2023/2024

Filière :

MARKETING ET STRATEGIE COMMERCIALE

SUJET:
POSITIONNEMENT

Présenté Par: Encadré Par:

AZEDDINE IKRAM Mme Belmouss
AZEGZA MOHAMED
ELAMARI ABDELILAH
GHFAIRI REDA
Présentation de triangle d'or de positionnement

La Carte Perceptuelle Ou Mapping

La Démarche D'élaboration d'un Mapping

L'élaboration d’une carte perceptuelle

Etude de Cas
Dans le marché concurrentiel d'aujourd'hui, établir une
identité de marque claire et distinctive est crucial pour se
démarquer et capter l'attention de votre public cible. Le
Triangle d’Or du Positionnement et la Carte Perceptuelle
sont deux outils puissants qui peuvent aider à atteindre les
objectifs. En comprenant comment positionner
efficacement la marque et les produits, vous pouvez créer
une proposition de valeur unique qui trouve un écho auprès
de vos clients et vous distingue de la concurrence.
Le triangle d'or du positionnement est un concept
marketing fondamental qui permet à une
entreprise de définir la place de son offre (produit
ou service) sur un marché concurrentiel, alors
c’est un outil stratégique essentiel pour
développer une stratégie de positionnement
efficace et durable pour une marque ou un
produit
 Qu'est-ce que Quels sont les besoins et Quels sont les bénéfices
l'entreprise propose ? les attentes des clients concrets que les clients
que l'offre satisfait ? retirent de l'offre ?

Il s'agit de définir clairement ce qui rend

votre offre unique. Pensez aux
caractéristiques
Distinctives, aux avantages et à la valeur
ajoutée que votre produit ou service
Apporte sur le marché.
 Quels sont les besoins, les Comment la cible perçoit-elle
Qui sont les clients que
attentes et les motivations actuellement les produits ou
l'entreprise souhaite toucher ?
spécifiques de la cible ? services concurrents ?

Il est important de bien La cible peut être définie par des

La cible représente le public
définir la cible afin de cibler critères démographiques,
auquel l'entreprise s'adresse
les messages marketing et géographiques, psychologiques ou
de développer les produits comportementaux.
et services adaptés.
 Qui sont les concurrents Quelles sont les forces et les Comment l'entreprise peut-
directs et indirects de faiblesses des offres elle se différencier des
l'entreprise ? concurrentes ? concurrents ?

La concurrence représente les Il est important d'analyser la L'entreprise doit se positionner

autres entreprises qui concurrence afin de par rapport à la concurrence
proposent des produits ou comprendre leurs forces et en mettant en avant ses
services similaires. leurs faiblesses. différenciations
 Attirer et fidéliser les clients
Se différencier de la concurrence Un bon positionnement permet à une
créer une identité unique et de se positionner entreprise d'attirer des clients qui recherchent
dans l'esprit des consommateurs comme une les caractéristiques et les valeurs qu'elle met
référence dans son domaine. en avant

Améliorer son image de marque

une entreprise qui a un positionnement clair et cohérent
est perçue comme étant fiable et crédible. Cela peut
avoir un impact positif sur la réputation de l'entreprise et
sur la confiance que lui accordent les consommateurs
Une meilleure compréhension Une communication marketing Un ciblage marketing plus Un avantage concurrentiel
des besoins des clients cohérente et convaincante : précis et efficace durable
En se concentrant sur la cible Avec un positionnement clair Un positionnement clair issu du Un positionnement unique et
triangle d'or permet d'identifier défendable acquis grâce au
au sein du triangle d'or, les en tête, l'entreprise peut triangle d'or permet à
avec précision les segments de
entreprises sont amenées à élaborer des messages l'entreprise de se différencier
marché les plus pertinents pour
analyser en profondeur les marketing cohérents et l'entreprise.
durablement de ses
concurrents.
besoins, les attentes et les convaincants sur tous les En ciblant ses efforts marketing Cet avantage concurrentiel
motivations de leurs clients canaux de communication. sur ces segments précis, durable est un atout majeur
idéaux et ainsi adapter son l'entreprise optimise l'efficacité pour la croissance et la
offre en conséquence de ses campagnes et maximise pérennité de l'entreprise dans
son retour sur investissement. un environnement de marché
en constante évolution
 Clarté Crédibilité Attractivité et pertinence Rentabilité

Offre: Assurez-vous que les caractéristiques et Offre : Votre produit doit tenir ses Offre : Votre offre doit être Offre : Votre positionnement
les avantages de votre offre promesses pour renforcer la crédibilité désirable et répondre aux doit contribuer à la viabilité
sont clairement exprimés. attentes actuelles du économique de
de votre positionnement.
marché. votre offre.
Cible : La crédibilité s'obtient lorsque Cible : Votre positionnement
Cible: La clarté de votre positionnement aide les votre cible perçoit votre offre comme Cible: Une stratégie rentable
doit résonner avec les valeurs
clients à comprendre attire et fidélise une clientèle
une solution fiable à ses problèmes. et les désirs de
rapidement en quoi votre offre leur est qui valorise ce que vous offrez.
Concurrence: La crédibilité vous permet votre public cible.
pertinente. Concurrence : Être attrayant et Concurrence: Un
de gagner la confiance face à vos
pertinent permet de se positionnement rentable vous
concurrents.
Concurrence: Un positionnement clair vous positionner donne un avantage
distingue de façon évidente de favorablement face à la compétitif sur le marché
vos concurrents concurrence
 Différenciation Authenticité et sincérité Durabilité
Offre : Votre positionnement doit Offre : Restez fidèle à l'essence de Offre : Votre positionnement doit
mettre en avant ce qui rend votre produit ou service. rester pertinent malgré les
votre offre changements
unique. Cible : Les clients valorisent les de marché.
marques authentiques et sincères. Cible: Un positionnement durable
Cible : La différenciation vous
Concurrence: L'authenticité vous continue de répondre aux besoins
aide à vous connecter avec une
niche permet de vous distinguer avec évolutifs de votre public.
spécifique de clients. intégrité Concurrence : La durabilité garantit
Concurrence : Se différencier est une présence constante et
essentiel pour ne pas se perdre significative
dans la face à la concurrence.
masse des offres concurrentes
 Cible définie
Grand public
Besoins quotidiens.
Offre attractive Sensibilité au prix

Produits universels
Qualité et fiabilité
Prix accessible
Différenciation Claire
Image de marque forte
Engagement envers l'accessibilité

Résultat
En adoptant le triangle d'or du positionnement,
Bic a réussi à se positionner comme un leader
mondial sur ses marchés. La marque est
appréciée pour ses produits de qualité,
accessibles et fiables, qui répondent aux
besoins quotidiens d'une large population
La carte perceptuelle est un outil puissant pour
comprendre comment les consommateurs
perçoivent votre marque par rapport à la
concurrence et pour identifier des opportunités
d’amélioration ou de différenciation sur le
marché
La carte perceptuelle standard La carte perceptive multidimensionnelle
utilise deux axes pour présenter à l’échelle, plus complexe, nécessite des outils
les faits clés de manière statistiques comme Excel et une expertise pour
concise et visuelle interpréter des études de marché approfondies à
grande échelle
1-Identifier les lacunes du marché pour de 2-Lancer des campagnes de marketing
nouveaux produits efficaces
Évaluer les marques selon la perception des Évaluer l'efficacité des efforts marketing et
clients pour repérer les besoins non satisfaits ajuster le mix marketing en se basant sur les
du marché et orienter le développement de retours des cartes perceptuelles
nouveaux produits.

4-Comprendre le segment de marché 3-Renforcer l'identité de la marque

Analyser les segments de marché, suivre Comprendre les perceptions des clients pour
l'évolution des besoins des clients, observer la améliorer les produits, la satisfaction client et
position des concurrents et introduire de renforcer l'identité de l'entreprise
nouveaux produits en fonction des tendances
du marché
Obtenir des informations précises sur Identifier visuellement la part de marché et les
les opinions des clients opportunités

Comprendre les choix des clients

Développer des stratégies marketing basées
concernant vos attributs clés
sur le succès des campagnes

Suivre la perception de la concurrence

et son image Suivre l'évolution de l'écosystème et des
repositionnements des marques concurrentes

Analyser la perception de votre marque

dans l'écosystème
Sélectionner des critères S’intéresser aux
Se focaliser sur les
que les consommateurs attributs qui
objectifs commerciaux
prendraient en compte caractérisent le
s'ils devaient faire un mieux le marché
choix entre les
concurrents
1-Descriptif du marché cible

2-Informations sur le public cible

3-Détails sur les produits/services

4-Comparaison des stratégies marketing en cours

5-Évaluations des clients

1-Créer la carte perceptuelle 2-Positionner les concurrents 3-Ajouter sa propre marque

·Utiliser les données de ·Placer les concurrents aux ·Intégrer sa propre marque
l'analyse de la concurrence emplacements les plus en dernier pour un
pour élaborer la carte appropriés sur la carte positionnement précis dans
le paysage concurrentiel
Présenter la carte perceptuelle Évaluer et ajuster

Partager la carte avec les Identifier les modifications

parties prenantes nécessaires en fonction des
marketing et actionnaires retours pour affiner la
pour évaluer le stratégie marketing
positionnement de la
marque ou du produit
 Une carte perceptuelle est le résultat d’une étude de marché :
•Etape 1 : Définir les critères ,les axes sur lesquels on va évaluer les différentes
marques en termes de leurs produits et leurs services et par les évaluer par des
consommateurs cibles.

•Etape 2 : Demander à un échantillon représentatif de la population cible

d’évaluer les marques qui existent selon les critères identifiés.

•Etape 3 : Traiter les données

•Etape 4 : Calculer les scores de chaque marques pour établir leur position sur
la carte
•La banque CIH elle est perçue comme une banque
qui offre de produits et services qui ne sont pas
bons, c'est-à-dire qui ne répondent pas aux
besoins des clients avec un personnel qui est
moyennement bon.
•La banque BMCE elle est perçue comme étant une
banque qui offre de très mauvais produits et
services financiers qui ne répondent pas aux
besoins des clients avec un personnel qui n'est pas
du tout également satisfaisant encore une fois aux
yeux des consommateurs.
•Notre banque elle est perçue comme une banque
qui offre un bon produit et services financiers et
qui a également un bon personnel en contact avec
le client.
 Avec le temps, les segments évoluent, les marques vieillissent, des concurrents
disparaissent, d’autres apparaissent, les préférences changent. D'où la nécessité de
repositionner un produit. Six stratégies de repositionnement sont envisageables (Boyd et
al.1972).

Attirer l’attention sur des attributs non pris en

Modifier le produit considération

Modifier les croyances à propos d’une Minimiser l’importance d’un attribut

marque peu performant

Modifier les croyances à propos des marques Modifier l’importance d’un attribut
concurrentes performant
 Historique Mission
Fondée en 1971 à Seattle, Starbucks a "Inspirer et nourrir l’esprit humain - une
commencé comme un revendeur de grains de personne, une tasse de café et une
café et de machines à espresso avant de se communauté à la fois."
transformer en la plus grande chaîne de cafés
au monde.

Importance globale Produits principaux

Plus de 30 000 points de vente dans plus de Cafés filtrés et cafés pressés - Espresso et
70 pays, soulignant sa dominance et son boissons à base d'espresso- Boissons glacées
influence dans l’industrie du café -Thés et autres boissons chaudes
 Marché cible Présence géographique

Les consommateurs principalement Forte présence aux États-Unis, expansion

urbains, de classe moyenne à élevée, rapide en Chine, en Asie du Sud-Est et en
âgés de 18 à 44 ans qui apprécient les Europe.
produits de qualité et les expériences
de café uniques
 Créer un environnement accueillant
Offrir une expérience de café de
qualité supérieure "Troisième lieu"
Ambiance chaleureuse
Ingrédients de qualité
Wi-Fi gratuit
Variété de boissons
Personnalisation

une image de marque forte et

service client cohérente
Baristas qualifiés
Logo reconnaissable
Service personnalisé
Marketing efficace
Attention aux détails
Engagement envers la responsabilité
sociale

Innover et s'adapter aux tendances Durabilité

Introduction de nouvelles boissons Approvisionnement éthique en café
Expansion des options alimentaires Minimisation de l'impact environnemental
Adaptation aux nouvelles technologies Réduire l'utilisation d'emballages
 Perceptual
Map

HIGH
QUALITY

HIGH
LOW PRICE
PRICE

LOW
QUALITY
 Qualité Élevée Prix Élevé

Produits: Starbucks offre une variété de Stratégie de Tarification: Les prix

boissons de café de haute qualité, préparées chez Starbucks sont généralement
avec soin et avec des ingrédients de qualité plus élevés, ce qui est justifié par
Expérience Client: L'expérience chez Starbucks la qualité supérieure des produits
est conçue pour être supérieure, avec des et l'expérience client. Cette
magasins confortablement aménagés, un stratégie de tarification premium
service client attentionné, et une atmosphère reflète le positionnement de la
accueillante. marque comme une expérience de
café de luxe.
 Dunkin' est connu pour ses prix plus abordables et une
Dunkin' Donuts
qualité bonne mais perçue comme inférieure à celle de
Starbucks

McCafé offre du café à des prix très compétitifs, visant à

McDonald's (McCafé) rendre l'option café accessible à une large base de clients

Costa Coffee est un concurrent plus direct de Starbucks en

Costa Coffee termes de qualité de café et d'expérience client, avec des
prix légèrement inférieurs à ceux de Starbucks