos
comerciales para operar o
vender un producto

Establecimiento comercial
propio pero que forma
parte de una cadena formal
con otros de iguales
caractersticas
individualizados por los
mismos signos distintivos

FRANQUICIANTE
Creador de un nombre de
negocio, producto, mtodos de
operacin, que concede derechos
de operacin a un tercero para
vender sus productos

FRANQUICIATARIO

Individuo o negocio con el

derecho de vender el
producto de un tercero

CONDICIONES DEL
FRANQUICIANTE
Traspaso de:
1. Conocimientos tecnolgicos y comerciales
2. Pautas que se imponen como caractersticas
de los establecimientos a travs de lo cual se
ejerce el control del franquiciante
3. El
franquiciado abona al franquiciante
determinada cifra de entrada y/o porcentaje
de beneficios o ganancias (regalas)
4. Exclusividad
5. Riesgo de empresa porque el franquiciado
acta en su nombre y a su riesgo
6. Beneficios y administracin de la operacin
para el franquiciado.

FORMAS BSICAS
DE LAS FRANQUICIAS
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.

Franquicias de producto y nombre

Franquicias de formato de negocios
Franquicia mster
Franquicia regional
Franquicia individual
Franquicia esquinera (corner franchise)
Franquicia de supervisin
Franquicia de tecnologa
Franquicia de produccin industrial
Franquicia de distribucin
Franquicia de servicio
Franquicia mixta

FRANQUICIAS DE PRODUCTO
y NOMBRE

Un distribuidor est de acuerdo en

vender determinados productos que
le proporciona un fabricante o un
mayorista.
Ejemplo: Autos, camiones, embotelladoras,
neumticos, gasolineras

FRANQUICIAS DE FORMATO
DE NEGOCIOS

Quien otorga vende al

franquiciatario los derechos de
uso del formato para llevar a
cabo el negocio
Ejemplo: Restaurantes, hoteles,
moteles, imprentas, bienes races

FRANQUICIA MSTER

Es un contrato por el cual la

empresa franquiciante otorga en
forma exclusiva al franquiciado la
posibilidad de desarrollar este
mismo proceso en un rea o regin
determinadas. Es decir, entrega la
posibilidad de "subfranquiciar" entre
otros emprendedores interesados.

FRANQUICIA REGIONAL

Es cuando se cede el derecho de

implantar una determinada cantidad de
franquicias en una rea geogrfica
establecida. Suele utilizarse cuando el
territorio es muy amplio y resulta
conveniente este tipo de
administracin. Puede incluir o no el
otorgamiento de subfranquicias a otros
emprendedores y simplemente la
generacin de toda una red por parte de
un mismo empresario.

FRANQUICIA INDIVIDUAL

Corresponde al empresario que

adquiere una franquicia para operarla.
Eso no quita el poder adquirir ms
franquicias para la apertura de otros
locales. En caso que el franquiciado est
interesado en adquirir cierta cantidad
de franquicias dentro de un rea
determinada se denomina franquicia
mltiple, lo que no implica
subfranquiciar.

FRANQUICIA ESQUINERA
(corner franchise)

Son franquicias para instalarse en

un espacio reducido dentro de un
tipo de negocio particular, pero cuya
actividad est relacionada o es
complementaria al
producto/servicio del franquiciado.

FRANQUICIA DE SUPERVISIN

Se produce cuando se delega la funcin

de instalar y supervisar una
determinada cantidad de franquicias.
Tambin suele asumir la responsabilidad
por la captacin y capacitacin de los
franquiciados y asistencia. Suele
utilizarse para sustituir a una filiar
central que muchas veces resulta
onerosa para el franquiciante.

FRANQUICIA DE TECNOLOGA

En ella el franquiciatario vende

tecnologa bajo la ensea, la marca,
el nombre comercial, directivas y
asesoramiento del franquiciante

FRANQUICIA DE PRODUCCIN INDUSTRIAL

Es aquella en la cual el franquiciatario

elabora los productos bajo su marca y
con el know-how del franquiciante;

FRANQUICIA DE DISTRIBUCIN

Mediante a este contrato el

franquiciatario en su local vende
productos que le compra al
franquiciante bajo su emblema,
marca y asesoramiento tcnico; tal
es el caso de las estaciones de
servicios para el expendio de
combustibles lquidos y gaseosos,
con el emblema de la compaa
petrolera

FRANQUICIA DE SERVICIO

En ella el franquiciatario presta

servicios bajo la ensea, marca,
nombre comercial, directivas y
asesoramiento del franquiciante

FRANQUICIA MIXTA

este contrato se desarrolla mediante la

produccin, distribucin, y prestacin
de servicios por el franquiciado bajo la
marca, ensea, denominacin comercial
y
know-how
del
franquiciador,
teniendo como contraprestacin a ste
ltimo el pago de un derecho de
ingreso, un canon peridico y un
royalty sobre las ventas.

CONCESIN

Se configura dicho contrato cuando

se cede la explotacin total o parcial
del establecimiento, o se cede la
explotacin de servicios que son
propios de la actividad normal y
especfica del principal

OBLIGACIONES DEL CONCESIONARIO

Pago por el espacio utilizado en metros

cuadrados
Sujecin al rgimen disciplinario del
concedente
Precios acordados entre el concesionario
y el concedente
Funcionamiento en los das fijados por el
concedente y en las instalaciones de
ste
Reclutamiento del personal

Concesionario est obligado a atender

personalmente las tareas atinentes a su
concesin. (prestacin personalsima)
Las tareas del concesionario son de
tiempo completo (estar a disposicin
del principal con su fuerza de trabajo
en forma permanente)
Exclusividad (le estaba prohibido
realizar en cualquier otro lugar las
tareas objeto de la concesin ni
ninguna otra)

VENTAJAS DE LA FRANQUICIA
1.
2.
3.
4.

Oportunidad de convertirse en una

persona de negocios independiente
Producto
ya
establecido
en
el
mercado
Capacitacin tcnica y administrativa
Normas de control de calidad puestas
por el franquiciante, para garantizar
la uniformidad del producto en todo
el sistema de franquicias

LOGSTICA DE LA
DISTRIBUCIN

Define el precio de distribucin fsica

de materias primas y componentes
de la produccin, tanto en la entrada
como en la salida del proceso

ACTIVIDADES DE LA
LOGSTICA DE LA DISTRIBUCIN

1.

Administracin
de
todo
el
movimiento
y
depsito
de
materias
primas
desde
sus
fuentes
hasta
el
sitio
de
produccin

ACTIVIDADES DE LA
LOGSTICA DE LA DISTRIBUCIN

2.

Administracin de todo el
movimiento de las materias
primas,
productos
semifabricados y terminados
dentro y entre las fbricas,
bodegas
y
centros
de
distribucin

ACTIVIDADES DE LA
LOGSTICA DE LA DISTRIBUCIN

3.

Planeacin y coordinacin de la
distribucin
fsica
de
los
productos
terminados
a
los
intermediarios y compradores
finales

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
TIENDAS DE ESQUINA
Y
NEGOCIOS FAMILIARES
Negocios
tradicionales
que
se
caracterizan por el manejo de lazos
afectivos
Tienen variedad de surtido en un solo
lugar

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE

TIENDAS POR DEPARTAMENTOS

Ofrecen

amplia
variedad
de
productos
de
comparacin
y
especialidad.
Las comprar se realizan en cada
departamento
Cada
departamento
recibe
el
tratamiento de un centro comercial

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
TIENDAS ESPECIALIZADAS
Tienda

detallista que se especializa

en un tipo de mercanca
Tiene visin de exclusividad
Tiene un surtido vigoroso, pero
limitado, de mercanca especial
Los vendedores ofrecen un mayor
servicio de atencin al cliente

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
SUPERMERCADOS
Es

un detallista grande y dividido

en departamentos de autoservicio,
especializado
en
alimentos
y
productos de otras categoras

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
SUPERTIENDAS
Ofrecen

compras de una sola parada

para necesidades de alimentos y
otros productos
Satisfacen
necesidades
de
comodidad, variedad, y servicio
Realizan
bajo un solo techo la
llamada comercializacin revuelta

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
TIENDAS DE CONVENIENCIA
Supermercado

en miniatura, con slo

una lnea limitada de productos
bsicos de alta rotacin
Se
localizan
cerca
de
reas
residenciales
Ofrecen
ubicacin, operabilidad y
servicio rpido
Precios
ms
altos
que
en
los
supermercados

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
TIENDAS DE DESCUENTO

Detallista que compite con base en precios

bajos, rotacin de inventario y volumen
alto de ventas
Se clasifican en:
Tiendas de descuento de lnea completa
Detallistas de descuento especializados
Clubes de compra

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
TIENDAS DE DESCUENTO
DE LNEA COMPLETA
Ofrece

a los consumidores un
servicio muy limitado y cuenta con
un amplio surtido de bienes
tangibles bien conocidos

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
TIENDAS DE DESCUENTO
ESPECIALIZADAS
Ofrecen

una
seleccin
casi
completa de mercanca de una sola
lnea.
Recurre al autoservicio, precios de
descuento, volumen y rotacin de
mercanca altos

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
CLUBES DE COMPRA
Mayoristas

de servicio limitado que

venden una seleccin limitada de
aparatos
elctricos
de
marca,
artculos para el hogar y comestibles.
Aplican
el
principio
pague
y
llveselo para sus miembros que son
grupos y pequeos negocios

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
HIPERMERCADO
Formato

ostentoso que combina un

supermercado y una tienda de descuento
Surtido amplio en espacios que varan
entre 18.400 y 27,600 metros cuadrados
Los consumidores compran al mayoreo o
al detalle

FORMATOS DE OPERACIONES
AL DETALLE
SUPERCENTROS
Similares

a un supermercado, pero
de la mitad de tamao
Combinan comestibles u mercanca
en general con una amplia gama de
servicios
Aplican precios bajos a todos los
alimentos

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
Mquina

automticas expendedoras
Ventas directas al detalle
Mercadotecnia directa
Correo directo
Catlogo y pedidos por correo
Telemarketing
Ventas detallistas electrnicas

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
MQUINAS AUTOMTICAS
EXPENDEDORAS
Mquinas que ofrecen mercancas para la
venta

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
VENTAS DIRECTAS AL DETALLE
Vendedores que ofrecen productos de
puerta en puerta , de oficina en oficina o a
travs de reuniones en casas particulares
(Party Plan)

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
MERCADOTECNIA DIRECTA
Tcnicas
utilizadas
para
que
los
consumidores compren desde su hogar,
oficina u otro ambiente

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
CORREO DIRECTO
Se dirige con precisin a los clientes de
acuerdo con los criterios de segmentacin

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
CATLOGO Y
PEDIDOS POR CORREO
Se crean y disean para
especficos muy segmentados

mercados

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
TELEMARKETING
Uso del telfono para vender directamente
a los consumidores

VENTAS AL DETALLE
FUERA DE LA TIENDA
VENTAS DETALLISTAS
ELECTRNICAS
REDES

DE COMPRA DESDE EL HOGAR

Redes
especializadas
de
TV
de
respuesta directa
VENTAS AL DETALLE EN LNEA
Servicio bidireccional interactivo que se
ofrece a la gente con computadores
personales