Av.

Joo Paulino Vieira Filho, 672 - 2 andar, salas 201/202 - Maring-PR Fone: 3031-8927 - 3262-9418
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CONGRESSO REGIONAL DE VENDAS

SHOW EM VENDAS Tcnicas de Vendas
Prof. Csar Frazo cesarfrazao@cesarfrazao.com.br Umuarama 02/03/2009 NETWORK: Hoje em dia, questo de sobrevivncia ter uma boa rede de relacionamentos que garantir bons negcios no futuro. Quanto mais pessoas interessantes voc conhecer, maiores sero suas chances de encontrar boas oportunidades e aumentar suas vendas.

Mantenha sempre, com voc, cartes de visitas, pois nunca se sabe

quando surgir uma nova oportunidade de negcios. MUDANAS:

O mundo mudou e, nos ltimos anos, com muita intensidade,

principalmente em nossa rea que vendas. Veja, por exemplo, como a internet, o e-mail e o telefone celular mudaram os hbitos e a vida dos vendedores. Portanto, o vendedor que no se adaptar s mudanas rapidamente ficar fora do jogo. Antigamente vencia a empresa que era mais forte, maior e mais conhecida, porm, hoje ter grandes chances de vencer a que for mais rpida.

H tempos sua empresa competia com a empresa vizinha ou com a

cidade mais prxima. Hoje ela compete com a sia, os EUA, etc..., pois podemos comprar produtos em qualquer lugar do mundo pela Internet e receb-los em nossa casa amanh. No existe mais cliente bobo e desinformado. O vendedor deve profissionalizar-se e conhecer profundamente o que vende.

CERES

Uma

empresa

presente

no profissional

do futuro.

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BLINDAGEM: Mantenha-se blindado contra crises e comentrios negativos. No deixe que comentrios ou notcias ruins ocupem seus pensamentos e, com isso, prejudiquem suas vendas. Normalmente os vendedores fracos usam as notcias ruins e a crise como desculpas para os baixos ndices de vendas. Afaste-se de pessoas negativas e infelizes, que nada lhe agregam e s falam em desgraas. Saia da multido e seja positivo.

No existe crise ou poca ruim para as vendas, geralmente os fracassos

em vendas so decorrentes da falta de criatividade, otimismo e trabalho duro.

CADERNINHO: (Essa a ferramenta que aumentou a produo de um vendedor em 500%) mais importante controlar o trabalho do que as comisses. Fique atento em como voc est gastando seu tempo.

Use a lei das mdias a seu favor. Quanto maior for o nmero de clientes
para os quais voc apresentar o seu produto, maiores sero suas chances de fechar vendas. Hoje, um dos maiores problemas enfrentados pelos vendedores, tanto pessoalmente como por telefone, o baixo nmero de entrevistas, ou seja, falam pouqussimo com as pessoas que efetivamente decidem. impossvel praticar o caderninho com determinao, disciplina, e no se tornar um campeo de vendas. No existe falta de tempo existe falta de prioridades!

Obs.: O modelo do caderninho est no final desta apostila

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CONCORRNCIA:

essencial estudar e conhecer em detalhes a concorrncia para

trabalharmos nossos benefcios em cima dos seus pontos fracos. Velocidade! Para vender, preciso chegar antes do meu concorrente. Se eu oferecer meu peixe aps o cliente j ter comprado o peixe da banca ao lado, no venderei. Trs coisas importantes quando se trata de concorrncia so: a) Velocidade para chegar na frente; b) Coragem para enfrentar e promover desafios; c) Estudo das qualidades e pontos fracos do concorrente, a fim de obter vantagem competitiva. ABORDAGEM:

Mantenha sempre uma boa aparncia porque: Voc nunca ter uma
segunda chance de causar uma boa primeira impresso Clay Lopes.

Atenda e cumprimente ao telefone com entusiasmo, dizendo sempre

seu nome, o nome da empresa e um Muito Bom Dia!. Repita o nome de seu cliente vrias vezes. A palavra que o ser humano mais gosta de ouvir o prprio nome. Evite palavras, frases e vcios de linguagem que desvendem ao invs de vender. Cuidado com o gerundismo: Vou estar verificando..., etc. Essa construo gramatical no existe. Quando ligar para o celular de um cliente, antes de iniciar o discurso de vendas, pergunte se o cliente pode falar e respeite caso no for possvel.

Preste muita ateno no discurso inicial e verifique se conseguiu

prender a ateno do cliente nos primeiros 30 seg. Se no, mude-o depressa!

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Pratique a venda cruzada, oferecendo vrios itens e j entre com parte

do pedido preenchido se for o caso para tornar a venda mais rpida. Veja a diferena entre as abordagens abaixo e aplique o mesmo no seu negcio: Forma errada: Quantos litros chefe? Forma certa: Completo o tanque senhor? Forma errada: Quer o pacote grande ou o pequeno? Forma certa: Quer o mais econmico?

COMO AGENDAR VISITAS POR TELEFONE:

Faa a venda antes da venda. Primeiro venda a entrevista, depois o

produto. Preo importante, mas credibilidade muito mais. Os clientes raramente deixam de comprar por preo, porm deixam de comprar por falta de credibilidade. Use a tcnica da hora quebrada. Marque visitas com 25, 20 ou 15 minutos de antecedncia.

COMO USAR A FORA DAS SECRETRIAS: Pratique as quatro regras de ouro: a) Respeite as secretrias, pois parte de suas funes fazer triagem das ligaes. b) Mexa com o ego delas, faa sentirem-se importantes e teis.

c) Venda a elas a idia como se estivesse vendendo ao prprio dono da

empresa.

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APRESENTAO DE VENDAS: Apresente sua venda com entusiasmo e energia, acima da mdia. Isso significa que... e naturalmente vir o benefcio. Isso responder a pergunta E, da? que o cliente faz automaticamente quando apresentamos uma caracterstica. Quando essa pergunta E, da? no respondida, no se concretiza a venda, pois o benefcio do produto no ficou claro para o cliente!

Aps citar uma caracterstica, diga em seguida:

Use a lei do contraste. Oferea primeiro o produto de maior valor,

depois o mais acessvel. Essa tcnica pode ser usada na apresentao ou no fechamento das vendas. Explore a viso de guia no lugar da viso Mr. Mago. pois muitas vendas so perdidas todos os dias, simplesmente porque os vendedores a complicam.

No me faa pensar. A venda deve ser simples, fcil e sem complicaes,

DIFERENA ENTRE VALOR E PREO: Cuidado com a guerra de preos, ela j quebrou e quebrar muitas empresas em todo o Mundo. Normalmente quando o cliente pede desconto o problema no o preo, que ele no enxergou o benefcio. Sempre que falar em preo, fale, em seguida, de valor. Descontos podem destruir de uma marca at uma empresa. o valor agregado, o intangvel, o sonho, a emoo...

Para conseguir um preo maior que o do concorrente, preciso vender

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ATITUDES DE FECHAMENTO: No tenha medo de perder a venda. melhor ouvir um no do que um falso sim. preciso malhar o ferro enquanto ele est quente. Quando se deixa uma venda para o dia seguinte corre-se o risco, muito grande, de perdla. Fique atento aos sinais de compra e, ao menor sinal, arrisque o fechamento para no perder o ponto da venda. No existe momento certo para fechar a venda. TCNICAS DE FECHAMENTO:

As pessoas no so iguais, logo, no compram da mesma forma. Quanto

mais diferentes tipos de fechamentos voc souber mais chances ter em vender. Alguns tipos de fechamento:

a) Uso de depoimentos e testemunhais: apresente depoimentos de

clientes satisfeitos como prova do que est argumentando.

b) O poder da imaginao: faa os clientes imaginarem os benefcios

que est mencionando, dizendo: Imagine....

c) Reduzir ao ridculo: decomponha o preo do que est vendendo por:

dias, ms, ano, durao do produto, etc... Assim o preo parecer mais barato.

d) Vantagens em comprar e vantagens em no comprar: relacione em

uma folha (se for por telefone pea para o cliente fazer isso) as vantagens em comprar e as vantagens em no comprar. O resultado ser uma lista de vantagens em comprar muito maior do que as vantagens em no comprar.

e)

O medo de perder e o prazer de ganhar: tudo o que ns compramos na vida baseado nesses dois sentimentos. Mas os vendedores exploram pouqussimo o medo de perder e ele muito forte.

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f)

Cale-se e venda: aps dar o preo ao cliente, cale a boca e olhe firme nos olhos dele, s vezes o silncio a maior presso que pode existir. Quer perder uma venda? Basta estender-se em seus argumentos.

g)

Solicitar

pedido:

Muitos

clientes

no

compram

simplesmente porque tm medo de comprar e os vendedores no pedem a eles que comprem por vergonha. preciso insistir um pouco para fechar a venda. Aps fechar a venda certifique-se de que no houve dvidas em nenhum tpico da negociao, eliminando assim eventuais cancelamentos ou desistncias e d parabns ao cliente pelo excelente negcio que acabara de fazer.

Tcnicas avanadas de fechamento: A Fora do Ego, vender algo de

menor importncia (acessrio) antes de vender o principal, Referncia de terceiros que compraram e esto satisfeitos.

18 palavras com forte poder de fechamento: Novo, melhor, livre,

fresco, deliciosos, completo, confiante, especial, excelente, agradvel, brilhante, rico, limpo, crocante, grande, fcil, extra e agora. ATENDIMENTO: Uma pesquisa mostra que 68% dos clientes abandonam a empresa por descaso e no por erros cometidos por ela, portanto um problema deve ser resolvido o mais rpido possvel e enquanto a soluo no vem deve-se dar, ao menos, satisfaes ao cliente.

Lembre-se: O cliente responsabilidade de todos na empresa. ele

quem paga nossos salrios! A empresa apenas administra. O cliente pode demitir todos em uma empresa, do mais alto executivo ao mais humilde funcionrio, simplesmente gastando seu dinheiro em outro lugar.
CERES Uma empresa presente no profissional do futuro.

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Urgente

No Urgente
Preparao P rev eno Planejamento Construo de Relacionamentos Renova o Esclarecimentos de Valores

Importante

Crises Problemas Urgentes Proj etos, reunies e Relatrios com praz o apertado

Interrupes inteis

No Importante

Relatr ios desnecessrios Reunies, telefonemas, correspondncia e emails sem importncia Assuntos secund rios de outras pessoas

Coisas superfi ciais, trabalho suprfluo Telefonemas, correspondncia e e-mails irrelevantes D esperdiadores de tempo TV, Internet e relaxamento em excesso

DATA 1/10 2/10 3/10

VISITA ENTREVISTA PENDENTE SEM INT.

QUANT. CONTRATOS

VALOR DIA R$ 1.000,00

VALOR MDIO 1.000,00

4 6 3

2 4 1

1 1 -

1 1

1 2 -

800,00 -

400,00 POR CO NTRATO

Resumo 13 600,00

1.800,00

+ ou 50%
empresa

+ ou 50%
presente no profissional

CERES

Uma

Imagine se voc tiver os dados da Semana, ms, ano...

do futuro.

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MENSAGEM FINAL Caro colega de profisso vendedor(a), o contedo exposto aqui com certeza de fundamental importncia ao seu sucesso profissional. No consigo imaginar, atualmente, um vendedor(a) bem sucedido sem o conhecimento acima. Porm sei tambm que s o conhecimento, ou seja, s a teoria sem a prtica, no trar nenhum resultado concreto em sua vida e por isso acredito que voc precisar de dois fatores que so fundamentais: Primeiro, o fator comprometimento: preciso comprometer-se consigo mesmo por colocar em prtica todo o contedo visto nesse curso ou, ao menos, alguns pontos que chamaram sua ateno. Sei que difcil mudar antigos hbitos, mas caso continue fazendo as mesmas coisas, voc ter os mesmos resultados. Se quiser colher resultados diferentes em vendas precisa plantar tcnicas diferentes. Segundo, o fator motivao: Mesmo com tcnica e conhecimento, vender no fcil, preciso ter uma forte motivao, algo realmente intenso, que seja capaz de dar foras e dar sentido ao ato de levantar-se da cama todas as manhs, ou seja, voc precisa ter muito claro quais so os seus sonhos e desejos. Quando os obstculos aparecerem, lembre-se do que te motiva e isso lhe dar foras extras para vencer. Trabalhe duro, se esforce, seja autntico, invista em voc, tenha f, acredite que voc capaz, contudo no esquea de viver e ser feliz. Estarei sempre torcendo pelo seu Sucesso! Boas Vendas!
CERES Uma empresa presente no profissional do futuro.

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Csar Frazo

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