Merchandising Du Point de Vente

Le Merchandising
Chausser Magazine - Avril 2012
March
Le gain en image, en notorit, en crdibilit, en

lisibilit de loffre de votre point de vente passe par
les facteurs dambiance, tous diffrents mais si
complmentaires.
Donner envie de rentrer dans la boutique grce
une devanture attractive, des vitrines qui arrtent le
chaland et lincitent rentrer
Une fois dans le magasin, dcouvrir les produits
avec facilit et lisibilit, sinstaller confortablement,
changer avec des vendeuses et des vendeurs
forms la communication et aux techniques de
vente, donc comptents sur leurs produits et
proches de leurs clients.
Consommer avec plaisir, en parler autour de soi et
surtout y revenir comme si ctait une vidence.
Voil votre scnario idal !
Mais, pour le raliser, il va falloir se mettre la
hauteur de la concurrence, lanalyser et sen diffrencier.
32
Les questions se poser avant dentamer une
transformation ou un rajustement de votre point
N
de208
vente sont nombreuses. Comment travailler
lidentit visuelle ? Quen est-il de la couleur adquate des sols, des murs ? Quel mobilier choisir ? ...
Il faut galement veiller la tenue vestimentaire
du personnel Le tout devant sinscrire dans une
homognit rflchie.
Nous parlions de sduction, elle commence par
lextrieur du point de vente.
En effet, les vitrines sont llment incontournable
de limage du magasin, de lenseigne, bien souvent
dun nom. Lobjectif est simple : faire rentrer le
chaland. Elles reprsentent une partie importante
de votre chiffre daffaires potentiel. Elles doivent
tre cibles, claires et adaptes votre typologie
de clients tout en sinscrivant dans une monte
en gamme produits et prix.
Des vitrines tendances et entretenues rimplantes
environ tous les quinze jours, valorisant les nouvelles collections, vhiculant un message, racontant
une histoire : voil votre but atteindre.
Mais noublions pas, le magasin est lui aussi une
vitrine qui permet ou non daugmenter le temps de
prsence du client dans le point de vente. Plus le
prospect restera longtemps dans le magasin, plus
vous aurez de chances de le transformer en client,
donc de vendre, daugmenter votre taux de transformation et votre panier moyen, pratiquer une
monte en gamme.
Le merchandising doit tre le relais, le facilitateur de la vente en face face.
Il est la fois simple et complexe de repenser le
merchandising de son magasin.
En amont de nombreuses questions doivent trouver rponses. Quen est-il du march local ?
Quels sont les objectifs atteindre ? Quelle image
du magasin je souhaite donner ?
Mon offre est-elle diffrenciatrice de ma
du point de vente
Votre magasin doit tre un ple dattractivit sur

votre bassin commercial, au mme titre que vos
linaires, mises en avant ou vitrines. Pour ce faire,
le merchandising est lun des outils indispensables
au dveloppement de vos ventes.
Si, pour vous, ces techniques font partie de votre
quotidien, de votre mode de fonctionnement, on
peut nanmoins constater, chez certains dtaillants
franchiss et non franchiss, la ncessit de prendre
en considration limportance du merchandising.
En effet, il est important, dans le contexte actuel
que vous arriviez vous dmarquer et que vous
considriez la mise en place du merchandising
comme un formidable levier de chiffre daffaires.
concurrence ?
Quelles logiques dimplantation, quelles parts de
march attribuer chaque famille, sous linaire,
linaire ?...
La politique produits et prix doit tre votre
premire proccupation.
Il est ncessaire dtre rigoureux lors de la slection
des produits, lors des achats, de la construction des
gammes de leur profondeur et de leur largeur.
Il faut galement tre en phase avec les besoins, les
attentes de sa clientle.
Le merchandising efficace est possible pour les
magasins de dtail indpendants non franchiss ou
franchiss, il est non seulement possible mais indispensable.
Mais encore faut-il viter certaines tentations
comme par exemple jouer avec ses gammes de
produits, envoyer des contres messages, brouiller
loffre par peur de la concurrence ou dInternet.
Proposons un merchandising simple, bas sur les
fondamentaux de notre mtier de chausseur.
Accentuons notre positionnement, la qualit de nos
produits, valorisons les produits cologiques. Mettons
en avant le Made in France et les fabrications
europennes.
Prfrons les matires nobles aux matires synthtiques, vitons certains piges de quelques
marques reconnues sacrifiant la qualit sur lhtel
du prix.
Soyons lcoute des tendances, des modes, mais
aussi des comportements des consommateurs.
Certifions nos magasins.
Construisons notre gamme de prix en phase avec
le march local, faisons connatre et dveloppons
nos services payants, rendus, offerts.
Inscrivons le merchandising comme un outil
facilitateur dachat et de bien tre pour nos clients
et notre chiffre daffaires.
Le merchandising est un mtier de prcision et de
dtail, tout comme la vente traditionnelle, ce sont toujours les petitsdtails qui font les grandes diffrences.
Remettre en question son merchandising cest bien,

le mesurer au quotidien cest mieux.
Quil sagisse dune vitrine, dune mise en avant,
dun linaire, dune marque, ou bien encore dun
corner Noublions pas que sa priorit premire
est de booster le chiffre daffaires ou dautres
composantes en tant que facilitateur du personnel
de vente.
Cest pourquoi il est primordial de se doter dun
logiciel de gestion des stocks pouvant se croiser avec
une interface danalyse des ventes et permettant de
mesurer les performances conomiques du ou des
points de vente. Ces rsultats doivent tre analyss
et anims au jour le jour, dans une logique doptimisation des performances et datteinte des objectifs fixs. Ils permettent donc davoir une forte ractivit et de mettre en place, le cas chant, les
actions correctives effectuer (vitrines, mises en
avant, linaires, accessoirisations, nez de caisse,).
Il peut aussi influer sur la place donner chaque
produit, sous famille, famille, gamme, marque,.
Il permet des actions danalyses, anticipatives,
correctives, et vous permettra donc danimer votre
force de vente sur les actions merchandising mener
au quotidien. Enfin il vous permettra daffiner la
rflexion de vos achats lors des nouvelles collections.
Il est donc lun des outils majeurs du dynamisme
et de lanimation de votre boutique ou de votre
magasin.
Comme je lexprimais tout lheure, tout ceci
parat la fois simple et compliqu.
Le merchandising ne simprovise pas, il se rflchit
et se construit puis se pilote en fonction dautres
parties prenantes de lentreprise que nous avons
effleure ici mais que je dvelopperai ultrieurement.
Le merchandising sappuie toujours sur des facteurs
dambiances sinscrivant dans une charte graphique
adapt lesprit du magasin, la marque, au concept
mais surtout ce que peut en attendre un client en
termes de valorisation du produit, de sa personne.
Mon message est le suivant : ne soyons pas frileux,
et osons, dveloppons notre merchandising et nos
facteurs dambiances. Que nos points de vente sinscrivent dans cette remise en question permanente
afin de coller et de
rpondre au plus
prs aux nouveaux comportements dachat des
consommateurs,
mais aussi aux
diffrentes gnrations (X, Y, Z).
Envoyez ce message vos clients,
que le merchandising et les facteurs dambiances
deviennent source de discussions, dchanges
permanents et de relais de croissance.
Gilles ASCOT FCPR - Contacts : 06 07 35 66 02 - gilles.ascoet@hotmail.fr

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