Caso Sumol Compal Versão Final

QUE ESTRATÉGIA PARA ENFRENTAR A PROGRESSÃO DE
MARCAS PRÓPRIAS DO DISTRIBUIDOR? CASO

SUMOL+COMPAL
Pedro Jorge Santos Mendes
Relatório de Projecto
Mestrado em Gestão
Orientador(a):
Prof. Doutor José Crespo de Carvalho, Prof. ISCTE Business School, Departamento de
Gestão
Setembro 2009
Caso Sumol+Compal
Resumo
Este caso de estudo tem como fonte de inspiração a importância do pensamento estratégico para
as organizações empresariais.
Ambiciona ser uma ferramenta de estudo que conduza alunos do ensino superior e quadros de
empresas, de nível médio e superior, na exploração de ferramentas de análise e de formulação da
estratégia empresarial. Pretende, igualmente, incentivar a capacidade de tomada de decisão,
estimular o espírito crítico construtivo e desenvolver as capacidades de trabalho em grupo.
O texto enquadra a fusão de duas empresas de referência no mercado português. A Sumolis e a

Compal cruzaram 5 décadas da história de Portugal e, consequentemente, testemunharam
períodos de prosperidade e de revolução, de democracia e de ditadura, de nacionalização e de
privatização. O consumo dos seus produtos faz parte das memórias de todos portugueses, o que
lhes reserva um lugar no grupo mais restrito das empresas mais emblemáticas do país.
O ano de 2008 representou um marco histórico na evolução do mercado de bebidas não

alcoólicas em Portugal. As marcas de distribuidor assumiram uma relevância inquestionável
neste mercado. A sua estratégia de baixo custo permitiu a conquista de uma quota de mercado
invejável num curto espaço de tempo.
O pensamento estratégico proposto na resolução do caso permite enquadrar a estrutura da

indústria e do mercado de bebidas não alcoólicas, identificando as estratégias edificadas pelas
marcas de fornecedor e da distribuição. Permite, identicamente, reconhecer caminhos distintos
para as marcas de fornecedor evitando o confronto directo entre as duas estratégias.
Palavras-Chave
Sumol+Compal; Pensamento Estratégico; Análise Envolvente; Formulação Estratégica
JEL Classification System
L10 – Market Structure, Firm strategy, and Market Performance General

M10 – Business Administration General
2I
Caso Sumol+Compal
Abstract
The present case study is inspired by the importance of the strategic management to business
organizations.
Its ambition is to be an instrument to conduct students of graduate level or business executives,

top and medium level, when exploring the management analysis tools and business strategy
formulation. It intends, as well, to stimulate decision making abilities, critic spirit and to develop
group working abilities.
The text illustrates the merger of two reference companies of the portuguese market. Sumolis and
Compal cruised 5 decades of portuguese history and, therefore, testified prosperity and
revolution, democracy and dictature, nationalization and privatization periods. The consumption
of its goods is part of the memories of all Portuguese. This holds Sumol and Compal a place in
the most restricted group of the most emblematic companies of the country.
The year 2008 represented and historical landmark in the evolution of non alcoholic beverages
market in Portugal. The private labels assumed an unquestionable importance in this market.
Their low cost strategy allowed them to conquer a considerable market share in a short period of
time.
The strategic thinking suggested, as a solution to the case study, allows an overview of the non
alcoholic beverage industry and its market, and the identification of the private labels strategy.
Allows, as well, the recognition of paths for manufacturers labels, avoiding direct confront with
private labels strategies.
Key-words
Sumol+Compal; Strategic management; Environmental Scaning; Strategy Formulation
JEL Classification System
L10 – Market Structure, Firm strategy, and Market Performance General

M10 – Business Administration General
3 II
Caso Sumol+Compal
Agradecimentos
Ao meu orientador e meu bom amigo, pela sua mestria na orientação, clarividência de análise e
exigência no resultado.
À minha família e aos meus amigos pelo incentivo.
À minha Michele pela compreensão incondicional.
4
III
Caso Sumol+Compal
Índice
1 - Caso............................................................................................................................................. 8
1.1 - Estratégia Compal S.A. ........................................................................................................ 9
1.2 - Estratégia Sumolis ............................................................................................................. 10
1.3 - Estratégia Grupo Sumol + Compal .................................................................................... 11
1.4 - Mercado das bebidas não alcoólicas .................................................................................. 14
1.5 - Marca Compal .................................................................................................................... 16
1.6 – Marcas Grupo Sumol ........................................................................................................ 18
1.7 - Estratégia das Marcas de Distribuidor ............................................................................... 19
2 - Recapitulação do problema e questões ..................................................................................... 22
3- Nota Pedagógica ........................................................................................................................ 23
3.1- Perfil-alvo do caso .............................................................................................................. 23
3.2 - Objectivos Pedagógicos ..................................................................................................... 24
3.3 - Revisão da literatura .......................................................................................................... 25
3.3.1 – Onde estamos?............................................................................................................ 28
3.3.1.1 - Análise Externa .................................................................................................... 28
3.3.1.2 - Análise Interna ..................................................................................................... 29
3.3.1.3 - Análise Externa/Interna ....................................................................................... 30
3.3.2 – Para onde queremos ir? .............................................................................................. 31
3.3.2.1 - Visão e Missão ..................................................................................................... 31
3.3.2.2 - Objectivos globais (Goals) e específicos ............................................................. 31
3.3.2.3 - Valores ................................................................................................................. 32
3.3.2.4 - Factores críticos de sucesso ................................................................................. 32
3.3.3 – Como vamos lá chegar e qual o melhor caminho?..................................................... 32
3.3.3.1 - Porter (1985) - Estratégias Genéricas .................................................................. 32
3.3.3.2 - Wheelen & Hunger (2008) - Crescimento, Estabilidade, Defensivas ................. 33
3.3.3.3 - W. Chan Kim e Renée Mauborgne (2007) - Identificação de Oceano Azul ....... 34
3.3.3.4 - Richard Lynch (2003) - Estratégia Emergente ou Prescritiva ............................. 34
3.3.3.5 - O melhor caminho................................................................................................ 35
3.3.4 – Como podemos assegurar que chagámos ao destino? ................................................ 35
3.3.4.1 – Balanced ScoreCard ............................................................................................ 35
3.4 – Ferramentas de análise ...................................................................................................... 36
3.4.1 - Análise da Envolvente Externa ................................................................................... 36
3.4.2 - Análise da Envolvente Externa (análise da indústria) ................................................ 37
3.4.3 - Análise Interna ............................................................................................................ 39
3.4.4 - Análise Externa/Interna .............................................................................................. 40
3.4.5 - Formulação Estratégica ............................................................................................... 40
3.5 – Plano de Animação............................................................................................................ 40
3.6 – Questões a serem colocadas aos alunos ............................................................................ 43
3.7 – Resolução .......................................................................................................................... 44
3.7.1 - Questão 1 – Análise da envolvente e interna. Onde estamos? .................................... 44
3.7.2 - Questão 2 – Formulação Estratégica. Para onde queremos ir? ................................... 55
3.7.3 - Questão 3 – Formulação Estratégica. Opções Estratégicas. Como vamos lá chegar? 58
3.8 – Slides de Resolução ........................................................................................................... 61
3.8.1 – Estrutura do Caso ....................................................................................................... 61
3.8.2 – Estrutura da Resolução ............................................................................................... 62
5 IV
Caso Sumol+Compal
3.8.2.1 – Análise da Envolvente ......................................................................................... 63

3.8.2.2 – Análise Interna .................................................................................................... 67
3.8.2.3 – Análise Externa Interna ....................................................................................... 69
3.8.2.4 – Formulação Estratégica ....................................................................................... 71
3.8.2.5 – Formulação Estratégica - Opções Estratégicas ................................................... 72
3.9 – Ilações a retirar do presente caso para a Gestão ................................................................ 74
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................ 76
Índice de Quadros e de Figuras

Quadro 1 - Volume de negócios e número de colaboradores Compal S.A ...................................................... 10
Figura 1 – GRUPO SUMOL ................................................................................................................. 10
Quadro 2 - Volume de negócios e número de colaboradores Sumolis S.A. ..................................................... 11
Quadro 3 – Sortido Sumol+Compal ....................................................................................................... 13
Quadro 4 – Delegações e número de colaboradores Sumol+Compal ............................................................. 13
Quadro 5 - Quota de Mercado em valor por insígnia em Produtos de Consumo de Alta Rotação ........................ 14
Quadro 6 - Variação do volume de vendas de refrigerantes; sumos e néctares; água; cerveja entre os anos de 2006 e
2007 ................................................................................................................................................. 15
Quadro 7 – Quota de mercado INA em valor por segmento de mercado ........................................................ 16
Quadro 8 – Quota de marca de fabricante, Lidl e outras Mdd ...................................................................... 20
Quadro 9 – Quota de marcas de Mdd ..................................................................................................... 21
Quadro 10 – Áreas que influenciam a estratégia ....................................................................................... 26
Quadro 11 – Escolas de pensamento estratégico ....................................................................................... 26
Figura 2 – Balanced Scorecard no Pensamento Estratégico ......................................................................... 36
Quadro 12 – Barreiras à entrada e à saída ................................................................................................ 37
Figura 3 – Análise das forças competitivas da indústria .............................................................................. 38
Figura 4 – Modelo Value Net................................................................................................................ 39
Quadro 13 – Análise PEST .................................................................................................................. 44
Quadro 14 – Estrutura da Indústria ........................................................................................................ 46
Quadro 15 – Análise de barreiras à entrada e à saída ................................................................................. 47
Figura 5 – Análise de grupos estratégicos ................................................................................................ 47
Figura 6 – Análise das forças competitivas da indústria (Resolução) ............................................................. 48
Figura 7 – Modelo Value Net (Resolução) ............................................................................................... 49
Quadro 16 – Análise SWOT ................................................................................................................. 53
Quadro 17 – Matriz Ansoff .................................................................................................................. 54
Quadro 18 – Matriz A. D. Little ............................................................................................................ 54
Quadro 19 – Estratégias genéricas de Porter ............................................................................................ 59
Quadro 20 – Estrutura do caso .............................................................................................................. 61
Quadro 21 – Estrutura da resolução do caso............................................................................................. 62
Quadro 22 – Análise PEST (slides resolução) .......................................................................................... 63
Quadro 23 – Análise Estruturas da indústria (slides resolução) .................................................................... 65
Quadro 24 – Barreiras à entrada e à saída (slides resolução) ....................................................................... 65
Quadro 25 – Grupos estratégicos (slides resolução) .................................................................................. 65
Quadro 26 – Análise das forças competitivas da indústria (slides resolução) ................................................. 66
Quadro 27 – Value Net (slides resolução) ............................................................................................... 66
Quadro 28 – Cultura (slides resolução) .................................................................................................. 67
6
V
Caso Sumol+Compal
Quadro 29 – Vantagens competitivas (slides resolução) ............................................................................ 67

Quadro 30 – Estratégia segundo perspectivas de Mintzberg (1987) (slides resolução) ..................................... 68
Quadro 31 – 7 P´s (slides resolução) ..................................................................................................... 68
Quadro 32 – Análise SWOT (slides resolução) ........................................................................................ 69
Quadro 33 – Matriz Ansoff (1965) (slides resolução) ............................................................................... 70
Quadro 34 – Matriz A.D. Little (slides resolução) ................................................................................... 70
Quadro 35 – Formulação estratégica (slides resolução) ............................................................................. 71
Quadro 36 – Factores críticos de sucesso (slides resolução) ....................................................................... 72
Quadro 37 – Estratégias genéricas de Porter (1985) (slides resolução) ......................................................... 72
Quadro 38 – Estratégias Weelen e Hunger (2005) (slides resolução) ............................................................ 73
Quadro 39 – Estratégia W. Chan Kim e Renée Mauborgne (2007) Oceano azul ............................................. 73
Quadro 40 – Estratégias Richard Lynch (2003) (slides resolução) .............................................................. 74
7 VI
Caso Sumol+Compal
1 - Caso
Em 2006, o mercado de bebidas não alcoólicas estava a dar sinais de crescimento e a mostrar-se
bastante sensível e receptivo às inovações propostas pelas marcas. Este cenário permitia à
Compal S.A. gozar de boa saúde financeira e de boas perspectivas de crescimento para os anos
seguintes. Foi com surpresa que o mercado recebeu a notícia sobre a sua alienação por parte da
sua detentora, a Nutrinveste.
Concorrente directa nos principais segmentos de mercado, foi a Sumolis que veio tomar a
liderança dos destinos da Compal S.A. Para António, presidente do Grupo Sumol, a compra da
Compal S.A. foi um marco na construção do sonho iniciado pelo seu pai, 50 anos antes. A fusão
das duas empresas edificou o maior operador no mercado de bebidas não alcoólicas em Portugal.
A Sumol+Compal, criada em Janeiro de 2009, veio conhecer uma realidade bastante diferente da
vivida pelas suas antecessoras. O paradigma de mercado alterou-se, estando agora mais agressivo
do que nunca. As marcas de distribuidor têm vindo a invadir o mercado com tentadores produtos
a baixos preços num ambiente de profunda crise económica e de grandes dificuldades financeiras
para as famílias, que se revela profícuo para propostas consideradas como económicas.
Hoje é o dia do anúncio da estratégia aos quadros da empresa. Cabe a António mobilizá-los em
torno de um sonho que é seu e que pretende agora partilhar com todos. São eles que irão
materializar essa Visão. António sabe que tal apenas será possível se realmente a sentirem como
sua também.
Somente uma estratégia sólida, estruturada e vencedora, pode afirmar a Sumol+Compal no

mercado e dar uma resposta adequada às propostas das marcas de distribuidor.
António confia na sua equipa. Todos reconhecem importância do passado e acreditam na solidez
do presente, mas a expectativa é grande.
8
Caso Sumol+Compal
1.1 - Estratégia Compal S.A.

O projecto Compal S.A. arrancou nos anos 50 (período marcado por uma escassa estruturação
empresarial) com o objectivo de explorar as potencialidades de produção de tomate da área
Ribatejana. Mais tarde, deu início à exploração dos sumos de fruta onde fundeou a sua actividade
comercial.
Na década de 60, pela integração no grupo CUF1, a Compal S.A. incorporou na sua gestão a
atitude que veio marcar toda a sua evolução e que se revelou como principal factor de
crescimento: a orientação para o consumidor. Materializou-se na construção da marca Compal e
no seu reconhecimento como garantia de qualidade e de naturalidade.
O mercado de bebidas não alcoólicas constituiu a principal base de negócio da Compal S.A..
Assente em valores como tradição, credibilidade, exigência, confiança e inovação, a Compal S.A.
assumiu como sua Visão ser a melhor empresa de bebidas de Portugal, e como sua Missão
satisfazer as necessidades dos consumidores através da excelência na gestão de marcas e dos
canais de distribuição, afirmar-se como uma empresa de referência no mercado ibérico liderando-
o em imagem e em volume e estender a sua posição de influência a outros mercados onde, por
afinidade geográfica e cultural, estivesse presente. Nos negócios não nucleares pretendeu
assegurar a sua rentabilidade através da manutenção da liderança do mercado português de
vegetais preparados e do reforço da sua posição no mercado de derivados de tomate.
Ser reconhecida pela sociedade como um exemplo de cidadania empresarial activa,

harmonizando interesses económicos e sociais e pela atitude de inovação e aperfeiçoamento
contínuo foi a ambição que pautou a sua responsabilidade social ao longo das cinco décadas da
sua existência.
A qualidade reconhecida aos seus produtos, a construção e desenvolvimento de marcas fortes, e a

gestão de canais de distribuição foram as fontes de vantagem competitiva que sustentaram esta
estratégia.
1
CUF – Companhia União Fabril
9
Caso Sumol+Compal
Em 2007, a Compal S.A. registou uma queda no volume de negócios face ao ano anterior, que
quebrou a tendência de crescimento que se verificava desde 2004 (Quadro 1).
Quadro 1 - Volume de negócios e número de colaboradores Compal S.A.
COMPAL 2007 2006 2005 2004

Volume de negócios (milhões de Euros) 163,0 169,0 164,3 156,7
Número médio de coladoradores (estimado) 600 618 567 530
Fonte: Autor
1.2 - Estratégia Sumolis

A Sumolis iniciou a sua construção em 1945 com a constituição da sociedade por quotas
Refrigor, cuja actividade comercial foi a produção de refrigerantes.
Ancorou a sua estratégia de crescimento na aquisição e construção de unidades fabris dedicadas à

produção de sumos, de refrigerantes, de cervejas e à extracção de águas, bem como na criação de
estruturas especializadas para prestação de serviços às restantes empresas do grupo (Figura 1).
Figura 1 – GRUPO SUMOL

SUMOLIS
100% 67,3% 6,9% 96,9% 13,0% 60,0%
SUMOLIS
Gestão de SASEL CIBAL
Marcas
100% 90,0% 36,0%
CASTRO
ESTANDARTE CODIBAL SEDURBEL
VERDE
Fonte: Adaptado de Sumolis (2008a) - Relatório Único de Gestão 2007 [Em Linha]. Consultado a 27 Dez
2008. Diponível na <URL: http://www.gruposumol.pt>
Norteou a sua actividade na Visão de que consumo de bebidas de alta rotação era significativo e
tendia a ser cada vez maior, e de que o seu desafio permanente era criar valor e satisfazer, com as
suas marcas, os clientes e consumidores destas bebidas. Considerou determinante para a
concretização desse desafio a sua capacidade de atracção e desenvolvimento de colaboradores
10
Caso Sumol+Compal
com elevado potencial, bem como de contribuição para o bem-estar e desenvolvimento das
comunidades em que se inseria.
Assumiu como Missão ser um grupo empresarial líder na gestão de negócios de bebidas de alta
rotação em Portugal e desenvolver uma posição relevante para algumas marcas noutros espaços
geográficos, garantindo a criação adequada de valor.
Adoptou como traços de personalidade a orientação para os clientes e consumidores

compreendendo a suas expectativas e satisfazendo as suas necessidades; a orientação para a
mudança definindo objectivos de melhoria contínua de desempenho; a orientação para resultados
criando valor para os accionistas; o comportamento ético promovendo relações de confiança com
fornecedores, e de bem-estar nas comunidades onde se inseria, minimizando os impactes
ambientais.
O volume de negócios em 2007 foi de 172,2 milhões de euros, mantendo o nível registado no
exercício do ano anterior (Quadro 2).
Quadro 2 - Volume de negócios e número de colaboradores Sumolis S.A.
SUMOLIS 2007 2006 2005 2004

Volume de negócios ( milhões de Euros) 172,2 172,8 165,3 170,3
Número médio de coladoradores 1.040 1.051 1.195 1.275
Fonte: Adpatado de Relatório Único de Gestão de 2007 da Sumolis, http://www.gruposumol.pt, 27
Fonte: Adaptado
Dezembro 2008de Sumolis (2008a) - Relatório Único de Gestão 2007 [Em Linha]. Consultado a 27 Dez
2008. Diponível na <URL: http://www.gruposumol.pt>
1.3 - Estratégia Grupo Sumol + Compal

A Sumol+Compal determinou as suas linhas orientadoras conciliando as estratégias das empresas
suas antecessoras.
A Missão de ser, internacionalmente, uma empresa de referência nos mercados de bebidas de

fruta, de disputar a liderança nos mercados de bebidas de alta rotação em Portugal, e de manter
posições de destaque nos mercados de vegetais preparados e de derivados de tomate foi fundeada
na sua actual Visão de que as frutas, os vegetais e a água são uma fonte incontornável de prazer,
11
Caso Sumol+Compal
hidratação e nutrição para os consumidores; de que esta realidade, conjugada com diversas
tendências da sociedade actual, nomeadamente a procura de dietas equilibradas, cria enormes
oportunidades nalguns mercados, em especial, nos de bebidas de alta rotação; e de que o
desenvolvimento destas oportunidades é um desafio permanente e inspirador, de forma que, nos
mercados onde a SUMOL+COMPAL esteja presente, cada consumidor eleja e consuma um
produto por dia do seu portfólio.
Como instrumento de coesão nos procedimentos de tomada de decisão, a Política de Gestão da

Sumol+Compal consagra os princípios de base e orientações de gestão em áreas tais como:
Compromissos com partes interessadas. Pretendem garantir a orientação para a criação de valor
para o accionista, para a compreensão e satisfação dos consumidores, para o desenvolvimento
do potencial dos colaboradores, para a manutenção de relações estáveis com os parceiros, e
para a minimização dos impactes ambientais;
Valores, considerados essenciais. Pretendem assegurar relacionamentos saudáveis. Abarcam o
respeito e apoio entre colegas, o cumprimento dos compromissos assumidos e a capacidade de
inovação;
Métodos de gestão. Pretendem garantir a eficiência e eficácia da empresa. Assentam na
definição de objectivos, iniciativas e metas, na rapidez e no fundamento da tomada de decisão,
e na abordagem por processos.
O sortido que agora detém e representa outorga à Sumol+Compal o estatuto de maior operador de
bebidas não alcoólicas em Portugal. É diversificado e conta com marcas de referência em vários
segmentos (Quadro 3).
As estruturas de distribuição e comercialização, consideradas estratégicas para o grupo

Sumol+Compal pela vantagem competitiva que aportam, são responsáveis pelo contacto com
50.000 clientes directos no território nacional. As áreas não cobertas directamente são fornecidas
através parceiros distribuidores.
12
Caso Sumol+Compal
Posiciona-se internacionalmente como uma empresa de referência nos mercados de bebidas de

fruta. Direcciona 15% dos seus volumes de vendas para os 30 mercados internacionais em que
está presente.
Quadro 3 – Sortido Sumol+Compal
Marcas Sumol +Compal

Origem Compal Origem Sumol
Marca Descrição Marca Descrição
Compal Clássico Néctar com Açúcar Sumol Néctar Sumos e néctares
Compal Fresh Sumos 100% Sumol com gás Refrigerante de Fruta com gás
Compal Light Néctar sem Açúcar 7Up Refrigerante Lima limão com gás
Compal Vital Nectar Aditivado Lipton IcedTea
Compal Essencial Doses de Fruta Pepsi Cola
Compal Vegetais Vegetais Preparados Sucol Sumos Diluido
Compal Derivados Derivados
de Tomate de Tomate Guaraná Antarctica Sumos Diluido
Um Bongo Sumos Diluido para Crianças Citrus Sumo Concentrado
B! Sumos Diluido Gatorade Bebida desportiva
FRIZE Águas com gás Água Serra da Estrela Água Mineral
Tagus Cerveja
Grolsh Cerveja
Ucal Leite com chocolate
Gallo Azeite
Calvé Molhos de mesa
Fonte: Autor
O grupo Sumol+Compal conta com 1386 colaboradores distribuídos por 13 delegações (Quadro
4).
Quadro 4 – Delegações e número de colaboradores Sumol+Compal

Delegações
Localidade nº colaboradores Área trabalho
Póvoa de Varzim 111 Centro de distribuição
Ovar 30 Centro de distribuição
Vila Flor 47 Fábrica FRIZE
Viseu 22 Centro de distribuição
Gouveia 55 Fábrica Água Serra da Estrela
Pombal 310 Fábrica Cervejas; Refrigerantes; e Ice Tea
Almeirim 345 Fabrica Sumos; Néctares ;Refrigerantes sem Gás
Carnaxide 253 Escritórios Sede; Centro de Distribuição
Miraflores 110 Escritórios
Seixal 29 Centro de distribuição
Évora 16 Centro de distribuição
Portimão 13 Centro de distribuição
Faro 45 Centro de distribuição
Fonte: Informação cedida por Sumol+Compal, 2009
13
Caso Sumol+Compal
1.4 - Mercado das bebidas não alcoólicas

O mercado nacional é analisado em duas vertentes. A vertente designada por INA2 representa as
vendas nas lojas de retalho, inclui os Hipermercados, os Supermercados, as lojas designadas
como Tradicionais (pequenos supermercados) e os “Discounts” (Lidl; Plus). A segunda vertente
refere-se ao consumo fora de casa, inclui as vendas feitas no canal HORECA e é designada por
INCIM3.
Quadro 5 - Quota de Mercado em valor por insígnia
em Produtos de Consumo de Alta Rotação
No mercado INA a SONAE, já líder de
mercado (Quadro 5) e detentora das lojas Insígnia Quota em Valor
CONTINENTE, MODELO e MODELO Continente 13%

Modelo 11%
BONJOUR, reforçou a sua posição com a Intermarché 10%
Pingo Doce 10%
compra das lojas do grupo Carrefour, que
Lidl 9%
optou por abandonar as operações em Minipreço/Dia 8%
Jumbo 8%
hipermercados em Portugal mantendo apenas a Feira Nova 6%
cadeia de supermercados Minipreço. E.Leclerc 2%
Fonte: Adpatado de Hipersuper, Continente
Fonte: Adaptado de Jorge (2008)
mantém Liderança na Distribuição Moderna, 26
Setembro
O Grupo Jerónimo Martins, detentor da insígnia Pingo Doce2008
e Recheio (Grossista), adquiriu as
lojas Feira Nova e Plus.
De acordo com o recenseamento desenvolvido pela ACNielsen, em 2007, o volume de vendas em

valor estimado foi de 12.226 milhões de Euros. Os Hipermercados têm vindo gradualmente a
perder quota de vendas, atingiram os 28% em 2007, menos 10 pontos percentuais que em 1998.
No caminho inverso têm estado os supermercados grandes e os supermercados pequenos com

cerca de 29% de quota para cada tipologia.
A dinâmica de abertura de novas lojas, tem sido protagonizada por insígnias como o
Dia/MiniPreço (52 novas lojas em 2007, com um total de 436 lojas) e como o Pingo Doce (22
novas lojas em 2007, com total de 210 lojas), ambas de tipologia “discount”.
2
INA – Índice Nielsen Alimentar
3
INCIM - Índice Nielsen Consumo Imediato
14
Caso Sumol+Compal
As vendas estimadas no mercado INCIM em 2007 cifraram-se nos 10.060 milhões de Euros, com
pequenas flutuações desde 2002 (entre 0% e -1% ao ano).
O total de mercado (INA+INCIM) das bebidas de alta rotação (Refrigerantes, Sumos e Néctares,
Águas e Cervejas) representou aproximadamente 2.722 milhões de litros em 2007. Os segmentos
mais dinâmicos foram os Sumos e Néctares com uma variação positiva de 4,7%, relativamente ao
ano anterior (Quadro 6).
Quadro 6 - Variação do volume de vendas de refrigerantes; sumos e néctares; água; cerveja

entre os anos de 2006 e 2007
Volume de vendas em milhões de litros 2006 2007 2007 vs 2006

Refrigerantes 665 651 -2,1%
Sumos e Néctares 352 369 4,7%
Água 1.049 1.023 -2,5%
Cerveja 672 679 1,1%
Total 2.736 2.722 -0,5%
Fonte: Adpatado de Relatório Único de Gestão de 2007 da Sumolis,
Fonte: Adaptado de Sumolis (2008a)
http://www.gruposumol.pt, - Relatório
27 Dezembro Único de Gestão 2007 [Em Linha].
2008
Consultado a 27 Dez 2008. Diponível na <URL: http://www.gruposumol.pt>
15
Caso Sumol+Compal
1.5 - Marca Compal

A Compal S.A. adquiriu uma sólida presença emocional junto dos consumidores que se traduziu
em vendas e quotas de mercado. Os principais produtos (Sumos, Néctares, Águas com gás e
Sumos diluídos) são líderes de mercado nos seus segmentos (Quadro 7).
Quadro 7 – Quota de mercado INA em valor por segmento de mercado
Néctares com açúcar Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08
Vendas em valor 26.666 25.733 24.898 23.891 25.867
Var. % -3% -4% +8%
Compal Clássico 76,0 79,4 75,8 79,1 70,2
Compal Exótico 1,2 0,1 1,2 0,1 0,0
Santal 1,6 1,1 1,6 1,1 0,8
Sumol 3,3 3,6 3,3 3,6 4,0
Frutis 1,5 0,2 1,6 0,2 0,1
Marcas Distr. 13,1 11,4 13,2 11,7 17,9
Outras Marcas 3,3 4,2 3,3 4,2 7,0
Sumos 100% Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08

Vendas em valor 13.935 14.500 12.995 13.536 13.968
Var. % +4% +4% +3%
Compal Fresh 50,0 48,5 49,9 48,0 40,8
Sumol 2,8 3,2 2,8 3,3 3,5
Santal 4,4 5,0 4,3 4,9 4,2
Frutis Natura 2,0 0,3 2,1 0,3 0,1
Marcas Distr. 30,4 30,1 30,4 30,4 38,6
Outras Marcas 10,4 12,9 10,5 13,0 12,8
Néctares sem açúcar Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08
Vendas em valor 11.982 11.476 11.179 10.667 11.123
Var. % -4% -5% +4%
Compal Light 76,6 77,6 76,6 77,4 77,1
Santal 4,6 4,4 4,6 4,5 3,2
Sumol 3,0 3,2 3,0 3,1 3,6
Frutis 2,8 0,5 2,8 0,5 0,0
Marcas Distr. 12,8 14,2 12,8 14,3 15,9
Outras Marcas 0,2 0,1 0,2 0,1 0,0
Néctares com aditivos Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08
Vendas em valor 4.977 4.815 4.620 4.507 4.379
Var. % -3% -2% -3%
Compal Vital 82,2 86,8 81,9 86,9 92,6
Sumol Necplus 3,3 1,6 3,4 1,6 1,4
Pleno 8,3 5,2 8,4 5,2 1,4
Marcas Distr. 5,5 5,5 5,4 5,4 3,7
Outras Marcas 0,8 0,8 0,8 0,8 0,9
16
Caso Sumol+Compal
Quadro7 (cont.) – Quota de mercado INA em valor por segmento de mercado
Total Diluídos Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08

Vendas em valor 47.384 48.799 43.886 45.065 47.612
Var. % +3% +3% +6%
COMPAL SA 27,8 27,9 27,9 28,2 29,5
B! 6,2 5,4 6,2 5,4 4,8
Um Bongo 21,5 22,6 21,7 22,7 24,7
PARMALAT 11,0 8,8 11,1 8,8 8,0
SCHWEPPES 7,1 7,6 7,0 7,5 6,5
LACTOGAL 4,3 3,4 4,4 3,4 4,2
SUMOLIS 2,3 2,5 2,2 2,5 2,6
UNICER 1,6 1,3 1,6 1,3 1,9
CENTRALCER 15,3 17,0 15,3 16,8 17,5
TOTAL Ika 4,2 3,6 4,2 3,6 3,1
F.DIST 17,0 18,8 16,9 18,8 17,0
OUTROS FABR. 15,0 13,9 15,1 14,0 14,7
Águas com gás com sabores Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08
Vendas em valor 10.135 8.568 9.578 7.920 7.743
Var % -15% -17% -2%
Frize ( COMPAL S.A.) 55,1 56,0 55,0 56,3 54,8
Castello 3,0 1,7 3,0 1,7 1,5
Vidago 9,2 1,3 9,3 1,4 0,0
Pedras 21,5 31,1 21,5 30,8 33,1
Carvalhelhos Limão 0,4 0,0 0,4 0,0 0,0
VIVAZ 0,1 0,0 0,1 0,0 0,0
Luso Fresh 8,8 4,2 8,9 4,5 1,1
MARCAS DISTR. 1,8 5,4 1,7 5,3 9,2
OUTROS FABR. 0,0 0,1 0,0 0,1 0,2
Fonte: Pesquisa do autor em AcNielsen, Vendas em valor INA Acumulado a Novembro 2008
Fruto da permanente estratégia de construção de marca via inovação e diferenciação, a marca

Compal agrega na sua estrutura 5 sub-marcas. Cada sub-marca assume a Missão de reforçar a
relação entre a marca Compal e o consumo de fruta nos públicos-alvo a que se dirige.
Compal Clássico pretende ser a imagem por excelência de todo o universo Compal. Representa a
fruta da árvore, envolvida num ambiente de naturalidade, confiança e intemporalidade. É
consumido por um público alargado. Assina: Fruta que faz tão bem quanto sabe.
Compal Fresh representa o poder refrescante natural da fruta. Pretende dirigir-se a um público-
alvo jovem, ambientalmente consciente e que abraça causas. Encontra o seu posicionamento na
militância pelo Arrefecimento Global.
17
Caso Sumol+Compal
Compal Light pretende ser uma proposta de sabor com baixas calorias. É destinado ao público
feminino preocupado com beleza saudável e que não quer abdicar da qualidade na sua
alimentação. Procura o equilíbrio, bem-estar e prazer, encontra “As calorias pela metade, o sabor
por inteiro”.
Compal Vital foi relançada em 2006, com um novo posicionamento assente na protecção celular
como garantia de saúde a longo prazo (na composição dos seus néctares são privilegiados os
frutos considerados mais ricos em antioxidantes). Com este reposicionamento o Compal Vital
conseguiu conter as perdas que registava desde 2004 e criar uma sólida base de crescimento.
Lançada em Janeiro de 2006, Compal Essencial pretende ser uma resposta para quem, por
reconhecer a necessidade e importância do consumo diário de fruta, procura uma solução de
conveniência e naturalidade. A fruta é essencial e o “Essencial é a fruta”. A equivalência de uma
unidade de consumo a uma peça de fruta era, até então, um conceito desconhecido.
1.6 – Marcas Grupo Sumol
A estratégia do Grupo Sumol encontrou nas suas estruturas de distribuição e de comercialização

o apoio que lhe permitiu garantir um domínio geográfico impar. Esta cobertura foi motivo de
grande atracção para empresas como a PepsiCola Company, a 7Up, ou a Fima (com a marca
Lipton) que lhes confiaram a distribuição e venda dos seus produtos. Com um sortido
significativamente largo e completo, constituído por marcas fortes e de grande notoriedade, a
Sumolis adquiriu um forte poder negocial junto dos retalhistas e dos pontos de venda no canal
Horeca4.
A gestão de marcas, assumida pela Sumolis Gestão de Marcas, desempenhou também um papel
relevante no grupo Sumol. A sua marca estrela, a Sumol, foi pioneira em Portugal na produção de
refrigerantes de sumo de fruta pasteurizado. Dirigindo-se a um público jovem e adoptando como
principal vector de comunicação a associação a séries televisivas e eventos destinados a este
público-alvo, a marca Sumol conseguiu, em 2007, minimizar as suas perdas de volume (-3,3%)
enquanto o mercado registou uma queda de 8,7%.
4
HORECA – Canal de venda que engloba Hotéis, Restaurantes e Cafés
18
Caso Sumol+Compal
Também a 7UP, segunda marca de refrigerantes do grupo, reforçou a sua quota de mercado
atingindo os 65,4% no segmento das bebidas de Lima-Limão.
A marca Pepsi, cresceu 15,6% em volume o que permitiu cifrar a sua quota, no mercado das
colas, nos 8%.
1.7 - Estratégia das Marcas de Distribuidor
Inicialmente designadas como Marca Branca, pela imagem das suas embalagens totalmente
brancas, estavam conotadas como produtos de baixa qualidade que utilizavam matérias-primas de
qualidade inferior. Actualmente são designadas como Marcas de Distribuidor ou Marca Própria.
Adoptaram uma estratégia de seguidoras das marcas de fabricante líderes de mercado, Compal ou
Lipton como exemplo. Recorreram a pequenas e médias empresas que se especializaram neste
tipo de fornecimento ou aos próprios fabricantes de marcas que pretenderam optimizar a sua
capacidade produtiva instalada produzindo Marcas Próprias.
Os principais segmentos de mercado onde as MDD5 encontraram mais facilidade em penetrar

foram os considerados indiferenciados, isto é, segmentos onde o valor acrescentado e a
capacidade de diferenciação, por parte das marcas fabricantes, são inferiores. O segmento das
polpas de tomate, em que as MDD ganharam rapidamente a liderança do mercado é um bom
exemplo. Actualmente, gozando de privilégios na ausência de investimento em desenvolvimento
industrial e ausência de taxas de entrada em linha, são as MDD que apresentam propostas de
inovação e de valor acrescentado nestes segmentos.
Nos segmentos de maior complexidade de desenvolvimento de produtos, os primeiros passos

foram a reprodução sensorial das propostas do líder de mercado, bem como, a aproximação da
imagem às suas embalagens (tons cromáticos, disposição dos elementos gráficos).
Simultaneamente, a colocação em loja junto do líder e a possibilidade ilimitada de comunicação
no linear, no sentido de alertar e atrair o comprador para a sua proposta de baixo preço, veio criar
5
MDD – Marca de Distribuidor
19
Caso Sumol+Compal
uma barreira intransponível às propostas de fabricante no momento da selecção da marca a ser

adquirida.
Factores que conduziram ao relançamento das MDD
A entrada do retalhista Lidl no mercado português veio dar o estímulo que faltava aos puros
“discount” para se imporem no mercado. Apostou nas suas marcas próprias, na simplicidade, e na
ausência quase absoluta de desperdícios de recursos e na optimização do espaço das lojas e das
operações (sortido reduzido apenas às referências de alta rotação; exposição em palete e em caixa
expositora). A Lidl conseguiu, assim, implementar e solidificar a sua estratégia de baixo custo.
Actualmente 40% do total de litros de IcedTea (refrigerante de chá) consumidos em Portugal são
da marca SOLEVITA (Lidl) sendo a sua quota em valor apenas de 31% (Quadro 8) devido baixo
preço por litro.
Quadro 8 – Quota de marca de fabricante, Lidl e outras Mdd
Quota de mercado em valor no Marcas Outras

Marcas Lidl
1º semestre de 2008 Frabricante MDD
Sumos 100% 33% 43% 24%
Iced Teas 40% 31% 29%
Polpa de Tomate 40% 20% 39%
Produtos de Papel 42% 18% 40%
Batatas Congeladas 28% 17% 55%
Universo: Lares de Portugal Continental, com base numa amostra
Universo: Lares
de 3000 lares de Portugal
cujos Continental,
consumidores comos
digitalizam base numade
códigos amostra
barras de 3000
lares cujos consumidores
dos bens adquiridos digitalizam os códigos de barras
Fonte: Adaptado
Fonte: dede
Adpatado Moura (2008)
Exame, O triunfo das marcas próprias, Dezembro 2008
A estratégia de baixo custo da Lidl, mantendo a sua génese de “discount”, tem vindo a sofrer
adaptações ao mercado no sentido de valorizar a sua oferta. Fruto do interesse das marcas de
fornecedor em estarem presente nas suas lojas e do valor acrescentado que estas aportam, a Lidl
optou por ter em linha a marca líder de cada segmento de mercado. Contudo, o sortido é
estritamente limitado às referências que asseguram os maiores volumes de vendas. Este facto,
bem como a abertura para acções ao consumidor final (ainda que segundo regras muito restritas,
e utilizando apenas as ferramentas de promoção disponibilizadas pela insígnia), demonstra uma
aproximação ao conceito mais genérico de retalhista.
20
Caso Sumol+Compal
O segundo factor de relançamento das marcas de distribuidor foi iniciado pelo reposicionamento
estratégico assumido pela Jerónimo Martins através das suas lojas Pingo Doce. Em 2002,
abandonou o posicionamento de exclusividade, assente em preços elevados, para ancorar a sua
nova estratégia em baixos custos. O grande enfoque no desenvolvimento da sua marca de própria
e na racionalização do sortido levou à cessação da comercialização de 22% das marcas de
fornecedor e à minimização da complexidade da sua operação logística.
Esta cadeia conta actualmente com 210 lojas de proximidade (acrescem 37 lojas Feira Nova),
cuja proposta de valor realça a qualidade dos produtos alimentares perecíveis, a inovação das
MDD, os preços estáveis e competitivos, e o ambiente de compra agradável.
Em Julho de 2008, a par com actualização da sua imagem e com fortíssimas campanhas de
comunicação (dando conta da sua política de baixos preços e avocando indiferença entre a
qualidade dos produtos da sua marca própria relativamente às marcas de fabricante), o Pingo
Doce relançou a sua marca de sumos e néctares, até agora adormecida pela falta de aceitação das
suas propostas de sabor. Com novas fórmulas de qualidade sensorial bastante competitiva e com
embalagens atraentes e em linha com toda nova imagem da loja, rapidamente a suas vendas
nestes segmentos alcançaram volumes inesperados.
Este reposicionamento, pela sua profundidade, reconfigurou o conceito de marca de distribuidor.

Encetou uma espiral de competição entre as marcas próprias de todos os retalhistas, com a
variável preço a assumir o protagonismo. As quotas de vendas em volume das MDD alcançaram
valores sem precedentes no mercado português, com especial incidência nos sumos 100% e nos
néctares tradicionais (Quadro 9).
Quadro 9 – Quota de marcas de Mdd

Quota Quadrissemana Vendas Ano 2007 Ano 2008
em Volume Q22-25/07 Q26-29/07 Q30-33/07 Q34-37/07 Q22-25/08 Q26-29/08 Q30-33/08 Q34-37/08
MDD Néctares 22% 23% 23% 23% 20% 22% 19% 33%
MDD Néctares Tradicionais 23% 20% 19% 19% 14% 18% 16% 40%
MDD Néctares Light 24% 29% 30% 32% 31% 32% 25% 25%
MDD Néctares Vitaminados 10% 11% 11% 10% 9% 2% 3% 3%
MDD Sumos 100% 52% 46% 42% 50% 47% 37% 62% 72%
Fonte: AcNilesen Quota Quadrissemanal de Vendas em Volume 2008
Fonte: Pesquisa do autor em AcNielsen, Quota Quadrissemanal INA em volume 2007 e 2008
21
Caso Sumol+Compal
A relação entre o grupo Shwartz (detentor da insígnia Lidl) e a Meg no segmento dos
refrigerantes e das águas é exemplo de parcerias entre os grandes grupos da distribuição e
empresas fabricantes, criando e partilhando de unidades fabris como forma de integração vertical
da cadeia de valor.
Em Portugal, o grupo Sonae aposta em unidades de processamento de carne, no fabrico de pão e

de pastelaria.
2 - Recapitulação do problema e questões

Nos últimos meses de 2008, o mercado de bebidas de alta rotação foi palco de profundas
mudanças. As marcas de distribuidor, motivadas pelas novas propostas de sumos e néctares e
pelas fortes campanhas de comunicação da cadeia Pingo Doce (que materializam a sua estratégia
de baixo custo), assumiram o papel de protagonistas no mercado nacional. As marcas de
fabricante viram o conforto das suas posições de liderança ameaçado e conquistado por marcas
de distribuidor, que até então ocupavam um segundo plano nas escolhas dos consumidores.
O enquadramento económico que a Sumol+Compal enfrenta agora rege-se pela agressividade dos
preços de venda ao público e por motivações de compra que privilegiam escolhas relacionadas
com custos, em contraponto com escolhas baseadas em confiança nas marcas com história e
tradição no mercado.
No sentido de nortear o caminho da nova em empresa rumo ao crescimento e ao sucesso, a nova

equipa de gestão da Sumol+Compal optou pela fusão das suas estratégias, conjugando o melhor
dos 50 anos de história das empresas antecessoras.
Questão 1: Análise da Envolvente e Interna
Tendo em conta o texto do caso, e outras informações que considere relevantes, construa uma
análise da envolvente externa, interna e externa/interna, de forma a criar um enquadramento tão
elucidativo quanto o possível para a Sumol+Compal e a sua envolvente.
22
Caso Sumol+Compal
Questão 2: Formulação estratégica
Esta questão pretende ser um condutor de aprendizagem da formulação estratégica, pelo que deve
ser um processo dinâmico de explicação da teoria alternando com confronto com o texto.
Contudo, deixa-se uma proposta de questão que pode ser considerada se o docente pretender
colocar a questão apenas no final da sua explanação teórica: Considerando o enquadramento
resultante da análise da envolvente e interna da Sumol+Compal, construa a sua proposta de
formulação estratégica incluindo Visão, Missão; Objectivos Globais e Estratégicos; Factores
Críticos de Sucesso; e Valores para empresa comentando a actual proposta expressa no texto.
Questão 3: Formulação estratégica Modelos
Considerando as perspectivas de Michael Porter (1985), Wheelen & Hunger (2008); W.Chan
Kim e Renée Mauborgne (2007); Richard Lynch (2003) identifique quais as melhores opções
estratégicas que a Sumol+Compal deve tomar no sentido de atingir os seus objectivos e cumprir a
sua Missão e Visão.
Questão 4: Opcional
Comprove o poder esclarecedor do pensamento estratégico analisando a sua esfera pessoal e

profissional, construindo a sua própria estratégia a 3 anos. Não deixe de ser rigoroso na sua
análise e ambicioso na sua Visão.
3- Nota Pedagógica
3.1- Perfil-alvo do caso

O texto enquadra a fusão de duas empresas de referência no mercado português. Formam, agora,
uma nova entidade que se propõe dar continuidade ao legado das suas antecessoras. As alterações
ocorridas no mercado criaram um cenário de adversidade e instabilidade. Com este
enquadramento, o caso pretende ser um desafio com interesse para cursos na área de Gestão.
Para alunos de Licenciatura e Mestrado é particularmente interessante em áreas relacionadas com

Gestão Empresarial. Sugere-se que a sua utilização em cadeiras relacionadas com Estratégia, em
23
Caso Sumol+Compal
cursos com especialização em Gestão de Marketing, Gestão de Projectos e Gestão de Recursos

Humanos. Considera-se de especial relevância o convite à utilização desta estruturação de
pensamento, não apenas em ambientes gestão empresarial mas também a um nível pessoal
sublinhando a importância da determinação de objectivos.
Para cursos Executivos, dado o carácter prático e estratégico do caso, considera-se de grande
interesse para quadros superiores e médios que desempenhem ou pretendam desempenhar
funções com cariz estratégico nas suas empresas.
O contacto e compreensão da estruturação do pensamento estratégico deve ser dominado e

valorizado pela totalidade dos quadros de qualquer empresa, pelo que este caso aporta mais-
valias significativas para quadros independentemente da sua especialização.
Numa perspectiva mais restrita, considerando a natureza da ameaça de MDD levantada no caso, é
especialmente relevante para gestores cuja actividade profissional esteja relacionada com
mercados em que se sinta uma presença significativa de marcas de distribuição, sejam eles
alimentares ou não.
3.2 - Objectivos Pedagógicos
A recente evolução das MDD veio alterar o paradigma estratégico de várias empresas
fornecedoras de produtos de grande consumo. As estratégias das empresas nestes mercados são
díspares entre si e em relação às estratégias das MDD.
Ao tomar contacto com o caso, o leitor deve:

apreender as variáveis estratégias que sustentam as empresas Sumol, Compal e
Sumol+Compal;
percepcionar as implicações a médio prazo do modelo de negócio preconizado para a
Sumol+Compal, a sua estratégia e demais elementos face às possíveis evoluções dos clientes
em termos de marcas próprias;
24
Caso Sumol+Compal
percepcionar a evolução dos clientes finais, perfis de consumo, e perceber a adequação da

estratégia da Sumol+Compal face a essas evoluções e ao eventual interesse por marcas de
fabricante;
reconhecer e valorizar a importância do pensamento estratégico para a mobilização empresa,
enquanto estrutura humana, em torno de uma Visão partilhada por todos.
3.3 - Revisão da literatura
Este caso de estudo tem como inspiração a importância do pensamento estratégico para as
organizações empresariais.
A definição do conceito de Estratégia tem conhecido abordagens significativamente distintas. A

palavra Strategos, de origem grega, significa general no comando de um exército. A influência
militar é evidente em toda a história do desenvolvimento desta disciplina que transporta os
conceitos militares para a arena empresarial.
Para melhor compreender o que é Estratégia importa identificar as áreas que a influenciam
(Quadro 10) e quais as perspectivas das várias escolas de pensamento propostas por José Crespo
Carvalho e José Cruz Filipe (2006) (Quadro 11).
25
Caso Sumol+Compal
Quadro 10 – Áreas que influenciam a estratégia
Área Principal contributo Autores relevantes
Sun Tzu, 2006; Clausewitz,

Militar Estratégias militares extrapoláveis para ambiente empresarial.
1997
Transformação das espécies como forma de adaptação ao meio envolvente e garante de Darwin,1979; Malthus,
Biologia
sobrevivência. 1798
Organizações consideradas como sistemas, cujo valor é superior à simples soma das partes, Bertalanffy, 1993;
Teoria dos Sistemas
que interagem com o ambiente influenciando-se mutuamente em relações de causa-efeito. Forrester, 1999
Coase, 1988; Arrow, 1974;
Teoria Económica Teoria de Custos de Transacção como justificação para criação e crescimento das empresas. Williamson, 1995; Simon,
1997
Habermas, 2007; Crozier,
Sociologia e Filosofia Influência das formas de agir na determinação da estratégia.
1991
Análise do comportamento dos mercados, monopólios, oligopólios e duopólios. Influencia da

Matemática Shubik, 1959
envolvente no comportamento empresarial.
Influência da linguagem na interpretação e divulgação do discurso dos dirigentes

Linguística Maingueneau, 1997
empresariais.
Pensamento logístico enquanto instrumento de criação de valor e de vantagem competitiva em

Cadeia de Abastecimento Stock & Lambert, 2001
territórios fronteira.
Pensamento Complexo como alternativa a sistemas binário com alternativas redutoras e

Criatividade Morin, 1996
mutuamente exclusivas (ou/ou).
Fonte: Adaptado de Carvalho e Filipe, 2006
Quadro 11 – Escolas de pensamento estratégico
Escola Perspectiva Estratégia

Ajustamento à envolvente pela conjugação da análise de ameaças e oportunidades pontos
Design
forte e pontos fracos internos com a intuição da liderança.
Planeamento formal decomponivel em programas e planos operacionais com objectivos e

Planeamento
orçamentos. Formulação metodologica.
Utilização de instrumentos de análise que se baseiam na sistematização de factos passados

Posicionamento
da organização e que determinam as escolhas estratégicas para o futuro.
Estratégia definida pela visão do lider, e pela sua capacidade de mobilização da organização
Empreendedora
em torno da sua visão.
Estratégia emergente de todos os niveis da organização, baseada no conhecimento, na

Conhecimento
experiência e na aprendizagem.
Estratégia como resultado de jogos políticos internos, confronto, negociação e persuasão.
Poder
Alianças externas ajudam a influenciar a envolvente.
Desenvolvimento e manutenção de vantagens competitivas pela potenciação dos recursos

Recursos
existentes na empresa.
Influencia da envolvente como ponto central da determinação da estratégia. A capacidade de
Ambiental adaptação à envolvente, geradora de oportunidades e ameaças, determinará a sobrevivencia
das organizações
Fonte: Adaptado de Carvalho, José Crespo, Filipe, José Cruz, 2006
26
Caso Sumol+Compal
No sentido de definir este conceito de forma abrangente e não redutora, Mintzberg (1987)
identifica 5 perspectivas distintas. O autor descreve estratégia como: Plano - forma de ganhar um
jogo com regras pré-estabelecidas em que o processo de análise assume um papel de relevo;
Padrão – comportamento consistente e padronizado; Posição – meio de ajustamento entre o
exterior e interior da organização; Perspectiva – determinação da forma partilhada como a
organização vê o mundo, o ponto focal nesta abordagem é a partilha da mesma perspectiva no
interior da organização; Artimanha – manobra intencional ou não para vencer um oponente pela
astúcia.
Considerando a importância da estratégia na performance da organização, Wheelen & Hunger

(2008) sugerem um modelo que pretende enquadrar e conduzir o pensamento estratégico em 4
fases distintas.
A primeira fase consiste na análise da envolvente externa e na análise interna à empresa. As

informações recolhidas nesta primeira etapa são os fundamentos da formulação estratégica
proposta na segunda fase.
Esta formulação estratégica, ou planeamento a longo prazo, considera a determinação da Visão e

Missão da organização, de objectivos, de estratégias e de políticas que conduzem a organização
rumo aos seus intentos.
A terceira etapa resulta na implementação da estratégia formulada na fase anterior. Compreende a

definição de programas com actividades, a determinação de orçamentos e de procedimentos.
A quarta, e última, etapa consiste na utilização de ferramentas de avaliação e controlo da

performance da estratégia implementada. Esta etapa confere forte dinamismo ao processo. A
organização deve a todo o momento recolher informação do exterior no sentido de efectuar
correcções à estratégia definida e implementada.
Na perspectiva destes autores, os principais benefícios resultantes da gestão estratégica prendem-

se com a clarificação do sentido estratégico da organização, com um incremento na capacidade
27
Caso Sumol+Compal
de focalização nos aspectos que são estrategicamente relevantes e com uma melhoria na
compreensão da envolvente.
Neste sentido, a gestão da estratégia pretende dar resposta às seguintes questões:
Onde estamos?
Para onde queremos ir?
Como vamos lá chegar e qual o melhor caminho?
Como podemos assegurar que chegámos ao destino?
Nas próximas páginas explora-se o contributo de cada uma destas perguntas e quais as
ferramentas de análise que melhor contribuem para formular a resposta mais adequada.
3.3.1 – Onde estamos?

Este é o ponto de partida da gestão estratégica. A resposta a esta questão é encontrada na análise
externa procurando oportunidades e ameaças, e na observação de factores internos procurando
forças e fraquezas da organização. A conjugação destas análises permite identificar a posição da
empresa relativamente à sua envolvente.
3.3.1.1 - Análise Externa
Na análise externa devem ser considerados dois níveis de profundidade, o enquadramento

envolvente global e o enquadramento da indústria a que a organização pertence.
Uma análise da envolvente global permite identificar os factores políticos, económicos, sociais e
tecnológicos que podem influenciar decisões de longo prazo e sobre os quais a organização não
tem influência. Esta estrutura de análise é frequentemente designada pelo acrónimo: PEST.
A análise da indústria pretende ilustrar a envolvente em que a organização se insere e com a qual
contacta nas suas operações diárias. Esta análise deve identificar:
o tipo de estrutura da indústria. Pode assumir características de monopólio, oligopólio ou
competição;
as barreiras à entrada e à saída da indústria. Representam o esforço necessário à entrada de
um novo concorrente e o grau de dificuldade de saída de um concorrente actual;
28
Caso Sumol+Compal
os grupos estratégicos. Permite enquadrar as propostas dos actuais concorrentes e agrupá-las

em conjuntos homogéneos relativamente às suas estratégias;
as 5 forças do modelo de Porter (1985). Este modelo assume um papel de destaque de todas a
outras análises. Considera que as ameaças da indústria não são apenas oriundas da
concorrência, pelo que analisa também a indústria relativamente à probabilidade de entrada
de novos concorrentes, à ameaça provocada por produtos substitutos, e à capacidade negocial
tanto de fornecedores quanto de compradores. Wheelen & Hunger (2008) acrescentam uma
sexta força, as outras partes interessadas. Esta última representa a influência de agentes, tais
como forças governamentais, sindicatos, accionistas e comunidades locais.
as forças do modelo proposto por Brandenburger & Nalebuff (1996), o Value Net. Este
ajustamento vem aperfeiçoar o modelo de Porter (1985). Considera a possibilidade de
cooperação entre empresas. Acrescenta, assim, uma nova dimensão ao modelo, os
Complementos.
3.3.1.2 - Análise Interna
A análise interna tem como objectivo identificar pontos fortes e pontos fracos da empresa. Desta
forma, pretende detectar competências nucleares e vantagens competitivas que a empresa deve
conseguir sustentar e que ditam a sua performance a longo prazo.
Nos próximos parágrafos identificam-se factores a ter em conta, bem como alguns modelos na
análise desta dimensão.
A cultura da empresa faz parte das suas valias mais diferenciadoras, engloba os seus
comportamentos, expectativas, valores aprendidos e partilhados. Pelo seu carácter intangível e
muitas vezes inexplicável torna-se impossível reproduzir ou imitar.
A estrutura da empresa pode ser determinante na sua capacidade de adaptação e de resposta aos
requisitos do meio envolvente. Neste sentido, importa identificar qual a estrutura organizacional
adoptada pela empresa. Poderá ser de tipo hierárquica; staff and line; matricial; ou divisional.
29
Caso Sumol+Compal
A análise da cadeia de valor proposta por Porter (1985) permite identificar a distribuição do
consumo dos recursos da empresa pelas suas actividades primárias e de suporte. Desta forma, é
possível reconhecer fontes de vantagem competitiva ou, pelo contrário, fraquezas da parte da
organização.
A actualização de Booms e Bitner (1981) ao modelo dos 4 Princípios do Marketing Mix de

McCarthy (1960), considera 7 dimensões de análise. Permite identificar a oferta da empresa em
factores como o preço, o produto, a comunicação ou promoção, o lugar ou local, as pessoas, os
processos e a evidência física.
O modelo 7S, desenvolvido pela consultora McKinsey na década de 80, permite sistematizar a
informação relativa à estratégia, à estrutura, aos sistemas, às capacidades, aos valores partilhados,
aos recursos humanos e aos estilos de liderança. A interacção entre estas 7 dimensões espelha a
forma como a organização opera.
3.3.1.3 - Análise Externa/Interna
A análise Externa/Interna pretende aferir o grau de integração da organização na sua envolvente.

Podem ser utilizadas várias análises das quais se destacam:
a Matriz SWOT, que permite conjugar as oportunidades e ameaças da envolvente com os
pontos fortes e pontos fracos internos no sentido de identificar alternativas estratégicas
possíveis;
as Matrizes BCG I e BCG II (Bruce Hendersen, 1973), que, através do cruzamento da taxa de
crescimento do mercado com a quota de mercado relativa da empresa, resultam numa análise
de carteira de negócios que identifica o estágio do ciclo de vida em que os produtos se
encontram (Interrogação; Estrela; Vaca Leiteira; Cão Raivoso);
a Matriz A.D. Little (Wright 1974), que associa o estádio do ciclo de vida da indústria com a
posição competitiva da empresa (Fraca; Ténue; Favorável; Forte; Dominante);
a Matriz de Produtos e Mercados de Igor Ansoff (1988), que identifica 4 aproximações
possíveis ao mercado (Penetração; Extensão do mercado; Extensão do Produto;
Diversificação), através da conjugação dos produtos e serviços da empresa com a existência
ou criação de mercados.
30
Caso Sumol+Compal
a Matriz McKinsey/General Electric (McKinsey, 197?) que relaciona a atractividade da

indústria com as forças inerentes ao negócio
Como referido, o enquadramento da situação da empresa na sua envolvente afirma-se como um

ponto de partida para o pensamento estratégico. Sem esta avaliação não é viável qualquer
definição de caminhos.
3.3.2 – Para onde queremos ir?
Responder a esta questão é definir a formulação estratégica da organização. A criação de planos a

longo prazo permitem nortear o rumo da empresa. Estes planos devem ser comunicados e, acima
de tudo, compreendidos e partilhados por todos os elementos da empresa. Sugere-se a definição
da Visão e Missão, dos valores, dos objectivos genéricos e específicos, e dos factores críticos de
sucesso.
3.3.2.1 - Visão e Missão
A Visão é uma declaração com um carácter holístico, até mesmo utópico. É o sonho inspira a
organização. Deverá ser formulada com uma frase curta, inspiradora, facilmente perceptível e
memorável.
A Missão tem um carácter mais factual da empresa, não deixando de estar alinhada com os
restantes pontos da formulação estratégica. Identifica qual o propósito da sua actividade, o que a
distingue das restantes empresas do sector e qual a relação que a empresa pretende ter com as
partes interessadas.
3.3.2.2 - Objectivos globais (Goals) e específicos

Tal como nos conceitos anteriores, encontram-se aqui duas dimensões.
Uma primeira dimensão genérica define os objectivos de longo prazo de uma forma abrangente,
sem horizonte temporal nem definição quantitativa. Os objectivos específicos, por oposição,
devem ser determinados com um horizonte temporal definido e com uma dimensão quantitativa
31
Caso Sumol+Compal
clara no sentido de serem, posteriormente, mensurados. Devem ser ambiciosos mas atingíveis. É
fundamental que estejam em consonância com a Visão e Missão anteriormente definidas.
3.3.2.3 - Valores
Definem o conjunto de sentimentos estruturantes da cultura da empresa, representam o seu
âmago. É em torno deles que se alinham os comportamentos dos colaboradores.
3.3.2.4 - Factores críticos de sucesso
Identificam as variáveis que a organização tem de cumprir no sentido de ser bem sucedida. São
condições sem as quais a empresa não tem capacidade de gerar e sustentar uma vantagem
competitiva que lhe permita operar tanto na indústria como nos mercados em que se insere.
3.3.3 – Como vamos lá chegar e qual o melhor caminho?
No sentido de responder a estas questões devem ser consideradas as propostas de análise de

Porter (1985); de Wheelen & Hunger (2008); de W. Kim e R. Mauborgne (2007); e de Richard
Lynch (2003).
3.3.3.1 - Porter (1985) - Estratégias Genéricas
Segundo Michael Porter (1985), para construir a uma vantagem competitiva sustentável, as
empresas devem optar por uma de duas estratégias: baixo custo ou diferenciação. Qualquer outra
posição, que não assuma uma destas orientações, fica no meio da estrada (stuck in the middle) e
não é entendida como a melhor opção por nenhum segmento do mercado, pelo que não é
sustentável. Estas estratégias, custo ou diferenciação, podem dirigir-se a um mercado-alvo de
espectro estreito (nicho), neste caso são consideradas como focalização.
As estratégias de baixo custo podem assumir 4 orientações:

o Dumping (quando legalmente permitido), que se caracteriza pela colocação do preço de
venda abaixo do preço de custo. O aumento de volume irá baixar o custo de produção
invertendo os resultados de perda para ganho.
32
Caso Sumol+Compal
o Guarda-Chuva, que se caracteriza pela definição de preços elevados com o objectivo de

recuperar o investimento inicial. Os preços devem ser revistos em baixa depois de atingido o
volume de negócio necessário para recuperação do investimento, passando a acompanhar a
tendência decrescente do custo de produção.
a Dominação, através da redução de preço de venda acompanhando a redução de custos
conquistada pelo aumento de volume. A margem, sempre positiva, deve acompanhar a
variação de custo de produção.
a Recuperação, através da conjugação da estratégia de Dumping com a estratégia de
Dominação. Pressupõe a manutenção dos preços abaixo do custo de produção, e o
acompanhamento da tendência de descida proporcionada pelo aumento de volume. Os lucros
para a empresa são obtidos pela estabilização dos preços quando é atingido o volume de
negócios ou a quota de mercado pretendida, beneficiando da diminuição dos custos
proporcionados pelo contínuo aumento do volume.
A estratégia de diferenciação baseia-se na proposta de produtos ou serviços cujas características,

tangíveis ou intangíveis, são vistas como únicas e por esse motivo podem ser geradoras de
margens mais dilatadas. Uma estratégia de diferenciação apenas pode ser viável se as
características únicas do produto ou serviço forem de extrema dificuldade de imitação, se houver
uma forte lealdade à marca ou se houverem elevadas barreiras à mudança que retenham os
clientes, mesmo com a entrada de novos concorrentes com estratégias de baixo custo.
A Sumolis e a Compal conquistaram a sua posição de liderança abordando o mercado com

estratégias de diferenciação e focando-se na criação de vantagens competitivas sustentáveis. Por
oposição, as MDD optaram por estratégias de baixo custo. Como consequência ganharam
rapidamente quota de mercado em volume.
3.3.3.2 - Wheelen & Hunger (2008) - Crescimento, Estabilidade, Defensivas

A proposta de Wheelen & Hunger (2008) considera a adopção de uma de três estratégias:
Estratégia de Crescimento, através da concentração vertical ou horizontal ou através de
diversificação concêntrica ou conglomerada da oferta;
33
Caso Sumol+Compal
Estratégia de Estabilidade, através da pausa e progresso no investimento como medida de

prudência; através da manutenção da actividade sem qualquer alteração às operações
correntes; ou, através da redução do investimento minimizando as perdas, considerando os
problemas como temporários;
Estratégia Defensiva, através da eliminação das fraquezas da empresa melhorando a
eficiência; do corte de custos e de estrutura; de contratos de longo prazo com o maior cliente
assegurando quantidades mínimas de fornecimento; da venda da totalidade da empresa; ou de
falência.
3.3.3.3 - W. Chan Kim e Renée Mauborgne (2007) - Identificação de Oceano Azul
Considerando, por analogia, que as empresas se gladiam em oceanos vermelhos manchados pelo
sangue derramado, W. Chan Kim e Renée Mauborgne (2007) defendem que as empresas devem
procurar oceanos azuis, isto é, territórios ainda não explorados que, consequentemente, não estão
ainda sujeitos a guerras concorrenciais. Segundo os autores, na determinação da estratégia da
empresa, por oposição à usual determinação de tendências de mercado, é necessário pensar além
das fronteiras tradicionais da indústria e redesenhá-las no sentido de criar novos oceanos azuis.
3.3.3.4 - Richard Lynch (2003) - Estratégia Emergente ou Prescritiva
A proposta de Richard Lynch (2003) centra-se na relação entre monitorização do mercado e

formulação da estratégia identificando duas abordagens possíveis: as estratégias emergentes e as
estratégias prescritivas.
As estratégias emergentes abordam o desenvolvimento da estratégia fundeada na constante

monitorização da envolvente e constante adaptação da sua estratégia às alterações detectadas.
Trata-se de um procedimento de recolha contínua de informação e ajustamento da estratégia com
base na nova informação recolhida.
As estratégias prescritivas baseiam-se numa estratégia mais perene e menos flexível. Ainda que a
monitorização seja uma condicionante da estratégia, assume um carácter de longo prazo. A
34
Caso Sumol+Compal
estratégia, uma vez definida, é implementada, sendo o ciclo de reformulação estratégica bastante
mais alargado, quando comparado com as estratégias emergentes.
3.3.3.5 - O melhor caminho

O melhor caminho resulta da melhor conjugação entre a legitimidade do accionista que reclama
os resultados financeiros do seu investimento, a legitimidade interna que procura a remuneração
do seu trabalho e a legitimidade do mercado que reclama as soluções de consumo que permitem
satisfazer as suas necessidades. Neste sentido, é importante identificar os critérios que garantem a
correcta satisfação destas expectativas. Tais critérios, na óptica de José Crespo Carvalho e José
Cruz Filipe (2006), podem assumir um carácter financeiro ou não financeiro, podem assumir uma
perspectiva de curto, médio ou longo prazo, e podem ter preocupações mais relacionadas com
eficácia ou com eficiência.
3.3.4 – Como podemos assegurar que chagámos ao destino?
Na resposta a esta questão, ganham relevância as ferramentas de monitorização que garantem o

cumprimento do rumo traçado em sede de plano estratégico e a correcção dos desvios detectados.
De acordo com Wheelen & Hunger (2008), o processo de avaliação e controlo deve conter 5
passos:
1. a definição das variáveis a serem medidas;
2. a definição dos resultados esperados de cada uma das variáveis;
3. a medição da performance das medidas previamente definidas;
4. a comparação da performance verificada com os resultados esperados;
5. a implementação de medidas correctivas, quando os resultados não estiverem de acordo com
os esperados.
3.3.4.1 – Balanced ScoreCard
A proposta de Kaplan e Norton (2000), o Balanced ScoreCard, destaca-se como ferramenta de

comunicação, implementação, monitorização e controlo da estratégia da empresa. Segundo os
35
Caso Sumol+Compal
autores, a estratégia deve ser colocada no centro do processo de gestão e não pode ser executada
sem que seja compreendida.
O Balanced ScoreCard permite a

Figura 2 – BalancedScorecard no Pensamento Estratégico
identificação da posição actual da empresa,
Visão
a identificação das actividades a serem
desenvolvidas e quais o resultados delas Missão
esperados; permite conjugar os interesses Valores

do mercado, do accionista e da organização;
Estratégia
permite, ainda, acrescentar uma perspectiva
Balanced Scorecard
de inovação e aprendizagem que se reveste
de vital importância para a construção de Iniciativas Estratégicas
conhecimento e de sustentabilidade de Iniciativas Pessoais
vantagens competitivas. Fonte: Adaptado

Fonte: Autor de Kaplan e Norton, 2000
3.4 – Ferramentas de análise
O caso centra-se na necessidade de reformulação e análise da estratégia da nova empresa que

resulta da fusão de duas estratégias distintas e que pretende dar resposta a um paradigma de
mercado em que as marcas de distribuição ganharam especial relevância. Considera-se que as
ferramentas a serem utilizadas devem satisfazer as necessidades de análise ambiental e
formulação estratégica, cumprindo as duas primeiras fases do modelo proposto por Wheelen &
Hunger (2008), e respondendo às questões “Onde estamos?”, “Para onde queremos ir?” e “ Qual
o melhor caminho e como vamos lá chegar?”.
3.4.1 - Análise da Envolvente Externa
Análise PEST
A análise PEST, permite um enquadramento de factores Políticos, Económicos, Sociais e

Tecnológicos. Podem ser considerados, entre outros, os exemplos que se listam abaixo:
Factores Políticos – Estabilidade política; Regulamentação com comércio externo; Legislação
sobre produtos e serviços; Legislação sobre protecção ambiental.
36
Caso Sumol+Compal
Factores Económicos – Taxa de crescimento económico; Taxas de Juro; Taxa de inflação;

Taxa de desemprego; Indicadores de confiança do consumidor.
Factores Sociais – Evolução demográfica; Esperança média de vida; Alterações nos estilos de
vida; Alterações genéricas no consumo;
Factores Tecnológicos – Investimento do governo em pesquisa e desenvolvimento;
Investimento da indústria em pesquisa e desenvolvimento; Disponibilidade de internet; Novos
produtos Tecnológicos.
3.4.2 - Análise da Envolvente Externa (análise da indústria)
Tipo de estrutura da indústria.
Pela conjugação do número de vendedores com a diferenciação entre as propostas oferecidas ao

mercado, o tipo de estrutura identifica a intensidade da competição que se pode encontrar nos
mercados que a empresa satisfaz. Podem ser identificados 3 tipos de estrutura:
Monopólio – se existe apenas um único vendedor.
Oligopólio – se existem poucos vendedores. Se a oferta é indiferenciada considera-se
oligopólio puro, ou oligopólio diferenciado se a oferta é distinta entre os vendedores.
Competição – se existem vários vendedores. Considera-se competição monopolista se a oferta
é indiferenciada, ou competição pura se a oferta é distinta.
Identificação de barreiras à entrada e à saída da indústria.
Representa o esforço necessário à entrada

Quadro 12 – Barreiras à entrada e à saída
de um novo concorrente e o grau de
Barreiras à saída
dificuldade de saída de um concorrente Fraca Forte
actual. Deve considerar as necessidades Negócios de forte
Forte
Negócios de Especulação compromisso e de forte

de tecnologia, de investimento em investimento
Negócios de baixo Negócios de forte
Fraca
matérias-primas e subsidiárias, de compromisso e de baixo compromisso e de baixo

investimento investimento
conhecimentos técnicos industriais, de Fonte: Adaptado de Carvalho, José Crespo, Filipe, José Cruz,
2006
acesso a pontos de venda, de garantia de
rotação dos produtos, de construção de confiança na marca por parte do consumidor e de
inovação constante.
37
Caso Sumol+Compal
Identificação grupos estratégicos
Permite agrupar as propostas dos actuais concorrentes em conjuntos homogéneos relativamente

às suas estratégias. No caso Sumol+Compal deve representar a existência de duas estratégias
distintas, baixo custo por parte das marcas de distribuição e diferenciação por parte das marcas de
fornecedor.
As 5 forças do modelo de Porter (1985) e Modelo de Brandenburger & Nalebuff (1996)
Permitem identificar as forças presentes no mercado com as quais a Sumol+Compal necessita de

coabitar.
Estes modelos devem reflectir a relação da Sumol+Compal com os clientes (distribuidores

retalhistas), com os fornecedores, com os concorrentes, com potenciais substitutos, com
potenciais entrantes. Wheelen & Hunger (2008) propõem a identificação do poder das partes
interessadas como forças governamentais, sindicatos, accionistas e comunidades locais (Figura
3).
Figura 3 – Análise das forças competitivas da indústria
Entrantes
potenciais
Outras Partes
Interessadas
Rivalidade na
Clientes
Indústria
Fornecedores
Substitutos
Fonte: Wheelen e Hunger, 2008
O ajustamento aportado pelo Modelo de Brandenburger & Nalebuff (1996), acrescenta a

possibilidade de existência de empresas complementares cuja combinação de forças reforce a
presença de ambas no mercado (Figura 4).
38
Caso Sumol+Compal
Figura 4 – Modelo Value Net
Complementos
Fornecedores Empresa Clientes
Concorrentes
Fonte: Brandenburger e Nalebuff, 1996
3.4.3 - Análise Interna
Cultura e estrutura
Identificação dos elementos constituintes da sua cultura e da sua estrutura. Os valores da empresa
assumem um papel de destaque na sua cultura. Representam a sua essência.
Vantagens Competitivas
Identificação das competências e dos recursos únicos no mercado que a Sumol+Compal deve
desenvolver, explorar e defender, no sentido de sustentar a sua competitividade no mercado.
Perspectivas de Mintzberg (1987)
Identificação da estratégia considerando as 5 perspectivas propostas por Mintzberg (1987) para

definição do conceito de estratégia (plano, padrão, posição, perspectiva, artimanha)
7 Ps de Booms e Bitner (1981)
Reconhecimento das 7 dimensões da análise de Booms e Bitner (1981): Produto, Preço, Local,
Promoção, Pessoas, Processos e Evidência Física, considerando desta forma que incorpora o
modelo de 4Ps de McCarthy (1960).
39
Caso Sumol+Compal
3.4.4 - Análise Externa/Interna

A Análise Externa/Interna tem como objectivo enquadrar a empresa na sua envolvente. As
análises e matrizes que se seguem permitem esquematizar as informações mais relevantes.
Análise SWOT
Permite identificar as Forças e Fraquezas da Sumol+Compal; Oportunidades e Ameaças do

mercado de bebidas não alcoólicas.
Matriz de produtos e mercados Ansoff (1988)
Permite reconhecer qual a abordagem ao mercado mais indicada para a Sumol+Compal

(Penetração; Extensão do mercado; Extensão do Produto; Diversificação).
Matriz A.D. Little (Wright, 1974),
Relaciona o ciclo de vida da indústria com a posição competitiva da empresa.
3.4.5 - Formulação Estratégica
Considerando as análises arquitectadas na fase de análise de envolvente e análise interna,

pretende-se definir a formulação da estratégia considerada mais adequada à Sumol+Compal e,
simultaneamente, uma análise crítica à formulação estratégica apresentada no caso.
Sugere-se que sejam propostas a Visão e Missão, os Objectivos Globais e Específicos, os Valores
e os Factores Críticos de Sucesso. Sugere-se, igualmente, que sejam identificadas as estratégias
mais adequadas e auspiciosas para a SUMOL+COMPAL à luz das propostas de Michael Porter
(1985), Wheelen & Hunger (2008); W.Chan Kim e Renée Mauborgne (2007); Richard Lynch
(2003).
3.5 – Plano de Animação
Este caso pretende ser um suporte na exploração do pensamento estratégico, através do contacto
com ferramentas relevantes e consideradas na esfera empresarial. Pretende, ainda, incentivar a
40
Caso Sumol+Compal
capacidade de tomada de decisão, estimular o espírito crítico construtivo, e desenvolver as

capacidades de trabalho em grupo. Neste sentido, considera-se que estudo do caso deve
compreender 3 momentos:
1º Momento – Em casa e em grupos de 5 elementos
Sugere-se que o caso seja disponibilizado aos alunos no final da aula cuja matéria leccionada
tenha sido a análise da envolvente externa e análise interna da empresa. Deve ser solicitada a sua
leitura e interpretação, e a utilização das ferramentas de análise da Envolvente Externa, Interna e
Externa/Interna (PEST; Tipos de Estrutura da Indústria; identificação das Barreiras à Entrada e à
Saída; identificação de Grupos Estratégicos; 5 forças de Porter (1985) e modelo de
Brandenburger e Nalebuff (1996); identificação da cultura e da estrutura Sumol+Compal;
identificação das vantagens competitivas; descrição das estratégias de Mintzberg (1987);
descrição dos 7Ps de Booms e Bitner (1981); análise SWOT; matriz de Produtos e Mercados de
Ansoff (1988); matriz A. D. Little (Wright, 1974).
Pretende-se que os alunos recolham a informação necessária à formulação estratégica a

desenvolver aula seguinte.
Esta é uma tarefa que requer algum tempo de trabalho e uma forte dinâmica de grupo. Considera-
se que o tempo necessário à sua realização é 3 horas.
2º Momento – Em sala e com a coordenação do docente, considerando 2 horas de aula.
Os alunos devem identificar os pontos-chave da análise feita em casa, no sentido de recapitular e

sistematizar a informação recolhida. Recomenda-se a utilização do quadro para que fique visível
durante toda a sessão. Desta forma, toda a turma irá trabalhar sobre uma base de análise mais
sólida e mais rica, por incorporar valor acrescentado dos vários grupos.
A coordenação do professor terá um papel fundamental nesta tarefa no sentido de manter o foco
da turma na informação relevante, durante os 30 minutos previstos para a sua execução.
41
Caso Sumol+Compal
Sugere-se que, de seguida, sejam leccionados os conceitos de Formulação Estratégica (Visão,

Missão; Objectivos Globais e Estratégicos; Factores Críticos de Sucesso; Valores), tendo por
base a informação relativa à Sumol+Compal. Simultaneamente, e com sentido crítico construtivo,
a turma deve traçar uma formulação estratégica que será compreendida, aceite e partilhada por
todos. (duração: 30 minutos)
Segue-se a explanação, por parte do docente, dos modelos de formulação estratégica

considerando as abordagens de Michael Porter (1985), Wheelen & Hunger (2008), W.Chan Kim
e Renée Mauborgne (2007), Richard Lynch (2003).
Recomenda-se a utilização de suporte em papel individual com a informação literária sobre os

modelos (quadros, informação teórica). Deve ser distribuído previamente pelos grupos para que
possa ser complementada com as suas próprias notas. Pretende-se, desta forma, que os alunos
estejam focados na compreensão das mecânicas inerentes aos modelos e participem activamente
na exploração das ferramentas de análise.
Esta tarefa deverá ocupar toda a segunda metade da aula, considera-se portanto 1 hora.
3º Momento – Em casa e em grupo
No final da aula os alunos devem ser incentivados a fazer dois exercícios.
O primeiro, com carácter de obrigatoriedade, é a identificação de quais as estratégias que a

Sumol+Compal deve seguir à luz dos modelos leccionados na aula. Os resultados devem ser
discutidos no início da aula seguinte durante 20 minutos. Recomenda-se uma exposição oral por
um elemento de cada um dos grupos, verbalizando as decisões do grupo para um dos modelos. É
importante o incentivo à discussão se for detectada uma opinião diferente de outro grupo.
Pretende-se neste momento a verificação da boa compreensão dos modelos utilizados.
O segundo exercício, com carácter não obrigatório mas alertados para os seus reconhecidos
benefícios, é a utilização dos conceitos contidos na formulação estratégica à sua esfera pessoal,
isto é, ao próprio aluno. Considera-se este último exercício francamente enriquecedor pelo
42
Caso Sumol+Compal
evidente valor acrescentado que aporta a nível pessoal. Sentindo e reconhecendo esta mais-valia,
a importância atribuída ao pensamento estratégico, na esfera empresarial, será significativamente
reforçada.
3.6 – Questões a serem colocadas aos alunos

Questão 1: Análise da Envolvente e Interna
Tendo em conta o texto do caso, e outras informações que considere relevantes, construa uma
análise da envolvente externa, interna e externa/interna, de forma a criar um enquadramento tão
elucidativo quanto o possível para a Sumol+Compal e a sua envolvente.
Questão 2: Formulação estratégica
Esta questão pretende ser um condutor de aprendizagem da formulação estratégica, pelo que deve
ser um processo dinâmico de explicação da teoria alternando com confronto com o texto.
Contudo, deixa-se uma proposta de questão que pode ser considerada se o docente pretender
colocar a questão apenas no final da sua explanação teórica: Considerando o enquadramento
resultante da análise da envolvente e interna da Sumol+Compal, construa a sua proposta de
formulação estratégica incluindo Visão, Missão; Objectivos Globais e Estratégicos; Factores
Críticos de Sucesso; e Valores para empresa comentando a actual proposta expressa no texto.
Questão 3: Formulação estratégica Modelos
Considerando as perspectivas de Michael Porter (1985), Wheelen & Hunger (2008), W.Chan
Kim e Renée Mauborgne (2007), Richard Lynch (2003) identifique quais as melhores opções
estratégicas que a Sumol+Compal deve tomar no sentido de atingir os seus objectivos e cumprir a
sua Missão e Visão.
Questão 4: Opcional
Comprove o poder esclarecedor do pensamento estratégico analisando a sua esfera

pessoal/profissional e construindo a sua própria estratégia a 3 anos. Não deixe de ser rigoroso na
sua análise e ambicioso na sua Visão.
43
Caso Sumol+Compal
3.7 – Resolução
As próximas páginas pretendem dar resposta às questões anteriormente formuladas.
3.7.1 - Questão 1 – Análise da envolvente e interna. Onde estamos?

Pretende-se a criação de um enquadramento que espelhe a envolvente externa, o ambiente interno
da empresa e a relação entre ambos.
3.7.1.1 - Análise da envolvente

3.7.1.1.1 - Análise PEST - Enquadramento Político, Económico, Social, e Tecnológico
Quadro 13 – Análise PEST
Político
2006
Ministério da Educação emite referencial de produtos alimentares que devem e que não
devem ser fornecidos aos alunos nas escolas.
2009
Eleições dos deputados ao Parlamento Europeu.
Governo com maioria Socialista em Portugal (45,03%).
Forte contestação às políticas sociais e anti-crise do Governo.
Comissão Europeia discute: Eco-Label. Rótulo ecológico como sistema de certificação
ecológica para promoção de consumo e produção sustentáveis.
Económico
Crescimento de volume de vendas do comércio a retalho de 0,2% em Abril 2009, após 4
meses de perdas consecutivas.
Forte diminuição do número de lojas de retalho desde 1998 a 2007 (-28%, representa
8.288 lojas), com especial incidência na tipologia Mercearia e Puro Alimentar. Forte
crescimento de lojas de tipologia Livre-Serviço (665 novas lojas) e Super Pequeno (467
novas lojas).
Perda gradual de quota de vendas nos hipermercados, não obstante do aumento de 84%
do número de pontos de venda.
44
Caso Sumol+Compal
Quadro 13 – Análise PEST (cont.)
Económico (cont.)
Previsões intercalares da OCDE apontam, em Março 2009, para queda de 4,1% no PIB
da Zona EURO, 6,6% no Japão e 4,0% nos EUA.
Previsão do Banco de Portugal aponta, em Abril de 2009, para recessão económica em
3,5% substituindo a previsão publicada em Janeiro (-0,8%).
Comissão Europeia prevê 2,3% de Taxa de Inflação para Portugal em 2009.
Baixos índices de confiança: Indústria -31; Serviços -23; Consumidor -54; Retalho -26.
Altas taxas de desemprego: Portugal 8,3%; Euro área 8,5%; EUA 8,1%; Japão 4,4%
(Fevereiro 2009).
Social
Preço como factor central na decisão de compra. Pulverização de compras por várias
insígnias distribuição buscando promoções ou produtos únicos.
Tendência para privilégio de menores cabazes de compras em pequenas superfícies de
proximidade em substituição de grandes compras mensais
Forte valorização social da opção por produtos de marca de distribuição.
Destaque para a saúde nos Estilos de vida. Ênfase para preocupações relacionadas com
alimentação, especialmente obesidade infantil.
Grande destaque para questões sociais relacionadas com despedimentos colectivos por
falência. Crise económica com efeitos sociais profundos.
Esperança média de vida de 74,8 anos para os Homens e 81,3 anos para as Mulheres.
Tecnológico
Larga difusão dos computadores pessoais, com especial ênfase nas camadas sociais mais
jovens
Forte tendência para abertura de diálogo entre empresas e grupos de consumidores via
redes sociais virtuais.
Utilização generalizada, pelas cadeias de retalho, de sistemas de informação e análise de
hábitos de compra dos clientes via cartão de cliente.
Fonte: Autor
45
Caso Sumol+Compal
3.7.1.1.2 - Estrutura da Indústria – Enquadramento da indústria onde a empresa opera.
A Sumol+Compal opera na indústria alimentar, designadamente, na produção e comercialização

de bebidas não alcoólicas.
Quadro 14 – Estrutura da Indústria
Soluções Soluções
Indiferenciadas Diferenciadas
Um Monopólio
Número de
Poucos Oligopólio puro Oligopólio Diferenciado
Vendedores
Inovação
Muitos Competição monopolística COMPETIÇÃO PURA
Esta indústria evidencia características de competição pura pela elevada quantidade de empresas
produtoras e pela quantidade de soluções diferenciadas que propõem ao mercado.
-
M
Dis
3.7.1.1.3 - Barreiras à entrada e à saída – Enquadramento do esforço inicial necessário à entrada e

-
dos compromissos a considerar pela saída do mercado
Entrantes
A entrada na produção e comercialização de bebidas não alcoólicas, bem como em todas as Comple
potenciais
restantes áreas alimentares, exige um forte investimento inicial em toda a cadeia de valor. Este
investimento deve contar com a necessidade de instalações fabris que se caracterizam por uma
Rivalidade na
Fornecedores Clientes Fornecedores Emp
Indústria
elevada exigência tecnológica; com a necessidade de desenvolvimento de produtos; com a
necessidade de investimento em conhecimento e em recursos humanos especializados; com a
necessidade de investimento na entrada nos distribuidores retalhistas e com campanhas de Concor
Substitutos
construção de marca e dinamização de vendas.
Por serem produtos de grande consumo, que fundeiam a sua rentabilidade na produção de
quantidades mínimas muito elevadas, o investimento em matérias-primas e material de
embalagem, bem como na armazenagem e em logística representa um investimento muito
significativo.
46 PR
Forças Fraquezas
Rede vendas com cobertura alargada Preços de venda elevados
Caso Sumol+Compal
Também as barreiras à saída, decorrentes dos contratos de fornecimento com investimentos

avultados, bem como das dificuldades de recuperação dos investimentos iniciais já referidos,
devem ser consideradas como muito fortes.
Quadro 15 – Análise de barreiras à entrada e à saída
Barreiras à saída
Fraca Forte
Negócios de forte
Forte Negócios de Especulação compromisso e de forte
Barreiras à investimento
-
Entrada Negócios de baixo Negócios de forte
Fraca compromisso e de baixo compromisso e de baixo
investimento investimento
Fonte: Adaptado de Carvalho, José Crespo, Filipe, José Cruz, 2006 -
Pode concluir-se que esta é uma indústria de forte compromisso e de forte investimento.
Entrantes
Com
potenciais
3.7.1.1.4 - Grupos estratégicos – Enquadramento dos grupos que compõem a indústria de acordo
com as duas variáveis consideradas mais representativas.
Rivalidade na
Fornecedores Clientes Fornecedores E
Indústria
As recentes alterações no mercado induzem a
Figura 5 – Análise de grupos estratégicos
consideração das variáveis Preço de venda e
Substitutos Con
+
Inovação como as mais indicadas para a

identificação dos grupos estratégicos presentes S+C7
no mercado de bebidas não alcoólicas. Foram
consideradas as Marcas de Distribuição de Marca
Inovação
Pingo
Discounts, de Hipermercados e Supermercados, Doce
e da cadeia Pingo Doce como distintas entre si,

MDD
H+S6
pela sua presença dissemelhante no mercado.
MDD
Discount
A observação da figura 3 permite identificar a

-
posição das propostas no mercado, relativamente - Preço +
de venda e à Inovação.67
Forças
ao factor Preço Fonte: Análise do Autor Fraquezas
Sortido alargado e completo Indifinição da cultura
6
Marcas de grande notoriedade e com Processo do fusão em curso com
MDD H+S – elevadas
Marca de quotas
distribuidor
de de hipermercados e supermercadosconsequente choque cultural
mercado
7
S+C – Sumol+Compal
Reconhecida capacidade de inovação Impossibilidade de comunicação com
47 Forte reconhecimento das empresas ( consumidor no acto de compra (
Sumolis e Compal) no mercado. distribuição)
Maior operador de bebidas não
alcoólicas no mercado Português
Sólida e vasta experiência acumulada
Caso Sumol+Compal
Podem ser considerados outros eixos de análise. Deixam-se três propostas cuja conjugação aporta
valor acrescentado à análise: capacidade de influência do acto de compra; tradição de consumo;
confiança na marca.
3.7.1.1.5 - 5 Forças de Porter (1985) – Enquadramento das força competitivas que a empresa terá
de enfrentar na indústria a que pertence. Foi incluída a força proposta por Wheelen & Hunger
(2008): outras partes interessadas.
Figura 6 – Análise das forças competitivas da indústria (Resolução)
Entrantes
potenciais
Outras Partes
Interessadas
Rivalidade na
Clientes
Indústria
Fornecedores
Substitutos
Rivalidade na Indústria – A indústria de bebidas não alcoólicas evidencia uma rivalidade

concorrencial acérrima, resultante dos baixos custos de substituição dos produtos de grande
consumo. Por este motivo, os investimentos em comunicação com o consumidor são
indispensáveis à manutenção da sua preferência e assumem um grande peso na cadeia de valor.
Fornecedores – A escassez de matéria-prima, a exclusividade exigida no fornecimento de

materiais de embalagem e os níveis de exigência que a produção de produtos alimentares impõe
atribuem aos fornecedores uma forte capacidade negocial.
Clientes – Os clientes representam a ponte entre o produtor e o consumidor, o seu poder negocial
é muito forte. São proprietários dos espaços comerciais fundamentais para o acesso ao
consumidor, onde ditam as regras que regem o acesso e a presença na loja. São eles próprios
concorrentes com as suas propostas de Marca de Distribuição, réplicas das referências de maior
48
Caso Sumol+Compal
aceitação no mercado. As compras e fusões entre operadores de retalho vêm reforçar o seu poder
negocial junto dos fornecedores.
Entrantes Potenciais – O seu poder é limitado pelas barreiras elevadas à entrada.
Substitutos – Podem ser consideradas como substitutas as bebidas alcoólicas, como os vinhos,
ou os lácteos, como leite e seus derivados (iogurtes). As últimas são propostas com grande poder,
são a principal fonte de investimento em comunicação publicitária.
Outras Partes Interessadas – A inclusão da força das partes interessadas proposta por Wheelen
e Hunger (2008), reveste-se especial relevância nas indústrias alimentares. O seu poder é forte.
Aponta-se como exemplo as recentes preocupações com a alimentação e a obesidade
(especialmente a infantil) conduziram à criação de legislação restrições fortes no acesso a pontos
de venda situados nas escolas.
3.7.1.1.6 - Modelo de Brandenburger & Nalebuff (1996) Value Net – Enquadramento das forças
competitivas do mercado considerando também a possibilidade de cooperação (complementos).
Este modelo pretende complementar às 5 forças de Porter (1985).
A colaboração nesta indústria, ou neste mercado, parece não estar ainda explorada. Os exemplos
que existem são ocasionais e não têm expressão significativa.
Figura 7 – Modelo Value Net (Resolução)
Complementos
Concorrentes
49
Caso Sumol+Compal
3.7.1.2 - Análise Interna

3.7.1.2.1 – Cultura Sumol+Compal – Identificação dos elementos estruturantes da cultura da
Sumol+Compal. A cultura da empresa faz parte das suas valias mais diferenciadoras, engloba os
seus comportamentos, expectativas, valores aprendidos e partilhados.
A Sumol+Compal, tal como o nome indica, resulta da recente fusão das duas empresas. Eram
empresas com um longo passado e, como tal, tinham os seus traços culturais intensamente
vincados e em muitos pontos antagónicos, tome-se como exemplo as estratégias de crescimento
distintas que adoptaram.
Foram definidos os valores que representam o núcleo da cultura Sumol+Compal (respeito e apoio
entre colegas; cumprimento dos compromissos assumidos; capacidade de inovação), contudo, a
nova cultura começa apenas agora a ser construída. Este é um processo de aprendizagem e
interiorização de valores, de comportamentos e de práticas que carece ainda da concretização em
actos e práticas consistentes que edifiquem a cultura da Sumol+Compal.
Foi, igualmente, definida a política de gestão que identifica linhas orientadoras de conduta nas
relações com as partes interessadas, e os métodos de gestão buscando eficácia e eficiência.
Também esta declaração, pelo seu carácter intencional, carece da sua materialização e
comprovação.
3.7.1.2.2 – Vantagens Competitivas Sumol+Compal – A identificação das vantagens

competitivas que podem ser potenciadas e valorizadas no mercado assume um dos papéis de
maior relevância no sucesso das empresas.
Se as diferenças culturais que marcaram a história longa das empresas agora extintas são uma
barreira a ultrapassar, o conhecimento adquirido, e agora, partilhado, e as sinergias resultantes
fusão das vantagens competitivas são seguramente factores promissores de sucesso.
Podem ser identificadas as seguintes vantagens competitivas:
50
Caso Sumol+Compal
o alargado sortido. Permite uma oferta completa, que é especialmente relevante no canal
Horeca (hotéis restaurantes e cafés). A possibilidade de satisfação da totalidade das
necessidades destes estabelecimentos é fortemente valorizada pelo comprador.
a alargada rede de distribuição e comercialização. Permite o conhecimento profundo do
mercado e a criação de relações fortes com os pontos de venda, que resulta numa presença
massificada e numa correcta exposição dos produtos. Esta cobertura é motivo de confiança
por parte de outras empresas que vêem na Sumol+Compal a solução para representação das
suas marcas (Pepsi, 7Up, Lipton).
o forte enraizamento, no mercado, das marcas comercializadas. A qualidade reconhecida dos
produtos Sumol+Compal e a construção de marcas fortes e de confiança, que fazem parte dos
hábitos de consumo diários considerados como saudáveis, são fontes de sólida vantagem
competitiva.
a forte capacidade de inovação. Os produtos de grande consumo, pelo baixo custo e baixo
risco de substituição que os caracterizam, necessitam de uma construção constante da relação
com o consumidor. A capacidade de inovação desempenha um papel fundamental nesta
relação, cativando novos consumidores e fidelizando os actuais.
3.7.1.2.3 – Estratégia perspectivas de Mintzberg (1987) – Identificação de plano, padrão, posição,

perspectiva, artimanha.
Mintzberg (1987) identifica 5 perspectivas que permitem um enquadramento abrangente da

estratégia:
Plano – Desenvolvimento de oportunidades de mercado de forma que, nos mercados onde a
SUMOL+COMPAL esteja presente, cada consumidor eleja e consuma um produto por dia do
seu sortido;
Padrão – Identificação e desenvolvimento das oportunidades criadas pelas tendências de
consumo fruta, vegetais e água;
Posição – Comercialização de um sortido alargado que permita satisfazer plenamente as
necessidades de consumo de bebidas de alta rotação, e assumir-se como uma empresa de
referência nos mercados de bebidas de fruta;
51
Caso Sumol+Compal
Perspectiva – As tendências sociais, que se materializam na procura de dietas equilibradas

através do consumo de frutas, vegetais e água, criam oportunidades nos mercados de bebidas
de alta rotação;
Artimanha – Capacidade de inovação permanente, apoiada por uma rede de vendas e
distribuição vasta que garanta uma cobertura total do mercado e uma correcta exposição dos
produtos.
3.7.1.2.4 – 7 P’s (Booms e Bitner, 1981) – Descrição de Produto, Local (Place), Preço,
Promoção, Pessoas, Processos; Evidência Física (Physical Evidence)
Produto – Sumos, Néctares e Doses de fruta; Refrigerantes de fruta com e sem gás;
Refrigerantes com gás (Cola e Lima Limão); Iced Tea; Águas com e sem gás; Cervejas;
Vegetais e Derivados de Tomate. (Restantes produtos sem expressão estratégica ou
comercial);
Preço – Preço elevado, justificado pela qualidade superior e pela inovação;
Local (Place) – A Sumol+Compal conta com 8 centros de distribuição e 4 fábricas que
abastecem os armazéns de retalhistas, os distribuidores, os Horeca (hotéis, restaurantes e
cafés), e grossistas. As vendas ao público registam uma cobertura nacional através presença
nas redes dos clientes retalhistas e Horeca;
Promoção – Forte presença nos meios de comunicação de massas;
Pessoas – A Sumol+Compal conta com 1386 colaboradores. São pessoas com
relacionamentos saudáveis que abarcam o respeito e apoio entre colegas, o cumprimento dos
compromissos assumidos e a capacidade de inovação;
Processos – Os processos compreendem a definição de objectivos, iniciativas e metas; a
rapidez e o fundamento da tomada de decisão, e a abordagem por processos;
Evidência Física (Physical Evidence) – A Sumol+Compal está representada por 13
delegações, que incluem centros de distribuição, fábricas e escritórios. A sede actual está
localizada em Carnaxide, Portugal.
52
Caso Sumol+Compal
3.7.1.3 - Análise Externa/Interna

3.7.1.3.1 – Análise SWOT – Identificação Forças e Fraquezas da empresa; Oportunidades e
Ameaças do mercado
Quadro 16 – Análise SWOT
Forças Fraquezas
Alargada cobertura da rede vendas Elevados preços de venda

Sortido largo e completo Definição cultural recente, sem
Grande notoriedade das marcas e materialização nem comprovação
elevadas quotas de mercado Choque cultural consequente do processo
Capacidade de inovação reconhecida de fusão em curso
Forte reconhecimento das empresas Impossibilidade de comunicação com
(Sumolis e Compal) no mercado. É o consumidor no acto de compra (lojas
maior operador de bebidas não alcoólicas distribuição a retalho)
no mercado Português.
Sólida e vasta experiência acumulada.
Oportunidades Ameaças
Aumento da consciencialização da Eficazes estratégias de baixo custo das
necessidade de uma boa alimentação; marcas de distribuidor
Evidência do consumo de fruta nas dietas Rápida reprodução da inovação pelas
alimentares consideradas como de melhor marcas de distribuidor
qualidade; Potencial integração vertical da cadeias
Novos momentos de consumo de distribuição a retalho
proporcionados pela escassez de tempo Débil enquadramento económico e social
livre; Elevados aumentos de custos de
Valorização da inovação pelo produção pela escassez de matéria-prima.
consumidor.
Fonte: Análise do autor
53
Caso Sumol+Compal
3.7.1.3.2 – Matriz Ansoff (1988) – Identificação da aproximação desejável de acordo com a

existência ou criação de produtos ou mercados.
Quadro 17 – Matriz Ansoff (1988)

Produtos
Correntes Novos
Penetração de
Mercados
Correntes Extensão de produto
mercado
Extensão de
Novos Diversificação
mercado
Fonte: Adaptado de Ansoff, 1988
O crescimento da procura de produtos de marcas próprias conduz à indiferenciação das propostas

no mercado. No sentido de inverter esta tendência, em consonância com a necessidade de
diferenciação, as marcas fornecedoras devem optar por estratégias de diversificação criando
novos produtos e novos mercados.
3.7.1.3.3 – Matriz A. D. Little (Wright 1974) – Conjugação do estádio do ciclo de vida da

indústria com a posição competitiva da empresa.
Quadro 18 – Matriz A. D. Little

Estado de maturidade da indústria
Embrionário Crescimento Maturidade Declínio
Defender posição
Cresimento Rápido Crescimento Rápido Defender posição
Aumentar a importância dos
Dominante Criar barreiras Liderança em custos Focalizar
custos
Agir ofensivamente Defender posição Considerar retirar
Agir ofensivamente
Baixar custo Baixar Custos

Crescimento Rápido
Posição competitiva
Forte Diferenciar Diferenciar Fazer esforço

Diferenciar
Atacar os pequenos Focalizar
Focalizar Focalizar
Crescimento Rápido
Favorável Diferenciar Diferenciar Fazer esforço
Diferenciar
Defender Ferir pequenas
Aguentar ou retirar
Crescer com a indústria Aguentar ou retirar
Ténue Apostar em nicho Retirar
Focalizar Nicho
Procurar crescimento
Procurar um nicho
Fraca Nicho ou retirar Retirar Retirar
Tentar apanhar outros
Fonte: Adaptado de Wright, 1974
54
Caso Sumol+Compal
Considera-se a posição competitiva da Sumol+Compal forte, por oposição a dominante, pelo

crescimento da posição competitiva das Marcas de Distribuição, nomeadamente do Pingo Doce.
Considerando que a indústria atingiu o estado de maturidade, a estratégia da Sumol+Compal deve
atribuir uma importância substancial à Redução de Custos, à Diferenciação e à Focalização.
3.7.2 - Questão 2 – Formulação Estratégica. Para onde queremos ir?
3.7.2.1 – Visão
A formulação da Visão de uma organização deve respeitar algumas regras de forma a cumprir o
objectivo de reunir os colaboradores em torno de um sonho. A Visão, tal como todos os
elementos da formulação estratégica, encontra a sua razão de existência na comunhão de todos os
colaboradores. Neste sentido, é de especial relevância o seu carácter utópico, sonhador, vencedor
e imaterial. Deve ser facilmente compreendida e memorizável. Não pretende ser específica ou
redutora. É a definição de um estado difícil de atingir mas que se atinge todos os dias.
Tendo em conta estes pressupostos, considera-se que a Visão, de que as frutas, os vegetais e a
água são uma fonte incontornável de prazer, hidratação e nutrição para os consumidores, de que
esta realidade conjugada com diversas tendências da sociedade actual, nomeadamente, a procura
de dietas equilibradas, cria enormes oportunidades nalguns mercados, em especial, nos de
bebidas de alta rotação e de que o desenvolvimento destas oportunidades é um desafio
permanente e inspirador, de forma que, nos mercados onde a SUMOL+COMPAL esteja presente,
cada consumidor eleja e consuma um produto por dia do seu portfólio, pode ser aperfeiçoada nos
seguintes aspectos:
reforço do carácter utópico e sonhador. Centra-se numa oportunidade ou tendência do
mercado, e não num sonho;
ampliação das áreas de actividade para além das frutas, dos vegetais e das águas;
simplificação da sua compreensão e memorização por todos os colaboradores, concretizando
o seu objectivo de declaração inspiradora da empresa.
Não obstante a sua produção ser, maioritariamente, bebidas não alcoólicas, a sua capacidade de
expansão para além deste mercado não deve ser limitada, pelo que se propõe como Visão:
55
Caso Sumol+Compal
Ser e ser, internacionalmente, reconhecida como a empresa de referência em produtos

alimentares.
Esta é uma Visão utópica mas inspiradora e que enche de orgulho os seus colaboradores. É
garantia de elevação e confiança para todas as partes interessadas da empresa.
3.7.2.2 – Missão
A Missão identifica em que negócio a empresa se encontra, espelha a razão da sua existência, a
sua actividade e as características que a distinguem das demais empresas do mercado. Por
oposição à perenidade da Visão, a Missão deve ser revista com a frequência necessária para que
possa estar em concordância com a envolvente da empresa.
A Missão de ser, internacionalmente, uma empresa de referência nos mercados de bebidas de

fruta, de disputar a liderança nos mercados de bebidas de alta rotação em Portugal, mantendo
posições de destaque nos mercados de vegetais preparados e de derivados de tomate definida pela
Sumol+Compal identifica quais os seus objectivos nos mercados que pretende satisfazer. Como
referido, é essencial declarar o que a empresa é actualmente e o que a distingue das restantes
empresas do mercado.
Considera-se que a Missão que melhor espelha a razão da existência da Sumol+Compal pode ser
encontrada na declaração que agora se sugere:
Fabricar bebidas não alcoólicas de reconhecida qualidade, suportadas por marcas de

grande notoriedade, que sejam a primeira escolha dos consumidores na satisfação das suas
necessidades e com rentabilidade para a empresa.
Esta proposta pretende realçar a importância da qualidade dos produtos e das marcas como
garante dessa qualidade junto do consumidor final, a importância da sua satisfação e a
importância da sustentabilidade financeira como garante do futuro da empresa.
3.7.2.3 – Objectivos
56
Caso Sumol+Compal
Como objectivos mais abrangentes, considera-se que a Sumol+Compal deve ter como referência
o seu crescimento nos mercados internacionais, e a liderança do mercado Português de bebidas,
incluindo cervejas e colas.
Objectivos Globais (Goals):

Ganhar distribuição e notoriedade em todas as marcas nos mercados internacionais;
Construir, internacionalmente, uma imagem de marca de qualidade superior;
Atingir a liderança no mercado de bebidas em Portugal;
Objectivos Específicos:
Atingir uma distribuição mínima de 70% nos canais de retalho dos principais mercados
Europeus nos próximos 3 anos;
Atingir uma notoriedade espontânea mínima de 40% nos principais mercados Europeus nos
próximos 5 anos nas marcas Sumol e Compal;
Proceder, anualmente, a inquéritos de satisfação cujos resultados devem superar em 10 pontos
percentuais os resultados do inquérito do ano anterior.
Conquistar, em 5 anos, uma quota de mercado em volume superior em 2 pontos percentuais à
quota do principal concorrente no mercado de bebidas em Portugal
3.7.2.4 – Valores
Os Valores definem o conjunto de sentimentos estruturantes da cultura da empresa, representam

o seu âmago. É em torno deles que se alinham os comportamentos dos colaboradores.
Os valores definidos na Política de Gestão da Sumol+Compal, têm como objectivo assegurar

relacionamentos saudáveis. São valores importantes como o “respeito e apoio entre colegas”, o
“cumprimento dos compromissos assumidos” e a “capacidade de inovação”, que devem ser
mantidos. Considera-se que outros devem ser acrescentados como a “exigência”, “qualidade”, o
“rigor” e a “ambição”.
57
Caso Sumol+Compal
A estratégia Sumol+Compal, tanto na sua definição inicial como na que se propõem actualmente,
é ambiciosa e exigente pelo que os valores sugeridos são essenciais na prossecução dos
objectivos.
3.7.2.5 – Factores Críticos de Sucesso
Os Factores Críticos de Sucesso são condições sem as quais a empresa não tem capacidade de
gerar e sustentar uma vantagem competitiva que lhe permita operar na indústria ou nos mercados
em que se insere.
Os objectivos da Sumol+Compal agora traçados, gravitam em torno de uma Visão e uma Missão
cujo fundamento é o reconhecimento internacional pela qualidade e notoriedade das suas marcas.
Consideram-se como principais factores críticos de sucesso:

Forte exigência nos padrões de qualidade dos produtos, das matérias-primas e dos processos
produtivos
Elevado rigor na gestão das marcas, dos canais de distribuição, e das operações logísticas
Forte capacidade de inovação relevante para o consumidor
Forte capacidade de comunicação da inovação
Profundo conhecimento dos mercados internacionais, seja através de presença directa ou de
parcerias locais
3.7.3 - Questão 3 – Formulação Estratégica. Opções Estratégicas. Como vamos lá

chegar?
Considerando a as perspectivas de Michael Porter (1985), Wheelen & Hunger (2008); W.Chan
Kim e Renée Mauborgne (2007); Richard Lynch (2003) identifique quais as melhores escolhas
estratégicas que podem permitir à Sumol+Compal atingir os seu Objectivos e cumprir a sua
Missão e Visão.
3.7.3.1 – Estratégias Genéricas de Michael Porter (1985)
58
Caso Sumol+Compal
Tendo por base as análises feitas na questão 1, com especial relevância para a identificação dos
grupos estratégicos, e a formulação estratégica definida na questão 2 considera-se que a estratégia
genérica de Porter (1985), ser implementada deve ser a Diferenciação para o alvo alargado.
Quadro 19 – Estratégias genéricas de Porter

(1985)
Alvo
Baixo Custo Diferenciação
alargado
Alvo
Focalização
Estreito
Fonte: Adaptado de Porter (1985)
Sugere-se que o valor acrescentado e a inovação sejam o foco das marcas da Sumol+Compal que
justifica desta forma o preço superior a cobrar pelas suas marcas. As estratégias de baixo custo
são o território das Marcas de Distribuição.
3.7.3.2 – Estratégias de Wheelen & Hunger (2008)

Assumindo como Visão: Ser e ser, internacionalmente, reconhecida como a empresa de
referência em produtos alimentares”, a estratégia que se considera melhor conduzir à
satisfação deste sonho é o Crescimento por Concentração Horizontal, alargando a presença da
Sumol+Compal noutros mercados geográficos. A selecção entre o desenvolvimento interno ou
externo deve ser tomada tendo em conta as barreiras à entrada nesses mercados (Políticas;
Conhecimento do mercado; Afinidade Cultural).
Deve, contudo, ser levantada uma questão: Sabendo que a fusão aproxima duas empresas de
culturas distantes e marcadas, não seria prudente adoptar inicialmente uma estratégia Pausa e
Progresso?
59
Caso Sumol+Compal
3.7.3.3 – Estratégias W.Chan Kim e Renée Mauborgne (2007)

Os autores propõem a identificação de Oceanos Azuis, mercados onde ainda não existem
propostas de produtos para os explorar, por oposição aos Oceanos Vermelhos do sangue
derramado das guerras concorrências.
Assumindo novas perspectivas de análise do mercado e ignorando os dogmas impostos pelas

perspectivas correntes, as novas propostas têm como finalidade redefinir, alargando, as fronteiras
dos mercados.
Neste sentido, a Sumol+Compal, à semelhança da proposta Compal Essencial (equivalência ao

consumo de uma dose de fruta), necessita de continuar a desenvolver formas de abordagem ao
mercado que antecipem tendências, que sejam diferenciadoras e de elevada dificuldade de
reprodução. Pode tomar-se como proposta o desenvolvimento de sumos que contribuam para o
reforço do sistema imunitário destinados a um segmento de mercado sénior.
3.7.3.4 – Estratégias Richard Lynch (2003)
Tendo em conta o longo prazo necessário à implementação da estratégia proposta para a

Sumol+Compal, a maturidade do mercado e as estratégias de baixo custo transversais à sua
principal concorrência, as MDD, considera-se que a abordagem a seguir deve ser
maioritariamente prescritiva, assumindo uma maior perenidade na estratégia em vigor com ciclos
mais longos entre formulação e reformulação.
A opção pelo desenvolvimento prescritivo, não retira importância à monitorização do mercado. A

recolha de informação deve ser constante e a informação recolhida deve ser considerada em
acções tácticas, no sentido de defender e potenciar as suas vantagens competitivas.
60
Caso Sumol+Compal
3.8 – Slides de Resolução
3.8.1 – Estrutura do Caso
O Caso Sumol+Compal pretende enquadrar as formulações estratégicas da Sumolis e da Compal,

o seu processo de fusão e a sua integração no mercado de bebidas não alcoólicas.
Quadro 20 – Estrutura do caso
Estratégia Sumolis Estratégia Compal

Visão Visão
Missão Missão
Estratégias empresariais
Valores Valores
Fontes de Vantagem Competitiva Fontes de Vantagem Competitiva
Cultura Cultura
Estratégia Sumol+Compal
Visão
Missão
Política de Gestão
Valores
Mercado de bebidas não alcoólicas

Análise do mercado (INA e INCIM)
Evolução do mercado
Mercados e Marcas
Marcas Sumolis Marca Compal

Marca Sumol Construção da marca Compal
Marcas Representadas Importância e contributo das Submarcas
Marcas de Distribuição
Enquadramento e Estratégia
Factores que conduziram ao relançamento
Crescimento Lidl e Estratégia Pingo Doce
Fonte: Autor
61
Caso Sumol+Compal
3.8.2 – Estrutura da Resolução

A resolução do caso Sumol+Compal pretende explorar ferramentas de análise e de formulação
estratégica e reforçar a importância do pensamento estratégico enquanto elemento agregador e
condutor dos recursos das empresas. Enquadra a envolvente global, a indústria, o ambiente
interno e a relação deste com a envolvente; identifica os elementos estruturantes da formulação
estratégica; e identifica as opções estratégicas que permitem cumprir a estratégia definida.
Quadro 21 – Estrutura da resolução do caso
Estrutura da Resolução
Análise
Envolvente
Global
Indústria
Ambiente
Valores
Interno
Envolvente Global
PEST
Indústria
Estruturas da Indústria Interna Externa/Interna
Barreiras à entrada e à saída Cultura SWOT
Grupos Estratégicos Vantagens Competitivas Matriz Ansoff
Forças de Porter Perspectivas de Mintzberg Matriz AD Little
Modelo de Brandenburger & Nalebuff 7 P’s
Formulação Estratégica
Visão Opções Estratégicas
Missão Estratégias Genéricas de Porter
Objectivos Estratégias Wheelen & Hunger
Valores Estratégias W.Chan Kim e Renée Mauborgne
Factores Críticos de Sucesso Estratégias Richard Lynch
Fonte: Autor
62
Caso Sumol+Compal
3.8.2.1 – Análise da Envolvente
Quadro 22 – Análise PEST (slides resolução)
Análise PEST
Factores Políticos
2006
Ministério da Educação emite referencial de produtos alimentares que devem e que
não devem ser fornecidos aos alunos nas escolas.
2009
Eleições dos deputados ao Parlamento Europeu.
Governo com maioria Socialista em Portugal (45,03%).
Forte contestação às políticas sociais e anti-crise do Governo.
Comissão Europeia discute: Eco-Label. Rótulo ecológico como sistema de
certificação ecológica para promoção de consumo e produção sustentáveis.
Factores Económicos
Crescimento de volume de vendas do comércio a retalho de 0,2% em Abril 2009,
após 4 meses de perdas consecutivas.
Forte diminuição do número de lojas de retalho desde 1998 a 2007 (-28%,
representa 8.288 lojas), com especial incidência na tipologia Mercearia e Puro
Alimentar.
Forte crescimento de lojas de tipologia Livre-Serviço (665 novas lojas) e Super
Pequeno (467 novas lojas).
Perda gradual de quota de vendas nos hipermercados, não obstante do aumento de
84% do número de pontos de venda.
Previsões intercalares da OCDE apontam, em Março 2009, para queda de 4,1% no
PIB da Zona EURO, 6,6% no Japão e 4,0% nos EUA.
Previsão do Banco de Portugal aponta, em Abril de 2009, para recessão económica
em 3,5% substituindo a previsão publicada em Janeiro (-0,8%).
Comissão Europeia prevê 2,3% de Taxa de Inflação para Portugal em 2009.
Fonte: Autor
63
Caso Sumol+Compal
Quadro 22 – Análise PEST (slides resolução)
Análise PEST (cont.)

Baixos índices de confiança: Indústria -31; Serviços -23; Consumidor -54; Retalho -
26.
Altas taxas de desemprego: Portugal 8,3%; Euro área 8,5%; EUA 8,1%; Japão 4,4%
(Fevereiro 2009).
Factores Sociais
Preço como factor central na decisão de compra. Pulverização de compras por
várias insígnias distribuição buscando promoções ou produtos únicos.
Tendência para privilégio de menores cabazes de compras em pequenas superfícies
de proximidade em substituição de grandes compras mensais
Forte valorização social da opção por produtos de marca de distribuição.
Destaque para a saúde nos Estilos de vida. Ênfase para preocupações relacionadas
com alimentação, especialmente obesidade infantil.
Grande destaque para questões sociais relacionadas com despedimentos colectivos
por falência. Crise económica com efeitos sociais profundos.
Esperança média de vida de 74,8 anos para os Homens e 81,3 anos para as
Mulheres.
Factores Tecnológicos
Larga difusão dos computadores pessoais, com especial ênfase nas camadas sociais
mais jovens
Forte tendência para abertura de diálogo entre empresas e grupos de consumidores
via redes sociais virtuais.
Utilização generalizada, pelas cadeias de retalho, de sistemas de informação e
análise de hábitos de compra dos clientes via cartão de cliente.
Fonte: Autor
64
Caso Sumol+Compal
Quadro 23 – Análise Estruturas da indústria (slides resolução)
Estruturas da Indústria
O tipo de estrutura identifica a intensidade da competição que se pode encontrar nos
mercados que a empresa satisfaz. Soluções Soluções
Indiferenciadas Diferenciadas
Um Monopólio
Número de
Poucos Oligopólio puro Oligopólio Diferenciado
Vendedores
Inovação
Muitos Competição monopolística COMPETIÇÃO PURA
Quadro 24 – Barreiras à entrada e à saída (slides resolução)
Barreiras à entrada e à saída
-
MDD
Discoun
Representam o esforço necessário à entrada de um novo concorrente e o grau de
dificuldade de saída de um concorrente actual. -
Barreiras à saída
Fraca Forte
Entrantes Negócios de forte Complementos
Forte potenciais
Negócios de Especulação compromisso e de forte
Barreiras à investimento
-
Entrada Negócios de baixo Negócios de forte
Fraca compromisso e de baixo
Rivalidade na compromisso e de baixo
Fornecedores investimento Clientes
investimento Fornecedores Empresa
Indústria
Fonte: Adaptado de Carvalho, José Crespo, Filipe, José Cruz, 2006 -
Quadro 25 – Grupos estratégicos (slides resolução) Substitutos Concorrentes

Entrantes
Grupos Estratégicos Comp
potenciais
Permite agrupar as propostas dos
+
actuais concorrentes em conjuntos

Rivalidade na
Fornecedores Clientes
S+C Fornecedores Em
homogéneos relativamente às suas Indústria
estratégias.
Marca
Inovação
Pingo
Substitutos Doce Conc
MDD
H+S
PRÁTICA
Forças MDD Fraquezas

Discount
Sortido alargado e completo Indifinição da cultura
-
Marcas de grande notoriedade e com - Processo do fusão em curso com

Preço +
elevadas quotas de mercado consequente choque cultural
Fonte: Autor Reconhecida capacidade de inovação Impossibilidade de comunicação com
Forte reconhecimento das empresas ( consumidor no acto de compra (
65
Caso Sumol+Compal
Quadro 26 – Análise das forças competitivas da indústria (slides resolução)
5 Forças de Porter (1985) com actualização de Wheelen e Hunger (2008)

Enquadramento das força competitivas que a empresa tem de enfrentar na indústria a que
pertence.
Entrantes
potenciais
Outras Partes
Interessadas
Rivalidade na
Clientes
Indústria
Fornecedores
Substitutos
Rivalidade na Indústria - concorrência acérrima como resultado dos baixos custos de substituição
dos produtos de grande consumo;
Fornecedores – forte poder negocial pela escassez de matéria-prima e pelas exigências de

qualidade e tecnológicas;
Clientes – São o acesso aos consumidores. Ditam as suas próprias regras e são concorrentes com as
suas MDD;
Substitutos – Bebidas Alcoólicas e Lácteas. Demonstram forte poder de comunicação.
Entrantes Potenciais – Poder negocial reduzido pelas fortes barreiras à entrada.
Outras Partes interessadas – Elevada influência nas indústrias de produtos alimentares.

Quadro 27 – Value Net (slides resolução)
Modelo de Branderburger & Nalebuff (1996) Value Net

Enquadra as forças competitivas do mercado considerando também a possibilidade de
cooperação com outras entidades (complementos).
Complementos
A colaboração nesta indústria, ou neste
mercado, parece não estar ainda
explorada.
Os exemplos que existem
são ocasionais e não têm
expressão significativa.
Concorrentes
66
Caso Sumol+Compal
3.8.2.2 – Análise Interna

Quadro 28 – Cultura (slides resolução)
Cultura
Identificação dos elementos estruturantes da cultura da Sumol+Compal, que se irão
materializar nas práticas da empresa.
A nova cultura da Sumol+Compal resulta da fusão de duas culturas distintas e

profundamente vincadas. Apenas agora começa a ser construída pelo que carece ainda da
concretização em actos e práticas consistentes que edifiquem.
Símbolos
Heróis
Rituais
PRÁTICAS Valores
Valores
Respeito e apoio entre colegas;
Cumprimento dos compromissos assumidos;
Capacidade de inovação
Política de gestão - identifica linhas orientadoras de conduta nas relações com as partes
interessadas, e nos métodos de gestão buscando eficácia e eficiência.
Quadro 29 – Vantagens competitivas (slides resolução)
Vantagens Competitivas
Identificação das competências e dos recursos únicos no mercado que a Sumol+Compal
deve desenvolver, explorar e que deve defender no sentido de sustentar a sua
competitividade no mercado.
Vantagens competitivas Sumol+Compal:
sortido alargado
rede de distribuição e comercialização alargada
comercialização de marcas fortemente enraizadas no mercado;
capacidade de inovação
Fonte: Autor
67
Caso Sumol+Compal
Quadro 30 – Estratégia segundo perspectivas de Mintzberg (1987) (slides resolução)
Perspectivas de Mintzberg (1987)

Identificação da estratégia considerando as 5 perspectivas de Mintzberg (1987):
Plano – Desenvolvimento de oportunidades de mercado de forma que cada consumidor
eleja e consuma um produto por dia do sortido Sumol+Compal;
Padrão – Identificação e desenvolvimento das oportunidades criadas pelas tendências de
consumo fruta, vegetais e água;
Posição – Comercialização de um sortido alargado e assumir-se como uma empresa de
referência nos mercados de bebidas de fruta;
Perspectiva – As tendências sociais, que se materializam na procura de dietas equilibradas
através do consumo de frutas, vegetais e água, criam oportunidades nos mercados de
bebidas de alta rotação;
Artimanha – Capacidade de inovação permanente e cobertura total do mercado
Fonte: Adaptado de Mintzberg, 1987
Quadro 31 – 7 P´s (slides resolução)
7 P’s de Bitner & Booms (1981)

Descrição das 7 dimensões da análise de Bitner e Booms (1981), considerando desta forma
que incorpora o modelo de 4Ps.
Bebidas não Alcoólicas; Cervejas;
13 Delegações Vegetais e Derivados de tomate
Evidência
Produto
Física
Elevado Justificado
Política de
Processos Preço pela qualidade
Gestão
Local
Pessoas (Place)
1386 8 Centros de
Promoção
colaboradores Distribuição e
4 Fábricas
Forte presença e meios
comunicação de massas
Fonte: Adaptado de Booms e Bitner, 1981
68
Caso Sumol+Compal
3.8.2.3 – Análise Externa Interna
Quadro 32 – Análise SWOT (slides resolução)
Análise SWOT
Permite conjugar as oportunidades e ameaças da envolvente com os pontos fortes e pontos
fracos internos no sentido de identificar alternativas estratégicas possíveis.
Forças (Strengths) Fraquezas (Weaknesses)

Alargada cobertura da rede vendas Elevados preços de venda
Sortido largo e completo Definição cultural recente, sem
Grande notoriedade das marcas e materialização nem comprovação
elevadas quotas de mercado Choque cultural consequente do
Capacidade de inovação reconhecida processo de fusão em curso
Forte reconhecimento das empresas Impossibilidade de comunicação com
(Sumolis e Compal) no mercado. É o consumidor no acto de compra (lojas
maior operador de bebidas não distribuição a retalho)
alcoólicas no mercado Português.
Sólida e vasta experiência acumulada
Oportunidades (Opportunities) Ameaças (Threats)

Aumento da consciencialização da Eficazes estratégias de baixo custo das
necessidade de uma boa alimentação; marcas de distribuidor
Evidência do consumo de fruta nas Rápida reprodução da inovação pelas
dietas alimentares consideradas como marcas de distribuidor
de melhor qualidade; Potencial integração vertical da cadeias
Novos momentos de consumo de distribuição a retalho
proporcionados pela escassez de tempo Débil enquadramento económico e
livre; social
Valorização da inovação pelo Elevados aumentos de custos de
consumidor. produção pela escassez de matéria-
prima.
Fonte: Análise do autor
69
Caso Sumol+Compal
Quadro 33 – Matriz Ansoff (1988) (slides resolução)
Matriz de Ansoff (1988)

Identificação da aproximação desejável de acordo com a existência ou criação de produtos
ou mercados.
Produtos
Correntes Novos
Penetração de
Mercados
Correntes Extensão de produto

mercado
Extensão de
Novos Diversificação
mercado
Fonte: Ansoff, 1988
Quadro 34 – Matriz A.D. Little (Wright 1974) (slides resolução)
Matriz de AD Little
Conjugação do estádio do ciclo de vida da indústria com a posição competitiva da empresa,
identificando os caminhos estratégicos mais adequados.
Estado de maturidade da indústria

Embrionário Crescimento Maturidade Declínio
Defender posição
Cresimento Rápido Crescimento Rápido Defender posição
Aumentar a importância dos
Dominante Criar barreiras Liderança em custos Focalizar
custos
Agir ofensivamente Defender posição Considerar retirar
Agir ofensivamente
Baixar custo Baixar Custos

Crescimento Rápido
Posição competitiva
Forte Diferenciar Diferenciar Fazer esforço

Diferenciar
Atacar os pequenos Focalizar
Focalizar Focalizar
Crescimento Rápido
Favorável Diferenciar Diferenciar Fazer esforço
Diferenciar
Defender Ferir pequenas
Aguentar ou retirar
Crescer com a indústria Aguentar ou retirar
Ténue Apostar em nicho Retirar
Focalizar Nicho
Procurar crescimento
Procurar um nicho
Fraca Nicho ou retirar Retirar Retirar
Tentar apanhar outros
Fonte: Wright, 1974
70
Caso Sumol+Compal
3.8.2.4 – Formulação Estratégica
Quadro 35 – Formulação estratégica (slides resolução)
Formulação Estratégica
Visão
Ser e ser, internacionalmente, reconhecida como a empresa de referência
em produtos alimentares.
Missão
Fabricar bebidas não alcoólicas de reconhecida qualidade, suportadas por marcas de
grande notoriedade, que sejam a primeira escolha dos consumidores na satisfação das
suas necessidades e com rentabilidade para a empresa.
Objectivos
Objectivos Globais (Goals)
Ganhar distribuição e notoriedade em todas as marcas nos mercados internacionais;
Construir, internacionalmente, uma imagem de marca de qualidade superior
Atingir a liderança no mercado de bebidas em Portugal
Objectivos Específicos
Atingir uma distribuição mínima de 70% nos canais de retalho dos principais
mercados Europeus nos próximos 3 anos;
Atingir uma notoriedade espontânea mínima de 40% nos principais mercados
Europeus nos próximos 5 anos nas marcas Sumol e Compal;
Proceder, anualmente, a inquéritos de satisfação cujos resultados devem superar em
10 pontos percentuais os resultados do inquérito do ano anterior.
Conquistar, em 5 anos, uma quota de mercado em volume superior em 2 pontos
percentuais à quota do principal concorrente no mercado de bebidas em Portugal
Valores
Cumprimento dos compromissos assumidos Capacidade de inovação
Exigência Qualidade Rigor Ambição
Fonte: Autor
71
Caso Sumol+Compal
Quadro 36 – Factores críticos de sucesso (slides resolução)
Factores Críticos de Sucesso

Forte exigência nos padrões de qualidade dos produtos, das matérias-primas e dos
processos produtivos
Elevado rigor na gestão das marcas, dos canais de distribuição, e das operações logísticas
Forte capacidade de inovação relevante para o consumidor
Forte capacidade de comunicação da inovação
Profundo conhecimento dos mercados internacionais seja com presença directa ou com
parcerias locais
Fonte: Autor
3.8.2.5 – Formulação Estratégica - Opções Estratégicas
Quadro 37 – Estratégias genéricas de Porter (1985) (slides resolução)
Estratégias Genéricas de Porter (1985)

O valor acrescentado e a inovação deve ser o ponto focal das marcas da Sumol+Compal
que justifica desta forma o preço superior a pagar pelas suas marcas
Alvo
Baixo Custo Diferenciação
alargado
Alvo
Focalização
Estreito
Fonte: Porter, 1980
Fonte: Porter, 1985
72
Caso Sumol+Compal
Quadro 38 – Estratégias Weelen e Hunger (2008) (slides resolução)
Estratégias Wheelen & Hunger (2008)

A estratégia que melhor conduz à satisfação da visão será o Crescimento por Concentração
Horizontal alargando a sua presença noutros mercados geográficos
Crescimento Estabilidade Defensivas

Concentração Pausa e Progresso Eliminação de fraquezas
Vertical
Horizontal Manutenção Redução de custos
Diversificação da oferta Redução do Investimento Contratos de Longo Prazo

Concêntrica
Conglomerado Venda da empresa
Falência
Fonte: Adaptado de Wheelen e Hunger, 2008
Quadro 39 – Estratégia W.Chan Kim e Renée Mauborgne (2007) Oceano azul

(slides resolução)
Estratégias W.Chan Kim e Renée Mauborgne (2007)
Identificação de Oceanos Azuis, mercados onde ainda não existem propostas de produtos
para os explorar, por oposição aos Oceanos Vermelhos do sangue derramado das guerras
concorrências.
Oceano Vermelho
Propostas não diferenciadas
Oceano Azul
Redefinição das fronteiras do mercado desenvolvendo novas formas de abordagem ao
mercado.
Sugere-se uma bebida à base de fruta que reforce o sistema imunitário, destinado a um
público-alvo sénior, explorando a tendência de envelhecimento da população
Fonte: Adapatdo de W.Chan Kim e Renée Mauborgne, 2007
73
Caso Sumol+Compal
Quadro 40 – Estratégias Richard Lynch (2003) (slides resolução)
Estratégias Richard Lynch (2003)

A abordagem a seguir deve ser maioritariamente prescritiva, assumindo uma maior
perenidade na estratégia em vigor com ciclos mais longos entre formulação e reformulação.
Monitorização de longo prazo
Determinação do
Análise do
caminho
meio Pelo menos uma vez estratégico
envolvente
Visão
Desenvolvimento Selecção Implementação
Missão
de opções Racional
Objectivos
Análise Consideração do
dos Pelo menos uma vez estilo e estrutura
recursos organizativa
Monitorização de longo prazo
Análise Estratégica Desenvolvimento Estratégico Implementação
Fonte: Richard Lynch, 2003
3.9 – Ilações a retirar do presente caso para a Gestão

A leitura, compreensão e resolução do caso Sumol+Compal permite o contacto e manuseamento
das principais ferramentas de análise e de formulação estratégica. Pretende-se reforçar o
reconhecimento da importância do pensamento estratégico para a gestão empresarial.
O caso centra-se na análise do mercado de bebidas não alcoólicas, fortemente marcado pela
crescente presença das marcas de distribuição, e na necessidade de formulação da estratégia da
recém formada Sumol+Compal.
A indústria de bebidas de alta rotação manifesta características de maturidade e de competição

pura, com fortes barreiras à entrada e à saída.
74
Caso Sumol+Compal
Podem ser identificados dois grupos estratégicos: as marcas de distribuição que seguem
estratégias de baixo preço e as marcas de fabricante que procuram implementar uma estratégia de
diferenciação que as demarque das anteriores e que justifique o preço mais elevado a pagar pelos
seus produtos.
Pela sua soberania no acesso ao cliente final, e pelo seu interesse estratégico de desenvolvimento
das suas marcas próprias, os distribuidores retalhistas gozam de um poder negocial muito forte. O
mesmo é verdadeiro a montante, pela escassez de matéria-prima os preços ganham elasticidade
significativa favorável ao fornecedor.
Acresce o facto das marcas de distribuição terem deixado de ser consideradas, pelos
consumidores, como produtos de menor qualidade. Os esforços de melhoria da qualidade
percebida das suas propostas e a sua forte comunicação, posicionando-as como alternativa
inteligente aos produtos de marca de fabricante, num ambiente económico marcado por baixos
índices de confiança do consumidor, criam um enquadramento profícuo para a aceitação de
propostas centradas no custo. As suas estratégias de baixo custo estão, inequivocamente, a ser
bem sucedidas.
O confronto directo com as marcas de distribuição seria uma estratégia com parcas
probabilidades sucesso, pelo que a alternativa mais interessante, para as marcas de fabricante, é a
adopção de uma estratégia de diferenciação.
As suas propostas devem ser claramente valorizadas e procuradas pelo consumidor, no sentido de
justificar o seu preço mais elevado e o seu espaço nos lineares, acrescentando valor ao sortido da
loja.
A notoriedade das marcas, a sua capacidade de inovação e as relações de confiança que

desenvolvem com os seus consumidores assumem um papel de importância vital para a sua
prosperidade. Estas premissas apenas estão ao alcance de empresas com uma forte cultura
empresarial fundeada em valor como ambição, rigor e exigência.
75
Caso Sumol+Compal
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QUE ESTRATÉGIA PARA ENFRENTAR A PROGRESSÃO DE

MARCAS PRÓPRIAS DO DISTRIBUIDOR? CASO

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O ano de 2008 representou um marco histórico na evolução do mercado de bebidas não

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Sumol+Compal; Pensamento Estratégico; Análise Envolvente; Formulação Estratégica

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Sumol+Compal; Strategic management; Environmental Scaning; Strategy Formulation

JEL Classification System

L10 – Market Structure, Firm strategy, and Market Performance General

3.8.2.1 – Análise da Envolvente ......................................................................................... 63

Índice de Quadros e de Figuras

Quadro 29 – Vantagens competitivas (slides resolução) ............................................................................ 67

Somente uma estratégia sólida, estruturada e vencedora, pode afirmar a Sumol+Compal no

1.1 - Estratégia Compal S.A.

Ser reconhecida pela sociedade como um exemplo de cidadania empresarial activa,

A qualidade reconhecida aos seus produtos, a construção e desenvolvimento de marcas fortes, e a

Quadro 1 - Volume de negócios e número de colaboradores Compal S.A.

COMPAL 2007 2006 2005 2004

1.2 - Estratégia Sumolis

Ancorou a sua estratégia de crescimento na aquisição e construção de unidades fabris dedicadas à

Figura 1 – GRUPO SUMOL

100% 67,3% 6,9% 96,9% 13,0% 60,0%

100% 90,0% 36,0%

Adoptou como traços de personalidade a orientação para os clientes e consumidores

Quadro 2 - Volume de negócios e número de colaboradores Sumolis S.A.

SUMOLIS 2007 2006 2005 2004

1.3 - Estratégia Grupo Sumol + Compal

A Missão de ser, internacionalmente, uma empresa de referência nos mercados de bebidas de

Como instrumento de coesão nos procedimentos de tomada de decisão, a Política de Gestão da

As estruturas de distribuição e comercialização, consideradas estratégicas para o grupo

Posiciona-se internacionalmente como uma empresa de referência nos mercados de bebidas de

Quadro 3 – Sortido Sumol+Compal

Marcas Sumol +Compal

Quadro 4 – Delegações e número de colaboradores Sumol+Compal

1.4 - Mercado das bebidas não alcoólicas

CONTINENTE, MODELO e MODELO Continente 13%

De acordo com o recenseamento desenvolvido pela ACNielsen, em 2007, o volume de vendas em

No caminho inverso têm estado os supermercados grandes e os supermercados pequenos com

Quadro 6 - Variação do volume de vendas de refrigerantes; sumos e néctares; água; cerveja

Volume de vendas em milhões de litros 2006 2007 2007 vs 2006

1.5 - Marca Compal

Quadro 7 – Quota de mercado INA em valor por segmento de mercado

Sumos 100% Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08

Quadro7 (cont.) – Quota de mercado INA em valor por segmento de mercado

Total Diluídos Ano 2006 Ano 2007 YTD 06 YTD 07 YTD 08

Fruto da permanente estratégia de construção de marca via inovação e diferenciação, a marca

1.6 – Marcas Grupo Sumol

A estratégia do Grupo Sumol encontrou nas suas estruturas de distribuição e de comercialização

1.7 - Estratégia das Marcas de Distribuidor

Os principais segmentos de mercado onde as MDD5 encontraram mais facilidade em penetrar

Nos segmentos de maior complexidade de desenvolvimento de produtos, os primeiros passos

uma barreira intransponível às propostas de fabricante no momento da selecção da marca a ser

Factores que conduziram ao relançamento das MDD

Quadro 8 – Quota de marca de fabricante, Lidl e outras Mdd

Quota de mercado em valor no Marcas Outras