Budget de Vente
Budget de Vente
Budget de Vente
Réalisé par :
IMANE TIZLI
Introduction
Prévision
Budgétisation
Contrôle
Étude de cas
Conclusion
C’est la phase déterminante du processus budgétaire, il
induit les autres budgets. De ce fait, il constitue le budget
directeur.
Ce budget permet de déterminer le chiffre d’affaires qui
dépend du prix, de la concurrence, du carnet de
commande, des ventes passées…etc
Il est le pivot de toute gestion budgétaire de l’entreprise.
Budget de vente
Les Prévisions des ventes
On peut réaliser une prévision des ventes à partir de méthodes qualitatives basées sur des études de marché,
des marchés tests, des sondages, …comme à partir de méthodes quantitatives, basées sur des études de
données statistiques.
1. Méthodes qualitatives de prévision des ventes
De nombreuses méthodes qualitatives existent, leur objectif est de mieux connaître la demande du produit et
le marché potentiel de l’entreprise. On cite :
◦ Les études de marché auprès des clients potentiels
◦ Les questionnaires auprès de la force des ventes
2. Les méthodes quantitatives
Les méthodes quantitatives sont basées sur des traitements mathématiques de prévision des ventes à partir des
méthodes d’extrapolation des tendances passées, de séries chronologiques ou encore de lissage exponentiel.
L’analyse de l’historique des ventes permet d’effectuer des prévisions pour l’année suivante
Nous étudierons les méthodes les plus prisées dans la prévision des ventes :
les techniques d’ajustement par la méthode des moindres carrés
les techniques d’ajustement par la méthode des moyennes mobiles
la méthode de traitement des séries chronologiques par le calcul des coefficients
saisonniers
La méthode du lissage exponentiel
Les techniques d’ajustement
Ces techniques s’appuient sur l’étude chiffrée des
données relatives aux ventes passées du produit.
La prévision sur l’état futur des ventes est obtenu par
l’extrapolation des tendances passées dont on suppose la
régularité
La méthode des moyennes mobiles centrées:
Il s'agit de représenter la série statistique en substituant à la
valeur observée yi, une valeur ajustée y'i calculée de la manière
suivante:
Travail à faire :
1 – Procéder à un ajustement linéaire de cette série de
ventes, par la méthode des moindres carrés.
2 – Utiliser les résultats pour prévoir les ventes des mois
de septembre de l’année N, et de janvier de l’année N+1
Solution
1 30 -2,5 20 50 6,25
2 40 -1,5 -10 15 2,25
3 45 -0,5 -5 2,5 0,25
4 50 0,5 0 0 0,25
5 60 1,5 15 15 2,25
6 75 2,5 25 62,5 6,25
Avec : 𝑿 = 𝟑, 𝟓 et 𝒀 = 𝟓𝟎
145
𝑎= = 𝟖, 𝟐𝟗 𝑒𝑡 𝑏 = 50 − 8,29 × 3,5
7,5
= 𝟐𝟎, 𝟗𝟖
Trimestres T1 T2 T3 T4
Années
Ainsi pour
x = 1 : y’ = (35,5882 x1) + 1 066,25 = 1 101,84
x = 2 : y’ = (35,5882 x 2) + 1 066,25 = 1 137,43
x = 16 : y’ = (35,5882 x 16) + 1 066,25 = 1 635,6
Les rapports entre valeurs réelles et valeurs ajustées ainsi que
les coefficients saisonniers sont donnés dans le tableau
suivant :
Trimestres T1 T2 T3 T4
Années
Trimestres T1 T2 T3 T4
Années
Prévisions du
mouvement
1 671 1 671 1 742 1 778
extra-saisonnier
de 2014
Coefficients
saisonnier
x 0,84 x 1,50 x 1,16 x 0,95
Prévisions des
ventes de 2014
1 404 1 792 2 021 1 689
Ainsi pour :
x = 17 : y’ = (35,5882 x17) + 1 066,25 = 1 671,25 1
671
x = 18 : y’ = (35,5882 x18) + 1 066,25 = 1 706,84 1
707
x = 19 : y’ = (35,5882 x19) + 1 066,25 = 1 742,43 1742
x = 20 : y’ = (35,5882 x20) + 1 066,25 = 1 778,01 1 77
Le budget est présenté par période, généralement le mois. Ce dernier constitue une période courte
et satisfaisante pour la budgétisation et le contrôle budgétaire.
1.3– Ventilation par région
Le budget est présenté par région. Cette ventilation a une grande importance, car elle sert à préparer les
objectifs de ventes qui seront fixés aux vendeurs
Il est bien entendu que ces différentes formes de présentation sont complémentaires. Elles permettent
d’élaborer le budget général des ventes de l’entreprise, en prenant en considération les coûts de
distribution associés aux prévisions des ventes.
2– Le budget des coûts de distribution
Le budget des coûts de distribution est dépendant du budget des ventes. Les coûts de distribution
comprennent en général deux types de charges : les charges de marketing et les autres charges de
distribution.
Les autres charges de distribution (administration des ventes, emballage, service après vente,
transport, … etc.) dépendent du niveau de l’activité. Les budgets correspondants sont modélisés en
distinguant une partie fixe (amortissement, loyer de locaux commerciaux, … etc.) et une partie variable
proportionnelle à l’activité (commissions sur ventes, frais d’emballages, … etc.).
Au final, la gestion budgétaire des ventes est la phase «pivot» du réseau du budget de l’entreprise.
La connaissance des quantités, des produits à vendre et des frais de distribution qui y sont attachés,
conditionne les budgets avals tels ceux d’approvisionnement et de production.
section II: le contrôle des ventes
Le contrôle des ventes consiste à comparer le budget des ventes prévues aux ventes réalisées et constatées
en comptabilité générale.
Les rapprochements des prévisions avec les réalisations font apparaître des écarts favorables (ventes réelles
supérieures aux ventes prévues) ou défavorables lorsque les objectifs prévus non pas été atteints.
L’écart relatif au chiffre d’affaires peut être dû à deux éléments : le prix de vente et la quantité.
D’où, deux écarts :
un écart sur prix (E/P) = (Prix réel – Prix prévu) x Quantité Réelle
un écart sur quantité : (E/Q) = (Quantité réelle – Quantité prévue) x Prix Prévu
L’analyse des écarts devrait aboutir à des prises de décisions relatives :
à la politique des prix pratiquée,
à la qualité des produits,
à la promotion des ventes,
à la force de vente,
au réseau de distribution, ...
Ecart sur coût = Coût constaté – Coût préétabli de la production réelle = 166 255 – 162 630 = 3620
Un chiffre d'affaire est constitué de deux composantes : prix et quantité dont les influences doivent être
analysées, c'est l'objet de la décomposition de premier niveau.
L'écart sur volume regroupe deux aspects dont l'évolution peut être contradictoire : l'augmentation
des ventes peut provenir d'une meilleure implantation sur le marché mais elle peut être réalisée sans
respecter la composition des ventes prévues. D'où la nécessité de décomposer l'écart sur volume.
3-Décomposition de l'écart sur volume
• E/volume global = (Qté totales réelle - Qté budgétée) * Prix moyen budgété.
Exemple : le prix moyen budgété = CA budgété / Qté totale budgétée soit : 147,9729
E/volume global = (8500 - 7400)* 147,97 = +162 767 Favorable.
• E/composition des ventes = (prix moyen préétabli - prix moyen budgété)*Qté totale réelle.
Exemple : calcul du CA préétabli (multiplication par famille de produits des qté vendues par le prix
prévu dans le budget) = (2500*150)+(5000*100)+(800*250)+(200*4000)=1155000 pour 8500 produits
vendus, soit un prix moyen préétabli de 135,8823.
E/composition de ventes = (135,88-147,97)*8500= -102765 Défavorable. D'où E/volume=E/vol. global +
E/composition des ventes.