Budget de Vente

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Royaume du Maroc

Université Abdelmalek ESSAÂDI


Master Finance, Fiscalité et Comptabilité
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et
Sociales - Tanger -

Réalisé par :
IMANE TIZLI

YASSINE ELGHZIZEL Encadré par:


BENCHEIKH
ELAYACHI
Plan de travail :

Introduction

Prévision

Budgétisation

Contrôle

Étude de cas

Conclusion
C’est la phase déterminante du processus budgétaire, il
induit les autres budgets. De ce fait, il constitue le budget
directeur.
Ce budget permet de déterminer le chiffre d’affaires qui
dépend du prix, de la concurrence, du carnet de
commande, des ventes passées…etc
Il est le pivot de toute gestion budgétaire de l’entreprise.
Budget de vente
Les Prévisions des ventes
On peut réaliser une prévision des ventes à partir de méthodes qualitatives basées sur des études de marché,
des marchés tests, des sondages, …comme à partir de méthodes quantitatives, basées sur des études de
données statistiques.
1. Méthodes qualitatives de prévision des ventes
De nombreuses méthodes qualitatives existent, leur objectif est de mieux connaître la demande du produit et
le marché potentiel de l’entreprise. On cite :
◦ Les études de marché auprès des clients potentiels
◦ Les questionnaires auprès de la force des ventes
2. Les méthodes quantitatives
Les méthodes quantitatives sont basées sur des traitements mathématiques de prévision des ventes à partir des
méthodes d’extrapolation des tendances passées, de séries chronologiques ou encore de lissage exponentiel.
L’analyse de l’historique des ventes permet d’effectuer des prévisions pour l’année suivante
Nous étudierons les méthodes les plus prisées dans la prévision des ventes :
les techniques d’ajustement par la méthode des moindres carrés
les techniques d’ajustement par la méthode des moyennes mobiles
la méthode de traitement des séries chronologiques par le calcul des coefficients
saisonniers
La méthode du lissage exponentiel
Les techniques d’ajustement
 Ces techniques s’appuient sur l’étude chiffrée des
données relatives aux ventes passées du produit.
 La prévision sur l’état futur des ventes est obtenu par
l’extrapolation des tendances passées dont on suppose la
régularité
La méthode des moyennes mobiles centrées:
Il s'agit de représenter la série statistique en substituant à la
valeur observée yi, une valeur ajustée y'i calculée de la manière
suivante:

 pourun historique de ventes trimestrielles, la moyenne


mobile centrée est :

 pour un historique de ventes mensuelles, la moyenne mobile


centrée est :
Exemple
Le chiffre d’affaires, en K dhs, d’une entreprise est le suivant
:
Années
N-3 N-2 N-1 N
Trimestres

T1 100 105 110 125


T2 120 135 145 165
T3 140 150 170 185
T4 115 130 140 155
Les ventes sont trimestrielles, donc chaque valeur yi est
remplacée par sa valeur ajustée, ainsi :
On fait de même pour toutes les périodes (sauf pour les
deux premiers trimestres de l’année N-3, et les deux
derniers trimestres de l’année N, pour lesquels, il nous
manque des données).
On obtient le tableau suivant des valeurs ajustées (yi)’ qui
représentent les ventes prévisionnelles futures :
Années
N-3 N-2 N-1 N
Trimestres

T1 - 125 136,25 151,88


T2 - 128,13 140 155,63
T3 119,38 130,63 143,13 -
T4 121,88 132,50 147,50 -
La méthode des moindres carrées
Il s’agit ici d’une technique qui consiste à trouver une
fonction qui exprime la corrélation entre les ventes et le
temps.
Cette fonction est du type où représente les ventes et
représente le temps.
Avec et
Avec et
Exemple
L’historique des ventes mensuelles y (en milliers de dhs),
l’année N est le suivant :
Mois (x) Janvier Février Mars Avril Mai Juin
Ventes (y) 30 40 45 50 60 75

Travail à faire :
1 – Procéder à un ajustement linéaire de cette série de
ventes, par la méthode des moindres carrés.
2 – Utiliser les résultats pour prévoir les ventes des mois
de septembre de l’année N, et de janvier de l’année N+1
Solution

1 30 -2,5 20 50 6,25
2 40 -1,5 -10 15 2,25
3 45 -0,5 -5 2,5 0,25
4 50 0,5 0 0 0,25
5 60 1,5 15 15 2,25
6 75 2,5 25 62,5 6,25

21 300 0 0 145 17,5

Avec : 𝑿 = 𝟑, 𝟓 et 𝒀 = 𝟓𝟎
145
𝑎= = 𝟖, 𝟐𝟗 𝑒𝑡 𝑏 = 50 − 8,29 × 3,5
7,5
= 𝟐𝟎, 𝟗𝟖

L’équation de la droite de tendance est de : 𝒚 = 𝟖, 𝟐𝟗𝒙 +


𝟐𝟎, 𝟗𝟖
La méthode des coefficients saisonniers
Cette méthode consiste à mettre en évidence des
coefficients saisonniers afin de corriger les valeurs ajustées
sur la droite de tendance.
La prise en compte de ces variations saisonnières nécessite
l’utilisation de coefficients de variations saisonniers
permettant d’établir des prévisions détaillées à partir d’une
évolution annuelle globale du marché.
Elle procède en cinq étapes :
◦ 1 ère étape : on recherche la tendance générale (le trend) des ventes par ajustement
linéaire. On détermine pour cela la droite des moindres carrés : y = ax+b.
◦ 2 ème étape : on calcule les valeurs ajustées yi’, grâce à l’équation précédente du trend, en
remplaçant toutes les observations des périodes passées y par leurs valeurs y’.
◦ 3 ème étape : on détermine pour chaque observation (i), les rapports yi / yi’. Pour chaque
période (mois ou trimestre), le rapport moyen des observations sera considéré comme
le coefficient saisonnier (CSi) à prendre.
◦ 4 ème étape : on détermine les ventes ajustées prévisionnelles à l’aide de la droite du
trend y’ = ax+b.
◦ 5 ème étape : on saisonnalise les ventes ajustées prévisionnelles par les coefficients
saisonniers correspondants afin de déterminer les ventes futures : yi = yi’ x CSi.
Exercice d’application
L’entreprise X a pour activité la vente des machines électroniques .La série
chronologique de ses ventes passées est la suivante :

Trimestres T1 T2 T3 T4
Années

2010 1000 1200 1 400 1 150


2011 1050 1 350 1 500 1 300
2012 1100 1 450 1 700 1 400
2013 1250 1 650 1 850 1 550
T.A.F
1 – Calculer les coefficients saisonniers
L’ajustement par la méthode des moindres carrés donne une droite dont les
paramètres sont les suivants : a = 35,5882 ; b = 1 066,25
2 – En utilisant les coefficients saisonniers, établir les prévisions des ventes de
l’année 2014
Solution

 1- Calcul des coefficients saisonniers :


 L’équation de la droite est de :Y = 35,5882 x + 1 066,25
 Les valeurs de ventes ajustées par cette équation sont
données dans le tableau suivant:
Trimestres T1 T2 T3 T4
Années

2010 1 101,84 1 137,43 1 173,01 1 208,60


2011 1 244,19 1 279,78 1 315,37 1 350,96
2012 1 386,54 1 422,13 1 457,72 1 493,31
2013 1 528,90 1 564,49 1 600,07 1 635,66

Ainsi pour
 x = 1 : y’ = (35,5882 x1) + 1 066,25 = 1 101,84
 x = 2 : y’ = (35,5882 x 2) + 1 066,25 = 1 137,43
 x = 16 : y’ = (35,5882 x 16) + 1 066,25 = 1 635,6
Les rapports entre valeurs réelles et valeurs ajustées ainsi que
les coefficients saisonniers sont donnés dans le tableau
suivant :
Trimestres T1 T2 T3 T4
Années

2010 0,9 076 1,0 550 1,1 935 0,9 515


2011 0,8 439 1,0 549 1,1 404 0,9 623
2012 0,7 933 1,0 196 1,1 662 0,9 375
2013 0,8 176 1,0 547 1,1 562 0,9 476
Coefficients 0,84 1,05 1,16 0,95
saisonniers

Ainsi : 0.9 076 = 1 000 / 1 101,84 ; … ; 0,9 476 = 1 550 / 1


635,66
Calcul des coefficients saisonniers :
0,84 = (0,9076 + 0,8439 + 0,7933 + 0,8176) /4
………
0,95 = (0,9515 + 0,9623 + 0,9375 + 0,9476)/4
Pour vérification, nous observons que la somme des coefficients
saisonniers est bien égale à 4
2- Prévisions des ventes de l’année 2014 :

Trimestres T1 T2 T3 T4
Années
Prévisions du
mouvement
1 671 1 671 1 742 1 778
extra-saisonnier
de 2014
Coefficients
saisonnier
x 0,84 x 1,50 x 1,16 x 0,95
Prévisions des
ventes de 2014
1 404 1 792 2 021 1 689
Ainsi pour :
x = 17 : y’ = (35,5882 x17) + 1 066,25 = 1 671,25 1
671
x = 18 : y’ = (35,5882 x18) + 1 066,25 = 1 706,84 1
707
x = 19 : y’ = (35,5882 x19) + 1 066,25 = 1 742,43 1742
x = 20 : y’ = (35,5882 x20) + 1 066,25 = 1 778,01 1 77

NB : Les coefficients saisonniers sont appliqués aux valeurs


trouvées pour tenir compte des fluctuations saisonnières
Section II : La budgétisation de la fonction commerciale
La budgétisation de la fonction commerciale revêt deux aspects : elle concerne d’une part, les ventes et, d’autre
part, les coûts de distribution.

1– Le budget des ventes


Le budget des ventes est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par type de produits, en quantité et prix. Il
est ventilé en fonction des centres d’intérêt retenus par l’entreprise : produis, périodes, zones géographiques,…etc.
Toutes ces ventilations sont ensuite regroupées dans un budget global des ventes qui précise l’ensemble des
II : La budgétisation de la fonction commerciale
objectifs.

1.1-ventilation par produit


Le budget est ici, présenté pour un produit donné. Cette ventilation est réalisée lorsque la gamme des produits de
l’entreprise est peu étendue, ainsi il est possible de présenter un document pour chaque produit (exemple :
l’automobile).
1.2- Ventilation par période

Le budget est présenté par période, généralement le mois. Ce dernier constitue une période courte
et satisfaisante pour la budgétisation et le contrôle budgétaire.
1.3– Ventilation par région

Le budget est présenté par région. Cette ventilation a une grande importance, car elle sert à préparer les
objectifs de ventes qui seront fixés aux vendeurs

Il est bien entendu que ces différentes formes de présentation sont complémentaires. Elles permettent
d’élaborer le budget général des ventes de l’entreprise, en prenant en considération les coûts de
distribution associés aux prévisions des ventes.
2– Le budget des coûts de distribution
Le budget des coûts de distribution est dépendant du budget des ventes. Les coûts de distribution
comprennent en général deux types de charges : les charges de marketing et les autres charges de
distribution.

2.1– Les charges de marketing


Ces charges sont liées aux objectifs commerciaux de l’entreprise. Elles concernent essentiellement les frais
de publicité et promotion des ventes. Elles ne dépendent pas directement du volume des ventes, c’est pour
cette raison que ces frais échappent le plus souvent à une procédure de prévision rationnelle.

2.2– Les autres charges de distribution

Les autres charges de distribution (administration des ventes, emballage, service après vente,
transport, … etc.) dépendent du niveau de l’activité. Les budgets correspondants sont modélisés en
distinguant une partie fixe (amortissement, loyer de locaux commerciaux, … etc.) et une partie variable
proportionnelle à l’activité (commissions sur ventes, frais d’emballages, … etc.).
Au final, la gestion budgétaire des ventes est la phase «pivot» du réseau du budget de l’entreprise.
La connaissance des quantités, des produits à vendre et des frais de distribution qui y sont attachés,
conditionne les budgets avals tels ceux d’approvisionnement et de production.
section II: le contrôle des ventes
Le contrôle des ventes consiste à comparer le budget des ventes prévues aux ventes réalisées et constatées
en comptabilité générale.
Les rapprochements des prévisions avec les réalisations font apparaître des écarts favorables (ventes réelles
supérieures aux ventes prévues) ou défavorables lorsque les objectifs prévus non pas été atteints.
L’écart relatif au chiffre d’affaires peut être dû à deux éléments : le prix de vente et la quantité.
D’où, deux écarts :
un écart sur prix (E/P) = (Prix réel – Prix prévu) x Quantité Réelle
un écart sur quantité : (E/Q) = (Quantité réelle – Quantité prévue) x Prix Prévu
L’analyse des écarts devrait aboutir à des prises de décisions relatives :
 à la politique des prix pratiquée,
 à la qualité des produits,
 à la promotion des ventes,
 à la force de vente,
 au réseau de distribution, ...
Ecart sur coût = Coût constaté – Coût préétabli de la production réelle = 166 255 – 162 630 = 3620

E/ quantité = (Qr– Qp) x Cp= (23 750 – 23 400) x 6,95 = + 2


432,50 (défavorable)
E/ coût = (Cr– Cp) x Qr= (7 – 6,95) x 23 750 = + 1 187,50
(favorable)
L'analyse de l'écart sur chiffre d'affaire :
1- L'écart total sur C.A. (E/CA):
E/CA = CA réel - CA budgété
Exemple :
Soit le budget des ventes d'une entreprise qui commercialise quatre familles de produits :

Les données réelles pour la même période sont les suivantes :


E/CA = CA réel - CA budgété
= 1126000 - 1095000 = 31000 (favorable).

Un chiffre d'affaire est constitué de deux composantes : prix et quantité dont les influences doivent être
analysées, c'est l'objet de la décomposition de premier niveau.

2-Décomposition en deux sous écarts :

L'écart global peut être divisé en :


Ecart sur prix = (prix réel - prix budgété) * Quantité réelle.
E/ Volume = (Quantité réelle - Quantité budgété)*Prix budgété.
Tableau de calcul de l'écart sur volume :

L'écart sur volume regroupe deux aspects dont l'évolution peut être contradictoire : l'augmentation
des ventes peut provenir d'une meilleure implantation sur le marché mais elle peut être réalisée sans
respecter la composition des ventes prévues. D'où la nécessité de décomposer l'écart sur volume.
3-Décomposition de l'écart sur volume

• E/volume global = (Qté totales réelle - Qté budgétée) * Prix moyen budgété.

Exemple : le prix moyen budgété = CA budgété / Qté totale budgétée soit : 147,9729
E/volume global = (8500 - 7400)* 147,97 = +162 767 Favorable.

• E/composition des ventes = (prix moyen préétabli - prix moyen budgété)*Qté totale réelle.

Exemple : calcul du CA préétabli (multiplication par famille de produits des qté vendues par le prix
prévu dans le budget) = (2500*150)+(5000*100)+(800*250)+(200*4000)=1155000 pour 8500 produits
vendus, soit un prix moyen préétabli de 135,8823.
E/composition de ventes = (135,88-147,97)*8500= -102765 Défavorable. D'où E/volume=E/vol. global +
E/composition des ventes.

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