Gestion Taller 6

¿Qué es el marketing farmacéutico?
• Llamamos marketing farmacéutico a todas aquellas tácticas de

promoción, tanto offline como online, orientadas a la promoción de
los productos y servicios de empresas del sector farmacia.
• Esto incluye no solo a los grandes laboratorios que todos conocemos
(para alguno he tenido el honor de trabajar), sino también a empresas
relacionadas como puntos de venta, empresas proveedoras,
asociaciones de pacientes, organismos oficiales y todos aquellos que
de forma directa o indirecta comuniquen en la industria.
• Marketing farmacéutico es todo aquel que promociona productos y
servicios del sector, y ¡no tiene nada de aburrido!
Definición
Segmentación de mercado
• Consiste en dividir un mercado en grupos distintos de compradores,

con base en sus necesidades, características o comportamiento, Los
cuales podrían requerir productos o mezclas de marketing distintos.
Ventajas
• Permite aprovechar las fortalezas de la organización. ● Mejora del
conocimiento de nuestros clientes y de la imagen de la empresa.
criterios
• Geográfico 1. País de residencia 2. Región ● Demográfico 1. Edad 2.
Sexo ● Psicográfico 1. Estilo de vida 2. Gustos y preferencias ●
Conductual 1. Ocasiones de uso 2. Intensidad de uso ●
Socioeconómico 1. Estrato social
El panorama farmacéutico en 2020
• La consultora PwC ha editado una serie de 3 ebooks en los que analiza el

pasado, el futuro y el presente del sector, apuntando las tendencias de
marketing en la industria farmacéutica más importantes.
• El último de estos ebooks, titulado "Pharma 2020: Marketing the future",
analiza los cambios en el sector, en su modelo empresarial y cómo
afectarán a la forma en la que se planteen en breve cuestiones tan
elementales como qué modelo de fuerza de ventas utilizar o cómo
comunicar el valor añadido que los usuarios están buscando (incluso para
los grandes laboratorios).
• El panorama que describe la consultora se puede resumir en
estas cinco macro tendencias para el sector.
• 1.- La enfermedad crónica está en alza
2.- El pago por rendimiento seguirá creciendo
• Enfermedades como la diabetes están
en alza en todos los países del mundo. Ahora y en el futuro, la industria farmacéutica debe demostrar
• Si a estas enfermedades le añadimos que sus medicamentos funcionan.
que la esperanza de vida se ha Las aseguradoras y las administraciones están fortaleciendo la
incrementado, muchos países obligan a
los ciudadanos a prolongar la vida política de evaluar qué soluciones funcionan mejor y se ajustan
laboral, con lo que muchos de ellos se
encontrarán trabajando cuando a los presupuestos que manejan.
comiencen los síntomas de las
enfermedades típicas relacionadas con
la edad.
• Como consecuencia de esto, las
empresas farmacéuticas tendrán que
reducir el precio de los medicamentos,
o los países llegarán a un punto donde,
simplemente, no podrán pagar los
medicamentos que su población
necesita.
• 3.- Los límites entre las diferentes formas de
asistencia sanitaria se están difuminando
• ¡Muy interesante!
• A medida que los avances científicos convierten
enfermedades mortales en crónicas, los centros de
atención primaria se están volviendo más
importantes, desplazando al grueso de la población
de los hospitales a los centros de salud, por
ejemplo.
• En España, la nueva generación de anticoagulantes
orales (NACOs), que espero pronto estén
disponibles para toda la población,
reducirá enormemente la carga de los centros
donde se debe controlar y evaluar a los pacientes
que hoy en día son tratados con el famoso Sintrom.
• Con esta migración de los tratamientos del hospital
al sector de atención primaria, los pacientes
requerirán nuevos servicios, como la entrega a
domicilio.
digitalización farmacéutica
• Aunque la presencia de la venta online es todavía anecdótica, la experiencia de

otros países nos hace intuir que el tema tiene miga.
• Y no solo para las farmacias.
• Los distribuidores y mayoristas son conscientes de que deben tomar la
delantera, con titanes como Amazon fuertemente interesados en este mercado.
• De hecho, es sorprendente que los productos sin receta y los de parafarmacia
representen entre el 60 y el 80% de los ingresos de una farmacia y que solo
el 1% de ellos correspondan a ventas en internet.
• El ejemplo que puedes ver debajo de estas líneas es solo una muestra de cómo
se puede aprovechar el poder de internet para diversificar y abaratar los costes
de la presencia física de un negocio.
•Seguridad
Sin duda eres consciente de los peligros de
comprar un medicamento por internet, incluso si
Cuáles son las claves para vender en internet? es algo para un problema menor.
Estas son algunas de las que no puedes obviar si tu El certificado de seguridad, un enlace a la
negocio farmacéutico quiere empezar a operar información legal y oficial de tu farmacia y
en la red: todos los avisos necesarios que ayuden al
consumidor a comprar con tranquilidad, te darán
un buen empujón
• Apóyate en las marcas
• Todos conocemos las •Ofrece consejo personalizado
marcas que puedes Un farmacéutico puede aconsejarnos sobre qué medicamento se
ajusta mejor a nuestras necesidades.
ver en este ejemplo. Ofrece a tus visitantes el mismo tipo de ayuda que les darías si
• Las conocemos y acudieran a tu farmacia física.
confiamos en ellas.
• Aprovecha la
transferencia de
autoridad para dar
seguridad al
consumidor.
• Tu nombre es una garantía
• "Farmacia barata" ofrece menos
confianza que el nombre de una
persona.
• Si te estás planteando la venta online,
sigue la misma filosofía que tendrías en
la calle: tu nombre como farmacéutico
es la mejor garantía.

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