ISSN: 2658-8455

Volume 4, Issue 4-2 (2023), pp. 444-459.

© Authors: CC BY-NC-ND

Les Facteurs de succès des start-ups au sein de l'écosystème

entrepreneurial au Maroc

Success Factors of Startups within the Entrepreneurial Ecosystem

in Morocco

Lamyae KHATTABI, (Doctorante)

Laboratoire de Recherche en Management, Finance et Economie Sociale
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales de Fès
Université Mohamed Ben Abdellah de Fès, Maroc

Lhoussain ELMALLOUKI, (Enseignant chercheur)

Laboratoire de Recherche en Management, Finance et Economie Sociale
Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales de Fès
Université Mohamed Ben Abdellah de Fès, Maroc

Faculté des Sciences Juridiques, Economiques et Sociales

BP 42, Fès 30000
Adresse de correspondance :
Université Sidi Mohamed Ben Abdellah, Fès
05356-09660
Les auteurs n'ont pas connaissance de quelconque
Déclaration de divulgation :
financement qui pourrait affecter l'objectivité de cette étude.
Conflit d’intérêts : Les auteurs ne signalent aucun conflit d'intérêts.
KHATTABI, L., & ELMALLOUKI, L. (2023). Les Facteurs
de succès des start-ups au sein de l’écosystème entrepreneurial
Citer cet article au Maroc. International Journal of Accounting, Finance,
Auditing, Management and Economics, 4(4-2), 444-459.
https://doi.org/10.5281/zenodo.8286629

Cet article est publié en open Access sous licence

Licence
CC BY-NC-ND

Received: July 25, 2023 Accepted: August 25, 2023

International Journal of Accounting, Finance, Auditing, Management and Economics - IJAFAME

ISSN: 2658-8455
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entrepreneurial au Maroc

Les Facteurs de succès des start-ups au sein de l'écosystème entrepreneurial

au Maroc

Résumé
L’objectif de notre étude est de repérer les principaux facteurs de réussite des strat-ups au sein de
l’écosystème entrepreneurial au Maroc. Ceci à travers des entretiens semi-directifs avec 5 entrepreneurs
possédant des start-ups au Maroc dans des secteurs diversifiés. En faisant un rappel conceptuel et théorique
sur les principaux déterminants de la réussite de ces entreprises. Pour ce faire, une méthodologie qualitative
basée sur une analyse verticale et horizontale a été adoptée. Les résultats de notre étude ont montré que
l'existence d'un capital humain compétent et motivée, la liquidité financière abondante, le facteur
d'innovation à travers les mécanismes de recherche et développement, enfin le déterminant stratégique qui
s'incarne dans la prise de décision efficiente, une bonne gestion des risques ainsi qu'une communication
efficace constituent les principaux déterminants de la réussite des start-ups au Maroc.

Mots clés : Entrepreneuriat, Théories de l'entrepreneuriat, Start-up, Facteurs de succès.

Classification JEL : L2, L26.
Type de l’article : Recherche appliquée.

Abtsract
The aim of our study is to identify the main success factors for strat-ups in Morocco's entrepreneurial
ecosystem. We did this through semi-directive interviews with 5 entrepreneurs who own start-ups in
Morocco in various sectors. By providing a conceptual and theoretical overview of the main determinants
of the success of these companies. To this end, a qualitative methodology based on vertical and horizontal
analysis was adopted. The results of our study showed that the existence of competent and motivated
human capital, abundant financial liquidity, the innovation factor through research and development
mechanisms, and the strategic determinant embodied in efficient decision-making, good risk management
and effective communication are the main determinants of start-up success in Morocco.

Keywords: Entrepreneurship, Theories of entrepreneurship, Start-up, Success factors.

JEL Classification: L2, L26.
Paper type: Empirical research.

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Volume 4, Issue 4-2 (2023), pp. 444-459.
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1. Introduction
Le défi de tout entrepreneur est de définir et valider le concept d'entreprise : les opportunités
du marché (par exemple, les besoins critiques, le marché cible, la taille du marché et les
opportunités), l'offre (c'est-à-dire le produit ou le service et la proposition de valeur), le
modèle économique (c'est-à-dire la monétisation) et la stratégie marketing nécessaire pour
fournir l'offre au client cible et réaliser des bénéfices (Picken, 2017). Dans le même cadre, des
définitions plus étroites décrivent l'entrepreneuriat comme le processus de planification, de
démarrage et de gestion d'une nouvelle entreprise, qui est souvent de petite taille au départ, ou
comme la capacité et la volonté de développer, d'organiser et de gérer une entreprise, avec
tous les risques nécessaires à un développement réussi (Eisenmann, 2013). Ainsi,
l'entrepreneuriat et les start-ups sont liés à une forme de progrès par le biais de la création
d'une identité commerciale au-delà des entreprises traditionnelles (Egan-Wyer et al., 2018).
Une start-up se distingue des autres PME (petites et moyennes entreprises) par son degré
élevé d'innovation (en termes de technologie, de processus internes ou de modèles
commerciaux, entre autres), sa capacité à pénétrer les marchés mondiaux via Internet et son
accès à des sources de financement nouvelles qui lui permettent de croître plus rapidement
que les PME (Aulet et Murray, 2013). Skawi ´nska et Zalewski (2020) définissent la start-up
comme une jeune entreprise indépendante, créative et innovante qui mène des activités de
recherche et développement afin de résoudre des problèmes réels et de proposer des solutions
futures, avec un modèle commercial attractif et une équipe talentueuse. Selon cette approche,
une entreprise de start-up peut être définie comme une organisation commerciale créée par
des entrepreneurs au sein d'une structure collaborative.
Au début, de nombreuses start-ups font face à ce qu'on appelle la phase du "Valley of Death"
(Hudson et Khazragui, 2013), qui correspond à la phase de démarrage durant laquelle les
entreprises doivent lancer et adapter leur produit au marché, et obtenir des revenus réguliers et
des bénéfices pour se soutenir, ce qui entraîne souvent un faible taux de "réussite" ou de
survie des start-ups (Hyytinen et al., 2015). Cependant, lorsqu’une start-up dépasse cette
phase, elle devrait connaître une croissance exponentielle des bénéfices et de la taille,
contrairement à la performance plus linéaire qui caractérise généralement l'évolution des
PME. De plus, c'est précisément cette caractéristique de croissance exponentielle qui marque
le succès des start-ups. La croissance (bénéfices, flux de trésorerie et effectif) au fil du temps
est une fonction exponentielle pour les start-ups, tandis qu'elle est linéaire pour les autres
entreprises (Aulet, 2013). Cependant, pourquoi certaines start-ups survivent et réussissent
alors que d'autres échouent ? Selon Rauch (2020), l'identification des facteurs de succès des
start-ups est abordée principalement à travers cinq types d'analyses : la méta-analyse, la revue
systématique de la littérature, les revues bibliométriques, la synthèse des recherches
qualitatives et l'analyse historiométrique. Ces analyses sont basées sur le concept de "succès",
compris à la fois en termes de survie et de croissance.
Le succès est souvent associé à des concepts tels que la croissance, le chiffre d'affaires, les
bénéfices, le retour sur investissement, la productivité (production par heure de travail) et le
nombre d'employés (Brandstätter, 2011). D'autres aspects courants du succès sont la
croissance des ventes et l'ancienneté de l'entreprise (Steffens et al., 2009). Dans de nombreux
cas, la prise en compte uniquement de facteurs quantitatifs ou financiers en dit peu sur la
réalité économique de l'entreprise et ne peut être considérée comme une mesure de la réussite
de l'entreprise (Kiviluoto, 2013). La complexité de la réussite de l'entreprise nécessite une
approche plus holistique, en considérant l'entreprise comme un ensemble complexe et
interconnecté, ce qui a conduit la littérature universitaire à une analyse plus approfondie
visant à identifier les facteurs de succès. Certains auteurs ont trouvé une convergence de
facteurs tels que le "facteur de l'idée" et le "facteur de l'équipe", en tant que caractéristiques

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associées au succès des start-ups (voir Berkus, 2016 ; Gross, 2015) ; d'autres font référence
aux compétences en gestion (Díaz-Santamaría et Bulchand-Gidumal, 2021) ou au succès en
entrepreneuriat (Tasnim et al., 2014).
Dans cet article, nous partons de la pratique commerciale comme point de départ pour
l'identification des facteurs de succès. Il est bien connu que, dans de nombreux cas, la pratique
commerciale est en avance sur la théorisation académique développée à travers la recherche et
résumée dans la littérature universitaire. Berkus (2006) a été l'un des pionniers dans
l'identification des facteurs de succès des entreprises dans le cadre des écosystèmes
entrepreneuriaux. La méthode Berkus offre aux entrepreneurs en herbe et aux investisseurs un
outil simple pour évaluer une start-up avant de générer des revenus, en se concentrant sur les
facteurs de risque plutôt que sur les projections financières (Amis et al., 2001) Dans la même
veine, les chercheurs se concentrant sur l'entrepreneuriat et les startups ont commencé à
considérer l'applicabilité de la méthode Berkus en raison de sa simplicité et de sa praticité
(Akkaya, 2020 ; Demyanova, 2018 ; Escartín et al., 2020).
Dans cette étude, nous allons analyser comment la littérature académique sur l'entrepreneuriat
aborde les facteurs de succès identifiés par les praticiens. De même, nous allons mener des
entretiens avec des entrepreneurs marocains en vue d’identifier les principaux facteurs de
réussite des start-ups marocaines.
La suite de l'article est organisée comme suit : (2) cadre théorique, (3) Méthodologie, (4)
Résultats et discussion (5), et (6) Conclusions, implications et limites.

2. Revue de littérature
2.1. Facteurs de réussite des écosystèmes entrepreneuriaux
Berkus (2006) considère les cinq facteurs clés suivants pour le succès des start-ups : L'idée,
l'équipe fondatrice, le prototype fonctionnel, les relations stratégiques et la traction ou la
facturation, tous ces facteurs étant d'égale importance dans le modèle. Ces facteurs ont eu un
impact considérable sur les recherches ultérieures. La méthodologie Berkus a servi de base au
calcul des investissements dans les start-ups en appliquant une évaluation pré-monétaire basée
sur la manière dont ces cinq facteurs sont évalués dans les start-ups à investir (Dureux 2016).
En outre, concernant les relations stratégiques définies par Berkus, d'autres auteurs comme
Vanacker et al. (2013) soulignent les investisseurs en capital-risque préconisent une gestion
efficace et, comme l'indique Collewaert (2012, 2016), ils soutiennent les entrepreneurs par le
biais de la planification. L'importance du facteur facturation dans le contexte de Berkus est
reconnue par les moyens créatifs que les startups doivent employer pour lancer leurs
entreprises dans un environnement de ressources limitées (Urim et Imhonopi 2015).
En outre, Gross (2015) étudie les performances de plus de 200 entreprises et conclut que le
timing est le facteur le plus critique pour le succès d'une start-up, suivi par l'équipe et l'idée.
Dès le départ, il est frappant de constater que ni le modèle d'entreprise, ni l'idée, ni l'équipe
n'apparaissent dans les premières positions de cette approche. Concrètement, Gross classe les
cinq facteurs de succès fondamentaux d'une start-up dans l'ordre suivant :
• Timing : synchronisation entre le moment de la mise sur le marché (offre) du produit
ou du service et la demande.
• Équipe : cohésion et capacité d'exécution conjointe.
• Idée : valeur, capacité de rupture ou adéquation au marché.
• Modèle d'entreprise : style ou modèle choisi pour augmenter le nombre d'utilisateurs
ou de clients.
• Financement : obtention du montant approprié ou nécessaire à chaque étape du
développement.

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L'analyse de la littérature a suggéré que, outre les cinq facteurs déjà discutés, il existe onze
autres facteurs qui peuvent être considérés comme cruciaux. Ces 11 nouveaux facteurs sont
les suivants :
1. La stratégie de décision du CEO (Chief Executive Officer, généralement le
fondateur), ou le leadership qu'il exerce.
2. Stratégie de marketing utilisée : les activités de marketing menées et le "mix" de
canaux utilisés pour lancer l'entreprise.
3. Culture de l'évaluation permanente : la start-up dispose de certains KPI (Key
Performance Indicators) pour son analyse et l'évaluation permanente fait partie de son
fonctionnement courant.
4. Culture et/ou valeurs existantes au sein de la start-up : la culture de ses fondateurs et
leur capacité à inculquer certaines valeurs à l'entreprise.
5. Capacité d'adaptation à l'environnement : la capacité d'adaptation aux changements
produits par un environnement dynamique dans lequel la start-up doit opérer (Díaz-
Santamaría et Bulchand-Gidumal, 2021).
6. Satisfaction interne au sein de la start-up : optimisme, climat interne...etc.
7. Culture de la formation et/ou du développement : considérer la formation comme la
base d'une croissance soutenue et d'une innovation continue.
8. Diversité dans la start-up : personnel diversifié.
9. Conseillers ou conseil d'entreprise : il est essentiel d'avoir une équipe de conseillers
différenciée qui a un impact sur les décisions de la start-up.
10. Lean Start-up : présence et utilisation actives de cette méthodologie.
11. Expérience antérieure des fondateurs dans le secteur ou l'activité dans lequel la
startup opère.
Ainsi, on peut voir comment la littérature place les startups dans l'écosystème entrepreneurial,
et comment elle identifie directement ou indirectement le succès de la startup avec les facteurs
de succès de l'entrepreneuriat.
Payne (2011) redéfinit et reclasse les facteurs de réussite de Berkus (2006) et Gross (2015) en
une liste de sept facteurs (Achimská, 2020). Le tableau 1 présente une comparaison entre les
facteurs identifiés par Berkus (2016), Gross (2015) et Payne (2011).
Tableau 1:comparaison entre les facteurs identifiés
Berkus (2016) Poids Gross (2015) Poids Payne (2011) Poids

1 Idée 20% Timing 42% Force de l'équipe 0–30%

dirigeante
2 Équipe 20% Équipe 32% Importance de 0–25%
fondatrice l'opportunité
(évolutivité)
3 Prototype 20% Idée 28% Produit/Technologie 0–15%
fonctionnel
4 Relations 20% Modèle 24% Environnement 0–10%
stratégiques d'entreprise concurrentiel
5 Traction ou 20% Financement 14% Marketing/Canaux de 0–10%
turnover vente/Partenariats
6 - - - Nécessité 0–5%
d'investissements
supplémentaires
7 - - - Autres 0–5%
Source : Berkus (2016), Gross (2015) et Payne (2011)

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2.2. Revue empirique

La littérature a également étudié les raisons du succès ou de l'échec des nouvelles entreprises.
Dans ce cadre, certaines études ont porté sur les facteurs de réussite, tandis que d'autres ont
traité des facteurs d'échec dans l'esprit d'entreprise.
Les facteurs de réussite ont été liés à certains montants de chiffre d'affaires (plus de 100 000
euros), ainsi qu'au dévouement des fondateurs, à leur capacité commerciale, à l’âge de
l'entreprise, le nombre d'employés, l'existence d'associés promoteurs dans l'entreprise, les
compétences technologiques des partenaires promoteurs et la capacité de la startup à dépasser
le seuil de rentabilité (Díaz-Santamaría et Bulchand-Gidumal, 2021).
Pour qu'un entrepreneur réussisse à atteindre des performances entrepreneuriales, trois
compétences non techniques doivent se combiner : la passion entrepreneuriale, les valeurs et
la personnalité. (Tasnim et al., 2014). Obschonka et al. (2017) ont également étudié les
compétences non techniques des entrepreneurs et des gestionnaires performants, mais à
travers une analyse historiométrique (empreinte numérique) en utilisant la chronologie de
Twitter. Ils ont identifié les facteurs d'indépendance, de volonté de pouvoir, de compétences
compétitives et de travail acharné comme les principaux indicateurs de réussite. De manière
similaire, Saura et al. (2019) ont lancé une analyse de sentiment sur Twitter et ont identifié les
aspects suivants liés à la réussite des start-ups : un modèle économique durable, un niveau
élevé de profils d'employés dans les start-ups, un soutien théorique et éducatif, une
participation à des programmes de développement ou à des institutions telles que les
incubateurs de start-ups ou les accélérateurs, des attitudes vis-à-vis des investisseurs et des
business angels. De plus, ils ont constaté que les technologies et les langages de
programmation étaient également des sujets importants à prendre en compte.
Razmus et Laguna (2018) identifient six dimensions de la réussite entrepreneuriale du point
de vue externe de leurs parties prenantes : la satisfaction de l'entrepreneur, l'équilibre entre vie
professionnelle et vie personnelle de l'entrepreneur, la responsabilité sociale de l'entreprise, la
réputation de l'entreprise, la satisfaction des employés ainsi que celle des clients. Dans le
même cadre, Pasayat et al. (2020) ont identifié dix catégories de réussite dans leur approche
méta-analytique : opportunité sur le marché et de création d'entreprise, expérience de l'équipe
de démarrage, ressources financières, facteurs liés aux capitalistes-risqueurs, environnement
externe, facteurs liés à l'entreprise, caractéristiques de l'entrepreneur, capacités en ressources
humaines, mesures de performance (analyses des médias sociaux et bénéfices) et enfin,
facteurs de financement ou économiques. Rivera-Kempis et al. (2021) vont plus loin en
dressant une liste de 20 attributs importants pour la réussite, qui sont également intégrés dans
trois dimensions : connaissances, compétences, attitudes et valeurs. Santisteban et al. (2021)
ont identifié 21 facteurs de succès et les ont liés à différentes étapes de développement
(amorçage, démarrage, croissance, expansion ou sortie). Cette étude ne trouve aucune
association entre la réussite et les facteurs suivants : le genre des entrepreneurs, le parcours
académique, les concurrents, l'âge de l'entreprise ou la dynamique de l'environnement.
Prüfer and Prüfer (2020) ont extrait des mots-clés des offres d'emploi en ligne, identifiant les
trois compétences entrepreneuriales les plus importantes comme la communication,
l'autonomie et la planification.
Aucune des cinq principales raisons pour lesquelles les start-ups échouent n'a à voir avec le
"Timing" (CB Insights, 2021), car l'une des principales raisons est généralement le choix
d'une "Équipe" inadaptée ou la mise en œuvre inadéquate de compétences non techniques
telles que l'expérience en gestion et en commercialisation des fondateurs (Bednár et
Tarišková, 2017; Lopez Hernandez et al., 2018). Cardon et al. (2011), grâce à une analyse de
texte, ont recueilli des données provenant des principaux journaux américains et ont distingué
les échecs causés par des circonstances que l'entrepreneur ne peut pas contrôler (forces du
marché, financement, aspects financiers et timing) des échecs résultant d'erreurs évitables de

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la part de l'entrepreneur (modèle commercial, gestion, attentes irréalistes et innovation).

Picken (2017) précise que pour atteindre le succès, à la fois l'entrepreneur et l'équipe
fondatrice doivent surmonter huit obstacles, qui sont les suivants : définir une direction et
maintenir la focalisation, positionner les produits/services sur un vaste marché, maintenir une
orientation client/marché, construire une organisation et une équipe de gestion, fournir des
processus efficaces et une infrastructure solide, développer des capacités financières,
développer une culture entrepreneuriale et gérer les risques et les vulnérabilités.
Les facteurs économiques ont été discutés en ce qui concerne leur relation avec
l'entrepreneuriat réussi, sans parvenir à un consensus quant à la manière de résoudre le
problème de mobilisation des ressources financières au démarrage. La recherche sur
l'entrepreneuriat dans le cadre de la théorie de la légitimité identifie comme un domaine de
recherche novateur la question de la nécessité de la durabilité financière des nouvelles
entreprises et de l'importance d'influencer les évaluations de légitimité des évaluateurs (Gordo
Molina et al., 2022). Selon van Gelderen et al. (2005), il est préférable de commencer avec un
petit montant de capital. De plus, lors de l'évaluation des ressources pour financer leurs
projets, les entrepreneurs doivent prendre en compte un élément supplémentaire pour les
imprévus (Sull, 2004). Cela peut rendre le financement dans l'entrepreneuriat un obstacle
pertinent pour la réussite (facteur potentiel d'échec), ce qui conduit à l'analyse d'autres
facteurs qui contrecarrent le manque de ressources. Dans ce sens, le marketing est indiqué
comme une contre-mesure à l'échec dû au manque de ressources financières. Le manque de
ressources au début d'un projet entrepreneurial rend la stratégie marketing cruciale en
fournissant un accès rapide au marché. Dans l'approche actuelle du marketing, il a été
identifié comment les réseaux sociaux peuvent stimuler l'activité en attirant de nouveaux
clients et, par conséquent, en augmentant les revenus (Cosenz et Noto, 2018). Si un
entrepreneur envisage régulièrement comment créer de la valeur pour les associés et les
actionnaires de l'entreprise, le projet aura beaucoup plus de chances de réussir et, dans le
processus, l'entreprise développera une bonne réputation (Kuratko et al., 2007). De plus,
l'emplacement de l'entreprise a été analysé afin de déterminer son rôle en tant que facteur de
réussite, en raison de son influence sur la collecte de fonds financiers. Díaz-Santamaría et
Bulchand-Gidumal (2021), dans leur analyse de l'influence de l'emplacement sur les start-ups
en Espagne (près de Madrid ou de Barcelone), ont constaté une corrélation élevée et
significative entre l'emplacement et le niveau de revenu, cependant, l'emplacement n'était pas
important en ce qui concerne la probabilité de lever des capitaux.
De plus, les entrepreneurs sont souvent considérés comme des sources de nouvelles idées ou
des innovateurs, car ils introduisent de nouvelles idées sur le marché, remplaçant les
anciennes par des inventions. L'innovation continue devrait être un facteur important pour une
start-up en raison du dynamisme associé à l'environnement entrepreneurial. Cependant,
Hyytinen et al. (2015) soulignent que le taux de survie (3 années d'existence) d'une entreprise
axée sur la poursuite de l'innovation est de 7 à 8 points de pourcentage inférieur (en moyenne
56%) au taux de survie moyen des start-ups non axées sur l'innovation (en moyenne 63%).
Ainsi, l'innovation peut être à la fois un facteur de réussite pour l'entrepreneuriat et un facteur
d'échec.

3. Méthodologie de recherche
3.1. Positionnement de notre recherche
Dans le cadre de notre recherche, nous cherchons à identifier et à comprendre les
déterminants de la réussite des projets entrepreneuriaux (Start-ups) au Maroc. À cet égard,
une étude qualitative exploratoire basée sur des guides d’entretien avec 5 entrepreneurs a été

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menée Dans notre recherche, nous adopterons les caractéristiques du paradigme

interprétativiste.
3.2. Choix méthodologique et sélection de l’échantillon
Dans le but de recueillir des données authentiques et en lien avec les facteurs de réussite des
start-ups au Maroc, nous avons choisi une approche méthodologique qui permet aux
entrepreneurs d'exprimer leur perception personnelle sur le sujet. Pour cela, nous avons opté
pour l'utilisation de l'entretien semi-directif et du focus-groupe. Notre échantillon est constitué
exclusivement d'entrepreneurs ayant des expériences variées dans le domaine, afin d'obtenir
des perspectives différentes concernant le sujet de notre étude.
3.3. Outils : l’entretien semi-directif
Les méthodes de l'entretien semi-directif et du focus-groupe sont particulièrement adaptées
pour recueillir des données de manière approfondie. Elles permettent de mieux comprendre la
réalité complexe de la dualité des objectifs telle que perçue par les acteurs concernés en leur
donnant la possibilité de s'exprimer librement sur le sujet. D'un point de vue pratique, ces
méthodes présentent l'avantage d'être moins chronophages, ce qui permet d'économiser du
temps. De plus, elles offrent une approche moins intrusive, facilitant ainsi l'accès aux
entreprises et encourageant la participation des entrepreneurs. Cela les rend plus accessibles et
moins contraignantes pour les acteurs impliqués.
Ce présent travail a pour objectif d’explorer les facteurs clés de réussite des start-ups
marocaines. Pour ce faire, un guide d’entretien semi directif a été élaboré puis administré
auprès de 5 entrepreneurs marocains (Tableau 2) ; et ce pour une période de 3 semaines. Le
guide est réparti en deux thèmes à savoir les données personnelles et les facteurs de réussite
des start-ups marocaines en 8 questions (Annexe 1). Les récits ont été enregistrés à l’aide d’un
dictaphone et retranscrits par la suite de façon manuelle. Une fois les réponses ont été
collectées, nous avons opté pour une analyse de contenu vu le nombre restreint des
répondants.
Dans ce cadre, l’analyse du contenu a passé par 4 étapes principales. En prime abord, une
sélection de documents textuels en accord avec la question de recherche préalablement
déterminée. Ensuite, une relecture des réponses effectuée de manière manuelle. En outre, la
classification des documents et réponses collectées. Enfin, l’interprétation des résultats.
Le tableau ci-dessous présente le profil des start-ups interrogées :
Tableau 2: Echantillon de l'étude
Date de Durée de
Répondant Age Activité
création l’entretien
1 35 Hébergement touristique 2022 30 min
2 41 Boite de communication digitale 2018 1h
3 48 Organisation des évènements 2017 40 min
4 31 Agence digitale 2014 1h15min
Commercialisation des extincteurs
5 59 2015 35 min
d’incendie
Source : Auteurs

4. Résultats et Discussion
Nos résultats empiriques témoignent à la fois de la perception des entrepreneurs marocains à
un facteur clé de réussite puis l’identification de l’ensemble des facteurs avancés pars ces
interviewers qui sont à l’origine de leur succès actuel et également les facteurs qu’ils
souhaitent développer dans le futur.

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4.1. Résultats
Le concept du facteur clé de réussite est perçu de la même manière par tous les répondants.
Ceci représente d’après leurs réponses un élément fondamental qui distingue une entreprise
d’une autre. Autrement dit, c’est le seul point distinctif entre une entreprise et le reste de ses
concurrents. Ainsi, c’est le pont vers la performance.
En outre, et pour assurer le succès d'un facteur clé de réussite, il est essentiel de planifier de
manière approfondie et d'allouer les ressources nécessaires de façon adéquate. Un leadership
engagé insuffle motivation et guidance à l'équipe. Une communication transparente avec les
membres de l'équipe et les parties prenantes s'avère indispensable. Une surveillance continue
des avancées, accompagnée d'ajustements lorsque requis, joue un rôle crucial. La
collaboration favorise la variété des idées et des solutions. Enfin, apprendre de chaque succès
et échec, et adapter stratégiquement en conséquence s'avère vital pour maintenir le cap vers la
réussite.
D’après les réponses collectées, une batterie des facteurs de réussite des start-ups marocaines
a été présentée. Notre premier constat réside dans la diversité et l’hétérogénéité des facteurs
listés par nos entrepreneurs. Ainsi, nous en déduisons que ces facteurs expliquent de prime
abord les différences entre ces entreprises puis en second lieu ces facteurs sont bien
évidemment à l’origine de la performance des dites entreprises. Ceci dit, chaque entreprise a
son histoire de succès totalement différente d’une autre. L’ensemble de ces facteurs peuvent
être répartis sur plusieurs aspects. Premièrement, le facteur humain dans la mesure où l’équipe
représente selon nos interviewés un facteur essentiel de leur réussite ; pour ce une bonne
gestion de l’équipe et une bonne relation avec le personnel est nécessaire afin d’aboutir aux
résultats voulus. Ceci dit, un personnel talentueux et créatif est à l’origine du succès
entrepreneurial. En deuxième lieu, le facteur économique. À cet effet, une entreprise ne peut
jamais atteindre ses objectifs si elle ne dispose pas des ressources nécessaires ; et surtout des
ressources financières. La majorité des répondants ont présenté le fond financier ou le
financement comme un facteur essentiel pour leur réussite entrepreneuriale. Ensuite, le facteur
technologique. À cet égard, la technologie, la recherche et développement et l’innovation sont
des moteurs de performance entrepreneuriale. Une entreprise est censée être au courant des
dernières nouveautés technologiques pour concurrencer les autres entreprises. Enfin, le
facteur stratégique qui se métamorphose dans la vision de l’entreprise à court, moyen ou long
terme est essentiel pour sa conduite vers le succès. Nos répondants nous informent de
l’importance de la rapidité de la prise de décision et la prise de risque, la maîtrise du secteur
d’activités et l’adaptation au marché et ses exigences. De même, la quasi-totalité des réponses
souligne l’importance de mettre en place une politique de communication effective.
À vrai dire, les facteurs de la réussite entrepreneuriale ne sont pas uniquement internes à
l’entreprise, mais peuvent également être externes. A ce niveau, nous évoquons l’importance
de la relation qui lie une entreprise à ses parties prenantes. Tous les répondants sans exception
stipulent que leur relation avec leur environnement externe et saine, voire même parfaite, la
relation avec les fournisseurs, les banques, les partenaires, les clients et l’État sont d’une
importance capitale. Ceci dit, une réussite ne peut être atteinte sans la satisfaction de toutes les
parties prenantes, quels que soient les facteurs internes de l’entreprise.
Finalement, nos répondants cherchent à développer d’autres facteurs dans l’avenir afin de
promouvoir et booster leur performance. Parmi ces facteurs nous listons : l’expertise et
l’ancienneté, l’orientation vers le digital, et le suivi et le contrôle rigoureux.

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Tableau 3: Résultats de l'analyse horizontale et verticale

THÈMES
Répondant 1 Répondant 2 Répondant 3 Répondant 4 Répondant 5
TRAITÉS

Thème 1 : Le répondant est un Le répondant est un L’entrepreneur est un L’entrepreneur, âgé de 31 Le répondant est un
Généralités jeune entrepreneur âgé jeune entrepreneur analphabète qui a lancé sa ans lauréat d’une école de Homme de 59 ans avec
et données de 35 ans ayant une titulaire d’une licence en start-up spécialisée dans commerce et gestion, un niveau bac+2. Son
personnelles formation bac+8. Il communication qui l’organisation des détient une agence digitale, activité consiste en la
détient un petit Riad à développe sa start-up événements, fondée en créée en 2014. Son effectif commercialisation des
Marrakech qui vient digitale à Sidi Ghanem 2017 et compte est 7 personnes au travail. extincteurs d’incendie,
d’ouvrir ses portes en créée en 2018 et qui actuellement 15. créée en 2015, avec un
2022. L’effectif est 9 compte 8 salariées. effectif de 5 personnes.
personnes.

Thème 2 : Ce qui distingue notre Ce qui différencie notre C’est le rapport prix-qualité Notre esprit ouvert à la C’est plutôt la R&D qui
Facteurs de entreprise des entreprise des qui représente notre digitalisation nous crée cette différence, car
réussite des concurrents est notre concurrents est notre avantage concurrentiel. différencie des concurrents nos extincteurs sont très
start-ups ancienneté sur le capacité à se positionner Nous offrons les meilleurs surtout que la majorité des innovés de manière à
marocaines marché. Notre avantage dans le marché et faire services au meilleur prix. entreprises travaillent lutter rapidement contre
principal est la qualité face à la concurrence encore avec des méthodes tout incendie.
Un facteur de réussite
de traitement et de la avec les entreprises déjà classiques. Notre vocation
représente pour moi une clé L'avantage
manière de servir nos existantes. Pour moi, un d’être est de
avantageuse dont dispose concurrentiel (ou
clients. À vrai dire, un facteur clé de réussite commercialiser leurs
une entreprise alors que ses compétitif) est ce qui
facteur de clé de est un élément important produits tout en étant au
concurrents n’en disposent rend une entreprise
réussite est un élément qui contribue à la courant des dernières
pas. C’est le seul point unique et différente des
essentiel qui joue un réalisation d’un objectif nouveautés du marché.
distinctif entre nous et le autres.
rôle déterminant dans la ou bien un projet ou Ainsi, pour atteindre cet
reste. Et ce qui contribue le
réussite d’un projet. d’une entreprise en objectif, nous avons une La maîtrise du secteur
plus à notre performance à
général. énorme équipe qui d’activités, la rapidité de
Ainsi, pour mon tous les niveaux.
représente un avantage la prise de décision et la
entreprise, je peux citer Ainsi, pour mon
Le facteur principal est concurrentiel. prise de risque
plusieurs facteurs entreprise, je peux citer
notre équipe organisatrice représentent nos points

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comme : le plusieurs facteurs des événements. Notre Notre politique de de force. Même mon
financement, une bonne comme : ma relation personnel est constitué de communication est le fournisseur représente
gestion de l’équipe, une exceptionnelle avec mes jeunes talentueux, créatifs, facteur principal de notre un trésor à ne jamais
adaptation au marché. employés, le fonds mais avant tous patients. Ce réussite. De même, notre perdre. Il me livre la
financier important métier demande beaucoup comportement agile, qui quantité des extincteurs
À vrai dire on investit
injecté au début de notre de patience et de créativité. s’adapte vite fait à dont j’ai besoin
beaucoup dans notre
activité, la qualité de Ainsi, le secret d’un succès n’importe quel gratuitement, après il se
relation avec les parties
nos services ainsi que la repose avant tout sur la environnement et le covid- récompense sur chaque
prenantes.
manière qu’on utilise nature des relations 19 représente un bon unité vendue. Ses prix
Cela n’empêche de dire dans les outils de externes de l’entreprise. exemple. sont très accessibles et
que nous pouvons marketing et Qui dit une relation saine corroborent parfaitement
Pour notre cas, je dirais que
développer d’autres commercialisation. avec les parties prenantes avec notre stratégie de
notre activité repose bien
facteurs pour notre dit une performance. Pour gestion des coûts.
S’agissant de notre évidemment sur une
réussite : avoir une notre cas, nos fournisseurs
relation avec nos parties relation parfaite avec nos Notre vision des choses
vision claire du projet, représentent notre point fort
prenantes est bonne et parties prenantes. doit être remodelée.
la compétence de dans notre projet. De
saine. Nous cherchons à D’ailleurs, elles Nous pouvons opérer en
l’équipe, le suivi et le même, nous avons sollicité
renforcer notre représentent un facteur de B-to-B et non pas
contrôle rigoureux qui un crédit auprès de notre
rentabilité à travers le notre réussite. Pour notre uniquement en B-to-C ;
est très essentiel, la banque pour financer nos
développement d’autres cas, l’expertise joue un rôle et pourquoi pas nous
gestion des risques, une charges. Il est important de
facteurs : d’une importance capitale. orienter vers la vente en
très bonne gestion développer d’autres
l’investissement, une Ceci dit, nous sommes ligne.
budgétaire. facteurs: la diversification
gestion efficace des toujours ouverts certes aux
de notre offre et l’adapter
ressources, la bonne esprits jeunes et créatifs,
avec les dernières
utilisation du réseau. mais surtout compétents et
nouveautés de chaque
expérimentés en matière de
saison.
digitalisation.

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4.2. Discussion
En analysant les facteurs essentiels pour la réussite des start-ups au Maroc, on constate une
cohérence frappante avec les théories établies. Par exemple, les facteurs humains demeurent
un pilier central du succès entrepreneurial, comme l'ont noté de nombreux chercheurs
(Drucker, 1985 ; Shane et Venkataraman, 2000). Les compétences entrepreneuriales, la
passion et la créativité des fondateurs et de l'équipe restent des éléments incontournables.
Cette observation concorde avec les théories qui insistent sur le rôle crucial d'une équipe
compétente et engagée pour concrétiser une idée en une entreprise prospère.
Sur le plan économique, le contexte financier et économique joue un rôle majeur. Au Maroc,
la stabilité économique et l'accès aux financements sont d'une importance capitale pour les
start-ups. Ce lien entre les facteurs économiques et la réussite des start-ups est également
relevé par des chercheurs (Autio et al., 2014 ; Gruber et al., 2008). Les conditions
économiques locales, l'accessibilité aux investissements en capital et les encouragements
gouvernementaux peuvent influencer considérablement le lancement et l'expansion des start-
ups.
La dimension technologique occupe aussi une place cruciale. Les start-ups marocaines
doivent demeurer au fait des dernières avancées technologiques mondiales pour maintenir leur
compétitivité à l'échelle internationale. Cette dynamique s'aligne avec la théorie, qui préconise
l'adoption d'innovations technologiques pour développer des solutions uniques et pénétrer de
nouveaux marchés (Danneels, 2002 ; Damanpour, 1991).
En ce qui concerne les stratégies, il est impératif pour les start-ups au Maroc d'élaborer des
plans en accord avec les spécificités du marché local. Cette notion s'harmonise avec les
théories, qui encouragent la planification stratégique et la différentiation pour se distinguer de
la concurrence (Porter, 1980 ; Barney, 1991). Les start-ups marocaines doivent également
faire preuve d'agilité pour répondre aux évolutions des besoins du marché, un aspect qui
rejoint la flexibilité stratégique préconisée dans les théories (Eisenhardt, 1989).

5. Conclusion
En conclusion, cette étude approfondie des facteurs de succès des start-ups, basée à la fois sur
une analyse de la littérature existante et sur des entretiens avec des entrepreneurs, a permis de
mettre en évidence les éléments clés qui contribuent à la réussite de ces entreprises au Maroc.
Les résultats de l'étude ont révélé que plusieurs facteurs jouent un rôle déterminant dans le
succès des start-ups. Tout d'abord, le facteur humain est essentiel, avec une équipe
compétente, motivée et capable de relever les défis spécifiques auxquels les start-ups sont
confrontées. Le facteur technologique est également crucial, en mettant l'accent sur
l'innovation technologique et l'utilisation efficace des nouvelles technologies pour développer
des produits ou services uniques.
Le facteur stratégique est un autre aspect important, soulignant l'importance d'une prise de
décision efficace et d'une gestion des risques adéquate. Les start-ups doivent être en mesure
de développer une vision stratégique claire et de s'adapter rapidement à un environnement en
constante évolution.
Enfin, le facteur financier joue un rôle critique, avec un accès adéquat aux ressources
financières pour soutenir la croissance et le développement de l'entreprise.
Cette étude sur les facteurs de succès des start-ups au Maroc présente un intérêt tant sur le
plan théorique que managérial. Sur le plan théorique, elle enrichit la littérature sur
l'entrepreneuriat en identifiant les facteurs spécifiques qui influencent la réussite des start-ups
dans ce contexte. Sur le plan managérial, elle fournit des insights précieux aux entrepreneurs
et aux gestionnaires de start-ups pour prendre des décisions éclairées et mettre en œuvre des

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stratégies efficaces. Ces résultats contribuent à favoriser le développement d'un écosystème

entrepreneurial dynamique et prospère au Maroc.
Quant aux limites, nous pouvons signaler un échantillon restreint et une focalisation sur les
facteurs internes. Cependant, elle ouvre de nouvelles perspectives de recherche en suggérant
d'élargir l'échantillon, d'explorer les facteurs externes et de mener des études longitudinales.
Ces recherches futures permettront une compréhension plus approfondie des déterminants
spécifiques de la réussite des start-ups, offrant ainsi des implications managériales précieuses
pour soutenir leur développement et leur croissance.

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Annexes

Guide d’entretien sur les facteurs de réussite des start-ups marocaines

Avec l’énorme évolution de l’environnement des organisations, la réussite de ces dernières

se voit basée sur un certain nombre de facteurs. Ces derniers peuvent être internes ou
externes. Notre objectif ergo est d’identifier les facteurs prédicteurs de la réussite des start-
ups marocaines. Pour ce faire, nous vous proposons ce guide d’entretien tout en espérant
que vous répondissiez avec toute sincérité aux questions ci-dessous.
Merci de bien consacrer quelques minutes de votre temps afin de répondre à ce guide
d’entretien.

Thème 1 : Généralités et données personnelles

L’objectif de ce thème est de déterminer les informations liées à l’entrepreneur et son
entreprise.
1. Quel est votre sexe ? Quel est votre âge ? Quel est votre niveau d’études ?
2. Quel est le type de votre entreprise ? Dans quel secteur d’activité opérez-vous ?
3. En quelle date votre entreprise a été créée ? Et combien de personnes y travaillent ?
Thème 2 : Facteurs de réussite des start-ups marocaines
L’objectif de ce thème est de soulever l’ensemble des facteurs clés de succès des start-ups
marocaines.
4. Qu’est-ce qui distingue votre entreprise des concurrents ? En quoi réside votre avantage
concurrentiel ?
5. Quelle est votre propre perception à un facteur clé de réussite d’une entreprise ? Comment
vous le définissez ?
6. Quels sont les principaux facteurs qui sont à l’origine de la réussite de votre entreprise ?
7. Vos parties prenantes externes (Fournisseurs, banques, partenaires…) jouent-elles
également un rôle dans cette réussite ?
8. Pensez-vous qu’il existe d’autres facteurs de réussite à développer au sein de votre
entreprise autres que ceux que vous avez mentionnés ?

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