Os Segredos Da Prospecção

OS SEGREDOS
DA PRO$PECÇÃO
André Silva | Escritor, palestrante e consultor
de grandes empresas no mercado nacional, escreve
para a revista VendaMais e ministra palestras
e treinamentos nas áreas de vendas, atendimento,
motivação e liderança. Escreveu o livro vendedores
de alta performance, já produziu dois dvds de
vendas e um de motivação. Em toda a sua trajetória
como palestrante já treinou mais de 80.000 mil
profissionais. Seu grande diferencial é ter vivenciado
um carreira em vendas, expertise que proporciona
autoridade na transferência dos seus ensinamentos.
ENTRE AGORA PARA O MUNDO
DA PROSPECÇÃO E AUMENTE SUAS
VENDAS MESMO QUANDO O MERCADO
NÃO ESTÁ FAVORÁVEL.
O que significa prospectar? Explorar uma região a procura

de jazidas de minério. E uma ótima definição para ser usada
no seu dia-a-dia em vendas.
O vendedor precisa ter um forte impacto inicial no seu

prospect para que a mensagem permaneça na sua mente.
Isso requer técnicas e estratégias inovadoras para muitos
que já trabalham com vendas e também para os inexperientes
que estão começando na profissão.
3
Da mesma forma, uma das tarefas mais difíceis na hora
de vender é convencer o cliente de que ele precisa fazer
negócio com você, ou seja, construir e proporcionar novas
oportunidades para os clientes realizarem os seus sonhos.
#5
PARA PONTENCIALIZAR AS SUAS
PROSPECÇÕES E AUMENTAR AS
VENDAS,CONFIRA ESTAS
5 DICAS:
#1 PERSONALIZE
TODAS AS SUAS
PROSPECÇÕES
Evite levar para uma negociação uma

proposta padrão, pois isso mostra falta
de sensibilidade e percepção.
Faça perguntas abertas e inteligentes para
os clientes falarem das suas necessidades
e demostre soluções para cada situação
levantada. Só assim você poderá ofertar
uma proposta de valor e que convença
o cliente a fechar negócio com você.
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#2 PROCURE
ESTREITAR LAÇOS
FORTALECENDO
A RELAÇÃO
O “pulo do gato” na hora de conquistar novos

clientes e aprender como o prospect está pensando
e o que ele está querendo. Prospectar com sucesso
é estreitar laços com o prospect baseado em
algumas ideias em comum.
Esse é um momento muito importante, pois a
confiança do comprador é que vai determinar,
ou não, o fechamento da venda. Preocupe-se em
melhorar a vida do seu cliente e ele perceberá este
diferencial competitivo em você.
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#3 DEFINA
O PÚBLICO-ALVO
COM DIRECIONAMENTO
E FOCO
Sair atirando para qualquer lado é um grande

desperdício de tempo e dinheiro. Cuidado para
não cair nessa armadilha. Para que isso não ocorra,
segmente o seu mercado, defina o público que
você quer atingir, prepare uma argumentacão
personalizada para esse mercado, conheça o
segmento do seu novo prospect e, após
o levantamento de todas essas informações, monte
uma estratégia de prospecção focada e especifica
em cada contato que irá realizar.
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#4 LUTE PARA
CONQUISTAR A SUA
CREDIBILIDADE NA
HORA DE PROSPECTAR
Esse é um fator fundamental e determinante

na hora de atrair novos clientes. Para conquistar a
confiança do prospect seja verdadeiro, mostrando
as possíveis limitações do seu produto/serviço e não
exagere nos benefícios. Isso passa para o prospect
uma mensagem fantástica de:
“POSSO ACREDITAR EM VOCÊ”
8
#5 ADMINISTRE
O TEMPO COM FOCO
NAS PRIORIDADES
Prospectar deve ser uma rotina constante do

vendedor; portanto, essa é uma das suas prioridades.
Determine um horário que você esteja melhor para
captar novos clientes e defina o tempo que será
dedicado para a prospecção no seu dia.
As duas palavras-chave são: foco e concentração.
Não desperdice o seu tempo com pessoas negativas,
elas vão colocar você para baixo, use as redes sociais
com bom senso e em horários
que não irão prejudicar a sua produtividade.
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ALGUNS LOCAIS
EM QUE VOCÊ
PODE CONQUISTAR
NOVOS CLIENTES
#1 INDICAÇÕES
Ligue e peça alguns nomes de confiança dos seus

clientes para você fazer contato mas deixe-o livre para
dar ou não, pois as pessoas adoram ajudar quando são
bem atendidas, então não force a barra. Não se incomode
em solicitar uma indicação, já que o máximo que você
vai receber é um “não” e com ele você acorda todos os
dias. Isso deve ser um trabalho permanente para você
aumentar as suas vendas, concorda?
A cada indicação que você receber do seu cliente,
recompense-o com uma carta de muito obrigado, e-mail
de agradecimento ou um brinde especial. O cliente vai se
sentir valorizado e reconhecido, e isso é fundamental para
você prosperar nos seus negócios.
11
#2 PALESTRAS, CURSOS
E EVENTOS DE NETWORK
Esses eventos possibilitam que você se recicle e aprenda

novas técnicas para melhorar a performance
nas vendas.
O interessante é que você vai conhecer novas pessoas
do seu mercado de atuação, fornecedores, vendedores,
entre outros profissionais. Além disso, essa é uma grande
oportunidade para você trocar cartão, conhecer o
negócio do colega, apresentar brevemente a sua empresa
e registrar o que foi conversado com aquela pessoa,
justamente para fortalecer esse contato futuramente.
As oportunidades estão em todos os lugares, basta você
abrir a mente para visualizar
novos horizontes.
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#3 ASSOCIAÇÕES,
SINDICATOS E
FEDERAÇÕES
Faça parte de uma entidade de classe da sua

cidade e, de preferência, daquelas que abordam
temas do seu segmento para que, através da
identificação dos associados, você consiga melhores
resultados. Estar na vitrine é a melhor maneira de
ser lembrado e procurado por prospects.
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#4 MALA DIRETA
OU NEWSLETTER
Desenvolver o seu próprio newsletter, mostrando como

o cliente pode usar os seus produtos/serviços, é uma
excelente oportunidade para gerar valor na percepção
do cliente e demonstrar que você não está apenas
preocupado em vender, mas sim em ajudá-lo a obter
sucesso. A mala direta impressa é outra alternativa que
pode ser usada, tendo em vista que a quantidade de
e-mails que o cliente recebe é muito grande. Às vezes
ele tem dificuldade até para identificar os seus contatos
preferidos, então, como alternativa, você pode enviar uma
mala direta sobre o lançamento de um novo produto,
novidades da empresa, apresentação da sua empresa e
produto, convite para um coquetel, etc.
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#4 NO ELEVADOR,
AVIÃO E AEROPORTO
Carregue sempre o cartão de visita.

Essa ferramenta é indispensável na hora de
prospectar e fortalecer a sua marca. Puxe assunto
com pessoas que estão na fila do banco, na sala
de espera do aeroporto, até mesmo dentro de
avião. Geralmente as pessoas estão viajando a
negócios e um simples “boa-tarde”, ou “tudo bem”,
ou “o dia está bonito” pode abrir portas para você
conhecer pessoas de negócios como você.
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#5 EM BARES, HAPPY
HOURS E PONTOS
DE ENCONTRO
Nesses locais, amigos de trabalho, conhecidos,

executivos, clientes e fornecedores se encontram para
estreitar suas relações com a finalidade de formar
parcerias. Procure fazer parte desses grupos, aceite
convites ou, então, forme o seu próprio grupo. O que
você acha da ideia? Leve sempre com você uma boa
quantidade de cartões de visita e procure trocar ideias
com as pessoas de uma forma natural.
Você pode falar do ambiente, da música e de outros
fatores que podem aproximar você deste contato.
Uma dica valiosa neste momento: não comece falando
da sua empresa, conheça primeiro o outro lado, seja
cordial e gentil. Reúna todos os contatos no final
do evento e leve para a empresa para montar uma
estratégia de relacionamento com essas pessoas.
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#6 FAZENDO UM
COQUETEL PARA
POSSÍVEIS CLIENTES
Identifique alguns prospects em potencial que estão

quase fechando negócio com você e monte um
coquetel ou um coffee break, mostrando que você
não esta interessado apenas em vender, mas sim em
manter uma relação de parceria futura. Você pode levar
brindes e distribuir, fazer uma mini palestra sobre o seu
principal produto – mas sem vender –, apenas faça uma
demonstração. Apresente um cliente para o outro, um
prospect para outro e, quem sabe, eles venham a fazer
negócio entre si. O que acha da ideia?
Quem será a fonte deste negócio?

Será que a concorrência está fazendo
isso? De quem ele vai lembrar na
hora de comprar?
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#7 EM FEIRAS
DE EXPOSIÇÃO
Essa também é uma ferramenta poderosa para se
conquistar novos clientes. As pessoas estão no evento
buscando oportunidades para melhorar os seus negócios,
então, aproveite este momento. Alguns cuidados para
você ter um excelente aproveitamento
nas feiras: esteja com a roupa limpa, passada e que possa
sinalizar a marca do seu produto. Mantenha a aparência
impecável, tenha todo o material de vendas num local
de fácil acesso. Observe o caminhar das pessoas, procure
identificar quem olha com mais interesse o stand e seja
gentil na abordagem, oferecendo empre um sorriso
sincero. Peça licença para falar dos produtos/serviços, crie
uma expectativa para o prospect lhe ouvir e comece a
demonstrar o seu produto/serviço.
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SE NÃO HOUVER UM PROCESSO
ATIVO E CONSTANTE DE
PROSPECÃO, VOCÊ VAI SE
DEPARAR COM ESSES 5 FATORES:
#1 #2 #3
Falta de oxigenação A carteira de Clientes em
da carteira com clientes reduz e a potencial que
novos clientes. concorrência ganha poderiam estar
um espaço que comprando de você,
poderia ser seu. acabam não sabendo
da sua existência.
#4 #5
Poucas vendas, Perda de penetração
baixa produtividade no mercado
e desmotivação
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É IMPORTANTE FALAR DAS
PRINCIPAIS CAUSAS E MOTIVOS
PARA NÃO PROSPECTAR:
#1 #2 #3
Despreparo e falta Abordagem genérica Zona de conforto
de planejamento desconsiderando
diário o perfil individual
de cada cliente
#4 #5
Medo das objeções Achar que prospectar
é só para os novatos
que estão começando
Espero que as dicas ajudem você na

prática. Faça um resumo de cada
assunto abordado e procure usar no seu
dia-a-dia. Aproveite para melhorar
a sua performance e se diferencie da
concorrência.
Um abraço e ótimos negócios!
20
palestranteandresilva.com.br

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Sair atirando para qualquer lado é um grande

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Faça parte de uma entidade de classe da sua

Desenvolver o seu próprio newsletter, mostrando como

Carregue sempre o cartão de visita.

Nesses locais, amigos de trabalho, conhecidos,

Identifique alguns prospects em potencial que estão

Quem será a fonte deste negócio?

Espero que as dicas ajudem você na

Um abraço e ótimos negócios!

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