Você está enfrentando uma negociação difícil com os executivos. Para quais táticas você deve estar preparado?

1 Pontos de ancoragem

Nas negociações, os executivos podem definir pontos de ancoragem, que são ofertas ou demandas iniciais que definem o tom da negociação. Esses pontos são tipicamente ambiciosos e podem servir para mudar toda a negociação a seu favor. Seu trabalho é reconhecer essas âncoras e não ser influenciado por elas. Em vez disso, estabeleça suas próprias âncoras ou contra-ofertas que reflitam o verdadeiro valor e os resultados que você está buscando. Isso ajudará a garantir que a negociação permaneça fundamentada na realidade e dentro dos parâmetros do que você considera aceitável.

2 Conscientização BATNA

Esteja ciente de que os executivos provavelmente virão com um forte BATNA (Melhor alternativa para um acordo negociado), que é a melhor opção se a negociação falhar. Eles podem usar isso como alavanca, o que implica que eles têm alternativas atraentes fora da negociação atual. Para combater isso, você precisa desenvolver seu próprio BATNA robusto, reduzindo assim o desequilíbrio de poder e garantindo que você não seja pressionado a um acordo ruim devido à falta de opções.

3 Controle de informações

Os executivos podem tentar controlar o fluxo de informações, divulgando ou retendo dados seletivamente para influenciar a negociação. Eles entendem que informação é poder, então espere que eles a usem estrategicamente. Para combater isso, faça sua lição de casa. Reúna o máximo de informações pertinentes possível antes da negociação para evitar ser pego de surpresa. Além disso, seja cauteloso ao revelar suas próprias informações muito rapidamente ou sem consideração.

4 Pressão do tempo

Os executivos podem usar a pressão do tempo como tática, sugerindo que uma oferta é sensível ao tempo para forçar uma decisão rápida. Eles sabem que a pressa pode levar a erros e concessões. Não caia nessa armadilha. Em vez disso, reserve o tempo necessário para avaliar as ofertas minuciosamente. Se necessário, solicite uma pausa ou proponha uma reunião de acompanhamento para garantir que você esteja tomando decisões bem ponderadas.

6 Padrões de concessão

Os executivos podem usar padrões de concessão, abrindo mão de algo pequeno para pedir algo maior em troca mais tarde. Essa tática pode criar uma ilusão de compromisso ou reciprocidade. Esteja atento ao rastreamento de concessões e entenda seu valor real. Não se sinta obrigado a retribuir com uma concessão desigual; em vez disso, busque uma troca equilibrada que reflita os verdadeiros interesses da negociação.