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    Control y Evaluación de La Fuerza de Ventas

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    Mari Hernández
    Este documento discute los sistemas de control y evaluación de la fuerza de ventas, comparando los sistemas basados en resultados versus comportamiento. Explica que los sistemas basados en resultados usan los objetivos alcanzados como referencia para evaluar el desempeño, mientras que los sistemas de comportamiento monitorean acciones en lugar de resultados. También analiza cuándo cada sistema es más adecuado dependiendo de factores como la autonomía del vendedor y la capacidad de medir objetivos.

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    Control y Evaluación de La Fuerza de Ventas

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    Mari Hernández
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    Este documento discute los sistemas de control y evaluación de la fuerza de ventas, comparando los sistemas basados en resultados versus comportamiento. Explica que los sistemas basados en resultados usan los objetivos alcanzados como referencia para evaluar el desempeño, mientras que los sistemas de comportamiento monitorean acciones en lugar de resultados. También analiza cuándo cada sistema es más adecuado dependiendo de factores como la autonomía del vendedor y la capacidad de medir objetivos.

    Descripción original:

    tema sobre ventas

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    Este documento discute los sistemas de control y evaluación de la fuerza de ventas, comparando los sistemas basados en resultados versus comportamiento. Explica que los sistemas basados en resultados usan los objetivos alcanzados como referencia para evaluar el desempeño, mientras que los sistemas de comportamiento monitorean acciones en lugar de resultados. También analiza cuándo cada sistema es más adecuado dependiendo de factores como la autonomía del vendedor y la capacidad de medir objetivos.

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    CONTROL Y

    EVALUACIN DE
    LA FUERZA DE
    SUPERVISIN APLICADA A
    LA FUERZA DE VENTAS
    Es difcil supervisar a los vendedores.
    SISTEMA DE
    CONTROL BASADO EN
    RESULTADOS
    Es el estudio y la adecuacin de los sistemas utilizados para controlar a la fuerza
    de ventas
    Adems que se usa el resultado como referencia para relacionar el
    comportamiento de los vendedores para determinar si cumplen los
    objetivos establecidos por la empresa. Se trata pues de un aspecto
    complejo que debe indicar a los vendedores cmo se supone que deben
    realizar su trabajo
    La direccin de ventas es uno de los puestos clave en la empresa.
    Para analizar la estrategia competitiva y su relacin con la direccin de la fuerza de
    ventas, se debe poner atencin en los factores claves que son:
    El alcance de la supervisin directiva y el control del vendedor, que clsicamente se
    basa en dos tipos de sistemas: aquellos que controlan los resultados y los que
    monitorizan el comportamiento

    Los equipos de ventas son ms exitosos en cuanto sus objetivos y tareas estn
    claros y cuentan con una buena direccin.
    Por ello los sistemas de control deben estar diseados con el objetivo de alinear los
    intereses de los vendedores con los de la empresa.
    SISTEMA DE
    CONTROL BASADO EN
    COMPORTAMIENTO
    El vendedor se convierte en uno de los elementos clave
    de la supervivencia de la empresa.
    Las tareas del vendedor, se vean reorientadas a la
    consecucin de objetivos a largo plazo.

    La principal ventaja del control del comportamiento radica


    en la posibilidad que creen una estrategia comn entre la
    empresa y sus vendedores.
    Para los sistemas basados en el comportamiento:

    Tipo estructurado.

    Salarios fijos.

    Direccin que supervisar de forma subjetiva


    comportamientos ms que resultados.

    Nmero elevado de supervisores

    Contacto con la direccin

    Reporte de actividad.
    SISTEMA EN EL
    CONTROL DE
    RESULTADO Y
    Puntos clave para desarrollar una buena estrategia de fuerza de ventas

    -Hay que ajustar la oferta a cada segmento, asegurndose de que los vendedores
    estn vendiendo el producto adecuado al cliente.
    -Utilizar las herramientas y procesos ptimos.
    -Hacer un seguimiento de los resultados, midiendo y valorando el grado de
    cumplimiento de los objetivos y recompensando a las personas que los alcanzan.
    Qu sistema utilizar?:
    Indican que el control sobre el resultado es apropiado cuando:

    Los clientes necesitan informacin porque tienen nuevas


    necesidades o requieren soluciones a problemas existentes.
    El vendedor construye el pensamiento del cliente a lo largo
    del tiempo y el sistema sobre el resultado asegura que sepa
    que habr una recompensa a este esfuerzo.
    La venta est abierta y el vendedor puede influir en la
    decisin del comprador.
    El cliente confa en el vendedor.
    Hay muchas formas de cerrar un acuerdo.
    Por otro lado, los sistemas de control del comportamiento son
    adecuados:

    Cuando el director no sabe o no puede administrar


    adecuadamente la autonoma del vendedor
    El vendedor no tiene experiencia y podra intentar mantenerse
    en la empresa tomando atajos poco ticos.
    Se necesita proteger la marca.
    Es difcil asignar objetivos de ventas, bien porque los histricos
    no aportan suficiente informacin, o bien por el tipo de
    producto, mercado o sector.

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