Organisation

internationale
du Travail
Genève

Comprendre
L'Entreprise

Module d formation à l'entreprenariat

Comment lancer une entreprise ?

6
Q

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2
 CLE
COMPRENDRE L’ENTREPRISE

Module de formation à
l’entreprenariat

6 Qualification
Bases pour lancer son entreprise
Niveau Q

Auteurs :

George Manu
Robert Nelson
John Thiongo
Klaus Hafendorn

Éditeurs :

Peter Tomlinson et Klaus Haftendorn

Bureau International du Travail, Genève

Centre International de Formation de l’OIT, Turin
Copyright © Centre international de formation de l’OIT 2009

Les demandes d’autorisation de reproduction, de traduction ou d’adaptation de tout ou partie de cette

publication doivent être adressées au Centre international de formation de l’OIT, viale Maestri del
Lavoro 10, 10127 Turin, Italie. Le Centre accueillera favorablement ces demandes. Les droits de
reproduction de cette publication sont protégés par le Protocole n° 2 annexé à la Convention universelle
pour la protection du droit d’auteur. Cependant, de courts extraits de celle-ci peuvent être reproduits
sans autorisation, sous réserve d’indication de leur source.

COMPRENDRE L’ENTREPRISE

Première édition : 2000

ISBN 978-92-9049-463-8
Deuxième 2009

Troisième édition 2009 Version marocaine OFPPT

ISBN 978-92-9049-502-4

Cette édition a été développée et imprimée dans le cadre du projet

« Formation à l’entreprenariat Comprendre l’Entreprise »
financée par l’Agence Canadienne de Développement International

Les désignations utilisées dans les publications du Centre international de formation de l’OIT, qui sont
conformes à la pratique des Nations Unies, et la présentation des données qui y figurent n’impliquent de
la part du Centre aucune prise de position quant au statut juridique de tel ou tel pays, zone ou
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http://www.itcilo.org
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

6 Qualification

Bases pour lancer son

entreprise

Objectif:

Sensibiliser les participants aux principaux aspects à prendre en
compte pour lancer son entreprise.

Thèmes:
Page
1. Choix d’un marché approprié et gestion des ventes............... 1
2. Capital nécessaire pour démarrer son entreprise et sources
de financement ...............................................................11
3. Sources d’information et d’assistance .................................19

ANNEXE : Liste des guichets Moukawalati

1
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

I THÈME 1 : Choix d’un marché approprié et

gestion des ventes
II DURÉE CONSEILLÉE :
• Voir Guide du facilitateur

III OBJECTIF :
• A l’issue de la séance, les participants auront :
– perçu l’importance des techniques qui permettent d’identifier le marché
auquel l’entreprise peut s’adresser et quels sont les moyens par lesquels
on peut développer ses ventes.
– compris que la vente est un art, et que les entrepreneurs qui veulent
réussir en affaires doivent être de bons vendeurs.

IV JUSTIFICATION :
• Pour qu’une entreprise soit rentable, il faut qu’il y ait un marché capable
d’absorber ses produits et ses services.
• L’enthousiasme de l’entrepreneur potentiel l’amène souvent à négliger ce
principe essentiel des affaires : “l’objectif fondamental d’une entreprise est
de satisfaire les besoins et les désirs des clients”. Avant de lancer une
entreprise, il est impératif de déterminer s’il existe un marché pour le
produit ou le service envisagé et quel est l’état de la concurrence.
• Ensuite il faut prendre en compte les clients en les amenant à se tourner
vers l’entreprise pour satisfaire leurs besoins et en étant alors capable de
leur vendre le produit ou le service fournit.

V ACTIVITÉS :
1. Présenter les grandes lignes de ce qu’il faut savoir sur la notion de marché
en vous appuyant sur l’EXPOSE DU FORMATEUR 1. Puis présenter et
expliquer le TRANSPARENT 1. Faire répondre les participants à ces cinq
questions pour les activités suivantes : réparation automobile, boulangerie,
magasin d’habillement, et boutique d’objets artisanaux (ou toutes autres
activités vous paraissant plus pertinentes).
2. A l’aide du TRANSPARENT 2, discuter chacune des qualités d’un bon
vendeur. Demander aux participants de donner des exemples de vendeurs
autour d’eux chez qui l’on retrouve ces qualités. Les participants doivent
savoir que dans une micro ou petite entreprise, l’entrepreneur est parfois le
principal vendeur.
3. Demander aux participants d’identifier et d’expliquer les qualités
mentionnées dans le TRANSPARENT 2 et qui sont communes aux
entrepreneurs et aux vendeurs.
4. Distribuer l’EXERCICE 1. Diviser la classe en petits groupes de travail et
affecter un magasin à chaque groupe. Demander à chacun d’eux de mettre
au point une stratégie promotionnelle pour accroître les ventes de son
magasin. Discuter les réponses en revenant principalement sur les éléments
du marketing-mix et de la démarche commerciale.

2
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 1

EXPOSÉ DU FORMATEUR 1

Informations relatives au marché

1) Qu’est-ce qu’un marché ?
En terme d’entreprise, un marché se compose de l’ensemble des personnes d’une
zone géographique donnée ayant besoin d’un produit ou d’un service et ayant la
volonté et les moyens de l’acquérir. Chaque entreprise a pour vocation de vendre
un certain type de produit ou de service à une clientèle. Les clients potentiels
sont :

1. Des personnes qui ont besoin du produit ou du service, ou veulent l’acquérir,

2. Des personnes qui ont l’argent nécessaire pour acheter le produit ou le service,
3. Des personnes qui ont l’intention d’acheter le produit ou le service.

On doit prendre garde à la concurrence. Si les concurrents servent le même

marché, il faut s’assurer que ce dernier est assez grand pour accueillir une
entreprise de plus. Il faut aussi déterminer en quoi le produit ou le service
concerné se distingue des produits ou services des concurrents.

2) Qu’est ce que les entrepreneurs devraient savoir de leurs

clients potentiels ?
a) Connaissez vos clients : Pour connaître ses clients potentiels, on peut
“segmenter” le marché, c’est-à-dire le subdiviser soit en groupes homogènes de
clients (par zone géographique, par nombre d’enfants vivant au foyer, etc.),
soit d’après les caractéristiques habituelles suivantes : âge, sexe, situation de
famille, profession, revenus et évolution probable de chacune de ces
caractéristiques.
b) Sachez ce que veut le client : En segmentant le marché, il devient plus facile
pour l’entrepreneur de déterminer les produits ou services qui intéressent
chaque client.
c) Découvrez les fournisseurs du client : Les promoteurs doivent découvrir les
autres fournisseurs de leurs clients potentiels et déterminer ce qui pourrait les
amener à en changer.
d) Déterminez le rythme des achats du client : En déterminant le rythme des
achats du client (par jour, par semaine, par mois, par an ou par saison), les
entrepreneurs seront en mesure de décider, entre autres, des heures
d’ouverture, des moments les plus favorables à la publicité, des stocks à détenir
à des moments précis de l’année, etc.
e) Déterminez comment le client règle ses achats : Le fait de savoir comment
le client paie pour acquérir les produits ou services concernés peut aider
l’entrepreneur à définir sa politique de prix et sa politique de crédit.

3) Que recouvre le concept de marketing ?

L’un des soucis essentiels des patrons de micros et petites entreprises est
d’élaborer, pour leurs produits et services, des programmes de marketing. La
prospérité des micros et petites entreprises est basée sur leur aptitude à accroître

3
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

régulièrement le nombre de leurs clients satisfaits. Les programmes modernes de

marketing sont conçus autour du “concept de marketing”.

Le “concept de marketing” repose sur l’importance accordée aux clients par

l’entrepreneur et énonce (a) que toutes les politiques et activités commerciales
devront viser à satisfaire les besoins des clients, et (b) qu’un volume de ventes
rémunérateur est, pour une entreprise, un meilleur objectif qu’un volume
maximum de ventes.

4) Qu’entend-on par marketing-mix (ou combinaison de

variables commerciales) ?
Les programmes de marketing s’intéressent à quatre variables commerciales
essentielles : les Produits ou services ; la Promotion commerciale ; la
Distribution ; et les Prix. (P.P.D.P.)
La “combinaison des variables commerciales” consiste à déterminer le niveau
optimal de chaque variable pour obtenir le meilleur volume de ventes et le meilleur
bénéfice possible.

a) Produits et services : pour une petite entreprise, une stratégie efficace de

produits peut porter sur la concentration sur une ligne étroite de produits, la
création d’un produit ou service hautement spécialisé ou la fourniture combinée
de “produit+service” comportant un volet de services exceptionnellement
important.
b) Promotion : ce domaine de décision commerciale comprend les techniques et
l’art de la vente ainsi que d’autres activités de promotion plus classiques :
publicité sous toutes ses formes, relations publiques, etc. En règle générale, les
micros et petites entreprises sont obligées de maîtriser à fond les techniques et
l’art de la vente car leurs moyens limités ne leur permettent pas de mener de
grandes campagnes publicitaires.
c) Distribution : le fabricant et le grossiste doivent décider de la façon dont leurs
produits seront distribués. Le recours aux distributeurs ou aux représentants
des fabricants déjà établis constitue, généralement, un système plus facile pour
les micros et petites entreprises. Les petits détaillants doivent tenir compte du
coût d’implantation et du flux des clients dans le choix du lieu où exercer leur
commerce. Par exemple, si vous choisissez une zone peu fréquentée où
s’implanter ne vous reviendra pas cher, il vous faudra augmenter votre budget
de publicité pour attirer un plus grand nombre de clients.
d) Prix : la détermination des prix ou l’adoption d’une politique de détermination
des prix (incluant une politique de crédit à la clientèle) est le facteur essentiel
gouvernant le volume des recettes globales. D’ordinaire, les prix élevés
correspondent à un volume plus faible et vice-versa. Toutefois, les micros et
petites entreprises ont souvent la possibilité de pratiquer des prix élevés en
raison des services personnalisés qu’elles sont en mesure d’offrir.
e) La nature du produit ou service proposé est également importante pour
décider où l’entreprise va être implantée. Lorsque les achats sont de type
impulsif (ex.: rafraîchissements, pâtisseries, etc.) la fréquentation et la visibilité
du site sont des éléments cruciaux. Le site a moins d’importance pour les
produits ou services pour lesquels les clients acceptent de se déplacer ou
peuvent commander par téléphone.

4
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

5) Étude de la concurrence
Quoiqu’il arrive, toute nouvelle entreprise va se heurter à la concurrence. Si celle-
ci s’avère excessive, l’entreprise aura pris un risque inutile ; il aurait été plus
judicieux, dans ce cas, de choisir un autre créneau. Vous devez connaître vos
concurrents aussi bien, sinon mieux, que vos clients. Le succès en affaires va aux
entreprises qui font mieux que leurs concurrents. Le meilleur moyen d’y parvenir
est de les identifier et de savoir comment ils fonctionnent. Il est regrettable de
constater qu’un grand nombre d’entrepreneurs ne cherchent à s’informer sur leurs
concurrents que lorsqu’il est trop tard.
La marche à suivre pour connaître ses concurrents est la suivante.

Étape 1 : Identifiez vos concurrents

A. Concurrents directs : Relever le nom de chacun d’eux, son adresse et le type
d’activité qu’il exerce (y compris les produits ou services non concurrents qu’il
propose).
B. Concurrents indirects : Relever le nom, l’adresse et le type d’activité de chaque
entreprise fournissant des produits ou des services qui, bien qu’étant différents
des vôtres, pourraient s’y substituer.

Étape 2 : Etude des entreprises concurrentes existantes

A. Faites-vous une idée des ventes et des bénéfices de chacun de vos concurrents.
B. Classez vos concurrents d’après les prix qu’ils pratiquent, la qualité de leurs
produits ou services, leurs infrastructures, leurs opérations publicitaires et
promotionnelles, et leurs ventes.
• Quels prix pratiquent-ils ? Quelle est la qualité de leurs produits ? Quel est le
niveau de leurs opérations de publicité ?
• Quels services complémentaires offrent-ils ? Les conditions de vente qu’ils
proposent sont-elles souples ? Leur lieu d’implantation est-il cher,
raisonnable ou bon marché ?
• Leurs techniques de production et leurs équipements sont-ils modernes ?
Leur personnel est-il bien formé ? Est-il bien payé ?
C. Voir s’il existe un lien entre le degré élevé de rentabilité de certaines
entreprises et leur mode de fonctionnement. C’est-à-dire, les entreprises les
plus rentables ont-elles les mêmes systèmes de prix, de vente et de production
que les autres ? L’étude approfondie des modes de fonctionnement par rapport
aux ventes et aux bénéfices de l’entreprise devrait fournir de précieuses
informations.

Étape 3 : Comparez le mode de fonctionnement que vous envisagez avec

celui de la concurrence
A. Indiquez les avantages que vos produits ou services vont offrir en termes de
prix, de performance, de qualité, de durée de vie et d’accessibilité.
B. Vous devez être capable d’expliquer pourquoi votre mode de fonctionnement
est une garantie de succès.
C. Si vous avez l’intention d’opérer comme d’autres entreprises il vous faut être en
mesure de donner les raisons pour lesquelles :

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

a) Vous pensez que le marché est assez étendu pour que vos concurrents et
vous-même puissiez y évoluer de manière rentable, ou
b) Vous pensez que le marché ne peut accueillir tous les concurrents et que
votre entreprise sera plus performante ou plus efficace que les autres.
D. Si vous envisagez de mener vos activités de manière totalement différente de
vos concurrents, vous devez être en mesure d’expliquer pourquoi personne
d’autre n’a adopté ce système avant vous. Les autres entreprises l’ignorent-
elles ? Possèdent-elles des informations que vous n’avez pas ?

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 1

TRANSPARENT 1

Cinq questions relatives au marché

Notez qu’il y a cinq questions (qui, quoi,

quand, où et pourquoi) régies chacune
par des facteurs et éléments particuliers.
Ces cinq questions constituent un cadre à
partir duquel les entrepreneurs peuvent
collecter des informations relatives au
marché potentiel afin de mieux
comprendre et prévoir les comportements
des consommateurs.

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 1

TRANSPARENT 2

Questions Facteurs Eléments

1. Qui Démographie • Importance, croissance, diminution,

sont mes mouvements migratoires, âge
clients ? (moyenne et tendances)
Structure
• Taille, composition, tendances
familiale
• Nombre d’écoles (tous niveaux,
publiques et privées), niveaux
Education d’éducation (moyenne, tendances)
• Niveau des revenus individuels,
Economie professions, propriété des biens
(terrains, maisons, véhicules, capitaux)
• Âge du parc de logements, structure de
la propriété, logements en location,
Logement tendances

2. Que Produit ou • Études de marché

veulent-ils ? service • Observations informelles

3. Quand Temps • Chaque jour

font-ils leurs • Le jour de paie
achats ?
• Dans des occasions particulières

4. Où font- Lieu • Marchés de quartier

ils leurs • Centres commerciaux (comment s’y
achats ? rendre, transports)
• Site qui convient (préférences
personnelles)
• Intérêt de la collectivité

5. Pourquoi Demande • Pouvoir d’achat de la population

font-ils des réelle • Habitudes et tendances liées aux achats
achats ?
• Remplacement de biens usagés
• Pour avoir la dernière mode ou la plus
récente technologie

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

: Thème 1

TRANSPARENT 3

Les qualités d’un bon vendeur

1. Recherche des résultats

2. Très motivé
3. Plein d’assurance
4. Bonne présentation
5. Honnête
6. Fiable
7. Bonne connaissance des produits
8. Très attentif à ce que dit le client
9. Enthousiaste
10. Sympathique
11. Sait communiquer
12. Sociable
13. Courtois

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 1

EXERCICE 1

Organiser une campagne de promotion

Étude de cas 1 : Petit magasin vendant divers articles

Vous êtes dans une période de faibles ventes après les fêtes et il vous reste encore un
stock relativement important d’invendus. Certes, vous savez que c’est dû à une
commande trop importante de certains articles, mais vous ne voulez pas vous avouer
vaincu. Vous envisagez de lancer une campagne de promotion ciblée sur ces articles
pendant les cinq semaines à venir. Comment allez-vous concevoir cette campagne de
promotion des ventes de façon à accroître le volume des ventes ?

Étude de cas 2 : Micro entreprise de fabrication de petits gâteaux

secs
Votre petite entreprise de fabrication de petits gâteaux secs marche mais vous avez
du mal à en retirer un profit suffisant alors que vous savez que le marché est
important et peut vous permettre de développer votre activité. Vous voulez fabriquer
plus pour vendre plus, conquérir de nouveaux marchés, diversifier votre production.
Comment allez-vous faire pour attirer de nouveaux clients ? Faire la promotion de
nouveaux produits ?

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

I THÈME 2 : Capital nécessaire pour

démarrer son entreprise et
moyens de financement
II DURÉE CONSEILLÉE :
• Voir Guide du facilitateur

III OBJECTIF :
• A la fin de la séance, les participants seront en mesure de faire la différence
entre les dépenses pré opérationnelles et les dépenses opérationnelles de
départ et d’estimer le capital nécessaire au démarrage de l’entreprise. Ils
sauront également quelles sont les principales sources de financement
auxquelles recourir pour lancer une entreprise.

IV JUSTIFICATION :
• La création d’une entreprise demande un certain montant d’argent qui doit être
dépensé avant que les activités de l’entreprise ne génèrent des revenus grâce
aux ventes. Souvent les entrepreneurs potentiels ne sont pas conscients que,
pendant les premières semaines ou les premiers mois de fonctionnement
(achat, production ou prestation de services), les revenus tirés des ventes ne
couvrent pas toutes les dépenses nécessaires pour démarrer les activités. Cela
peut mener à un problème de liquidités à cause duquel l’entrepreneur se
trouvera dans l’incapacité de payer les salaires ou les fournisseurs.
• Le montant nécessaire comme capital de démarrage est généralement
beaucoup plus élevé que ce dont dispose le futur entrepreneur. Comme la
différence doit être trouvée à partir de sources extérieures de financement, il
est important de savoir exactement de combien d’argent on a besoin.

V ACTIVITÉS :
1. Présenter la différence entre dépenses pré-opérationnelles et dépenses
opérationnelles de départ, ainsi que les facteurs qui déterminent la durée de
la période des opérations de départ à partir de l’EXPOSE DU FORMATEUR 1.
2. Distribuer l’EXERCICE 1 et demander aux participants de classer les
différentes dépenses en dépenses pré-opérationnelles, dépenses
opérationnelles de départ, ou autres dépenses. Discuter chaque exemple
avec les participants.
3. Diviser la classe en petits groupes et leur proposer de choisir une des
activités suivantes : réparation automobile, boulangerie, magasin
d’habillement, et boutique d’objets artisanaux. Leur demander de
décomposer le coût d’un produit ou d’un service proposé par l’activité
retenue. Pour chaque activité demander à un groupe de présenter le résultat
auquel il est arrivé et en débattre avec l’ensemble de la classe. En profiter
pour faire passer la notion d’amortissement.
4. Demander à chaque groupe de lister d’où peut provenir l’argent avec lequel
un entrepreneur peut financer la création de son entreprise et le démarrage
son activité. Présenter le TRANSPARENT 1 et commenter en exploitant le
travail des groupes et en s’appuyant sur l’EXPOSE DU FORMATEUR 2
(profiter du point 2 pour évoquer les différentes formes juridiques qui
s’offrent à l’entrepreneur pour exercer son activité ; d’où la notion de capital
social).
11
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 2

EXPOSÉ DU FORMATEUR 1

La dimension financière du lancement d’une entreprise

Les créateurs d’entreprise, en particulier les jeunes, sont généralement conscients
qu’ils ont besoin d’argent pour les machines, les outils ou les équipements de leur
atelier. Cependant, très souvent, ils ne se rendent pas comptent qu’un certain nombre
d’autres dépenses doivent être effectuées avant qu’ils ne puissent démarrer leur
affaire.
Par exemple :
• Le coût de l’installation des machines et la formation du personnel à leur
utilisation peut constituer un pourcentage important du coût total des
machines.
• Les frais pour l’obtention de licences et les assurances sont également souvent
oubliés dans le calcul de l’investissement de départ.
• Le besoin en fonds de roulement est également souvent sous-estimé. Les
gens pensent qu’ils vont être payés immédiatement.
Cela peut être le cas pour des activités de commerce ; néanmoins, le propriétaire du
magasin doit avoir un stock de réserve, car il/elle ne peut remplacer immédiatement
chaque article vendu. Parfois les clients qui commandent des quantités importantes
demandent un crédit et les paiements ne sont pas toujours effectués dans les délais.
Pour les activités de manufacture, le fonds de roulement doit couvrir une période
plus longue et cela peut durer plusieurs mois.
Si le fonds de roulement est sous-estimé, il peut arriver que l’entrepreneur possède
une entreprise prospère, mais qu’il/elle se trouve à court d’argent pour payer les
salaires, par exemple, ou pour renouveler le stock ou, dans le pire des cas, pour
rembourser la banque.
C’est pourquoi il est recommandé d’inclure dans le capital de départ un certain
pourcentage d’imprévus et un fonds de roulement pour une période plus longue que le
strict minimum.

Estimer le capital de démarrage

Quand une personne désire démarrer une entreprise, elle doit être consciente qu’une
certaine somme d’argent est nécessaire pendant le processus de démarrage pour
payer des dépenses avant que l’entreprise ne perçoive des revenus. Cet argent est
appelé le capital de départ. Il sert à deux choses :
• les dépenses pré-opérationnelles (investissements)
• les dépenses opérationnelles de départ (fonds de roulement)
Les dépenses pré-opérationnelles sont de l’argent qu’une personne qui démarre une
entreprise devra payer avant que son entreprise ne commence à fonctionner (vendre,
produire ou fournir des services). L’argent nécessaire à ces dépenses est aussi appelé
capital d’investissement.
Acheter du terrain, construire un atelier, acheter des machines, des outils ou des
équipements de bureaux etc. sont des dépenses pré opérationnelles, tout comme le
sont les frais légaux, les raccordements aux réseaux d’eau, d’électricité et de
téléphone, les dépenses publicitaires avant le démarrage, etc.

12
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Les dépenses opérationnelles de départ apparaissent quand la nouvelle entreprise

commence à fonctionner, pour couvrir les dépenses immédiates avant que les revenus
engendrés par les ventes ne rentrent dans l’entreprise. Ce laps de temps dépend de la
nature de l’entreprise. En général, cette période peut être courte pour les activités de
commerce (parfois moins d’un mois), alors que pour les activités de production,
plusieurs mois peuvent se passer entre le moment où commence la production (temps
de fabrication du produit, temps qu’il passe dans le circuit de distribution, c'est-à-dire
stockage des produits finis dans l’usine, acheminement vers les grossistes, les
détaillants et les consommateurs) et le moment où l’entreprise perçoit le produit de
leur vente.
Les dépenses pendant cette période sont appelées dépenses opérationnelles de départ
ou fonds de roulement.
La distinction entre ces deux catégories de dépenses se fait à partir du moment où les
paiements sont effectués : soit avant que l’entreprise ne commence à fonctionner, soit
après qu’elle ait démarré.
Le capital de départ d’une nouvelle entreprise est la somme des dépenses
d’investissement et du fonds de roulement. Le montant total du capital de départ
donne une indication aux futurs entrepreneurs sur la quantité d’argent qu’ils devront
investir à partir de leurs propres ressources et du montant qu’ils devront emprunter.

13
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 2

EXERCICE 1

Dépenses à couvrir avec le

capital de départ

Pré- Opérationnelles Autres

Dépenses
opérationnelles de départ dépenses
Enregistrement de
l’entreprise

Salaires du premier mois

Frais d’architecte pour les

plans de l’atelier

Achat de machines

Achat de matières
premières
Installation électrique
pour les machines

Achat de produits finis

Publicité pour l’ouverture

de l’entreprise
Acquisition d’un terrain
dans une zone industrielle
Construction d’une
maison
Salaire du propriétaire
pour le premier mois
Fournitures de bureau
pour deux mois
Branchement de
l’électricité
Achat d’un camion
d’occasion
Consultant pour étude
d’investissement
Loyer pour les locaux de
l’entreprise

14
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 2

EXERCICE 1 (suite)

Dépenses à couvrir avec le

capital de départ (suite)

Pré- Opérationnelles Autres

Dépenses
opérationnelles de départ dépenses
Achat de stock

Assurance incendie

Assurance santé pour le

personnel

Promotion des ventes

Equipement informatique
Matériaux de construction
pour l’atelier

Installation du téléphone

Première facture de
téléphone
Réapprovisionnement du
stock de produits
Déplacement vers le
fournisseur de machines
Assurance voiture pour la
première année
Coût d’entretien du
camion

Intérêts sur le crédit

Remboursement des
emprunts auprès d’amis

15
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 2

TRANSPARENT 1

Capital de départ et financement de

l’entreprise

1. Peut-on emprunter la totalité de

l’argent nécessaire ?

2. D’où peut provenir le capital social ?

• Epargne personnelle
• Prêts consentis par des Parents ou des Amis
• Un ou plusieurs Associés

3. Où trouver des moyens de

financement ?
• Banques
• Sociétés de financement
• Organismes publics
• Crédit commercial (fournisseurs)
• Institutions de micro-finance

4. A quoi va servir le financement initial ?

• Frais de démarrage
• Dépenses de fonctionnement
• Dépenses personnelles

16
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 2

EXPOSÉ DU FORMATEUR 2

Questions sur l’obtention du capital

1. Est-il possible d’emprunter la totalité du financement
nécessaire ?
A. Presque tous les organismes de crédit exigent que l’entrepreneur apporte
une partie importante des fonds nécessaires. Cela dépend, dans une large
mesure, du marché et de la situation économique. Rares sont les
organismes de crédit ou les prêteurs individuels qui engageraient leurs fonds
dans un projet si ses initiateurs n’y ont pas investi une partie de leurs
propres ressources.
B. Les fonds que le ou les propriétaires placent dans l’affaire constituent le
capital social. On appelle ces fonds “l’investissement du propriétaire” dans le
projet. (On les appelle aussi “capitaux propres”, ou “fonds propres”.)
L’argent emprunté par ailleurs est appelé “crédit” ou “financement”.
C. Le Prêteur doit sentir l’engagement et l’implication personnels du
demandeur. Cet engagement porte notamment sur le temps, l’énergie et
l’argent que le propriétaire est disposé à investir dans l’affaire.

2. Où peut-on obtenir le capital social ?

A. Epargne personnelle.
B. Amis et parents.
C. Associés. Le propriétaire peut s’associer avec une ou plusieurs personnes
afin de constituer le capital social nécessaire.
D. Société (Société à responsabilité limitée : Sarl; ou Société anonyme : SA). Il
est possible de donner à l’entreprise un statut de Sarl ou de SA, ce qui
permettra d’attribuer des parts ou des actions aux personnes qui participent
au capital social.

3. Où trouver des financements (ou crédit) ?

A. Banques.
B. Sociétés de financement.
C. Organismes publics.
D. Crédit commercial : certains fournisseurs offrent des possibilités de crédit
pour l’équipement, la constitution des stocks, etc. Ils permettent à
l’entreprise de commencer à fonctionner et d’encaisser des recettes avant
l’arrivée des premières échéances de paiement.
E. Institutions de micro finance.

4. A quoi va servir le capital ?

Il est nécessaire, avant tout, de calculer les besoins périodiques
(hebdomadaires, mensuels ou trimestriels) et ponctuels de l’entreprise en
argent frais. Pour déterminer ces besoins on fait référence à trois rubriques de
dépenses : frais de démarrage, dépenses de fonctionnement et dépenses
personnelles.
17
Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

A. Frais de démarrage : ces frais ne sont encourus qu’une seule fois (frais
ponctuels), au moment du démarrage des activités. Une fois que l’entreprise
aura commencé à fonctionner, ces dépenses ne se présenteront plus.
Quelques exemples de ces dépenses sont donnés ci-dessous :
• Installations et équipement
• Première dotation initiale de stocks
• Cautions pour loyer, téléphone, électricité, etc.
• Frais juridiques
• Publicité pour l’inauguration.
Par exemple, pour ouvrir un restaurant il faut engager plusieurs sortes de
dépenses de démarrage : tables et chaises, fours et friteuses, tous les
ingrédients nécessaires à la confection des plats inscrits au menu, assiettes,
couverts etc. Il faut également acheter ou louer des locaux, acheter une
licence et un permis d’exploitation, imprimer un menu, etc. Il ne s’agit là
que de quelques-unes des dépenses de démarrage.
B. Dépenses de fonctionnement : en attendant que les bénéfices puissent
assurer la viabilité de l’entreprise, il faudra disposer de liquidités pour les
dépenses de fonctionnement. Exemples : reconstitution des stocks,
fournitures, publicité, salaires et charges, impôts et taxes, maintenance et
équipement, assurances, loyer, téléphone, électricité, etc. Dès que le
restaurant sera ouvert il faudra supporter en permanence des dépenses de
fonctionnement : acheter de la nourriture, payer les cuisiniers et serveurs,
régler les loyers chaque mois, s’acquitter des impôts, etc. Il est vrai que le
restaurant commencera à encaisser des recettes, mais seront-elles
suffisantes ? Il est essentiel de déterminer le montant nécessaire
mensuellement pour assurer le fonctionnement de l’affaire.
C. Dépenses personnelles : elles englobent les dépenses que l’entrepreneur
doit faire pour vivre. Il a besoin d’argent pour couvrir ses dépenses
personnelles : loyer ou crédit immobilier, aliments, transport, assurance,
habillement, électricité, soins médicaux, loisirs, etc.
Nombreuses sont les nouvelles entreprises qui ne sont pas immédiatement
rentables ; il faudra peut-être une à trois années pour qu’elles le
deviennent. On doit programmer toutes ces dépenses. Une personne peut
lancer une nouvelle entreprise tout en travaillant par ailleurs, ou avoir un
conjoint qui gagne de l’argent grâce à un travail en dehors du foyer. Cela
aide à réduire les montants requis pour financer l’entreprise.

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

I THÈME 3 : Sources d’information et

d’assistance
II DURÉE CONSEILLÉE :
• Voir Guide du facilitateur

III OBJECTIF :
• A la fin de la séance, les participants seront sensibilisés aux différentes
sources d’information et d’assistance pour créer et développer une petite
entreprise. Ils seront particulièrement au courant du programme
Moukawalati.

IV JUSTIFICATION :
• Les participants auront davantage confiance en eux-mêmes lorsqu’il auront
une idée de quelles informations et de quelle assistance ils ont besoin, où les
trouver et comment les obtenir pour lancer leur entreprise.

V ACTIVITÉS :
1. Demander aux participants s’ils ont une idée du type d’information dont un
entrepreneur potentiel a besoin pour les opérations spécifiques de sa future
entreprise. A la fin de la discussion, montrer le TRANSPARENT 1 ou écrire les
cinq rubriques sur le tableau et noter les réponses sous chacune d’elles.
Demander alors aux participants s’ils savent où ils pourraient trouver ces
informations. Leur présenter ensuite le TRANSPARENT 2 pour fixer les idées
et leur fournir une référence.
2. Rappeler aux participants l’intérêt que l’on porte, un peu partout dans le
monde et en particulier au Maroc, à la création de micro-entreprises et à
l’auto-emploi et qu’il existe donc de nombreuses possibilités d’assistance
aux créateurs d’entreprise. Leur demander celles qu’ils connaissent.
Présenter ensuite le TRASPARENT 3 pour fournir un cadre.
3. Présenter le TRASPARENT 4 pour conclure sur l’opportunité que constitue le
programme Moukawalati et sur la nécessité de continuer ensuite de
s’appuyer sur différents partenaires dont la mission est d’assister les petites
entreprises pour se développer et surtout de se constituer un réseau.
4. Si possible, organiser une visite des participants au guichet le plus proche de
l’établissement de formation pour avoir plus d’information sur le programme
Moukawalati (voir annexe : Liste des guichets Moukawalati).

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 3

TRANSPARENT 1

Nature de l’information nécessaire aux

entrepreneurs potentiels

• MARKETING ET COMMERCIALE

• TECHNIQUE

• TECHNOLOGIE DE L’INFORMATION ET DE LA
COMMUNICATION

• FINANCIERE

• JURIDIQUE ET ADMINITRATIVE

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 3
TRANSPARENT 2

Sources d’information

■ Chambres de Commerce, des Métiers

■ Associations d’entrepreneurs

■ Publications officielles

■ Banques

■ Journaux, radios, télévision

■ Bibliothèques

■ Consultants

■ Organismes-conseils

■ Foires de commerce/expositions,
catalogues

■ Internet

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 3
TRANSPARENT 3

Comment trouver de l’assistance ?

 CONTACTS PERSONNELS
• Entrepreneurs
• Professionnels
• Clients
 OBSERVATION
• Foires et expositions commerciales
 ENTRETIENS
• Clients
• Fournisseurs
• Concurrents
• Distributeurs
• Ex-employés
• Conseillers
• Experts
 PAR CORRESPONDANCE
 LECTURE
• Rapports et statistiques
• Média
• Livres
• Littérature spécialisée
• Répertoires
• Bulletins d’informations officiels
• Publications des associations professionnelles
 RECHERCHES SUR INTERNET
• Concurrents
• Marché
• Informations industrielles
• Départements des différents Ministères

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Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

Thème 3

TRANSPARENT 4

Programme Moukawalati Filière OFPPT

• CONTACTER LE GUICHET LE PLUS PROCHE

▪ Se former et être accompagné dans tout le
processus de création de votre entreprise par un
professionnel

 Bénéficier d’un appui post création

QUE FAIRE AUSSI ?

• UTILISER LES SERVICES DE DÉVELOPPEMENT

DES ENTREPRISES

• FORMER UN RÉSEAU

• UTILISER LES PROGRAMMES DE PROMOTION DE

LA PETITE ENTREPRISE

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 Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

ANNEXE : Liste des guichets MOUKAWALATI

LOCALITÉ ADRESSE
SETTAT ISTA NTIC QUARTIER ADMINISTRATIF SETTAT
KHOURIBGA ISTA KHOURIBGA HAY ERRACHAD KHOURIBGA
BENI MELLAL ISHT HAY GHITA BENI MELLAL
BENSLIMANE ISTA BENSLIMANE Bd PRINCESSE LALLA AICHA QUARTIER DES
JARDINS
MARRAKECH1 ISGI QUARTIER AZLI BP 82 40000 MARRAKECH
MARRAKECH 2 ISTA SIDI YOUSSEF BEN ALI DOUAR JDID MARRAKECH
EL JADIDA ISTA AL MASSIRA EL JADIDA
BEN GUERIR ISTA BEN GUERIR HAY EL AMAL BEN GUERIR
SAFI ISTA1 SAFI ROUTE DE CASA BP 34 46 000 SAFI
ESSAOUIRA ISTHT HAY LALLA AMINA 44 000 ESSAOUIRA
AGADIR DRSMD CITE TADDART ROUTE DE MARRAKECH AGADIR
TAROUDANT ISTA TAROUDANT HAY SIDI BELKAS TAROUDANT
TIZNIT ISTA TIZNIT ROUTE DE TAFRAOUT TIZNIT
OUARZAZAT ISTA OUARZAZAT RUE ENNASER BP43 OUARZAZAT
MEKNES ISTA SIDI BABA Bd TELT FHOUL SIDI BABA MEKNES
AZROU ISTA AZROU HAY ATLAS ROUTE DE MEKNES AZROU
ERRACHIDIA ISTA ERRACHIDIA Bd BOUTALAMINE ERRACHIDIA
KHENIFRA ISTA KHENIFRA ROUTE DE MEKNES KHENIFRA
OUJDA CF OUJDA CITE KOULOUCH HAY TAKADOUM OUJDA
NADOR CF NADOR ROUTE TAOUIMA NADOR
BERKANE ISTA BERKANE Bd OUJDA BERKANE
TAOURIRT ISTA TAOURIRT ROUTE DEBDOU TAOURIRT
TANGER ISMONTIC Km7 ROUTE DE RABATA COTE DE MARJANE TANGER
TETOUAN ISTA ROUTE SEBTA TOUABEL SOUFLA 93 000 TETOUAN
LARACHE ISTA LARACHE ROUTE DE RABAT AV OMAR IBN ABDELAZIZ
LARACHE
LAAYOUNE ISGI LAAYOUNE Bd PRINCE MOULAY ABDELLAH LAAYOUNE
GUELMIM ISTA GUELMIM Bd HASSAN II GUELMIM
DAKHLA ISTA DAKHLA ROUTE DU NOUVEAU PORT DAKHLA
FES DRCN ROUTE AIN SMEN HAY ADARISSA FES
TAZA ISTA TAZA ROUTE OUJDA TAZA
TAOUNAT ISTA TAOUNAT ROUTE DE FES OULAD SAID TAOUNAT
AL HOCEIMA ISTA AL HOCEIMA BARIOU HADDOU SIDI ABED AL HOCEIMA
KENITRA ISTA MAAMORA NOUVELLE MEDINA KENITRA
SIDI KACEM ISTA SIDI KACEM HAY CHARAF ROUTE DE KENITRA SIDI KACEM
KHEMISSET CF KHEMISSET Km 1.5 ROUTE DE RABAT KHEMISSET

RABAT/SALE
SALE ISTA SALE Bd ADBELKRIM EL KHATTABI HAY SALAM SALE
RABAT YEM CF YACOUB EL MANSSOUR AVENUE EL MAJD ROUTE DE CASA
RABAT
RABAT AKKARI COMPLEXE MULTISERVICE POUR JEUNES PROMOTEURS
QUARTIER AKKARI
RABAT HAY NAHDA CF HAY NAHDA AVENUE ENNAHDA HAY NAHDA RABAT
TEMARA ISTA TEMARA AVENUE DRISS 1er EL MASSIRA 1 TEMARA

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 Comprendre l’entreprise 6 Qualification : Bases pour lancer une entreprise ?

CASABLANCA/MOHAMMEDIA
MOHAMMEDIA CQP YASMINA, BD HASSAN II MANESMAN MOHAMMEDIA BP 582
CF TANNERIE ET ANCIENNE ROUTE DE RABAT KM 11.5 CASABLANCA
TRANSFORMATION DU
CUIR
CF TERTIAIRE 1CASA ISTA HAY HASSANI QUARTIER SID KHADIR 20200 CASABLANCA
CF BATIMENT CASA 205 ROUTE OULED ZIANE 20300 CASABLANCA
CF TERTIAIRE 2 CASA RUE BILAL SIDI MOUMEN JDID 20400 CASABLANCA
CF TEXTILE BD ABDELKADER SAHRAOUI HAY EL BARAKA BP 79 69 ZONE
CONFECTION INDUSTRIELLE
CF DERB GALLEF SIDI BD ANOUAL 20100 CASABLANCA
MAA ROUF CASA
CF TOURISME CASA BD NADOR POLO CASABLANCA
CF IMME CASA BD BOUCHAIB MAKDAD LAHRIZI HAY EL HOUDA CASABLACA
CF HH EL HANK CASA DERB NEJMA BP12053 HAY HASSANI CASABLANCA
CF MTAI CASA SIDI MAAROUF CASABLANCA
CF AL FIDA CASA RUE 50 SIDI MAAROUF IV EL FIDA 20550 CASABLANCA
CF GENIE MECANIQUE RUE ABDELHAK KADMIRI PAR RUE SOCRATE QUARTIER
CASA MAARIF 20100
CF AIN CHOCK BD PANAROMIQUE 20150 CASABLANCA
/MEDIOUNA
CF AIN BORDJA CASA 50 RUE CAPORAL DRISS CHBAKOU AIN BORDJA CASABLANCA
CF POLO ROCHES BD EZZOUBIR IBN EL AOUM ROCHES NOIRES 20300
NOIRES CASABLANCA
CF NTIC CASA SIDI MAAROUF CASABLANCA
CF AP CASA ROUTE IBN ZOHR CASABLANCA
CF HAY MOHAMMEDI 1 RUE BOURGADEM LAVILETTE HAY MOHAMMADI 20350
BERNOUSSI CASA CASABLANCA

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