La Preventa

OPERACIÓN TURISTICA
NACIONAL
PRIMERA ETAPA DE SERVICIO AL
CLIENTE:
LA PREVENTA
VIDEO
https://www.youtube.com/watch?v=rP3j5aLSNy0
La preventa de un producto o servicio es el
proceso que se centra en la investigación,
validación, preparación y nutrición de los
clientes potenciales.
Una vez que una oportunidad ha sido
calificada, el equipo de preventas entrega el
cliente al equipo comercial para cerrar el trato.
La preventa es una metodología que permite una mayor integración
entre las ventas y el marketing. En ella se adoptan estrategias que guían
a que el consumidor esté preparado para comprar tu producto y/o
servicio.
Este proceso es nuevo y ha ido cambiando el enfoque de las empresas:
de los consumidores que ya están decididos a los que aún no lo están.
El objetivo es prepararlos y dejarlos listos para la compra, de modo que

la compañía tenga acceso a un nuevo público que antes pasaba
desapercibido.
Por lo tanto, las estrategias de preventa no se centran en ofrecer
productos y servicios, sino en atraer a los clientes que, en el futuro,
serán abordados por el equipo de ventas.
¿Pero cómo realizar esta captación de clientes?
¿Qué es la captación de clientes?
• se trata del proceso estratégico para concretar la mayor cantidad de
oportunidades de negocios posibles. Eso se logra a través de diversos
esfuerzos, como lo pueden ser estudios de mercado, técnicas de ventas
o campañas de marketing.
• Evidentemente, es una de las acciones más desafiantes para las
empresas, dado que no necesariamente depende de la cantidad de
recursos con los que cuente, sino con la aplicación de diferentes
iniciativas y técnicas que faciliten la captación de clientes.
¿Qué es el embudo de ventas?
• Para entender las diferencias que separan la preventa, la venta y la
postventa, es necesario comprender un concepto muy utilizado en el
ámbito comercial: el embudo de ventas.
• El embudo de ventas es un modelo estratégico que muestra de forma
práctica y didáctica el proceso de compra de tu cliente, desde el primer
contacto con la empresa hasta la venta, y en muchos casos después de
ella también.
• El embudo es una representación visual de los pasos que el
consumidor sigue hasta el acto de compra. Hay tres etapas del total,
divididas en: tope, medio y fondo.
El tope del embudo
• Esta es la etapa de la conciencia. Hasta
entonces, el cliente no era consciente de
la necesidad de comprar un determinado
producto o servicio.
• Sin embargo, cuando se puso en contacto
con tu empresa, se dio cuenta de esta
demanda y comenzó a considerar
posibles soluciones.
El medio del embudo
• En el momento en que el consumidor identifica un problema y
comienza a buscar soluciones, pasa a la siguiente etapa del embudo, el
medio.
• El consumidor ha investigado mucho sobre el tema y es consciente de
que tiene una necesidad que debe ser remediada, pero aún no sabe
cómo. Por lo tanto, está considerando tus opciones antes de tomar una
decisión.
• En esta etapa, normalmente tratamos con leads o clientes potenciales,
personas que ya han interactuado de alguna manera con tu marca y le
han proporcionado información a cambio del acceso a algún
contenido.
El Fondo de embudo
• El individuo que se encuentra
en el fondo del embudo ya
conoce el problema y entiende
que la solución radica en la
compra de algún producto o
contrato de servicio al cliente.
Por lo tanto, está listo para ser
abordado por un vendedor.
Prospección de clientes
• Es una tarea prioritaria de un equipo de preventa, la
prospección de clientes debe hacerse con gran cuidado y atención
para asegurar que se entrará en contacto con las personas
adecuadas con las estrategias más apropiadas y efectivas.
• Por lo tanto, es importante que, sobre la base de las experiencias
de venta, se creen criterios para la calificación de los leads. Pues,
estos sólo deben ser aquellos en los que la empresa ve un cierto
potencial inmaduro, que puede ser desarrollado más adelante.
• Una buena prospección se reflejará en un aumento de las ventas,
ya que el enfoque de los vendedores se hará con las personas
adecuadas.
Buena atención al cliente
• La atención al cliente es uno de los pilares más importantes de la preventa.
Durante este proceso, tratarás con personas que tienen el potencial de convertirse
en clientes, pero que aún están investigando y pensando en la mejor solución.
• Por lo tanto, en esta etapa es importante que tu empresa se destaque y ofrezca
diferenciales, para que al explorar el tema, te vean como una referencia.
• Una estrategia simple y efectiva que será un diferencial para tu empresa es
ofrecer una buena atención al cliente. Facilitar la vida del consumidor y hacerlo
con simpatía y alegría, además de darle credibilidad a tu empresa, ayuda a
fidelizar a los clientes y genera rendimiento.
• Para ello, tu empresa puede adoptar estrategias de asistencia personalizada. Hay
un número de plataformas que pueden ayudarte en este proceso. Puedes adoptar
soluciones de asistencia por WhatsApp Business o por una plataforma multicanal
.
Haz la conversión
• El fin del trabajo de preventa, y el comienzo del trabajo de ventas,
ocurre cuando la empresa alcanza la satisfacción del cliente y esa
persona se “convierte”.
• La conversión puede tener diferentes significados dentro de cada rama
y compañía. Si el objetivo es vender un producto, la conversión puede
tener lugar cuando el protagonista organiza una reunión con el
representante de ventas. Si se trata del cierre de un paquete de
servicios, puede ser cuando el lead esté listo para recibir una
propuesta.
Profesional de preventa
• Para tener éxito en la estrategia de preventa es esencial que
cuentes con el apoyo de profesionales calificados con el perfil
adecuado para el área.
• Por lo tanto, es necesario que conozcas los dos principales tipos
de profesionales del área y sus características particulares. Estos
son el SDR (Representante de Desarrollo de Ventas o Sales
Development Representative) y el BDR (Representante de
Desarrollo de Negocios o Business Development Representative).
• El SDR se encarga de calificar leads, a partir de una base de
datos, y dejarlos listos para ser contactados por el equipo de
ventas. Por lo que es el principal responsable de hacer que los
Leads cualificados lleguen al fondo del embudo.
• El BDR tiene un papel mucho más
activo, siendo su principal actividad la
generación de Leads cualificados. Por lo
tanto, debe entrar en contacto con
posibles clientes que aún están “fríos”
(no conocen la empresa y aún no ven la
necesidad de adquirir el producto o
servicio), a través de llamadas, envío de
e-mails, mensajes, etc.
• Por último, tenemos un tercer perfil, más
técnico y común en las ventas
complejas.
• Este profesional se encarga de hablar con el cliente en
conjunto con el ejecutivo, lo que permite evaluar las
demandas y alinear las expectativas y las entregas.
• Ahora que hemos explicado lo que significa la preventa
y presentamos algunas prácticas importantes para
aplicarla, es importante subrayar que, cuando se aplica
bien, esta metodología aportará más credibilidad y
ventaja competitiva a su empresa.
La preventa en la práctica
• Ahora que hemos dejado claro lo que es la preventa,
¡Es hora de poner las manos en la masa y empezar a
usarla en la práctica!
• Así que vamos a enumerar algunos factores esenciales
que deben desarrollarse en una estrategia de preventa
exitosa.
GRACIAS

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