Clientes, Tipos de Cliente y Características Del

CLIENTES, TIPOS DE
CLIENTE Y
CARACTERÍSTICAS DEL
CLIENTE
CLIENTE
Un cliente es la persona
o empresa receptora de
un bien, servicio,
producto o idea, a
cambio de dinero u otro
artículo de valor.
Son aquellos
(personas, empresas u
CLIENTES POTENCIALES
CLIENTES ACTUALES
organizaciones) que no
Son aquellos
le realizan compras a la
(personas, empresas u
empresa en la
organizaciones) que le
actualidad pero que
hacen compras a la
son visualizados como
empresa de forma
posibles clientes en el
periódica o que lo
TIPOS DE hicieron en una fecha
futuro porque tienen la
disposición necesaria,
reciente.
CLIENTE el poder de compra y la
autoridad para
comprar.
NTE
S
COM
PLA
CIDO
S,
SATI
SFEC
HOS
CLIENTESEDE ALTO,
CLASIFICACIÓN PROMEDIO
INSAY BAJO
VOLUMEN
TISF DE
DE LOS COMPRAS
ECH
CLIENTES OS
CLIENTES DE COMPRA FRECUENTE,
ACTUALES PROMEDIO Y OCASIONAL
CLIENTES ACTIVOS E INACTIVOS

CLIENTES
ACTIVOS E
INACTIVOS
Los clientes activos son
aquellos que en la
actualidad están
realizando compras o que
lo hicieron dentro de un
periodo corto de tiempo.
En cambio, los clientes
inactivos son aquellos que
realizaron su última
compra hace bastante
tiempo atrás
Clientes de compra frecuente, promedio y ocasional:
Una vez que se han identificado a los clientes activos, se los puede clasificar según su frecuencia de compra, en:
CLIENTES DE COMPRA CLIENTES DE COMPRA CLIENTES DE COMPRA

FRECUENTE HABITUAL OCASIONAL
Son aquellos que realizan Son aquellos que realizan Son aquellos que realizan
compras repetidas a compras con cierta compras de vez en
menudo o cuyo intervalo regularidad porque están cuando o por única vez.
de tiempo entre una satisfechos con la
compra y otra es más empresa, el producto y el
corta que el realizado por servicio.
el grueso de clientes.
Clientes de alto, promedio y bajo volumen de compras:
Luego de identificar a los clientes activos y su frecuencia de compra, se puede realizar la siguiente clasificación (según el
volumen de compras):
Clientes con Alto Volumen Clientes Con Promedio Clientes Con Bajo
de Compras Volumen De Compras: Volumen De Compras:
Son aquellos (por lo Son aquellos que realizan Son aquellos cuyo volumen
general, "unos cuantos compras en un volumen de compras está por debajo
clientes") que realizan que está dentro del del promedio, por lo
compras en mayor cantidad promedio general. general, a este tipo de
que el grueso de clientes, a clientes pertenecen los de
tal punto, que su compra ocasional.
participación en las ventas
totales puede alcanzar
entre el 50 y el 80%.
Clientes Complacidos, Satisfechos e Insatisfechos:
Después de identificar a los clientes activos e inactivos, y de realizar una investigación de mercado que haya permitido determinar
sus niveles de satisfacción, se los puede clasificar en:
Clientes Complacidos Clientes Satisfechos Clientes Insatisfechos
Son aquellos que Son aquellos que Son aquellos que

percibieron que el percibieron el percibieron el
desempeño de la desempeño de la desempeño de la
empresa, el producto y el empresa, el producto y el empresa, el producto y/o
servicio han excedido sus servicio como el servicio por debajo de
expectativas coincidente con sus sus expectativas; por
expectativas. tanto, no quieren repetir
esa experiencia
desagradable y optan por
otro proveedor.
Un detalle que se debe considerar al momento de clasificar a los
clientes activos, independientemente de su volumen y frecuencia de
CLIENTES compras, es su grado de —influencia— en la sociedad o en su
entorno social, debido a que este aspecto es muy importante por la
INFLUYENTES cantidad de clientes que ellos pueden derivar en el caso de que
sugieran el producto y/o servicio que la empresa ofrece. Este tipo de
clientes se dividen en:
Clientes Altamente Influyentes Clientes de Regular Influencia Clientes de Influencia a Nivel
Familiar
Este tipo de clientes se caracteriza Son aquellos que ejercen una
por producir una percepción determinada influencia en grupos Son aquellos que tienen un grado
positiva o negativa en un grupo más reducidos, por ejemplo, de influencia en su entorno de
grande de personas hacia un médicos que son considerados familiares y amigos, por ejemplo,
producto o servicio. líderes de opinión en su sociedad la ama de casa que es considerada
científica o de especialistas. como una excelente cocinera por
sus familiares y amistades, por lo
que sus recomendaciones sobre
ese tema son escuchadas con
atención.
SU
POS
IBLE
FRE
CUE
NCI
A
CLASIFICACIÓN DE
DE LOS CO
SU POSIBLE
CLIENTES MP DE
VOLUMEN
RAS
COMPRAS
POTENCIALES
EL GRADO DE INFLUENCIA QUE
TIENEN EN LA SOCIEDAD O EN SU
GRUPO SOCIAL:
Clientes Potenciales Según su Posible Frecuencia
de Compras:
Este tipo de clientes se lo identifica mediante una

investigación de mercados que permite determinar
su posible frecuencia de compras en el caso de que
se conviertan en clientes actuales.
Clientes Potenciales Según su Posible Volumen
de Compras
Esta es otra clasificación que se realiza mediante

una previa investigación de mercados que permite
identificar sus posibles volúmenes de compras en el
caso de que se conviertan en clientes actuales
Clientes Potenciales Según su Grado de Influencia:
Este tipo de clientes se lo identifica mediante una investigación en

el mercado meta que permite identificar a las personas que ejercen
influencia en el público objetivo y a sus líderes de opinión, a los
cuales, convendría convertirlos en clientes actuales para que se
constituyan en Clientes Influyentes en un futuro cercano.

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CLIENTES DE COMPRA CLIENTES DE COMPRA CLIENTES DE COMPRA

Clientes Complacidos Clientes Satisfechos Clientes Insatisfechos

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