Culture entrepreneuriale ISSAT Sousse

Niveau : 2ème année

CHAPITRE 2 : L’ENTREPRENEUR

I. Définitions 

Le Petit Robert donne trois définitions du mot « entrepreneur »:

- La première définition fait référence à l’acte d’entreprendre: « est entrepreneur » celui qui
entreprend quelque chose.
- La seconde voit dans l’entrepreneur «une personne qui se charge de l’exécution d’un travail
».
- La troisième, dans une perspective économique, est entrepreneur «toute personne qui dirige
une entreprise pour son propre compte, et qui met en œuvre les divers facteurs de production
(agents naturels, capital, travail), en vue de vendre des produits ou des services ».

- « L’entrepreneur est un réalisateur de projets, quelqu’un qui dans la société, perçoit une
opportunité et imagine, une façon de répondre à ce besoin avant que d’autres ne le
fassent… »

- « L’entrepreneur est une personne qui, face à une situation problématique, développe un
projet, une vision qui transforme le problème en une occasion d’affaires ».

- Selon Schumpeter « les entrepreneurs sont les agents économiques dont la fonction est
d’exécuter de nouvelles combinaisons [des moyens de production] et qui en sont l’élément
actif  »

Dans l'optique schumpeterienne, le processus d'innovation est l'essence même du

développement économique. Cette innovation doit être comprise au sens large. Il peut s'agir de la
fabrication d'un bien nouveau, de l'introduction d'une méthode de production nouvelle, de la
conquête d'un nouveau débouché, de la conquête d'une source nouvelle de matières premières ou
encore de la réalisation d'une nouvelle organisation de la production.

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II. Le profil de l’entrepreneur 

II.1. Les motivations de l’entrepreneur 

On distingue trois principales sources de motivation des entrepreneurs classés suivant les
catégories d’intérêt : personnel, familial, ou financier

II.1.1. Les motivations d'ordre personnel :

a- L'accomplissement personnel 

L'entrepreneur a comme première motivation, le souhait d'épanouissement et de développement

personnel .Il a la volonté de se réaliser et de réaliser ses ambitions. Ce besoin d'accomplissement
peut être associé à une volonté de créer quelque chose de nouveau ou d'appliquer des
connaissances acquises antérieurement. Par exemple, un manager ayant acquis des compétences
et un savoir-faire dans une structure professionnelle antérieure décide de créer son affaire. Cette
motivation peut encore s'interpréter comme un besoin de prouver sa valeur personnelle ou
comme la volonté de faire mieux que les autres. Certaines personnes "éprouvent un vif besoin
d'accomplissement à travers la responsabilité de prendre elles-mêmes des décisions" : il s'agit
d'un besoin d'accomplissement par le travail.

b- L'indépendance personnelle

La notion d'entrepreneur est liée à la faculté de pouvoir régler soi-même son travail. Le statut
d'entrepreneur permet d'échapper aux contraintes parfois trop fortes qu'un travailleur peut subir
dans son environnement professionnel. Le changement de statut est perçu comme une
échappatoire à des conditions de travail trop pénibles. Finalement, le fait d'être son propre patron
(Albert, Mougenot, 1988) est également la garantie d'un emploi stable pour l'entrepreneur

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II.1.2. Les motivations d'ordre familial

L'environnement familial peut exercer une double influence:

 D'une part, il peut inciter un jeune à imiter un membre de la famille (souvent le père) et le
décider à créer sa propre affaire. La plupart des entrepreneurs ont des parents qui sont
propriétaires ou ont créé leur propre affaire.
 D'autre part, reprendre et agrandir l'affaire familiale est souvent considéré comme un "devoir"
qui pousse les enfants à continuer l'œuvre de leurs aînés

II.1.3. Les motivations d'ordre financier 

a- L'alternative au chômage
Certaines personnes sont prêtes à tout pour éviter de rester sans emploi. Le statut d'entrepreneur
leur permet d'échapper aux contraintes de l'environnement. Pour certaines personnes, devenir
entrepreneur peut provenir d'une nécessité "de créer un emploi qu'il a renoncé à trouver par
ailleurs". Certains créateurs sont des chômeurs de longue durée n'ayant généralement pas d'autre
issue que de tenter de créer leur propre emploi

b- Les incitants financiers

La recherche d'un enrichissement personnel, même si elle n'est pas le principal argument avancé
par les entrepreneurs, n'est pas pour autant absente de leurs préoccupations. Les études ont
démontré que certaines personnes peuvent être motivées par la recherche d'un salaire plus élevé
ou de compensations financières. Le statut d'entrepreneur apparaît pour certains comme un
moyen d'atteindre une indépendance financière.

II.2 Les caractéristiques entrepreneuriales 

Le succès des entrepreneurs est lié à un ensemble de caractéristiques qualifiées

d’entrepreneuriales .Ce sont en fait les habiletés, les attitudes, les attributs que l’on retrouve chez
un entrepreneur. Il n’existe pas d’absolu en ce qui a trait aux caractéristiques de l’entrepreneur.
Elles pourront varier dans le temps selon les activités privilégiées ou les étapes de croissance de
l’entreprise

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Caractéristiques Explication

Flair / Intuition Un entrepreneur doit avant tout détecter les occasions

d’affaires .Il sent ce qui se passe sur le marché et pourrait
deviner ce qui présente du potentiel. L'entrepreneur sent les
besoins latents. C’est quelqu’un qui a du flair et de
l’intuition. L’intuition ne se produit pas généralement par
hasard. Elle se cultive par le système de relations et
d'information que l’entrepreneur a su développer et qui lui
permet d’observer et de rester à l'écoute de ce qui se passe
autour de lui.
Par exemple, quelqu'un qui est spécialiste dans la location
des appartements pourrait déterminer, après un entretien,
quels sont les bons ou les mauvais locataires. Avec la
pratique, cette personne a appris à distinguer et à identifier
le locataire sans problème. Elle a établi des critères
implicites pour sélectionner les locataires.
L’intuition ne se produit pas par rapport à un sujet qui
n’intéresse pas l’entrepreneur ou qui lui est étranger. C'est
une attitude de réflexion active et engagée par rapport à un
sujet d'intérêt.C’est parce qu’il s’intéresse à son secteur que
l’entrepreneur finit par le connaitre. Lorsqu’il se passe
quelque chose dans ce secteur, l’entrepreneur en a
l’intuition. Il sentira pat exemple que les habitudes de
consommation sont en train d'évoluer, soit que l'avance
technologique est en train d'ouvrir des possibilités
nouvelles
Imagination / L’entrepreneur est quelqu’un qui a de l'imagination qui
Indépendance / reflète de l'originalité.
Passion Il définit ce qu'il veut faire et comment il va le faire, puis il
le fait. C'est un rêveur concret. Il sait s'organiser pour
passer à l'action. L'imagination se cultive. Les
entrepreneurs mis en situation, une fois leur entreprise

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créée, doivent apprendre à cultiver leur imagination pour

demeurer en affaires ou devancer leurs concurrents
Les personnes indépendantes aiment faire ce qu'elles
pensent devoir faire, selon leurs propres termes.
L'entrepreneur est une personne indépendante. C’est
quelqu’un qui a un grand besoin d'autonomie et
d'indépendance. Il aime définir seul ce qu'il veut faire
et comment il va le faire, puis il le fait. Cela le rend plus
motivé à identifier des occasions d'affaires et à se lancer en
affaires à son compte.

La passion aide à maintenir la motivation. Elle agit aussi

comme un stimulant pour viser des sommets. Elle redonne
du courage à l’entrepreneur. C'est un des éléments-clefs qui
va soutenir la dynamique et le dynamisme de
l'entrepreneur, son enthousiasme, sa vivacité.
Jugement / Prudence L'entrepreneur prend des décisions. Certaines de ces
décisions seront déterminantes pour la réussite et la survie
de l’entreprise : les décisions reliées au lancement de
nouveaux produits/services, les décisions qui ont trait à la
conquête de nouveaux marchés, les décisions relatives à
l'embauche d'employés-clés...
Pour prendre des décisions éclairées, il faut du jugement. Il
faut posséder une bonne compréhension des éléments en
cause.
On sait que les entrepreneurs qui réussissent sont ceux qui
pratiquent la prudence en tentant de minimiser au
maximum le risque dans leurs prises de décision. On
comprend ainsi pourquoi ils restent en affaires. Ils utilisent
la rentabilité et la profitabilité comme critères de décision.
Ils se sont habitués à penser à long terme. La prudence et la
sagesse, cela se cultive.
Débrouillardise / Pour atteindre les résultats souvent ambitieux qu'ils se sont

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Constance / Ténacité fixés, les entrepreneurs devront investir de l'énergie, faire

preuve d'un optimisme, avoir cultivé une grande confiance
en eux-mêmes, apprendre à se dépasser, apprendre à diriger
dans des contextes où on doit être très tolérant face à
l'ambiguïté et à l'incertitude. Il faut savoir se débrouiller et
ne pas s'empêcher de choisir des orientations parce qu'on a
peur avant de commencer de ne pas pouvoir les faire, les
réaliser, les réussir. Être
dégourdi, créatif, fonceur.
Trop d'entrepreneurs ont d'excellentes idées mais ne savent
pas se concentrer et continuer à travailler dans la même
direction. Évitez l'éparpillement. C'est à force de travailler
avec méthode dans la même direction qu'on finit par
obtenir des résultats.
Dextérité Quel que soit le secteur dans lequel on se lancera, on aura
un avantage si on a identifié et développé un minimum de
dextérité par rapport à une activité donnée. Bon nombre
d'entrepreneurs sont des artisans, des gens de métiers, des
opérateurs de micro-entreprises. Il est nécessaire pour eux
de pouvoir maîtriser une technique, souvent manuelle.
Pour les autres, on devra maîtriser au moins le
fonctionnement des outils de base comme un ordinateur.
Acuité L'entrepreneur achète à un prix qu'il connaît pour vendre à
un prix qu'il ne connaît pas toujours d'avance.
Dans certains cas, son succès se joue d'abord dans ce qu'il
achète et dans les conditions suivant lesquelles il achète.
C'est ce qui va conditionner et déterminer ce qu'il va vendre
ainsi que le prix auquel il devra le vendre.
L’achat, comme plusieurs autres activités reliées à la
gestion d'une petite entreprise, nécessitent que
l’entrepreneur adopte une méthode de travail qui
l’oblige à réfléchir avec clarté et précision.
Différenciation / Un entrepreneur doit créer la différenciation de son offre en
Originalité lui conférant des qualités distinctes de celle de la
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concurrence. La différenciation peut porter sur une ou

plusieurs caractéristiques du produit lui-même sur une ou
plusieurs caractéristiques du service associé au produit, sur
le personnel, sur le point de vente ou sur l’image.
Flexibilité L'entrepreneur achète à un prix certain - il le connaît- pour
vendre à un prix incertain. Dans beaucoup de cas,
l'entrepreneur doit faire des ventes lui-même. Quelle que
soit la situation, on aura avantage à réserver au moins
quelques heures par semaine pour prendre contact avec des
clients. Cela est vital pour rester branché sur son marché.
Pour vendre, il faut de la flexibilité : savoir s'ajuster aux
personnes et aux circonstances. Il faut être à l'écoute et
montrer de la sensibilité envers son environnement, et
savoir s'ajuster en conséquence.
Prévoyance Une des activités la plus complexe qu'aura à mener
l'entrepreneur dès le début consiste à savoir bien s'entourer
puis à choisir des collaborateurs qu'il embauchera ou avec
qui il sous-traitera. Il doit être capable de regarder avec
clairvoyance au-delà de l'immédiat.
Communication Un entrepreneur doit être un bon communicateur. La
communication comprend deux acteurs : un émetteur et un
récepteur. L'entrepreneur doit être en mesure de bien jouer
les deux rôles. Il doit savoir s'exprimer mais surtout savoir
écouter. La capacité à communiquer constitue un élément
important de la réussite de l’entrepreneur. Elle se cultive de
plusieurs façons

En résumé, l'entrepreneur doit cultiver le flair, l'imagination, le jugement, la

débrouillardise, et rester vigilant et à l'écoute. Les caractéristiques se développeront à la
pratique, si on sait rester souple et se placer dans une dynamique d'auto-évaluation et d'auto-
perfectionnement. Il faut être en mesure d'identifier ses forces et ses faiblesses, de renforcer les
premières et de compenser les secondes. On devra favoriser une culture personnelle
d'apprentissage (voir figure Superman).

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II.3. L’élaboration de son profil entrepreneurial :

Le diagnostic de son propre profil entrepreneurial conduit le futur entrepreneur à se situer et à

élaborer son plan d’action en vue de poser les actions, en termes de formation ou autres,
nécessaires. Dans ce qui suit, un test d’auto-évaluation qui permettra au répondant de comparer
ses caractéristiques avec celles que l’on attribue à un entrepreneur et d’établir ainsi, son profil
entrepreneurial.

(Activité : le questionnaire)

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III. Les activités de l’entrepreneur 

Les activités courantes des personnes qui se lancent en affaires ou des personnes qui dirigent une
entreprise sont nombreuses. Nous présenterons dans ce qui suit celles que nous considérons
comme principales :

 Identifier des occasions d’affaires

Être et agir en entrepreneur consiste d’abord et avant tout à identifier des occasions d’affaires.
L’entrepreneurest attentif à tout ce qui se passe dans le marché. Il cherche à identifier ce qui
présente du potentiel, des niches prometteuses pour des activités d’affaires. C’est une activité
majeure attribuée aux entrepreneurs…
 Concevoir des visions
Une des premières activités qui distingue l’entrepreneur de toute autre personne qui œuvre dans
les organisations, consiste à définir des projets, c’est‐à‐dire à concevoir des visions à réaliser
puis, à passer à l’action et à le faire. Alors que la plupart des gens évoluent dans un cadre qui a
été pensé par quelqu’und’autre, l’entrepreneur identifie la niche, puis définit l’espacequ’il va
occuper dans le marché ainsi que le cadre dans lequel il va s’organiser pour arriver à le faire.

 Prendre des décisions

L’entrepreneur prend des décisions. La première sera celle de lancer l’entreprise. Il aura
avantage à établir un système qui lui permettra de distinguer les diverses catégories de décisions
auxquelles il devra faire face, dont : les nombreuses décisions opérationnelles qui doivent
presque toutes être prises sur le champ; les décisions stratégiques qui demandent plus de
préparation et de réflexion…

 Réaliser des visions

L’entrepreneur définit ce qu’il veut faire et comment il va le faire, puis il le fait. C’est un rêveur
qui sait passer à l’action. On se demande parfois si l’action ne précède pas la pensée. Il sait
s’organiser pour passer à l’action et réaliser ses visions.
 Opérer de l’équipement
Presque tout entrepreneur doit utiliser une forme quelconque d’équipement…. Dans un grand nombre
de cas, à moins que l’on sous‐traite, on se devra d’être en mesure de maîtriser le fonctionnement

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d’équipement, quelle qu’en soit sa forme. Si l’entreprise prend de la croissance, on se consacrera

davantage à la mise en marché et à l’administration. On entraînera quelqu’un d’autre à faire
fonctionner cet équipement…

 Acheter

L’entrepreneur achète à un prix qu’il connaît pour vendre à un prix qu’il ne connaît pas toujours
d’avance. On devra se procurer des matières premières si on est en fabrication; des produits finis si on est
en commerce de détail; des équipements si on est dans undomaine de services. Tous auront besoin de
services bancaires et d’assurances. Dans bien des cas, le succès de l’entrepreneur se joue d’abord dans ce
qu’il achète et dans les conditions suivant lesquelles il effectue ses achats…

 Mettre en marché
La mise en marché, c’est le test, c’est la confirmation à savoir si la vision conçue s’adressait à une niche
offrant le potentiel espéré. C’est une des activités qui se situe au cœur du travail de l’entrepreneur…
Mettre en marché constitue une science autant qu’un art. Sa maîtrise se situe au cœur de ce qui expliquera
le succès ou le non‐succès de plus d’un entrepreneur.

 Vendre
La vente est l’une des activités difficiles à maîtriser pour un bon nombre de jeunes entrepreneurs. Elle est
pourtant vitale à toute entreprise. Elle doit être effectuée, dans la plupart des cas, par l’entrepreneur lui‐
même au début, au moment du lancement de l’entreprise…

 S’entourer
L’entrepreneur sait s’entourer de personnes compétentes à qui il peut demander conseil. Il n’existe pas
qu’une seule et unique façon de faire les choses, rien n’est jamais totalement acquis…

 Faire faire
Parmi les premières décisions à prendre, nous retrouvons celle de faire ou de faire faire, soit en sous‐
traitance, soit par des personnes embauchées à temps partiel ou à temps plein…

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