Gestion marketing

I. Le rôle du marketing dans l’entreprise

Evolution des modes de gestion

Orientation production : l’entreprise est intéressée par son outil/ capacité de production
Hypothèse : les consommateurs choisissent les produits en fonction de leur prix et disponibilité
Objectif : accroître la capacité de production et d’améliorer l’efficacité de la distribution

Orientation produit : l’entreprise est concentrée sur le produit

Hypothèse : le consommateur préfère le produit qui offre les meilleures performances
Objectif : améliorer la qualité du produit
Exemple : les entreprises high-tech

Orientation vente : on met en œuvre des outils de vente agressive pour faire acheter le produit
Hypothèse : « les produits sont vendus, non achetés »
Objectif : utiliser des techniques de vente les plus agressives pour faire acheter le produit

Orientation marketing
Hypothèse : les besoins doivent être compris afin de les satisfaire
Objectif : développer des produits ou services qui répondent à ces besoins

Définition du marketing

L’entreprise doit identifier les besoins et les désirs des consommateurs visés et produire les
satisfactions désirées de façon rentable, car plus efficace que la concurrence.
Objectif central : satisfaire le consommateur

Une philosophie de management :

 Satisfaction des besoins des consommateurs
 Intégration des activités de l’organisation pour satisfaire ces besoins
 Obtention de profits à long terme via la satisfaction de ces besoins

Double visage du marketing

 Marketing stratégique : analyse + choix stratégiques fondamentaux
 Marketing opérationnel : exécution/ mise en oeuvre

Etapes du marketing stratégique et opérationnel

Marketing stratégique Marketing opérationnel
Analyse des Segmentation Ciblage –
opportunités des marchés- Attractivité/ Positionnement Marketing-mix
de marché cibles compétitivité
marché
Audit marketing Choix des Analyse Identification 4P
Analyse externe critères de d’attractivité de la - Produit
- Consommateurs segmentation et de différenciation - Prix
- Concurrents compétitivité - Communication
- Marché - Distribution
-Environnement Stratégie de
Analyse interne développement
- Entreprise

Opportunités
1
 et menaces
Forces et
faiblesses

Types de marketing stratégiques

 Marketing stratégique de réponse : innovation tirée par le marché

 on identifie des besoins insatisfaits et puis on développe une solution pour y remédier

 Marketing stratégique de création : innovation poussée par l’entreprise

 on vérifie l’existence d’un marché potentiel et puis on crée un produit/ service (coopération
entre marketing e R&D est fondamentale)

Concept d’orientation-marché
L’orientation-marché implique que toutes les fonctions dans l’entreprise prennent en compte,
dans leur analyse, tous les acteurs ou intervenants qui influencent la décision d’achat.
5 facteurs-clés à prendre en considération (5C) :
 Client final
 Client distributeur
 Concurrence
 Climat socio-économique
 Coordination interfonctionnelle (sur le plan de l’organisation interne de l’entreprise)

Changements majeurs influençant le marketing

Changements socio-culturels :
 Apparition de nouveaux segments
o Seniors, ménage d’une personne, ménage à double revenu, femmes au travail,
etc.
 Apparition de nouveaux consommateurs  changement d’un comportement d’achat
o Sentiment de puissance, professionnalisme dans le comportement d’achat,
attentes nouvelles
 Consumérisme (client = roi)
Création d’un contre-pouvoir : groupes de consommateurs, groupes de pression
 création de service consommateurs au sein des entreprises

Développement des nouvelles technologies : concurrence et innovation technologique

Mouvement écologique :
 prise de conscience de la rareté des ressources naturelles
 conscientisation de l’impact de la consommation et marketing sur l’environnement
 objectif : amélioration de la qualité de la vie et non pas la satisfaction du
consommateur

Pouvoir de la grande distribution :

Les distributeurs ne sont plus des intermédiaires passifs. De plus en plus gros, ils sont un
grand pouvoir de négociation, créent leurs propres marques et ont un grand professionnalisme
avec de nouvelles technologies.

Emergence du marketing responsable ou éthique :

Optique = besoins du consommateurs court terme ≠ leurs intérêts à long terme

Globalisation de l’économie = globalisation des marchés

2
 Globalisation des stratégies permet des économies d’échelle substantielles  problème de
choix entre standardisation ou adaptation.

Limites du concept du marketing

 Satisfaction des besoins à court ou à long terme ? Satisfaction des besoins individuels ou
collectifs ? Produits demandés par le marché ou poussés par la technologie ?

Evolutions récentes

Marketing global
 Définition des stratégies marketing au niveau mondial ou régional
 Changements structurels
 Economies d’échelle dans la production, distribution, marketing et management
 Développement des marques internationales au détriment des marques locales.

Marketing relationnel  donne la primauté aux relations avec les clients

Un client fidèle est plus rentable qu’un nouveau client.

Trade marketing
Approche B2B du marketing, l’objectif étant de repérer les attentes de chaque distributeur
pour développer avec lui des relations personnalisées à LT. Le Trade marketing concerne les
assortiments, les politiques produit, le merchandising, la logistique, la promotion.

Marketing direct (nouvelle technologie)

= tout contact postal, téléphonique, télématique ou autre qui sollicite au moyen d’un message
spécifique une réponse auprès de clients ou prospects (vente en face à face, mailings
[imprimés, messagerie électronique, etc.], ventes par catalogue, télémarketing, téléachat,
« kiosques », marketing en ligne).
 Grâce à des info ciblées, possibilité de personnalisation des messages et de contacts
privilégiés avec le client (CRM = customer relationship management).

Gestion de la marque
Marque peut avoir une existence propre (au-delà du produit), existence même plus importante
que celle du produit. Marques représentent des bénéfices tangibles et intangibles (au niveau
de l’imaginaire des consommateurs). Marques deviennent le capital de l’entreprise.
Nouvelles stratégies :
 extension de marque = utiliser un nom qui a fait ses preuves pour lancer un produit
appartenant à une nouvelle catégorie ;
 co-branding = association de deux marques pour la commercialisation d’un même
produit. Avantage : alliance avec un leader pouvant permettre d’accroître la notoriété
de la marque partenaire (par exemple). Inconvénients : risque de cannibalisation d’un
produit d’un des partenaires. Exemple, apparition du logo « Intel Inside » sur les
publicités/ produits des principales marques de micro-ordinateurs ; la campagne
Bacardi-Coca-Cola) ;
 changement de noms.

3
 II.L’analyse des besoins et des comportements de l’acheteur

La notion de besoin
On distingue besoins génériques (innés, naturels) et besoins dérivés (acquis, culturels, sociaux).
Exemple, l’automobile : besoin dérivé par rapport au besoin générique de transport individuel.
Saturation touche le besoin dérivé et non le besoin générique, d’où l’importance de définir la mission
de l’entreprise en terme de besoin générique.
Selon Kotler, besoin est le sentiment de manque lié à la condition humaine, tandis que désir est le
moyen privilégié de rencontre un besoin.

Les théories des besoins : Hiérarchie des besoins selon Maslow

Cinq groupes de besoins sont distingués :

 besoins physiologiques : besoin de se nourrir, se reproduire ;
 besoins de sécurité : la sécurité physique et psychologique, le besoin de se sentir
maître de son destin ;
 besoins sociaux : besoin de s’intégrer à un groupe, de s’associer à ses semblables,
besoin d’aimer et d’être aimé, l’entraide, l’appartenance, le sens communautaire ;
 besoin d’estime : l’estime/ reconnaissance que les autres ont pour nous ;
 besoins de s’accomplir : la réalisation de soi, l’évolution personnelle, le besoin de se
dépasser, de trouver la raison d’être.

Tout comportement est déterminé par la recherche de satisfaction des besoins. La recherche
des besoins est hiérarchisée. L'homme cherche d'abord à satisfaire les besoins fondamentaux
pour s'élever ensuite. La réalisation de soi n'est pas possible si en premier lieu les besoins
physiologiques ne sont pas satisfaits. Mais il faut tenir compte du fait que les besoins
n’existent pas au même degré chez tous les individus.

Les comportements d’achat

Trois rôles du client dans le comportement d’achat :

 Utilisateur : bénéficie du service
 Payeur : finance l’achat
 Acheteur : achète
Chaque rôle peut être exercé par la même personne ou des personnes différentes.

Différents types de risque perçu : risque fonctionnel (voiture qui ne fonctionne pas), risque
financier (prix à payer), risque physique, risque social (produit acheté n’est plus à la mode),
risque de perte de temps, risque psychologique (être déçu de l’achat).

Degré d’implication du client : implication élevée (ex : pour l’achat d’un appartement) ou
implication faible (pour l’achat des allumettes).

La réponse des acheteurs

Modèle hiérarchique de réponse

 Réponse cognitive (LEARN) : notoriété, reconnaissance
 Réponse affective (FEEL) : sentiments, attitudes, préférences
 Réponse comportementale (DO = buy) : essai, achat, réachat, fidélité

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 Modèle de Foote, Cone et Belging (FCB)

Appréhension intellectuelle Appréhension émotionnelle

Forte Apprentissage Affective

(learn, feel, do) (feel, learn, do)
1 2

Faible Routine Hédonisme

(do, learn, feel) (do, feel, learn)
3 4
Implication

1. assurance-vie, ordinateur
2. voiture, montre
3. rasoir jetable, savon
4. chocolat, soft drinks, snacks

Mesures de la réponse cognitives :

 notoriété (= degré de connaissance de la marque chez l’individu) spontanée ou assistée
 recall de la marque (degré de mémorisation de la marque que l’individu a vu à la télé)
Mesures de la réponse comportementale :
 ventes du produit ;
 part de marché ;
 fidélité à la marque (carte de fidélité, abonnement, bon de réduction) ;
 satisfaction (principale facteur de la fidélité) : un client satisfait restera fidèle plus
longtemps, il achète davantage, il est moins sensible aux prix et moins influençable
par la concurrence.
Une fidélisation efficace passe par un marketing relationnel

Le comportement d’achat dans le marché industriel

Différences à trois niveaux
 Nature de la demande :
o demande dérivée (dépendante d’une ou plusieurs demandes en aval)
o demande assez inélastique et fluctuante  analyse plus complexe
 Structure et nature du client (clients multiples, structure collégiale)
o décisions d’achat prises par des centres d’achat
o intervenants multiples (acheteur, utilisateur, prescripteur, décideur, filtres)
o acheteurs moins nombreux et achats plus importants
o relations commerciales étroites
 Types de produits industriels
o produits destinés à développer d’autres produits de consommation ou industriels
o produits destinés à permettre la réalisation des opérations de l’entreprise
o produits achetés pou la revente

5
 III. La segmentation des marchés

Macro-segmentation Identification des produits-marchés

Définir le marché de référence du point de vue de l’acheteur  Quels groupes d’acheteur ?

Quelles technologies ? Quels besoins ?

Micro-segmentation  Identification de segments de consommateurs

Stratégie d’identification de groupes d’acheteurs partageant les mêmes besoins. L’objectif est
de développer un programme marketing qui répond aux besoins de ces consommateurs.

Variables de segmentation :
 Segmentation socio-démographique
o Caractéristiques socio-démographiques : age, sexe, revenu, niveau d’étude, classes socio
professionnelles, etc.
o Avantages : (1) facilité d’accès aux informations, (2) facilité d’accès par un marketing mix
ciblé
o Désavantages : (1) Les consommateurs partagent-ils les mêmes besoins ? (2) Sous
estimation des courants culturels (3) Pas de segmentations nouvelles ou originales
 Segmentation par avantages recherchés
o On regroupe les consommateurs selon les avantages qu’ils recherchent en achetant le produit.
Par exemple, rasoir : qualité, précision, prix. Mais aussi design, image de marque, etc.
o Cette segmentation comprend : (1) la liste des avantages ou attributs associés à la catégorie
de produit (2) une évaluation de l’importance relative accordée à chaque attribut (3) un
regroupement des acheteurs qui accordent la même importance aux attributs.
modèle multi-attributs
o Avantage : segmentation logique
o Limites : (1) difficulté d’identifier les avantages à privilégier (2) réalisation d’études de marché
assez coûteuses (3) Perte de connaissance du profit socio-démographique
 Segmentation psychographique (style de vie ou socio-culturelle)
o Les consommateurs peuvent être regroupés selon leurs opinions ou leur système de valeur.
o Ex : 6 groupes de consommateurs en Europe (étude socio-style) : les dynamique (valeurs
matérielles), les dévots (valeurs de tradition, de devoir), les altruistes (le bien-être collective,
problématiques sociales), les intimistes (famille, relations interpersonnelles), les hédonistes
(plaisir, bien-être individuel), les créatifs (éducation, connaissance, technologie).
o Avantages : (1) besoins de plus en plus liés à des tendances ou des modes de vie (2)
identification de nouveaux segments originaux
o Désavantages : (1) études des socio-style : indications ne sont pas toujours fiables ou
représentatives (2) risque de mauvaises décisions
 Segmentation comportementale
o Les consommateurs sont regroupés selon leur comportement d’achat.
o Les critères : statut d’utilisateur (fréquent ou occasionnel), taux d’utilisation (utilisateur gros,
moyen, faible), statut de fidélité, occasion d’achat

Conditions d’une segmentation efficace :

 Segments homogènes : dans ce segment les consommateurs ont les mêmes besoins
 Segments mesurables : on doit pouvoir évaluer la taille du segment
 Segments substantiels : il faut qu’il y a assez de consommateurs
 Segments accessibles à toutes les actions marketing (ex : je dispose de médias
nécessaires pour toucher le segment identifié)
Types de segmentation
 Segmentation à une variable : une variable est utilisée pour diviser le marché. Le
segment est moins précis.
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  Segmentation multi-varibales : plus d’info sur les consommateurs, marketing mix plus
satisfaisant par segment, moins de consommateurs par segment.
Segmentation des marchés industriels

Segmentation par avantages recherchés

 Méthode la plus naturelle car se base sur des besoins spécifiques et définis.
 Classification des clients par type d’industrie et par utilisateur final. Par exemple,
Arcelor (entreprise belge de l’acier) a intérêt à segmenter selon ses clients qui ont des
besoins différents : industrie automobile, électroménager, construction, etc.

Segmentation socio-démographique
 Critères décrivant le profil du client industriel tels que l’activité, la localisation
géographique, la taille de l’entreprise (grande entreprise ou PME), la composition des
actionnaires, etc.

Segmentation comportementale
 Segmentation fréquente dans les marchés industriels.
 On regroupe les clients selon leurs structures et la manière dont leur centre d’achat
fonctionne.

Stratégies de couverture

Stratégie de marketing indifférencié

Objectif : traiter le marché comme un tout (marché unique). On ne tient pas compte de
différents segments. Tous les consommateurs sont des clients potentiels.

Stratégie de marketing différencié

 Objectif : viser plusieurs segments du marché et traiter chaque segment avec des
stratégies de marketing distinctes.
 Inconvénient : les coûts sont plus élevés car un programme marketing est adapté à
chaque segment.
 Avantage : plus large couverture du marché
 Exemple, L’Oréal : Lancôme et Biothèrme (vendus dans des parfumerie), Vichy
(pharmacies), L’Oréal et Garnier (grande distribution), Redken (salons de coiffure).
Ces produits font une concurrence entre eux.

Stratégie de marketing concentré

 Objectif : se spécialiser dans un segment, être le meilleur dans le segment choisi. C’est
le marketing de niche. Cette stratégie est d’application surtout pour des petites et
moyennes entreprises.
 Le choix de stratégie de couverture dépendra du nombre de segments rentables et des
ressources de l’entreprise.

Ciblage

Le ciblage va permettre de sélectionner les segments-cibles que l’entreprise veut occuper.

Segmenter consiste à découper le marché.
Cibler consiste à choisir les segments du marché à occuper.
Le ciblage se base sur l’analyse de :
 Attractivité du segment (niveau de la demande et phases du cycle de vie)

7
  Compétitivité du segment (situation concurrentielle, forces et faiblesses des
concurrents)
Les objectifs et ressources de l’entreprise jouent également un rôle déterminant.

8
 IV. Attractivité. Analyse de la demande et des marchés

Concept de base

Demande primaire (demande du marché) = total des quantités achetées par un groupe
d’acheteurs déterminé en un lieu et à une période donnée dans un environnement donné.
Demande à l’entreprise (à la marque) = part de la demande primaire correspondant à la part
de marché détenue par la marque dans un marché déterminé.
Exemples :
 Si marque A a une croissance en volume de 15% et demande primaire aussi de 15%, la
marque garde la même PDM, pas de résultat extraordinaire.
 Si marque A a une croissance en volume de 15% avec demande primaire qui croît de
20%  baise de la PDM de marque A de 5%.
 Si marque A baisse en volume de 5% avec demande primaire qui diminue de 10% 
augmentation de la part de marché.
La demande primaire est fonction de certains facteurs :
 Facteur d’environnement hors contrôle pour l’entreprise : clients finaux, clients
intermédiaires (distributeurs, …), concurrents, environnement macro-marketing
(évolution de prix, situation économique du pays) ;
 Pression marketing totale : 4P.
Marché potentiel actuel et absolu
 Marché potentiel actuel : dépend de la pression marketing exercée.
 Marché potentiel absolu : limite à laquelle tend la demande primaire.
o Hypothèses : Tout utilisateur potentiel d’un produit est utilisateur effectif.
Chaque utilisateur utilise le produit à chaque occasion d’usage.
Chaque utilisation est réalisée à la dose optimale.

Structure de la demande primaire

Demande de biens de consommation
 Demande de biens de consommation (en volume)
Q = demande primaire en unité
Q = n*q n = nombre d’unité de consommation
q = quantité consommée par unité
 Demande de biens de consommation (en valeur)
R = n*Q*p R = chiffre d’affaires total
p = prix moyen par unité

 Demande de biens de consommation périssable

nombre d’unités de consommation potentiels * taux d’utilisation * taux de pénétration
taux d’utilisation = nombre d’utilisateurs effectifs / nombre d’utilisateurs potentiels
taux de pénétration = consommation unitaire / utilisateur effectif

 Demande de biens de consommation durable

o Demande de premier équipement = f
 taux d’équipement des unités de consommation existantes
 nombre d’unités de consommation nouvelles
o Demande de remplacement = f
 taille du parc existant
 distribution de l’âge du parc
 durée de vie du produit
 taux de remplacement
9
  effet éventuel de substitution
Demande de service
 Idem que pour bien de consommation mais caractéristiques propres à la demande de service :
o Intangibilité des services  importance de la confiance/réputation
o Caractère périssable  pas stockable  notion de taux de remplissage
o Inséparabilité  importance de l’interaction client/fournisseur de service
o Variabilité de la qualité

Demande de biens industriels

 Demande dérivée
 Biens industriels consommables : cfr biens consommation
 Demande de composants industriels  dépend de la quantité fabriquée par entreprise cliente
 Demande de biens d’équipement industriel  cfr biens de consommation durable
mais lié à la capacité de production des entreprises clientes
o effet d’accélérateur

Modèle de cycle de vie

Cycle de vie d’un produit (CVP)

 évolution dynamique de la demande dans le temps
Implication stratégique de CVP :
•env. éco et conc. est ≠ à chaque phase
•objectif strat est redéfini à chaque phase
•coûts et profits sont ≠ à chaque phase
•programme marketing est adapté à
chaque phase

Applications du CVP :
•cycle de vie d’un produit-marché
- différent dans chaque produit-marché
- fonction du produit (technologie)
mais
aussi du marché (demande globale)
•cycle de vie d’une marque
- variables sous contrôle de l’E

Limites de CVP :
•Diversité des profils du CVP Ts les
produits ne passent pas par tt les phases
•Innovation de rupture l’E peut agir
sur l’allure de la courbe en innovant

Phase d’introduction
 Caractéristiques : évolution lente des ventes
o mise au point technologique
o distribution se construit
o motivation des acheteurs (habitudes de consommation ou prix élevés)
o concurrence rare (si innovateur)
 haut degré d’incertitude et de risque financier
 Objectifs prioritaires : créer la demande aussi rapidement que possible
o créer la notoriété du produit
o informer le marché des avantages du produit
o inciter les acheteurs à essayer le produit
o introduire le produit dans les réseaux de distribution
 Marketing mix :
o conception basique du produit
o distribution sélective ou exclusive
10
 o possibilité de pratiquer des prix élevés
o communication informative
Phase de croissance
 Caractéristiques : développement rapide de la demande
o taux d’occupation augmente rapidement « bouche à oreille »
o baisse des coûts de production (effet d’expérience)
o produit plus disponible
o nouveaux concurrents arrivent (pacifique)
 Objectifs prioritaires :
o étendre et développer le marché
o construire une image de marque forte
o créer et entretenir la fidélité à la marque
 Marketing mix :
o améliorer le produit (caractéristiques)
o adopter une distribution intensive
o réduire les prix
o communication (couverture)

Phase de turbulence
 Caractéristiques :
o demande croît à un taux décroissant
o cible = majorité
o concurrents les plus faibles quittent le marché
o secteur se concentre
 Objectifs prioritaires :
o segmenter le marché de manière créative
o maximiser la PDM
o maintenir la fidélité à la marque
 Marketing mix :
o différenciation des produits guidée par les segments cibles
o couverture maximale en distribution
o prix basés sur la valeur perçue
o communication adaptée aux segments

Phase de maturité
 Caractéristiques :
o croissance faible – taux occupation/pénétration élevés
o marché très segmenté (couvre tous les besoins)
o quelques concurrents puissants
o technologies banalisées
 Objectifs prioritaires : augmenter la PDM
o différencier le produit de nouveaux paniers d’attributs
o rechercher des niches ou des créneaux nouveaux
o éviter une concurrence par les prix
o adopter un marketing relationnel

Phase de déclin
 Caractéristiques : décroissance structurelle de la demande
o nouveaux produits plus performants apparaissent
o habitudes de consommation changent
11
 o changements environnement socio éco politique
 Objectifs prioritaires :
o désinvestir
o se spécialiser sur un marché résiduel

12
 V. Compétitivité. Analyse de la structure concurrentielle
La notion d’avantage concurrentiel
Définition : ensemble des caractéristiques ou attributs détenu par un produit ou une marque
qui lui donnent une certaine supériorité vis-à-vis des concurrents immédiats.
Il est essentiel d’être différencié de la concurrence  différenciation sur base d’un avantage
concurrentiel externe ou interne.
Avantage concurrentiel externe
 Qualités distinctives du produit donnant un pouvoir de marché  stratégie de différentiation
 Permet d’adopter un prix de vente supérieur à celui de la concurrence
Avantage concurrentiel interne
 Supériorité de l’entreprise dans la maîtrise des coûts, lui donnant un prix de revient inférieur
 stratégie de domination par les coûts (low cost strategy)
 Problème : il faut toujours garder les prix les plus bas sur le marché

L’avantage coût et l’effet d’expérience

L’avantage coût
 Présence d’un écart de prix de revient dû à une meilleure productivité
 Dans les secteurs à forte intensité de main-d’œuvre, une baisse des coûts se constate
au fur et à mesure que l’entreprise accumule de l’expérience
 processus d’apprentissage
La loi d’expérience : le coût unitaire de la valeur ajoutée d’un produit homogène, mesuré en
unité monétaire constante, diminue d’un pourcentage fixe et prévisible chaque fois que la
production cumulée double
expérience des ouvriers ↑  production plus efficace  baisse des coûts constante et prévisible
-e
coût prévu = coût de base * (qté cumulée prévue/ qté cumulée de base)
Causes de la loi d’expérience :
 Efficacité du travail manuel
 Spécialisation du travail et des méthodes
 Nouveaux procédés de fabrication/ innovation
 Meilleur équipement de production
 Modification des ressources utilisées
 Nouvelle conception du produit
Implications stratégiques de l’effet d’expérience :
 Accumulation de production la plus forte = coûts les plus faibles
 Intérêt là descendre le plus rapidement sur la courbe
 Objectif est de croître plus vite que les concurrents
 Accroissement dès le lancement de l’activité où les gains d’expérience sont les plus élevés
 Moyen le plus efficace est l’adoption d’un prix de pénétration
Les limites de l’effet d’expérience :
 Application dans certaines industries
 Peu d’effet d’apprentissage quand :
o Part de valeur ajoutée est peu élevée dans le produit
o Supériorité technologique d’un concurrent ayant une faible part de marché
o Effets d’expérience annihilés par des innovations technologiques
o Marché non sensible au prix
o Concurrent a une source d’approvisionnement privilégiée
o Facteurs stratégiques autres que la PDM affectent la rentabilité (ex : différenciation)
13
La notion de rivalité élargie

5 dimensions de l’attrait d’un marché selon Porter :

 menace liée à l’intensité de la concurrence
 menace de nouveaux entrants Menace directe
 menace des produits substituts
 pouvoir de négociation des clients
 pouvoir de négociation des fournisseurs Menace indirecte

Menace de nouveaux entrants

 firmes extérieures au marché
 firmes qui recherchent des synergies
 firmes pour lesquelles l’entrée est un prolongement logique de leur stratégie
 clients/fournisseurs qui veulent une intégration amont/aval
Menace de nouveaux entrants dépend de :
(1) Existence de barrières à l’entrée
 Economies d’échelle
 Brevets
 Force du capital de la marque
 Besoins en capitaux
 Coûts de transfert
 Accès aux circuits de distribution
 Effets d’expérience et avantages coûts
(2) Capacité de riposte des concurrents établis

Menace de produits substituts

(1) Produits qui répondent au même besoin générique.
(2) Produits qui remplissent une fonction semblable pour le même groupe d’acheteurs
mais qui se basent sur une technologie différente.

Pouvoir de négociation des clients

 influence la rentabilité via pression pour baisser les prix
 importance dépend de :
o groupe de clients est concentré ou achète des quantités importantes
o produits achetés par le client représentent une part importante de son coût
o produits achetés sont peu différenciés
o coûts de transfert faibles
o menace d’intégration vers l’amont

Pouvoir de négociation des fournisseurs

 possibilité d’augmenter les prix, réduire les quantités
 importance dépend de :
o groupe de fournisseurs est plus concentré que le groupe de clients
o pas de menace de produits substituts
o pas un client important pour le fournisseur
o produit est un moyen de production important pour le client
o différenciation des produits des fournisseurs
o menace des fournisseurs de s’intégrer vers l’aval

La connaissance des concurrents

Qui sont-ils ? Quels sont leurs objectifs ? Quelles sont leurs stratégies ? Quelles sont leurs forces
et leurs faiblesses ? Quels sont leurs modes de réaction ? De quels moyens disposent-ils ?
14
4 types de stratégies concurrentielles

Stratégies du leader
 Stratégies de développement de la demande globale pour le produit :
o rechercher de nouveaux utilisateurs
o promouvoir de nouvelles utilisations du produit
o convaincre le marché de consommer d’avantage de produit à chaque utilisation
 Stratégie défensive = protéger la PDM en contrant les concurrents les plus dangereux
 Stratégie offensive = bénéficier des effets d’expérience et améliorer la rentabilité
 Stratégie de démarketing = réduire volontairement la PDM

Stratégies du challenger = accroître sa PDM au détriment d’un concurrent

 Attaque frontales = s’opposer directement au leader en employant les mêmes armes
 Attaques latérales = s’opposer sur un point où le leader est faible ou mal préparé

Stratégies du suiveur
 Aligne ses décisions sur le leader vu sa faible part de marché
 Stratégie à suivre : segmenter de manière créative, utiliser efficacement la R&D, penser petit

Stratégies du spécialiste
 Le segment choisi doit :
o représenter un potentiel de profit suffisant
o avoir un potentiel de croissance
o entre peu attractif pour la concurrence
o correspondre aux compétences distinctives de l’entreprise
o posséder une barrière à l’entrée défendable

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 Positionnement

Définition du positionnement

La stratégie de différenciation consiste à donner au produit une place déterminée dans l’esprit
des consommateurs par rapport à la concurrence.
 Différencier en trouvant si possible un avantage concurrentiel durable

Types de différenciation

Différenciation par le produit : qualité, performance, fiabilité, design, innovation

technologique

Différenciation par le service offert : facilité de commande, délais, installation, formation,

conseil, réparation

Différenciation par l’image : personnalité de la marque

Différenciation par le prix : haut de gamme, bas de gamme, rapport qualité/prix

Chaîne de valeur (Porter)

Un des outils possibles dans la recherche d’un élément de différenciation

But : création d’un avantage concurrentiel substantiel et durable (externe).
Principes : toute entreprise représente un ensemble d’activités, chaque activité est une source
potentielle de différenciation (R&D, production, logistique et commercialisation).

Critères de bonne différenciation

 Etre unique par rapport aux concurrents

 Importante pour l’acheteur
 Défendable à long terme
 Communicable
 Financièrement viable

Lien avec le marketing mix

Le positionnement définit la stratégie de base choisie pour le produit/ la marque. Elle se

traduit dans le choix du marketing mix (4P). Les éléments du marketing mix doivent être en
cohérence totale avec le positionnement.

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 VI. Outils d’information marketing

Système d’information marketing

SIM a pour objet de réunir, de trier, d’analyser et de distribuer de l’info pertinente et valide,
provenant de sources internes et externes à l’entreprise et destinée à servir de base aux
décisions marketing.

Evolution des systèmes d’information

 Progrès considérable des techniques et du traitement de l’information

 Beaucoup d’entreprises n’ont pas de véritable service d’études de marché
 Nombreux sont les mangers qui ne sont guère satisfaits par l’info reçue : manque de
pertinence d’info, info trop abondante, trop dispersée dans l’entreprise, présentation
peu opérationnelle, circule mal ou arrive trop tard, difficulté d’évaluer la validité.

Structure d’un système d’information marketing

Le rôle du SIM est d’aider le gestionnaire à exprimer ses besoins, à recueillir l’info et à les
diffuser à temps. Informations recueillies à travers :
 Etats comptables interne : analyse des ventes, réflexion sur les gammes de produits
(CA par produit), analyse du CA par client, analyse du travail de la force de vente
 Intelligence marketing (système de renseignements) :
o données sur l’environnement et la concurrence
o des moyens existent pour améliorer le système d’info :
 utiliser plus systématiquement la force de vente
 mettre en place un système de surveillance de la concurrence
 utiliser les services de société d’études
 Etudes et recherche

Types d’études

Etudes exploratoires :
 Études qualitatives (exploitation de données secondaires, groupe de discussion, « one
to one », interviews d’experts, analyse de cas)
Avantages : flexibilité, imagination, peu de formalisme, rapidité, moins coûteux
qu’une analyse quantitative
Désavantages : résultats non représentatifs mais seulement indicatifs, résultats peuvent
être subjectifs (interprétation)

Etudes descriptives (quantitatives) :

 Objectifs : donner une photographie ou suivre l’évolution d’un aspect du marché
 Types d’enquêtes : par entretien personnel, par téléphone, par correspondance, par e-mail

Etudes causales
 Analyse des liens de causalité par traitements statistiques sophistiqués

17
 VII. Analyse de portefeuille et choix des stratégies de base

Analyse de portefeuille

Objectif : aider l’entreprise à allouer ses ressources entre ses différents produits-marchés
Analyse consistant à identifier la position stratégique de chaque produit-marché selon :
 attrait du marché
 force concurrentielle de l’entreprise

Matrice du Boston Consulting Groupe (BCG)

La matrice BCG est construite autour de 2 critères : le taux de croissance du segment-cible
qui set d’indicateur d’attractivité, et la PDM relative au concurrent le plus dangereux qui est
utilisé comme indicateur de la compétitivité.

 Les objectifs
stratégiques, les
besoins financiers et la
contribution au profit
seront différents pour
chaque groupe

Les cercles
indiquent la position
des domaines d’activité
de l’E.
Leur surface est
proportionnelle au CA

Les marchés en forte croissance sont ceux qui augmentent de plus de 10% par an.

La PDM relative compare les ventes de l’entreprise à celles des concurrents (ventes de l’entreprise
non comprises). Si l’entreprise étudiée détient 30% du marché, ses trois concurrents principaux
respectivement 20%, 15% et 10% et le groupe des autres 25%, la PDM relative de cette entreprise
sera donc de 43% (30% ÷ 70%). Si la PDM relative se définit par rapport aux trois concurrents les plus
importants, la PDM relative sera de 67% (30% ÷ 45%). En générale, on considère qu’une PDM
relative > 33% est forte.
Si la marque A détient une PDM de 10% dans un marché où le concurrent le plus important a une
PDM de 20%, la PDM relative de A sera de 0,5 (10% ÷ 20%), ce qui est une PDM relative faible car
inférieure à l’unité. De même, la marque B aura une PDM de 2 (20% ÷ 10%), qui est élevée selon la
matrice BCG.

La typologie des produits-marchés :

Vedettes connaissent une forte croissance et détiennent une PDM relative élevée. Elles sont
avides de moyens financiers qui leur permettent de poursuivre leur croissance. Celle-ci
ralentira cependant un jour et les stars deviendront progressivement des vaches à lait.
Objectif : développer la PDM
Stratégies :
 protéger les PDM
 obtenir de nouveaux utilisateurs
 baisser les prix si nécessaire
18
Vaches à lait disposent d’une forte PDM en faible croissance. Elles dégagent une quantité de
cash substantielle qui permet à l’entreprise de financer d’autres activités en mal
d’investissement, en particulier les dilemmes.
Objectif prioritaire : récolter
Stratégies :
 conserver une PDM dominante,
 investir en réduction de coûts et technologie,
 éviter de surinvestir
Dilemmes correspondent à des activités à faible PDM en forte croissance. L’entreprise doit
leur affecter des moyens financiers importants pour maintenir, voire accroître, la PDM. Il
n’est cependant pas certain que cela suffise à en faire des stars. Dans ce cas, ils deviendraient
au fil du temps des poids morts.
Objectif : développement sélectif
Stratégies :
 investir fortement pour accroître la PDM
 racheter des concurrents
 désinvestir quand nécessaire
Poids morts n’ont ni croissance ni PDM importante. Ils éprouvent beaucoup de difficultés à
survivre et ne peuvent en aucun cas contribuer à la croissance des autres activités.
Objectifs : abandon ou profil bas
Stratégies :
 cibler un segment spécifique
 écrémer en réduisant le support
 désinvestir

Diagnostic du portefeuille :
 La position sur la matrice donne une indication de la stratégie envisageable pour
chaque produit/marché.
 La position sur la matrice perme d’apprécier les besoins financiers et du potentiel de
rentabilité.
 La répartition du CA selon les quadrants permet d’évaluer l’équilibre du portefeuille
d’activités.
Développement de scénario pour maintenir ou restaurer équilibre

Scénarios de développement :
 Innovateur : Les ressources financières générées par les vaches à lait sont investies en
R&D afin de pénétrer dans un marché avec un produit nouveau qui supplantera les produits
vedettes existants.
 Suiveur : Les ressources apportées par les vaches à lait sont utilisées pour l’enfant à
problème dans un marché dominé par un leader afin d’adopter une stratégie agressive de
développement de la PDM.
 Désastre : Un produit vedette diminue sa PDM en raison d’un investissement insuffisant et
devient enfant à problème.
 Médiocrité permanente : La situation dans laquelle un enfant à problème continue à
végéter sans réussir à accroître sa PDM et rejoint le quadrant des canards boiteux.

Avantage de la matrice BCG :

 solidité de développement théorique
 utilisation d’indicateurs objectifs d’attractivité et de compétitivité
 synthèse visuelle des activités de la firme

19
Limites de la matrice BCG :
 Hypothèse fondamentale de BCG est l’existence de l’effet d’expérience (industries de
volume) : une PDM relative élevée implique un avantage concurrentiel en termes de
coût par rapport aux concurrents ; inversement, une PDM relative faible implique un
désavantage en terme de prix de revient. Or, l’effet d’expérience peut ne pas
s’observer dans tous les produits-marchés faisant partie du portefeuille d’entreprise.
 La méthode s’appuie uniquement sur la notion d’avantage concurrentiel interne et ne
prend pas en compte l’avantage concurrentiel externe dont peut bénéficier une
entreprise ou une marque, ayant réussi sa stratégie de différenciation. Ces produits
qu’on appelle les canards boiteux, simplement parce qu’ils détiennent une PDM faible
par rapport au leader, pourraient parfaitement être rentables s’ils offraient des qualités
distinctives appréciées par des acheteurs prêts à payer un supplément de prix qui
compenserait le handicap de coût.
 difficultés de mesure
 orientations générales, pas de recommandations précises

Matrice attractivité/compétitivité (General Electric)

L'objectif à assigner à chaque domaine d'activité ne peut véritablement être déterminé à partir
de sa seule position sur la matrice croissance/part de marché. Lorsque d'autres facteurs sont
incorporés à l'analyse (par exemple, l’attrait de marché peut dépendre de son accessibilité, sa
taille, l’existence d’un réseau de distribution organisé, législation favorable, l’absence de
concurrents puissants ; l’avantage concurrentiel détenu par l’entreprise peut provenir d’une
image de marque, d’une avance technologique, etc.) on obtient un système de classification
plus élaboré tel que la matrice d'analyse stratégique à neuf cellules proposée par la société
General Electric. La figure illustre cette matrice dans le cas d'une société d'équipement
industriel engagée dans sept domaines d'activité. La surface des cercles est cette fois
proportionnelle à la taille du secteur tandis que la partie hachurée représente la part de
marché. Ainsi, l'entreprise qui nous intéresse détient 30 % du marché des systèmes
d'embrayage, un secteur d'assez faible importance.

En fait, on distingue dans

une telle matrice neuf
cellules regroupées en
trois zones: la zone grisée,
la diagonale de couleur
bistre et la zone tramée
bistre. La zone grisée
correspond aux cas où
l'attrait du secteur est
substantiel de même que
la compétence de
l'entreprise dans le
domaine. La règle est alors
d'investir pour favoriser la
croissance. La zone
diagonale regroupe des
situations d'attrait moyen.
La règle est ici le statu
quo. Enfin, la zone tramée
bistre rassemble les cas
de faible intérêt.

20
 Poids Score Total Poids Score Total

Taille du
marché global 0.20 4 0.80 Part de marché 0.10 4 0.40
Taux de
croissance Croissance de la
annuel 0.20 5 1.00 part de marché 0.15 2 0.30
Marge
bénéficiaire
passée 0.15 4 0.60 Qualité du produit 0.10 4 0.40

Intensité de la Réputation de la
concurrence 0.15 2 0.30 marque 0.10 5 0.50

Savoir-faire Réseau de
technologique 0.15 4 0.60 distribution 0.05 4 0.20

Sensibilité à Efficacité
l'inflation 0.05 3 0.15 promotionnelle 0.05 3 0.15
Besoins en Capacité de
énergie 0.05 2 0.10 production 0.05 3 0.15

Impact sur
l'environnement 0.05 3 0.15 Productivité 0.05 2 0.10

Environnement Coûts unitaires 0.15 3 0.45

politico-socio-légal : doit être acceptable Matières premières 0.05 5 0.25

Recherche et
développement 0.10 3 0.30
Management 0.05 4 0.20

ATTRAIT DU POSITION
MARCHE 1.00 3.70 CONCURENTIELLE 1.00 3.40
Formulation des stratégies de base
La 1ère démarche à entreprendre dans l’élaboration d’une stratégie de développement est de
déterminer la nature de l’avantage concurrentiel défendable (ACD) qui servira de point
d’appui aux actions stratégiques et tactiques ultérieures. L’avantage concurrentiel peut se
définir par référence à deux dimensions : une dimension productivité (l’avantage se marque en
terme de prix de revient) et une dimension de pouvoir de marché (l’avantage est en termes de
prix de vente maximum acceptable).
3 grandes stratégies de base (Porter)
Domination par les coûts
Cette première stratégie de base s’appuie sur la dimension productivité et est généralement
liée à l’existence d’un effet de l’expérience. Cette stratégie vise de valoriser les effets
d’expérience afin d’obtenir un prix faible par rapport à celui des concurrents.
Le fait d’avoir un avantage-coût constitue une protection efficace contre les 5 forces
concurrentielles :
 Vis-à-vis des concurrents directs, l’entreprise peut mieux résister à une éventuelle
guerre de prix.
 Des clients puissants ne peuvent faire baisser les prix que jusqu’au niveau
correspondant à celui du concurrent direct le mieux placé.
 Un prix de revient faible protège l’entreprise des augmentations de coût imposées par
un fournisseur puissant.

21
  Un prix de revient faible constitue un obstacle à l’entrée de concurrents nouveaux
mais également un bonne protection vis-à-vis des produits de substitution.
Risques :
 Changements technologiques qui annulent les effets d’expérience.
 Diffusion de la technologie à faible coût parmi les concurrents
 Incapacité de détecter en temps utile les changements à apporter aux produits en raison
d’une attention exclusivement centrée sur le problème de coût.
 Inflation dans les coûts qui réduit le différentiel de prix nécessaire pour s’imposer vis-à-vis de
la concurrence.

Différenciation
Cette stratégie vise à donner au produit des qualités distinctives qui le différencient des
concurrents afin de détenir un pouvoir de marché. Une différenciation réussite permet donc de
générer des profits supérieurs aux concurrents grâce au prix plus élevé que le marché est prêt
à accepter, en dépit des coûts généralement élevés nécessaires pour assurer les qualités
distinctives.
La différenciation protège l’entreprise contre 5 forces concurrentielles :
 Vis-à-vis des concurrents directs, la différenciation réduit le caractère substituable du
produit, accroît la fidélité, diminue la sensibilité au prix et, de ce fait, améliore la
rentabilité.
 En raison de la fidélisation de la clientèle, l’entrée de concurrents nouveaux est rendue
plus difficile.
 La rentabilité plus élevée augmente la capacité de résistance de l’entreprise aux
augmentations de coût imposées par un fournisseur puissant.
 Enfin, les qualités distinctives du produit et la fidélité de la clientèle constituent
également une protection vis-à-vis des produits de substitution.
Risques :
 Le prix nécessaire pour maintenir l’élément de différenciation devient trop élevé par rapport
aux prix des concurrents.
 Les besoins des acheteurs pour un produit différencié s’estompent en raison de la
banalisation du produit.
 Les imitations réduisent l’impact de la différenciation.
Concentration
Cette stratégie dite de spécialiste va se concentrer sur les besoins d’un segment. Elle implique
soit la différenciation, soit la domination par les coûts mais uniquement vis-à-vis de la cible
retenue.
Risques :
 Le différentiel de prix par rapport aux produits concurrents non spécialisés devient trop
important.
 Les différences entre les segments et le marché global s’estompent.
 Le segment couvert se subdivise en sous-segments plus spécialisés.

Stratégies de croissance
Croissance intensive (au sein du marché de référence)
Lorsque l’entreprise n’a pas exploité toutes les opportunités offertes sur son marché, la
croissance intensive s’impose et différentes stratégies peuvent être analysées, voici donc les
principales :
 Stratégie de pénétration des marchés
Cette stratégie consiste à accroître les ventes des produits actuels dans un marché
existent. Plusieurs façons de faire peuvent être envisagées :
o développer la demande primaire :
 conversion non utilisateurs de la catégorie
 augmenter la fréquence d’utilisation
 augmenter la quantité utilisée
 trouver des utilisations nouvelles (ex : Aspirine = antidouleur universel)
22
 o accroître la PDM (gagner des clients sur la concurrence)
 Stratégie de développement par les produits
Cette stratégie consiste à augmenter les ventes par le développement ou l’amélioration
des produits destinés aux marchés déjà desservis et différents moyens peuvent être
entrepris :
o addition de caractéristiques
o extension de la gamme de produits ou de marques
o rajeunissement d’une ligne de produits
o amélioration de la qualité
o acquisition d’une gamme de produits
 Stratégie de développement par les marchés
Cette stratégie a pour objectif de développer un nouveau marché avec les produits
actuels de l’entreprise. Plusieurs stratégies sont possibles :
o nouveaux segments
o nouveaux circuits de distribution
o expansion géographique

Croissance intégrative (au sein de la filière, en amont ou en aval de son activité de base)
Cette stratégie s’impose si l’entreprise désire améliorer sa rentabilité en contrôlant différentes
activités situées dans la filière industrielle dans laquelle elle s’insère. Cela peut être de
s’assurer d’une source d’approvisionnement ou d’un canal de distribution. On fait une
distinction entre intégration vers l’amont, vers l’aval et horizontale :
 Intégration vers l’amont
o afin d’acquérir ou de contrôler ses sources d’approvisionnement
 Intégration vers l’aval
o afin d’acquérir ou de contrôler ses débouchées et/ou d’accroître la VA
 Intégration horizontale (latérale)
o afin d’acquérir et contrôler certains concurrents
o afin d’atteindre une masse critique
o complémentarité des gammes de produits
Croissance par diversification (en dehors du secteur d’activité)
L’objectif est de croître à partir d’opportunités situées en dehors de la filière industrielle.
Cette stratégie s’impose lorsque le marché de référence de l’entreprise est saturé ou en déclin,
que les concurrents sont très forts et difficiles à combattre. Cela implique l’entrée de produits-
marchés nouveaux pour l’entreprise.
 Diversification concentrique
o Ajouter des activités complémentaires sur le plan technologique ou marketing
 Diversification pure (ex : Virgin Group)
o Développer des activités sans aucun rapport avec les produits ou marchés existants

Développement d’un plan marketing stratégique

(1) Définition de la mission de l’entreprise :
 vision à long terme
 définition du domaine d’activités
 objectifs prioritaires
 contraintes et ressources disponibles
 principes directeurs et valeurs de l’entreprise
 options stratégiques de base : ambition de l’entreprise (leader, etc.)
(2) Analyse externe de l’environnement :
L’entreprise doit analyser à la fois les forces du macro-environnement :
 démographiques (ex : vieillissement de la population)
 économiques
23
  technologiques
 politico-légales
 et socio-culturelles.
et les acteurs du micro-environnement qui affecte son activité :
 clients (la demande)
 concurrence (à analyser l’intensité de la concurrence, la menace liée aux nouveaux entrants, etc.)
 circuits de distribution
 fournisseurs.
Il faut chaque fois reconnaître et apprécier les opportunités ainsi que les menaces.
(3) Analyse interne de l’entreprise :
On réexamine les compétences de l’entreprise dans les différents domaines :
 Marketing : notoriété et réputation, part de marché, analyse du portefeuille de produits (matrice
BCG/ General Electric), attractivité des prix, efficacité de la distribution, efficacité de la force de
vente, efficacité des promotions, capacité d’innovation (R&D), couverture géographique ;
 Finance : coût du capital, disponibilité des fonds, cash flow, stabilité financière ;
 Production : outil de production, économies d’échelle, capacité de production, qualification de
la main d’oeuvre, respect des délais, savoir-faire technique ;
 Ressources humaines : capacité de leadership, capacité de gestion, esprit de l’entreprise,
capacité de réaction.
(4) Analyse SWOT
(5) Définition des objectifs :
 Objectifs de volume de vente (CA, unités physiques)
 Objectifs financiers (profit)
 Objectifs de PDM
 Objectifs consommateurs (taux de notoriété, image,…)
(6) Choix de la stratégie marketing = le comment de la réalisation des objectifs :
 Définir sa stratégie de base : défense, pénétration, développement par les produits,
développement par les marchés, développement international
 Enoncé de la stratégie : identification du ou des segments-cibles ; positionnement
(7) Décisions stratégiques de produits et de marque
(8) Décisions stratégiques de prix
(9) Décisions stratégiques de distribution
(10) Décisions stratégiques de communication
(11) Budget marketing et analyse de sensibilité :
 Description détaillée des moyens nécessaires pour chacun des éléments du programme marketing

24
 VIII.Les décisions stratégiques liées à la marque

Définition de la marque

Un nom ou un symbole servant à identifier un produit d’un autre est qui inscrit dans l’esprit
des consommateurs un ensemble de perceptions à la fois rationnelles et émotionnelles.

Avantages de la marque

Pour l’entreprise :
 Différenciation par rapport aux concurrents
 Création d’une fidélité à un produit
 Possibilité de proposer un prix plus élevé
 création d’un avantage concurrentiel et d’une barrière à l’entrée

Pour le consommateur :
 Diminution du risque d’achat, création de confiance
 Garantie de qualité
 Garantie de sécurité
 Valeur de signe (symbole)

Concepts clefs

Positionnement/ identité de la marque : différenciation du produit par rapport aux

concurrents en donnant une place déterminée dans l’esprit des consommateurs

Prisme d’identité de marque (Kapferer) : physique, relation, reflet, mentalisation, culture,

personnalité.
Le physique : il renvoie à la catégorie de produit, au
packaging et aux attributs tangibles du produit mis en
avant dans la communication. Le physique est
extérieur à la marque alors que la deuxième facette, la
personnalité est intérieure à la marque.
La personnalité : La personnalité de la marque se
spécifie comme pour un être humain par un certain
nombre de traits de personnalité.
La culture : La troisième facette est constituée par la
culture dans laquelle évolue et se développe la
marque. C’est le système de valeurs sur lequel repose
la marque.
La relation : La marque est une relation. Kapferer (1998) indique que « les marques sont souvent
l’occasion d’une transaction, d’un échange entre les personnes ».
Le reflet : Le reflet est la cible idéale et mise en musique par la communication. Elle est
potentiellement réductrice par rapport aux cibles multiples poursuivies par l’entreprise.
La mentalisation : Si le reflet est le miroir externe de la cible, la mentalisation en est le miroir interne.
Grâce à certaines marques nous entretenons un certain type de relations avec nous-mêmes. C’est
l’idéal qu’aimerait atteindre le consommateur en devenant consommateur de cette marque.

Image de marque : perception par le consommateur du positionnement/identité de la marque

 image doit être en ligne avec le positionnement choisi par l’entreprise

25
 Capital de la marque (brand equity 1) : valeur ajoutée donnée à un produit après
l’investissement marketing
 Capital de marque au niveau financier (=la valeur de la marque)
 Capital de marque au niveau consommateur (=la force de la marque)
Modèle de Aaker : capital marque = fidélité, notoriété, autres atouts propriétaires à la
marque, perception de la qualité, associations de la marque.

A propos : Dans une approche historique de la marque, trois concepts centraux peuvent être mobilisés :
l’image de marque, le positionnement de la marque et l’identité de marque. L’image de marque est versatile et
temporaire, c’est l’opinion positive ou négative des consommateurs à un moment donné. Le positionnement
est une décision de l’entreprise fonction de la perception des consommateurs de la marque par rapport aux
concurrents ; le positionnement vise à donner sa spécificité à la marque dans un univers concurrentiel donné.
L’identité de marque trouve ses racines dans l’histoire de la marque, dans la multiplicité des produits qu’elle
englobe et des hommes et femmes qui l’ont construite. Elle est visible dans tous les signes émis par
l’entreprise dans son environnement (packaging, publicité, relation client, service consommateur, événements,
etc…).

Alors que le positionnement est modifiable selon les évolutions concurrentielles, et que l’image de marque est
influencée par les humeurs du consommateur, l’identité est le concept le plus durable dans le temps. C’est sur
cette base là qu’on doit construire une approche historique de la marque visant à établir sa spécificité.

Politiques de marque

Choix de nom de marque :

 Marque-produit : affecter un produit à un nom (qui n’a rien avoir avec l’entreprise)
Ex : Ariel, Dash, Vittel, Evian…
Avantages : couvrir avec plusieurs marques un même marché ; prendre de risques sans
préjudice pour les autres marques ; mieux choisir les noms.
Désavantages : coût de lancement plus élevé (car n’utilise pas la notoriété existante) ;
diluer les PDM.
 Marque-gamme : un ensemble de produits sous un même nom et qui ont un même
positionnement. Ex : Kérastase, Moulinex, Clarnis.
Avantages : facile pour lancer un nouveau produit ; moins cher ; structure une gamme
de produits.
Désavantages : dilution de l’image de marque ; communication difficile pour un seul
produit.
 Marque-ombrelle : la même marque soutien plusieurs produits dans des marchés
différents. Ex : Virgin, Canon, Palmolive.
Avantages : coûts marketing ; utilisation notoriété.
Désavantages : dilution image de marque ; parfois perte de liens entre image de
marque et nouveaux produits.
 Marque-source : stratégie de marque ombrelle avec des produits qui ont un prénom.
Ex : Jazz de Yves St Laurent, Petit écolier de LU.
Avantage : double étage pour différencier le produit.
Désavantage : nécessité de respecter l’identité de la marque.

Qualités du nom choisi : pas descriptif, penser international, pas générique, intégrer le
temeps, facile à prononcer.

Co-branding : faire alliance avec une autre marque afin d’augmenter les chances de succès
(ex : Sony et Ericsson)
1
The value of a brand, based on the extend to which it has high brand loyalty, name awareness, perceived
quality, strong brand associations, and other assets such as patents, trademarks and channel relationships.
26
 Raison de co-branding :
 élargir la cible des consommateurs
 rapidité d’accès à de nouveaux marchés
 renforcer la fidélisation
 utiliser les avantages technologiques de chacun
 synergie de notoriétés
 partage de production et de pénétration
Limites :
 longueur d’élaboration et mise en œuvre des partenariats
 risque de cannibalisation d’un produit d’un des partenaires
 déséquilibre de notoriété et risque de dilution d’image pour l’un des partenaires
 délicatesse des mécanismes de partage de valeur à priori et à posteriori
Types de co-branding :
 Alliances stratégiques (Swatch et Mercedes)
o division des coûts et risques d’innovations
o association à plus LT
o investissements significatifs
 Alliances tactiques (Danone et Proximus)
o alliance CT visant plus la communication que la stratégie de produit
o faible investissement des partenaires
o faible intégration des partenaires

Extension de marques
Raisons d’extension :
 coûts élevés du lancement de nouveaux produits
 coûts élevés de la publicité
 défense de la pérennité d’une marque
 utilisation d’un capital image
 besoin potentiel pou une marque mono-produit
Types d’extension :
 Extension de gamme (extension par voisinage)
 Lancement de produits sous le même nom dans la même catégorie (stratégie très
courante dans le domaine des biscuits ou des desserts, par exemple).
Avantages : utilisation de la notoriété, économie à terme dans la publicité.
Risques : association en cas d’échec à la marque mère, risque de confusion si le
positionnement n’est pas clair.
 Extension de marque (extension discontinue)
 Lancement de produits sous le même nom mais dans une autre catégorie (stratégie
courante dans l’industrie de luxe).
Avantages : utilisation de la notoriété.
Désavantages : image de la marque ne convient peut-être pas, dilution de l’image si échec.
Particularités des extensions :
 extension vers le bas
 extension vers le haut
 extension dans les deux sens

Pérennité de la marque
Innovation permanente, communication continue, prix égale à la VA perçue, création de barrière à
l’entrée (production, maîtrise de la techno, domination par image, juridique ou par distribution).

27
 IX. Les décisions stratégiques de nouveaux produits

Importance de l’innovation
 importance de l’innovation pour la survie et le développement d’une entreprise
 impact décisif sur le profit des entreprises

Explication des échecs :

 véritable innovation est rare
 plus de chance de succès si le produit appartient à un grand acteur
 taux de réussite plus élevé s’il n’a que peu de concurrents
 nécessité de faire tester le produit
 produit pas en ligne avec les promesses

Composantes d’une innovation

L’importance du risque associé à une innovation dépend de trois facteurs :
 Le degré d’originalité et complexité du concept qui vont influencer la réceptivité des
acheteurs ainsi que l’ampleur des efforts marketing de l’E innovatrice risque marché
 Le degré d’innovation de la technologie nécessaire pour réaliser le concept
 risque technologique
 Le degré de nouveauté pour l’entreprise (càd son degré de familiarisation avec le
marché et avec la technologie) risque stratégique
Il faut distinguer nouveauté et innovation. LA véritable innovation apporte une nouvelle
solution au problème de l’acheteur. L’expression « produits nouveaux » est employée
indifféremment pour désigner des innovations mineures et majeures.

Typologies des innovations

On peut classer les innovations selon 4 critères :
 degré de nouveauté pour l’entreprise et le marché
Nouveauté du Nouveauté du marché pour
produit pour l'E l'entreprise
faible élevé
risque
élevé risque technique
technique et
commercial
risque risque
faible
limité commercial

 nature de l’innovation
o innovation à dominante technologique (caractéristiques physiques du produit)
o innovation à dominante organisationnelle (mode d’org°, de distri, de vente,…)
 type de changement technologique ou comportemental
Changement
technologique
faible élevé
risque
élevé risque
Changement technique et
technique
comportemental commercial
risque risque
faible
limitée commercial
28
Raisons d’insuccès
 pas d’études de marché
 produit n’a pas tenu ses promesses
 produit mal positionné, prix trop élevé
 sous-estimation des réactions de la concurrence
 sous-estimation des coûts

Facteurs de succès des innovations

 supériorité du produit (qualités distinctives)
 savoir-faire marketing (compréhension du marché,…)
 savoir-faire technologique (bonne synergie, r&d, production et ingénierie)

Etapes de l’élaboration des nouveaux produits

Recherche des idées :

 clients, chercheurs, concurrents, représentants et distributeurs, direction générale,
sources secondaires (études de marché, etc.)
Filtrage des idées :
 éliminer le plus tôt possible les mauvaises idées
 analyse de facteurs les plus importants (grille d’évaluation)
Développement d’un concept :
 description de la promesse qu’apporte ce nouveau produit (pas de fiche technique)
 choix du positionnement du nouveau produit
Test du concept :
 le premier investissement de l’entreprise
 on soumet la description du concept aux consommateurs potentiels
 on dégage des intentions d’achat (+ de 60%)
Élaboration de la stratégie marketing : segmentation, ciblage positionnement, marketing mix
Analyse économique : estimation des ventes, des coûts et bénéfices
Élaboration du produit : développement d’un prototype
Tests du marché :
 Produits de grande consommation :
o « product and usage »  test du concept et de l’utilisation : après le test du concept on
passe à la phase 2 qui consiste au test du produit par le consommateur ; si les résultats sont
meilleurs après l’utilisation  problème de présentation du produit, si c’est le contraire 
produit n’est pas en ligne avec le concept
o magasins laboratoire (faux magasins) ou marchés-tests simulés (effort publicitaire et
la vente dans une région particulière)
o zones tests (mini marchés témoins)
o marchés témoins (on considère un pays comme un marché-test)
 Produits industriels
o tests techniques
o test d’acceptabilité
o salon professionnel

Lancement du produit : quand ? où ? comment ? auprès de qui ?

29
Processus d’adoption par le consommateur

Théorie de la diffusion des innovations

 Innovateurs (2,5%) : décident d’adopter un produit nouveau très rapidement, même
s’il y a risque. Ils sont peu influencés par les autres individus et ont l’esprit d’aventure.
 Adopteurs précoces (13,5%) : ont le statut de leaders d’opinion. Ils adoptent
rapidement les idées et produits nouveaux mais avec prudence.
 Majorité précoce (34%) : ont besoin d’info sur l’innovation.
 Majorité tardive (34%) : sont très influençables par les autres individus. Leur trait
dominant est le scepticisme.
 Retardataires (16%) : sont tournés vers le passé. Ils craignent toute évolution et se
libèrent difficilement du poids des traditions.

Analyse de la viabilité économique

3 points critiques :
 Point mort simple : la période où l’activité nouvelle quitte la zone de perte et entre
dans la zone de gain.
 Point mort d’équilibre général : la période où les recettes globales actualisées
couvrent les dépenses globales actualisées ; l’entreprise a récupéré sa mise.
 Point d’acquisition du capital productif : la période où l’activité nouvelle génère un
surplus financier permettant des investissements de renouvellement, de productivité ou
d’extension susceptibles de prolonger la durée de vie économique de l’activité.

30
 X. Les décisions stratégiques de distribution

La distribution

Réseaux de distribution
Un circuit de distribution est une structure formée par les partenaires intervenant dans le
processus concurrentiel en vue de mettre des biens au service de consommateurs.
Fonctions de la distribution :
 Transporter
 Fractionner : mettre les produits fabriqués en portions et en conditionnements
correspondant aux besoins des clients et des utilisateurs.
 Stocker
 Assortir : la constitution d’ensembles de produits spécialisés et/ou complémentaires, adaptés
à des situations de consommation ou d’utilisation.
 Acheter
 Contacter : l’activité facilitant l’accès à des groupes d’acheteurs.
 Informer : pour améliorer la connaissance des besoins du marché.
 Promouvoir : pousser la vente des produits par des actions publicitaires et promotionnelles
organisées sur le lieu de vente.
 Vendre
Raisons d’être :
 Démultiplication des contacts : la complexité du processus d’échange s’accroît avec
l’augmentation du nombre de partenaires ; passer par l’intermédiaire d’un grossiste, par
exemple, permet de réduire le nombre de transactions nécessaires pour assurer la rencontre
entre l’offre et la demande.
 Économies d’échelle : en regroupant l’offre de plusieurs producteurs, l’intermédiaire est
capable d’exercer les fonctions qui lui sont attribuées pour un volume plus grand que si le
producteur s’en chargeait lui-même
 Meilleur assortiment offert : les consommateurs recherchent en général une petite quantité
d’une très grande variété de produits, alors que les producteurs fabriquent en grande quantité
une variété limitée de produits. Le rôle des intermédiaires est de constituer des assortiments
variés, permettant ainsi aux consommateurs d’acheter une grande variété de produits.
 Meilleur service : l’intermédiaire se trouve généralement plus près du consommateur. De se
fait, il connaît mieux ses besoins, peut accorder des délais de livraison plus courts, un meilleur
service après-vente, etc.

Types d’intermédiaires :
 Grossistes : intermédiaire de commerce achetant la marchandise directement au fabricant
pour la revendre aux détaillants.
 Détaillants indépendants : intermédiaire de commerce achetant la marchandise à un
grossiste (ou à un fabricant) pour la revendre à l’utilisateur ou au consommateur final.
 Distribution intégrée : grand magasin, magasin à succursales, magasin populaire,
supermarchés, hypermarchés.
 « Hard discounters » : système de vente au détail caractérisé par la pratique de prix bas,
grâce à une politique de compression des coûts et de réduction du service. Ex : Aldi et Lidl
 Agents et courtiers : intermédiaires fonctionnels qui ne prennent pas le titre de propriété
mais qui négocient la vente ou l’achat de produits pour le compte d’un mandant. Ils sont
rémunérés par une commission calculée sur les achats ou sur les ventes réalisés. Ex :
sociétés import-export, les courtiers, les traders et les distributeurs industriels.
 Sociétés de service : sociétés commerciales qui assistent les entreprises dans les fonctions
de distribution autres que les fonctions d’achat et de vente. Pour l’entreprise, il s’agit de sous-
contractants qui exercent certaines tâches de distribution en raison de leur spécialisation ou

31
 de leur compétence. Ex : sociétés de transport et de stockage, les agences de publicité, les
sociétés d’études de marché, les intermédiaires financiers, les assureurs, etc.
Critères de choix d’un réseau
Caractéristiques du marché :
 nombre d’acheteurssi le marché est grand, le recours à des intermédiaires sera nécessaire
 concentrationplus le marché est géographiquement dispersé, plus l’entreprise devra recourir à des
intermédiaires pour réduire le coût des services apportés aux clients.
 structure des comportements d’achatachats importants, achats irréguliers…
 délai de livraisonsi court, alors rendre le stock disponible à proximité du lieu d’achat
Caractéristiques des produits distribués :
 caractéristiques physiquesles produits hautement périssables ou des produits volumineux
doivent avoir un réseau aussi court que possible
 technicité du produitdes réseaux courts pour des produits de grande complexité technique, qui
demandent un service après-vente important ; pour les produits standardisés le circuit long est approprié
 phase du cycle de viecircuit court permettra à l’entreprise d’exercer un meilleur contrôle sur des
innovations et pour lesquelles les efforts importants de promotion doivent être faits
 étendue de la gamme de produitsfabricant spécialisé dans un produit devra recourir à des
grossistes ; fabricant d’une grande variété de produits vendus dans le même point de vente pourra
s’adresser aux détaillants
 valeur unitairesi élevée, le coût de contact peut être facilement amorti
Caractéristiques de l’entreprise :
 taille et ressources financièresdes grandes entreprises ont en général des ressources
financières importantes et elles ont dès lors la capacité d’assumer elles-mêmes plusieurs fonctions de
distribution
 contrôle élevé recherchéune entreprise décide d’adopter un circuit direct simplement pour
exercer un meilleur contrôle sur la distribution
 grande notoriétébon accueil de la part de la distribution
 couverture élevéela distribution doit être intensive
Stratégies de couverture
Distribution intensive
 Objectif : maximiser la disponibilité du produit
 Types de produits : produits d’achat courant2, MP de base, services à faible implication
 Difficulté :
o complication de la gestion des commandes et donc des coûts
o risque de perdre le contrôle de sa politique de commercialisation
o risque de ne pas maintenir une image de marque cohérente
Distribution sélective
 Objectif : recourir à un nombre d’intermédiaires inférieurs au nombre disponible
 Type de produits : produits d’achat réfléchi (ex : télé, ordinateur, voiture)
 Critères de choix des intermédiaires : taille du distributeur, qualité du service, compétence technique
Distribution exclusive
 Forme extrême de distribution sélective
 Types de produits : haute qualité, prestige ou services supérieurs (produits de luxe)
 Une forme particulière de distribution exclusive est le franchisage3 (ex : Mac Do)
 Avantages pour le franchiseur : (1) accès à une source de capitaux (2) éviter les frais fixes
élevés de magasins propres (3) coopérer avec des distributeurs indépendants mais motivés
(4) coopérer avec des hommes d’affaires locaux (5) créer une nouvelle source de revenus
basée sur un savoir-faire technique (6) bénéficier d’économies d’échelle
 Avantages pour le franchisé : (1) démarrer une entreprise avec un capital réduit (2) réduire
risque (3) recevoir une formation et une assistance (4) bénéficier d’un meilleur pouvoir d’achat

2
Produits achetés en petites quantités et avec un min effort de comparaison : biens de 1ère nécessité (boisson,
ampoules), des produits d’achat impulsif (friandises) et des produits de dépannage (parapluie quand il pleut)
3
Il y a accord de franchis lorsque, par contrat, une entreprise, franchiseur, concède à une autre, franchisé, le droit d’exploiter
un commerce dans un territoire délimité, selon des normes définies et sous une enseigne ou une marque donnée
32
 (5) bénéficier de R&D constants et de nouveaux produits (6) recevoir une aide à la gestion (7)
continuer à appartenir à une grande organisation

Stratégies de communication vis-à-vis des intermédiaires

Stratégies de pression (Marketing push)

Cette stratégie consiste à orienter les efforts de communication et de promotion vers les
intermédiaires, de manière à les inciter à référencer la marque, à stocker le produit en
quantités importantes, à lui accorder l’espace de vente adéquat et à inciter les consommateurs
à acheter le produit. Ici on tente de susciter une coopération volontaire avec le distributeur
qui, en raison des insistants, va privilégier le produit.

Stratégies d’aspiration (Marketing pull)

Cette stratégie concentre les efforts de communication et de promotion sur le consommateur
final en court-circuitant les intermédiaires. L’objectif est de créer des attitudes positives vis-à-
vis du produit ou de la marque, et faire de sorte que l’acheteur demande telle marque chez le
distributeur. Ici on tente de créer une coopération forcée de la part des intermédiaires.

Le marketing stratégique du distributeur

Mutations de la grande distribution

La grande distribution est en mutation suite à la hausse de la concurrence, au processus de

concentration des leaders de distribution, d’internationalisation (suite à l’homogénéisation des
marchés, la saturation de certains marchés locaux). Cette mutation est due également au
développement de nouveaux formats tels que des distributeurs spécialisés, des discounter, des
entrepôts/clubs et des hypermarchés  professionnalisation et pression sur les prix.

Stratégies de recherche de nouveaux avantages concurrentiels

Domination par les coûts

 Réduction des coûts logistiqueutilisation du DPP qui mesure la profitabilité de chaque référence
 Réduction des coûts administratifsnouvelles techniques de scanning, nouvelle méthode d’échange
de données (EDI)4, utilisation de ECT (Efficient Customer Response)
 Economies d’échelleaugmentation de la taille des magasins, augmentation de la taille des
entreprises, offre plus large de produits, diversification
 Réduction des coûts d’achatconcentration, coopération avec des centrales d’achat

Différenciation
Une stratégie de différenciation appliquée au niveau du point de vente implique que les
consommateurs trouvent un avantage important pou eux dans un point de vente déterminé,
avantage qu’ils ne trouveraient pas dans les points de vente concurrents. Ceci implique :
 Segmentation et positionnement
 Offre de produits plus large
 Développement des produits de distributeurs
 Développement de la communication

Développement des marques de distributeurs

4
Electronic Data Inerchange : système de transimssion d’info entre industriels et distributeurs
33
 Types de marques de distributeurs :
 Prix et qualité peu élevés (produits blanc)
 Prix et qualité moyens (me-too)
 Très bonne qualité à un prix élevé
Stratégies de marques :
 Marques d’enseignele distributeur cherche à fournir des produits de qualité équivalente à
celle des marques nationales, mais à un prix inférieur à celui de la marque leader et en u
associant le nom de l’enseigne (ex : produits Delhaize)
 Marques drapeau (marques de gamme)la marque appartient au distributeur sans que le
nom de l’enseigne u soit associé (ex : Delhaize a créé la marque Derby pour certaines
familles de produits)
 Contre-marquele distributeur introduit dans les linéraires des marques qui lui appartiennent
et qui, à chaque fois, portent un nom différent ; elles sont présentées comme des marques
normales par le distributeur mais on ne les trouve que dans ses magasins (ex : marques Aldi)
 Marques génériques ou premiers prix marques de gamme propres au distributeur mais
qui offrent un nouveau rapport qualité/prix en proposant des emballages simplifiées e t une
qualité de produit moins sophistiquée (produits blancs)

Catégories à succès :
 Innovation est limitée (ex : mayonnaise)
 Intensité de la publicité est faible
 Concentration de l’industrie est élevée
 Implication du consommateur est faible

Avantages pour le distributeur :

 Fidélisation de la clientèle
 Augmentation du pouvoir de négociation
 Coûts plus faibles (introduction, publicités)
 Prix plus bas (car pas de coûts de R&D car copie)
 Meilleure présentation dans les rayons
 Bon support promotionnel
 Utilisation de l’image sur tous les produits

Désavantages pour le distributeur :

 Pas possible de connaître les consommateurs dans chaque catégorie de produits
 Image de plus grande qualité pour les fabricants
 Difficulté de bénéficier d’une avance en technologie

Le marketing direct et le marketing interactif

Définition

Le marketing direct : tout contact postal, téléphonique, télématique ou autre qui sollicite au
moyen d’un message spécifique une réponse auprès de clients ou prospects (vente en face à
face, mailings [imprimés, messagerie électronique, etc.], ventes par catalogue, télémarketing,
téléachat, « kiosques », marketing en ligne).

C’est un système de marketing interactif. Objectif est d’établir un contact direct avec des
prospects ou des clients.

Raison d’être du marketing sans magasin

34
 Développement du coût de la communication et de la force de vente
 Baisse de l’efficacité communicationnelle de la publicité
 Meilleure sélectivité sur la cible
 Formidable progrès des télécommunications et de l’informatique (Internet)

35
 XI. Les décisions stratégiques de prix

Rôle du prix

Importance du prix :
 Instrument de stimulation de la demande (un prix trop élevé ou trop faible peut
compromettre le développement du produit)
 Facteur déterminant de la rentabilité de l’entreprise (par la marge bénéficière mais
aussi par le biais des quantités vendues)

Nécessité d’une triple cohérence :

 Cohérence interne  contraintes de coûts et de rentabilité
 Cohérence externe  capacité du marché
 Cohérence stratégique  positionnement

Influence des décisions prix :

 Niveau de la demande
 Rentabilité de l’entreprise
 Perception de la marque
 Comparaison avec les concurrents
 Comptabilité avec les autres composantes du mix

Complexité des décisions prix :

 Accélération du progrès technologique et raccourcissement du cycle de vie des produits
implique qu’une activité nouvelle soit rentable dans une délai beaucoup plus court. Une
erreur sur le prix d’introduction est d’autant plus grave qu’elle est plus difficile à corriger.
 Prolifération de marques peu différenciées renforce l’importance d’un juste
positionnement en termes de prix.
 Politique de marques de distributeurs qui offrent les produits ayant un bon rapport
qualité/prix.
 Contraintes légales et sociales (ex : fixation de marges max, etc.)
 Contraction du pouvoir d’achat rend les acheteurs plus attentifs au prix.
 Transparence des marchés via l’euro

Définition de prix

Prix plancher (prix limite) = coût direct

c’est la borne inférieure absolue en dessous de laquelle ne peut descendre l’entreprise
Prix technique = point mort : coût direct + frais fixe/ E(Q)5
c’est le prix de revient complet
Prix cible : prix technique/ (1 – marge souhaitée)

Erreurs des politiques de prix

 Déterminé à partir du seul prix de revient

 Pas assez rapidement modifié suite à des changements du marché
 Elaboré sans référence aux autres variables du mix
 Ne tient pas assez compte de la variété des produits offerts et des segments de marché

5
E(Q) : quantité espérée dans l’option étudiée
36
Processus de fixation des prix

 Déterminer l’objectif
o Prix découle du choix de la cible et du positionnement
o Différents objectifs peuvent être choisis :
 survie
 maximisation du profit (ne tient pas compte des autres variables du mix et des
réactions des concurrents)
 maximisation de la PDM
 écrémage
 recherche d’image

 Évaluer la demande  moins la demande est élastique, plus le prix pourra être élevé
o Plusieurs facteurs affectent la sensibilité aux prix :
 Différenciation du produit importante
 Connaissance des produits de substitution
 Facilité de comparaison
 Poids de la dépense
 Poids du prix dans le coût total
 Qualité perçue

 Estimer les coûts

o La demande détermine souvent le prix plafond, les coûts induisent le prix plancher
o L’entreprise estime ses coûts pour différents niveaux de production et d’expérience
o Compréhension des coûts fixes et coûts variables

 Analyser la concurrence
o Relevés des prix
o Analyse des tarifs catalogue
o Enquêtes auprès des consommateurs

 Choisir une méthode de tarification

o Les variables clés :

o Choix d’une méthode de tarification

 « coûts plus marge »
 Taux de rentabilité souhaité
 Valeur perçue (mesure de la valeur perçue de chaque marque en multipliant
les notes accordées aux attributs par leur poids respectif)
 Prix du marché
 Prix de soumission

 Fixation du prix
o Optimisation des prix en fonction de :
 Dimensions psychologiques (ex : 4€ 99)
 Réactions des distributeurs, vendeurs, fournisseurs, pouvoirs public, etc.

37
Variations de prix

Dans la plupart des cas, les entreprises ont une variété de prix de vente correspondant à des
situations de marché différentes.
 Flexibilité des prix selon les marchés (stratégie souvent pratiquée dans le commerce
international, pour certains groupes socio-démographiques, etc.)
 Flexibilité en fonction de la saisonnalité (ex : rabais sur les produits de mode vendus
hors saison, tarifs de voyage réduits en basse saison, etc.)
 Prix promotionnels (offres spéciales, crédit gratuit, coupons, etc.)
 Remises et rabais (escompte pour paiement comptant, remises pour quantité, rabais
saisonnier et soldes, reprises, etc.)
 Prix des services et « yield management » : les services vendus à prix réduit en 1 er lieu, les
services vendus au prix plein en dernier lieu (ex : compagnies aériennes, hôtellerie)
 Flexibilité dans le commerce en ligne

Modifications de prix

Initiative de baisse de prix

 Raisons : capacité de production excédentaire, baisse de PDM, nécessité de répercuter
la baisse de coûts…
 Risques : dégradation d’image, baisse de la fidélité, risque de volume

Initiative d’une hausse de prix

 Raisons : inflation des coûts, excès de demande…
 Risque : baisse de la demande…

Réactions aux modifications de prix

 Le leader peut réagir de diverses manières :
o Maintenir ses prix
o Maintenir ses prix en contre-attaquant sur d’autres terrains
o Réduire ses prix
o Augmenter les prix et contre-attaquer sur le produit
o Lancer une marque défensive

Prix de lancement d’un nouveau produit

Stratégie de prix d’écrémage  vendre à un prix élevé en se limitant volontairement aux

consommateurs qui sont prêts à payer un prix fort pour le nouveau produit

Stratégie de prix de pénétration  vendre à un prix bas pour acquérir une PDM élevée
Conditions pour un prix de pénétration :
 Demande élastique au prix
 Possibilité d’atteindre de faibles coûts unitaires (économies d’échelle ou effet
d’expérience)
 Menace d’une forte concurrence potentielle
 Marché de haut de gamme est satisfait
 Coûts de transfert peu élevés  coûts encourus par l’acheteur lorsqu’il change de
fournisseur ou lors de l’adoption du produit (coûts autres que le prix)

38
 XII. Les décisions stratégiques de communication

Communication

Les outils de communication

Above the line

 Publicité : toute forme monnayée de présentation et de promotion non interactive d’idées, de

biens, et de services
 Objectif : communiquer un message à une audience relativement large
 Moyens : télévision, radio, presse, cinéma, affichage
 Types de publicité : informative, persuasive, de rappel
 Avantages : couvre une large audience, bonne qualité de communication de l’image de
marque, effet durable
 Désavantages : coûts relativement élevés, pas de ciblage possible, encombrement publicitaire

Below the line

 Promotion des ventes : tout stimulant à court terme destiné à encourager l’achat d’un produit ou
d’un service
 Objectif : stimuler les consommateurs à essayer, acheter un produit ou continuer à
utiliser un produit
 Moyens : coupons, échantillonnage, carte de fidélité, concours…
 Avantage : effet immédiat sur les ventes
 Désavantages : effet à court terme, peut dégrader la marque, augmente la sensibilité aux prix

 Vente : toute conversation orale entreprise avec un ou plusieurs acheteurs potentiels, dans le but
de présenter un produit, répondre à des objections et conclure une affaire
 Objectif : convaincre les acheteurs d’acheter le produit
 Moyens : force de vente interne ou externe
 Avantage : contacts personnalisés
 Désavantage : très coûteux, pas de création d’image de marque

 Relations publiques
 Objectif : notoriété et image de la société
 Moyens : contacts presse, publicité rédactionnelle, communication institutionnelle
 Avantage : caractère moins commercial
 Désavantage : difficulté d’analyser les effets

 Marketing événementiel et sponsoring

 Objectif : augmenter la notoriété du produit
 Moyens : tout ce qui est nouveau
 Avantages : création rapide de notoriété, retombées presse
 Désavantages : effets difficilement mesurables, pas assez long terme

 Marketing direct
 Objectif : cibler les consommateurs avec un message personnalisé
 Moyens : mailing, Internet, téléphone
 Avantages : ciblage très précis
 Désavantages : nécessité d’avoir de bons fichiers, coûts pour maintenir les fichiers

39
 Facteurs de sélection des outils

Facteurs liés au produit : quantité et complexité des informations

Facteurs liés aux étapes du cycle de vie : introduction, croissance, maturité, déclin
Facteurs liés au type de produit : industriel ou grande consommation, produit à prix bas ou élevé
Facteurs liés au type de consommateur : peu ou beaucoup de consommateurs, besoin d’info

Modèles de l’action de la communication

 Modèle de la hiérarchie des effets

Publicité

Stade cognitif = faire savoir : notoriété, connaissance du produit

Stade affectif = faire aimer : attrait pour la marque, effet sur l’image, préférence pour le produit

Stade comportemental = faire agir : conviction (intention d’achat), achat

AIDA : attention  intérêt  désir  achat

Lavidge et Steiner : notoriété  connaissance  attrait  conviction  achat

Stratégie de communication

Cible : le choix de l’audience a un impact important sur le message et sur le medium

Objectifs : l’entreprise doit spécifier quel type de réponse elle attend des consommateurs
Il existe trois types de réponses :
 Cognitive : notoriété, connaissance
 Affective : attitude, préférence, conviction
 Comportementale : achat, PDM

Message à communiquer :
 Contenu du message : Que faut-il dire ?
o Convaincre d’une manière rationnelle (démontrer que le produit va délivrer sa promesse)
o Convaincre d’une manière émotionnelle (créer une émotion positive ou négative pour
provoquer l’achat)
 Structure : Comment le dire ?
 Format (approprié au medium) : Sous quelle forme ?
 Source : Qui doit le dire ?

Méthodes d’allocation d’un budget basées sur :

 Les ressources disponibles
 Le pourcentage du CA
 L’alignement sur la concurrence
 L’analyse des objectifs et des besoins

Développement publicitaire

40
Partenaires : annonceurs, agences de publicité, les médias (presse, TV, radio, cinéma,
affichage, mailings)
Développement de la stratégie publicitaire

1. Définition des objectifs : en terme de résultats recherchés (notoriété, essai, etc.), audience ciblée
2. Etablissement de la stratégie publicitaire : identifier le positionnement choisi, le traduire
sous la forme d’une « copy-stratégie » (positionnement publicitaire)
« Copy-stratégie » sert de cahier des charges pour les créatifs : elle définit ce qui doit être
communiqué par la publicité (description du contenu mais pas de la forme du message) 
émanation de la stratégie marketing, établissement pour le LT

Elle s’appuie sur trois composantes :

o bénéfice consommateur : avantage distinctif proposé à la cible
o support ou « reason why » : énoncé des caractéristiques objectives qui produisent
l’avantage distinctif
o style/ « brand character » : style ou manière de s’exprimer dans l’annonce
Critères de succès de la « copy-stratégie » :
o Spécifique et concrète
o Une promesse de base (Unique Selling Proposition)
o Distinctive par rapport aux concurrents
o Repose sur des avantages consommateurs et non techniques
o Durable (pas liée à une mode)

3. Développement du « copy brief »

Contenu :
 Description du projet
 Rappel de la « copy stratégie »
 Contexte concurrentiel
 « consumer insights »
 Réponses attendues
4. Présentation et accord sur le « board »
5. Production de la publicité

Styles d’exécution publicitaire

Tranche de vie, style de vie, fantaisie, témoignage, expertise technique/ preuve scientifique,
personnage symbole, humoristique…

Mesure de l’efficacité publicitaire

Outils de mesure d’efficacité :
 ventes
 augmentation de la connaissance de la marque
 changement d’attitude
 tests marketings spécifiques
Tests à différentes étapes de développement :
 test de concept
 test du board (test de compréhension)
 test du spot avant ou après l’exposition dans les médias (test de mémorisation, test de
reconnaissance, …)

Choix des médias

41
Couverture  nombre d’individus exposés au message au moins 1 fois au cours de la compagne
Fréquence  nombre de fois où un individu est exposé au message lors de la compagne
Impact

42
 XIII.Les stratégies de marketing international et global

Du marketing international au marketing global

Marketing international (multi-domestique) : commercialisation des produits au niveau

international avec des programmes de marketing locaux

Marketing global : standardisation d’un maximum d’éléments du marketing mix afin d’avoir
idéalement un produit standard pour tous les marchés

Raisons d’accélération de l’évolution vers le marketing global :

 Recherche de nouveaux avantages concurrentiels
o bénéficier du levier de la taille dans toutes les étapes de l’entreprise (R&D, Fabrication,
Logistique, Marketing) qui peut générer des réductions de coûts substantielles
 Niveau de globalisation de l’industrie
o concurrence de plus en plus mondiale
 Pression de la communauté financière
o actionnaires et analystes financiers favorisent les restructurations qui mènent à des
économies d’échelle (car augmentation de la valeur de l’action)

Avantages du marketing global :

 Réduction des coûts à tous niveaux :
o Fabrication : une seule formule, un seul type de voiture
o Commercialisation : un seul type d’emballage
o Communication : une seule publicité  notoriété mondiale + image plus cohérente au
niveau mondial
o Logistique : un seul stock  plus besoin de le diversifier selon les pays
 Rapidité de lancement du produit
 Image mondiale
 Meilleur contrôle sur les filiales

Désavantages du marketing global :

 Centralisation excessive (trop de niveaux)
 Insensibilité aux marchés locaux (ex : différences culturelles)
 Risque d’exécution locale moins performante (ex : réaction tardive aux crises locales)
 Produit standard
 Risque d’affaiblir l’image de marque (car tellement grosse que devient impersonnelle)
 Management du risque plus difficile

Impact sur les stratégies de marque :

 Les sociétés favorisent les marques internationales et globales au détriment des
marques locales. Conséquence : élimination de marques locales
Ex : BBL  ING, GB  Carrefour

43
Marketing stratégique au niveau international

Identification des opportunités de marché :

 Besoins de recherche de qualité au niveau international
 Différence par rapport à la recherche locale : complexité liée au nombre de variables,
nécessité de trouver des données comparables entre pays

Segmentation internationale et globale :

 Segments universels : groupe d’acheteurs identiques ayant les mêmes besoins par pays
 Segments différents : groupe d’acheteurs aux attentes distinctes dans chaque pays
 Segments de groupes de pays homogènes : groupe d’acheteurs par régions

Programme de marketing mix

Décisions produit
 Produits les plus aptes à être globaliser : produits high tech, produits de haute convivialité
 Types de produits :
o Produit universel : même produit à l’exception de l’étiquetage et de la langue utilisée
o Produit modifié : même produit de base mais modification du voltage, couleur ou
conditionnement
o Produit sur mesure : produit répondant à la demande locale
 Adaptation du produit, du nom de marque ou du packaging :
o Adaptation produit (ex : montres suisses étaient adaptées au marché japonais car le
bracelet n’était pas assez fin)
o Changement de nom de marque : Mr ProperMr Propre, TreetsM&M, RaiderTwix

Décisions stratégiques de communication

 Intérêt d’avoir une campagne globale :
o Economies d’échelle dans la production
o Plus de moyens financiers par spot
o Création d’une image de marque unique
 Eléments à évaluer :
o Barrière culturelle
o Règlements locaux

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