Exposicion C.pred. III

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UNIVERSIDAD NACIONAL

JOSÉ FAUSTINO SÁNCHEZ


CARRIÓN
CURSO : Contabilidad de los Costos Predeterminados
DOCENTE : MG CPCC. VALLADARES CELI, Marino
CICLO: VII
ALUMNOS:
- ANGULO SOLIS, YAZUMI
- ALVAREZ DIAZ, ANA
- ESPINOZA QUISPE, GIANPIERO
- ALVARADO TASSO, ALEJANDRA
LA DETERMINACION
DE PRECIOS
DEFINICIONES
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, Para Ricardo Romero, autor del
autores del libro "Fundamentos de libro "Marketing", el precio de
Marketing", el precio es "(en el sentido
más estricto) la cantidad de dinero que se
un producto es el "importe que el
cobra por un producto o servicio. En consumidor debe pagar al
términos más amplios, el precio es la vendedor para poder poseer
suma de los valores que los dicho producto" 
consumidores dan a cambio de los
beneficios de tener o usar el producto o
servicio"
DEFINICIONES
Es un elemento que puede Es la cantidad de dinero que se
influir en la satisfacción cobra por algo de valor. Es
debido a que cuando los decir, lo que se debe sacrificar
clientes evalúan el valor por algún beneficio (McCarthy
generalmente piensan en el & Perreault, 2001). Libro
precio (Anderson, Fornell & “Marketing: un enfoque global”
Lehmann, 1994)
FACTORES QUE INFLUYEN LA
DETERMINACION DEL PRECIO
•Los productos/servicios nos permiten solucionar un
Valor percibido problema, el cual mientras más importante sea, más
por los clientes valor le atribuimos a un producto que nos permite
solucionarlo.
•Los productos/servicios tienen valor simbólico
donde nos permiten definir, construir y comunicar
nuestra identidad (por ejemplo, una cartera de una
marca reconocida, le da estatus a su dueña)
•Los productos/servicios tienen valor hedónico, es
decir, nos permiten obtener placer (realizar un tour,
pasar un día en el zoológico con nuestros hijos, o ir al
estadio con los amigos).
FACTORES QUE INFLUYEN LA
DETERMINACION DEL PRECIO
•Una vez que conocemos los precios de la competencia y los productos
que ofrecen, podemos utilizar esta información como punto de partida
Precios y ofertas de para fijar los precios. Si un producto es similar a otro su precio debe ser
los competidores parecido, si no perderemos ventas. Si no es mejor que el de la
competencia, tendremos que reducir el precio. Si el producto es mejor,
podremos ponerle un precio más elevado.

La estructura del mercado se refiere al grado de competencia en la industria. Esto


tiene que ver con el número de empresas que ofrecen productos similares y con
Estructura del sus respectivas participaciones de mercados.
mercado En general, la capacidad de cobrar un precio alto es limitada cuando un mercado
es muy competitivo porque los clientes pueden fácilmente optar por productos
de la competencia.
FACTORES QUE INFLUYEN LA
DETERMINACION DEL PRECIO
El posicionamiento se refiere al lugar que queremos que ocupe el
producto en la memoria de los consumidores, comparado con la
 Posicionamiento de competencia. El precio debe apoyar este posicionamiento. Por ejemplo,
un auto exclusivo debe cobrar un precio alto, debe tener distribución
la empresa limitada, debe tener materiales de alta gama, y debe promocionarse
con énfasis en sus valores simbólicos.

• En las empresas siempre hay temporadas donde las ventas pueden aumentar o
La estacionalidad disminuir, no se queda en una sola etapa para siempre, es por ello que es
importante trabajar en un plan de ofertas y promociones especiales para atraer a
nuevos clientes y fortalecer la relación con tus consumidores actuales.
FACTORES QUE INFLUYEN LA
DETERMINACION DEL PRECIO
•Las personas se muestran más dispuestas a pagar más por un producto o
La elasticidad de la servicio cuando escasea, es único o exclusivo, no tiene un sustituto, o
demanda tiene una gran calidad. Y es raro que esto suceda con los productos o
servicios de consumo masivo.

•Toda decisión sobre los precios no solo debe estar conectada con la
La salud financiera estrategia de crecimiento del negocio, sino también con un diagnóstico
de la empresa claro sobre el estado actual de sus ingresos, costos fijos y variables,
nivel de endeudamiento y rentabilidad.
PERFIL DEL CONSUMIDOR

• El perfil del consumidor incluye un conjunto de características


relevantes que definen e identifican a nuestro consumidor objetivo.

• En primer lugar, este perfil se realiza tomando como base un conjunto


de variables significativas del mercado y de las necesidades del
consumidor. El propósito de elaborar un perfil del consumidor es
poder definir con mayor precisión la estrategia de marketing que se
utilizará.
PASOS PARA REALIZAR UN PERFIL DEL CONSUMIDOR
Los principales pasos o etapas que se deben seguir para realizar un perfil del consumidor son:
1. Identificar grupos de consumidores con características homogéneas
Habitualmente, las características que se usan para definir el perfil del consumidor suelen ser muy diversas, entre las más
utilizadas encontramos las siguientes:
Variables
demográficas.

Estilo de vida.

Motivaciones.

Personalidad.

Valores.

Creencias y
actitudes.

Percepción.

Aprendizaje.
PASOS PARA REALIZAR UN
PERFIL DE CONSUMIDOR
3. Hacer la selección
2. Realizar la 5. Orientar el
del segmento o 4. Enfocarse en el o
segmentación del producto hacia el
segmentos de los segmentos
mercado segmento
mercado
Las ventajas más importantes que
obtiene una empresa que elabora
un perfil del consumidor son:
• 1. Entender y conocer mejor a los
consumidores
• 2. Ofrecer productos que realmente se
demandan
• 3. Establecer estrategias de venta de
acuerdo con el perfil del consumidor
• 4. Escoger los canales que permitan una
mejor relación con sus consumidores
• 5. Identificar a sus competidores
DESVENTAJAS DE ELABORAR UN PERFIL DEL CONSUMIDOR

Las desventajas más importantes que encuentra una empresa que se enfoca en atender a
grupos de consumidores con un determinado perfil son:

1. Altos costos de producción

2. Altos costos de marketing


SEGMENTACION DE MERCADO
La segmentación del mercado es el primer
paso para determinar a quién deben dirigirse
los esfuerzos de marketing mediante la
identificación de grupos objetivo.
Para ello, una empresa divide el mercado
global heterogéneo en subáreas homogéneas.
Luego desarrolla estrategias de marketing
adecuadas para cada uno de estos
submercados. La segmentación del mercado
incluye las etapas siguientes:
• Observación del mercado
• División del mercado
• Desarrollo del mercado gracias a
instrumentos de marketing adecuados
Los diferentes segmentos sirven para
comprender mejor a los grupos objetivo, • Demografía
por lo que las necesidades, prioridades, • Psicografía
intereses comunes y otros datos • Rasgos de comportamiento
psicográficos y de comportamiento de los • Conocimientos técnicos
consumidores son fundamentales para
toda estrategia de segmentación del • Situaciones de uso y de compra
mercado. Esta se basa en los criterios • Beneficios buscados por los consumidores en los productos
siguientes:
REQUSIITOS PARA LA
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
Cada estrategia de
segmentación de mercado está
sujeta a cuatro requisitos
diferentes, que deben cumplirse
para que una segmentación de
mercado se implemente de
manera eficaz:

Medible Accesibilidad Rentabilidad Estabilidad


OBJETIVOS :
 La segmentación del mercado permite un enfoque diferenciado hacia cada grupo objetivo que resulta
en un tratamiento eficiente y exitoso del mercado.

 Para lograrlo, es necesario definir el mercado global y determinar los submercados pertinentes. Si
este proceso se realiza con éxito, la segmentación del mercado ofrece la oportunidad de satisfacer las
necesidades de los consumidores de una manera más específica y, sobre todo, de crear ventajas
competitivas.

 Además, una estrategia de segmentación de mercado allana el camino para una previsión bien
fundamentada del desarrollo del mercado. Esto facilita la observación de la competencia y la
evaluación del lanzamiento de nuevos productos.

 En general, se debe crear una base con la que se puedan aumentar los beneficios y las ventas
mediante el uso metódico de instrumentos de marketing
Ejemplos y métodos de segmentación de mercado
 Una vez que todos los requisitos de segmentación del mercado se han cumplido y ésta se ha implementado con
éxito, es el momento de proceder al desarrollo del mercado. La primera pregunta aquí es si se han encontrado
segmentos distinguibles y en qué medida. Esto da como resultado:
Segmentación
Sin segmentación
 Mientras que ningún tipo de segmentación permite un marketing que sea únicamente indiferenciado, la
segmentación da lugar a varias opciones estratégicas diferentes:
No hay segmento → No hay estrategia de marketing
Un segmento (nicho) → Marketing concentrado
Segmentos seleccionados → Marketing diferenciado
Todos los segmentos → Marketing no diferenciado
o En principio, todos los segmentos pueden ser tratados de forma diferente en el marketing diferenciado. En este
caso, la empresa adapta su estrategia publicitaria, sus servicios o sus productos específicamente a los grupos
objetivo respectivos.
o Si los segmentos no pueden ser diferenciados de forma significativa, conviene utilizar un marketing
indiferenciado, en el que mercado se procesa de forma estandarizada, sin diferenciación de cada grupo objetivo.
¿QUE FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS AFECTAN
LAS DECISIONES DE FIJACION DE PRECIOS?

Elasticidad de la demanda con el precio. Medida de la sensibilidad de la demanda


ante cambios en el precio.
La demanda inelástica ocurre cuando la demanda cambia muy poco ante un
pequeño cambio en el precio.
La demanda elástica ocurre cuando la demanda cambia mucho ante un pequeño
cambio en el precio.
• La curva de demanda muestra el número de unidades que el mercado
comprará en un periodo dado a los diferentes precios que podrían cobrarse.
• Normalmente la demanda y el precio se relacionan de forma inversa
• Mayor precio = menor demanda
• En el caso de artículos de prestigio (lujosos), un precio más alto podría indicar
mayor demanda cuando los consumidores perciben que un precio alto indica
una mejor calidad.
• Posicionamiento de la empresa
El posicionamiento se refiere al lugar que queremos que ocupe el producto en la memoria
de los consumidores, comparado con la competencia. En general, las marcas se posicionan
en un continuo que va desde productos masivos hasta productos exclusivos.

• El precio, tanto como todas las otras variables del marketing-mix, debe apoyar este
posicionamiento. Por ejemplo, un auto exclusivo debe cobrar un precio alto, debe tener
distribución limitada, debe tener materiales de alta gama, y debe promocionarse con
énfasis en sus valores simbólicos y hedónicos.
Grado de diferenciación de nuestro producto con respecto a los competidores
• El grado de diferenciación con respecto a los competidores corresponde a los elementos
diferenciadores entre nuestro producto y el de los competidores, y lo ideal es que sean
valorados por los clientes.
• La diferenciación otorga a la compañía la oportunidad de subir un poco los precios
porque los clientes están supuestamente dispuestos a pagar más por el elemento
diferenciador que valoran antes de irse a la competencia.
CASO PRACTICO N°1

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