La confiance et l’honnêteté dans la

négociation Alexe Ana-Maria

Chiriac Izabela
Constantin Gabriela
La confiance en
négociation

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Confiance et négociation forment un couple gagnant :
disposer de la confiance de son prospect/client est un
atout précieux.
Il est des leviers de confiance sur lesquels le
négociateur peut influer pour amener son interlocuteur
à dire plus facilement « oui ».
La négociation 1 Peaufinez votre préparation à tous les niveaux

est un art qui se 2 Venez avec du concret : écrits, chiffres...

travaille.
3 Fixez-vous des objectifs réalistes

Pour en arriver à un accord où

les deux parties seront
4 Choisissez le bon moment, quitte à attendre un peu

gagnantes, elles doivent

d’abord instaurer un sain climat 5 Soyez le plus sincère et le plus honnête possible
d’entente et de coopération.
Ce mode de fonctionnement
fera évoluer les relations dans 6 Soyez sympa, mais juste ce qu'il faut...
un objectif à long terme puisque
chacun y trouvera son compte.
7 Ne perdez jamais confiance en vous

Quelles sont les clés d'une 8 Acceptez de faire quelques concessions

bonne négociation?

9 Anticipez d'éventuelles contreparties

10 Conservez une trace de votre accord

 Soyez le plus sincère et le plus honnête possible

• La malhonnêteté, le chantage, le biais sont autant de pratiques à proscrire.

• Votre crédibilité professionnelle dépend aussi de votre honnêteté. Si vous
commencez à bluffer ou, pire, à mentir, vous brisez le lien de confiance qu'il
est indispensable d'établir avec votre interlocuteur pour parvenir à un bon
compromis. En outre, songez aux conséquences que cela peut avoir si votre
manœuvre est découverte un jour.
• Être sincère n'exclut cependant pas de faire preuve d'un peu de stratégie.
• Il est inutile de décrire vos points faibles au cours d'un entretien. En
revanche, listez-les pendant votre préparation et trouvez-leur des
justifications crédibles et d'éventuelles solutions.
 Ne perdez jamais confiance en vous

• Cela semble une évidence : vos chances de réussir sont meilleures si vous
partez gagnant plutôt que perdant.
• En travaillant sur vos pensées inconscientes, l'analyse transactionnelle permet
d'en atténuer quelques dérives.
• Dans cette pratique, on parle de la “posture + +”, qui consiste à se dire : “Je
suis quelqu'un de bien, mes objectifs sont raisonnables et j'ai de bonnes raisons
de vouloir les atteindre”.
• Si vous vous dépréciez d'entrée de jeu, vous risquez fort de ne pas demander
tout ce que vous pourriez obtenir.
“
Ne négociez pas avec
vos peurs. Mais n’ayez
pas peur de négocier.

- John Fitzgerald
Il est primordial de réussir sa prise de contact avec le récepteur ; en effet, selon certains chercheurs,
les quatre premières minutes d’un entretien sont déterminantes quant à son succès ou à son échec.

Une prise de contact réussie requiert d’avoir confiance en soi, de faire appel à sa
créativité, de se concentrer sur son récepteur et d’avoir de la considération pour lui.

Le facteur décisif d’une communication persuasive réside dans la capacité de

l’émetteur à inspirer confiance au récepteur. L’assurance dont vous ferez montre
détendra votre interlocuteur et, de ce fait, il sera davantage disposé à recevoir le
message que vous désirez lui transmettre ; de votre côté, cette assurance débouchera
sur une attitude positive, un langage non verbal clair, ce qui diminuera votre nervosité et
vous rendra plus enthousiaste. Vous êtes capable de convaincre votre récepteur et vous
devez en être conscient.
Par exemple, lorsqu’une personne fait des courses, elle finit par acheter un produit,
mais, dans bien des cas, elle achète aussi la personnalité du vendeur, ses idées et ses
arguments.
Lorsqu’un as de la vente entre dans une pièce, on voit tout de suite qu’il a confiance en
lui et qu’il fait preuve d’une grande assurance. Ce sont là des qualités que vous devez
acquérir et faire valoir dans les relations d’affaires que vous établirez.
 Sans confiance, le passage en force, la ruse, la menace, la manipulation deviennent les r ègles et tuent le
principe même de la négociation : parvenir à un accord consid ér é comme juste par chacune des parties
impliquées.
En négociation, on peut examiner la notion de confiance autour de trois axes : la confiance en soi de la
négociatrice / du négociateur, la confiance de l’autre partie prenante à la négociation, et la confiance dans
l’accord obtenu et dans son application effective. Celles-ci sont les 3 aspects sur lesquels peut intervenir le
négociateur pour décrocher le « oui » tant attendu. La confiance est donc un atout majeur en n égociation.

02
La confiance vis-à-vis
01 de l’interlocuteur

La confiance en soi

03
La confiance dans la
structure
 La confiance en soi

La confiance en soi est un sentiment crucial en négociation qui permet d’asseoir son assertivité et d’atteindre l’enjeu que l’on s’est fixé.
Rassurez-vous, tout le monde peut améliorer son niveau de confiance personnelle. Faites-attention que dans une négociation, la
confiance en soi doit être un point d’équilibre.
~ Si vous êtes trop sûr de vous, vous serez perçu comme arrogant.
~ Si vous ne l’êtes pas assez, vous serez perçu comme une proie facile.

 Découvrir vos résistances, freins, peurs, doutes qui limitent votre propre confiance en vous et qui vous empêchent de mieux
conseiller. Lorsque vous prenez conscience des situations qui vous font perdre confiance devant les clients, alors enfin vous pouvez
commencer à travailler ces obstacles pour les transformer à votre avantage.
 Soyez convaincu : pour défendre une position ou un point de vue, il faut être convaincu de son bien-fondé. Si vous avez le
sentiment de défendre une cause juste, une demande légitime et justifiée, alignée avec vos valeurs personnelles, vous aurez la
conviction nécessaire.
Mais attention à ne pas vouloir l’imposer à l’autre : ce qui est légitime pour vous ne l’est peut-être pas pour celui ou celle avec qui vous
négociez. Soyez ouverts à ses arguments, ne les jugez pas avant de les avoir entendus, et acceptez que l’autre défende aussi son point de
vue.
 
 Restez humble : Considérez que vous ne parviendrez jamais à la perfection : ce serait vous mentir à vous-même, mais essayez
chaque jour de l’atteindre, en vous formant, en vous montrant curieux de tout ce qui vous permet de vous améliorer. En
négociation comme ailleurs, on n’a jamais fini de tailler sa pierre, et chaque jour est un apprentissage potentiel si on sait l’accueillir
comme tel. 
 La confiance en soi

 Préparez-vous : avant d’ouvrir la bouche, vous devez avoir pu répondre aux questions essentielles.

* Quel est l’enjeu que je cherche à satisfaire dans cette négociation ?

* Quels sont les sujets que nous allons aborder et quels sont mes points à atteindre et mes points de rupture sur chacun d’entre-
eux ?
* Quel peut être l’enjeu de la partie adverse ?

Renseignez-vous de manière objective, méfiez-vous de vos biais perceptifs. En négociation, on fait des hypothèses pour éviter les
interprétations. Une hypothèse est une supposition qui doit être validée au cours de la discussion ; une interprétation est une
attribution de sens et de vérité définitive, qui nous ferme des opportunités d’action si elle est fausse. Vous allez faire des hypothèses
que vous validerez au cours de la discussion : si vous ne les avez pas anticipées, elles ne vous viendront pas en tête au moment de
commencer les échanges.
Chaque négociatrice, chaque négociateur est maître de sa propre confiance. Nous n’avons pas tous le même degré d’engagement
quand il s’agit de rentrer dans une négociation complexe ou tendue. En ayant conscience que vous pouvez chaque jour améliorer
votre confiance en vous, vous changerez la donne. Lors de votre prochaine négociation, soyez convaincu, restez humble, préparez-
vous. Les résultats suivront naturellement. 
Plus vous gagnerez en confiance en vous, plus vos prospects auront confiance et se décideront en votre faveur!
 Une négociation est pleinement réussie si l’accord est construit sur le respect mutuel, car il est impossible d’atteindre cet objectif si l’autre
partie ne vous fait pas confiance. 
Il est dit que 70 % de la motivation d’achat est liée à la confiance que
le client octroie à son acheteur.
Soyez légitime  Soyez empathique
• écoutez et acceptez les émotions des autres. A trop vouloir
• Interrogez-vous « Qu’est-ce qui me rend crédible et légitime rationnaliser la négociation, on perd de vue l’impact des
pour inspirer confiance à celui qui est en face de moi ? ». émotions, les nôtres, mais aussi, celles de ceux à qui l'on
• N’examinez pas la situation à l’une de votre propre sentiment s’adresse. Cette tendance à vouloir mettre de côté le facteur
de légitimité, mais plutôt en fonction de ce que la partie humain en général, et les émotions en particulier, relève
adverse vous attribue. Vous pouvez inspirer confiance parce généralement de l'évitement voire de la fuite : on apprend peu
que vous représentez votre organisation, celle qui vous a à comprendre, à accepter et à gérer les émotions des autres. Il
officiellement mandaté. Vous pouvez aussi être reconnu est plus facile de les cacher que de les associer à la
comme crédible du fait de votre compétence technique, des négociation.
informations que vous détenez ou de l’expertise dont vous • Au contraire, considérez que les émotions primaires comme
faites preuve. par exemple la peur, la colère ou la tristesse sont toujours
• Mais l’un des principaux facteurs d’acceptation de la partie légitimes pour celui ou celle qui les éprouve, même si elles ne
adverse réside dans la qualité de la relation que vous allez le sont pas pour vous. En les acceptant, vous pourrez plus
créer et de l’empathie dont vous allez faire preuve. facilement éviter qu’elles ne perturbent les échanges et la
Commencez par construire une relation stable et spontanée construction d’un accord. 
avant de commencer à argumenter ou à débattre.  Soyez assertif 
. • Pour être respecté par la partie adverse, il faut être
La confiance
respectable. Être assertif, c’est être capable de défendre sa
Soyez éthique  de partie adverse position en acceptant celle de l‘autre.
• Si vous n’écoutez pas la position de l’autre, vous pouvez
• Une négociation basée sur le rapport de force, le être perçu comme agressif. Mais si vous ne mettez pas de
mensonge ou la manipulation peut rapporter beaucoup à conviction dans la défense de votre propre mandat, vous
court terme, mais détruit de la valeur sur le long terme. risquez de perdre le respect de la partie adverse et sa
• La confiance se gagne par gouttes et se perd par litres : confiance dans votre capacité à mener une négociation
votre réputation de négociateur vous suivra quoi qu’il gagnante pour vous deux.
arrive. Si vous êtes connu pour votre éthique, vous serez • On oppose parfois à tort empathie et assertivité alors que
respecté. Si vous êtes connu pour votre ruse, vous serez l’empathie est une attitude liée aux émotions et
mis à l’index.  l’assertivité une attitude liée à l’engagement dans l’objectif.
Elles sont les deux jambes sur lesquelles s’appuient les
négociatrices et les négociateurs efficaces.
  Comment gagner la confiance de
l’ interlocuteur ?
1. L’expérience
Il est toujours plus simple de faire confiance à une personne que l’on connait déjà, avec qui nous avons déjà travaillé ou passé
du temps. D’une certaine manière : temps x proximité = confiance.

2. La compétence
 Plus le négociateur aura une compétence fonctionnelle forte ou une expertise particulière, plus il sera à même de répondre
aux interrogations de son interlocuteur et de générer de la confiance. Le négociateur doit pour cela s’informer sur les attentes
de son interlocuteur et sur les propres aptitudes de celui-ci, pour affirmer sereinement ses compétences.

3. La similarité
• « Qui se ressemble s’assemble ». Le fait d’être similaire à son interlocuteur (venir de la même région, avoir les mêmes
hobbies, etc.) ou encore de partager des valeurs communes est un formidable accélérateur de création de confiance.
• Mais la ressemblance peut aussi se créer : s’habiller de façon analogue, se comporter suivant les mêmes codes,
pratiquer la PNL (Programmation Neurolinguistique) peut aider à générer la confiance.
Montrer qu’on maîtrise son sujet et que l’on évolue ainsi dans un milieu qui « parle » à l’interlocuteur, rend la négociation plus
aisée.

4. La sympathie
Les managers, vendeurs ou négociateurs à qui l’on accorde aisément sa confiance sont perçus comme des personnes
agréables, joyeuses, calmes et avec une forte capacité à créer du lien.

5. Le pouvoir
 Quoi de plus frustrant que de promettre quelque chose à son client et de s’apercevoir que l’on n’a pas l’autonomie de tenir
son engagement. Le négociateur doit honorer ses promesses et donc devenir un interlocuteur de confiance vis-à-vis de son
client.
La confiance organisationnelle

• L’histoire. Si les interactions antérieures entre les deux entreprises se sont bien passées, il sera plus
simple de capitaliser sur cette relation pour avoir a minima un a priori neutre ou positif.
• La taille. Plus une entreprise a un chiffre d’affaires important, un nombre de salariés conséquent ou
encore une grosse part de marché, plus le client sera à même de penser que d’autres lui ont déjà
fait confiance et que l’entreprise s’en est montrée digne.
• La réputation. Meilleure est la réputation de l’entreprise dans la presse, sur les réseaux sociaux ou à
travers ses clients déjà existants, plus l’interlocuteur pourra penser que l’entreprise se soucie de la
satisfaction de ses clients.
• La dépendance de l’entreprise est un facteur de diminution de la confiance. Plus une entreprise est
dépendante d’une autre pour atteindre ses objectifs, moins cela favorisera la confiance.

Comprendre et jouer avec ces différents leviers permettra aux négociateurs de générer suffisamment

de confiance pour parvenir à un accord.

Autrement dit, avoir confiance en l’autre suppose de sortir de sa zone de confort pour s’exposer au risque
ou à l’opportunisme de l’autre.
 Que faire pour se montrer digne de confiance et
quoi éviter afin de ne pas susciter la méfiance ?

 Toujours respecter les promesses et les engagements pris. Sinon, vous risquez d’être perçu
pour le moins comme un menteur et, au pire, comme quelqu’un de mauvaise foi. 
 Consulter votre partenaire avant de décider renforcera chez celui-ci le sentiment que vous êtes
fiable et qu’il peut vous faire confiance.
 Tenir des propos clairs et sans ambiguïté permet d’éviter au maximum les malentendus
ultérieurs. 
 Évitez donc de jouer frénétiquement avec votre crayon ou vos doigts. Respirez un bon coup,
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tenez-vous bien droite avec les épaules légèrement vers l’arrière, afin de démontrer de la confiance
et de l’ouverture. Les gestes de nervosité, se jouer dans les cheveux, poser ses doigts sur son nez
ou sa bouche, ou certaines attitudes comme l’incapacité à maintenir un contact visuel, traduisent un
manque de confiance en soi.
 Si vous voulez paraître crédible, vous devez non seulement adapter la pièce sur papier, mais aussi
comment vous vous habillez. Ce que vous portez compte plus que vous ne le pensez. Les gens
vous perçoivent différemment en fonction de ce que vous portez, et des études ont également
montré que le port d'une tenue formelle vous rend plus habile dans votre rôle.
 Gardez la tenue inspirée du club pour les week-ends et soyez le professionnel crédible que vous
voulez être considéré comme.
 Ne laissez pas ces habitudes nuire à la crédibilité de votre carrière. Assumez la responsabilité de
vos actions, pensées et paroles. En fin de compte, vous êtes celui qui vous rend crédible.
L’honnêteté dans la
négotiation

Au cours d’un rendez-vous où

vous devez gagner la
confiance d’un client,
l’honnêteté et le bon jugement
doivent transparaître à travers
votre tenue. Par exemple,
vous pouvez bien paraître
sans pour autant devenir le
sujet de conversation de tous
vos collègues.
 FAITES PREUVE D’HONNÊTETÉ

Cela ne signifie pas pour autant que vous devez tout

Si vous souhaitez conserver votre crédibilité et dire à votre interlocuteur. Certaines de vos faiblesses,
éviter que votre prospect ait la sensation que vous même si elles ne rentrent pas du tout en ligne de compte
abusez de sa crédulité, jouez franc jeu ! Ne vous avec la nature de la mission, pourraient dissuader votre
inventez pas de compétences que vous ne maitrisez prospect de vous faire confiance ou lui offrir un
pas et ne vous attribuez pas de mérite qui n’existe argument de poids pour négocier à son avantage. En
pas pour espérer peser d’avantage dans la d’autres termes : soyez sincère, mais prenez garde à ce
négociation. que vous dites !
 Signes qu’une personne est honnête lors
d’une négociation

Cohérence Le contact visuel

• C’est nécessaire de payer attention aux détails.

• L’information reçue doit avoir la même quantité de détails • Les yeux d’une personne sont les fenêtres de son âme.
pendant toute la discussion. • Pour une personne honnête, il sera facile de maintenir le
• Lorsqu’une personne dit la vérité, les informations, les contact visuel pendant une négociation. Lorsque la
exemples, les histoires et les détails restent stables au fil du personne avec laquelle nous traitons est honnête, le
temps. Il est facile pour une personne de répondre aux contact visuel est confortable, engageant et approprié.
questions lorsqu’elle dit la vérité- elle n’a pas a se souvenir • Par contre, une personne qui nous trompe aura du mal a
de ce qu’elle a dit et de ce qu’elle n’a pas. maintenir un contact visuel constant lorsque nous
• Lorsqu’un enveniment une situation ou un changement s’est négocions ou résolvons des problèmes. La culpabilité et
réellement produit, la personne est capable de se souvenir l’anxiété qu’ils ressentent inconsciemment se manifestent
de la séquence des évènements, ils peuvent expliquer en par leur incapacité a s’engager dans une conversation en
détail quels ont été les résultats de ces évènements ou face a face.
changements et ce que cela signifiera pour nous.
 Signes qu’une personne est honnete lors
d’une negociation

Le tonne et la vitesse de la parole Le langage du corp

• Une personne honnête lors d'une négociation gardera son • Le corps est le communicateur le plus fiable. 90% est
ton et sa vitesse de parole au même niveau. communiqué à travers le corps d’une personne et seulement 10%
à travers ses mots.
• Par contre, une personne malhonnête parlera souvent d'une • Ne sous-estimez jamais le langage corporel d’une personne
vitesse ou d'une lenteur inhabituelle, augmentant ou comme le reflet pur de ses pensées et de ses sentiments. Pour
baissant le ton de sa voix. Ils ne sont pas nécessairement réussir et pour développer des relations durables et de confiance,
conscients qu'ils font cela, car ce sont leurs nerfs qui qui sont à la base de toute entreprise prospère, nous devons
déterminent le comportement. choisir avec qui nous nous entourons. Il est sage de faire
attention.
• Lorsque les gens augmentent leur ton, cela révèle une
• C’est pourquoi il est également recommandé de garder à l’esprit
attitude défensive. vos signaux non verbaux. Ouvrir vos paumes, par exemple,
donne l'impression que vous êtes une personne honnête.
 Ne hochez pas la tête de manière exagérée, cela signale de l'anxiété au sujet de l'approbation.
Comment Les gens peuvent percevoir vos hochements de tête comme une tentative de montrer que vous êtes
utiliser notre d'accord ou que vous comprenez quelque chose que vous n'êtes pas réellement.
langage du Le sourire suggère que vous êtes ouvert, digne de confiance, confiant et honnête. Des études ont
corps pour montré que le cerveau humain répond favorablement à une personne qui sourit, ce qui laisse une
impression positive durable.
prouver
Les poings fermés, tout comme les bras et les jambes croisés, doivent être évités, car ils peuvent
l'honnêteté indiquer que vous n’êtes pas ouvert aux points de vue des autres. Cela peut également vous donner
dans une une apparence défensive, ce qui rendra les gens nerveux à l'idée d'interagir avec vous.
negociation Un contact visuel soutenu communique la confiance, le leadership, l'honnêteté, la force et
? l'intelligence. Il est particulièrement important de garder les yeux au même niveau si vous soulevez
des points complexes ou importants.

Visez des gestes petits et contrôlés pour indiquer le leadership et l'honnêteté, et des gestes ouverts - comme
écarter les bras ou montrer la paume de vos mains - pour communiquer que vous n'avez rien à cacher.

De rester tourné vers l'autre partie montre que vous êtes

engagé, intéressé, à l'aise et même honnête avec la personne à
qui vous parlez.
 « Nous devons rendre le
monde honnête avant que
nous puissions honnêtement
dire à nos enfants que
l’honnêteté est la meilleure
politique. » (George Bernard
Shaw)
En conclusion, la confiance ne se décrète pas, elle se construit.
Le négociateur qui se forge la réputation qu’il est digne de
confiance, en tirera de grands bénéfices. Toujours s’efforcer
donc à être entièrement fiable, mais pas aveuglément confiant.
Il faut beaucoup de temps pour construire la confiance. Un
simple manquement peut la détruire. Alors attention à ne pas
dilapider ce capital précieux indispensable dans le cadre de
relations suivies.

N’utilisez pas la tromperie pour un gain à court terme, car cela

ne crée pas de relations à long terme et n’encourage pas votre
homologue à revenir et à négocier à nouveau avec vous à une
date ultérieure.
Merci pour votre
attention !