- La creatividad en la negociación: Negociación Integrativa

- (Lewicki, 2008) cap. 3.

- (Flint, 2003) cap. 3.

DOCENTE: DR. CARLOS PASTOR CASAS

 SESION 05

LOGROS DE LA SESIÓN :

•Conocer las estrategias integrativas.

• Identificar los tipos de estrategias, tácticas
integrativas y su aplicación en un proceso de

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

negociación.
•Aplicar lo aprendido en clase en un conflicto de
nuestro medio local, nacional o internacional, usando
la matriz de investigación aplicada y luego ir
avanzando con la escritura del caso.
•Resolver la tarea.
 SESION 05

CONTENIDO DE LA SESIÓN :
•Video motivacional.
•Negociación Integrativa.
•Modelo integrativo de Fisher vs Modelo Integrativo.

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

•Concéntrese en el problema.
•Estrategias y tácticas integrativas.
•Conversión de una negociación distributiva en integrativa.
•de investigación aplicada y luego ir avanzando con la
escritura del caso.
•Resolver la tarea.
Copia aquí la imagen del recurso
elegido para la motivación.

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / inicio - motivación

https://youtu.be/Ibcugn-tTEE
 SESION 05

De la película En busca de la felicidad , identifique las

estrategias integrativa de cada personaje.

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

Bibliografía: Flint, 2003. Capítulo 3

Proceso dinámico en
el cual las partes

Resultado Satisfactorio
para ambas partes.
Enfocado a resolver el
problema.
 •Intento consciente y serio de
comprender las necesidades y
El intercambio de diferencias en las objetivos de la contraparte.
ganancias conjuntas, crea valor para •Comunicación fluida
ambas partes. Y la actitud como •Énfasis en aspectos comunes e
negociadores debe ser de observar y identificación de las diferencias
buscar diferencias. •Soluciones que satisfagan metas
y objetivos de ambos lados
•Crear valor en forma conjunta
Principio Comprender que lo que (intereses y preferencias de la
una parte valora menos puede contraparte).
intercambiarse con otra que valora
más.

TIPOS DE
DIFERENCIAS

Una buena estrategia

permite identificar y aclarar
las diferencias. La
satisfacción continua
 Aversión al Riesgo

En Creencias Cada parte reacciona en forma

diferente según riesgos
-Facilitan un resultado satisfactorio. involucrados.
-Arreglos de tipo Contingente (Las
partes pueden influir sobre la suerte de La negociación se ve influenciada
un resultado incierto) según el tiempo que cada parte
otorgue . La actitud ante esto, es
Las diferencias de capacidad o recursos generan personal y cultural.
oportunidades
El Tiempo
Capacidades

EFECTO DE LAS DIFERENCIAS PARA CREAR VALOR

Diferencias en Pueden llevar a intercambios directos o intercambios una

Valoración Relativa vez resueltas las diferencias que involucran los intereses.
Diferencias de Los temas bajo negociación son inciertos y están sujetos a
Predicciones estimados probabilísticos diferentes. Cada parte siente que
saldrá bien en un proceso futuro.

Economías de Escala Diferencias en Busca compartir riesgos

Aversión al Riesgo
Se crea valor sin que se
presenten intereses Otras diferencias Diferencias en criterios o visiones de la realidad en la
diferentes evaluación, en los precedentes que pueden ser tratadas por
las partes para lograr ganancias conjuntas.
 Negociación integrativa o principista

Comprensión: Se debe plantear

proposiciones que e den una
salida a la contraparte.

Factor Humano: Cada negociador

tiene dos áreas de interés en un
proceso de negociación

Actitudes: Involucra los prejuicios

y temores (fundados o
infundados)
Si se actúa inconscientemente
con las expectativas de la
contraparte provocando mayor
atención al problema humano.
Participación : Ambas partes deben
sentir que han colaborado con la
solución final del problema.

Resultado inteligente, alcanzado de

manera amigable y eficiente.
Segundo principio
No concentrarse en lo que se dice sino en por
Centrarse en intereses y no en posiciones. qué se dice.

Existen 3 nieles de negociación:

-Interpersonal
-Intraorganizacional
-Interorganizacional

Escuchar activamente y tomar nota de lo que se

dice.

¿Cómo evito la mala -Debemos comunicar nuestros intereses, en

comunicación? plan concreto, tangible y específico.

Resolución del conflicto en forma conjunta

¿Cómo generar opciones o alternativas para
“ Invente primero y decida después”
beneficio mutuo?

-Investigar opciones es un paso importante

para solucionar problemas
-Investigar opciones es un paso importante
para solucionar problemas.

La idea de que existe una torta a dividir y

que esta no pueda crecer.

Prejuzgamiento (usualmente prematuro).

Pensar que resolver el problema que motiva la negociación

es responsabilidad de la otra parte y no nuestra.

Búsqueda de una sola respuesta al problema.

 LOS PROBLEMAS PARA INVENTAR Y SUS POSIBLES
SOLUCIONES

POCA INVENCIÓN O PRESCRIPCIÓN

CREATIVIDAD
El proceso nos obliga a adecuarnos dentro de cada tema como
Inventar es difícil y laborioso La práctica facilita el hábito una activa búsqueda para hallar los intereses objetivos.
de crear.
Juzgamiento prematuro que Separa el proceso de inventar
inhibe la creatividad. y decidir.

Buscar una respuesta al Usar lluvia de ideas para ver

problema el problema desde ángulos La solución es analizar con equidad cuáles se acercan y
diferentes y buscar varias reflejan mejor el tema en discusión
respuestas.
Es su problema. El proceso implica que es Se habrá reducido enormemente el rango de
nuestro problema. incertidumbre y acercado criterios.
No hay tiempo para analizar. Inventar ahorra tiempo y es
más eficiente en la resolución
de problemas
Mente abstracta vs. Mente Debemos ajustar el nivel de
concreta. comunicación según el tema
y el interlocutor.
 Prutt y Filley detallaron
los pasos de toda
estrategia de negociación
integrativa.
Definir el problema de forma
mutuamente aceptable.

Un problema mal enfocado o no Mantener el problema

reconocido no se puede resolver simple y claramente definido
Debemos evitar complicar el problema
central con problemas secundarios.
Convertir el problema en la realización de
una meta u objetivos y señalar los
obstáculos para lograr la meta
Separa la definición del problema en sí del
proceso de búsqueda de soluciones
Despersonalizar el
problema: No debemos
mezclar los problemas
con las personas
No debemos saltar a
conclusiones antes de definir
con claridad el problema
 Negociación y Resolución de
Conflictos

Reducir el rango de soluciones posibles

Evaluar las soluciones según criterios de calidad a aceptación.

Si el proceso de toma de decisiones se torna

controvertido, se debe recordar los criterios de evaluación

Las partes no tienes por qué justificar sus preferencias personales.

 Fisher y Ury señalan las siguientes técnicas efectivas
para una negociación integrativa:

Mantengamos los canales de

comunicación abiertos.

Comuniquemos adecuadamente
nuestros intereses fundamentales Declaremos en forma e
inequívoca lo que queremos

Reexaminemos cualquier aspecto de

nuestros intereses
Enviemos a la contraparte un
mensaje claro sobre nuestra
intención de ser flexible.
Indiquemos nuestra voluntad de cambio hacia un
camino que concilie los dos intereses

Demostremos capacidad para resolver

Separemos y aislemos por un lado las tácticas contenciosas problemas
y por otro el proceso de resolución de conflicto

Bibliografía: Flint, 2003. Capítulo 5

 Invoquemos normal y principios en los
argumentos.

Formulemos nuestras
ofertas a la contraparte.
CREAR
RECLAMAR
CREAR Tratemos los asuntos más fáciles y luego
CREAR los temas más difíciles.

NEGOCIACIÓN 11 Usemos la persuasión a partir de

esquemas aceptados por ambas partes.

Investiguemos la situación de la contraparte en la etapa de

prenegociación.
RECLAMAR RECLAMAR
RECLAMAR CREAR

NEGOCIACIÓN I
 No
Noolvidemos
olvidemosque
queaamayor
mayornumero
numerode
de Uno de los mecanismos más usuales para transformar un
alternativas,
alternativas,mas
maspoder.
poder. proceso distributivo es uno integrativa

EsEsposible
posibleque
queelelproceso
procesosesetorne
tornesumamente
sumamentecompleja
complejapor
por Se
Sepuede
puedeincrementar
incrementarelelconflicto
conflictoaatravés
travésde
detácticas
tácticas
elelnúmero
númerodedeparticipantes
participantesooporporlalaactitud
actitudde
dealguna
algunade
delas
las tales
talescomo
comocompromiso
compromisoen enfirme,
firme,oferta
ofertaextrema
extremayy
partes.
partes. amenazas
amenazas

Bibliografía: Flint, 2003. Capítulo 5

Exagerar sobre el precio de reserva.
Es frecuente encontrarnos con personas complicadas que
dificultan la aplicación de este método,
Engañar sobre las preferencias.

por lo que debemos tener presente un conjunto de

Exagerar el valor de las concesiones propias.
reglas que señalamos a continuación:

Crear nuevos asuntos o temas de conflicto.

Ocultar información

Argumentar según la racionalidad que

convenga.
 Paso 1
Paso 3

Dominemos en función de nuestros objetivos y no El tercer paso es cambiar el juego de distributivo a

nos dejemos llevar por las emociones. integrativo.

La palabra clave en esta etapa es AUTOCONTROL

Debemos formular las preguntas de modo abierto,
permitiendo el desarrollo de las respuestas,

Paso 2 Paso 4

El cuarto paso es lograra algo que permita a la

El segundo paso es desarmar a la contraparte. contraparte decir sí.

No nos apresuremos, pues no se cruza un puente

Debemos ser claros y proyectar una imagen de mientras no se llega a él.
seguridad

Guiemos a la contra parte

Es fundamental que reconozcamos la paso a paso.
autoridad y competencia de la contraparte.

Paso 5
El quinto paso es hacer
difícil decir no
La Estrategia y las tácticas

De la

Negociación integradora
 La discusión y la exploración mutua ayudan a
buscar alternativas donde puedan ganar ambas
partes
Es el proceso de definir las metas y participar en un proceso
que permita a ambas partes maximizar sus objetivos
Comprometerse con los intereses de la otra parte y
con los propios hace que la solución de problemas
sea la estrategia preferible

1.Identificación y Definición del problema 2.Identificación de los intereses y las necesidades

Definir el problema de una manera Clave para lograr un acuerdo:

aceptable para ambas partes a) Capacidad para comprender y satisfacer intereses mutuos.
b) Adquirir ideas y la lógica del otro para determinar los
Plantear el problema con una factores que lo motivaron a llegar a sus metas
intención practica y pormenorizada

Planteamiento del problema como

una meta e identificación de los Se podrá reconocer las compatibilidad en
obstáculos para alcanzar la meta los intereses que les permitan inventar
nuevas opciones que acepten ambas.
Separar la definición del
problema de la búsqueda de
soluciones
 Se relacionan con los
Los Intereses Sustantivos problemas centrales que se
están negociando.

Los Intereses de un Se relacionan con el modo en

proceso que se solventa la disputa.

Indican que una o ambas partes

Los Intereses de una
valoran su relación mutua y no
relación quieren hacer algo que la dañe.

Los Intereses en los Principios relacionados con lo

principios que es justo, lo correcto y lo
que es aceptable.
 3.Generación de soluciones alternas

Crear una lista de opciones o

soluciones posible para el
Objetivo problema.

Métodos para lograr acuerdos integradores

Ampliar la inversión Utilizar una compensación no

especifica

Ayuda Recíproca

Encontrar una solución paralela

Reducir los costos por acceder
4. Evaluación y Selección de Alternativas

Seleccionar las mejores

alternativas para
implementarlas

Deben usarse los siguientes lineamientos para

evaluar las opciones y alcanzar un consenso

Tener presente la influencia de los

Reducir el rango de opciones de solución. intangibles al seleccionar opciones.
Evaluar las soluciones con base en la calidad, Utilizar grupos secundarios para evaluar
los estándares y la aceptabilidad. las opciones complejas.
Acordar con anticipación los criterios de
Explorar diferentes modos de ayuda mutua.
evaluación de las opciones.
Mantener las decisiones provisionales y
Disponerse a justificar las preferencias condicionales hasta culminar todos los
personales. aspectos de la propuesta final.
 Meta Común: Esta meta puede ser una que ambas
partes quieren lograr.

Esta meta puede ser : Meta Compartida: Es aquella hacia la que enfocan
sus esfuerzos ambas partes, pero que beneficia a
cada una de manera distinta.

Meta Conjunta: Es aquella que se relaciona con

personas que tienen diferentes metas personales
que acuerdan combinarlas en un esfuerzo
colectivo.

Fe en la capacidad propia para resolver un problema

Confianza en la valides de la posición propia
y la perspectiva de los demás
Las partes que creen que pueden
colaborar es más probable que logren
hacerlo. Los negociadores aceptan como validos las
actitudes, intereses y deseos de los demás.
La motivación y el compromiso La Confianza
para trabajar juntos

La motivación de las partes debe ser para

colaborar y no para competir. Cada negociador debe creer que el y la
otra parte prefieren comportarse de una
manera cooperadora.

Interesarse tanto en los objetivos y los

problemas de la otra parte como en los
Cada uno debe creer que esta
propios
conducta es señal de honestidad con el
otro.

Comunicación clara y precisa Comprensión de la dinámica de la

negociación integradora
1.Los negociadores deben estar dispuestos a
compartir información sobre si mismos.
El aprendizaje analógico implica la comparación
directa de diferentes ejemplos de negociación
para identificar y comprender los principios
implícitos y la estructura de la negociación.
2.Los otros negociadores deben comprender
la comunicación.
Copia aquí la imagen del recurso
elegido para la motivación.

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / inicio - motivación

https://youtu.be/mdrga6THMlE
 SESION 04

Del video En busca de la felicidad identifique que

determinó la estrategias integrativa de cada personaje.

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

 SESION 04

Debate / foro .

¿Cree Usted que las estrategias integrativas siempre

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

resuelve una negociación ? ¿Por qué?

En que consiste GANAR – GANAR

Ver lecturas y casinos de aprendizaje.

Lecturas próxima sesión 06 :

FORMATO DE DIAPOSITIVA ELABORADO POR TECAP / desarrollo – recuperación de saberes previos

Percepción, sesgos y errores al negociar.
(Lewicki, 2008) cap. 5.
(Ovejero Bernal ,2004) cap. 5 y 6.
-