UNIVERSIDADE FEDERAL DO MARANHÃO

CENTRO DE CIÊNCIAS SOCIAIS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

ELAYNE FURTADO SILVA

PROCESSO DE SELEÇÃO COM FOCO EM COMPETÊNCIAS:

um estudo de caso na Loja Show de Variedades em São José de Ribamar

São Luís
2017
 ELAYNE FURTADO SILVA

PROCESSO DE SELEÇÃO COM FOCO EM COMPETÊNCIAS:

um estudo de caso na Loja Show de Variedades em São José de Ribamar

Monografia apresentada ao Curso Superior de

Administração de Empresas da Universidade
Federal do Maranhão – UFMA, como requisito
para obtenção do título de Bacharel em
Administração.

Orientadora: Profa. Ms. Vilma Moraes Heluy

São Luís
2017
Silva, Elayne Furtado

Processo de seleção com foco em competências: um estudo

de caso na loja Show de Variedades em São José de Ribamar /
Elayne Furtado. – 2017.
56f.

Orientador (a): Vilma Moraes Heluy

Monografia (Graduação) - Curso de Administração,
Universidade Federal do Maranhão, 2017.

1. Competência 1. 2. Gestão por competência 2. 3. Processo

de Seleção de Pessoal 3. I. Silva, Elayne Furtado, Heluy, Vilma
Moraes. II. Título.
 ELAYNE FURTADO SILVA

PROCESSO DE SELEÇÃO COM FOCO EM COMPETÊNCIAS:

um estudo de caso na Loja Show de Variedades em São José de Ribamar

Monografia apresentada ao Curso Superior de

Administração de Empresas da Universidade
Federal do Maranhão – UFMA, como requisito
para obtenção do título de Bacharel em
Administração.

Aprovador em: / /2017.

BANCA EXAMINADORA

__________________________________________________
Profa. Ms. Vilma Moraes Heluy
Universidade Federal do Maranhão

__________________________________________________
2º Examinador

__________________________________________________
3º Examinador
Aos meus queridos pais, Francisco
Oliveira da Silva e Mariene Furtado Silva,
pelo amor, apoio, preocupação, confiança
e por incentivar-me na busca dos meus
sonhos.
 AGRADECIMENTOS

A Deus que tem me dado forças, por cada benção derramada e pela
capacitação em cada desafio e conquistas da vida.
Aos meus pais, Francisco e Mariene, minhas irmãs, Crisleny, Raiany e
Raissy, meu amigo L.M.R e aos demais amigos, pelas palavras de encorajamento,
motivação, apoio constante, por acreditarem em minha capacidade e me mostrarem
a importância da conclusão deste curso.
A professa orientadora Vilma Moraes Heluy, pela orientação desta obra, sem
ela jamais conseguiria.
A todos os professores e a Coordenação do curso de Administração desta
Universidade, que contribuíram direta ou indiretamente para minha formação.
A todos que confiaram e me apoiaram nesta conquista.
Uma organização voltada para o passado,
passiva, autoritária, com relações de
trabalho pautadas pela instabilidade,
desqualificação, descomprometimento de
seus membros, dificilmente conseguirá
desenvolver uma cultura de
aprendizagem.

(FLEURY, 1995).
 RESUMO

Nos últimos anos, a fim de se estabelecerem num mercado que fica cada vez mais
competitivo e clientes mais exigentes, as empresas estão buscando novas formas
de alcançarem vantagens competitivas e eficiência, sendo a gestão de pessoas
baseada em competências uma delas. Tal modelo busca profissionais talentosos
abertos a novas aprendizagens, de forma a desenvolverem suas principais
competências que interfiram no seu sucesso individual e profissional
concomitantemente ligado ao sucesso das organizações. O presente estudo de caso
realizado na Loja Show de Variedades em São José de Ribamar teve como objetivo
investigar a seleção dos candidatos à vaga de vendedores, com foco em seleção por
competências. A pesquisa é de natureza qualitativa, de caráter exploratório. Quanto
aos procedimentos metodológicos foi realizada pesquisa bibliográfica enfocando
principalmente em autores, como Dutra (2001; 2008), Rabaglio (2001; 2008),
Casanova (2013), Las Casas (1997), Fleury e Fleury (2001), Ruas (2005), Zarifian
(2001), dentre outros, visando subsidiar teoricamente o estudo. Empregou-se a
observação no contexto da unidade de análise e os dados secundários foram
obtidos através de pesquisa documental e entrevista com o Gestor de Recursos
Humanos sobre processo de seleção da Loja. A pesquisa revelou que os
vendedores ainda são selecionados pelo modelo tradicional embora o Gestor
reconheça a importância da Gestão por Competências e esteja propenso a implantá-
la em breve.

Palavras-chave: Competência. Gestão por competência. Processo de Seleção de

Pessoal.
 ABSTRACT

In recent years, in order to establish themselves in an increasingly competitive

market and more demanding customers, companies are looking for new ways to
achieve competitive advantage and efficiency, with people-based skills management
being one of them. This model seeks talented professionals open to new learning in
order to develop their main competencies that interfere in their individual and
professional success concomitantly linked to the success of organizations. The
present case study conducted at the Variety Show Store in São José de Ribamar
aimed to investigate the selection of candidates for the position of vendors, focusing
on selection by competencies. The research is qualitative, exploratory in nature. As
for methodological procedures, a bibliographic research was carried out focusing
mainly on authors such as Dutra (2001; 2008), Rabaglio (2001; 2008), Casanova
(2013), Las Casas (1997), Fleury and Fleury , Zarifian (2001), among others, aiming
to theoretically subsidize the study. The observation was used in the context of the
unit of analysis and the secondary data were obtained through documentary
research and interview with the Human Resources Manager about the selection
process of the Store. The survey revealed that vendors are still selected by the
traditional model although the Manager recognizes the importance of Competency
Management and is likely to implement it soon.

Key words: Competence. Management by competence. Personnel Selection

Process.
 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO......................................................................................... 10
2 REFERENCIAL TEÓRICO...................................................................... 11
2.1 Origem dos Estudos sobre Competência .......................................... 11
2.2 Conceito de Competência .................................................................... 13
2.3 Gestão por Competência .................................................................... 16
2.3.1 Modelos de Gestão ................................................................................. 19
2.3.1.1 Modelo Tradicional X Modelo por Competências ................................... 23
2.4 Processo de Seleção de Pessoal......................................................... 24
2.4.1 Seleção por Competência ...................................................................... 27
2.4.1.1 Dificuldades da seleção por competências ............................................ 28
2.4.1.2 Vantagens da seleção por competências ............................................... 31
2.5 Implantação do Sistema de Gestão Por Competência ..................... 35
2.5.1 Mapeamento das competências ............................................................ 36
3 METODOLOGIA .................................................................................... 39
4 HISTÓRICO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA ........................................ 39
5 RESULTADO DA PESQUISA ............................................................... 43
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................... 49
REFERÊNCIAS ..................................................................................... 51
APÊNDICE ............................................................................................. 56
 10

1 INTRODUÇÃO

Nos últimos anos, as economias nacionais revelaram o quão são

importantes às empresas se inovarem para alcançarem vantagens competitivas e
eficiência (BENÍCIO, 2008).
Essa nova forma de gerir negócios está tirando os gestores de sua zona de
conforto, fazendo estes procurar maneiras de atrair clientes, a fim de se
estabelecerem num mercado que fica cada vez mais competitivo e clientes mais
exigentes, visto que, o cliente hoje, não visa apenas comprar o melhor produto, mas
também, a qualidade no atendimento.
Diante de tantas mudanças é necessário que as organizações renovem sua
gestão para responder com maior eficiência a atual realidade, por isso é importante
à evolução continua dos profissionais.
O modelo de gestão de pessoas baseada em competências busca
profissionais talentosos abertos a novas aprendizagens, de forma a desenvolverem
suas principais competências que interfiram no seu sucesso individual e profissional
concomitantemente ligado ao sucesso das organizações.
O mercado contemporâneo oferece produtos para variados perfis de
clientela, pode-se encontrar em prateleiras de lojas de shoppings, mercados,
comércios populares em vários bairros da capital e de municípios como São José de
Ribamar. Porém, o grande desafio dos gestores é oferecer valores e satisfação em
seus produtos e vendas, visto que a satisfação do cliente e o lucro estão ligados à
qualidade do produto e ao atendimento do serviço.
Diante de tal problemática, que este trabalho objetiva investigar o processo
de seleção dos vendedores da Loja Show de Variedades, localizada no Parque
Vitória no município de São José de Ribamar – MA, com foco em seleção por
competências.
A escolha da loja deve-se ao fato que os proprietários querem expandi-la em
outros bairros no município de São José de Ribamar. Portanto, é de suma
importância selecionar profissionais competentes no setor de vendas que atendam o
seu púbico alvo. Por isso, a importância de implantar a seleção por competência na
Loja, com a finalidade dos gestores selecionarem profissionais capacitados para
compor seu negócio.
 11

2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 Origem dos Estudos sobre Competência

O estudo sobre Competência teve origem em 1973 com a publicação de um

artigo de David McClelland, “Testing for Competence Rather than Intelligence”
(Testanto por competência em vez de inteligência), o qual demonstra que testes
acadêmicos tradicionais que visam avaliar os conhecimentos e atitudes, assim como
a própria formação escolar tradicional não eram capazes de predizerem a
performance profissional ou sucesso individual. Em compensação defendeu que
tipos específicos de competência como empatia, autodisciplina e iniciativa,
distinguem os indivíduos bem sucedidos daqueles bons apenas para manterem ou
não os seus empregos. (PIRES, 2006).
Para McClelland, competência é “uma característica subjacente a uma
pessoa que é causalmente relacionada com desempenho superior à realização de
uma tarefa ou uma determinada situação” (FLEURY, FLEURY, 2001, p. 184).
Os defensores da ideia de McClelland apontam para a necessidade de se
adequar as competências às demandas dos cargos nas organizações, isto é, um
indivíduo em suas competências está devidamente relacionado aos equipamentos
que atendem as necessidades das empresas.
Na década de 1980, Richard Boyatzis, realizou um estudo sobre
competências gerencias e identificou um conjunto de características e traços, que
definiram desempenho superior. Assim, competência ficou entendida como um
conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes (capacidades humanas), que
justificam o alto desempenho, onde os melhores desempenhos estão
fundamentados na inteligência e na personalidade das pessoas (FLEURY, FLEURY,
2001, p. 184).
Nessa perspectiva, a maioria dos autores norte-americanos defende a ideia
que competência deve estar alinhada as necessidades estabelecidas pelos cargos
ou pelas posições existentes nas organizações.
Já na Europa entre as décadas de 1970 a 1990, surge a ideia de que
competência implica em uma confluência de fatores (conhecimentos, habilidades,
 12

atitudes, biografia, experiências profissionais) mobilizados diante dos desafios das

situações (VIEIRA; GARCIA, 2004).
Assim, a ideia europeia entende que quanto maior as exigências feitas pela
organização, consequentemente, aumenta a capacidade de superar os desafios,
desde que haja um equilíbrio no crescimento pessoal e profissional.
Fazendo-se a comparação entre as duas correntes sobre competência pelos
norte-americanos e europeus, percebe-se que: a primeira trata de competência
como as características pessoais relacionadas às necessidades do cargo, já a
segunda trata de competência como carreira profissional com suas características e
espaços temporais.
Na França na década de 1970 surgiu outro entendimento sobre
competência, a partir do questionamento sobre o conceito de qualificação e de
processo de formação profissional, principalmente no que diz respeito à técnica.
Aqui a ideia de competência originou-se a partir da aproximação do ensino das
necessidades reais das empresas, tendo em vista, o aumento da capacitação dos
trabalhadores e suas chances de se empregarem (FLEURY; FLEURY, 2001).
Vale ressaltar que, o termo competência pertencia essencialmente à
linguagem jurídica, no final da Idade Média, atribuída a uma pessoa ou a uma
instituição para apreciar e julgar certas questões. Depois, surgiu para designar o
reconhecimento social sobre a capacidade de alguém pronunciar-se a respeito de
determinado assunto, mais tarde, passou a ser utilizada para qualificar o indivíduo
capaz de realizar certo trabalho (ISAMBERT-JAMATI, 1997).
Percebe-se que houve uma evolução do termo competência, todavia, foi no
inicio do século passado que a palavra competência foi incorporada a linguagem
organizacional, usada para qualificar uma pessoa que é capaz de designar com
eficiência uma determinada atividade.
O Brasil recebeu influência dos ideais franceses. Porém, demorou muito
para a ideia se expandir, pois até os anos 2000, o modelo de seleção era estratégia
de pessoas, que iniciava a seleção entre desempenho individual e organizacional,
visando o atingimento de metas estabelecidas pelos níveis estratégicos e
desdobradas para os demais (DUTRA, et.al, 2008).
Percebeu-se, porém, que esse modelo mostrava sabotagem por parte dos
empregados que para cumprirem suas metas, utilizavam recursos antiéticos
resultando prejuízos para os clientes e as organizações. A partir daí, originou no
 13

Brasil seleção por competência, uma nova forma de orientar o comportamento

humano de forma mais flexível, que através da valorização do homem sanaria os
problemas organizacionais.
Brandão (et.al, 2011) aduz que os estudos sobre competência mesclam a
contribuição das duas correntes norte-americana e europeia, adotando uma
perspectiva integrada, não apenas como um conjunto de conhecimentos,
habilidades e atitudes necessárias para atender determinada atividade, mas dando
origem a ideia de desempenho alcançado pela pessoa em um dado contexto, em
termo de comportamentos e realizações decorrentes da mobilização e aplicação de
conhecimentos, habilidades e atitudes no trabalho.
Para tanto, apesar da origem de competência ter seguido novas fronteiras e
dado entendimentos distintos, que muitas vezes tem gerado confusão entre os
administradores e pesquisadores brasileiros, Sampaio (2009) busca esclarecer que
a origem do termo remete ainda para David McClelland, pois, este é o pai da noção
de competência por muitos autores norte-americanos.

2.2 Conceito de Competência

Após um breve contexto histórico foi possível retomar a origem do termo

competência no Brasil e no mundo. Necessita-se dizer que, há uma diversidade de
modelos de gestão, resultando assim, a existência de entendimentos variados sobre
o conceito de competências.
Rabaglio (2001, p. 3) define competência como “um conjunto de
conhecimentos, habilidades, atitudes e comportamentos, que permitem ao individuo
desempenhar com eficiência determinadas tarefas, em qualquer situação”.
Assim, através dos estudos ou experiências é possível adquirir
conhecimentos e as habilidades são as práticas desse conhecimento, isto é, daquilo
que se aprendeu através dos estudos, onde as atitudes são as iniciativas do
individuo, ou seja, fazer as coisas acontecerem de acordo com a necessidade de
suas atribuições, a fim de obter um resultado positivo. Porém, deve-se dizer que,
existem pessoas que tem conhecimentos, mas não tem prática para desenvolver
suas habilidades.
 14

Já Dutra (2001) aduz que competência está vinculada à capacidade de

entrega do indivíduo, isto é, seu comprometimento considerando as necessidades
da organização.
Para Fleury e Fleury (2001) competência designa uma pessoa qualificada
para realizar alguma coisa, tendo suficiente conhecimento (saber), habilidades
(saber fazer) e atitudes (saber ser), gerando o conceito denominado CHA. Os
autores tratam da competência de forma ampla, isto é, dos aspectos intelectuais,
emocionais e morais, que são importantes para o desempenho adequado das
funções, nas quais o individuo é denominado competente. Eles entendem que não
se pode atribuir ao profissional o titulo de “competente” ou “incompetente”, já que
são qualidades estáveis e não situações mutáveis. E mesmo o profissional que é
qualificado como competente deve continuamente buscar qualificações e
aprimoramento em sua profissão.
Ruzzarin (2002) fez uma descrição sobre este assunto retratando na Figura
1, as três dimensões da competência citadas por Fleury e Fleury:

Figura 1 – As três dimensões da Competência

CONHECIMENTOS HABILIDADES ATITUDES

(Saber) (Saber ser)

(Saber Fazer)
Conhecimentos
técnicos, Experiência, Ter atitudes
escolaridade, capacidades do compatíveis
cursos, indivíduo. para atingir eficácia
especializações, em
etc. relação aos
conhecimentos e
habilidades
adquiridas

Fonte: Adaptado de RUZZARIN; et al (2002).

Nos últimos anos o termo incorporou-se as discussões acadêmicas e

empresariais, associado a diferentes instâncias de compreensão: pessoa
(competência individual), das organizações (core competences) e dos países
(sistemas educacionais e formação de competências) (FLEURY; FLEURY, 2001).
 15

Essas diferentes compreensões sobre competência são formas de repensar as

organizações e o papel dos indivíduos que as compõem.
Zarifian (2001) destaca três mutações no mundo do trabalho que demandam
uma procura pelo modelo de competências. A primeira aponta a existência de
“eventos” (situações complexas cotidianas do ambiente de trabalho) não
programados, não previstos na descrição das tarefas, necessitando que o indivíduo
mobilize recursos para resolver a nova situação. Trata da capacidade do indivíduo
em transformar qualquer situação a partir de seu conhecimento, mesmo em
situações complexas. “[...] a competência profissional não pode mais ser
enclausurada em definições prévias de tarefas a executar num posto de trabalho”
(ZARIFIAN, 2001, p. 42).
A segunda é a necessidade de melhoria dos processos de comunicação
interna a fim de propiciar que a comunicação flua entre as pessoas, os setores e a
organização. A terceira é a emergência de estratégias de excelência em serviços
visando o atendimento das necessidades dos clientes internos e externos. (Ibidem,
p.42)
Woodruffe classifica competências em fundamentais (conhecimentos e
habilidades) diferenciais (atitudes) e acrescenta ainda a importância de se listar as
competências “difíceis de se adquirir”, para serem trabalhadas no processo seletivo.
Para ele, “quanto mais difícil a seleção de competência, menos flexíveis devemos
ser no momento da seleção”. (WOODRUFFE, 1991 apud ORSI; BOSE, 2003, p. 5)
Apesar da distinção dos conceitos, ainda assim, competência está ligada a
qualificação vinculada ao conhecimento, às habilidades, à atitude das pessoas que
irão refletir num determinado contexto organizacional.
Sampaio (2009, p. 86-96) aponta quatro gerações de estudos para
conceituar competência: a primeira é um conceito artesanal e psicológico que é
aplicado através do emprego de métodos comparação com grupos critério e
identificação de comportamentos operantes causalmente relacionados com
resultados de sucesso; a segunda trata as competências universais que é a McBer,
onde busca traçar as competências gerais, um quadro composto de competências e
seus respectivos indicadores comportamentais que pudesse ser mais facilmente
operacionalizável pelas empresas; a terceira trata da escola estratégica que é uma
alternativa as escolas clássicas que tem o posto de trabalho como referência para se
pensar a produtividade e a competitividade das organizações; e por último, é um
 16

ajuste das competências universais a realidades organizacionais considerando-se a

estratégia, consolidadas essas duas escolas de competências norte-americanas,
vemos que consultores e autores vêm tentando fazer uma ponte entre as
competências individuais e as competências organizacionais ou estratégia.
Simplificando a abordagem acima, entendemos então que competência
nasceu da psicologia, a fim de resolver problemas no âmbito da seleção profissional,
objetivando identificar características pessoais associadas ao bom desempenho do
trabalho ou ao sucesso profissional.
Le Bortef (1994 apud ORSI; BOSE, 2003) diz que competência não é um
estado ou um conhecimento que se tem e nem é resultado de treinamento, baseia-
se em características do indivíduo e emerge no contexto profissional, na ação. É um
saber agir responsável e reconhecido, que implica no saber mobilizar, integrar e
transferir recursos, conhecimentos e capacidades em diferentes contextos
profissionais que apresentam determinados recursos e restrições, ou seja, na
capacidade de transformação em diferentes contextos profissionais desse indivíduo.
O autor compreende cinco categorias de recursos de competências, são
elas: conhecimentos, habilidades, atitudes, recursos fisiológicos e recursos
ambientais.
O conceito de competência foi responsável pelo surgimento de uma gestão
de pessoas compatível as expectativas e as necessidades das organizações e dos
indivíduos (DUTRA, 2008; ZARIFIAN, 2001).
Diante desse breve retrospecto sobre o conceito de competência, percebem-
se diferentes vertentes que revelam a noção de competência no ambiente
organizacional.

2.3 Gestão por Competência

Primeiramente, deve-se compreender sobre a expressão gestão de pessoas

na área de Recursos Humanos, Gil (2001, p. 18) aduz o seguinte:

A expressão Gestão de Pessoas visa substituir a Administração de

Recursos Humanos, que é o termo mais comum utilizado para designar os
modos de lidar com as pessoas nas organizações. Os argumentos em prol
dessa mudança de nomenclatura ressaltam que o termo Administração de
Recursos Humanos é muito restritivo, pois implica a percepção das pessoas
 17

que trabalham numa organização apenas como recursos, ao lado dos

recursos materiais e financeiros. Por isso mesmo, alguns autores, adeptos
da Gestão de Pessoas, procuram designar as pessoas que trabalham nas
organizações, não mais como empregados ou funcionários, mas como
cooperadores e parceiros.

Percebe-se que o conceito de gestão de pessoas passa a ter uma visão

mais ampla, diferentemente dos conceitos tradicionais que lhes eram atribuídos: que
designava somente em fazer as tarefas corretamente, através de métodos e regas
impostos aos funcionários para obter eficiência.
Hoje, conforme o próprio Gil, está voltada a uma visão mais ampla de
negócio, onde a gestão realiza um planejamento estratégico e trabalha para o
crescimento da organização, atentado mais para selecionar indivíduos que têm
qualificações para o cargo e aptos para a necessidade da organização.
Diante disso, a primeira vez que surgiu a noção de gestão por competência
foi no setor privado nos Estados Unidos e Reino Unido na década de 1980, como
resposta aos desafios colocados pelas mudanças econômicas ligadas à
globalização, à crescente concorrência internacional e às mudanças tecnológicas
(HONDEGHEM, et.al, 2006).
Ainda nessa perspectiva, a proposta dos Estados Unidos era aumentar o
nível de desempenho dos sistemas educativos, pois, acreditava-se que era falho e
não respondia a demanda do mercado de trabalho. Já a proposta do Reino Unido
era introduzir um sistema, conduzido pela própria indústria, destinado a estabelecer
os critérios a cada um de seus setores denominado National Vocational
Qualification. E, em 1994, os Estados Unidos estabeleceu um sistema similar
denominado National Skills Standards Board (HONDEGHEM, et.al, 2006).
Para Munck (et.al, 2011 apud CERIBELI; ALMEIDA, 2015) gestão por
competências reduz-se nas competências essenciais que orientarão uma complexa
estrutura de papeis, responsabilidades, metas, habilidades, conhecimentos e
capacidades que determinam a atuação do funcionário de maneira eficaz. Desta
forma, implica que sejam identificadas as competências para o cumprimento
adequado das atividades da organização, seja elaborado um modelo que sirva como
base para o recrutamento, à seleção, à formação, ao desenvolvimento e à avaliação
das pessoas.
 18

A vantagem de elaboração de um modelo para o recrutamento deve-se ao

fato que o processo fica mais coerente para identificação e avaliação dos
funcionários.
Ademais, o modelo tem como objetivo “mensurar o talento, a motivação, a
personalidade e outros atributos que permitem diferenciar os níveis de desempenho
dos autores envolvidos com a organização” (GRÖSCHKE, 2013 apud CERIBELI;
ALMEIDA, 2015, p. 114).
A gestão por competência tem a função de gerenciar possíveis lacunas
existentes na organização, procurando eliminá-la ou minimizá-la. Trata de aproximar
as competências existentes na organização daquelas necessárias para a
consecução dos objetivos organizacionais, estimulando os profissionais a
eliminarem as discrepâncias, nas quais são capazes de fazer e o que as
organizações esperam que façam (BRANDÃO, et.al, 2011).
Ao longo dos últimos anos, a forma de gerir pessoas, vem causando um
desconforto entre os gestores, dirigentes e os profissionais de recursos humanos,
refletindo o descompasso existente entre as práticas de gestão e as necessidades
da empresa moderna e das pessoas. A gestão por competência visa reconhecer,
formar e ampliar conhecimentos, habilidades e atitudes, de forma a agregar valor à
organização e ao indivíduo (RESENDE, 2002; DUTRA, 2008).
Apesar de vertentes diferenciadas sobre o entendimento de gestão por
competência, todas estão voltadas as competências existentes na organização,
procurando encontrar uma forma de gerir pessoas com eficiência para chegar ao
objetivo que a instituição quer alcançar.
Segundo Ceribeli e Almeida (2015, p. 118) no contexto brasileiro, gestão por
competência articula os conceitos de entrega, complexidade, agregação de valor e
espaço ocupacional. A entrega é o que o indivíduo faz pela empresa; a
complexidade refere-se ao nível de exigência posto ao indivíduo; a agregação de
valor representa a geração de resultados diferenciados frente a parâmetro
estabelecidos; e espaço ocupacional refere-se à “assunção de responsabilidades
que extrapolam aquelas formalmente delimitadas pelos cargos”.
 19

2.3.1 Modelos de Gestão

Os modelos de gestão são os recursos das organizações para trabalharem

com mais eficiência. Para tanto, existem os modelos de gestão tradicionais, nos
quais defendem uma linha mais autoritária; os modernos voltados às pessoas e o
ambiente organizacional e os contemporâneos mais flexíveis e adaptáveis às
mudanças. Para melhor esclarecimento desta abordagem, deve-se, primeiramente,
entender cada uma das concepções dos referidos modelos.
Segundo Rodrigues, Rodrigues e Ruivo (2014, p. 4) modelo de gestão
tradicional:
Compreende ao sistema autoritário que prevaleceu até a década de 1930,
ligado à hierarquia, sem a autonomia e com ênfase na tarefa e na estrutura
organizacional, ou seja, típico da herança de Taylor e Fayol.

Já o modelo de gestão moderno foca nas pessoas e no ambiente

organizacional, iniciou no final da década de 1930 até os primeiros anos da década
de 1960, tem um caráter sistemático, comportamental, oriundo da arquitetura
behaviorista, influenciado pelas ciências do comportamento; enquanto o modelo
contemporâneo se estendeu no período de 1960 e seguiu até meados de 1980,
caracterizado por uma abordagem sistêmica e contingencial (RODRIGUES,
RODRIGUES, RUIVO, 2014, pp. 5-6).
Dentre os três modelos abordados acima, o mais adequado para os dias de
hoje, é o contemporâneo, visto que abrange a parte técnica, humana e conceitual,
com foco na comunicação entre os indivíduos, para obter melhores resultados,
embora o modelo tradicional ainda vigore na atualidade, onde gestores buscam
privilégios e prestígio na conquista e manutenção do poder.
A maior parte da literatura tem um posicionamento em relação aos modelos,
que acredita que são instrumentos fundamentais para subsidiar decisões
relacionadas à gestão de pessoas e à empresa e, isso tem confundido muitas
organizações, principalmente “quando persiste o questionamento sobre a relação
entre os objetivos propostos pelos modelos de gestão de competências e seus
respectivos resultados” (MUNCK, et. al, 2011, p. 107). Porém, alguns autores como
Kochanski (1997), Shippmann et al. (2000) e Markus, Cooper-Thomas e Alpress
(2005) (apud MUNCK, et.al, 2011, p. 107-108) afirmam que ainda existem poucas
evidências:
 20

Para sugerir que modelos de gestão de ou por competências fornecem

qualquer validade preditiva incremental sobre as medidas existentes para
predizer ou indicar melhorias no desempenho global. Acrescentam ainda
que seu uso inadequado leva a grande desordem sobre suas reais
finalidades.

Por isso, é importante entender qual a verdadeira finalidade dos modelos de

gestão, para implantação adequada a um determinado contexto organizacional.
Carbone (2005) compreende modelo de gestão como uma estratégia que
define as competências da empresa e de seus colaboradores, para que estes juntos
sigam a mesma direção e alcancem resultados positivos. Ademais, as empresas têm
adotado modelos de gestão com o objetivo de planejar, aprender, desenvolver e
avaliar estratégias em âmbito organizacional e individual.
Outro entendimento é de Grigoryev (2006 apud MUNCK, et.al, 2011, p. 110)
que lembra que para efetivar um modelo de competência deve-se primeiro
desenvolver uma análise critica dos componentes de uma atividade ou trabalho que
estejam diretamente relacionados aos objetivos da empresa, de forma cuidadosa,
com distinção de posicionamento das competências técnicas e sociais. Para tanto,
“demanda experts que identifiquem as competências renomadamente importantes
para uma atividade em particular”. Diante disso, será desenhado um modelo que
esteja adequado aos objetivos organizacionais, às estratégias do negócio e às
competências individuais.
No Brasil existem vários modelos, porém, o que mais se destaca é o de
Dutra (2008) denominado GPPC (Gestão de Pessoas por Competências), utilizado
para orientar as ações de recursos humanos, articula conceitos, como: entrega,
envolvimento espontâneo que indivíduo faz dentro da empresa num determinado
nível de complexidade; complexidade, nível de exigência feito ao indivíduo nas
suas ações e requeridas funções; agregação de valor, que representa a geração de
resultados diferenciados frente a parâmetros estabelecidos e, por fim, o espaço
ocupacional que designa o conjunto de atribuições e responsabilidades das
pessoas, por meio de uma correlação entre a complexidade e a entrega. O autor
justifica que o objetivo do modelo é orientar para as diversas ações de recursos
humanos.
Dutra propõe que os indivíduos assumam um papel mais participativo,
criando consciência da sua representatividade na instituição, que não somente seja
cobrado pelas suas atribuições, mas também venha cobrar condições mais objetivas
 21

para realizá-las, isto é, tem que haver uma similitude entre a complexidade da
empresa e a total entrega do indivíduo em suas atribuições, a fim de se obter um
resultado positivo no objetivo geral da organização.
Resumidamente, o modelo de gestão deve abranger “um conjunto de
conceitos e referenciais que ofereçam, a um só tempo, condições de compreender a
realidade organizacional e instrumentos para agir sobre ela, aprimorando-a”.
Para melhor esclarecimento, o quadro 1 mostra as principais características
do processo de gestão desse modelo:

Quadro 1 – Características dos principais processos de gestão do modelo GPPC

PROCESSOS CARACTERÍSTICAS
Treinamento e Mecanismos de evolução das competências; Permite reconhecer e
desenvolvimento desenvolver os atributos de competência.

Recrutamento e Construção de uma equipe mais eficiente e eficaz; Permite a

Seleção recomposição da equipe de forma mais eficiente.
“Não existe evolução sem avaliação!”. Garante os mecanismos de
Avaliação de
avaliação (feedback) imprescindíveis a um modelo de gestão como
Desempenho
esse, no qual a intervenção é uma parte fundamental.
Motivação / Reconhecimento / Espaço ocupacional; Ao invés de
Carreira e valorizar apenas o “tempo de casa” do funcionário, esse modelo leva
Sucessão em consideração a forma como a carreira do profissional é construída,
segundo os aspectos que agregam valor à organização.
Segurança e
Com esse modelo, a empresa se torna mais apta a reconhecer e
Saúde
assumir suas responsabilidades junto a seus funcionários.
ocupacional
Relações Esse modelo leva alguma desvantagem nesse quesito, frente ao
trabalhistas modelo tradicional, mais bem adaptado às leis trabalhistas vigentes.
Esse modelo permite associar a remuneração ao desempenho,
Remuneração premiando os profissionais mais competentes, e aqueles que evoluem
no sentido de agregar valor à empresa.
Fonte: Adaptado de AMARAL, 2006.

É possível compreender que esse modelo coloca as pessoas e a

organização lutando pelo mesmo objetivo, propiciando um processo continuo de
competências. Nele a empresa valoriza o indivíduo, preparando-o para enfrentar as
complexidades pessoais e profissionais dentro e fora da empresa, e, o profissional
ao desenvolver suas competências individuais, consegue transferir o que aprendeu
para a organização, habilitando o profissional a enfrentar outros desafios.
 22

Fischer (2002 apud AMARAL, 2008) preleciona que, o que integra um

modelo de gestão de uma empresa é o estilo de gestão dos próprios gestores, a
maneira que eles atuam ao estabelecer limites, a forma que estimulam, o
desempenho organizacional, a forma que o modelo é operacionalizado, e como os
profissionais prestam serviços aos clientes.
Porém, é relevante mostrar outros modelos que também estão
disponibilizados em consultorias nacionais e multinacionais.
O primeiro trata do modelo de Hay-Macber alicerçado nas teorias
motivacionais de McClelland (1973) e nas teorias de análise situacional, que
distingue quem realiza melhor determinada missão através de comparações internas
de desempenho, partindo do principio que competência é algo inerente à pessoa,
por isso capaz de realizar suas atribuições com melhores resultados. As
comparações são realizadas por meio de entrevistas comportamentais. (NARCISO,
2009).
O outro modelo é o DDI, realizado através de comparações de empresas
que possuem o mesmo “core business1”. A competência é algo que deve ser
demonstrado no desempenho do cargo, desta forma, o individuo pode ser efetivado
no posto. A população alvo deste modelo são os quadros médios, linhas da frente de
gestão em geral. A comparação entre as competências existentes entre empresas,
baseia-se nas teorias de Benchmarking2. (ibidem, 2009).
O último modelo mais utilizado é o Funcional que tem como objetivo
identificar “qual é o desempenho mínimo necessário dentro de uma empresa para
que se consiga manter o nível necessário e esperado de produtividade e qualidade”.
(ibidem, 2009). Baseia-se na análise e descrição de funções e considera que as
competências são observadas através dos comportamentos que podem ser
descritos oralmente. Descreve as competências através da capacidade que o
individuo possui em desempenhar a mesma função em diferentes contextos da
organização.
Os modelos acima são os mais usados, mas não quer dizer que são os mais
eficazes. Importa dizer que a aplicabilidade de um modelo deve levar em conta o

1
É a parte principal de um determinado negócio, é o ponto forte de uma empresa que deve ser trabalhado
estrategicamente.
2
Processo de investigação de uma empresa sistematizado, realizado através da comparação com outras empresas
do mesmo ambiente que está incluída.
 23

tempo e o investimento, requisitos utilizados no presente, que influenciam

fundamentalmente no futuro do negócio.

2.3.1.1 Modelo Tradicional X Modelo por Competências

Quadro 2 – Modelo Tradicional X Modelo por Competências

Modelo
Características Distintivas Estratégia de
Estratégia de Controle
Comprometimento
Altamente hierarquizada Redução de níveis hierárquicos
sepa ação ue pe sa e ue e de chefias intermediárias,
Estrutura Organizacional

faz . junção do fazer e pensar –

empowerment.
Organização do Trabalho Trabalho muito especializado, Trabalho enriquecido, gerando
gerando monotonia e desafios.
frustrações.
Realização do Individual. Em grupo.
Trabalho
Sistema de controle Ênfase em controles explícitos Ênfase no controle implícito
do trabalho. pelo grupo.

Política de emprego Foco no cargo, emprego à curto Foco no encarreiramento

prazo. flexível, emprego à longo prazo.
Nível de educação e Baixo trabalho automatizado e Alto, trabalho enriquecido e
Relação de Trabalho

formação requerido especializado. intensivo em tecnologia.

Relações Empregador/ Independência. Independência, confiança
empregado mútua.
Relações com Sindicatos Confronto baseado na Diálogo, busca da convergência
divergência de interesses. de interesses.
Participação dos Baixa, decisões tomadas de Alta, decisões tomadas em
empregados nas decisões cima para baixo. grupo.

Contrata para um cargo ou para Contrata para uma carreira

Contratação um conjunto especializado de longa na empresa.
cargos.
Politicas de Recursos Humanos

Visa o aumento do Visa preparar o empregado

Treinamento
desempenho na função atual para futuras funções.
Carreiras rígidas e Carreiras flexíveis, de longo
especializadas, de pequeno alcance, com permeabilidades
Carreira
horizonte e amarradas na entre diferentes carreiras.
estrutura de cargos
Focada na estrutura de cargos,
Focada na posição da carreira
Salarial e no desempenho, com baixa
com alto grau de diferenciação
diferenciação entre níveis.
salarial entre eles.
Uso de incentivos individuais.
Foco nos incentivos grupais
Incentivos
vinculados aos resultados
empresariais.
Fonte: Adaptado de ALBUQUERQUE, 2002 apud AMARAL, 2008.
 24

O modelo Tradicional, baseado no cargo e na estratégia de controle e o por

Competências, fundamentado no indivíduo e nas estratégias de comprometimento
apresentam características distintas conforme demonstrado no Quadro 2.
Sobre esse assunto Albuquerque (2002 apud AMARAL, 2008) diz que o
modelo de gestão baseado em cargos é concebido em um mercado com baixa
variabilidade de produtos e ganhos de escala, sua característica é exibir mão-de-
obra abundante, mas que não exige qualificação para o cargo, e atividade de
produção rotineira e estruturada.
Contudo, o modelo tradicional tem uma estrutura mais centralizada, rígida
divisão do trabalho mental e manual, tarefas mais fragmentadas e padronizadas,
tecnologia com automatização rígida e o trabalhador é inserido numa rotina de
trabalho também rígida; quanto o modelo por competência baseia-se numa
produção mais flexível, diversificada e autônoma, tecnologia com automação flexível
e o trabalhador tem um perfil multifuncional, isto é, competência para várias funções
com capacidade de enfrentar desafios.

2.4 Processo de Seleção de Pessoal

O processo de seleção de pessoal é um dos momentos importantes da

organização, visto a necessidade de buscar um candidato que tenha atribuições
para assumir um determinado cargo.
Na contemporaneidade, as organizações estão preocupadas com as
competências de seus funcionários, devido à concorrência. Cada vez mais estão
exigentes com a qualidade do serviço, a fim de obterem lucros e crescerem no
mercado. Sobre este assunto Silva e Silva (2013, p. 7) dizem que processo de
seleção de pessoal “é um meio em que há a escolha das pessoas adequadas a um
determinado cargo”.
Assim, a seleção de pessoa preocupa-se com o perfil do candidato para que
esteja adequado ao cargo que está vago na organização. Para tanto, é necessário
testes psicológicos como prova ou verificação sistematizada no sentido de avaliar
um atributo qualquer: uma aptidão, como exemplo, a inteligência, uma atitude, um
campo de interesse, a estabilidade emocional (SANTOS, 1973 apud SILVA; SILVA,
2013, p. 8).
 25

Nesse momento, as empresas estão preocupadas com o seu capital

intelectual, pois, não querem perder, pelo contrário, querem ganhar e lucrar, por
isso, a preocupação de contratar a pessoa certa, ou seja, capacitada.
Segundo Spector (2008, p. 207):

Dois elementos importantes na seleção de funcionários devem ser

considerados. O primeiro é o critério, ou seja, a definição do que deve ser
bom funcionário. Embora pareça óbvio que contratemos aquele de quem se
espera o melhor desempenho, não é fácil definir como entendemos esse
conceito. O desempenho ou trabalho envolve muitos aspectos diferentes.
Alguns funcionários podem trabalhar com maior precisão enquanto outros
os fazem com maior rapidez.

É necessário que a investigação seja precisa em relação ao perfil do

candidato. Por isso, é importante uma boa técnica que propicie a empresa escolher
o indivíduo mais preparado, pois, as pessoas são diferentes e têm habilidades
distintas, como Spector diz alguns podem trabalhar com maior precisão e outros com
maior rapidez. E, a escolha do candidato tem a ver com a visão, instrumentos e ação
empreendedora do selecionador para que alcance o objetivo da empresa que é
encontrar alguém que tenha competência para ocupar o cargo vago.
Carvalho e Nascimento (2002, pp. 114-115) dizem que o processo de
seleção está apoiado em três insumos interdependentes, que eles demonstram na
Figura 2, abaixo:

Figura 2 – Processo de Seleção

Análise, avaliação e - Integração

classificação de
cargos - Remuneração
-Treinamento
Administração de Processo de - Avaliação de
Salário seleção
desempenho
- Planejamento
Recrutamento de carreira

Fonte: CARVALHO; NASCIMENTO (2002).

 26

Para eles, a análise, a avaliação e a classificação de cargos proporcionam

dados importantes do candidato, como exigências físicas, psicológicas e padrões de
desempenho. No que se refere à administração salarial é a parte que orienta o RH
em relação aos parâmetros salarias conforme a politica da organização; já o
recrutamento é onde alimenta o processo seletivo, a partir daí, pode-se selecionar
uma quantidade adequada de candidatos para preenchimento da vaga ou cargos
disponíveis. Tudo isso integrado, para que a seleção busque subsídios na aquisição
dos funcionários em função da natureza do trabalho, onde encontrará informações
sobre o candidato que ajudarão no processo seletivo.
No entanto, ressalta-se que, a técnica escolhida para o processo de seleção
do candidato, não só deve alcançar o objetivo proposto, como sua escolha deve
atender a cada caso particular, pois é através dela que se tenta predizer o
comportamento do candidato para se alcançar o resultado esperado, a escolha do
candidato certo para preenchimento da vaga, sendo assim, a técnica escolhida é
fundamentalmente importante.
Outro fator importante a ser mencionado é que o ser humano age e aprende
as coisas de diferentes maneiras, até a capacidade de realização de uma tarefa não
é igual para todos. Por isso, a avaliação das variáveis individuais é essencialmente
importante para seleção de pessoas, visto que, fornece um diagnóstico atual do
comportamento do individuo, já pensando no futuro desse indivíduo dentro da
organização para exercer o cargo, no qual foi selecionado para trabalhar.
Através do processo de seleção pode-se encontrar um candidato adequado
para determinado cargo. Mas, após apreciar várias vertentes para compreender
como se faz a seleção de pessoa e a técnica adequada, percebe-se que a
competência está intrinsecamente relacionada com a seleção dos candidatos. Pois,
selecionar um candidato por competência dá a possibilidade de a organização
verificar a capacidade e a aptidão de cada indivíduo na tentativa de se reajustar ao
cargo definido.
O processo de seleção de pessoal é uma espécie de filtro, que permite que
pessoas, mais capacitadas e que apresentam as características desejadas para
desenvolver determinado trabalho, possam ingressar na organização (PEIXOTO,s/d,
p. 4).
 27

2.4.1 Seleção Por Competência

Anteriormente foi possível compreender como se realiza um processo de

seleção de pessoal e que existem métodos utilizados para selecionar pessoas que
implica em investigar os aspectos mais comuns visíveis da competência de um
indivíduo: conhecimentos e habilidades.
Nesse sentido, a seleção por competência é uma técnica que torna o
processo seletivo mais eficiente, pois orienta o processo seletivo tendo em vista as
competências desejadas para o cargo. “Isso tem reflexos nas diversas atividades de
seleção, como definição do perfil do colaborador e técnica de seleção utilizada”
(LOPES, 2010, p. 11).
Para Leme (2005, p. 119) seleção por competência “é uma metodologia que
permite identificar no candidato suas características comportamentais, ou seja, suas
Competências Comportamentais”.
Apesar de haver vários métodos de seleção de pessoal, percebe-se que
todo processo seletivo é naturalmente realizado pela Seleção por Competências,
visto que, ao se contratar um indivíduo para determinado cargo, investiga-se, se o
candidato tem requisitos técnicos para exercer a função que o cargo exige como:
conhecimento de um determinado equipamento; conhecimento teórico e prático.
Alles (2005 apud LOPES, 2010, p. 11) define as competências necessárias
para selecionar um candidato por competências:

Para selecionar por competências, primeiro devem ser elaborados os perfis

e as descrições de posições de trabalho por competências. A partir do perfil,
a posição a ser preenchida terá competências derivadas do conhecimento e
as aqui descritas, que podemos chamar de competências de gestão ou
derivadas de comportamentos. Uma seleção adequada deve considerar os
dois tipos de necessidades, porque o conjunto delas irá representar o perfil
requerido.

A vantagem da seleção por competência, é que o candidato é avaliado de

maneira sistematizada, identificando suas características comportamentais e seus
conhecimentos, a fim de chegar mais próximo do perfil que o cargo exige, pois
quanto mais competente para o exercício do cargo, menor é a rotatividade e também
os investimentos para treinamentos.
 28

Desta forma, “a seleção por competências tem como foco principal mapear
as competências dos candidatos de acordo com o cargo e a cultura da empresa que
o está selecionando através de ferramentas especificas” (LEMOS, 2008, p. 13).
A seleção por competências é considerada uma das melhores técnicas, visto
que seu uso diminui a possibilidade de uma seleção incorreta, devido a capacidade
de investigar de forma sistemática as habilidades e competências dos candidatos.
Reis (2003 apud LEMOS, 2008, p. 14) aduz que:

Na entrevista com foco em competências comportamentais, o desempenho

passado constitui o melhor indicador do desempenho futuro, tendo como
principal objetivo, investigar a presença ou ausência das competências no
comportamento do candidato.

Assim, a seleção por competências investiga o desempenho passado do

candidato com o foco no futuro, objetivando encontrar a presença ou ausência das
competências no comportamento do profissional selecionado para o cargo.
Conforme Rabaglio (2001), seleção por competências é uma metodologia
utilizada por gestores para selecionarem com foco e objetividade candidatos para
formarem seu time, objetivando fornecer ferramentas aos profissionais de recursos
humanos para mapearem o perfil de competências. Construído o perfil do candidato
a partir desta metodologia, criam-se recursos personalizados para identificar, entre
os possíveis candidatos, que possui o perfil compatível a vaga disponível.
Nesse sentido, a seleção por competência tem o objetivo de eliminar a
subjetividade das avaliações, prevendo o desempenho futuro dos candidatos,
através de uma investigação sistematizada. Por isso, é uma ferramenta capaz
buscar novos talentos para compor as empresa num mercado tão competitivo.

2.4.1.1 Dificuldades da seleção por competências

A seleção por competência mostra ser um processo bem elaborado e de

caráter assertivo, porém pode mostrar algumas dificuldades quanto a sua
implantação na rotina da empresa.
Segundo Costa (2015, p. 10) a primeira delas seria:
 29

A implantação deste modelo em RH’s com métodos ainda arcaicos e

engessados. Afinal, a seleção por competências transforma o processo,
deixando-o mais especifico e pessoal. O que ainda pode representar uma
problemática para profissionais não adaptados ao sistema por
competências, vindo a aplicar de forma errada os instrumentos de análise.

Por isso, a importância do gestor ter conhecimento sobre o modelo de

gestão por competência, também ter a capacidade de gerir pessoas, conhecer o
ambiente interno e externo da organização, ter ideias inovadoras e empreendedoras
e um total domínio do modelo para que não aplique de forma errada.
Ruas et al (2005) citado por Oliveira et al (2009, p. 5) mencionam o seguinte:

As dificuldades relacionadas a diversos fatores, como à falta de clareza do

conceito de competência; à desarticulação do modelo em relação aos
subsistemas de Recursos Humanos (recrutamento e seleção; treinamento
e desenvolvimento; avaliação de desempenho e remuneração e carreiras);
à complexidade de operacionalização dos modelos de Gestão de
Competências; ao fraco embasamento conceitual para a definição de
competências organizacionais; à falta de alinhamento das competências
individuais às organizacionais; e ao não envolvimento de todos os níveis
hierárquicos na implementação do modelo.

A dificuldade em sua implantação deve-se a complexidade de

operacionalização do processo e também muitas vezes o gestor está embasado no
modelo tradicional, causando dificuldade na compreensão conceitual em definir as
competências individuais na organização.
Existem outras dificuldades como: a configuração das competências
estratégicas ou organizacionais; a não utilização do modelo de competências como
uma diretriz fundamental de gestão; a ausência ou ineficiência da gestão de
mudança associada à implementação do modelo; ao baixo grau de modernidade
característico das empresas brasileiras e o desalinhamento entre os níveis
hierárquicos das organizações (RUAS, et al, 2005 apud OLIVEIRA et al, 2009)
Outro problema é o tempo para recrutamento e seleção, pois quando a
organização faz o processo de abertura de vagas, pretende que seja logo
preenchida e, como a seleção por competência pede detalhamento minucioso, ou
seja, mais demorado, é quase impossível fazer esse tipo de seleção.
Retour (2001) citado por Oliveira et al (2009, p. 6) afirma que:

A implantação da Gestão de Competências possui principalmente dois

“dificultadores”: a falta de unanimidade em relação aos conceitos e práticas
de Gestão de Competências e a complexidade, inerente à aplicação
prática de tais sistemas, caracterizados pelo surgimento de problemas
 30

recorrentes, relacionados às formas de avaliação das competências e de

reconhecimento individual versus coletivo. (g.n).

Esses dois “dificultadores” apresentados pelo autor devem-se porque muitas

empresas brasileiras ainda selecionam seus candidatos através do modelo
tradicional, dessa forma, ao implantarem o modelo por competência, sentem
dificuldade não somente conceitual como também a aplicação de suas práticas, já
que necessitam de vários fatores de avaliação das competências individuais e
coletivas.
Outro fator importante a ser citado, que muitas vezes, o entrevistador não
tem definido quais as competências eficazes para uma determinada atividade,
trazendo mais dificuldades para preparar um perfil do candidato para a vaga em
questão (ALMEIDA, 2004).
É preciso que o profissional de RH conheça muito bem o organograma e
todo sistema de funcionamento da empresa, assim como tenha definido com as
diversas áreas os perfis de cada cargo e as competências requeridas, visando
subsidiar o processo de recrutamento e seleção de candidatos. Portanto, o método é
complexo, requer tempo e um conhecimento amplo tanto institucional como das
práticas metodológicas do modelo.
Pereira (2005) ressalta que existem outras dificuldades para implementação
do modelo de competências, uma delas é multiplicidade do conceito do modelo que
não clarifica o entendimento e ainda vincula gestão de competências às estratégias
organizacionais. Seria necessário que houvesse uma terminologia comum que
clarificasse e servisse como base para implementação da gestão de competências
nas empresas.
Também se tornou um grande problema, o entendimento comum, pois vários
autores mostram conceitos distintos do modelo por competências. Isso só faz
corroborar o entendimento de Pereira: uma única terminologia clarificaria o
entendimento do modelo supracitado.
Fernandes e Comini (2008) citado por Oliveira et al (2009, p. 6) concluíram
em seu estudo em várias empresas brasileiras que as mesmas não trabalham o
conceito de competência adequadamente e não dedicam tempo suficiente para
implantação do modelo, que se contentam com modelos disseminados por
consultorias que “enfatizam o desenvolvimento de competências gerenciais sem
 31

incorporar às especificações técnicas de processos essenciais e os valores do

negócio”.
Ademais, os autores enfatizam que as dificuldades não estão em sua
concepção, mas na frouxidão conceitual e metodológica que cercam alguns projetos
de implantação do modelo, e, assim, podem acarretar possíveis limitações à
viabilidade do modelo de gestão por competências.
Kilimnik, Sant'Anna e Luz (2004) aduzem que:

A persistência no Brasil de configurações organizacionais com traços de

centralização e tradicionalismo, associadas ao baixo grau de modernidade
como uma contradição à aplicação de ferramentas inovadoras de gestão,
como a Gestão de Competências. A modernização conservadora das
empresas brasileiras, segundo os autores, sugere a necessidade da adoção
de políticas e práticas de gestão mais aderentes às competências
requeridas pelas organizações.

Como os autores acima reforçam o que foi mencionado aqui por outros
autores, as organizações brasileiras ainda tem traços centralizados e tradicionais na
sua forma de gerir pessoas, visto que, por mais que as empresas implementem
modelos inovadores, no caso aqui supracitado, mesmo assim, a modernização das
organizações ainda são conservadoras, por isso, os autores acima sugerem politicas
e práticas mais compatíveis as competências organizacionais, para, de fato,
fortalecer as práticas empresariais, viabilizando o sucesso do modelo de gestão por
competência .
Considerando esta construção teórica, será necessário mostrar as
vantagens que as organizações podem ter quando implementam a seleção por
competência.

2.4.1.2 Vantagens da seleção por competências

Ressalta-se que as pessoas são o ativo principal de uma empresa, sem

elas, as organizações não podem desempenhar suas tarefas. Por isso, que a
seleção de pessoas deve resultar num processo eficaz, pois, agrega valores e é
onde demonstra o compromisso e o desempenho que o profissional terá com o
cargo.
 32

Rabaglio (2001) aduz que o grande objetivo da seleção por competências é

criar um perfil para cada cargo dentro da organização. Para tanto, é preciso elaborar
um mapeamento de competências que façam parte das estratégias de
competitividade e diferenciação no mercado de trabalho.
Diante disso, a seleção por competências permite selecionar pessoas
através de suas competências e habilidades necessárias para cada função na
empresa. Isto facilita identificar talentos para que a empresa possa implementar
politicas de pessoal e planos de carreira. Ademais, a empresa que seleciona por
competências dispõe de um sistema que possibilita a organização verificar
colaboradores qualificados e com desempenho adequado às suas atividades
laborais.
Com base neste entendimento, cabe aqui comparar a seleção tradicional e a
seleção por competência (Quadro 2), objetivando reforçar as vantagens da seleção
por competências para uma organização:

Quadro 2 - Seleção Tradicional versus Seleção por Competências

ASPECTOS ANALISADOS SELEÇÃO TRADICIONAL SELEÇÃO POR COMPETÊNCIA

Carreira de pessoa na
Horizonte Profissional Cargo a ser ocupado
empresa

Para atender as demandas

Perfil Para um cargo especifico
presentes e futuras

Observa adequado para o Observa a adequação para

Processo de escolha
cargo uma trajetória especifica

Análise da trajetória
Testes de conhecimentos,
profissional para avaliar a
Ferramentas de escolha habilidades e atitudes
maturidade profissional e ritmo
necessárias para o cargo
de desenvolvimento

Contrato construído visando Contrato construído visando a

Contrato psicológico a determinada posição na uma carreira ou trajetória
empresa profissional na empresa
Desenvolver a pessoa para
Compromisso da Manter o cargo para o qual a
uma determinada trajetória
organização pessoa está sendo captada
dentro da empresa
Internalização Adequação ao cargo Adequação a uma trajetória
Fonte: Adaptado de Dutra, 2008.
 33

Através do Quadro 2 acima, é possível compreender que na seleção

tradicional, as pessoas são selecionadas com a finalidade de compor um cargo
especifico e a escolha é realizada através de teste de conhecimentos, habilidades e
atitudes necessárias ao cargo; já a seleção por competências tem a preocupação de
selecionar pessoas que atendam as demandas presentes e futuras da empresa, a
escolha é realizada através da trajetória profissional, assim, pode-se avaliar a
maturidade e o ritmo de desenvolvimento do candidato.
Rabaglio (2008) diz que a seleção por competência é a forma mais ajustada
e objetiva de realizar a seleção de pessoas. Pois, a seleção por competência veio
acabar com as negligências das competências adquiridas em ocasiões passadas, de
modo a diminuir a concorrência e aumentar facilidades para obter lucro e crescer.
Por isso, a vantagem da seleção por competência, pois usa critérios
objetivos para selecionar pessoas, trazendo para a organização, profissionais
qualificados e responsáveis, que desenvolvam suas funções de forma mais eficiente
e eficaz.
Outra vantagem da seleção por competência deve-se ao fato de ter um
objetivo com o foco bem definido, pois selecionadores e requisitantes necessitam se
comunicar de forma clara num mesmo universo discursivo. Não se fundamenta na
intuição quando seleciona um candidato, mas sim, em fatos reais dimensíveis, por
exemplo, a conduta do candidato, por isso, a assertividade é bem maior na hora da
contratação (RABAGLIO, 2001).
Não é viável selecionar um candidato apenas pela avaliação de experiências
e do conhecimento da função que será realizada, é preciso ir além, como aduz
Rabaglio (2001) precisa-se privilegiar as características individuais e a conduta do
candidato através de técnicas especificas e isso cabe ao modelo de seleção por
competências.
Mato (2006) citando Dropa (2008) apresenta as vantagens da seleção por
competência: mais objetiva, oferece mais garantia de contratação de sucesso e
maior adequação do profissional da empresa e Rabaglio (2001) corrobora essas
vantagens acrescentando que a seleção por competência proporciona escolha
consistente na identificação de comportamentos do candidato, maior facilidade na
avaliação de desempenho futuro, estabelece um processo sistemático que diminui a
influência de opiniões.
 34

Para tanto, é necessário que o selecionador conheça o perfil do candidato

de acordo com as necessidades da vaga, porque só assim pode identificar suas
competências potenciais.
A seleção por competências é vantajosa, pois garante o custo menor para as
empresas, que aproxima o candidato do cargo, então os recursos com treinamento
mais canalizados, visando investimentos em treinamentos estratégicos e de
desenvolvimento, evitando treinamentos com finalidade corretiva (LEME, 2005).
Outra vantagem que seleção por competência diminui o escoamento de
pessoas no mercado. Por ter a preocupação em selecionar pessoas que atendam,
não somente os anseios da empresa, mas, sobretudo, que sejam capacitadas a
assumir atribuições e responsabilidades em níveis crescentes de complexidade,
consequentemente, cria bases para a conciliação de expectativas entre as pessoas
e a organização. Assim, não só diminui o escoamento como também evita prejuízos
para seleção de novos candidatos.
Nas palavras de Rabaglio (2001, p. 187), reforçam-se as vantagens da
seleção por competência:

Proporcionar boa adequação do profissional à empresa e à atividade a ser

desempenhada; possuir um processo sistemático com mais foco e
objetividade; ser mais consistente na identificação de comportamentos
relevantes para a vaga; ter maior facilidade na avaliação do desempenho
futuro; conferir maior garantia de contratação de sucesso; evitar prejuízos
com reabertura de processos seletivos e com funcionários ineficientes;
3
garantir turnover mais baixo e, consequentemente, aumentar a
produtividade.

Rabaglio clarifica que a seleção por competência não somente tem uma
vantagem técnica como comportamental que possibilita encontrar o melhor
candidato para o cargo, pois quanto mais próximo o candidato chegar ao cargo,
menos prejuízos com novos processos seletivos, certamente, trabalhar com
eficiência maior será a produtividade e o lucro do negócio.
A vantagem dessa seleção, mesmo com toda complexidade, pode-se
encontrar diversos talentos para serem aproveitados na própria empresa, mas
também possam receber incentivos para buscarem o seu desenvolvimento no
mercado, visto que, em curto prazo, a organização não tenha condições de
desenvolvê-los profissionalmente.

3
Rotatividade
 35

2.5 Implantação do Sistema de Gestão Por Competência

Primeiramente, deve-se dizer que a gestão por competência é um sistema

que pode ser realizado por blocos de intervenção que acontecem de forma
simultânea ou em etapas.
Para tanto, é preciso a “sensibilização”, que Leme (2005) entende como,
apresentação de motivos que justifiquem a implantação de uma gestão por
competências na organização. Após, todo o esclarecimento sobre o conceito de
competência, quais benefícios trará para todos os envolvidos na organização, bem
argumentado o propósito da implantação deste modelo de gestão, apresenta-se a
ideia para direção da empresa. A partir da aprovação, segue a fase da coleta de
dados, através das ações de verificação das diretrizes setoriais de acordo com a
missão da empresa, comprovação da existência de descrição objetiva das atividades
nos locais de trabalho, avaliação dos riscos do projeto (custos, rentabilidade,
restrições); e negociação das responsabilidades com a diretoria tendo o setor de RH
como um facilitador do processo (GRAMIGNA, 2002).
Ainda sob as orientações de Gramigna (2002) e Leme (2005), vem a etapa
da definição dos perfis, que consiste em traçar as competências essenciais básicas,
necessárias a cada grupo de funções. Definidos os perfis, atribuem-se pesos
conforme as exigências de cada unidade de negócio, o que precisa de alto grau de
comprometimento e participação dos membros internos detentores de informações
da empresa. Esta etapa subdivide-se, primeiramente, em a definição das
competências organizacionais; e depois a definição das competências de função
(aqui são construídos os perfis de cada função que existe na empresa).
Ressalta-se que, na identificação das competências dos colaboradores
relaciona-se com suas competências para saber o que tem a contribuir e o que
precisa aprender (aqui é feito através do método de avaliação focado em
competências). Para o plano de desenvolvimento dos colaboradores são
identificadas as deficiências individuais (aqui precisa treinar e desenvolver esses
indivíduos adequadamente), isto é, dar o suporte “específico baseado nas
competências necessárias. Desta forma, os treinamentos acabam sendo mais
objetivos, focados, precisos e assertivos” (LEME, 2005, p. 25).
Nesse entendimento, deve-se se buscar a competências das pessoas
através do conhecimento para suprir aquilo que está lhes faltando, aprimorando
 36

seus estudos, treinamentos palestras entre vários outros métodos de aprendizagem.

Assim, a empresa terá pessoas com mais conhecimentos, competentes, que
buscam uma constante evolução, com novas ideias, desta forma, não somente o
funcionário ganha como também a empresa, pois, a competência da empresa está
substancialmente relacionada à competência de cada pessoa que nela trabalha,
agregando assim, valor aos seus produtos. Dutra (2008, p. 24) confirma essa
afirmação quando relata que “o estabelecimento das competências individuais deve
estar vinculado à reflexão sobre as competências organizacionais, pois elas se
influenciam mutuamente”

2.5.1 Mapeamento das competências

Corroborando o que Gramigna e Leme prelecionaram no item anterior: as

competências individuais estão atreladas aos recursos que formam as competências
organizacionais, assim, a empresa ao adotar o modelo de seleção com base em
competências, precisa-se primeiramente identificar suas competências individuais e
estabelecer os níveis de complexidade.
Costa (2008) diz que o processo de mapeamento das competências é
identificar as competências individuais e atrelá-las as competências organizacionais,
no qual “pode ser realizado por meio da análise de documentos relativos ao
planejamento estratégico de organização envolvendo sua visão, missão, valores,
dentre outros conceitos” (CARBONE et al, 2005 apud COSTA, 2008, p. 50).
Borges-Andrade et al (2006 apud COSTA, 2008, p. 24) aduz que

O processo de identificação de competências relevantes a organizações, a

pesquisa documental é importante porque possibilita que o pesquisador
compreenda a estratégia da organização e suas características
fundamentais como estrutura organizacional, planejamento estratégico e
plano diretor, entre outros.

A complexidade do mapeamento garante uma visão geral relevante às

competências da organização, possibilitando assim, uma melhor compreensão da
estratégia da organização e suas essenciais características.
Costa (2008, p. 27) diz que para o processo de mapeamento das
competências, utiliza-se:
 37

Métodos e técnicas de pesquisa social (sobretudo entrevistas individuais ou

coletivas com dirigentes da organização e especialistas); realização de
workshops com a participação de dirigentes e especialistas, avaliação de
desempenho, autoavaliação e através de entrevista qualitativa ou
quantitativa com os próprios colaboradores que descrevem as
competências essenciais para executarem de forma excelente suas
atividades.

Como se vê o mapeamento abrange todo um contexto individual e coletivo,

não há como realizá-lo sem avaliar o desempenho do candidato e descrever as
competências essências da empresa.
Para tanto, Wood Jr e Picarelli Filho (2004, p. 129) dizem que as fontes
adicionais para completar o mapeamento sobre competências:

a) Lista de Competências que, como fruto do trabalho de compilação de um

pesquisador, apresenta uma série de competências que são comuns a
diversas aplicações e possibilitam a formulação de listas mais específicas,
mas, no entanto, não se aplicam a casos individuais; b) Experiências de
outras organizações, que exigem que a organização analise e gere uma
lista sintonizada com suas peculiaridades e estratégias e, c) Análise dos
principais processos de negócio, pois por meio da revisão dos processos
relacionados a estratégia organizacional, a organização identifica novas
competências.

Parry (apud Wood Jr e Picarelli Filho, 2004, p. 130) analisa o que os autores
acima dizem, completando que existem oito princípios para desenvolver as listas de
competências, que são eles: focalizar competências genéricas, agrupar
semelhanças, focar necessidades futuras, manter as competências mutuamente
exclusivas, evitar o óbvio, ter em mente que a competência deve ser mensurável e
observável, definir níveis de excelência e evitar traços de personalidade. Estes
princípios visam ter uma base de dados completa em relação às competências, que
após identifica-las, precisa-se “explicitar quais são os conhecimentos, habilidades e
atitudes que suportam cada uma das competências”, com a finalidade de diminuir a
subjetividade do processo.
As empresas precisam definir os níveis de complexidade para cada
competência individual, especificando os níveis de atribuições e responsabilidades.
Em relação à continuidade do processo, propõe-se realizar uma comparação
entre as competências definidas pela organização e as competências já existentes,
para assim, identificar as possíveis lacunas. “Também é necessário o gerenciamento
das competências por meio de gestão de desempenho e da remuneração para
 38

garantir que a organização sempre possua as competências definidas” (IENAGA,

1998 apud COSTA, 2008, p. 131).
Assim, o principal objetivo da gestão por competência é que os processos
dos recursos humanos estejam alinhados para, consequentemente, na seleção de
pessoal encontre competências que se enquadrem as da organização.
 39

3 METODOLOGIA

Define-se pesquisa como um procedimento racional e sistemático de

responder aos problemas propostos (GIL, 2002). Diante deste entendimento, do
ponto de vista da forma de abordagem do problema trata-se de uma pesquisa
qualitativa, pois considera que há um vínculo indissociável entre o mundo objetivo e
a subjetividade do sujeito que não pode ser traduzido em números (LIMA, 2008).
Quanto aos objetivos, classifica-se como exploratória uma vez que objetiva
maior familiaridade com o problema (GIL, 2002) e quanto aos procedimentos
metodológicos, foi realizada da seguinte maneira:
A primeira etapa deste estudo orienta-se por uma pesquisa bibliográfica
enfocando principalmente em autores, como Dutra (2001; 2008), Rabaglio (2001;
2008), Casanova (2013), Las Casas (1997), Fleury e Fleury (2001), Ruas (2005),
Zarifian (2001), dentre outros, visando subsidiar teoricamente o estudo.
Neste trabalho optou-se por conduzir um estudo de caso na Loja Show de
Variedades, considerando-se “o desejo de investigar fatos atuais em contexto real”
(YIN, 2005, p. 12).
Os dados foram coletados primeiramente por observação no contexto da
unidade de análise, a verificação em dados secundários que se constituiu por
documentação do histórico da empresa em questão e entrevista com o Gestor de
Recursos Humanos sobre processo de seleção por competências. Posteriormente,
foi possível fazer uma linha de comparação relevando critérios teóricos (literatura)
com evidências empíricas (observação, análise documental, histórico da empresa e
respostas do questionário).
Fundamentando-se nos dados foi possível realizar a análise dos resultados
e discussões. E, finalmente elaborada às considerações finais com análise critica e
reflexiva da temática em questão.
 40

4 HISTÓRICO E DESCRIÇÃO DA EMPRESA

Show de Variedades é uma loja de comércio varejista e atacadista,

localizada no bairro Parque Vitória, nº 1 – Quadra 200 – Município de São José de
Ribamar – MA, cuja razão social é Show de Variedades e Comércio Ltda. – ME.
Iniciou suas atividades em 29 de agosto de 2013, tendo como sócios proprietários,
Laerte Ronald Serrão Lopes e Maressa Soares de Assis Lopes, especializados em
comércio varejista de artigos de papelaria, esportivos, vestuários, acessórios de
viagem, de limpeza em prédios e domicílios e atacadista de artigos de escritório e
papelaria, armarinho, cama, mesa e banho, calçados e outros artigos não
especificados.
É uma empresa limitada de porte mediano, composta por 14 funcionários
distribuídos da seguinte forma: 8 Vendedores, 1 Assistente de Vestuários, 2
Operadores de Caixa, 1 Gerente Geral, que acumula as funções de Gerente de
Recursos Humanos 1 Contador e 1 Auxiliar Administrativo.
O comércio varejista tem por objetivo vender diretamente para os
consumidores finais. Esse tipo de comércio é de capital importância, por ser fonte
provedora de empregos e correspondem ao chamado setor terciário da economia de
um país4.
A Loja Show de Variedades também atende ao mercado atacadista que
objetiva comercialização de grandes quantidades de determinado produto, ou de
produtos de emprego similar, sendo intermediário entre fabricantes e varejistas,
comprando e vendendo de diversos fornecedores e inclusive de concorrentes. A
Divisão Estatística das Nações Unidas5 define o comércio atacadista:

Revenda (sem qualquer modificação) de bens novos e usados para

comerciantes, destinado a usuários nos setores industrial, comercial,
institucional ou profissional ou a outros atacadistas ou agindo ainda como
um agente ou corretor na compra ou venda de mercadorias para
determinadas pessoas ou empresas. Oferecem costumeiramente preços
mais baratos por se tratarem de um elo da cadeia do comércio, fornecendo
produtos para os comerciantes.

4
Fonte de Informação disponível em: http://www.infoescola.com/economia/comercio-varejista.
5
Fonte de Informação disponível em: http://www.infoescola.com/economia/comercio-atacadista/
 41

Esse tipo de comércio é substancialmente importante em bairros como o

Parque Vitória, que pertence ao município de São José de Ribamar e fica distante
da capital São Luís.
O bairro Parque Vitória foi desenvolvido por construtoras maranhenses no
ano de 1981, e as casas foram entregues no ano de 1982, durante muito tempo, o
bairro foi palco de confronto entre a prefeitura de São Luís e São José de Ribamar.
Durante esse período os moradores sofreram com a falta de infraestrutura,
transporte, escolas, postos de saúde, dentre outros serviços básicos, para manter
sua qualidade de vida. Com o passar dos anos e com o aumento da população, a
prefeitura de São José de Ribamar reconheceu o bairro e iniciou a implantação de
serviços básicos, como: posto de saúde, escolas, abastecimento de água, linha de
ônibus e infraestrutura, dentre outros serviços6.
Desta forma, a Show Variedades. atrai uma clientela fiel, das classes C e D,
adultos e comerciantes (locais) do sexo masculino e feminino. Segundo Las Casas
(1997) esta parcela da população é assalariada, trabalhador rural e urbano
marginalizado. Em sua maioria são pessoas simples, sem muita instrução ou até
mesmo analfabetas que adquirem principalmente bens de consumo não duráveis de
baixo preço. Planejam compras para suprir necessidades, realizações e desejos
pessoais, porém levam em consideração apenas a autorrealização sem
planejamento financeiro.
Utiliza o sistema de informação gerencial Taylor, que integra as áreas:
financeira, contábil, vendas, estoque etc. e propicia a administração dos dados além
do monitorando em tempo real, assim, a empresa tem mais subsídios para planejar
e diminuir gastos, possibilitando a automação e armazenamento de todas as
informações dos negócios de forma organizada.
A Show de Variedades divulga seus produtos e serviços através da locução
de um dos vendedores que utiliza um microfone com uma caixa de som na entrada
da Loja, atraindo seus clientes.
Sabe-se que uma boa divulgação ajuda no processo de desenvolvimento do
negócio e em sua estabilidade no mercado, pois é através dela que os clientes são
atraídos para o consumo de bens e serviços.

6
Informações disponíveis em: http://wikimapia.org/4546908/pt/Parque-Vit%C3%B3ria
 42

Diante disso, a Loja Show de Variedades compreende que a propaganda

deve ter detalhes atrativos para atingir seu público. Frente a isto, pretende uma
maior divulgação em outras mídias, como: rádio, tv e redes sociais, com a pretensão
de alcançar a extensão de seu negócio em outros bairros de São José de Ribamar.
 43

5 RESULTADOS DA PESQUISA

Voltada a dois tipos de comércio: varejista e atacadista é primordial que a

Show de Variedades conte com um corpo de vendedores com conhecimentos,
habilidades e comportamentos adequados a desempenhar suas tarefas de forma
eficiente e eficaz.
O profissional de vendas capacitado é o capital de lucro do negócio, porque
fideliza os clientes já existentes e adquire mais clientes para loja, passando a ser um
diferencial frente aos seus consumidores.
São atributos essenciais do bom vendedor: fluência verbal, postura,
disponibilidade para trabalhar no horário exigido pelo comércio, gentileza no
atendimento vontade para crescer e atingir metas além de conhecer detalhadamente
o produto que será vendido, bem como transmitir com segurança ao cliente as
informações sobre as características do produto e seus principais benefícios7.
A postura do atendimento, que é o tratamento dispensado às pessoas, está
relacionada ao funcionário, com as suas atitudes e o seu modo de agir com os
clientes. Portanto, está ligada às condições individuais (ALVES, SANTOS, 2010).
Observou-se por ocasião da visita à Loja que a postura dos vendedores não
condiz com o perfil do “bom vendedor”. Costumam encostar-se às prateleiras, às
paredes, nos expositores de roupas, descansando ou de braços cruzados, o que
não é nada agradável para o cliente e para a imagem da empresa.
Notou-se também que o tratamento dispensado aos clientes deixa a desejar.
Os atendimentos são feitos de forma displicente, sem importar-se em atender as
necessidades dos fregueses, por outro lado escolhem para atender aqueles que na
visão deles são potenciais compradores, negligenciando os demais. Verificamos
igualmente a falta de gentileza com a clientela.
Isto é preocupante para uma organização, que segundo seu gestor, tem
como política atender seus clientes com simpatia, qualidade no atendimento e nos
produtos e o menor preço do mercado e que pretende expandir para outros bairros.
Objetivando conhecer o processo de seleção da Show de Variedades para
contração de vendedores foi realizada uma entrevista com o Gestor de Recursos
Humanos cujos aspectos mais relevantes são apresentados a seguir.

7
Informações disponíveis em: http://www.psicoespaco.com.br/dicas/o-perfil-do-vendedor-para-o-varejo
 44

Quanto ao método de seleção utilizado pela empresa, o gestor informou que:

A empresa divulga a vaga, recebe os currículos, em seguida identifica o

candidato que tem mais qualificações para exercer a função, observando
sua atuação na função em outras ocasiões, os cursos realizados e os que
tiverem um bom currículo, são convocados para entrevista e, finalmente
contratados.

A forma de gerir pessoas “causa um desafio para os gestores de Recursos

Humanos. Este desafio reflete o descompasso existente entre as práticas de gestão
e as reais necessidades da empresa moderna e das pessoas”. (CREPALDI, 2008,
p.8). As empresas têm que atentar ao tipo de funcionário que estão contratando, por
isso, a hora de selecionar é de suma importância aplicar um método de seleção que
seja eficaz.
Ao ser inquirido sobre quais competências são mais relevantes para
exercício da função de vendas, o gestor respondeu que:

As principais competências para exercer a função são: qualidade no

atendimento, responsabilidade, compromisso, capacidade de trabalhar em
equipe, planejamento e foco em resultado.

E definiu competências “como os conhecimentos e habilidades dos

indivíduos para resolver determinadas funções, tendo em vista o alcance dos
objetivos da empresa”
Sobre esse assunto Rabaglio (2001) entende como conhecimentos
específicos e habilidades específicas para atribuições ou funções específicas. O
candidato precisa ter conhecimento aliado à capacidade de resolver os problemas e
desafios encontrados na empresa. Não basta ter apenas qualificação,
responsabilidade, compromisso e capacidade de trabalhar em equipe.
Já para Moscovici (1994) uma pessoa competente executa ações
adequadas e hábeis em seus afazeres, em sua área de atividade. Nesse sentido, a
competência tem a ver com todos os aspectos tanto intelectuais como também as
experiências e o crescimento profissional.
Quanto à percepção dele sobre o processo de seleção com foco em
competência, entende que “é mais criteriosa, e a partir dela, pode-se encontrar um
candidato com o perfil ideal ao cargo”.
 45

Segundo Rabaglio (2001, p. 7), a seleção por competências objetiva

elaborar um mapeamento de competências para cada cargo da organização. É um
objetivo que abastece o processo seletivo, facilitando a escolha do candidato mais
adequado às necessidades do cargo e da empresa.
Ao ser solicitado a diferenciar o processo de seleção tradicional do processo
de seleção com foco em competência, respondeu que em sua concepção:

O modelo tradicional apenas se analisa o currículo e uma entrevista, mas

que dá para conhecer o candidato apenas assim, visto que muitas vezes,
por exemplo, os candidatos para vendedores da loja fazem uma excelente
entrevista, tem um currículo bom, e quando vão para prática não são
criativos, não sabem trabalhar em equipe, já na seleção por competências,
ele entende que possibilita o gestor avaliar o candidato através de suas
competências técnicas como também comportamentais, podendo avaliar,
por exemplo, através de jogos, aplicar testes, fazê-lo vivenciar situações
práticas.

Leme (2005, p. 120) diz que seleção por competências “apresenta não
apenas tecnicamente, mas comportamentalmente, a possibilidade de ser identificado
o melhor candidato para o cargo”. A seleção por competência traz possibilidade ao
gestor acertar o candidato mais competente para a função; já como o próprio gestor
da loja respondeu, que, às vezes, o candidato tem um bom currículo, mas na prática
não se mostra com capacidade e habilidades para o cargo de vendedor.
Perguntou-se então se a implantação da seleção com foco em competências
proporcionaria melhoria para a empresa, e o gestor respondeu que “sim, pois a
partir deste processo será possível identificar possíveis talentos para a empresa que
irão contribuir com novos projetos, novas ideias que possam ser vinculadas aos
objetivos da empresa”.
Tal pensamento confirma os ensinamentos de Gramigna (2002, p. 74)
quando ressalta ser “grandes os desafios dos gestores em traduzir as expectativas
do cliente em um perfil passível de ser avaliado, mensurado e descrito em
competências”. Por isso, a implantação de modelo de seleção por competências, na
loja Show de Variedades, seria viável justamente para melhoria do atendimento,
porque, hoje, sabe-se que para um negócio dar certo, não se trata de vender com
preços baixos, mas também, precisa garantir um atendimento de qualidade e, para
isso, é preciso ter vendedores capacitados e engajados em evoluir em sua função.
 46

Ao ser perguntado quais as áreas estariam envolvidas no processo caso

fosse implantado o processo de seleção com foco em competências, o gestor
respondeu que:
Em todas as áreas seria essencialmente importante, mas, entende que no
caso da loja, os vendedores são o “cartão de visita” para que a mesma
cresça, então, selecioná-los por competência daria uma maior vantagem,
visto que, teriam colaboradores mais capacitados para o objetivo da
empresa, que é estabelecer no mercado tão competitivo, e, trabalhar com
vendedores disposto, hábeis, dinâmicos, capacitados, com certeza, seria
um diferencial no mercado.

Assim, a seleção por competência é uma moderna metodologia para

realização do trabalho e abre espaço para o que passou a “ser importante a partir da
valorização dos aspectos comportamentais que afetam diretamente o nível das
entregas – resultados que o futuro empregado deverá fazer à organização”
(CREPALDI, 2008, p.25). Por isso, é relevante dizer que a competência não se
reduz apenas no “saber ou saber fazer”, mas muito além, na capacidade de aplicar
seus conhecimentos, na capacidade de se conduzir em uma determinada situação,
colocando recursos e suas próprias restrições nessa situação que se encontra.
Quanto ao que motivaria a implantação do processo de seleção com foco
em competências, ele respondeu que pretendem expandir os negócios, ou seja, abrir
outras lojas em outros bairros do município de São José de Ribamar e para mantê-
los competitivos no mercado, precisam ter uma equipe alinhada aos objetivos da
empresa.
Sobre este assunto Leme (2005) aduz que a seleção por competência é o
melhor processo para se contratar novos colaboradores para a organização.
Portanto, a implantação deste processo garantiria a Loja melhores colaboradores,
pois, mapeariam o perfil de competências com a área requisitante, no caso aqui, de
vendedores, assim, teriam com mais clareza o perfil do candidato ao cargo.
Perguntou-se então como ele pretende manter o colaborador motivado
depois de implantar o processo de seleção por competências e o gestor informou
que:
O profissional precisa se sentir parte integrante da empresa, sentir que seu
papel é importante, que sua opinião no negócio tem validade, pois pode
levar a melhoria dos serviços, portanto, acompanhar a evolução de cada
colaborador, contribuindo com o desenvolvimento dos mesmo, através de
treinamentos que proporcionarão melhoria nos processos da remuneração e
da construção de uma carreira.
 47

Segundo Crepaldi (2008, p. 28) “da mesma forma que a empresa escolhe o
candidato, este também pode escolher a empresa onde deseja trabalhar”. Por isso é
importante ter colaboradores não somente capacitados para exercerem a função,
mas também, motivá-los, através de uma parceria que o faça entender sua
importância para desenvolvimento da empresa.
Quanto às expectativas com esse projeto, respondeu que:

É atrair talentos para a empresa que venham a somar, pois nesse processo
de expansão do negócio e manter uma equipe, motivada com foco em
resultados e perfil compatível aos objetivos da empresa certamente será é
um diferencial.

O principal mérito desse projeto é de possibilitar a seleção de pessoas com

fundamento na definição das competências e habilidades necessárias para cada
função (RABAGLIO, 2001). O modelo de seleção por competência facilita o gestor
verificar se a empresa tem colaboradores qualificados e desempenhados às
funções, que no caso da loja, vendedores capacitados e dispostos a desenvolver
muito bem a sua função.
Finalmente perguntou-se que indicadores serão analisados para a seleção
dos candidatos e o gestor respondeu:

Criatividade, pois é necessário apresentar ideias inovadoras frente aos

desafios; foco em resultados, ou seja, saber cumprir as metas, priorizando
os prazos; foco no cliente, solucionar os problemas dos clientes de modo a
sempre garantir a satisfação dos mesmos, pois são a razão de nossa
existência; trabalho em equipe, manter uma ambiente de colaboração e
interação com todos, mantendo um ambiente agradável, afinal somos uma
equipe com o mesmo objetivo; flexibilidade, aceitar a opinião do outro, as
mudanças que ocorrerão, sempre demonstrando predisposição.

Cabe aqui utilizar as palavras de Dutra (2008) “dentro das organizações,

precisa-se de diferentes conjuntos e entrega, tendo em vista as áreas ocupacionais,
os tipos de carreira, os negócios etc”. Nesse entendimento, é fundamental não
somente analisar o candidato, mas, fazê-lo entender qual o objetivo do negócio, no
caso da Loja supracitada, como funciona no aspecto geral, sua proposta, aonde
pretende chegar e quem tem realmente capacidade de acompanhar esse
crescimento.
 48

Contudo, a seleção por competência requer uma investigação mais precisa,

de forma que verifique os procedimentos que deverão ser adotados para adaptar-se
a realidade da empresa, corroborando as palavras de Gil (2001), seleção por
competências assume um papel de liderança e ajuda as empresas a alcançarem a
excelência organizacional e a enfrentarem os desafios competitivos.
 49

6 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Hoje as empresas devem oferecer um serviço diferenciado e de qualidade. A

qualidade do atendimento está intrinsecamente relacionada à satisfação do cliente.
Portanto, objetivou-se investigar como é realizada a seleção dos candidatos as
vagas de vendedores na Loja Show de Variedades.
De acordo com os dados coletados, os vendedores ainda são selecionados
pelo modelo tradicional, através de currículo e entrevistas, o selecionador avalia os
candidatos para compor o quadro de funcionários. Porém, o próprio gestor
reconhece ser de suma relevância selecionar por competências, principalmente,
numa loja como a Show de Variedades, que pretende expandir seus negócios, num
mercado tão competitivo. É importante encontrar e manter profissionais capacitados,
pois poderão se reverter em vantagem competitiva.
O comércio, de modo geral, depende de um atendimento qualificado e
capacitado, deve-se acabar com o “mito” de que somente vender com preços
baixos, consegue estabilidade no mercado, pelo contrário, hoje, com a
competitividade acirrada e a crise no mercado, a qualidade no bom atendimento
aliado a funcionários competentes, permitirá uma maior vantagem a qualquer tipo de
comércio.
Percebe-se que a satisfação do cliente gira em torno da qualidade dos
produtos e serviços oferecidos pelos comércios. Nesse sentido, a Loja Show de
Variedades deve atentar justamente a exigência e evolução de seu público alvo,
buscando cada vez mais melhorar na postura de seus vendedores, na eficiência de
procurar os produtos no estoque, na capacidade de solucionar problemas, enfim,
aperfeiçoar o que tem de melhor e trabalhar em prol da melhoria de seus serviços.
É importante ressaltar que a Gestão da Show de Variedades conhece a
metodologia, reconhece seus benefícios porém entende ser um processo complexo
que precisa ser feito de forma criteriosa para alcançar os objetivos pretendidos.
Diante disto, sugere-se que a loja implante o sistema de seleção por
competências para contratação de novos funcionários, em especial os vendedores,
foco deste estudo.
 50

Evitando assim, futuras demissões e diminuindo o custo para novos

recrutamentos, como também possíveis transtornos nas vendas de seus produtos.
Por isso, evitar a subjetividade no processo de seleção é essencial para encontrar
inúmeros talentos que possam agregar no desenvolvimento de toda a empresa.
Tendo em vista o interesse demonstrado pelo Gestor em implantar a Gestão por
Competências
 51

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APÊNDICE – Roteiro da entrevista feita com o Gestor de Recursos Humanos

1. Atualmente, qual o método de seleção utilizado pela empresa?

2. Quais competências são mais relevantes para exercício da função de vendas?

3. Defina competência.

4. Qual a sua percepção sobre o processo de seleção com foco em competência?

5. Diferencie o processo de seleção tradicional do processo de seleção com foco

em competência?

6. Em sua opinião a implantação da seleção com foco em competências

proporcionara melhoria para a empresa? Justifique?

7. Caso implantássemos o processo de seleção com foco em competências,

quais as áreas estariam envolvidas no processo?

8. O que motivaria a implantação do processo de seleção com foco em

competências?

9. Depois de implantar o processo de seleção por competências, como pretende

manter o colaborador motivado?

10. Quais as suas expectativas com esse projeto?

11. Que indicadores serão analisados para a seleção dos candidatos?