Técnicas de Cierre REMAX ACCIÓN

TÉCNICAS DE CIERRE
PRINCIPIOS BÁSICOS
Admite que NO SABES
- Es un gran paso. Pues hasta que no aceptamos esto, no estaremos

preparados para aprender.
- Podemos ser muy buenos en todas las fases de la venta, pero sino
sabemos cerrar, de nada sirve el resto.
PRINCIPIOS BÁSICOS
Aprendé las técnicas
- Tené un repertorio de las técnicas hasta que las puedas usar

instintivamente. Igual que cuando aprendemos a manejar un auto.
- Hay respuestas para todas las preguntas. Es cuestión de llevar un
argumento “preparado”.
PRINCIPIOS BÁSICOS
Los clientes NO son RIVALES
- Estamos en el mismo bando, pero necesitan ayuda para tomar la

decisión.
- La diferencia entre un cerrador de primera y un timador, es que el
primero se enfoca en los intereses del cliente y busca su beneficio
ayudando al cliente a conseguir los suyos.
No aceptaré un NO por respuesta
- Insistiré hasta conseguir el sí.

CIERRE BÁSICO
Objetivo:
El objetivo de todo el proceso de la venta es llegar hasta la pregunta
del cierre.
Pregunta de cierre:
Es aquella que compromete al cliente a comprar. Sólo hay que
pedirlo!!!!. Recordá que el cliente lo está esperando:
Ejemplos:
- Les ha gustado la casa?
- Cómo para comprarla?
- Estupendo, pues vayamos a la oficina que formalizaremos la
reserva de compra.
CIERRE DEL FORMULARIO
Objetivo:
En vez de hacer una pregunta “fuerte” se hace un cierre “camuflado”
con una pregunta suave.
Cada vez que el cliente contesta, está confirmando la venta. Diseñado
para clientes distantes o con miedo a comprometerse.
Ejemplos:
- Es compra por banco o en efectivo?
- La comprás sólo o con alguien más?
- Me dejás tu DNI para irlo fotocopiando?
CIERRE DE LAS PREGUNTAS DIRIGIDAS
Objetivo:
Centrar la “atención” del cliente en las “formas” y no en los hechos.
Pedimos la venta indirectamente haciendo una pregunta con dos
respuestas que llevan implícita la respuesta que deseamos del cliente.
Le costará menos esfuerzo confirmar la venta con una pregunta fácil
que con una definitiva y dura.
Sirve para todo, para concertar citas, quedar en la oficina, cerrar la
venta, fijar la firma de la escribanía.
Ejemplos:
Cuándo le viene mejor visitar el inmueble:
- Por las mañanas o por las tardes?
- Perfecto , a las 6 o a las 7:30?
- Cómo lo va a reservar? Con un cheque o en efectivo?
CIERRE DE LUCHA LIBRE
Objetivo:
Consiste en RESPONDER cualquier objeción o consulta del cliente con
una pregunta de cierre.
Es la situación que más dinero hace perder al agente, pues es muy fácil
confundirse y “caer en la trampa” de contestar al cliente.
Simplemente, aproveche la objeción y comprométalo a comprar si le
consigue lo que pide.
El secreto está en contestar siempre una pregunta con otra pregunta.
Hazlo un juego. Hazlo un hábito.
CIERRE DE LUCHA LIBRE
Ejemplo:
El cliente pregunta ¿están incluídos los muebles de la cocina?
Respuesta de cierre ¿eso quiere decir, que si están los muebles de la
cocina, le interesa la casa?
El cliente pregunta ¿Está incluida la plaza del garaje en el precio?
Respuesta de cierre ¿Eso quiere decir, que si le consigo el garaje se
queda Ud. con la casa?
El cliente pregunta ¿Es negociable éste piso?
Respuesta de cierre - ¿Cuál cree Ud. que es su precio justo?
¿Si le consigo ése descuento se queda Ud. con la casa?
CIERRE DEL DUQUE
Los pro y los contra:
Proponemos al cliente hacer una lista con los pro y los contra. Le
ponemos una hoja en blanco y dividimos en dos columnas. Ponemos a
la izquierda la columna de SI para asegurarnos que sea la primera que
llenará y le ayudamos recordándole aspectos que le interesaron de la
vivienda. En la columna del NO lo dejamos solo un par de minutos.
Le costará recordar los aspectos negativos y volvemos al cierre básico.
Cuando vea la diferencia tan grande, existentes entre los muchos
aspectos positivos y los pocos negativos, su actitud debe ser la de dar
por hecho que se queda con la vivienda y volver con otro cierre.
CIERRE DE LA PREOCUPACIÓN
Objetivo
Consiste en hacer referencia a un tercero para ayudarle a replantearse
su decisión.
Puedes hacerlo en sentido negativo (preocupación por pasarle algo
malo) o en sentido positivo (preocupación por perderse algo bueno).
Haz referencias a terceros que tuvieron la misma experiencia que él.
Ejemplos
- Ok, perfecto. Mañana me da Ud. una respuesta. Sin embargo
permítame explicarle algo. Como Ud. comprenderá para mi es lo
mismo que la señe ahora a que lo haga mañana, para mi es igual, no
hay diferencia. Sin embargo, lo que no quiero es que me pase con Ud.
lo mismo que me sucedió la semana pasada con otro cliente…
(Silencio).
-¿Qué le pasó?
- Pues mire, que me reprochó no haberle advertido que podía perder la
casa si no reservaba en el momento, ya que cuando regresó al día
siguiente esa casa ya la había vendido un compañero a otro cliente, y se
enfadó muchísimo conmigo diciéndome que por mi culpa había
perdido la casa de sus sueños… Es por eso que se lo cuento, porque no
quiero que mañana me suceda con Ud. lo mismo.
En ésta misma urbanización, me compraron hace 6 meses un
matrimonio con hijos pequeños como los suyos, y están encantados. Me
llamaron la semana pasada diciendo que qué bien hicieron en comprar
la casa, que están encantados..
CIERRE DE LA VENTA PERDIDA
Objetivo
Comprometer al cliente moralmente a decirnos su “razón verdadera”.
Le pedimos el favor de ayudarnos a mejorar indicándonos porqué no
se queda con la vivienda, asumiendo nosotros que no lo hace porque
algo hemos hecho mal al tratarse de tan buena oferta. Lo hará para no
quedar como una persona grosera o violenta con nosotros.
Ejemplos
¿He hecho algo que los haya molestado?
¿Tiene algún problema con la empresa entonces?
¿NO?
Es que no entiendo PORQUÉ no se queda con la casa, si hemos visto
que es la mejor de las visitadas.
CIERRE POR ELIMINACIÓN
Objetivo
Se tata de averiguar la “razón verdadera” por la que no compra la
vivienda.
Vamos descartando opciones hasta que se vea obligado a admitir que
todo está correcto o reconozca la razón verdadera que le impide
comprar.
Ejemplos
- Dígame si es tan amable que es lo que no le convence de la vivienda,
así saco conclusiones
- ¿Es el tamaño?
- ¿Es la ubicación?
- ¿No está cerca de la casa de tu madre? Que me comentaste es quien
te los recoge para llevarlos al colegio.
CIERRE DE “LO PENSARÉ”
Objetivo
No aceptar un NO por respuesta.
Es la técnica LLAVE que te dará la oportunidad de plantear otro
cierre, como el de eliminación por ejemplo.
Ejemplos
- El cliente dice : “ … lo pensaré …”
- Estupendo, me alegro de que me diga eso. Si no le interesase no lo
pensaría, ¿verdad?
- Permítame que le ayude ahora a organizar sus ideas, aprovechando
que esta aquí y que tenemos las ideas todavía frescas.
- ¿Qué es lo que no le gusto de la vivienda?
- ¿Fue la ubicación de la misma?
- ¿Fue …?
OBJECIÓN FINAL
Objetivo
Averiguar si la objeción es real o es una excusa para deshacerte de ti.
Consiste en pedirle que te haga el favor de repetir porqué es tan
importante para él la objeción, por ejemplo dice: “ El fondo es muy
chico…”. Al hacerlo puede que le suene un poco “tonto” y se de cuenta
de que la objeción no es tan importante como parecía.
EL SILENCIO
OBJECIÓN FINAL
Objetivo
Dejar que el cliente confirme la venta.
Muchos agentes pierden la venta en éste momento, porque no saben
aguantar la tensión del silencio.
Ejemplos
El silencio es lo más potente que nada cuando se hace la pregunta de
cierre. Solo hay una cosa segura, que si Ud. no habla, el que lo hará
será su cliente.

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No aceptaré un NO por respuesta

- Insistiré hasta conseguir el sí.

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