GRUPO DE MASTER MIND PRIMO RICO

NÃO ADIANTA SAIR

DO FUNDO DO POÇO SE ELE
NÃO SAIR DE VOCÊ.
DIA 5
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VIESES

Framing
Estudos famosos têm mostrado que as pessoas tendem a ser avessas ao

risco quando se trata de ganhos, partindo do princípio de que “mais vale

um pássaro na mão do que dois voando”,

mas são propensas a correr riscos para evitar ou compensar perdas – como

manter uma posição perdedora por longo prazo ou até ir investindo mais, à

medida que a cotação cai, para que o preço médio fique menor.

Tais ganhos e perdas podem ser apresentados ao tomador de decisão de

formas diferentes, gerando este viés. Por exemplo, supondo que você

tivesse de tomar as duas decisões abaixo, quais alternativas escolheria?

Decisão A:
1 - Ganho certo de R$ 240 ou

2 - 25% de chance de ganhar R$ 1.000 e 75% de chance de não ganhar

nada

Decisão B:
1 - Perda certa de R$ 750 ou

2 - 75% de chance de perder R$ 1.000 e 25% de chance de não perder

nada
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Sunk cost
Persistir em más decisões, devido a um apego “irracional” a algum projeto,

mesmo sabendo que que não poderemos recuperar nossos investimentos, é

algo comum de se encontrar no dia a dia de qualquer pessoa.

Endowment Effect
É muito comum em transações envolvendo um carro ou uma casa o dono

do ativo achar que seu bem vale mais do que o valor o qual o comprador

está disposto a pagar.

A inclinação de um indivíduo em supervalorizar um ativo que possui está

intimamente relacionado ao efeito posse.

Há três razões principais que explicam este viés comportamental:

1 - Nos apaixonamos pelo que temos;

2- Costumamos nos concentrar naquilo que podemos perder, e não no

que vamos ganhar;

3- Presumimos que os outros vão encarar esta transação com a mesma

perspectiva que a nossa, ou seja, levando em consideração todas as

emoções e recordações que o ativo em questão nos traz a mente;

Confirmação
Arrogância!

“Eu Acho que a bolsa vai subir!”

Qualquer notícia ajuda você a confirmar isso sem nem mesmo se perguntar

se é verdadeira ou falsa…

Ouça com humildade – entre de copo vazio onde você estiver.

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GATILHOS MENTAIS

Escassez
Quando nos deparamos com algo que está se acabando, tendemos a agir

rapidamente. Simplesmente porque não queremos perder, ou seja, não

queremos nos sentir frustrados.

Geralmente utilizado para lhe obrigar a tomar uma ação rápida. 

Quais são as formas de Gatilhos Mentais da Escassez?

Escassez de TEMPO
É uma das modalidades muito presente tanto no negocio online como no

varejo. O cliente é induzido para a compra com a ameaça de que o tempo

está se acabando.

Quem nunca se deparou com as frases.

"É só até amanhã", "Corra pra loja, pois você só tem até amanhã para

realizar a compra", "A oferta ficará disponível apenas até meia-noite"

Escassez de BÔNUS
Você apresenta ao seu cliente diversas vantagens e bônus se ele realizar a

compra. Esses benefícios acabam agregando valor ao produto principal. 

Depois de você listar tudo o que ele pode ganhar, você informa que está

disponível “apenas para os 10 primeiros cadastrados”. 

Se escutarmos rádio iremos perceber que é uma técnica bem presente em

anúncios. “Os 100 primeiros que ligarem irá ganhar um curso de italiano

com 60% de desconto”

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Escassez de VAGAS
Essa forma de gatilho mental da escassez é muito presente em

e-commerce de hotéis, por exemplo.

Mas também podem ser encontrados em anúncios de palestras, workshops

ou eventos.

Como é algo limitado, há um número contado de pessoas que podem

comprar. 

Se estiver interessado naquela vaga, rapidamente fará a reserva se

aparecer na tela: “Só restam 3 vagas para a data desejada.”

Escassez de ACESSO
Essa é uma forma ativada pela curiosidade. Vai me dizer que o proibido

não é mais gostoso?

Quando você oferece algo que é selecionado apenas para algumas

pessoas, automaticamente ativa a curiosidade, que por sinal é outro

gatilho. 

Grupos fechados provocam o imaginário das pessoas, pois supõe que algo

de especial acontece ali.

Se a porta está aberta, ela não pode perder a chance de conhecer.

Porque
Faço parte de uma movimento ele tem um porquê. Somos um time. 

O ser Humano que fazer parte de uma causa, seja ela humanitária ou outra

qualquer se tem uma causa tem emoção,

podemos ver isso muito claro no exército porque os soldados se submete

tanto a condições extremas?

Por que ele tem uma causa, o lema do exército é Morrer pela pátria.
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Reciprocidade
A Reciprocidade na psicologia das vendas significa que, quando alguém

nos dá algo, nos sentimos compelidos a devolver algo em troca. 

Um exemplo é a amostra grátis. Esse gatilho acaba funcionando mais

quando doamos sem esperar algo em troca.

Um exemplo quando fazemos network procuramos agregar valor para a

pessoa que se deseja fazer network, vai chegar um momento que você

agrega tanto valor que essa pessoa vai se sentir na obrigação de retribuir.

Antecipação
Dá um gostinho do que está por vir gerando curiosidade nas pessoa.

Um exemplo disso é os trailer de filmes que vão ser lançados no cinema e

eles mostram aquelas cenas que sabe que vai despertar a curiosidade de

você querer saber o'que acontece. 

Isso também acontece nas séries quando o episódio chega no final sempre

fica um assunto a ser resolvido, e geralmente é algo de muita importância.

Prova Social
Mostro pessoas que são referência consumindo o produto, algo que geram

muita prova social é se tem muitas pessoas falando sobre... 

Existe outro gatilho que se chama PROVA e que é confundido com prova

social, mas diferente da prova social não é necessário ter muita gente

consumindo aquele produto, mas uma única pessoa que seja consumido e

fale bem do produto!

Um exemplo que vai diferenciar os dois é:

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Imagine você numa praça, onde tem 2 carroças de cachorro quente uma

ta com uma fila que tem mais ou menos 20 pessoas e na outra carroça só

tem 2 pessoas, Quando você olhar para aquelas 2 carroças você

provavelmente vai escolher ir para a que tem mais pessoas pois se as

pessoas estão escolhendo aquela que está lotada deve ser porque é bom

né mesmo?

Agora digamos que tem as mesmas 2 carroças, só que agora existe um

amigo seu que comprou naquela que tem a fila menor,  e ele chega pra

você e diz

- “Nossa comprei um Dogão ali e tava uma delícia acho que vou comprar

outro”.

Agora provavelmente você vai naquela segunda barraca.

O primeiro exemplo é a PROVA SOCIAL e o segundo é a PROVA.

Dor
Mostrar uma problema que você sabe que existe e o cliente não

necessariamente sabe. Sabia as objeções....

Urgência
Tempo para acabar uma promoção esse é bem parecido com escassez, na

verdade ele é utilizado também para gerar Escassez. 

Você vê esse aqui geralmente quando tem alguma promoção em

e-commerces (Lojas virtuais), e tem um cronômetro mostrando que aquela

promoção  vai acabar.

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Autoridade
quem tem a autoridade tem um poder de persuasão absurdo, geralmente

quem tem autoridade consegue lhe convencer a tomar uma ação/decisão

muito mais fácil do que qualquer outra pessoa.

Como que você gera autoridade para si? Entregando muito valor para as

pessoas e principalmente mostrando RESULTADO.

Preço vs Valor
Preço é basicamente o quanto custa em dinheiro um determinado serviço

ou produto, aquele que o cliente irá investir no momento de uma

negociação de compra. 

Valor é a essência do produto, é o'que esse produto vai fazer na vida de

quem utiliza lo, são os princípios do mesmo, valor, ao contrário do preço,

não é algo tangível, isto é, algo que possa ser tocado, ou melhor, às vezes

até é possível, dependendo ao que nos referimos. 

Resumindo VALOR é o resultado, o benefício, a satisfação, a vantagem e a

sensação que determinado produto ou serviço traz, levando em

consideração as expectativa e necessidades. 

Mostre valor do seu produto e o preço parecer irrelevante ao tamanho

benefício que ele traz.

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3 CONCEITOS
IMPORTANTES
1 Falácia de monte carlo:
Também conhecida como Falácia do apostador. 

Um exemplo ilustrativo seria, no caso de jogar uma moeda rodando, e

terem caído já 9 caras isso faria com que a probabilidade de obtenção de

coroa para a próxima jogada  fosse maior, quando na realidade ambas

continuam iguais a 50%. 

Uma frase que resume isso bem...

"Isso já aconteceu 3 vezes seguidas agora vai dar outra"

2 House money

2V vs 1D = 1D > 2V

Oque doi mais 2 vitórias u 1 derrota?

Geralmente a derrota tem um poder sentimental maior. 

Um exemplo prático é uma mulher chega no trabalho e recebe vários

elogios desde a entrada até seu local de trabalho, ela tá super auto

confiante com a auto estima lá em cima, e chega uma pessoa e fala

“Posso ser sincera? Esse look não está lá essa coisa não tá.”

Provável que essa mulher perca toda sua auto estima. 

Você só guarda o ponto negativo!

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3 Excesso de confiança:
Nós humanos temos muito excesso de confiança, foi feito um experimento

social onde tinham 100 homens e foi perguntado a eles.

“Quem de vocês homens acha que é melhor que a média na cama? E 84

desses homens responderam que são melhor que a média.”

Ou seja a média não é média né kakaka. 

Com o sucesso vem grandes responsabilidades, quanto mais você cresce

mais humildade você deve ter.

IDIOTAS TENTAM VENCER DISCUÇÕES

OS NÃO IDIOTAS
VENCEM!