CHAPITRE I : Les méthodes de vente et

les formes d’unités commerciales

Section 1 : Les méthodes et enjeux de vente

1-LA VENTE PAR L’INTERMEDIAIRE D’UN

VENDEUR
1.1 LA VENTE EN MAGASIN

 La vente traditionnelle :

la vente s’effectue en magasin par l’intervention d’un vendeur qui a un contact

direct avec le client .
L’acheteur est conseillé par un vendeur qui l’aide à faire son choix, on l’appelle
aussi la "vente conseil". Elle est adaptée aux produits plus techniques c'est-à-
dire, qu'elle se pratique notamment dans les magasins spécialisés, tel que le
bricolage, le mobilier...

 La vente en libre-service assisté :

Cette autre méthode, plus autonome, permet à l’acheteur de réaliser ses

achats sans l'aide ou le conseil d’un vendeur, on l’appelle aussi "vente en libre-
service".Elle est adaptée à de nombreux produits du commerce. La vente en
libre-service est utilisée dans des magasins de taille différente : le magasin de
proximité, la supérette, le supermarché, l’hypermarché.
Ainsi, est né depuis quelques années,  un nouveau concept ou le vendeur est
encore plus indépendant : le self-scanning.
Les enseignes ont souhaité développer ce nouveau moyen pour rendre le
client encore plus autonome. C'est un système permettant de scanner les produits
qu'il souhaite acheter, en utilisant un lecteur de code-barres. Cela se fait au fur et
à mesure de l'approvisionnement. Le consommateur n'est pas dans l'obligation
de passer en caisse pour régler le montant de ses achats, il se rend à la caisse
libre-service avec sa douchette. Ce moyen de paiement lui permet d'éviter les
files d'attentes aux caisses. 
Pour utiliser le self-scanning, il faut  :
 o Que le client dispose d'une carte de fidélité.
o Qu'il s'identifie par l'intermédiaire de cette carte, et une douchette lui sera
attribuée.
o Qu'au fur et à mesure de ses achats, il scanne les produits un par un et les
enregistre dans la mémoire de la douchette.
o Que les informations stockées par la douchette soient transmises à la
caisse automatique ou spécialisée, qui fera apparaître le montant à payer.

1.2 LA VENTE HORS MAGASIN

La vente hors établissement traduit une technique de vente qui consiste à

vous solliciter en dehors de l’établissement commercial du professionnel
(d’où l’expression de "hors-établissement") pour vous faire souscrire un contrat,
et ce, en présence physique du professionnel. On trouve :
 La vente au domicile du particulier :
elle se caractérise par la présence d’un vendeur au domicile du particulier.
Fortement réglementée (ex : délai de réflexion de 7 jours après la livraison
du bien). Elle comprend plusieurs techniques :

o La Vente à domicile classique : les clients potentiels parfois sélectionnés

sont visités par des vendeurs.

o La vente par des délégués : variante de la vente à domicile, les délégués

présentent les produits (ex : produits de beauté Avon).

o La vente par réunion chez des particuliers (ex : Tupperware).

 La vente itinérante:
Technique de vente pour laquelle le point de vente est mobile et se déplace
d’arrondissement en arrondissement, de localité en localité. Il est rarement pris
de commandes et la vente porte dans la majorité des cas sur les biens mis à
disposition des acheteurs à chaque point d’arrêt.

o La vente sur les marchés.

o La vente par camions…

 La vente par téléphone :

l’ensemble des étapes de la vente se fait par téléphone. Mais en réalité, le
 téléphone sert surtout à prendre des rendez-vous et à relancer la clientèle.
La vente par téléphone est efficace dès lors que les commerciaux
sédentaires disposent de méthodes et d’outils pour négocier avec leurs
interlocuteurs.
Elle permet d’atteindre plusieurs types d’objectifs selon la nature des appels
traités :
 En appels sortants pour aller gagner de nouveaux clients, de nouveaux
rendez-vous, qualifier un fichier ou tout simplement augmenter votre panier
moyen.
 En appels entrants comme service client (technique, commercial,
logistique, comptable…) afin de fidéliser vos clients et en augmenter la
valeur dans le temps.

2-LA VENTE SANS L’INTERVENTION D’UN

VENDEUR

1.3 LA VENTE EN-LIBRE SERVICE

Méthode de vente selon laquelle le client, à l'intérieur d'un magasin de

détail ou d'un entrepôt de gros aménagé à cet effet, choisit librement des
marchandises et en prend possession en utilisant un panier ou un chariot, sans
l'intervention d'un personnel vendeur, le contrôle des achats et
leur règlement s'effectuant à la sortie.
Le libre-service est parfois dit "assisté" lorsque l'acheteur dispose, s'il le
souhaite, à l'intérieur de l'enceinte de vente, des services de conseillers
de vente, mis à sa disposition par la direction de l'entreprise, ou encore d’aide
aux caisses de sortie pour l’ensachage des marchandises, le chargement et le
déchargement des chariots. V. Libre-service de gros, commerce de détail.

1.4 LA VENTE A DISTANCE

La vente à distance (VAD) est une technique de vente qui permet au

consommateur, en dehors des lieux habituels de réception de la clientèle, de
commander un produit ou de demander la réalisation d'un service.
Ceci est une définition « commerciale », d'un point de vue juridique ;
l'utilisation d'un outil de télécommunication est un des critères de qualification
de l'opération ; cela permet de la distinguer de la vente par démarchage.
Elle comprend 3 principales méthodes :
 La vente par correspondance
La vente par correspondance, ou VPC, est une technique de vente qui fait
partie des méthodes de VAD (vente à distance). Elle consiste en une
transaction commerciale entre protagonistes qui ne sont pas mis en contact
direct.
Avant l'apogée de la technologie, la vente par correspondance se faisait
uniquement par le biais des catalogues imprimés, distribués par voie postale,
de certaines entreprises spécialisées dans le domaine (La Redoute, les 3
Suisses, Blancheporte...). L'acheteur transmettait sa commande par
téléphone ou courrier et la recevait à domicile ou dans un lieu relais.
Aujourd'hui, l'utilisation de la vente par correspondance a diminué au profit
des autres techniques dématérialisées de vente à distance (commande en
ligne, par sms...). (ex : La Redoute, Les 3 Suisses…).

 Le Télé-achat :
Le téléachat est un mode de distribution par lequel des articles sont vendus
par le biais d'une émission de télévision mettant en scène les offres produits,
voire même, par le bais de chaînes de télévision exclusivement dédiées au
téléachat.
Les séquences de téléachat utilisent surtout le principe de la démonstration
produit et les témoignages utilisateurs. Le téléachat est apparu en France à la
fin des années 1980.

Le téléachat connait désormais un prolongement sur Internet. Internet sert

de canal de passation de commande et permet également de rediffuser  les
séquences de présentation produit.

Dans le cadre juridique français, le téléachat fait l'objet d'une réglementation

très contraignante établie par le CSA qui limite la durée hebdomadaire des
émissions (sauf chaîne dédiée) et qui précise la nature des informations
transmises. Ce cadre juridique interdit notamment la citation de la marque
du produit lors d'une séquence de vente.
 Le supermarché à domicile : prise de commande par téléphone ou minitel
et livraison à domicile
On trouve des acteurs classiques de supermarchés que tout le monde
connaît, et qui ont des filiales pour vendre en ligne (ex: Auchan Direct,
Carrefour, Casino...), mais aussi des épiceries fines vendant des produits du
terroir et se démarquant par des produits originaux... (ex: Bien Manger) et
que l'on trouve que sur Internet ou encore des sites de circuits courts de
produits provenant directement des producteurs, fermes permettant d'avoir
des produits à un rapport qualité/prix intéressant pour les consommateurs et
 équitable pour les producteurs (ex: Paysans.fr Croque Gel, Thiriet…).

 La vente sur Internet :

il représente les différentes transactions commerciales qui se font à distance

sur internet. Il est également connu sous le nom de commerce électronique.
L'action d'acheter sur internet se fait au travers d’objets numériques et
digitales.
L’achat peut se réaliser au travers de différents canaux et supports :
ordinateurs, smartphones, tablettes, consoles, TV. Le e-commerce tend de
plus en plus vers le m-commerce.
Avec l’évolution du e-commerce, la vente par correspondance est
dorénavant devenue la vente à distance.

1.5 LA VENTE PAR DISTRIBUTEURS AUTOMATIQUES

Vente des produits par des machines installées dans des lieux publics (gare,
station-service…) ou fortement fréquentés. Ces distributeurs se sont
développés grâce à l’essor technologique (ex : carte de paiement,
miniaturisation…).

3-Enjeux de la vente
Les ventes, exprimées tant en volume qu'en valeur, constituent le chiffre
d'affaires soit les recettes vitales pour soutenir et développer l'activité d'une
entreprise.
Pour le vendeur :
L'objectif du travail d'un vendeur est de « conclure une vente » : Il s'agit pour lui
de recueillir un accord formel avec son client aux termes duquel ce dernier
accepte d'acquérir les biens ou services offerts aux prix et conditions fixés par
les conditions générales ou particulières de vente consenties par l'entreprise.
La bonne qualité de la relation avec le client,la bonne compréhension du besoin
du client, le professionnalisme avec lequel les opérations sont conduites
améliorent à court terme le degré de satisfaction de la clientèle et à moyen-long
terme consolident la part de marché et la fidélité de la base clientèle de
l'entreprise.
La vente peut être réalisée dans les cas les plus simples par un vendeur seul.
Mais le plus souvent, la vente est menée par une équipe, composée de
professionnels commerciaux mettant en œuvre des compétences
complémentaires et articulant si nécessaire, l'intervention de niveaux
hiérarchiques successifs.
Les trois formes de rémunération courantes des opérateurs intervenant dans la
vente sont : le salaire fixe, la commission sur les ventes ou la combinaison des
deux. La formule de rémunération choisie dépend du mandat et du rôle réel joué
par l'opérateur réel dans la conclusion de la vente. En règle générale seuls les
vendeurs ayant une intervention décisive sur la détection ou la conclusion de la
vente reçoivent une rémunération variable exprimée en fonction du montant de
la vente ou du profit généré.
Pour le marketing :
La vente fournit a posteriori la validation des décisions prises en amont dans le
cadre du marketing mix (Produit/Distribution/Tarification/Communication). Une
batterie d'indicateurs et d'analyses contribuent à cette validation : Mesure de
la part de marché, quantification de la pénétration des produits (exprimée
en Diffusion numérique et Diffusion valeur), appréciation de la pertinence de la
segmentation en couples « Produits-marchés » et, in fine, vérification de
la rentabilité générale de l'offre de l'entreprise.
- Dimension Diffusion numérique :La Diffusion numérique (en
abrégé DN) vise à mesurer la dimension extensive des résultats
obtenus par une société offrant ses produits/services sur un marché.
Soit en général le pourcentage de clients (ramené au nombre
maximum de clients potentiels) ayant acheté pendant une période
de référence au moins un produit/service de la société concernée.
Par ex : une société ayant vendu pendant un trimestre à 50 clients
sur un marché comprenant 100 clients potentiels recueille une DN
(Diffusion numérique) égale à 50 %. Le trimestre suivant, si 60
clients ont acheté, la DN progresse à 60 %.

- Dimension diffusion valeur La diffusion valeur (en abrégé DV)

vise à mesurer la dimension intensive des résultats obtenus par cette
même société sur ce même marché. Elle est mesurée par le chiffre
d'affaires moyen réalisé et calculé sur l'ensemble des clients acquis
au cours de la période. Par ex : si la société précédente a vendu
dans le trimestre de référence pour 50 000 euros chez ces 50 clients,
la CA moyen (représentant la DV / DN) est de 1 000 euros. Le
 trimestre suivant, la CA moyen réalisé avec 60 clients est de
55 000, le CA moyen (ou DV) est passé de 1 000 euros à 916 euros.

- Arbitrage et combinaison Effort DN / Effort DV : L'examen

combiné durant la même période de la Diffusion numérique et de
la Diffusion valeur sur un marché permet donc à l'entreprise de
savoir comment et pourquoi ses performances ont évolué : Dans le
cas cité, la DN (reflet de la dimension extensive) a bien progressé,
tandis que la DV (reflet de la dimension intensive) a reculé. Sur la
base de ces analyses, la Direction des ventes peut orienter de
manière plus rationnelle ses programmes d'action et ses vendeurs,
tantôt vers la progression de la Diffusion numérique, tantôt vers la
progression de la Diffusion valeur.

Pour le juriste :
Une vente est réalisée dans le cadre d'un contrat de vente, oral ou écrit en droit
commercial. Le contrat de vente précise :

 la description du bien ou du service vendu ;

 les conditions dans lesquelles se fait l'échange du bien ou du service ;
 le délai de livraison ;
 le prix et les conditions de paiement.
Différentes formes de contrat existent, du plus simple ou plus compliqué.
Cependant, le simple fait d'être d'accord par oral sur la chose et sur le prix
transfère la propriété du vendeur à l'acheteur. Le contrat le plus simple et le plus
courant est celui que passent tacitement entre un client et un commerçant quand
le client se présente à la caisse pour payer l'article qu'il a choisi d'emporter (le
ticket de caisse pouvant servir de preuve matérielle à toutes fins utiles).
Pour le comptable :
La vente doit être accompagnée par une facturation, traduisant la cession d'une
richesse détenue par l'entreprise en une créance sur un Tiers (le client). Pour ce
faire, la diminution de valeur constatée par l'Entreprise (Baisse du stock,
consommation de ressources...) doit être balancée par la création d'une créance
appropriée (contrepartie de cette diminution, mais aussi comportant le niveau de
rémunération nécessaire et suffisant pour rétribuer l'action de l'entreprise).
Pour le Responsable financier :
Le paiement par le client de sa dette annule et remplace la créance détenue sur
un client par la constatation d'une rentrée effective d'argent dans les comptes
de trésorerie de l'entreprise :
soit immédiatement si le client règle la vente au comptant. Le client pouvant
bénéficier d'un escompte pour paiement comptant.
soit ultérieurement si le client règle plus tard. Il s'agit alors d'une vente à crédit,
prévoyant un règlement différé pouvant se produire en une fois ou selon un
calendrier d'échéances négocié et programmé lors de la conclusion du contrat de
vente.

Résumé de section :

Cette section a pour objectif de lister les différentes formes et méthodes de

vente . on distingue entre la vente par l’intermédiaire d’un vendeur qui est la
plus fréquente où on a parlé de la vente en magasin et la vente sans magasin , et
entre la vente sans intervention d’un vendeur qu’il inclut la vente en libre
service (technique utilisé dans les grandes surfaces ) et la vente à distance où
l’opération de vente et achat ne se fait pas face à face , on parle ici de vente dans
l’internet , Télé-achat , et le supermarché à domicile .en plus on a parlé des
enjeux de vente au niveau de vendeur , marketing , loi , comptabilité, et finance .
Section 2 : Les formes d’unités commerciales

1.La diversité et les caractéristiques des unités

commerciales

Il existent deux grandes formes d’unités commerciales : les unités commerciales

physiques ou réelles et les unités commerciales virtuelles.

a. Les unités commerciales physiques ou réelles

1) Les petits commerces de proximité

-   Les magasins traditionnels : surface de vente (SDV) réduite (moins de 120

 

m²), zone de chalandise restreinte, assortiment alimentaire ou spécialisé,

méthode de vente traditionnelle, localisations variées. Ces magasins sont encore
très nombreux, mais certains résistent mal à la concurrence des grandes surfaces.

-    Les supérettes :   SDV entre 120 et 400 m², assortiment à dominante

alimentaire, vente en libre service, localisation en zone urbaine et rurale. Ex. :

     Les
magasins de dépannage (convenience store) : assortiment limité aux
produits de première nécessité, ouverts 24 heures sur 24. Ex. : 

  2) Les grandes et moyennes surfaces

-     Les supermarchés : SDV comprise entre 400 et 2 500 m², assortiment à

 

dominante alimentaire (90 %), vente en libre-service.

Le premier supermarché date de 1958. Certaines enseignes, apparues au début

des années 90, se caractérisent par des prix bas, un choix réduit de produits,
l’absence de marques, un aménagement sommaire : ce sont des maxidiscomptes
(hard discount).  

       Les
  hypermarchés : SDV supérieure à 2 500 m², assortiment large et
profond en alimentaire et non alimentaire avec de nombreux services associés,
vente en libre service, vastes parkings en périphérie des villes.  
 - Les grandes surfaces spécialisées (GSS) : assortiment large et profond dans
un univers précis de consommation, marques nationales et marques de
distributeurs.

3) Les grands magasins

 Ce sont de très grandes surfaces de vente plusieurs niveaux, localisation au

centre des grandes villes, architecture travaillée, assortiment très large et très
profond à dominante non alimentaire avec des produits haut de gamme et des
grandes marques de luxe Elles offrent de nombreux services associés. C’est une
vente conseil et en libre service assisté.

Apparu au milieu du XIXe siècle, ce format connaît des difficultés importantes

charges de fonctionnement élevées, concurrence des GSS

 4) Les magasins populaires

 Ils ont une SDV moyenne de 1 750 m², un assortiment de produits courants
alimentaires et non alimentaires, une implantation en centre ville. Le concept est
apparu dans les années 30. Les enseignes Prisunic et Uniprix ont disparu. Seule
l’enseigne Monoprix subsiste.

b. Les unités commerciales virtuelles

Ce sont l’ensemble des techniques qui permettent de vendre des produits et
services à distance. Selon le code de la consommation, la vente à distance se
définit comme étant « la vente conclue sans la présence physique simultanée des
parties, entre un consommateur et un professionnel, qui utilisent exclusivement,
pour la conclusion du contrat, une ou plusieurs techniques de communication à
distance ».

Ainsi, la vente à distance se fait grâce à différents supports tels que le

publipostage, le catalogue, le téléphone fixe et mobile, la télévision, Internet…

Les entreprises utilisant la vente à distance (VAD) sont appelées les

« véadistes » et celles qui proposent leur offre via un site Internet de manière
exclusive portent le nom de pure players.

La vente à distance est très règlementée par le code de la consommation en

protégeant les consommateurs qui y ont recours. En effet, tout consommateur a
un délai de sept jours de réflexion à partir du jour de la passation de la
commande et un délai de sept jours de rétractation à partir de la livraison.

2-L’organisation et l’animation des espaces de vente

I) LES ENJEUX DE LA VALORISATION DE L'OFFRE

        A) LES INTERETS DES INTERVENANTS

Le consommateur souhaite un accès facile à l'offre, un cadre agréable pour ses

achats et un choix de produits qui répondent à ses besoins. Le distributeur veut
attirer et fidéliser ses clients Il cherche à générer du trafic dans son espace de
vente pour accroître le chiffre d'affaires et optimiser la rentabilité.
Le producteur veut que ses produits soient proposés à la clientèle dans des
conditions de gestion et de présentation optimales.

        B) LES OBJECTIFS DU MARCHANDISAGE

Selon l'Institut français du marchandisage (IFM), le marchandisage est «

l'ensemble d'études et de techniques mises en oeuvre, séparément ou
conjointement, par les distributeurs et les producteurs, en vue d'accroître la
rentabilité du point de vente et l'écoulement des produits, par une adaptation
permanente de l'assortiment aux besoins du marché et par la présentation
appropriée des marchandises ».
Le marchandisage a pris tout son sens avec la vente en libre-service (le produit
jouant le rôle de vendeur muet). Il s'exerce donc à trois niveaux : gestion,
organisation et animation de l'espace de vente.

II) L'ORGANISATION ET L'ANIMATION DES ESPACES DE VENTE

PHYSIQUES

        A) LES TECHNIQUES CLASSIQUES D'ORGANISATION ET

D'ANIMATION

Les techniques d'organisation concernent l'aménagement de la surface de vente

et la présentation des produits sur les rayons. Les techniques d'animation ont
pour but de favoriser le dynamisme de l'espace de vente

                - Attirer et séduire le client

Pour atteindre cet objectif, il faut prendre en compte la décoration et
l'organisation de la vitrine, le choix du mobilier, l'esthétique des rayons et les
facteurs d'ambiance (éclairage, couleurs, musique, odeurs, etc)

                - Améliorer le confort d'achat et faciliter le repérage des produits

Il faut veiller à la signalétique, aux outils d'information et de publicité sur le heu

de vente (totems, banderoles, calicots), au balisage des produits (étiquetage et
affichage).
L'organisation de la surface de vente par univers de consommation (univers de la
table, univers textile, etc.) clarifie l'offre et renforce son impact.

                - Inciter à l'achat et influencer le choix d'un produit

Les techniques sont nombreuses: théâtralisation de l'offre, mise en avant des

produits en têtes de gondole, zones saisonnières et thématiques, animations,
dégustations, démonstrations.
Les modes de présentation des produits sont des facteurs d'influence.

         B) LES SPECIFICITES DE LA MISE EN VALEUR D'UNE OFFRE

DE SERVICES

La nature intangible du service et l'implication plus ou moins forte du client

dans le processus de production obligent à une « mise en scène » du service plus
forte. Le consommateur cherche avant tout à être rassuré sur la qualité du
service par des indices tangibles.
Le décor, les facteurs d'ambiance sont certes importants, mais le rôle du
personnel de contact est primordial.

III) L'ORGANISATION ET L'ANIMATION DES ESPACES DE VENTE

VIRTUELS

        A) LES SPECIFICITES DU E-MARCHANDISAGE

Les spécificités du e-marchandisage sont liées aux atouts et contraintes propres

aux unités commerciales virtuelles.
Les caractéristiques principales à prendre en compte sont :
 un espace de vente qui peut s'agrandir (facilité d'ajout de pages) et un choix
illimité de produits ;
 la facilité et la rapidité des achats ;
 l'absence d'interaction en face à face entre le personnel de contact et
l'internaute ;
 le cheminement personnel de chaque visiteur qui parcourt l'espace de vente
virtuel en fonction de sa propre clé de lecture ;
 la sécurisation des achats.

        B) LES PRINCIPES DU E-MARCHANDISAGE

L'organisation et l'aménagement d un espace de vente virtuel répondent aux

memes enjeux et poursuivent les mêmes objectifs.

                - Faciliter l'accès au site (notion de visibilité du site)

Le référencement sur des moteurs de recherche fiables est capital pour générer
du trafic surtout, II faut être bien positionné.

                -Optimiser la navigation du Cybernaute (notion d'utilisation)

L'ergonomie d'un site Web oblige à s'intéresser à l'architecture du site (plan du

site, rapidité du téléchargement, fonctions d'alerte et de sécurisation).
Ex. :

                - Soigner l'esthétique

Il est important de veiller à la fois au graphisme, aux images, aux photos, aux
animations visuelles et sonores ainsi qu'au contenu (structure, présentation et
intérêt de l'information).

        C) LES TECHNIQUES DE VALORISATION DE L'OFFRE

VIRTUELLE

Bien valoriser une offre virtuelle, c'est faire preuve d'organisation, de créativité,
de séduction et d'adaptabilité.
Un certain nombre d'éléments sont à prendre en compte.
La page d'accueil fonctionne comme la vitrine d'un espace de vente physique.
Elle doit être attractive et informative.
Certaines techniques visent plus particulièrement à mettre en avant les produits.
On peut citer les pop-up (fenêtres qui se superposent sur la page active et qui
interpellent l'internaute à la manière d'une tête de gondole), ou les bannières et
vignettes, qui signalent les bonnes affaires et les produits en promotion.
L'effet zoom, la fonction loupe, la vue panoramique à 360° sont des techniques
qui contribuent à une meilleure information sur le produit.
Les éléments sensoriels, visuels (photo, image) et sonores (jingle, messages
vocaux) sont des facteurs d'ambiance qui dynamisent l'offre. Le panier de
commandes permet de connaître la valeur au fur et à mesure de l'achat.
3. L’intégration de l’unité commerciale à
l’environnement local

L’urbanisme commercial est l’ensemble des techniques qui permettent

d’améliorer et de contrôler les équipements commerciaux des villes et de leur
périphérie.

Les unités commerciales doivent pouvoir s’intégrer dans l’environnement local

en fonction des besoins nécessaires de la ville et de sa périphérie car toute
implantation a une incidence sur l’environnement. Les unités commerciales
doivent participer aux politiques de recyclage menées par la ville et la région.

Les unités commerciales doivent respecter la règlementation en matière

d’urbanisme commercial. La loi Royer (1993) durcit par la loi Raffarin (1996)
impose qu’une unité commerciale obtienne une autorisation administrative pour
s’implanter dans une zone.

L’essentiel

Il existe deux formes d’unités commerciales : des unités commerciales

physiques ou réelles proposant des produits et des services dans des points de
vente et des unités commerciales virtuelles proposant des offres par la vente à
distance.

Les espaces de vente sont organisés et animés de façon à attirer et séduire le

client, favoriser puis inciter à l’achat. Des supports aident à l’animation comme
les têtes de gondole, les démonstrations, dégustations, publicité sur le lieu de
vente (point de vente ou site Internet).

Les unités commerciales parce qu’elles ont une incidence sur l’environnement
de la ville d’implantation et de sa périphérie, se doivent de s’intégrer à
l’environnement local en respectant l’urbanisme commercial et les politiques de
respect de l’environnement menées par la ville.
 Résume de section :
une unité commerciale peut être un magasin, un supermarché, une agence
commerciale ou un site Internet marchand… Pour chacun de ces exemples, vous
pouvez constater qu’il y a bien un espace où le client rencontre les vendeurs. S’il
n’y a pas cet espace de rencontre, on parle alors d’équipe commerciale.
On différencie l’unité commerciale physique selon ce qui est vendu dans
l’espace de vente : on parlera de point de vente pour la vente de produit et
d’agence commerciale pour l’espace physique qui vend des services. Enfin, on
parle de site marchand pour la vente de marchandises ou de services sur un
espace virtuel.
Chacun de ces lieux a ses spécificités commerciales qui imposent d’agencer
différemment les lieux. Elles orientent aussi différemment la composition de
l’équipe selon le type d‘unité commerciale.