INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIÓN
UNIDAD SANTO TOMÁS

LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

UNIDAD 2

Nombre:
CASTRO VAZQUEZ DENISSE MONSERRAT

4RM7
JESÚS GÓMEZ LEÓN

30/04/2021
 2.0
Componentes y uso de la Mercadotecnia
Directa en forma integral.
Mercadotecnia Directa

La Direct Marketing Association define el

marketing directo como: Un sistema de marketing
interactivo que utiliza uno o más medios
publicitarios para lograr una respuesta mensurable
y/o una transacción en cualquier lugar.
 Componentes y usos

1 Bases de datos 4 Correo electrónico

Compra y venta de productos o
Colección organizada de datos
servicios a través de medios
exhaustivos acerca de clientes.
electrónicos.

2 Correo Dirigido 5 Ferias y exposiciones

Estructura tradicional del esfuerzo Eventos de gran magnitud y
de respuesta directa. alcance.

3 Telemarketing
Uso del teléfono para vender
directamente a los consumidores.
Ventajas
● Atención a clientes individualmente.
● Conocimiento del perfil del cliente.
● Oferta de mercado que puede ser
personalizada.
● Concentración de recursos en los mejores
prospectos.
● Respuesta inmediata.
 2.1
Formas de utilizar la Mercadotecnia Directa
Integral: como Soporte y Soporte de canal de
ventas. Estrategia de CRM y Potencializar la
venta cruzada.
 Como Canal de ventas

El Mercado Directo Fabricantes Crecimiento

Creció con rapidez en el Detallistas, compañías de Su crecimiento en el
mercado entre negocios. servicio, comerciantes por mercado de consumidores
catálogo utilizan la es una respuesta a la
mercadotecnia directa. desmasificación del
mercado.
 Como Soporte de Canal de Ventas

Sitios Web Mercadeo Envuelve

Sitúan publicidad en la Todo lo que se haga para Desde poner nombre a una
entrada y se olvidan de promover una actividad. empresa, hasta el lugar
situarla en la salida. donde se venderá un
producto.
Estrategia
De CRM
La mercadotecnia directa ofrece varios
beneficios a los clientes. Toda actividad
comercial, industrial o de servicios, sea
grande o pequeña requieren “mercadear” sus
productos o servicios. No hay excepción. No
es posible que se tenga éxito en una
actividad comercial sin Mercadeo.
 Potencializar la Venta Cruzada

Medios de Publicidad Comunicación Se realiza por medio

Son usados para realizar Tipo de comunicación De Anuncios, Venta
una venta y aprender especial, que debe ser personal, Promociones de
acerca de un cliente. altamente persuasiva. venta y Publicidad.
 2.1.
1
Estructura de la Mercadotecnia Directa
Integrada: Outsorcing, In house, Fulfillment.
Los fabricantes, detallistas, compañías de servicio,
comerciantes por catálogo y organizaciones no lucrativas
utilizan la mercadotecnia directa.

Los sitios web sitúan publicidad en la entrada y se olvidan

se situará en la salida, aun cuando ahí es más eficaz debido a
que el cliente tiene el tiempo de prestarle la atención que
necesita.
 PARA POTENCIAR LA
VENTA CRUZADA ESTRATEGIA PARA MEJORAR
La comunicación con el mercado se realiza, de RELACIONES
acuerdo a la definición tradicional por medio de
“Anuncios (Advertising), Venta Personal (Personal Toda actividad comercial, industrial o de
Selling), Promociones de Venta (Sales Promotion) y servicios, sea grande o pequeña requieren
Publicidad (Publicity)”. “mercadear” sus productos o servicios. No
hay excepción. No es posible que se tenga
éxito en una actividad comercial sin
Mercadeo.
 Outsourcing, Inhouse, Fulfillment

Fulfillment
Inhouse
Outsourcing íticas,
ión que se Conjunto de pol
Control y la supervis
sonal,
Es la acción de acudir
a una
tiene sobre los result
ados. procedimientos, per
operar idad.
agencia exterior para impresos y productiv
riormente
una función que ante
la
se realizaba dentro de
compañía.
 2.2
Componentes de la Mercadotecnia Directa
Integral.
Considerando que cada empresa es una
entidad organizacional que tiene sus
propias particularidades, la aplicación
del concepto de mercadotecnia
integrada debe ser adaptada a sus
1. Aplicar el concepto de mercadotecnia
características y al contexto por el que
integrada —primero— en el
está atravesando. Sin embargo, existen
departamento de mercadotecnia
las siguientes recomendaciones
generales que pueden ser de mucha
utilidad:
 2. Contratar, capacitar, 3. Organizar cada puesto
entrenar, dirigir y motivar de trabajo de tal manera
al personal de todas las que cumpla una función
áreas para que sirvan bien orientada a la satisfacción
a los clientes del cliente
 5. Establecer los
canales de
comunicación entre
las diferentes áreas
4. Contratar,
capacitar, entrenar,
dirigir y motivar al
personal de todas las
áreas para que sirvan
bien a los clientes
Finalmente, es preciso tener en cuenta que la falta
de coordinación a nivel ejecutivo puede disminuir
la satisfacción del consumidor e incluso provocar
una fuerte reacción negativa por parte de éste,
causando una baja en las utilidades de la empresa
(Laura Fischer y Jorge Espejo)
 2.2.1
Base de datos: Definición, Clasificación segun D.M.A./Direct
Marketing Association. Diferencia entre Base de Datos y Lista de
nombres. Modelos de Base de Datos. CRM (Customer Relationship
Management): Procesos, Objetivos y Estrategias, Bases de datos
para mercadotecnia. Campos y requisitos mínimos e importancia en
Below The Line. Base de datos en internet: Con costo, Sin costo y
Mecánica de obtención
 Base de datos

Según la D.M.A. Clasificación según D.M.A.

Conjunto ordenado de Existen dos tipos de bases
datos con características de datos: del cliente y
comunes. externas.

Definición Bases de datos de clientes

Depósito de una amplia Se compilan internamente

gama de información de y contienen información
los clientes. sobre los clientes de la
empresa.
Diferencia entre Base de datos y Lista de Nombres

Base de datos Lista de nombres

Son herramientas informáticas. Documento que contiene los nombres,

direcciones y datos de interés.

Permiten explotar los datos de los clientes Muestra a determinados consumidores que
actuales y/o potenciales de la empresa. responden a un perfil concreto.
 Modelos de Base de datos

J R T R
Jerárquicas De Red Transaccionales Relacionales
Su único fin es el Modela problemas
Almacenan su Se permite que un envío y recepción reales y administra
información en mismo nodo de datos a grandes datos
una estructura tenga varios velocidades dinámicamente.
jerárquica. padres.
 Modelos de Base de datos

M O
Orientadas a
D D
Multidimensionales Documentales Deductivas
objetos
Permiten la Se basa en reglas y
Ideadas para Almacena en la indexación a texto hechos que son
desarrollar base de datos los completo y realizar almacenados en la
aplicaciones muy objetos búsquedas más base de datos.
concretas. completos. potentes.
 CRM (“Customer
Relationship Management”)
Sistema tecnológico o forma de
trabajo utilizado en las empresas.
 CRM

Permite Finalidad
Recopilar, clasificar y Atender sus necesidades
controlar toda la en forma específica y
información en un solo ganar su lealtad.
cliente en el momento
preciso.
 Procesos de implementación

Automatizar Emplear
Sólo lo que necesita ser Inteligentemente la
automatizado. tecnología.

2 4
1 3 5

Determinar Obtener Involucrar

Funciones que se Soporte y compromiso Usuarios en la
desean automatizar. de los niveles altos de la construcción del
compañía. sistema.
 Procesos de implementación

Capacitar Administrar
A los usuarios. El sistema desde dentro.

7 9
6 8 10

Realizar Motivar Mantener

Prototipo del sistema. Al personal que lo Un comité
utiliza. administrativo del
sistema para dudas o
sugerencias.
 Estrategia CRM
Estrategia
CRM
Propósito de
la compañía
Criterios

Obtener Obtener Alineación Requieren

Sostenida Relaciones exitosas Buena alineación Del patrocinio
Realización de los con los clientes. entre la misión de la ejecutivo y de una
objetivos. organización y la completa confianza
estrategia CRM. entre estas.
Below The Line
El marketing directo por e-mail es sólo una de las
formas de marketing below-the-line. Hay, muchas
otras, que también tienen una importancia
estratégica. La creatividad, el ingenio, la sorpresa
y el sentido de la oportunidad juegan un papel
esencial. Pueden, de hecho, hacer la diferencia
entre el éxito y el fracaso de un producto.
Bases de datos en internet
En la actualidad, muchas instituciones se han dado
cuenta de la importancia que la Web tiene en el
desarrollo de sus potencialidades, ya que con ello
pueden lograr una mejor comunicación con
personas o instituciones situadas en cualquier
lugar del mundo.
Cómo funciona la Integración de Bases de datos en la
Web

Para realizar una requisición de acceso desde la Web

hasta una base de datos no sólo se necesita de un
browser del Web y de un Servidor Web, sino también
de un software de procesamiento (aplicación CGI).
Dicho programa lee la entrada de datos desde que
provienen del cliente y toma cierta información de
variables de ambiente. El método usado para el paso
de datos está determinado por la llamada CGI.
Tecnologías para la Integración de Bases de Datos

● Common Gateway Interface (CGI).

● Interfaz de Programación de Aplicaciones
(API).
● Interfaz de Programación de Aplicaciones
del Servidor Internet (ISAPI).
● Java, JBDC, Java Script.
● Aplicaciones Java
 Con costo

Hosting BBDD MySQL.

100 MB de espacio 25 € al mes

200 MB de espacio 45 € al mes

500 MB de espacio 100 € al mes

1 GB de espacio 175 € al mes

 Sin costo

Plataformas.

Tipo: Fireware Costo $0.00 US Tamaño: 3485 K

 2.2.2
Telemercadeo: Definición y Características, tamaño y tendencias del mercado.
Ventas y promoción por teléfono: El Guión, Introducción, Referencia,
Reafirmación, Características y Reacción, Cierre Tentativo, Objeciones, Cierre y
confirmación. Los Contact Centers (Centros de contacto): Características y
Ventajas, Aplicación y uso en la industria. Telemarketing Avanzado: Cobranza,
Promoción Política y Proyectos Especiales.
 Telemercadeo

Definición Definición Se utiliza

Técnica de la Utiliza en forma integral Con el telemercadeo se
mercadotecnia directa. las telecomunicaciones utiliza principalmente el t
combinadas con bases de
datos y habilidades de las
personas.
 Características

Hábitos Habilidades
Incluye factores críticos Incluye fundamentos sobre
como administrar el cómo formular preguntas y
tiempo, planear visitas y cómo cerrar las ventas.
1 2 programar rutas.

3 Conocimiento
Debe conocer a fondo el
producto, esto es, ayudar al
cliente a diseñar
aplicaciones para el
producto.
Tamaño y Tendencias del mercado
Comunicación rápida y económica
Permite con los mercados.

A sus mercados atendiendo las

Acercar necesidades del consumidor.

¿Para
El Telemercadeo es para todos y
quién está a su alcance.
es?
 Usos del Telemercadeo

Prospectación Perfilación Clasificación

Genera posibilidades de Comprende el proceso de Selecciona posibles
venta. venta. clientes.
 Usos del Telemercadeo

Negociación Servicio
Acción de vender. Conservación del cliente.
 Ventas y Producción por Teléfono

Ventas Producción

● Concentración de citas de ventas. ● Actualización de datos de clientes.

● Captación de pedidos u órdenes ● Calificación de prospectos.

● Verificación de pedidos recibidos.

● Reactivación de clientes
● Venta directa a clientes.

● Atención a clientes ocasionales.

● Desarrollo de campañas promocionales
● Catálogos, correo directo e internet.

● Recompra de productos.
● Introducción de nuevos productos.
● Penetración de mercados.
 Ventas y Promoción por Teléfono

Introducción Reafirmación
Son los primeros 20 Abrir el diálogo con el cliente
segundos de la llamada. o prospecto al que se le ha
llamado.
2 4
1 3 5

El Guión Referencia Características y Reacción

Se usa generalmente en Registro de todas las Estar preparado para
llamadas telefónicas de llamadas que se hacen. responder cualquier
salida. pregunta.
Cierre tentativo
● Permite resumir los beneficios del producto.
● Sirve para pedir permiso, que se llama “Pregunta de cierre
tentativo.
 Objeciones Cierre
Todas aquellas razones por las que el cliente Parte climática de la venta, se toman los datos
no desea comprar el producto. del cliente.

Confirmación
Se verifican los datos del cliente y se le
reitera la forma de entrega y detalles de la
compra que realizó.
Contact
Center
Es aquel que provee a la empresa
de los elementos necesarios para
que con un servicio centralizado
vía telefónica, establezca
relaciones de mutuo beneficio con
sus clientes, proveedores, etc.
 Características principles

Atención. Capacidad de llamada. Capacidad de recepción

 Características principles

Ubicación. Información obtenida. Resultados por periodo.

 Ventajas
● Permite a los agentes ● Aprovecha la información
● Proporciona avisos en
comunicar mediante de la base de datos de los
pantalla y transferencias
teléfono, correo clientes con routing
de contacto para agilizar
electrónico, web, chat o avanzado para ofrecer un
las peticiones de llamadas.
fax. mejor servicio.

● Permite a los usuarios ● Combina la

● Permite al personal
transferir llamadas entre administración del contact
ahorrar tiempo gracias a la
ubicaciones y enviar center y de la telefonía de
administración
mensajes de voz a la empresa para controlar
automatizada de tareas.
múltiples oficinas. costes.

● Reduce los gastos ● Permite el reparto de carga

● Reduce los costes de mediante Routing con un del servidor y separa el
adquisición de Hardware coste mínimo y planes de control de llamadas de las
basado en estándares. mercado sobre IP funciones de transporte y
centralizados. acceso.
Aplicación y uso en la industria
Al ser un servicio descentralizado, su aplicación
puede ser muy amplia y por ende se usa en
diversas áreas del mercado. Entre las aplicaciones
más comunes está la asistencia técnica, atención a
clientes y ventas de productos.
Telemarketing
Avanzado
es aquel que no solo se dedica a
las actividades básicas o más
comunes de un call center. En este
tipo de telemarketing se realizan
actividades como: Cobranza,
Promoción política y Proyectos
especiales.
 Cobranza
Es considerada una de las actividades de
telemarketing más complejas, pues en
ella se tiene una estrecha relación con la
base de datos que el cliente proporciona
pero en realidad la parte donde se
presentan las complicaciones es al
efectuar la labor de cobranza por
teléfono al cliente.
 Promoción política
Consiste en incentivar al público por medio de
llamadas telefónicas a que vote por un candidato o
se sienta en acuerdo con el o la propuesta que él
realiza.
Proyectos especiales
son proyectos que no se realizan comúnmente y
son realizados por petición del cliente como lo
pueden ser campañas de investigación de
mercados por teléfono mediante la aplicación de
entrevistas o cuestionarios preestablecidos.
 2.2.3
Correo Dirigido: Qué es SEPOMEX, Tarifas, Consideraciones
económicas, Publicidad Periódica, Propaganda commercial, Portes y
Franqueos. Elementos del paquete de correos: Formato de respuesta,
Sobre Exterior , La carta, El brochure, Otros insertos, Sobre de
respuesta, El cupón, y Vídeo Tapes y CD’s. Formato Selfmailer
(autoenviables). Tarifas. Franquicias SEPOMEX. Tiempos. Mensajería
Privada: Ventajas y Desventajas.
 SEPOMEX

Función Servicios
Mantener comunicada a Servicio Individual
la población. Nacional, a 2 días.
Costo $95
2 4
1 3 5

¿Qué es? Servicios Servicios

Servicio Postal Servicio Individual Servicio Individual
Mexicano Nacional, día siguiente. Nacional Estándar.
Costo $121. Costo $88.34.
 Formato de Respuesta
● Solicitud de Autorización de Uso de Registro Postal en sus
Diferentes Servicios para Depósitos Masivos de Clientes
Corporativos (forma SPM CCC-007).
● Copia del Registro Federal de Contribuyentes R.F.C.(R-1) Es el
documento que otorga el SAT después de haberse inscrito como
persona física o moral con actividad empresarial.
● Formato R-2 del SAT. Es el documento que otorga el SAT después
de haber hecho alguna modificación a los datos fiscales
presentados en el formato R-1.
● Pago correspondiente a la contratación del registro postal.
● Una muestra de la tarjeta o sobre respuesta, en donde se indicará el
Módulo de Depósitos Masivos en el cual se entregará la
correspondencia.
● Realizar un depósito en garantía (consultar con el ejecutivo; el
depósito en garantía, puede variar dependiendo del servicio).
Elementos del paquete de correos

Sobre Exterior La carta

Debe llevar los datos Solicitud de Autorización de Uso
solicitados. de Registro Postal en sus
Diferentes Modalidades.

Brochure Sobre de respuesta

Cualquier folleto, tríptico o Pieza básica que forma
documento gráfico o parte de una acción de
digital que hace referencia mailing y que consiste en
a los servicios que presta un sobre.
la empresa.
Elementos del paquete de correos

Cupón Vídeo Tapes

Billete o documento que Grabación de imágenes y sonidos
puede ser intercambiado en cinta magnética
por descuentos.

CD’s Selfmailer
Uno puede poner en un CD Es cualquier correo que es
toda una enciclopedia; completamente autónomo
también designa el aparato y no requiere de un sobre.
con que se leen estos
discos.
Franquicias SEPOMEX
Consiste en el derecho de enviar
Franquicia correspondencia postal a través
de SEPOMEX.

Tarifa Monto hasta de $1,353,316.95

Deben ser confidenciales, nadie

Mensajería más que el remitente y el
Privada destinatario pueden saber de qué
se habla.
 Ventajas y Desventajas

Ventajas Desventajas
● La distancia no es ● Adicción.
un problema. ● Privacidad.
● Rápida y eficaz. ● Distracción.
● Economiza tiempo. ● Problemas de
● Disponibilidad. desarrollo personal.
 2.2.4
Comercio electrónico, Definición y concepto. Motores de
Búsqueda, World Wide Web (WWW). Publicidad en la Web:
Página web. Pop ups, Banners, e-mailing, Blog’s, CPT in y Opt
out. Métricas de e-commerce. Tendencias h) W.W.W.Z. (internet
2). Mercadotecnia Digital: Concepto, aplicaciones y elementos
que lo componen.
Comercio electrónico
Intercambio de productos o servicios usando redes
computacionales, específicamente Internet. Un
término que se usa como sinónimo al hablar del e-
Commerce es el e-Business.
 Motores de Búsqueda
Sistema a través del cual se gestiona información
que será compartida por internet; es necesario
tener conexión a internet a través de dispositivo
que se está utilizando para poder utilizar la web,
por ejemplo, Google, Mozilla, Safari, YouTube y
otros navegadores web.
World Wide Web
La World Wide Web (WWW) o red informática
mundial es un sistema que funciona a través de
internet, por el cual se pueden transmitir diversos
tipos de datos a través del Protocolo de
Transferencia de Hipertextos o HTTP, que son los
enlaces de la página web.
Publicidad en la Web
La publicidad en internet se caracteriza por ser un
tipo de publicidad que utiliza la red como medio
de comunicación, ya sea una web o blog, el correo
electrónico, las redes sociales o cualquier otra
plataforma o sistema virtual.
Ventajas
● Bajo costo.
● Fácil de crear.
● Permite la medición.
● Gran Flexibilidad.
 Blogs
Un sitio web en el que se va publicando contenido
cada cierto tiempo en forma de artículos (también
llamados posts) ordenados por fecha de
publicación, así el artículo más reciente aparecerá
primero.
CPT in
CPT es parte integral de su especialización y la
experiencia debe ser parte de su programa de
estudio.
 Opt
Out
OPT debe relacionarse con su
especialización o curso de estudio.
Puede solicitar 12 meses de OPT en cada
nivel educativo (es decir, puede tener 12
meses de OPT a nivel de licenciatura y
otros 12 meses de OPT a nivel de
maestría).
 W.W.W.Z (Internet 2)

1 Uso de internet 4 Objetivo

Desarrollar la próxima generación
Como herramienta educativa.
entre las universidades del país.

2 Internet 2 5 Objetivo
Red de Cómputo. Ayudar en la formación del personal
capacitado en el uso y manejo de redes
avanzadas de cómputo.
3 Origen 6 Aplicaciones en desarrollo
Basado en el espíritu de Telemedicina, Bibliotecas Digitales,
colaboración. Laboratorios virtuales, etc.
 Mercadotecnia Digital

Concepto Aplicaciones Elementos

Aplicación de las Estrategias de Web 1.0 y Web 2.0
estrategias de comercialización.
comercialización llevadas
a cabo en los medios
digitales.
Thanks
!
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