Effectué par : HADROUJI Ichraq

AFIFI Ahmed
 Problématique

La conception de la procédure de cycle

de vente-client
 Plan :
-L’Importance du cycle Ventes/Clients
pour l'entreprise
-La description du cycle ventes/clients
-Les principales données significative
-Le contrôle des comptes 
-Démarche de l’audit 
-Etude de cas
 
 1-Importance du cycle Ventes/Clients pour
l'entreprise

• La Fonction ventes, fonction carrefour au service des autres

fonctions internes, est l’ une des plus importantes sources de
valeur ajoutée pour toute entreprise.

• Appréhendée dans un contexte global de l'entreprise, la

fonction ventes occupe une place prépondérante dans la
structure générale puisqu'elle exprime l'aboutissement d'un
processus plus ou moins complexe de fabrication d'un produit
final de qualité pour le commercialiser ensuite auprès des
clients. Ceci lui confère un rôle moteur dans le
fonctionnement général et la bonne marche de l’ organisation.
 Les responsabilités des vendeurs / clients consistent principalement à s'assurer que le
produit et/ou service vendu soit conforme aux exigences spécifiées.

Ceci implique, entre autres, les actions suivantes:

 Comprendre le besoin externe et adapter l'offre à la demande

 
 Identifier et maîtriser les risques de vente

 Fidéliser ses clients

 Etablir de bonnes relations avec les clients: usuelles (court, moyen terme),
partenariales (moyen, long terme)

 Associer les services techniques à toute idée ou action pouvant contribuer à l’

amélioration des performances des produits ou services vendus.

 Promouvoir l'esprit d'innovation et de compétitivité en améliorant constamment la qualité

des services rendus et des produits vendus et en restant ouvert sur l'environnement et sur
l'offre des concurrents.
Dans son fonctionnement quotidien, le système Ventes­
Clients a pour principale mission de répondre aux besoins et
exigences externes en offrant les produits demandés au
meilleur prix avec la qualité requise et dans les délais
convenus. Pour ce faire les auditeurs sont appelés à dérouler
leurs missions dans le respect des normes de la profession
d’ audit, du code déontologique et à procéder aux contrôles
nécessaires conformément aux programmes de vérification
comptable. L’ auditeur doit acquérir une connaissance
générale des opérations du cycle. Ce n’ est qu’ à cette
condition qu’ il pourra analyser de manière pertinente les
opérations intervenues durant l’ exercice, pour ce faire il
devra prendre connaissance si possible d’ un certain nombre
de données statistiques appelées données significatives .
 2-La description du cycle ventes/clients:

Pour émettre une opinion sur la régularité et la sincérité des comptes

correspondant au cycle ventes/clients, l’ auditeur va dérouler une démarche
composée de trois étapes essentielles lui permettant de:

 Assimiler les particularités du cycle ventes/clients de l’ entreprise auditée

cette étape de prise de connaissance et d’ orientation des travaux;

 Comprendre et évaluer son système d’ organisation administrative et des

sécurités qui y sont rattachées: c’ est l’ étape de l’ évaluation du contrôle
interne;

 Valider et examiner directement les comptes et les documents financiers

correspondants à ce cycle; c’ est l’ étape du contrôle des comptes
Les différents services intervenant dans la mise en œuvre des procédures sont
identifiés ainsi pour le cycle ventes/clients:

• Service:«Administration des ventes»: il est essentiellement chargé du

traitement et du suivi de l’exécution de la commande clients
• Service « Approbation des crédits» : il a pour rôle, pour les ventes autres
qu’au détail, de donner son approbation avant le traitement de la commande.
L’activité de contentieux lui est généralement rattachée. 
• Service expédition : il doit s’assurer qu’aucune marchandise n’est livrée sans
autorisation correspondante (ordre de livraison, ordre de travail)
• Service « facturation» : rattaché généralement au service
comptable, il prend en charge l’ établissement des factures à partir
d’ informations communiquées par les autres services
• Service « comptes clients» : il enregistre les factures ventes et doit s’assurer
que le total enregistré correspond bien aux éléments transmis par le service «
facturation».
 Le cycle peut être décomposé en étapes à la réalisation desquelles
participent les divers intervenants de l’ entreprise:
 
• L’ acceptation, le traitement et l’ exécution de la commande
• La facturation   
• L’ enregistrement des factures   
• Le suivi des comptes clients   
• Le suivi des encaissements   
• Le suivi des retours

Dès lors l’analyse du cycle passe par une description des étapes
soit de façon rédactionnelle soit par des diagramme de flux­ et de l’
organisation des services concernés
 3-Les principales données significatives
La première approche de tout cycle, comme de tout travail d’ audit, passe par la réunion des principales données
significatives:

• Le nombre de clients

• Le chiffre d’ affaires annuel

 
• La valeur du poste des créances clients, comprenant les factures à établir
 
• Le ratio de crédit clients, exprimant les délais de règlement des clients en jours de chiffre d’ affaires .
 
• Les devises utilisées pour la facturation et l’ encaissement
 
• Le nombre de factures émises par mois et leur valeur moyenne
 
• Le nombre annuel des avoirs émis
 
• Les modes de règlement habituels (chèques, cartes de crédit, numéraire, effets de commerce)

Ces premiers éléments permettent une orientation sur ce cycle, vers les zones à priori sensible propres à l’ entreprise examinée du
point de vue du contrôle interne.

Il apparaît évidemment que les degrés de satisfaction des résultats du contrôle interne de ce cycle diffèrent selon les
caractéristiques du suivi clients (leur classement en catégories, leur relance, les modes de règlement) , ainsi que l’existence de
procédures rigoureuses de suivi des commandes, facturations, livraisons ……
4-Le contrôle des comptes :
 a- Objectifs du contrôle des comptes
En contrôlant les comptes de ce cycle l’auditeur doit fixer
clairement les objectifs à atteindre ou les éléments à vérifier à
savoir:

• S'assurer que les produits et charges inscrits au compte de

résultat et provenant des opérations de ventes résultent
uniquement de l'enregistrement intégral des transactions
réalisées dans l'exercice comptable considéré.

• S'assurer que les comptes de tiers inscrits au bilan et

provenant des opérations de ventes sont correctement évalués
et bien classés.
 b-Les comptes concernés par le cycle:
a­342-Clients et comptes rattachés (section A):
 
Les comptes clients:
 
On enregistre dans ces comptes les achats de nos clients les montants qui y figurent sont TTC.
 
Le compte client retenues de garantie:
 
Ce compte est utilisé pour les clients qui déposent des garanties avant le commencement des travaux
ou de l’ établissement de la commande quand la somme est importante.
 
Les comptes clients douteux ou litigieux:
 
Dans le cas où une redevance client devient y recouvrables en totalité ou on constitue une provision à
propos de cette créances le montant de cette dernière est transféré dans ce compte et le compte 3421
est crédité

Clients- effets à recevoir:

 
Lorsque l’ entreprise tire un effet sur le client le montant de la créance est immédiatement enregistré
dans ce compte et le compte 3421est crédité.
 Le compte Client facture à établir:

Ce compte est utilisé essentiellement lors des écritures de régularisations pour

les travaux d’inventaire lorsque la marchandise ou le travail a été livré et la
facture n’ a pas encore été établi

Créances sur travaux non encore facturables:

Si les travaux d’inventaire arrivent et que le travail à livrer n’ est pas encore
terminé et que la créance concerne des travaux destinés à être livrés à un client
on l’ enregistre dans ce compte.

Les comptes de Régularisation:

Les charges comptabilisées pendant l'exercice qui concernent un exercice ultérieur

doivent figurer à l'actif du bilan au poste "Charges constatées d’ avance".
b­-711-les ventes:

Vente de marchandises :

Montant des affaires réalisées par l'entreprise avec les tiers (résidents ou étrangers) dans l'exercice de son
activité professionnelle normale et courante’ est une activité de revente commerciale sans l’ intervention d’
aucun procédé industriel de transformation.

Réductions sur ventes(Rabais, remises et ristournes accordés)

 
-Diminutions de prix pratiquées hors factures ; elles comprennent les rabais, les remises et les ristournes
hors factures.
 
Rabais: réductions pratiquées exceptionnellement sur le prix de vente préalablement convenu pour tenir
compte, par exemple, d'un défaut de qualité ou de conformité des objets vendus.
 
Remises: réductions pratiquées habituellement sur le prix courant de vente en considération, par exemple,
de l'importance de la vente ou de la profession du client et généralement calculées par application d'un
pourcentage au prix courant de vente.
 
Ristournes: réductions de prix calculées sur l'ensemble des opérations faites avec le même tiers pour une
période déterminée.
 Revenus des différentes redevances
 
Il s’ agit des revenus que perçoit l’ entreprise pour l’ utilisation d’ un procédé,
la vente d’ un brevet, la cession d’ une franchise qu’ elle concède aux tiers.

Ventes de produits accessoires

-(port facturé, locations reçues, commissions…)

 c-Procédure générale d’audit des comptes du
cycle:

a-Ventes:

Contrôler l'évolution des ratios significatifs par rapport à l'année précédente et au budget.
Si l'entreprise tient des statistiques de ventes par produits, examiner leur évolution et déterminer les
produits sur lesquels peut se poser un problème de sur­stockage.

  Examiner les prévisions de ventes pour l'exercice suivant.

 
Si les ristournes sont significatives vérifier qu'elles ne remettent pas en cause la valeur de réalisation des
stocks.
 
 Pour les ventes à des sociétés du groupe ou ayant des administrateurs communs vérifier les conditions.
 
 
Obtenir et vérifier le rapprochement entre le chiffre d'affaires tel qu'il apparaît en comptabilité et le
chiffre d'affaires déclaré pour le paiement de la TVA.
 
 -Vérifier que le montant total des ventes au journal des ventes correspond au chiffre d’ affaires
comptabilisé.
 
 -Vérifier la centralisation du journal des ventes.
 
 -Vérifier l'origine des comptes clients créditeurs.
 
 -Vérifier le bien­fondé des avances reçues sur commandes en cours. S'assurer que les ristournes et
commissions versées hors factures ont bien été déclarées
 
 Examiner les comptes des sociétés pouvant enregistrer les opérations visées par les Articles 101 de la loi
du 24 juillet 1966 pour s'assurer que les prix et conditions de paiement répondent à des conditions
normales, sauf si elles ont fait l'objet d'une autorisation préalable du Conseil d'Administration.
 
  Vérifier qu'il est fait la mention dans l'annexe des éléments suivants lorsqu'ils ont un caractère
significatif :
 
 ** ventilation du montant net du chiffre d'affaires par secteur d'activité et par marché
géographique ; si certaines de ces indications sont omises en raison du préjudice grave qui
pourrait résulter de leur divulgation, il est fait mention du caractère incomplet de cette
information.
**Examiner la ventilation du chiffre d'affaires par mois et identifier les variations anormales (ex :
accélération brutale et non justifiée des ventes de fin d'exercice). 

**Vérifier que les dernières livraisons de l'exercice sont sorties des stocks et facturées (ou ont fait l'objet
d'écritures de régularisation).
  
**Vérifier que les premières livraisons de l'exercice suivant n'ont fait l'objet ni de sorties de stocks, ni de
facturation anticipée. 

**Procéder de même avec les retours de marchandises.

 
Si la société tient un état de rapprochement entre les livraisons et les facturations, vérifier que les
éléments qui apparaissent en écart ont bien fait l'objet d'écritures de régularisation.
  
**Vérifier que les dernières factures de l'exercice ont bien fait l'objet d'une sortie de stocks sur l'exercice.
  
**Vérifier que les premières factures de l'exercice suivant correspondent à des sorties de stocks
postérieurs à la date d'arrêté des comptes. 

**Procéder de même avec les avoirs. Passer systématiquement en revue les avoirs émis après la clôture et
obtenir des explications avec les éléments significatifs.
 
Si la société a une politique de ristournes annuelles, vérifier que toutes les ristournes relatives au chiffre
d'affaires de l'exercice ont été comptabilisées. 

**Vérifier que les autres charges calculées en fonction du chiffre d'affaires (ex : commissions...) ont été
comptabilisées.
 b. Clients et comptes rattachés
 
Le contrôle de ces comptes consiste à:
 
 S'informer de la durée normale du crédit consenti aux clients, et procéder
à une comparaison des délais moyens réels de règlement des clients sur
deux périodes identiques, et à un même moment de l’ année. Tout écart
sensible doit être analysé.
 
 Appliquer la procédure de confirmation directe. Si cette procédure est
appliquée avant la date d'arrêté des comptes (pas plus de 3 mois) elle doit
être complétée par :
 
Une revue globale du compte collectif clients et notamment des débits
(rapprocher au journal des ventes) et crédits (rapprocher au journal de
trésorerie);
 
Une revue des nouveaux soldes importants apparus entre la date de
confirmation et celle du bilan;
Un examen des créances importantes apparues entre la date de confirmation et celle du bilan.

Lorsque la procédure de confirmation directe ne peut pas être appliquée (ou donne des résultats
insuffisants) :
 
o Vérifier que les soldes individuels sont correctement analysés.
  
o Vérifier les paiements ultérieurs crédités sur ces comptes avec les avis bancaires.
 
o Pour les montants qui n'ont pas encore été payés depuis la date d'arrêté, examiner tout document
pouvant justifier le montant inclus dans le solde (bons d'expédition, factures, correspondances). 

o Vérifier les additions de la balance clients.

  
o Vérifier le rapprochement de la balance clients avec le compte collectif.
 
o Pointer la balance clients avec les comptes individuels. S'assurer que les clients créditeurs figurent
au passif du bilan et qu'il n'existe pas de compensation entre soldes débiteurs et créditeurs.
o S'assurer que les soldes qui ne sont pas recouvrables avant 12 mois sont isolés. 

o Vérifier que les créances à un an au plus sont distinguées dans l'annexe lorsque ces éléments ont un
caractère significatif.
 c- Evaluation des créances:
 
 Vérifier que les créances exprimées en devises ont été correctement comptabilisées.
 
 
Pour les autres clients :
 
 Obtenir la balance par ancienneté des créances.
 
 Examiner les dossiers des créances anciennes (dont la durée excède la norme
indiquée par l'entreprise) pour lesquelles aucune provision n'a été constituée et
juger du bien fondé de cette absence de provision.
 
 Passer en revue les relevés bancaires de l'exercice suivant et obtenir des explications
pour tout impayé significatif.
 
 
 Analyser les reports d'échéances.
 
 S'il n'existe pas de balance par ancienneté, examiner un échantillon de comptes individuels selon les
critères possibles (importance du solde, importance des transactions, France, Export, divers types de
clients...).
 
Pour les créances déjà identifiées comme douteuses par la société :
 
 Obtenir l'analyse de la variation de provisions d'un exercice à l'autre.
 
 Rapprocher ces mouvements avec les montants passés au compte de résultat.
 
 Examiner le bien­fondé des provisions constituées en fonction de la politique de la société, du dossier...
 
 Vérifier l'utilisation des provisions antérieurement constituées. Vérifier l'annulation des provisions
antérieurement constituées à raison des créances douteuses encaissées.
 
 Vérifier le bien­fondé de la déductibilité fiscale (ou non) de la provision pour créances douteuses.
 
 Vérifier que la restitution de la T.V.A. sur créances annulées ou impayées s'est bien accompagnée de
la rectification préalable des factures initiales.
 
 d. Effets à recevoir
 
En ce qui concerne les effets de commerce, il est indispensable de:
 
**Effectuer un examen physique à la date de clôture;
 
**Rapprocher le montant par échéance des effets remis à l'escompte avec
les confirmations bancaires;
 
Rapprocher le montant de l'échéancier avec le grand livre et s'assurer qu'il
n'y a pas d'échéances anormales (au-delà de 3 mois).
 
Évaluer s'il y a lieu de faire une provision pour les risques d'effets impayés
ou frais d'escompte et d'encaissement. (L'étude des risques clients doit
toujours inclure les effets dont le sort n'est pas connu à la date des travaux).
5-Démarche de l’audit :
 
La phase de préparation

La phase de réalisation

La phase de conclusion
 La phase de préparation
La phase de préparation : elle se déroule au niveau de département d’audit interne et
consiste à la préparation de la mission et se caractérise par l’émission d’un ordre de
mission

Cette phase s’articule autour de deux étapes principales :

 
1-1- la prise de connaissance :
 
La grille de séparation des taches
Le questionnaire de contrôle interne
Identification des zones de risques
Préparation du programme de travail

1-2- Les objectifs de la mission :

-S’assurer de la bonne retranscription des commandes

-S’assurer que le traitement des commandes est réalisé par une personne compétente
-S’assurer que le centre dispose des moyens nécessaires de livraison
-S’assurer que les écritures comptables sont contrôlées par un responsable hiérarchie
 La phase de réalisation
-La phase de réalisation :Dans cette étape nous nous sommes déplacé à la structure audité pour la réalisation des travaux suivants :

1- Réunion d’ouverture

2- Les tests d’audit sur terrain
3- Réunion de clôture
 
-1- Réunion d’ouverture : Cette réunion marque le commencement des opérations de réalisation , elle doit être organisée suivant le
planning ci-après :

 *Présentation des auditeurs et des audités

 *Rappel sur l’audit interne
 *Présentation du rapport d’orientation
 *Rendez vous et contact
 *Logistique de la mission
 *Rappel sur la procédure d’audit
 
-2- Les tests d’audit sur le terrain :

Dans cette étape nous avons procédé à des observations et des tests pour affiner le tableau des risques et établir les feuilles de révélations
et analyse des problèmes (FRAP)
En débitant le travail par des observations qui constitueront un constat , puis la recherche de leurs causes , ensuite l’élaboration des
recommandations et enfin la précision des problèmes
 
-3-Réunion de clôture :
La réunion doit être tenue entre le responsable de la mission et les auditeurs afin de s’assurer que les objectifs ont été atteints et que
l’ensemble des points du programme de travail a été réalisé .
 
 La phase de conclusion

-A la fin de chaque mission il faut constaté les points forts

suivants :

 -L’existence d’un manuel de procédures

 -Respect de principe de séparation des taches
 -Traitement des commandes par une personne ayant la compétence
nécessaire
 -Disponibilité des moyens de livraison
 -Contrôle des écritures comptables par un responsable hiérarchiques
 -Recommandations de la mission
Etude de cas
I- Prise de connaissance de l’activité de
l’entreprise 
• C’est une société anonyme de droit marocain qui a pour
principal objet achat, la transformation, la vente de tous les
engrais et produits destinés à industrie et à l’ agriculture. Son
activité de transformation, qui consiste essentiellement
l’ensachage et le mélange des engrais, est réalisée à travers 10
usines .Elle commercialise les engrais de fonds utilisés en
période de labour, et les engrais de couverture importés et
utilisés en période de tallage et levée.

• Les principaux points de ventes sont au nombre de 21:

10 usines ensachage et 11 dépôts répartis à travers le royaume,
les revendeurs, clients agréés par la société selon une procédure
préétablie, sont les principaux distributeurs des produits de la
société. A ces principaux points de ventes ajoutent les «agences»
mises à la disposition de la société par le ministère de
l’agriculture et de la mise en valeur agricole.
La procédure de vente peut se résumer comme suit: 

*Commande: est enregistrée à l’usine ou au dépôt, dans le cas des clients payant au
comptant (revendeurs et privés), elle est initiée au siège pour les clients payant à terme
(clients étatiques)
*Livraison: la marchandise est enlevée à l’usine ou au dépôt sur la base du bon de
livraison établi par la cellule commerciale du site. Ce bon de livraison, établi
manuellement ou informatiquement pour les usines, est envoyé au siège pour saisie et
édition des factures de vente
*Facturation et comptabilisation: la facturation est centralisée au niveau du
département commercial du siège doté d’une application commerciale en interface avec
la comptabilité , ce département se charge par la suite d’envoyer les factures aux clients.
*Les autres prestations effectuées par la société, en l’occurrence les cessions aux
industriels et l’ensachage pour le compte des tiers, n’intègrent pas la chaîne
commerciale, mais elles font l’objet d’une facturation manuelle respectivement par les
départements approvisionnement et production. Ces factures sont par la suite adressées
au département financier pour comptabilisation.
*Encaissement et comptabilisation: le règlement des factures a usine lieu au dépôt,
avant enlèvement de la marchandise, pour les clients au comptant, et au siège pour les
clients du siège.
* Les justificatifs de règlement sont envoyés au service comptabilité pour saisie au
compte du client.
II- Evaluation du contrôle interne
Les observations relevées ont été axées sur:
 
 le système de traitement de l’information
 le respect des procédures;
 les aspects comptables;
 
1- système de traitement de l’information:
 
Faiblesses relevées:
 
Le système de traitement de l’information se caractérise par:
 
-L’absence au niveau des sites, d’outils informatiques permettant l’édition des factures et la
connexion avec le site central.
De ce fait: 
-la facturation est centralisée au niveau du siège générant des retards assez importants de
comptabilisation (ce retard peut atteindre trois mois en période de campagne)
tous les contrôles sont manuels (bouclage des ventes, mise à jour des stocks, analyse des comptes
règlements à imputer)
 
-Il existe des décalages entre la situation des clients au niveau des services commercial et comptable

-Les limites du système à restituer certaines informations statistiques (tableaux de bords de ventes,
ventes par mode de règlement, ventes par mode de transport, tonnage par revendeurs pour le calcul
des ristournes)
 Recommandations:
 
Décentralisation de la facturation au niveau des sites;
Prise en charge par application commerciale de l’ensemble des étapes d’une opération
de vente à partir des usines et dépôts (commande, expédition, facturation, et
encaissement)
Mise en place d’une interface entre application commerciale des usines/dépôts et le
siège qui assurera la gestion des fichiers maîtres (prix, remises, mode de règlement,
autorisation de crédit)
Prise en charge par le système de l’ensemble de la facturation (y compris cessions aux
industriels, prestations d’ensachage, notes de débit )
Intégration automatique en comptabilité de toutes les factures quotidiennement,

 
2-Appréciation du respect des procédures :
 
-Les tests effectués ont toutefois révélé que certains points nécessitent cependant
une attention particulière:
 
-**Certains clients au comptant présentent un solde débiteur alors que du point
de vue commercial, un revendeur au comptant doit présenter un solde nul. Ces
soldes débiteurs proviennent d’erreur d’imputation des factures et des règlements
dans les comptes clients correspondants.
 
-**Le rapprochement de la situation commerciale des créances au solde
comptable n’a pu être réalisé car il existe plusieurs décalages dans la saisie des
encaissements.
 
-**La société devrait instaurer ce contrôle qui doit être mensuel et systématique.
 
-**La société devrait contrôler les prestations facturées par un agent indépendant
du département de la production de manière à limiter les risques liés à l’ absence
de séparation des tâches.
Aspects comptables :
 
L’utilisation d’un compte de règlement à imputer pour enregistrer dans un
premier temps les encaissements reçus dans l’attente de leur imputation au bon
compte client est de nature à alourdir les tâches comptables.
 
Recommandations :
 
Il convient à partir de l’état récapitulatif des ventes ou à partir d’un module
de saisie des encaissements d’enregistrer directement les encaissements dans
le bon compte client Compte tenu de l’ efficacité des contrôles prévus par les
procédures en vigueur, et de leur correcte application au sein de la société, le
dispositif de contrôle interne du cycle ventes/clients est jugé fiable et efficace.
 
**C’est en fonction de cette appréciation du contrôle interne qu’à été
déterminée la stratégie d’audit pour le contrôle des comptes, de même que
l’étendue des tests de validité à mettre en œuvre pour la validation des comptes
clients et du chiffre d’affaires.
Contrôle des comptes:
 
La revue des comptes clients fait ressortir les observations
suivantes:
 
 La situation comptable des créances clients n’est pas rapprochée
à la situation commerciale. Ce rapprochement permettrait de
valider les soldes et identifier les éventuelles régularisations à
opérer.
 
 Il est impératif de prévoir un rapprochement entre ces deux
situations afin identifier les écarts éventuels et de les redresser.