UNIDAD 1

Identificación del negocio y

el análisis cuantitativo y
cualitativo del mercado.
ANTES DE EMPEZAR…

El empresario es una persona que Este proceso de recopilación

arriesga y toma decisiones, pero y análisis de información El plan de negocios es un
antes de poner en marcha su que permita evaluar si vale la documento escrito, que
empresa, recoge, procesa y
analiza información que le
pena o no acometer una permite responder a cinco
permita evaluar la viabilidad determinada actividad preguntas esenciales que todo
económica, social y ambiental empresarial se presenta en lo empresario o inversionista
de cualquier oportunidad de que denominamos un plan de desea resolver
negocio. negocios.

Analiza
Recoge Procesa Económica Social Ambiental
información
C I N C O P R E G U N TA S

1. ¿En qué 4. ¿Cuáles son los

consiste la idea mecanismos y las 5. ¿Cuáles son los
estrategias que se recursos humanos,
de negocio y van a utilizar para materiales, financieros y
cuál es el lograr la visión, la de información, necesarios
modelo de misión y los para llevar a cabo las
negocio objetivos actividades que nos
planteado? propuestos? permitan alcanzar los
objetivos planteados?

2. ¿Quiénes
dirigirán la 3. ¿Por qué se
empresa y por debería creer
qué se debería en el éxito
creer en empresarial? PLAN DE
ellos? NEGOCIOS
EXITOSO
1.1 QUÈ ES UN PROYECTO

Definición Un proyecto está asociado a una idea, a una oportunidad,

a una inversión que debe ser desarrollada en un contexto
de emprendimiento y riesgo.

Esto significa que la noción de proyectos es el desarrollo

de una serie de actividades planificadas que propenden a
la óptima utilización de los recursos en procura de lograr
un objetivo.
FASES DE UN PROYECTO 5.
4.
Cierre
3. • Esta fase
Seguimiento y comprende todos
2. control procesos orientados
a completar
Ejecución • Esta fase comprende formalmente el
1. • En base a la
planificación, habrá
los procesos necesarios
para realizar el
seguimiento, revisión y
proyecto y las
obligaciones
Planificación que completar las monitorización del contractuales
• Ésta es a menudo la actividades progreso del proyecto. inherentes. Una vez
fase más difícil para un programadas, con sus • Se concibe como el terminado este
Inicio director de proyecto, ya tareas, y proceder a la medio de detectar estadio, se establece
• La fase de inicio es que tiene que hacer un entrega de los desviaciones con la
productos intermedios.
formalmente que el
crucial en el ciclo importante esfuerzo de máxima premura
abstracción para Es importante velar por proyecto ha
de vida del posible, para poder concluido.
calcular las una buena identificar las áreas en
proyecto, ya que es necesidades de comunicación en esta las que puede ser
el momento de personal, recursos y fase para garantizar un requerido un cambio en
definir el alcance y equipo que habrán de mayor control sobre el la planificación.
proceder a la preverse para lograr la progreso y los plazos.
selección del consecución a tiempo y
equipo. dentro de los
parámetros previstos.
1.1.1 TIPOS DE PROYECTOS DE
INVERSIÓN

Proyectos de Proyectos de
inversión privada inversión social

También denominados de
se impulsan con capital desarrollo local, tienen
privado y están orientados iniciativa gubernamental y
a buscar beneficios buscan el desarrollo o
económicos satisfacción de las
necesidades sociales.
COMPONENTES DE UN PROYECTO

1.
Estudio de mercado, que 2.
incluye al consumidor,
competidor, proveedor y Estudio técnico, que se enfoca 3.
distribuidor al tamaño, localización,
proceso productivo, Estudio financiero (incluye la
distribución física, estructura evolución financiera,
organizacional del proyecto. económica y social)
PROYECTOS DE INVERSIÒN

Básicamente Los proyectos de inversión comprenden los cálculos y planes,

así como la proyección de asignación de recursos financieros,
humanos y materiales con la finalidad de producir un
satisfactor de necesidades humanas.

Esta actividad se lleva a cabo en las empresas, pero también

en el ámbito gubernamental o personal siempre y cuando
dichas asignaciones de recursos tengan las siguientes
características:
La recuperación es a largo plazo.

Son de carácter irreversible.

Comprometen en gran medida los recursos de las organizaciones o de las

personas.

La inversión comprende la asignación de recursos en activos o actividades que

permiten aumentar el valor global de mercado de la empresa o de la persona.

Se exigen varios estudios que permitan justifi car la viabilidad y adecuada10

recuperación de la inversión.
1 . 1 . 2 R A Z O N E S PA R A I N V E RT I R E N U N
PROYECTO

Invertir en un proyecto es como una suerte de relación sentimental, al principio

todo es felicidad, amor y compresión, sin embargo, a medida que pasa el tiempo y
las cosas no se dan como estaba planeado, inician los problemas, las discusiones y
todo termina en decepción.

Para evitar esto, vamos a revisar 5 razones para invertir en un proyecto reduciendo
la probabilidad de fracaso.
1. El riesgo que -El riesgo es una constante a las finanzas, todas nuestras decisiones implican un riesgo y por lo
asumes es general las más arriesgadas pueden representarnos los mayores éxitos o fracasos.
compensado por la
rentabilidad:

-No se trata de eliminar el riesgo, dado que no solo es imposible, sino que la rentabilidad
obtenida sería extremadamente baja, se trata de entender a toda costa los riesgos del proyecto y
obtener una rentabilidad apropiada para el mismo.

2. Entiendes todos los -Una situación muy común es que las personas no entienden completamente en qué están
detalles del proyecto invirtiendo.

-No entender el proyecto, empresa o industria donde estás poniendo tu dinero es como conducir
con los ojos vendados.

-Hoy en día existen muchísimas oportunidades de inversión, sin embargo, muchas manejan un
lenguaje complicado que es probable busque confundir antes que informar. 

-No importa lo atractivo o rentable que parezca un proyecto, si no lo entiendes mantenerte

alejado es la mejor opción.
3. Invertir en un -Algo muy relevante del mundo de las inversiones es que los proyectos y las compañías valen según
proyecto que tiene lo que puedan generar en el futuro y que el pasado solo nos sirve como insumo para tratar de
buenas proyecciones realizar proyecciones financieras.
financieras

-Una regla de oro fundamental es que las rentabilidades pasadas no son garantía de rentabilidades
futuras.

4. La industria del -Si el proyecto en el cual planeas invertir hace parte de una industria que está en ascenso, las
proyecto de inversión probabilidades de tener un buen resultado son mayores; para conocer el estado de la industria en la
va en ascenso cual planeas invertir puedes consultar distintas fuentes de información entre las cuales destacamos
Statista y Passport.
-Recuerda que para determinar si una industria está en ascenso es necesario que la misma tenga
expectativas de crecimiento superiores a la del PIB del país donde se encuentre dicha industria.

5. Invertir en un -Las inversiones que realizamos también deben acomodarse a nuestra etapa de vida, no es igual para
proyecto que es una persona de 20 años que para una de 70; evidentemente, una persona joven podrá asumir niveles
adecuado para tu de riesgo más elevados dado que está buscando capitalizar en el tiempo.
actual etapa de vida:
1.2 IDENTIFICAR EL CONCEPTO DE PLAN DE
NEGOCIOS
Por lo general Para la creación de nuevas empresas o la creación de nuevas unidades de negocios para
empresas en marcha, es necesario y útil desarrollar un plan de negocios que permita
evaluar la probabilidad de éxito de una nueva aventura empresarial y reducir la
incertidumbre y el riesgo que cualquier actividad no planificada tiene.

En él, se podrá analizar el entorno en el que se desarrollará la empresa, precisar la idea y el

modelo de negocio elegido, establecer los objetivos que se quieren alcanzar, definir las
estrategias que llevarán a la empresa al éxito y detallar cómo se organizarán los procesos
de producción, ventas, logística, personal y finanzas, para que se logre satisfacer las
necesidades de los potenciales clientes
QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS

Concepto

• El plan de negocios es un documento, escrito de manera clara, precisa y sencilla, que es el

resultado de un proceso de planeación. Este plan de negocios sirve para guiar un negocio,
porque muestra desde los objetivos que se quieren lograr hasta las actividades cotidianas que
se desarrollarán para alcanzarlos
• Lo que busca este documento es combinar la forma y el contenido. La forma se
• refiere a la estructura, redacción e ilustración, cuánto llama la atención, cuán “amigable”
contenido se refiere al plan como propuesta de inversión, la calidad de la idea, la información
financiera, el análisis y la oportunidad de mercado.
ESQUEMA DE PLAN DE NEGOCIOS

OPORTUNIDAD:
-Descubrimiento de una necesidad
-Capacidad de innovar y crear nuevas alternativas para ofrecer nuevas soluciones a los clientes
-Descripción del producto o los servicios

ANÁLISIS DEL ENTORNO Y DE LA INDUSTRIA:

-Identificación de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas ( análisis FODA )
-Evaluar si existe una demanda suficiente por el producto o servicio a ofrecer que permita al empresario
tener una rentabilidad por su trabajo
-Evaluar el nivel de aceptación de la nueva propuesta

PLAN ESTRATÉGICO ( VISIÓN, MISIÓN OBJETIVOS Y ESTRATEGIA ) :

-Evaluar la disponibilidad de los recursos necesarios para poner en marcha la nueva idea de negocio
-Plantear cuáles son los objetivos que se quieren lograr y cómo es que se piensan alcanzar, es decir, cuáles
son las estrategias más adecuadas para reducir los riesgos y alcanzar el éxito.
 Sistema
Equipo directivo y Recursos
Plan de marketing empresarial o plan
RH financieros
de operaciones

Viabilidad económica, técnica,

social y ambiental
 La búsqueda y consecución de los
recursos del proyecto, especialmente los
financieros

Informar a posibles inversionistas, sean

entidades de crédito o cualquier otra persona
natural o jurídica, acerca de la rentabilidad
esperada y el periodo de retorno de la
inversión
Desde el punto de vista externa

Buscar proveedores y clientes, con quienes

Función del plan de negocios

establecer relaciones confiables y de largo plazo,

que generen compromisos entre los interesados.

El plan de negocios es una herramienta

de comunicación escrita que tiene Vender la idea a potenciales socios como
accionistas, proveedores, clientes,
esencialmente dos funciones: una que se sociedad en su conjunto.
puede llamar administrativa o interna y
otra que es conocida como financiera o
externa.
Precisar las oportunidades y amenazas
del entorno, así como las fortalezas y
debilidades de la empresa.

Estar atentos a los cambios que pudieran

representar una amenaza para la empresa y así
Desde el punto de vista interno anticiparse a cualquier contingencia que
disminuiría la probabilidad de éxito de la
empresa

Dar a conocer cómo se organizarán los

recursos de la empresa en función a los
objetivos y la visión del empresario.
1.3 CARACTERÍSTICAS GENERALES DEL NEGOCIO
REALIZAR
Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que
Eficaz un eventual inversor espera conocer.

Debe tener una estructura simple y clara que

permita ser seguido fácilmente. Estructurad
o

Ha de resultar de fácil comprensión. Debe estar escrito con

claridad, con vocabulario preciso, evitando jergas y
Comprensible conceptos muy técnicos. Las cifras y tablas deben ser
simples.

No debe superar, en conjunto, 25 páginas Breve y

y debe ser fácil de leer. cómodo
1 . 4 I N V E S T I G A C I Ó N C U A N T I T A T I VA Y C U A L I T A T I V
DE MERCADO
Los estudios cualitativos se basan en
muestras pequeñas (alrededor de 15 a
30 en la mayoría de los casos) Entrevistas individuales

Cualitativos

Los estudios cualitativos tienen como La investigación de mercado

objetivo identificar, explorar y cualitativa se basa en métodos Grupos de discusión
comprender mecanismos complejos. específicos como:
ESTUDIOS

Estudio de lenguaje
Una encuesta cuantitativa, para ser
representativa, se basará
generalmente en muestras de
cientos de encuestados (o incluso
millones en el caso de modelos Cuestionarios
Cuantitativos basados en Big Data)

Los estudios cuantitativos son útiles

Las técnicas cuantitativas están
para medir, contar, estimar y Encuestas
asociadas a:
caracterizar. 

Sondeos online u offline

C U A D R O C O M PA R AT I V O

CUALITATIVAS VISION GLOBAL: VISIÓN GLOBAL:

Palabras Números
Identificar Medir
Explorar Analizar
Comprender Validar
OBJETIVOS ESPECÍFICOS: OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
Identificar el fenómeno, consciente o Medir y relativizar órdenes de
inconsciente, expresado o latente. magnitud.
Explorar sus contornos, interacciones Contar, caracterizar objetivos.
y funcionamiento. Verificar los supuestos y evaluarlos.
Comprender los mecanismos Medir el pasado/estimar el futuro.

CUANTITATIVAS
psicológicos que rigen la conducta de
los individuos.
CUALITATIVAS
MÉTODOS: MÉTODOS:
Sin preconceptos, apertura a la aparición de Enfoques elaborados, muy estructurados,
enfoques espontáneos y a menudo principalmente directos.
indirectos.
Fundamentos matemáticos y estadísticos.
Bases psicológicas y sociológicas.
Recogida especialmente «cerrada» y
Recogida psicológica y sociológica. supervisada, espontaneidad limitada.
Muestras restringidas no representativas. Muestras más amplias, representativas o no,
Explotación humana (base de datos de pero controladas estadísticamente.
audio/vídeo). Explotación informática y estadística.
Estudios puntuales. Administraciones periódicas.
PRINCIPIOS DE PRINCIPIOS DE
FUNDAMENTOS: FUNDAMENTOS:
Exploración. Descripción.
Apoyo al desarrollo. Apoyo a la toma de decisiones de acción.
Investigación de hipótesis Validación de hipótesis.

CUANTITATIVAS
U N A G U Í A D E PA S O A PA S O PA R A L A B U S Q U E D A
DE MERCADO

1. Prueba Retroalimentación externa

tu idea Lluvia de ideas (por que es única y atractiva)

Define las áreas de oportunidad de tu cliente 2. Mejora

Mejora y corrige las ideas tu idea

Una buena investigación de mercado esta basado en métodos

3. Planifica tu
complementarios, no solo encuestas***
investigación
Analiza actuales y futuros tendencias del mercado Definir que métodos utilizaras
Analiza la competencia
Estudia al mercado de una manera externa, para comprender sus 4. Observa el
dinámicas, competencias, fortalezas y debilidades mercado

5. Utiliza técnicas cualitativas: (observaciones, etnografía, grupos

Cuantifica de enfoque, entrevistas.
la demanda Utiliza técnicas cuantitativas: utiliza los hallazgos de la fase
cualitativa para cuantificar las necesidades de los clientes: crea
un cuestionario, aplícalo, adminístralo y analízalo
1.4.1 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO

Definición “Conjunto de consumidores capaces de comprar un producto o

servicio“ (RAE, 2019).

“Conjunto de compradores reales y potenciales de un producto.

Estos compradores comparten una necesidad o un deseo
particular que puede satisfacerse mediante una relación de
intercambio”. (Kotler, Armstrong)
TIPO DE MERCADOS***AQUI
UBICACIÓN GEOGRÁFICA
• Locales
• Nacionales
• Internacionales

TIPO DE CLIENTE
• Mercado de consumo: el comprador es el usuario final
• Mercado industrial: el comprador es otra empresa
• Mercado de revendedores: el comprador es un comercializador
• Mercado gubernamental: el comprador es el gobierno

TIPO DE PRODUCTO
• Mercado de bienes o productos tangibles
• Mercado de servicios
• Mercado de ideas
• Mercado de ubicaciones o inmuebles

MAYORISTAS O MINORISTAS
¿QUIÉN ES TU MERCADO?
MERCADO
• ¿A quien podría interesarle la oferta?
• ¿Quién tiene la necesidad?

SEGMENTO
• ¿Quién tiene o podría tener el deseo de tu oferta?
• ¿Quién podría comprarlo?
• ¿Quién podría preferirlo?

TARGET (MERCADO META)

• ¿A quien te enfocarías? ¿Cómo? ¿Por qué?

CLIENTE REAL
• ¿Quién te compra ya?

CLIENTE POTENCIAL
• ¿Quién podría comprarte pero aún no lo hace?
• ¿Por qué no lo hace?
1.4.2 IDENTIFICACION DE LA COMPETENCIA

DEFINICIÓN El análisis de la competencia es el proceso que pone en práctica una empresa para saber cómo
actuar en el ambiente competitivo, el cual empieza reconociendo a sus competidores para
determinar cuáles son sus principales objetivos, estrategias, puntos débiles y fuertes.

3. ¿Con que competidores

vamos a interactuar?
• Nos permite definir con qué tipo
de competidores vamos a
2. Conocimiento y relacionarnos y de esa forma
evaluación de la competencia adecuar nuestras estrategias de
• La información que más le marketing para responder mejor.
interesa a una empresa sobre sus
1. ¿Quiénes son los competidores, es la siguiente:
competidores? • A) Los objetivos y estrategias
• A) Competidores directos • B) Puntos fuertes y débiles
• B) Competidores indirectos
• C) Competidores del mismo
sector
• D) Competidor real
• E) Competidor potencial
1.5 APLICACIÓN DEL FODA

Definición La matriz FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la situación actual de la empresa
u organización, permitiendo de esta manera obtener un diagnostico preciso que permita en función de ello
tomar decisiones acordes con los objetivos y políticas formulados.

Tanto fortalezas como debilidades son internas de la organización, por lo que es posible actuar
directamente sobre ellas.

En cambio las oportunidades y las amenazas son externas, por que lo que en general resulta muy difícil
poder modificarlas.

El objetivo de FODA es convertir los datos del universo en información procesada y lista para la toma de
decisiones estratégicas.
FODA POSITIVOS (para NEGATIVOS (para
alcanzar el objetivo) alcanzar el objetivo)

• Capacidades especiales con que cuenta la • Factores que provocan una

empresa, y por los que cuenta con una posición desfavorable frente a
posición privilegiada frente a la la competencia, recursos de
competencia. los que se carece, habilidades
(atributos de la
INTERNO

• Recursos que se controlan, capacidades y que no se poseen, actividades

ORÍGEN

empresa)

habilidades que se poseen, actividades que que no se desarrollaran

se desarrollan positivamente. positivamente

FORTALEZA DEBILIDAD
S ES
ORÍGEN EXTERNO

OPORTUNIDADE
S AMENAZAS
(atributos del
ambiente)

• Factores que resultan positivos, • Situaciones que provienen del

favorables, explotables, que se deben entorno y que pueden llegar a
descubrir en el entorno en el que actúa la atentar incluso contra la
empresa, y que permite obtener ventajas permanencia de la
competitivas. organización.
1 . 6 L A E S T R AT E G I A D E M E R C A D O T E C N I A
1.6.6
• El plan de
1.6.5 mercadotecnia
• Definición de
1.6.4 políticas de
• Canales de mercadotecnia
1.6.3 distribución
• Promoción consideradas
1.6.2
• Precio
1.6.1
• De producto
¿Qué es una
estrategia de Actividad
mercadotecnia?
• Realizar una presentación en equipo de cada tema
• -Investigar, desglosar y explicar

Contenido

• 1. Presentación de equipo y del tema

• 2. Todos los temas mencionados
• 3. –Texto + Imágenes, Gráficos, Cuadros sinópticos, etc
• 4. Conclusión
• **Todo el equipo hablara en voz alta y clara