Concours de Négocia on Commerciale

INTERCAMPUS
IUT BUT 1 TC
Creil-Beauvais-Amiens-Laon
Jeudi 28 Mars 2024

PERGOLAS BIOCLIMATIQUES

Sujet du Candidat
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 Concours de Négocia on Commerciale

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PREAMBULE

Vous allez endosser le costume de commercial pour l’entreprise SOREVAL.

La 1ère étape va être de maitriser le sujet et d’en avoir une parfaite connaissance. En le parcourant,
vous allez retrouver beaucoup d’arguments u les pour votre négocia on.
Mais cela ne su ra pas. Vous verrez dans le sujet que vous avez des recherches complémentaires à
e ectuer, des sources poten elles d’informa ons importantes, et celles-ci seront indispensables pour
la réussite de votre entre en.
Votre mission va être de proposer une pergola bioclima que à un prospect restaurateur.
Vous allez pour cela mener un échange pour tenter de lui vendre votre produit.
N’oubliez pas que vous serez avant tout évalué sur votre capacité à mener un entre en commercial
structuré, c’est-à-dire ;
• de prendre contact avec un interlocuteur,
• poser un certain nombre de ques ons dans une démarche structurée de recherche de
besoins et de mo va ons
• e ectuer une proposi on commerciale précise, complète et argumentée
• savoir répondre aux interroga ons de l’interlocuteur
• négocier les condi ons d’un éventuel contrat en respectant les marges de manœuvre à votre
disposi on
• remplir un bon de commande
• savoir conclure l’entre en
Un travail de recherche complémentaire est indispensable, pour compléter les informa ons du sujet,
s’intéresser à l’environnement concurren el de l’entreprise.
Vous devrez également élaborer votre bon de commande.
Le concours de négocia on sur sa par e opéra onnelle commence donc maintenant.
Bonne chance à tous.

IUT LAON –28 /03/2024 PERGOLAS BIOCLIMATIQUES

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CONTEXTE GENERAL et COMMERCIAL de la NEGOCIATION

L’histoire de Maxime DELAVAL

Chef d’entreprise dynamique de 39 ans, Maxime DELAVAL est un ancien étudiant de l’IUT et du
département Techniques de Commercialisa on.
Après un DUT, il décide de poursuivre l’aventure en Licence puis une Maîtrise en contrat
d’appren ssage dans une société de communica on laonnoise.
Il part ensuite à l’aventure seul pendant 1 an à l’étranger a n de découvrir le monde et plus
spéci quement les cultures australiennes et asia ques.
De retour en France, son parcours professionnel reprend pendant 3 ans dans une franchise
spécialisée dans le traitement et la lu e de nuisibles et l’hygiène pour la sécurité de logements type
HLM.
Puis il rencontre un chef d’entreprise qui souhaite arrêter son ac vité et le projet professionnel en
découle : s’installer à son propre compte et devenir chef d’entreprise. N’ayant pas de connaissance
technique, Maxime s’appuie sur l’exper se technique de son associé mais l’expérience ne dure que
peu de temps : le voilà lancé seul dans l’aventure SOREVAL.

Présenta on de l’entreprise
SOREVAL (Société de Rénova on et de VALorisa on) est une entreprise spécialisée dans 3 domaines :
• l’aménagement extérieur : véranda, pergola, store, portail, clôture…
• menuiseries : fenêtres mul matériaux (PVC – bois – alu), volets, porte d’entrée, de garage…
• aménagement intérieur : isola on / placo, dressing, verrière…
L’entreprise qui a 10 ans, comporte 7 salariés : Maxime le chef d’entreprise, 2 équipes de 2 poseurs,
une assistante et un appren . Depuis 2 ans ½, elle dispose de locaux modernes à Laon avec un
véritable showroom de mise en avant des produits a n de pouvoir se projeter dans de futurs
aménagements.

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100 % des achats de l’entreprise sont réalisés en France et 80 % des produits fournis viennent des
Hauts de France.

L’entreprise est en constante croissance et son CA se répar t comme suit :

• 60 % clientèle de par culiers
• 40 % en B to B partagé entre collec vités et professionnels et notamment les bailleurs
sociaux.
C’est essen ellement le « bouche à oreilles » et la recommanda on qui font son ac vité grâce à sa
priorité donnée à la sa sfac on clients.
Elle travaille avec des produits haut de gamme.
La pergola est un produit d’aménagement extérieur qui a vu sa demande exploser pendant la période
COVID : les français con nés et le temps souvent ensoleillé ont permis à ce produit de connaître un
véritable succès. C’est un produit de confort et de bien-être considéré par beaucoup comme une
pièce de vie extérieure.
Le principal fournisseur de SOREVAL dans ce e solu on est Art Home Alu.

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Qui êtes-vous ?
Doté(e) d’une forma on commerciale, vous venez d’intégrer l’entreprise, située 3
avenue du Maréchal Foch à Laon.

Vos missions sont nombreuses : accueil et conseil des clients, devis et proposi on
personnalisée, traitement des demandes par mail (adresse mail : m.delaval@soreval-
habitat.com... Cela servira pour votre carte de visite !), mise en avant du showroom.

Vous avez aussi un rôle essen el d’accompagnement du client, à la fois lors de l’achat
(conseils, op ons, accessoires…) mais aussi lors de la livraison (démonstra on,
essai...).

Le marché de la pergola bioclima que :

Plus solide qu’un parasol et moins imposante qu’une véranda, la pergola en
aluminium est de plus en plus présente dans les jardins des Français.
De nos jours, les pergolas sont bien plus modernes, elles peuvent même être
rétractables ou inclinables. À la fois pra ques et décora ves, elles plaisent beaucoup
et les ventes de ce secteur sont en constante augmenta on depuis plus de cinq ans.
Une volonté de moderniser son jardin ou sa terrasse
Si les ventes de pergola ne cessent de grimper, c'est d'abord parce que les Français
accordent de plus en plus d'importance aux aménagements extérieurs de leurs
domiciles. En e et, pouvoir pro ter pleinement de son jardin ou de sa terrasse dès
l'arrivée des beaux jours est essen el pour bon nombre de clients. La situa on
sanitaire ayant obligé de nombreux Français en 2020 à rester chez eux pendant l'été,
les ventes ont explosé. De plus, l'impossibilité de par r en vacances ou de se
promener dans des parcs par exemple a poussé beaucoup à se pencher davantage
sur l'op misa on de son espace extérieur.
Pour nir, suite à plusieurs canicules et à une préoccupa on grandissante vis à vis des
conséquences néfastes des UV sur la santé, la pergola apparaît comme la meilleure
solu on pour pro ter de son jardin dans les meilleures condi ons. Elle permet de
laisser passer la luminosité sans s'exposer directement, un argument de poids pour
les acheteurs.
Les modèles les plus vendus ces dernières années
Si les pergolas avec structure de bois se vendent encore bien, ce sont celles en
aluminium qui remportent le plus de succès. À la fois solides, esthé ques et bon
marché, elles rassemblent toutes les qualités nécessaires pour plaire aux acheteurs.
D'après une étude Opinionway, 45% des propriétaires avec jardin souhaitent installer
une pergola, et 39% de ceux sont séduits par la pergola bioclima que. Avec 17 %
d'augmenta on des ventes par an, c'est le modèle qui remporte le plus de succès en
France. Cons tuée de lames inclinables, elle permet aux acheteurs de régler eux-
mêmes le niveau d'ensoleillement qu'ils souhaitent obtenir sur leur terrasse. De plus,
une fois les lames fermées, elle est complètement étanche et protège donc aussi
bien la terrasse que ceux qui se trouvent dessus. C'est un modèle très demandé dans
les régions moyennement ensoleillées car elles perme ent de pro ter de l'extérieur

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Votre gamme de produits se compose de 3 références de pergolas ainsi que des op ons que vous
allez proposer. Comme indiqué dans la présenta on de ce sujet, l’entreprise SOREVAL travaille avec
Art Home Alu.

Le concept de pergola bioclima que vous permet de vous protéger du soleil et de la pluie en toute
saison. Le système de ges on clima que apporte une facilité d’u lisa on supplémentaire. En cas
d’averse, les lames se referment automa quement, puis s’ouvrent avec le retour du soleil

Concepteur Créateur de pergolas à lames orientables

Pergola bioclima que : Protec on solaire et confort de vie

ART HOME ALU est créateur, concepteur & fabricant français de pergola bioclima que, pergola lames
orientables et pergola aluminium haut de gamme. Une nouvelle généra on de toitures
bioclima ques, alliant design et innova on.
Nos modèles d’excep on sont un concentré de technologie : vous ajustez instantanément la
luminosité et l’ensoleillement. A enante (pose murale) ou indépendante (autoportée), elle vous
permet de pro ter d’une véritable pièce supplémentaire à votre habita on sans pour autant
assombrir l’intérieur de votre maison grâce à notre système de lames orientables.
Pour nous, votre sécurité, celle de vos proches et de vos biens, sont primordiaux. Ainsi, notre pergola
LUX Intégral a passé une série de tests auprès d’un organisme cer é indépendant pour s’assurer de
sa résistance au vent et à la pluie.

PRODUITS

1. Pergola bioclima que LUX VENTURY

Le confort accessible

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Le concept de pergola bioclima que vous permet de vous protéger du soleil et de la pluie en toute
saison. Le système de ges on clima que apporte une facilité d’u lisa on supplémentaire. En cas
d’averse, les lames se referment automa quement, puis s’ouvrent avec le retour du soleil.
Dimension : L 5000 x l 3000 x 2600

Les capteurs : (perme ent la fermeture automa que des lames sur le toit)

Capteur de température : oui:

Capteur de pluies : non

Capteur de vent : non

Prix des capteurs en op ons : 150€/capteur

Store : op on forfaitaire : 600€ par coté

Spot : op on forfaitaire : 400€

2. Pergola bioclima que LUX HARMONY

LUX Harmony – la polyvalence et l’esthé que

Redécouvrez le plaisir de s’occuper de soi, sans se soucier des caprices de la météo. Vous oublierez le
temps qui passe grâce au confort de la nouvelle gamme LUX Harmony. Avec notre pergola à lames
orientables aux dimensions généreuses
Dimension : L 6000 x l 4000 x 2600

Les capteurs : (perme ent la fermeture automa que des lames sur le toit)

Capteur de température : oui:

Capteur de pluies : non

Capteur de vent : non

Prix des capteurs en op ons : 150€/capteur

Store : op on forfaitaire : 800€ par coté

Spot : op on forfaitaire : 500€

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3. Pergola bioclima que LUX INTEGRAL

Transformez votre terrasse en cuisine d’été comme un lieu de récep on ouvert sur le jardin.
Idéale pour apprécier, en famille, la douceur de vivre de bons moments. LUX INTEGRAL peut être
équipée de parois vitrées coulissantes. Vous transformez ainsi votre terrasse en véritable jardin
d’hiver.
Lux Intégral est sans nul doute le produit le plus abou en ma ère de pergolas. Disponible dans de
grandes dimensions en 1 seul module (jusqu’à 7m x 5m en con gura on a enante.
La pergola bioclima que vous permet de vous protéger du soleil et de la pluie en toute saison. Le
système de ges on clima que apporte une facilité d’u lisa on supplémentaire

Dimension : L 7000 x l 5000 x 2600

Les capteurs : (perme ent la fermeture automa que des lames sur le toit)

Capteur de température : oui:

Capteur de pluies : non

Capteur de vent : non

Prix des capteurs en op ons : 150€/capteur

Store : op on forfaitaire : 1000€ par coté

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Spot : op on forfaitaire : 700€

TARIFS des pergolas

Les prix ci-dessous sont c fs mais proches de la réalité. Il s’agit surtout de simpli er ce e approche
tarifaire compte tenu du contexte de la négocia on et du temps impar à l’entre en.

Prix au m² sur la base d’une pergola a enante (2 pieds)

• LUX Ventury : 1 000 € TTC / m²

• LUX Harmony : 1 400 € TTC / m²

• LUX Integral : 1 600 € TTC / m²

Les prix ci-dessus sont TTC – hors op on – pose comprise.

Le choix des couleurs est libre :

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• Stores latéraux

• Spots

CONDITIONS DE VENTE ET MARGE DE NEGOCIATION

• Condi ons de règlement

o Acompte de 40 % à la commande – solde à la livraison

o Paiement par virement

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• Condi ons de livraison

o Durée de 8 à 10 semaines de livraison

• Marge de manœuvre :

o Jusqu’à 10 % de remise possible sur les modèles

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