Ads Secrets 3.0

ADS SECRETS | Juliano Torriani
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ADS SECRETS
JULIANO TORRIANI
© 2017 JULIANO TORRIANI

2

Sumário
InTrodução................................................................................. 5
Ads Secrets.......................................................................................6
Como tudo começou......................................................................11
AUDIÊNCIA................................................................................... 16
Construindo sua audiência............................................................17
Oferta > Conteúdo > Tráfego..........................................................30
5 pilares .................................................................................... 36
5 Pilares de Sucesso em Tráfego....................................................37
CONVERSÃO................................................................................. 75
Pontos importantes para conversão.............................................76
SEGREDOS................................................................................... 97
Campanhas de Sucesso.................................................................98
SECRET 1.......................................................................................100
SECRET 2.......................................................................................106
SECRET 3.......................................................................................109
SECRET 4.......................................................................................112
SECRET 5.......................................................................................118
SECRET 6.......................................................................................122
SECRET 7.......................................................................................125
SECRET 8.......................................................................................128
SECRET 9.......................................................................................132
PERGUNTAS E RESPOSTAS.......................................................... 137

Perguntas e respostas sobre Tráfego...........................................138
Perguntas e respostas sobre Facebook Ads................................144

0
Conhecer,
dominar,
desconstruir
e recriar.

01 Introdução

1
ADS Secrets
A maioria dos empresários, quando conhece o marketing di-

gital, entende a importância de uma boa estratégia para atrair
clientes para o seu negócio.
E uma das estratégias digitais, mais rápidas e lucrativas para

encontrar esses clientes na internet é o tráfego.
Tendo acompanhado os bastidores de empresas de alunos da

Imersão de Tráfego e de alguns mentorandos, percebi que o
grande erro destes empresários é o de não ver o tráfego como
um investimento.
Tráfego lembra muito a bolsa de valores. Ao invés de com-

prar ações, você compra espaços de publicidade nas fontes de
tráfego como Facebook e Google.
A rotina de um investidor é acompanhar o mercado para que,

quando suas ações alcancem um valor acima do investimen-
to, ele possa vendê-las.

Com o tráfego é a mesma coisa, você precisa acompanhar as

métricas (que seriam o sobe e desce do mercado da bolsa de
valores) e fazer ajustes para garantir o melhor retorno de in-
vestimento.
Mas investir seu dinheiro sem ter estratégia e sem saber

como o mercado funciona, é como jogar seu dinheiro no lixo.
Neste livro você vai ter acesso a alguns segredos de tráfego

que, unidos a ofertas e copy’s bem feitas, geram mais de 18
milhões em vendas na internet.
Essas estratégias servem para vender ingressos de eventos,

produtos digitais, produtos físicos e gerar lista de prospectos
interessados em seu negócio.
Com as estratégias certas, associadas a um bom produto e

uma boa oferta, você literalmente começa a “imprimir di-
nheiro”.
No entando, antes de te mostrar essas estratégias, quero te

fazer uma pergunta:

Você já teve a sensação que só você não

está conseguindo ganhar dinheiro com
marketing digital ou que está perden-
do muito dinheiro quando anuncia na
internet?
Ou você já tem resultado, já vende online, tem verba para

anunciar mas, por mais que você invista, não consegue esca-
lar o seu negócio?
Você já passou por isso? Então, vamos imaginar a seguinte

situação:
Você recebe uma ligação de um investidor, querendo fazer um

aporte no seu negócio de R$ 500.000,00.
Você aceitaria? Acredito que a resposta seja sim, certo?
E se para isso acontecer você tivesse que mostrar as estraté-

gias de tráfego certas para potencializar o investimento, você
saberia exatamente onde investir em tráfego para ter ROI
positivo?

Acredito que você não esteja procurando por investidores, mas

tenho certeza de que está colocando o seu tempo e o seu di-
nheiro no negócio. E se você não sabe como investir correta-
mente o seu próprio dinheiro e não conhece os seus números e
suas métricas, eu posso te dizer com 100% de certeza:
Ou você está jogando dinheiro no lixo…

Ou está deixando dinheiro na mesa...
A boa notícia é que você tem em mãos um livro que pode te

ajudar a virar esse jogo.
Este livro é uma compilação de ideias que eu gostaria de

compartilhar com você. Reuni aqui o essencial sobre tráfego
e negócios digitais, bem como estratégias de vendas e minha
metodologia de geração de lista.
A base de um negócio, seja ele digital ou não, é a audiência!

E tráfego online é a forma mais lucrativa para encontrar as
pessoas certas para o seu negócio.
O objetivo deste livro é te apresentar estratégias que sirvam

para você virar o jogo a seu favor: pare de dar lucro para as
fontes de tráfego (como Google e Facebook) e passe a dobrar
e, quem sabe, até triplicar o ROI dos seus investimentos em
tráfego.

Tudo o que compartilho nesse livro eu testei na prática, seja

em produtos próprios, ou em consultorias. Portanto, não são
“achismos” e sim resultados de testes.
Quero encorajar você a fazer os seus próprios testes com base

nesses insights para que possa ser capaz de tirar suas próprias
conclusões sobre seu negócio.
Porém, não trate os ensinamentos desse livro como verdades

absolutas, apenas considere que tais estratégias deram certo
pra mim e para diversos de meus alunos.
De qualquer forma, estou muito feliz em poder compartilhar

com você um pouco das minhas experiências com marketing
digital.
Juliano Torriani
10

2
Como tudo
começou
Em 2007, eu gerenciava a área de TI de uma rádio na minha cidade.
Cuidava de um parque de máquinas com 38 computadores e 5 ser-
vidores, diretamente da minha salinha com 8 metros quadrados.
Ganhava relativamente bem, mas só trabalhava com problemas!
Foi nesse período da minha vida que tive o primeiro contato com
marketing digital, mais precisamente com Google Adwords.
Como sempre gostei de ler, tinha uma assinatura da Revista Info.

Em setembro de 2007, junto com a revista, veio uma versão po-
cket, com uma reportagem sobre uma menina da minha cidade
que estava indo para São Paulo trabalhar com Google Adwords
com um salário de R$ 5.000,00.
Naquele exato momento fui pesquisar sobre o assunto e descobri

que existia um mundo incrível no marketing digital.
Comecei a estudar e em março de 2008, consegui minha certifi-

cação Google GAP, a qual reconhece os profissionais especialistas
em Adwords.
11

Como já era estudante do curso superior de Sistemas para Internet,

decidi mudar de área. Mas antes eu precisava de um rendimento
igual ao que eu tinha na rádio. Por isso, comecei a fazer alguns
freelas e a atender clientes prestando serviços de Google Adwords.
O marketing que aprendi naquela época utilizava a publicidade

contextual, em que eram apresentados anúncios nos resultados de
busca do Google para pessoas que estavam interessadas em deter-
minados produtos e serviços.
O meu primeiro cliente foi o Clovis, da Cia das Mochilas de São

Paulo. Os anúncios da loja eram simples. Apenas identifiquei os
principais modelos de mochilas e criei um anúncio para cada tipo
de mochila e suas variações. O resultado? Clovis chegou a fa-
turar R$ 496.000,00 em um único mês, investindo apenas R$
39.000,00.
Assim, em 2008, houve o terceiro momento de virada na minha

vida: eu já tinha mudado de profissão. De 2008 até hoje, é a inter-
net é que paga as minhas contas (e dá um lucro legal também)!
Mas por que estou te contando isso em

um livro que fala sobre tráfego?
12

Bom, o marketing do exemplo é o marketing de 1 passo, atra-

vés do qual anunciamos para os clientes sem nos relacionamos
com eles antes. Esse tipo de venda gera muito resultado para uma
pessoa que já tem consciência do seu problema e está buscando a
solução. Mas essa é a menor parte dos clientes!
O exemplo foi sobre um e-commerce que vende mochilas infan-

tis, mas podemos considerá-lo para qualquer produto digital que
possua anúncios direcionados a um público que deseja comprá-lo
e está buscando-o.
Muitas vezes negligenciamos o público mais quente de compra,

pois não anunciamos diretamente para ele. Aquele público que
quer comprar o seu produto e que precisa esperar 6 meses até
chegar outro lançamento. É nesse período que esse cliente acaba
comprando o produto de um concorrente!
Mas existe também a estratégia que mais funciona atualmente: o

marketing de 2 Passos.
Essa estratégia consiste em gerar uma lista de pessoas interessa-

das em seus produtos ou serviços, construir um relacionamento e
fazer uma oferta depois de um certo tempo.
Fazendo uma comparação com relacionamentos: enquanto no

marketing de 1 passo você já pede a pessoa em casamento no pri-
13

meiro encontro, no marketing de 2 passos você antes vai conversar,

levar para jantar, namorar e apenas depois pedir em casamento!
Brincadeiras à parte, os dois tipos de estratégias funcionam e uma

não descarta a outra. São complementares e não excludentes.
A questão é que vários negócios acabam deixando dinheiro na mesa

por trabalhar apenas com uma estratégia de vendas, não ofere-
cendo novas oportunidades para os seus prospectos comprarem
o seus produtos. Claro que isso pode funcionar, bastando ocorrer
uma ação de vendas bem executada (Lançamento, por exemplo)
para existir um ótimo lucro para empresa.
No entanto, quero te fazer pensar em garantir uma previsibilidade

de vendas (ou seja, saber quanto vai vender), além de vender to-
dos os dias e cada vez mais! Para isso, é preciso utilizar múltiplas
ações de vendas para o mesmo produto e também oferecer outros
produtos, vendendo mais vezes para o mesmo cliente.
No meu caso, tenho projetos que geram um faturamento diário

que paga as contas da empresa e garantem um pró-labore inte-
ressante, além de alguns projetos executados 2 ou 3 vezes por ano
que geram um caixa e um lucro excelente.
Negócios de 9 dígitos (100 milhões por ano), possuem esse fa-

turamento por adotarem uma estratégia com múltiplas ações de
vendas, além de diversos produtos para todos os bolsos.
14

O que você vai encontrar nas próximas páginas são estratégias

que unem lançamentos bem sucedidos com vendas todos os dias.
Esse é o modelo que vai fazer você ter lucros milionários!
Além disso, para cada ação de vendas você pode usar uma estra-
tégia de tráfego diferente! E é sobre isso que eu vou começar a
falar com você!
15

02 AUDIÊNCIA
16

3
Construindo
sua audiência
Toda a empresa que almeja ter sucesso online precisa de uma boa
estratégia de construção de audiência, transformando pessoas que
não a conhecem em promotores da sua marca. Para isso acontecer
precisamos seguir um processo, um funil de marketing.
Esse funil tem 3 etapas: cada uma possui tipos de públicos e ações
de marketing/vendas diferentes.
17

É importante entender que em cada etapa do funil existem

pessoas com dores e desejos diferentes e por isso precisam
receber estímulos diferentes.
Você precisa criar campanhas para cada uma das fases abaixo,
com mensagens personalizadas. Isso vai ajudar os prospectos
a entender melhor seu produto, fazendo eles avançarem na
jornada.
Quando você entende essas situações, pode fazer campanhas para

as pessoas em cada etapa desse funil de marketing, criando um
sistema de vendas automático.
18

Framework Jornada de Valor*
*Framework by DigitalMarketer
19

Junto com o funil de marketing, podemos utilizar o framework

“Jornada de Valor” para entender melhor o caminho que as pes-
soas normalmente seguem para efetuar uma compra:
1 A pessoa conhece você ou sua empresa
2 A pessoa se interessa pelo seu produto
3 Começa a consumir seu conteúdo
4 Passa a confiar em você e em sua empresa
5 Deseja o seu produto
6 Decide comprar de você
7 Vira cliente
8 Promove a sua marca
Esse é o caminho que as pessoas costumam fazer até se tornarem

clientes de qualquer empresa. Por isso, ao montar suas estratégias
de tráfego e construção de audiência você deve pensar nessas fases
e criar conteúdos e anúncios para cada uma delas. Sempre pensan-
do em qual oferta que vai enviar na sequência.
Seguir todo o caminho não é regra. Algumas pessoas estrarão em

contato com você e comprarão imediatamente, pois estão na parte
final do funil (são as pessoas que sabem que têm um problema e
20

buscam um produto para resolvê-lo), enquanto outras pessoas vão

passar por todas as etapas do funil até efetuar a compra.
O importante é fazer com que mais pessoas cheguem nas fases de 6

a 8, nas quais os prospectos estão prontos para comprar, faltando
apenas o motivo, ou momento certo para isso.
De qualquer forma, o sucesso em tráfego envolve criar um sistema

em que as campanhas estejam configuradas para etapas diferentes
do funil de marketing com o objetivo de fazer a pessoa avançar no
relacionamento com sua empresa até chegar nas vendas.
E para fazer campanhas de forma assertiva, construindo sua audi-

ência compradora, quero te mostrar os 3 tipos de públicos e estra-
tégias que você pode usar para cada um deles.
21

01 Público frio
Esse tipo de público não te conhece, nunca entrou em contato com

algum conteúdo seu. O objetivo aqui é fazer com ele te conheça e
comece a consumir seu conteúdo.
Para se comunicar com esse público precisamos fazer uma co-

municação indireta, indicando que ele precisa do seu conteúdo e
tangibilizando um problema que ele não sabe que tem.
Nesta fase, vamos falar sobre dúvidas gerais do mercado com con-
teúdos mais amplos.
Os tipos de conteúdos ideais aqui são, entre outros:
1 Posts de blog;
2 Posts em redes sociais;
3 Infográficos;
4 Vídeos;
5 Podcasts.
22

Exemplos de conteúdos
7 formas de anunciar 12 tipos de comida

sua empresa na que você pode comer
internet à vontade sem engordar
Nos dois casos acima, estamos falando com pessoas que ainda não
sabem que têm um problema ou que sabem mas não estão bus-
cando a solução.
FORMA DE DIVULGAÇÃO
Você pode promover esses conteúdos no Facebook

anunciando para um público amplo, trabalhar o
posicionamento orgânico no Google e no Youtube
e também impulsionar vídeos.
Quem se engajar com o conteúdo,

passa para a próxima fase!
23

02 Público morno
O público morno é composto por pessoas que já tiveram o primeiro

contato com você, conhecem você ou já baixaram algo seu. O ob-
jetivo aqui é a conversão em leads (cliente em potencial) e, poste-
riormente, a realização da primeira compra desses clientes.
Nessa fase, o prospecto já tem a percepção do problema e uma pe-

quena noção da solução. Por isso, podemos criar conteúdos mais
profundos (falando da solução) e entregar uma pequena vitória
para o problema.
Os tipos de conteúdos que podemos oferecer para pessoas nessa

etapa são webinars, iscas digitais e oferta do produto de aquisição.
É para esse público que faremos a primeira campanha de remarke-

ting. Vamos utilizar o público das pessoas que já te conhecem, já
leram algum artigo ou entraram em contato com algum dos seus
vídeos.
Você pode/deve fazer um anúncio oferecendo uma isca digital e

depois disso se comunicar com o prospecto por e-mail. Outra ação
interessante é enviar o prospecto para uma aula online e/ou dire-
tamente para o vídeo de vendas!
24

03 Público quente
Este público é composto basicamente por seus clientes/alunos.

Também estão inclusas as pessoas que baixaram mais de um conte-
údo ou passaram por um processo de lançamento e não compraram.
Os objetivos envolvem fazer com que o cliente faça novas compras

e manter o prospecto que ainda não é cliente aquecido para, pos-
teriormente, transformá-lo em cliente.
Esse é o público que vai gerar a maior lucratividade para o seu

negócio. Pois ao chegar nesse estágio, o prospecto normalmente
já tem a percepção do problema e está no processo de escolha da
solução e/ou de quem comprar.
Para este público podemos usar o remarketing de forma mais

intensa, pois as pessoas já passaram pelas outras fases e estão
prontas para comprar ou para comprar novamente caso recebam
uma boa oferta.
Os tipos de conteúdos que podemos oferecer para este público são

chamados de fundo de funil, com ofertas direcionadas às pessoas
que estão busca a solução do problema.
25

Conteúdos de fundo de funil são mais diretos, como uma oferta

direta. A pessoa já está consciente do problema e busca uma so-
lução, por isso os conteúdos podem ser mais diretos sem precisar
explicar muito. Normalmente explicam e descrevem a oferta.
Além de promover artigos que levam para uma venda, você pode
convidar os prospectos para um webinar ou diretamente para um
vídeo de vendas.
Exemplos de artigos:
Como gerar Leads Como dobrar o ROI

qualificados através das campanhas sem
do Facebook? precisar aumentar o
investimento
Veja, a seguir, exemplos de funis usados para esse público.
26

27

28

Você pode criar campanhas para os 3 tipos de público diretamente.
Há um número muito maior de pessoas que possui um problema

mas não tem a consciência de que precisa resolvê-lo, que é o caso
de pessoas que estão no público frio. No entanto, não podemos
esquecer que outros tipos de pessoas que geram, inicialmente, um
excelente lucro.
Apesar de existirem pessoas em cada uma das fases, os prospec-

tos não precisam passar necessariamenteos por todas as fases.
Ou melhor, não precisam seguir uma fase, depois outra e depois
outra.
29

4
Oferta > Conteúdo >

Tráfego
Agora, quero falar com você sobre 3 pontos fundamentais da estra-
tégia de tráfego: Oferta > Conteúdo > Tráfego. E a ordem importa.
Como assim Torriani, oferta antes

de conteúdo e tráfego?
Isso mesmo! Antes de iniciar o plano de conteúdo e as estratégias

de tráfego, você precisa saber o que vai vender depois. Por isso a
oferta vem antes de conteúdo e tráfego.
Quando você sabe o que vender e entende o seu prospecto/avatar,

você está pronto para desenvolver iscas digitais/artigos/vídeos e
para começar a gerar tráfego.
E tudo deve estar relacionado: vamos fazer um funil de tráfego le-

vando o prospecto do conteúdo à venda, seguindo todo o conceito
que vimos no capítulo anterior.
30

Para facilitar, vamos usar a ferramenta Guarda-chuva de Con-

teúdos. Essa ferramenta vai te ajudar a entender as dores dos
seus prospectos, de forma a criar uma linha editorial e se comu-
nicar com a audiência de forma mais assertiva.
Você vai mapear as 8 principais dores do seu avatar e planejar 3

conteúdos para cada uma dessas dores. Esses conteúdos podem
virar posts de blog, artigos, iscas digitais e até produtos.
31

A seguir, estão dores mapeadas referente aos meus prospectos

(pessoas que compram meus treinamentos):
32

Exemplos de Conteúdos:
5 Fontes de tráfego Como gerar Leads

que você pode uti- qualificados através
lizar para anunciar do Facebook?
seu produto digital
3 Estratégias pouco co- Tutorial completo

nhecidas para Engajar de como encontrar o
os Leads e potencializar melhor público para
o seu lançamento anúncios no Facebook
Você pode ver que os conteúdos do exemplo são para pessoas que
estão em etapas diferentes do funil. Com os conteúdos prontos
você já pode começar a gerar tráfego e posteriormente vendas.
Eu sempre falo para meus alunos e quero falar para você também:
O motivo da pessoa entrar na

lista é o que mais importa.
- Juliano Torriani
33

Mas o que isso significa, Torriani?
Que você deve construir a lista com base no que vai vender e trazer
os prospectos por alguma de suas dores.
A isca/convite para workshop precisa ter uma informação clara

sobre a transformação e estar relacionada com a solução do pro-
blema do prospecto.
Ao criar uma isca que é curiosa mas não está ligada à transforma-
ção do curso que está sendo vendido, você obterá uma lista não
qualificada.
vamos a um exemplo
Curso: Isca: Guia de como fa-

Negócio de Palestras zer uma apresentação
O Curso ensina as pesso- Esta isca ensina como
as a serem palestrantes fazer uma apresentação
e terem um negócio de para uma palestra.
palestras, onde o aluno
passa a viver somente
com os rendimentos das
palestras que ele ministra
34

Onde está o erro?
A isca digital não está relacionada com a transformação do curso.

Ela mostra como fazer uma apresentação e pode ser usada por
qualquer tipo de pessoa que precise apresentar alguma coisa na
escola, no escritório ou em qualquer outro local.
Mesmo que palestrantes normalmente precisem criar apresen-

tações, a isca “Guia de como fazer uma apresentação” não está
muito relacionada com a real transformação do curso.
Já uma isca que mostre os 7 Passos para se tornar um palestrante

profissional está 100% relacionada com a transformação do curso.
Relacionar Oferta > Conteúdo > Isca > Tráfego > Oferta é a melhor
fórmula para ter uma lista qualificada e compradora!
35

03 5 pilares
36

5
5 Pilares de
Sucesso em Tráfego
Chegamos a uma parte fundamental do livro. Esses 5 pilares são
a base para sua estratégia de tráfego.
Antes de sentar-se em frente ao computador e abrir o Google,

Facebook, Taboola ou Outbrain, você deve seguir as orientações
desta etapa do processo e tudo ficará mais fácil.
Essa é a base da minha metodologia de criação de lista qualificada.
37

01 Pilar 1: Avatar/Prospecto
Impossível gerar tráfego qualificado sem entender quem é o seu

avatar. Com o seu público-alvo bem definido você irá economizar
dinheiro em campanhas de tráfego pago e aumentar o seu ROI.
Quanto mais você conhece seu público, menos vai pagar por cada
lead ou cada venda. Este é o grande benefício de uma pesquisa
bem feita sobre seu avatar comprador.
Tudo que você precisa para gerar tráfego (conteúdos, produtos,

anúncios, iscas,...) vai ser baseado no avatar e no que você quer
vender para ele.
Essa é uma etapa que os empresários costumam ignorar, ou não

dar tanta atenção. Como sei que você é um empresário(a) dife-
rente e está com foco em alavancar seus resultados, você vai se
dedicar para entender o seu avatar. Certo?
Não é o objetivo deste livro te ensinar profundamente como fazer

a pesquisa do Avatar, mas vou te mostrar o mínimo que você pre-
cisa saber para iniciar os anúncios e a criação da copy.
38

1 DADOS DEMOGRÁFICOS
Faça uma análise sobre quem possivelmente seria o seu avatar

comprador e anote os dados:
A Faixa etária
B Sexo
C Estado civil
D Faixa de renda
E Escolaridade
F Tem filhos? Qual faixa etária?
G Com o que seu público trabalha?
Isso vai ajudar na hora de segmentar o seu público e também na

hora de criar a copy dos anúncios.
39

2 DADOS SITUACIONAIS
O seu produto ataca uma DOR

ou um DESEJO?
Identificar se o produto trabalha na dor ou desejo do avatar vai

te ajudar a escolher os argumentos certos na hora da venda. São
formas diferentes de abordagem e entendê-las vai te ajudar a me-
lhorar a conversão.
DOR DESEJO
Descreva quais são as Descreve quais são os
dores mais profundas desejos do avatar, o que
do seu avatar, quais são ele quer alcançar. Nor-
os problemas que ele malmente aqui estão os
tem e que precisa re- produtos que envolvem
solver. um hobby.
40

3 DADOS COMPORTAMENTAIS
Nesta etapa vamos utilizar a ferramenta Mapa da Empatia para

entender quem está influenciando as decisões de compra e as es-
colhas do avatar.
A O que ele vê?
Quais programas de TV? Quais redes sociais? Sites da internet?

Jornais? Pessoas? O que acontece diante dos olhos dele?
B O que ele pensa?
Ele está feliz? Está triste? O que ele pensa da vida? Do futuro?
Das notícias de jornal?
C O que ele ouve?
O que as pessoas falam para ele? O que ele ouve no rádio? E no

dia-a-dia em geral?
D O que ele fala?
O que ele fala para as pessoas? Ele faz o que fala? Sobre quais
assuntos ele fala?
E O que ele faz?
Quais atividades ele faz? O que ele faz no dia-a-dia? Como é a

vida dele?
41

D Quais são as dores dele?
De que ele reclama? Quais problemas ele tem? Quais insatisfa-

ções e frustrações?
E Quais as necessidades e desejos?
O que ele quer? Quais são os sonhos dele? O que é sucesso para
ele? O que o faz feliz?
4 WORD MAPPING
Essa é uma ferramenta muito poderosa. É dessa análise que você

vai tirar a maioria das copy’s do seu produto.
Faça uma pesquisa completa nos comentários de anúncios, blog,

Youtube e nos demais locais em que os prospectos comentam.
Também é interessante fazer pesquisas em todos os canais dos
concorrentes ou em canais que os prospectos acessam diariamen-
te e podem deixar alguma informação valiosa para o seu trabalho.
Para realizar a análise, você vai montar uma planilha com 5 colu-
nas contendo os itens abaixo e completá-la com os dados do avatar.
A Elogios
Você vai mapear como os prospectos elogiam, que palavras eles
utilizam para elogiar você ou o conteúdo.
42

B Emoções
Quais emoções você consegue identificar? Por exemplo, você vai
ver comentários como: “estou frustrada, por tentar tantas vezes
e não conseguir XYZ…”. Procure comentários como este e anote
cada uma das emoções na coluna emoções.
Palavras-chave
C
Quais palavras aparecem com mais frequência nos comentários? Es-
sas palavras podem ser utilizadas em textos, copy de anúncios, víde-
os, e-mails, entre outros, para gerar mais empatia com o prospecto.
Vocabulário
D
Existe um vocabulário próprio? Por exemplo, no sul são utiliza-
das expressões como: “Tu”, “Bah”, “Tchê”. E quanto a sua au-
diência? Existe algo que se destaque ou são utilizadas expressões
que somente quem está em determinado meio fale?
Objeções
E
Muitas vezes as pessoas falam abertamente sobre suas objeções
sem perceber. Você precisa identificar essas objeções e criar con-
teúdos e produtos para acabar com elas. Existem 5 objeções prin-
cipais em todos os produtos:
1. Por que preciso desse produto?

2. Por que preciso desse produto agora?
3. Como sei que não vou me dar mal ao comprar?
4. Como sei que posso confiar em você?
5. Por que está tão barato?
43

Mapeamento feito! E agora, o que

eu faço com isso?
Antes de escrever qualquer copy, seja de anúncios, e-mail, textos

de blog, ou até vídeos de conteúdo e vendas, você vai consultar
esse mapa.
O Avatar vai se identificar cada vez mais com você e com o seu
conteúdo ao se identificar com suas copy’s. Dessa forma, vai te
dar muito mais atenção.
Agora é necessário encaixar os conteúdos e as ofertas certas nos

momentos certos para que as vendas começem a acontecer.
44

02 Pilar 2: Planejamento
Ignorar essa etapa vai fazer você perder dinheiro.
Antes de começar a comprar tráfego, o gestor de tráfego precisa

saber as metas, orçamento disponível e KPI’s. Tudo para garantir
o melhor retorno de investimento.
Mas essa é justamente a parte em que a maioria dos empresários

se perde, simplesmente por não definir orçamento e indicadores
de desempenho.
Quando alguém vem falar comigo sobre o seu lançamento ou que

suas campanhas de aquisição não estão indo bem, a primeira coisa
que eu pergunto é: quanto está pagando por cada lead?
A maioria não sabe me dizer a resposta e é aí que mora o perigo:

sem saber o seu principal indicador, não há como dizer se seu in-
vestimento está sendo bom ou ruim.
O ROI é o principal indicador (Retorno do Investimento),

mas o CPL (Custo Por Lead) vai te mostrar se está no caminho
certo.
45

Para fazer sua análise, responda as perguntas abaixo. Os dados

devem ser referentes aos últimos 30 dias ou ao seu último lança-
mento:
- Quanto foi seu último investimento?

- Quantos leads gerou?
- Quantas vendas fez?
Com isso você pode identificar algumas métricas importantes:
A Custo por Lead (CPL)
B Custo por Aquisição (CPA)
C Leads por Vendas (LPV)
D Taxa de Conversão
E Ticket do produto
Com esses dados em mãos, você pode fazer muitas estimativas e

entender se o seu próximo investimento vai te trazer retorno.
46

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ADS SECRETS
SECRETS || Juliano
Juliano Torriani
Torriani
Vamos fazer a análise
Você identificou os dados abaixo:
#01 SEUS DADOS

CPL: R$ 2,80
Taxa de conversão: 0,63%
Ticket: R$ 997,00
Agora vamos fazer uma estimativa de retorno #02

de investimento com base nestes dados:
INVESTIMENTO DISPONÍVEL:
R$ 300.000,00
#03 ESTIMATIVAS
Leads Estimados: 107.142 (300.000 / 2,80)
Vendas estimadas: 675 (107.142 x 0,63%)
Faturamento estimado: R$ 672.975,00
47

Por que essa análise é importante?
Porque se você ao comprar leads e estiver pagando um valor mui-

to acima do valor que pagou no último investimento, tem grandes
chances de não ter um bom retorno de investimento.
Com base nessas informações, apresento a seguir, o que você pre-

cisa definir antes de começar a comprar tráfego e o que vai pre-
cisar acompanhar durante as campanhas.
1 ORÇAMENTO
Qual o orçamento disponível para

suas campanhas?
Acabe com a ideia de “se der ROI positivo o orçamento é infinito”. De-
fina um orçamento e um prazo para análise desse investimento.
Depois da análise defina novamente o orçamento e os indicadores.
É um erro não ter esses dados bem definidos, principalmente

quando não é você quem está comprando tráfego e sim o seu ges-
tor de tráfego.
48

Qual o orçamento ideal?
Isso quem vai dizer são suas metas!
Vamos supor que você queira faturar no próximo investimento o

valor de R$ 2.000.000,00.
Com base nos seus números, quanto você precisa investir para ter
esse retorno? É sua meta de faturamento ou lucro que vai definir
o quanto você precisa investir para ter esse retorno.
A maior frustração relacionada a lançamentos é a crença de que

“com um orçamento de R$30.000,00 se alcança os 7 dígitos”. Quem
vai dizer isso são suas métricas e não o ACHISMO! Isso pode ter
aconteceu algumas vezes...mas isso não é regra, é exceção!
ATENçÃO
No momento em que definir o orçamento para o pró-

ximo lançamento, você precisa analisar todos os cus-
tos da sua empresa e separar um valor que não vai
prejudicar o dia a dia da empresa, ou seja:
Se tudo der errado o valor investido

não pode quebrar a empresa.
49

2 METAS
Com o orçamento definido, vamos para as metas.
Normalmente definimos metas de vendas, porém, quando fala-

mos em grandes investimentos precisamos definir: metas de lea-
ds, investimento diário e leads por dia.
Outro ponto importante é definir o período de investimento. Qual

a data inicial e a data final para investir todo o orçamento dispo-
nível? Todas as metas vão ser baseadas nesse período.
METAS
DE VENDAS
A meta de vendas é definida com base nos números do seu último

investimento e leva em consideração seu orçamento disponível.
DEFINA 3 METAS:
A Meta Realista
O valor provável com base nos dados do último investimento.
B Meta Otimista
Considerando que você vai se dedicar muito para fazer acontecer

essa é uma meta que você já teria um lucro muito bom.
50

Super Meta
C
Um valor que seria o sonho para esse investimento, algo que você
vai trabalhar para atingir.
METAS
DE INVESTIMENTO
Com base no orçamento disponível e no prazo, você precisa definir

a meta de investimento diário.
Sobretudo no caso de grandes investimentos: Você precisa acom-

panhar diariamente o valor que está investindo e identificar se vai
ou não conseguir investir toda a verba disponível.
Se não acompanhar essa meta, a verba pode não ser totalmente

investida e, com isso, as estimativas podem não serem cumpridas.
Como um bom gestor de tráfego, você deve garantir que as metas

sejam cumpridas. Ao identificar que algo não está indo como o
planejado, você precisa criar um plano de ação para atingir seus
objetivos.
Eu sempre começo com valores menores no início, aumento du-

rante o período intermediário e volto a reduzir no final. Tudo vai
depender do CPL do momento. O importante é realizar todo o in-
vestimento com o CPL aceitável.
51

METAS
DE INVESTIMENTO
Olhando novamente para o investimento e para o Custo por Lead

Máximo você precisa definir a sua meta de leads, ou seja, a quan-
tidade mínima de leads que precisa ter na lista com o orçamento
disponível.
Com base no número total de leads e no prazo da campanha, você

precisa definir o número de leads por dia que precisa comprar.
Mas não basta somente comprar esse número de leads. É preciso

comprar controlando o valor máximo de investimento por dia e o custo
por lead máximo.
3 KPI’s
Você já sabe quanto deve investir por dia e o número de leads que
precisa comprar, agora precisa definir seus indicadores de de-
sempenho para garantir que está no caminho certo. Vamos definir
isso em duas partes:
Parte 1: Levantamento de dados do investimento anterior.
Parte 2: Definição dos indicadores de desempenho do novo

investimento.
52

Quando falo em investimento anterior estou me referindo ao úl-

timo lançamento ou últimos 30 dias de investimento para lança-
mentos perpétuos.
Entendendo o que aconteceu no último investimento e levando

em consideração o novo orçamento e as novas metas, você precisa
definir os novos indicadores de desempenho.
PARTE 01 - LEVANTAMENTO DE DADOS

DO INVESTIMENTO ANTERIOR
Analise os dados do último investimento e anote as seguintes in-

formações:
A Investimento G Leads na Lista de Lançamento
B Leads H Custo por Venda
C Vendas I Leads por Venda
D ROI Taxa de conversão da página

J
de captura
E CPL
K Média de Leads por dia
F Taxa de Conversão
em Vendas L Vendas por dia (para perpétuos)
Esses dados vão servir de parâmetros para o novo investimento

quanto à compra de leads. Depois de abrir o carrinho temos al-
guns outros parâmetros que são interessantes:
53

A Views CPL1 G Investimento
B Views CPL2 H Investimento por dia
C Views CPL3 I Visitas (Por dia)
D Views VV J Users (Por dia)
E CPC K Cliques (por dia)
F CPM L Impressões (por dia)
Coloque esses dados em uma planilha para que você possa compa-
ra-los com os de seu novo investimento. Dessa forma, vai saber se
está no caminho certo ao longo de todo o período de lançamento.
PARTE 02 - INDICADORES DE DESEMPENHO

DO NOVO INVESTIMENTO
Com base nos dados do último investimento vamos definir agora

os indicadores de desempenho para o novo investimento. É nesse
momento que você precisa olhar para os seus números e definir
seus indicadores com base na meta x orçamento x dados do últi-
mo investimento.
O que você tem que ter em mente ao definir esses parâmetros, é

que eles vão te ajudar a proteger o seu dinheiro ao longo de todo o
investimento. Por exemplo, caso algum parâmetro esteja fora do
padrão, você pode agir rapidamente para contornar o problema.
54

KPI’s
LANÇAMENTO
CPL
#01 Custo Por Lead
#02 Taxa de conversão página de Captura
#03 Taxa conversão de Lead para Lead Duplo
CTR (taxa de cliques)

#04 CTR último investimento
Quando estamos falando em Lançamento, esses são os 4 indi-

cadores-chave que devem ser monitorados diariamente. Caso
eles estejam acima ou abaixo do planejado você pode agir rápido
para ajustar as campanhas e proteger o seu investimento.
Nas imagens abaixo podem ser observadas todas as métricas que

eu acompanho em um lançamento.
55

56

57

PRIMEIRO
INVESTIMENTO
Se você nunca comprou leads para o seu produto ou não tem da-
dos do investimento anterior, aqui estão alguns dados de mercado
que podem direcioná-lo.
A Taxa de conversão em vendas: 0,3% à 0,5%
B Custo Por Lead: R$ 2,50 a R$ 4,50
C Taxa conversão página de Captura: 40% a 60%
D Taxa de conversão de Lead para Lead Duplo: 50% a 70%
E CTR de Anúncios: Acima de 1%
F Taxa de Abertura de E-mail: 8% a 12%
G Comentários no Blog e lançamento: 10% a 15% da lista
Se as suas métricas estão muito diferentes desses parâmetros, signi-

fica que você tem pontos que precisa melhorar em suas campanhas
OBSERVAÇÃO
Taxa de conversão em vendas refere-se a lista total. Ou seja, todos
os leads para os quais você envia e-mails do lançamento ou da
campanha que está realizando. Multiplique esse número de leads
pela taxa de conversão e você terá uma ideia do total de vendas.
58

03 Pilar 3: Ativos
Com base no estudo do avatar e na transformação do treinamento,

você precisa definir o que vai anunciar para que as pessoas entrem
em sua lista.
1 WORKSHOP
Quando falamos em lançamentos normalmente utilizamos um

workshop, jornada, semana, curso gratuito... Enfim, um motivo
interessante para que a pessoa pare o que ela está fazendo e se
inscreva para participar do evento.
Esse evento deve ter um nome forte e mostrar uma transformação

ou uma oportunidade.
Exemplos de nomes
Mini Curso
Workshop Coaching de
Semana Semana da Internet para
do Inglês Organização Emagreci-
Negócios mento
59

Se for possível, crie um material exclusivo para o evento. Por

exemplo, um PDF para cada CPL.
Quando se trata de lançamentos, você também pode usar um

e-book que esteja alinhado com a transformação do produto. Des-
sa forma, você qualifica o lead.
Exemplos de e-books
7 Passos para
Guia definitivo Checklist
ser Palestrante
do Inglês de Tráfego
Profissional
Assim que o lead baixar o e-book, convide-o para se inscrever no

evento no qual você vai falar mais sobre o assunto do e-book.
2 ISCA DIGITAL
Uma ideia interessante na hora de criar uma isca digital é de-

senvolver um conteúdo que resolva um problema ou mostre uma
oportunidade de acordo com as dores ou desejos do avatar. Assim,
você tem um Lead mais qualificado.
60

Essa isca pode ser e-book, vídeo, webnário, checklist...Mas seja o

que for, deve ter valor e ser alinhado com a transformação.
E-BOOK
Uma ótima estratégia para escrever um e-book é
utilizar o guarda chuva de conteúdos, onde você
define as dores e alinha conteúdos com essas dores.
Esses conteúdos podem virar um Guia Definitivo sobre [ASSUNTO].
O Importante é ter um conteúdo EXCELENTE, mostrar uma opor-

tunidade, falar um pouco do mercado e fazer um seeding para o
treinamento pago.
CONTEÚDO + ISCA
Outra estratégia boa para leads são vídeo de con-
teúdo alinhados com uma isca digital. A estratégia
é chamar a atenção do prospecto para assistir um
conteúdo e no próprio conteúdo convidá-lo para baixar uma isca
que esteja relacionada com o vídeo.
Exemplos
Vídeo: Estratégia de Isca: Checklist de Tráfego

Tráfego para lançamentos para Lançamentos
61

WEBINÁRIO
Convidar a pessoa para participar de uma aula em
que ela precisa se inscrever, é uma forma barata
de captar leads. Essa estratégia pode ser utilizada
tanto para lançamentos quanto para venda diária.
Esse webinário normalmente é somente de conteúdo, no qual você

incentiva o prospecto a participar da aula e a baixar os presentes,
para, no momento certo, fazer uma aula de vendas.
VENDA DIRETA
O nome já é autoexplicativo. Nesta estratégia, faça
um anúncio diretamente para um vídeo de vendas
ou para um conteúdo que faça uma venda no final.
Definir uma oferta exclusiva e uma promessa de transformação

forte vai ajudar muito na hora de gerar tráfego.
Essas são somente algumas ideias de ativos que você pode utilizar
para gerar leads e tráfego para o seu projeto. Fique à vontade para
utilizar mais que uma opção, ou ainda, sugerir novas.
62

04 Pilar 4: Copy de anúncios
Agora que você definiu o que vai anunciar, chegou o momento de

definir como você vai convencer as pessoas a baixarem sua re-
compensa, se inscreverem no seu evento ou assistirem seu vídeo.
Neste momento você precisa definir um local para colocar todas

as copy’s desses anúncios e compartilhar com o seu time.
Minha sugestão é criar uma pasta do seu projeto no Google Drive e

criar um doc com todas as copy’s que vai precisar para o lançamen-
to ou para gerar os leads das campanhas de venda todos os dias.
Neste documento você vai precisar desenvolver as copy’s de acor-

do com os ativos que você definiu no passo anterior.
A estratégia para criar copy’s alinhadas com os seus ativos é ler as

cartas de vendas, CPLS, Vídeos de Vendas, E-mails de vendas,...
Enfim, ler todo o material de marketing que já foi utilizado para
te ajudar nos argumentos.
Neste material você vai encontrar as dores, desejos e objeções, to-

das tratadas. Leia também a planilha que você criou com o Word-
Mapping, na qual existe uma boa parte dos argumentos que pode
usar para ter a atenção do usuário.
63

E claro, consulte os documentos de AVATAR que você criou lá no

início desse livro.
Agora que você já planejou o que vai escrever, já entende do seu

avatar e tem os argumentos corretos para colocar nos anúncios
quero te mostrar a principal estrutura de copy para os anúncios,
artigos, vídeos, etc.
1 TEMPLATES DE COPY
#01 MODELO AIDA
AIDA é um modelo que busca explicar como funciona o comporta-

mento humano em relação à aquisição de um produto ou serviço.
A I D A
St. Elmo Lewis criou o modelo AIDA para ajudar as equipes de
vendas a venderem mais a partir de uma melhor compreensão do
processo de decisão do consumidor. Isso foi em 1898.
Os estágios, Atenção, Interesse, Desejo e Ação, formam uma hie-

rarquia linear que os consumidores passam no processo de com-
pra. Alguns anos depois, foi criado mais um estágio: Satisfação, ou
seja, o pós venda.
64

ATENÇÃO (Dores / Desejos do Avatar)

A Saber da existência do produto
A primeira etapa do processo envolve chamar a atenção do pros-

pecto, fazer com que ele saiba da existência do produto.
Nesta etapa, utilizamos as dores ou desejos do Avatar. Normal-

mente as dores funcionam melhor, mas dependendo do produto,
a motivação é o DESEJO!
INTERESSE (Dores)
I Gerar interesse através das dores do avatar
Ok, você chamou a atenção do prospecto, ele parou o que estava

fazendo e está prestando atenção em você. Neste momento, você
deve despertar o interesse para que ele não vá embora.
Para isso utilize as dores do AVATAR que você levantou agora a

pouco e mostre um caminho para ele resolver suas dores
DESEJO (Desejos do Avatar)

D Situação futura depois de aplicar o produto. Transformação
É neste ponto que o prospecto tem que ter a sensação de “EU TE-
NHO QUE PARTICIPAR”. Aqui, mostramos como vamos fazer para
resolver as dores do avatar.
65

AÇÃO (CTA)
A Se inscrever no Evento / Comprar
E agora, a parte que interessa: a pessoa vai se inscrever na sua

lista, comprar o seu produto, assistir o seu vídeo, etc. É hora da
AÇÃO!
Exemplos
Não aguenta mais sua casa DESORGANIZADA?
Quer aprender a organizar do zero? Ou já é organizada e está em bus-

ca de métodos mais eficientes? Então venha participar da Semana
da Organização, o maior evento online sobre organização do Brasil!
E para participar basta fazer o seu cadastro em:

www.semanadaorganizacao.com.br/inscricao (não demora nem 1
minuto :D)
De 15 à 21 de Maio você poderá assistir a uma série de vídeos e au-

las de organização totalmente gratuitas e online. Durante o evento
vou compartilhar métodos e técnicas para organizar a casa e a vida
de forma simples, direta e eficiente. Você vai ter acesso a sistemas
de organização simples e práticos que qualquer pessoa pode aplicar
em sua vida e que não deixam a bagunça voltar.
Para participar, basta fazer seu cadastro em:

www.semanadaorganizacao.com.br/inscricao
Para finalizar, não deixe de compartilhar este post com todos os seus
amigos e conhecidos que precisam se organizar!
Um grande beijo e te espero lá na Semana da Organização!
66

#02 MODELO COMANDO
Esse modelo é ideal para anunciar e-books ou qualquer coisa que

a pessoa precise realizar uma ação.
COMO Verbo de AÇÃO + Urgência + Descrição do que a pes-

USAR soa vai receber
Baixe agora o e-book com 5 estratégias para anunciar

EXEMPLO
sua empresa no Facebook
#03 MODELO COMANDO COM CTA
Você pode utilizar esse modelo para convidar o avatar a baixar al-
guma isca digital, se inscrever em um evento ou ainda para qual-
quer motivo onde o prospecto precise realizar uma ação.
COMO Pergunta com DOR + CTA + Benefício + Escassez

USAR + Benefício futuro
EXEMPLO Você NÃO sabe como Tirar um NOTÃO na Prova do ENEM?

Clique na Foto Para baixar um Livro Digital Grátis com o
Guia Completo de Redação do ENEM. Baixe agora pois os
cursinhos querem que eu tire esse livro do AR. Em breve
será você na faculdade dos seus sonhos.
67

2 ANÚNCIOS DOS FACEBOOK
No Facebook temos 3 espaços para criar copy’s: o texto (que fica

acima da imagem), a Headline (que fica abaixo da imagem) e a
Descrição (que fica abaixo da headline).
Coloque todos esses itens no mesmo documento de copy e, depois,

faça variações nos anúncios para testar o que melhor funciona
68

3 GOOGLE ADWORDS
No Google Adwords não temos tanto espaço quando no Facebook,

mas vamos usar as mesmas estratégias e os mesmos dados para
convencer a pessoa a clicar no nosso anúncio.
Temos que respeitar os tamanhos:
1 Título 1: 30 caracteres
2 Título 2: 30 caracteres
3 Descrição: 80 caracteres
Primeira linha do título! Segunda linha do título

Anúncio www.seusite.com.br
Descrição do seu anúncio
Os modelos comando ou comando com CTA são muito bons para o

Adwords na rede de pesquisa.
69

Exemplos
Título 1:
Como anunciar no Facebook
Título 2:
E-book Gratuito
Descrição:
Baixe agora gratuitamente o E-book que te ensina a anunciar no Fa-
cebook
DICA:
Quando estamos falando da rede de Display, anúncios em
3ª pessoa são os que mais funcionam:
- Empresários contam o que aprenderam depois de gerar R$
30 Milhões em vendas na Internet
- Mãe conta o que fez para perder peso mesmo com 2 filhos
pequenos e trabalhando fora
70

4 NATIVE ADS (TABOOLA / OUTBRAIN)
Quando o assunto é native ads, temos apenas uma linha para

convencer a pessoa a clicar no nosso anúncio. Mensagens curtas,
diretas e curiosas funcionam muito bem.
Aqui o importante é segmentar o público pela copy, colocando in-

formações que já mostrem uma transformação ou que mostrem
para quem é esse anúncio.
#01 TEMPLATES 1 e 2
Estrutura de anúncio com base em autoridade ou seu sinônimo:
COMO Autoridade + Palavra Persuasiva 1 + Resultado

USAR
Personal ensina você queimar gordura teimosa

EXEMPLO
COMO Sinônimo de Autoridade + Palavra Persuasiva + Resul-

USAR tado
Coach de Emagrecimento ensina você queimar gordura

EXEMPLO
teimosa
71

#02 TEMPLATE 3
Estrutura de anúncio com base em um número de tópicos:
COMO Número de Tópicos Principais + Palavra Persuasiva +

USAR Resultado
5 Erros graves que as pessoas cometem ao tentar quei-

EXEMPLO
mar gordura teimosa
Existem diversas estruturas que foram testadas e que funcionam,

compartilhei aqui as que eu mais uso para facilitar o seu trabalho.
Fique à vontade para adaptá-las ou testar outras estruturas.
ATENÇÃO
Procure deixar todas as copy’s de anúncios concentradas em um
só documento para facilitar o uso por todas as pessoas da equipe,
assim você ganha tempo e deixa tudo organizado!
72

05 Pilar 5: Canais
Com base no seu orçamento, defina em quais fontes de tráfego vai

anunciar e quanto vai investir em cada uma delas.
De acordo com o que você mais domina, faça um levantamento de

quanto pretende investir em cada uma das fontes de tráfego:
A Facebook
B Google
C Youtube
D Taboola
E Outbrain
Para qualquer negócio baseado em construção de lista, deve ha-

ver, no mínimo, anúncio no Facebook para compra de leads e no
Adwords para remarketing.
Mas isso não é regra. Dependendo do negócio, pode se obter me-

lhores resultados no Taboola ou Otbrain. Já vi negócios que geram
um excelente resultado somente com o Facebook e outros que tem
os mesmos resultados e até maiores somente com Native Ads.
73

Se estiver começando, a forma mais rápida para ter resultado é o

Facebook, visto que permite mais controle e segmentação, além
de ser mais rápido para aprender.
Se já anuncia no Facebook e domina a ferramenta, é um bom mo-

mento para se arriscar em outras fontes, começando pelo Adwords.
Se já é experiente em tráfego e domina bem suas métricas, é hora

de trabalhar em cada uma das fontes de tráfego citadas nesse livro.
TRÁFEGO ADULTO
Caso seu produto seja do nicho Adulto, existem redes específicas

para isso. Algumas trabalham no modelo de Native Ads e outras
no modelo de banners. Deixo aqui alguns links para você:
REDE LINK
Eroadvertising eroadvertising.com
Trafficfactory trafficfactory.biz
Exoclick exoclick.com
Traffic Junky trafficjunky.com
TrafficStars trafficstars.com
Traffichaus traffichaus.com
JucyAds juicyads.com
TrafficForce trafficforce.com
TrafficBroker trafficbroker.com
Obs.: As redes estão organizadas a nível de importância no Brasil.
74

04 CONVERSÃO
75

6
Pontos importantes
para conversão
Além dos 5 pilares de sucesso, quero mostrar para você dois itens
importantes que garantem o sucesso das suas campanhas. Criati-
vos e Landing Page.
01 Criativos
Os criativos fazem parte do anúncio e complementam a copy. São

imagens ou vídeos que serão utilizados na criação dos anúncios.
Com base no que você vai anunciar e para quem vai anunciar, você
precisa fazer pesquisas de imagens e ou de vídeos para os anúncios.
76

A seguir, algumas boas práticas para imagens de Alta Conversão.
A Chamar a atenção
Quebra de padrão.
B Complementar a Copy
A imagem tem que estar relacionada à mensagem do anúncio.
C Contraste
A imagem deve se destacar perante as cores do Facebook.
D Usar um botão de Ação
Ter um botão na imagem para chamar ainda mais atenção do

usuário (opcional).
E Apresentar um texto curto
Texto curto com descrição do benefício (opcional)
F Ser relevante e complementar

A imagem precisa ser relevante e complementar a copy do anúncio.
G Conter emoção
A imagem deve transparecer emoções como Alegria, Felicidade,
Tristeza, Esperança, Raiva...
77

Mostrar a transformação do avatar

H
Mostrar na imagem um benefício futuro, a transformação do
avatar.
I Mostrar o caos total
Mostrar na imagem uma dor muito forte do avatar.
J Cores de fundo com contraste
Laranja funciona muito bem.
Em RESUMO:
A imagem tem que chamar atenção, ser com-

plementar a Copy, ser contrastante e relevante
ao tema, ser fácil de entender e deve transmitir
emoção.
78

79

80

Os vídeos são outra peça fundamental nos anúncios. Vídeos geram

mais alcance orgânico no Facebook e você deve usar isso a seu
favor.
Quando estamos falando de mercados mais “delicados” (nos quais

o Facebook presta mais atenção), como Emagrecimento, Investi-
mentos e Renda Extra, por exemplo, vídeos de conteúdo com um
link para uma página de vendas ou captura sem muitas promes-
sas, funcionam muito bem.
Você precisa fazer uma análise do seu mercado e testar tipos de

vídeos e formatos diferentes para entender o que mais funciona
para você.
Veja aqui alguns tipos de vídeos interessantes para você testar nos
seus anúncios:
A Vídeo de conteúdo de acordo com as dores e o guarda-

chuva de conteúdos (no mínimo 2).
B Convite workshop/mini treinamento/webinário.
C Chamada de vendas falando dos benefícios do produto e

batendo muito forte nas dores.
D Vídeo de quebra de objeções (remarketing).
E Vídeo curso por dentro (remarketing).
81

OBSERVAções:
- Vídeo quadrado com headline funciona muito bem.
- Vídeos com no máximo 5 minutos costumam funcio-

nar melhor. No entanto, podem ter mais tempo, o im-
portante é testar para o seu mercado!
- Instagram: vídeos de 57 segundos
Depois de definir todos os criativos que você vai usar, crie uma
pasta dentro da pasta do seu projeto no Google Drive e coloque lá
todo o material.
Assim, você cria o QG DIGITAL do lançamento, onde você vai

encontrar todos os itens que vai precisar para fazer seus anúncios.
82

02 Landing Page
Você já definiu o que e para quem anunciar, sabe como escrever as

copy’s e quais os criativos vai usar nos anúncios. Agora, você preci-
sa definir para onde vai enviar todo o tráfego que vai gerar.
É neste momento que entra a landing page. Trata-se da página que

as pessoas acessam após clicarem nos seus anúncios e é nela que
elas se cadastram na sua lista de e-mails.
O que caracteriza landing pages de alta conversão é a simplicidade,

o carregamento rápido e a apresentação clara de qual é o próximo
passo para o visitante. Veja abaixo um exemplo de uma página que
tem essa característica. Ao entrar na página, o visitante já sabe o
deve fazer: clicar no botão para fazer o download da apostila.
83

Penso que páginas com muitos destaques não tem destaque ne-
nhum, visto que tudo chama a atenção. Sua landing page deve ser
simples e ter cores contrastantes que chamem a atenção para o que
o usuário deve fazer e não para a página inteira.
Para te ajudar no processo de criação de landing pages eu preparei

um passo a passo com os 5 elementos principais para Landing Pa-
ges de Alta Conversão, um checkl ist e também alguns exemplos de
páginas que tiveram mais de 50% de taxa de conversão em leads.
5 ETAPAS PARA LANDING PAGES

DE ALTA CONVERSÃO
Landing pages de alta conversão são constituídas pelos 5 elemen-
tos representados na imagem abaixo: topo, chamada, autor,
cta e footer.
84

Saiba mais sobre cada uma dessas etapas a seguir.
1 TOPO
O topo é a parte principal da Landing page, pois é o local onde todas

as pessoas que chegam na página olham primeiro.
Ele deve ser limpo, sem muitos elementos de destaque. A pessoa

que entrar na página precisa saber o que fazer de forma rápida, veja
um exemplo abaixo:
85

Neste exemplo fica claro o benefício que a pessoa vai ter ao se ca-
dastrar e mostra o próximo passo, clicar no borão para fazer o
Download.
Outro cuidado que você precisa ter com o topo é a versão mobile.
Ao acesar sua página pelo celular o botão de ação da página deve

estar antes da primeira rolagem, ou seja, se ao acessar sua página
você precisar fazer a rolagem para se cadastrar, você tem um ponto
de melhora na sua página.
Veja uma exemplo de como deve ficar sua página:
86

Elementos essenciais do topo:
1 Headline com uma Grande Promessa
2 Botão para fazer o Download
Elementos opcionais:
1 Subheadline reforçando a chamada.
Elementos que você deve evitar:
1 Vídeos. Só use vídeos se no vídeo você estiver entregando

um conteúdo relevante para sua audiência e faz uma cha-
mada para a pessoa se cadastrar na lista e receber alguma
recompensa.
2 Imagens que possam desviar a atenção do usuário para o

cadastro.
2 CONTEÚDO
A etapa de conteúdo serve para reforçar o benefício e mostrar o que

tem na sua isca digital, sendo voltada para pessoas mais analíticas
e que precisam saber mais sobre o que se trata o conteúdo.
Portando, você precisa descrever os benefícios da sua isca digital e

mostrar o porque a pessoa deve baixar agora o material.
87

Normalmente, basta uma apresentação em tópicos, com uma cha-

mada e uma descrição, mostrando os benefícios. Veja no exemplo
abaixo o uso dessa estrutura:
Outro motivo para adicionar a etapa de conteúdo nas suas landing

pages é: evitar bloqueio das fontes de tráfego.
Antigamente era possível ter somente um formulário de captura na

página, porém isso já não é mais permitido, visto que é contra as
políticas das fontes de tráfego.
88

3 AUTOR
A etapa do autor serve para reforçar a autoridade e quebrar a obje-

ção: “quem é você para me ensinar isso?”. É uma bio do autor.
Basta um texto curto e em terceira pessoa (como se fosse alguém

falando sobre o autor). Mostre alguns resultados e apresente pes-
soas que você ajudou, por exemplo.
Veja um exemplo abaixo:
4 CTA
Para ajudar a convencer alguém a baixar a sua isca e entrar na sua

lista, é necessário ter mais que um ponto de conversão na página.E
para fazer isso, você precisa ter mais que um Call To Action na sua
página.
Dessa forma, crie uma nova Headline e coloque abaixo o botão de

ação. A Headline deve ter uma nova promessa, sob outra perspec-
tiva, que ajude a convencer o prospecto a se cadastrar.
89

Veja um exemplo de uma headline complementar a headline prin-

cipal da página de captura:
Em todos os conteúdos e headlines você precisa apresentar os be-

nefícios e o motivo certo para alguém entrar na lista.
Eu, por exemplo, gosto de deixar claro nos meus anúncios e pá-
ginas que vou ajudar a pessoa a ter mais lucro com estratégias de
tráfego. Isso grava uma intenção na mente da pessoa.
Ao repetir isso em toda a comunicação, deixo claro o meu posicio-

namento de ajudar negócios a destravar o crescimento e escalar. E
você precisa repetir isso no seu negócio.
5 FOOTER
A última parte da Landing page contém o aviso legal, que serve

principalmente para as fontes de tráfego.
As fontes de tráfego valorizam o fato de você ser claro com aqueles

que chegam até sua página dizendo o que vai acontecer com os le-
ads que se cadastrarem e como você protege os dados.
90

Também é necessário ter outros links de saída da página e não so-

mente “se cadastrar”. Por isso, ter links de redes sociais, política de
privacidade, termos de uso, link para blog (se houver), te ajudará a
não ter anúncios bloqueados.
Outros elementos que precisam constar são: o logo da empresa, o

CNPJ e o endereço. Esses elementos indicam que o site pertence a
uma empresa real e não serve somente para capturar o cadastro da
pessoa para fazer propaganda.
Os dados, links e termos de uso podem ser visualizados no exemplo

abaixo:
91

OUTROS PONTOS IMPORTANTES

PARA MELHORAR A TAXA DE CONVERSÃO
DA LANDING PAGE
1 VELOCIDADE DE CARREGAMENTO
Ninguém gosta de ficar esperando, certo? Uma página que demora

para carregar faz as pessoas saírem dela e voltarem a fazer o que
estavam fazendo
Para garantir uma melhor taxa de conversão você precisa se certi-

ficar que sua página está carregando rápido, principalmente no 3G.
2 PESO DAS IMAGENS
Ao colocar qualquer imagem na sua landing page, certifique-se

que esta imagem está leve: com até 50kb (de preferência).
Algumas pessoas não tomam os devidos cuidados quando inse-

rem imagens na página e acabam incluindo imagens com 1MB ou
mais, o que deixa o carregamento da página lento.
Uma boa prática é manter a imagem com as proporções exatas

(mesmo tamanho) àquelas exibidas na página.
92

3 CONTINUIDADE DA MENSAGEM
A landing page deve estar alinhada com a mensagem do anúncio.
As pessoas chegam nessa página logo depois de serem impactadas
pelos seus anúncios, por isso a mensagem da landing page deve
complementar o anúncio.
Não construir sua landing page pensando no avatar e na conti-

nuidade da mensagem do anúncio vai fazer o seu Custo por Lead
subir muito e, com isso, diminuir o seu retorno de investimento.
4 TESTES
O que a maioria das pessoas não faz, é testar sua landing page e
analisar se está com uma boa taxa de conversão. Se a sua landing
page está com uma conversão em leads abaixo de 45% ela pode
ser melhor.
Acompanhe sempre a conversão da sua página de captura e faça

testes com imagens de fundo, cores de botão e headlines, até en-
contrar a que melhor funciona para você.
Para fazer testes A/B, você pode usar os experimentos do Google

Analytics. Esses testes consistem na comparação de duas versões
de uma mesma página para determinar qual a versão do site sa-
tisfaz mais os usuários, permitindo aprimorar a experiência de
cada um e o seu desempenho.
93

CHECKLIST PARA LANDING PAGES DE

ALTA CONVERSÃO
O título da página + o conteúdo da página devem ser alinha-
dos com a promessa feita nos anúncios
Não colocar vídeo
Informe uma forma de fazer contato com você
Você deve instalar o pixel do Facebook Corretamente
Layout limpo e fácil de entender até para um leigo
Headline conectada com a mensagem do anúncio
CTA Antes da primeira dobra
Botão com contraste, deve ter uma cor de destaque
Texto do botão com um comando
Prova social
Depoimentos de alunos
Não ter pontos de saída da página somente clicando no bo-

tão de cadastre-se
Facilitar o compartilhamento da página
Sempre coloque politica de privacidade
Sempre coloque termos de uso
CNPJ e Razão Social
94

EXEMPLOS DE PÁGINAS
95

96

05 SEGREDOS
97

7
Campanhas
de Sucesso
Agora você já entende como o Tráfego funciona e sabe as estra-
tégias para se comunicar com seus prospectos em cada uma das
fases de compra.
E conhecendo um pouco da parte técnica você já tem conhecimen-

to suficiente para começar a criar campanhas de sucesso.
A partir de agora, vou falar mais sobre estratégias e como você

pode potencializar as ações. O importante será você entender
como o tráfego funciona e se focar no estratégico do seu negócio.
Conteúdo, tráfego e oferta são as partes fundamentais de qual-

quer estratégia de tráfego, seja ele no marketing de 1 passo ou no
marketing de 2 passos.
Essa á base da metodologia que vou apresentar para você ao longo

das próximas páginas. Gerar lista, engajar e vender.
O grande sucesso de um negócio está na sua lista de clientes e

prospectos. Quando falo em lista quero dizer lista de e-mails e
98

também de todas as pessoas que te acompanham no Youtube, Fa-

cebook, Instagram, Whats App, messenger do Facebook e todos os
demais canais de comunicação em que você está presente.
As campanhas podem impactar tanto pessoas que estão frias (ain-

da não viram leads), mornas (são um lead) e quentes (já são clien-
tes do seu negócio). Para cada grupo de pessoas, você pode rodar
campanhas diferentes, com estímulos diferentes e potencializar o
retorno de investimento.
Entender e criar uma jornada para o seu cliente é fundamental

para você potencializar a transformação de cada cliente/aluno,
além de aumentar o seu faturamento e o lucro do seu negócio.
Vender mais de uma vez para a mesma pessoa é a melhor forma

de potencializar o seu RETORNO DE INVESTIMENTO.
Esse é, discutivelmente, o melhor formato para gerar resultados

extraordinários para o seu negócio. Por isso, vou apresentar al-
gumas das minhas estratégias de como desenvolver campanhas e
convido você, a analisá-las e encaixá-las no seu negócio.
São 9 Segredos de campanhas de sucesso que fizeram a di-

ferença nos meus negócios e de meus alunos e parceiros!
99

SECRET 1
GOOGLE x
FACEBOOK x
NATIVE ADS
100

A primeira dúvida costuma ser:

Em qual rede devo anunciar?
E a resposta é, depende.
Hoje, o Facebook é a bola da vez: é a fonte de

tráfego mais lucrativa. Gosto de dizer que se
você está conseguindo “gastar” o orçamento
diário e cumprir as metas de CPL e/ou CPA,
você não precisa de outra fonte de tráfego.
A primeira
Eu costumo utilizar o Facebook para captura de
dúvida
leads, remarketing e vendas e deixo o Google
costuma para remarketing e branding. Normalmente, o
ser: valor do lead no Google Adwords é mais caro,
Em qual mas em contrapartida ele consegue um volu-
rede devo me de leads maior. Claro que, para isso, você
anunciar? deve criar campanhas de Rede de pesquisa

e Rede de display.
Mas isso não é regra. O Google é uma excelen-

te fonte de tráfego, possuindo tráfego infini-
tamente maior que o Facebook. Isso acontece
porque o Google está presente em diversos
sites externos ao buscador (através da rede
de display do Google), enquanto o Facebook
só gera tráfego através de sua plataforma.
101

Na rede de display também há o Youtube, que é o segundo maior

buscador do mundo, perdendo somente para o Google. E o tráfego
do Youtube é extremamente qualificado.
Midia Buy, como Outbrain e Taboola, são fontes de tráfego incrí-

veis e podem ajudar muito os seus resultados. Demandam mais
atenção, pois a segmentação do público ocorre através da copy e
da imagem do anúncio.
Para segmentar melhor, podemos negativar os canais. Porém,

inicialmente, não podemos escolher anunciar somente nestes ca-
nais. Se não dermos atenção, Outbrain e Taboola podem ser uma
máquina de queimar dinheiro!
Acredito que, para iniciar os trabalhos dentro do Outbrain e Ta-

boola, você precisa ter um conhecimento avançado no Facebook e
Google, porque assim ficará mais fácil para você gerenciar e en-
tender as campanhas nessas fontes de tráfego.
Todas as fontes são excelentes e conheço projetos que estão lu-

crando muito em todas elas. Eu não descartaria nenhuma. Mas... e
quando devo entrar em cada uma delas?
102

Quando devo procurar outras fontes de tráfego?
Caso o seu orçamento diário não esteja sendo

atingido, ou seja, se você não consegue gastar
tudo que tem programado, é hora de procurar
outras fontes de tráfego. Ou ainda: se você tem
um time para te ajudar no projeto pode dire-
cionar suas forças para estudar outras fontes.
Caso você trabalhe exclusivamente com tráfe-
Quando go e somente para um projeto, tenho certeza

que você consegue gerenciar, Facebook, Goo-
devo gle, Youtube e Midia Buy. Caso exista mais que
procurar um projeto, pode ficar complicado gerenciar
outras todas as fontes de tráfego.
fontes de
tráfego? Quando você tem uma verba maior de inves-
timento, muitas vezes não consegue gastar
toda a verba somente no Facebook. É neste
momento que você deve investir em outras
fontes. Inicie pelo Google na rede de pesquisa,
crie algumas campanhas na rede de display e
Youtube e depois vá para outras fontes.
103

Midia Buy, como Taboola e Outbrain, são fontes de tráfego inte-

ressantes, que têm um poder de escala gigante, mas demandam
mais trabalho que administrar campanhas no Facebook e Goo-
gle. É importante conhecer essas fontes e saber como funcionam,
pois, caso perca as contas do Facebook e Google, você ainda tem
opções em outras fontes de Tráfego.
104

ADS
ADS SECRETS
SECRETS || Juliano
Juliano Torriani
Torriani
RESUMINDO:
Vai depender do seu modelo de negócios e do seu conhecimento para de-
cidir o momento que deve entrar em cada fonte de tráfego. O importante
é saber que existem outras fontes e também que é possível gerar resulta-
dos com elas.
• Se você está iniciando agora e • Já fez múltiplos 6 dígitos: O

não fez lançamento ainda: Você mesmo do item anterior, mas
deve utilizar o Facebook que é a agora você é OBRIGADO a fazer
fonte de tráfego que vai te trazer isso. Já pode começar a pesqui-
o melhor resultado em um curto sar e fazer testes de Midia Buy.
espaço de tempo.
• Já fez 7 dígitos no lançamen-
• Já fez um 6 em 7: Legal, está to: Além de todas as opções aci-
na escalada até os 7 dígitos! Você ma, agora tem que estar presente
deve, no mínimo, fazer Facebook em todas as fontes de tráfego, so-
e Remarketing no Google. O ide- bretudo em Midia Buy. Também
al é já começar campanhas para você tem que ter uma equipe.
captura de Leads também no
Google e Youtube. • Você não faz lançamentos,
está no jogo do perpétuo: Tudo
bem, pode usar a mesma lógica.
105

SECRET 2
CUSTO POR
LEAD MÁXIMO
(CPLM)
106

O resultado de suas campanhas será pautado no valor que você

paga no LEAD e no ROI que os leads que você está comprando vai
gerar.
Para definir o valor de Lead máximo você precisa saber quanto foi
a conversão do seu último lançamento (Leads x Vendas). Assim,
pode saber o máximo que pode pagar por cada LEAD.
A conta é simples:
1 Vendas /Leads = Taxa de conversão
2 Leads x Taxa de Conversão = Vendas
3 Vendas x Ticket = Faturamento
Pagando R$ X no Lead com a Taxa de conversão do último lan-

çamento e com o número de vendas previsto você paga o inves-
timento? Você deve fazer essa conta para ter uma previsão se vai
ter lucro ou prejuízo no seu próximo lançamento.
Fazendo o dever de casa, entendendo bem o público e criando anún-

cios relacionados a seu avatar, você garante a qualidade do LEAD.
Observando o valor máximo que você pode pagar pelo Lead, você
vai garantir um ótimo retorno de investimento.
107

CPM (Custo por mil impressões) e CPC (Custo por clique), são mé-
tricas que vão te ajudar a saber se você vai ou não bater a meta do
valor CPLM (Custo por lead máximo). No final, o que interessa é o
valor do LEAD x as vendas geradas por esses leads.
Fique atento (a):
Nem sempre LEADS mais baratos garantem melhores

resultados. Muitas vezes é melhor pagar um valor a
mais no LEAD e garantir qualidade, do que pagar ba-
rato e o LEAD ser desqualificado.
108

SECRET 3
ROI x ESCALA:
PENSANDO COMO
UM EMPRESÁRIO
109

Um dos objetivos de qualquer campanha, seja

no Facebook ou no Google, é encontrar o me-
lhor anúncio para o melhor público que ga-
ranta a escala. Isso significa: o que tem o me-
nor custo por lead e que gera mais vendas. Ou
seja, o público que tem o melhor ROI e que te
permite ter escala.
Em sua Para explicar quero te fazer uma pergunta:

opinião, é
melhor ter Em sua opinião, é melhor ter uma empre-
uma em- sa com lucratividade mensal de 60% ou uma
presa com empresa com lucratividade de 2% ao mês?
lucratividade
mensal de Acredito que você tenha dito que é melhor a de
60% ou uma 60%, certo? Eu também escolheria essa em-
empresa com presa, mas será que uma empresa com 60%
lucratividade de lucratividade tem escala?
de 2%
ao mês? No caso 1, a “empresa” é um pipoqueiro que
fatura aproximadamente R$ 3.000,00 por
mês e lucra algo em torno de R$ 1.800,00. No
caso 2, a empresa fatura R$ 6 bilhões por ano
e lucra R$ 10 milhões ao mês. Ou seja, muitas
vezes ficamos obcecados por reduzir o valor
do LEAD e não nos preocupamos com a qua-
lidade do mesmo.
110

Muitas vezes podemos pagar R$ 5,00 o LEAD e ter um ROI de 3 e/

ou pagar R$ 1,80 o LEAD e ter ROI de 2. Isso não é regra, mas pre-
cisamos estar atentos ao ROI e a ESCALA!
O custo por Lead é a métrica mais importante para você, mas

ela tem que ser definida com base no resultado (ROI)! Nem
sempre um LEAD mais barato vai gerar um resultado melhor!
Se você ainda não teve nenhum lançamento e não tem base, saiba
que um valor entre R$ 1,80 e R$ 3,00 é um valor aceitável para a
maioria dos mercados. Quanto mais pessoas anunciando para o
público que você também está anunciando, mais caro será o LEAD.
DICA:
• Comece as campanhas e acompanhe o valor do lead
• Cuide do CTR (Taxa de cliques) da campanha e pro-

cure um CTR de 1% para cima. Assim, você garante
uma qualidade maior do anúncio para o público.
• Após 15 dias de campanha já dá para ter uma base

no valor do Lead e começar a escala!
111

SECRET 4
PARA QUEM
ANUNCIAR?
112

Os melhores públicos, segundo os testes que fiz, são os públicos se-

melhantes e que são constantemente atualizados. Ou seja, públicos
dinâmicos.
Podemos usar um público semelhante aos Fãs da nossa página,

por exemplo. Esse público vai se atualizando automaticamente à
medida que novos fãs vão entrando na página. Esse público vai
sendo atualizado à medida em que novos fãs entram na página.
Portanto, ocorre uma atualização constante no número de pesso-
as semelhantes referentes à sua página.
Outro tipo de público semelhante é o semelhante aos novos leads.

Criamos um público customizado com todas as pessoas que en-
tram para lista e, logo em seguida, um público semelhante a este
público. Entende por que ele fica se atualizando? A cada novo lead,
o Facebook tem outro usuário para buscar usuários semelhantes.
Estes dois tipos de público tendem a gerar o melhor resultado,

pois podemos utilizá-los por muito mais tempo.
Quando fazemos o lookalike (Público semelhante) de uma lista

de e-mails, por exemplo, esse público será praticamente sempre
o mesmo. E não muda conforme vamos captando mais leads ou
quando ganhamos mais fãs.
Mesmo assim, é um ótimo público, e devemos utilizá-lo enquanto

conseguirmos bater as metas de escala e valor de LEAD. Para lan-
çamentos perpétuos é o melhor público para fazer lookalike.
113

O que vai dizer que um público é bom ou ruim?
Se está gerando lead dentro da meta e está gas-

tando o valor diário eleito, é um ótimo público.
Se o valor de lead está acima da meta, por um

período de, no mínimo, 14 dias ou se o inves-
timento mínimo é de R$ 200,00, esse não é
um bom público e você deve pausar os anún-
cios. Você até pode fazer um teste melhoran-
do o anúncio, mas é quase certo que o público
O que vai não é o ideal!
dizer que
um público Se você não tem página, não tem lista de
clientes e não tem nenhuma forma de fazer
é bom ou um público semelhante, você pode utilizar um
ruim? destes públicos:
A Público aberto, somente segmen-

tando a faixa etária e o gênero do
Avatar, deixando assim o pixel do
Facebook trabalhar.
B Utilizar o Audience Insights e co-

locar nos interesses as páginas que
o seu avatar mais curte.
114

C Escolher job title, se o seu produto

tem uma “profissão” definida.
D Escolher interesses que você acre-

dita que seu avatar pode gostar.
PÚBLICOS SEMELHANTES (Melhores públicos)
A Fãs (não tem escala mas é o melhor)
B Lookalike Fãs
C Lookalike Leads
D Lookalike Clientes
E Público Aberto (deixando o pixel trabalhar)
F Público de 500.000 a 1.000.000 de pessoas

é o que gera mais resultado.
Tudo são testes. Já tive bons resultados anunciando para um pú-

blico de aproximadamente 100.000 pessoas.
Pensando em lançamento perpétuo, no qual você mantém as cam-

panhas ativas por mais tempo, o ideal são publicos maiores como
os públicos de Lookalike.
Mas...
115

É importante também anunciar para públicos pequenos quando

estes públicos são mais quentes e tendem a converter mais.
Esses anúncios, para públicos menores, ficam ativos até esse pú-
blico parar de converter.
Quando estamos falando em anúncios no Google Adwords, temos

muitas possibilidades. Você deve iniciar com palavras-chave que
mostrem a intenção do usuário e deve responder a seguinte per-
gunta para cada uma delas:
Será que a pessoa que pesquisa por essa pala-
Será que a vra-chave tem interesse no meu produto?
pessoa que
Se a resposta for sim, é uma boa palavra cha-
pesquisa ve. Se a resposta for não (ou pode ser), deve
por essa ser descartada.
palavra-
chave tem Quanto à rede de display do Google, é interes-
interesse sante utilizar mais que um tipo de segmenta-
no meu ção para tornar as campanhas mais acertivas.
produto? Ao utilizar palavras-chave e também canais,

você hiper segmenta sua audiência. Dessa for-
ma, seus anúncios só vão aparecer em Canais
116

(sites) que contenham as palavras chaves selecionadas.
Outra regra de ouro é: utilizar somente 5 palavras-chave por con-

junto de anúncios e direcionar para landing pages específicas da-
quele grupo de palavras.
EM RESUMO:
Segmentação da rede de display, melhores públicos:
A Utilizar palavras-chave com ca-

nais funciona muito bem. Dá tra-
balho, mas funciona.
B Palavras-chave de conteúdo.
C Semelhantes aos visitantes.
D Semelhantes aos conversores.
117

SECRET 5
ENCONTRAR OS
ANÚNCIOS
118

Neste ponto acredito que você tenha feito a pesquisa de Avatar

e já desenvolveu a copy de acordo com as dores e desejos do seu
Avatar, certo?
Então, utilizando os itens acima, desenvolva um anúncio. Utilize

um vídeo ou imagem e comece os testes para encontrar o anúncio
perfeito.
A dica é para iniciar os testes para os públicos com a maior pro-

babilidade de conversão, ou seja, Fãs, Lookalike Fãs e Lookalike
clientes. Assim, temos a maior probabilidade de encontrar o me-
lhor anúncio.
Se seguir o passo a passo de criação de Anúncios, você terá

um anúncio muito bom, precisando apenas validar qual a melhor
imagem, melhor Headline, melhor vídeo, melhor texto...Enfim,
crie diversos anúncios e faça testes.
1 Crie no mínimo 3 copys para o texto do anúncios
2 Selecione 3 imagens diferentes
3 Selecione 3 vídeos diferentes (se for o caso)
4 Crie 3 headlines diferentes.é o que gera mais resultado
Com esses elementos você já tem material suficiente para fazer os

testes e deve prosseguir com eles.
119

Vamos inicialmente utilizar o Facebook para descobrir o que me-

lhor funciona, para depois testar as outras fontes de tráfego. Va-
mos seguir a seguinte ordem:
1 Encontrar a melhor imagem
2 Encontrar a melhor headline
3 Encontrar o melhor texto
Passo 1:
#01 Crie os anúncios variando somente a imagem. Serão 9 anún-
cios com combinações de texto e headline, todos com a mes-
ma imagem.
Passo 2:
#02 No Facebook, crie uma campanha de conversão e um conjunto
de anúncios para cada anúncio, utilizando os melhores públi-
cos. Se tiver um número grande de fãs, pode ser “fãs”,do con-
trário, use lookalike de clientes. Se for seu primeiro anúncio,
utilize interesses que tenham relação direta com o seu produto.
Passo 3:
#03 Rode os anúncios até chegar a, no mínimo, 8.000 impres-
sões e selecione os que estão com os menores valores de Lead
ou menor custo de venda. Neste momento, você encontrou a
imagem que melhor funcionou para esse produto ou isca que
está anunciando.
120

Passo 4:
#04
Repita o processo, utilizando a imagem vencedora e variando
somente a headline. Novamente, deixe rodar por mais tem-
po até chegar a 8.000 impressões e veja qual anúncio teve
o melhor custo por lead. Neste momento você encontrou a
melhor headline.
Passo 5:
#05 Repita novamente o processo utilizando a melhor imagem, a
melhor headline e varie somente o texto.
Pronto! Com os testes feitos, você já pode usar o melhor anúncio

para novos públicos e repetir o processo com novas imagens, no-
vos textos e novas headlines.
FACEBOOK GOOGLE
• Anúncios em vídeo funcio- • Gifs animados na rede de dis-

nam melhor que anúncios play ajudam a chamar a aten-
em imagens. Porém também ção do usuário.
já tive bons resultados com
anúncios de imagem. • Anúncios que não parecem
anúncios também ajudam.
121

SECRET 6
ENCONTRAR
OS ANÚNCIOS
122

Seguindo as metas de Custo por Lead Máximo, você vai analisar as

campanhas depois de aproximadamente 7 a 14 dias.
1 CAMPANHAS DENTRO DA META

Essas devem receber mais investimento. Para as campanhas que
estão cumprindo as metas, você pode aumentar em 30% ao dia
cada uma delas. Pode utilizar as regras do Facebook para isso. As-
sim, você consegue ter mais retorno do investimento.
Não aumente muito o valor de uma única vez, pois o Facebook

perde a otimização do pixel e com isso, o valor do Lead aumenta. A
regra aqui é aumentar gradativamente cuidando sempre da meta.
2 CAMPANHAS ACIMA DA META
Para estas campanhas, analise o CPL Vitalício para saber se é apenas

um momento ruim, ou se é, realmente, a campanha que está ruim.
Se no vitalício ela possui um CPL dentro da meta, você pode man-

ter a campanha ativa e reduzir um pouco o valor do investimento
diário. Analise novamente depois de 7 dias.
Caso a campanha esteja com um CPL acima da meta no vitalício,

você deve pausar as campanhas.
123

3 ENCONTRE NOVOS PÚBLICOS (Escalando)
Neste momento você já tem alguns anúncios e públicos que estão

funcionando bem. A ideia aqui é pegar os públicos de Lookalike de
2% a 10% (referente aos que estão com melhor conversão) e esco-
lher o melhor anúncio para exibir para estes públicos.
Comece com um valor mais baixo e vá aumentando gradativa-

mente, sempre com base no CPL máximo.
Dentro da mesma campanha, duplique os Conjuntos de Anúncios

e vá alterando o público, fazendo novos testes.
ALERTA:
Evite fazer teses de novos anúncios para públicos que

você não sabe se convertem bem. Teste novos anún-
cios para públicos que já estão gerando resultado.
Então, ao encontrar novos anúncios, utilize-os para
novos públicos!
124

SECRET 7
TESTE
CONSTANTEMENTE
125

Pelo que você viu até aqui, pôde perceber que crio campanhas com
base em testes e nunca em “achismo”. Da mesma forma, você
precisa testar! Com os indicadores e as metas definidos, inicie os
testes para encontrar:
1 Melhor Público
2 Melhor Anúncio
3 Melhor Imagem
4 Melhor Headline
5 Público com maior escala
NUNCA PARE DE TESTAR
Teste Sempre. Tudo é um teste para saber o que funciona melhor.

Analise o público e o que já existe no mercado. Veja páginas con-
correntes e identifique o tipo de imagem que as pessoas mais se
identificam (veja o que tem mais curtidas e compartilhamentos).
Saber sobre o que funciona na concorrência facilita na hora da

criação dos seus anúncios, pois aí você já sabe o que gera engaja-
mento para a audiência.
Analise os concorrentes, entenda o que funciona e crie o seus

anúncios!
126

Faça novos testes de públicos e de anúncios a todo momento. Só

pare de testar depois de encontrar anúncios e públicos suficientes
para bater as metas de investimento e CPL.
Depois de algum tempo, com os melhores anúncios e públicos,

você pode começar a escalar, aumentando os valores diários de
Investimento gradativamente.
! LEMBRE-SE:
TESTE SOMENTE UMA VARIÁVEL POR VEZ.
127

SECRET 8
ESCALA VERTICAL x
ESCALA HORIZONTAL
128

Antes de falar como fazer isso vou mostrar o que é cada um desses
dois modelos, depois como você pode utilizar nas suas estratégias.
1 ESCALANDO HORIZONTALMENTE
Neste modelo, você cria diversos grupos de anúncios e divide a

verba com cada um deles. Por exemplo: para um investimento de
R$ 1.000,00/dia, serão 10 grupos de anúncios com R$ 100,00 cada.
Esse tipo de escala segue a regra de encontrar novos públicos e
colocar pouca verba para cada um deles.
Horizontal Criamos diversos grupos de anúncios.
2 ESCALANDO VERTICALMENTE
Neste modelo, adicionamos mais verba, dia após dia, em conjuntos
de anúncios que estão gerando vendas ou leads abaixo da meta de
CPL ou CPA. Esse tipo de escala segue a regra de colocar mais in-
vestimento nos mesmo públicos.
Seguindo o exemplo acima, você pode ter 1 ou no máximo 2 conjun-

tos de anúncios. Se tiver somente 1 conjunto terá o valor de inves-
timento de R$ 1.000,00. Caso tenha 2, será de R$ 500,00 em cada.
Vertical Mantemos poucos grupos e aumentamos a verba.
129

Qual a melhor forma de escalar?
Olhando a documentação de conversões do Fa-

cebook, obtemos a informação de que o Face-
book otimiza o pixel por conjunto de anúncios.
Desta forma, se tiver mais tempo, você pode

escalar verticalmente o mesmo conjunto de
anúncios, que o Facebook vai otimizá-lo para
encontrar mais pessoas.
O grande detalhe é o público: você deve ter um

Qual a público interessante e que tenha um bom ta-
melhor manho.
forma de
escalar? Caso tenha uma verba maior, escale horizon-
talmente, criando diversos conjuntos de anún-
cios com valores de investimento menores que
somados chegam ao valor diário de investi-
mento. Desta forma, você garante a qualidade
do público x escala.
A estratégia aqui é usar a inteligência do pixel,

mesclando a escala horizontal com a vertical.
130

Você pode começar com a escala horizontal, criando diversos con-

juntos de anúncios com públicos diferentes e uma verba menor
para cada conjunto.
Assim que forem acontecendo as conversões e o pixel ficar bem

“aquecido”, ou seja, quando você entender o perfil das pessoas que
convertem na sua campanha, crie uma nova campanha para um
público mais amplo (com mais de 3 milhões de pessoas), utilizan-
do assim a inteligência do pixel para otimizar.
131

SECRET 9
REMARKETING
DE ALTO IMPACTO
132

Remarketing de alto impacto é uma estratégia poderosa e vai gerar

um ótimo retorno de investimento. Ela serve mais para lançamen-
tos perpétuos, mas também pode ser utilizada em lançamentos.
O segredo é conversar com o prospecto de acordo com o seu com-

portamento e as ações que executa, criando públicos diferentes e
direcionando o tráfego com a mensagem correta de acordo com
cada etapa. Vamos a elas.
1 REMARKETING DA PÁGINA DE VENDAS
Pessoas que chegaram na página de vendas e saíram sem clicar

em comprar. Para essas pessoas, você vai fazer um anúncio com
artigos que podem convencer o prospecto a voltar para a página
de vendas.

[
1 Pessoas que chegaram no carrinho
EXCLUIR: 2 Pessoas que geram boleto
3 Clientes
2 REMARKETING DE CHECKOUT
São pessoas que clicaram em comprar, mas não são clientes ainda.
133

[
1 0 a 5 dias
Aqui você vai criar
2 6 a 10 dias
3 públicos:
3 0 a 30 dias
Para o público de 0 à 5 dias, você vai fazer um anúncio conver-

sando com o prospecto e oferecendo uma aula grátis do curso ou
mostrando o curso por dentro. Como ele pode ter alguma objeção,
você também pode criar um vídeo para quebrar objeções. Quando
o prospecto clicar no anúncio, deve ser direcionado diretamente
para o checkout.
Para os públicos de 6 a 10 dias, você pode criar um anúncio no qual

vai mostrar, com vídeos ou imagens, depoimentos e provas de que
o produto funciona. Ao clicar no anúncio, o prospecto deve ser di-
recionado para uma página contendo os depoimentos e o link para
a compra.
Para o público de 0 a 30 dias Você pode fazer uma anúncio usando

a escassez e conversando com o prospecto:
vamos a um exemplo
“Vi que você quer fazer parte do treinamento XYZ, garanta

sua vaga hoje, pois estamos fechando...” + Link direto para
o checkout.
134

3 REMARKETING DE BOLETO
São pessoas que geram um boleto do seu produto.
Neste caso, existem duas situações: boleto pendente (para pessoas

de 0 a 3 dias) e boleto vencido (para pessoas de 3 a 30 dias).
Boleto pendente:
Para essas pessoas você pode fazer um anúncio falando sobre os
benefícios do produto e lembrando a pessoa sobre o pagamento do
boleto. Pode, inclusive, avisar ele que pode pagar o boleto em uma
lotérica.
Boleto vencido:
Utilizar a mesma estratégia do checkout usando a escassez e con-
versando com o prospecto.
“Vi que você quer fazer parte do treinamento XYZ, garanta

sua vaga hoje, pois estamos fechando...” + Link direto para
o checkout.
Com essas estratégias você conversa com o prospecto diversas ve-

zes e com estímulos diferentes, gerando conversões a custo muito
baixo.
135

136

06 PERGUNTAS E
RESPOSTAS
137

Perguntas e respostas
sobre Tráfego
É importante ter uma estratégia de SEO para
o meu lançamento? Vou lançar em 3 meses,
devo fazer SEO?
Sim, é importante fazer uma boa estratégia de

SEO para qualquer negócio.
É importante
ter uma
Se o seu lançamento é daqui a 3 meses é impro-
estratégia
vável que tenha resultados com tráfego orgâ-
de SEO
nico. Mas, isso não é motivo para não começar
para o meu
hoje, pois daqui a um ano você vai desejar ter
lançamento?
começado hoje.
Vou lançar
em 3 meses,
O grande diferencial do tráfego orgânico é a
devo fazer
qualidade. As pessoas buscam conteúdo na in-
SEO?
ternet e, quando encontram seu site em diver-
sas buscas relacionadas ao seu negócio, você
vira uma autoridade para elas.
Qualquer negócio digital que tenha um projeto
138

de longo prazo deve pensar no tráfego orgânico.

Isso gera autoridade, leads qualificados e mais
vendas. É um trabalho de médio e longo prazo,
mas os resultados duram muito tempo.
Quando se fala em tráfego, o melhor é ter uma

mescla de diversas fontes de tráfego, pois as-
sim você garante que o seu negócio perpetue
caso tenha algum problema com uma delas.
Como saber se não vou ter prejuízo no meu

Como saber lançamento?
se não vou
ter prejuízo Essa é uma ótima pergunta e é uma dúvida re-
no meu corrente de alunos, amigos e seguidores.
lançamento?
Basicamente vamos ter que metrificar e en-
tender o que aconteceu com o seu último lan-
çamento para dizer se, no próximo, você vai
ter prejuízo ou não.
Para entender isso, vamos a um exemplo.

Acompanharemos algumas métricas que vão
me ajudar a descobrir se estou no caminho cer-
to, além de me dizer qual o retorno que eu vou
ter se eu investir um valor de R$100.000,00 no
próximo lançamento.
139

Antes de tudo é saber como foi o lançamento anterior principal-

mente custo de lead, vendas, total de leads, número de alunos,
ticket. Com esses dados consigo saber o custo por lead, taxa de
conversão de leads para alunos e o valor total faturado.
Assim faço uma projeção para o lançamento:
LANÇAMENTO 1
1 Investimento: R$ 55.000,00
Ticket: R$ 1297,00
Leads: 20.912
CPL: R$ 2,63
Tx conversão Leads x Alunos: 0,8%
Alunos: 167
Faturamento: R$ 216.599,00
ROI: R$ 3,94
Com base nesses dados podemos saber quanto vamos faturar no

próximo lançamento. Basta colocar o valor do novo investimento
e seguir todas as outras variáveis para termos a projeção do re-
torno. Vejamos:
140

PRÓXIMO LANÇAMENTO
2 Investimento: R$ 100.000,00
Ticket: R$ 1297,00
Leads: 38.022
CPL: R$ 2,63
Tx conversão Leads x Alunos: 0,8%
Alunos: 304
Faturamento: R$ 394.288,00
ROI: R$ 3,94
Eu gosto de criar 3 cenários possível para o próximo lançamento:

cenário pessimista, cenário provável e cenário otimista.
Para fazer essa análise faço a variação do valor do lead e da taxa de

conversão.
Cenário Otimista: Aumento a Taxa de converão em 20% e

reduzo o valor de lead 20%
Cenário Pessimista: Reduzo a taxa de conversão em 30% e au-

mento custo por Lead em 30%
Cenário provável: Mantenho os mesmos dados do último lan-

çamento.
141

Com estes cenários, posso ter a clareza do que pode acontecer com
o investimento que será feito no próximo lançamento.
Isso vai te ajudar a controlar a ansiedade do resultado e entender o

que provavelmente vai acontecer no seu lançamento.
CUIDADOS:
• Se você modificou a forma de gerar leads, utilizando
outras estratégias, pode ser que essa metodologia
não funcione.
• Se modificou alguma variável, como aumentar o
ticket, também pode sofrer variações.
142

Qual o valor ideal para começar a anunciar?
Não existe um valor ideal. Eu gosto de come-

çar as campanhas com um orçamento de R$
2.000 a R$ 5.000,00 para descoberta de públi-
co e entendimento das métricas. Depois deste
valor, começo a escalar o orçamento de acordo
com as metas do lançamento.
Qual o valor
ideal para Estou começando agora e é meu primeiro lan-
começar a çamento. O que fazer?
anunciar?
Neste caso, eu faria um lançamento somente
com um valor de investimento de R$ 5.000,00
Estou e analisaria o retorno.
começando
agora e é Se o retorno for positivo com ROI superior
meu a R$ 2,00, invista o que for possível para o
primeiro próximo. Se o retorno foi negativo ou um ROI
lançamento. menor que R$ R$ 1,50, analise o que deu certo
O que fazer? e o que deu errado e invista mais R$ 5.000,00.
Resumindo: não existe valor ideal. Eu nor-

malmente começo qualquer novo lançamen-
to com R$ 5.000,00, mas isso não é regra. O
que eu não aconselho é anunciar menos de
R$100,00 por dia para qualquer lançamento.
143

Perguntas e respostas
sobre Facebook ADS
Como escalar campanhas no Facebook Ads?
“Você investe R$ 1.000,00 e tem R$ 3.000,00 de

lucro. Então investimos R$ 100.000,00 para re-
tornar R$ 300.000,00”. Temos que tomar cui-
dado com essa afirmação?
O que precisamos entender nesse processo?
Realmente essa matemática não funciona.

Como
Tem muitas variáveis envolvidas que precisa-
escalar
mos ajustar.
campanhas
no Facebook
Tudo depende do contexto. É necessárioen-
Ads?
tender para qual público foi feito o lançamen-
to: se foi para público quente ou para público
frio.
Se foi para público quente, é bem provável que

você não tenha esse retorno investindo mais,
já que vai encontrar muitas pessoas diferen-
144

tes, e que talvez não conhecem você ou o especialista em questão.

E essa é uma variável a se considerar, pois provavelmente existe
uma demanda “reprimida” de pessoas que gostariam de comprar
algo de você.
Se foi para público frio, há uma boa vantagem. O público frio é

aquele público que ainda não conhece o seu trabalho e/ou está
te vendo pela primeira vez. Se o resultado foi para esse público,
há grandes chances de conseguir escala investindo mais com os
mesmos modelos de anúncios.
No caso de lançamentos perpétuos, temos que entender o cami-

nho de compra do cliente. Quais conteúdos ele consome antes de
virar nosso cliente? O que podemos oferecer a ele antes de fazer
uma venda?
A melhor forma de vender é ensinar e, de fato, aulas ao vivo sem-

pre vendem muito bem. Além disso, ter mais que uma aula para
vender o mesmo produto é muito importante, uma vez que as
pessoas são atraídas por dores diferentes.
Para você escalar o seu lançamento, precisa ter mais pontos de

contato com a sua audiência e montar estratégias de venda preci-
sas. Antes de aumentar o investimento, você precisa ajustar a sua
conversão e saber como está a conversão de tráfego frio.
145

O QUE EU FARIA:
1. Faria diversos testes e me cer- 4. Teria no mínimo 10 artigos

tificaria que a conversão da pági- com 10 dores do AVATAR para uti-
na de vendas está de 0,7% a 1,0% lizar no remarketing.
com tráfego frio. Assim, sei que
posso jogar mais tráfego de pes- 5. Criaria mais aulas. Umas 3
soas que não conhecem o meu para rodar em paralelo, buscan-
trabalho e terei de 0,7 a 1% de do pessoas que tem dores dife-
conversão. rentes mas que são resolvidas
com o mesmo produto.
2. Entenderia qual o anúncio que
gerou mais resultado e por qual 6. Criaria um funil de vendas para
dor que o cliente veio. Assim, sei oferecer outros produtos ou, in-
como eu posso fazer a copy dos clusive, o mesmo produto, mas
próximos anúncios para manter a de formas diferentes.
conversão.
7. Diversificaria as fontes de trá-
3. Criaria mais pontos de conta- fego utilizadas.
to, com vídeos de conteúdos di-
ferentes enviando para a venda.
Resumindo:
• Ajuste bem a oferta e conversão
• Crie o funil de vendas e de produtos
• Diversifique as fontes de tráfego
• Investa pesado
146

Como você faz o trackeamento das campanhas

no Facebook? Utiliza algum tracker?
O trackeamento é feito por conjunto de anúncios

ou por anúncio? Sobre o CPA Real, no Facebook
você faz com o pixel?
Os meus números normalmente são diferentes,

o número de conversões x as vendas na Hotmart
e Monetizze. Enfim como você trackeia as cam-
panhas?
Como
você faz o
trackeamento Excelente pergunta e a resposta é longa. Vou
das resumir para ficar mais simples de entender.
campanhas?
Utiliza algum A primeira coisa necessária para fazer o tra-
tracker? ckeamento correto é a estrutura das páginas.
Você deve utilizar os eventos padrões do Fa-
cebook. Nas páginas de captura, tenha o pixel
de pageview, na página de obrigado do lead, o
pixel de lead e na página de cadastro comple-
to, o pixel de Complet Registration.
Além disso, no carrinho de compras, tenha o

pixel de Initiate Checkout e na página de obri-
gado, o pixel de purchase.
147

No Hotmart e na Monetizze é possível adicionar o pixel do Face-

book Os eventos padrões são adicionados no carrinho e na página
de obrigado (de compra).
Desta forma, você garante o trackeamento correto através do pixel

do Facebook, tem públicos customizados para fazer o lookalike e
ainda pode utilizar a estratégia de funil de pixel para extrair o me-
lhor possível do Facebook.
Além dos pixels do Facebook, você deve colocar o código do Goo-

gle Analytics em todas as páginas do site. Depois de adicioná-lo,
você também deve criar as metas no Google Analytics, para poder
acompanhar as conversões.
Então, faça os testes para se certificar que todos os pixels estão

corretos, de que as páginas estão leves e com um bom tempo de
carregamento. Em seguida, organize o padrão para acompanha-
mento das campanhas.
No meu caso, utilizo o tagueamento das URLs através do URL

Builder do Google, utilizando as UTMS do Google Analytics. Como
também utilizo um tracker que tem por base as UTMS tudo fica
muito transparente.
Utilizando corretamente as UTMS eu consigo acompanhar no Fa-

cebook, no Google Analytics e no Tracker de onde estão vindo as
conversões e quais páginas tem a melhor conversão.
148

Eu acompanho os resultados por anúncio, grupo de anúncios e

por campanhas. Consigo visualizar os dados no Google Analytics e
ter dados estatísticos para tomadas de decisões. E também utilizo
um plugin no “Google planilhas” para buscar os dados de todas as
fontes de tráfego e montar relatórios de acompanhamento que me
ajudam a entender o que melhor está funcionando.
A partir de uma visão do geral, analiso como está o investimento

total x o número de leads e o Custo Por Lead. Vejo também como
está a conversão da página de captura e também a taxa de conver-
são de leads para leads confirmados.
Entendendo isso, vejo o que melhor funcionou, os melhores pú-

blicos e melhores anúncios. Começo então, o processo de escala,
vendo os dados por conjuntos de anúncios e por anúncios.
Ouvi muitos sobre como a Otimização de pixel deve ser usa-

da para lançamentos perpétuos. Você está usando isso para suas
campanhas? Realmente funciona o Funil de pixel?
Estou usando e funciona. Isso está, inclusive, na documentação

do Facebook. No guia do Facebook está tudo o que você precisa
saber para conseguir conversões. Veja aqui.
149

Que tipo de dados?
Conversões. Seu conjunto de anúncios precisa

ter, no mínimo, entre 15 e 25 das conversões
para as quais está otimizado (por semana)
para ter chance de sucesso.
Observação: de 15 a 25 é só o mínimo possível.

O ideal é ter de 50 a mais de 100.
Se seu conjunto de anúncios não conseguir

essa quantidade mínima de conversões, oti-
mize para uma outra conversão que ocorra
Que tipo com mais frequência.
de dados?
Por exemplo, se o evento de compras acontecer
mais de 15 vezes por semana em seu conjunto
de anúncios, tente otimizar para AddToCart ou
outra ação de funil mais alto. E se nenhuma das
conversões acontecer tanto assim, tente otimi-
zar o conjunto de anúncios para outro evento.
Segundo o Helper do Facebook a quantidade de

conversões para ele começar a otimizar e tam-
bém o que fazer caso não haja um número mí-
nimo de 15 a 25 por semana.
150

O Facebook indica claramente que, caso não tenho o número mí-

nimo de conversões de acordo com a janela de conversões utili-
zada, você deve otimizar através de outra conversão. Eu gosto de
seguir a seguinte ordem:
PAGEVIEW INITIATE CHECKOUT PURCHASE
Ou seja, otimizo primeiro para “pageview” e um tempo depois co-

loco para “initiate checkout”. E quando está gerando boas conver-
sões em vendas, eu mudo para “purchase”, geralmente obtendo
assim, melhores resultados.
Já no caso de leads eu uso outra lógica:
LEAD COMPLETE REGISTRATION
Assim, garanto um melhor ROI. No caso dos leads, é comum ter

mais de 10 leads por dia e a otimização é melhor.
Podemos chamar essa estratégia de “otimização de pixel do Fa-

cebook”, pois nada mais é do que seguir as regras do algoritmo para
encontrar o melhor público.
151

1 REUTILIZAÇÃO DE ANÚNCIOS
Você costuma utilizar um anúncio que teve um

bom desempenho para novas campanhas?
Sim, utilizo os anúncios que já mostraram

bom desempenho para escalar o lançamento.
Na fase de testes entendemos o que melhor

Você costuma funciona para o nosso melhor público. É co-
utilizar um mum um anúncio ter desempenho melhor que
anúncio que outros e ter mais sinais sociais, o que o torna
teve um bom um anúncio de melhor qualidade.
desempenho
para novas Sabendo qual o melhor anúncio e qual anúncio
está gerando lead dentro da meta de CPLM,
campanhas?
podemos testar novos públicos e escalar o
lançamento.
Aliás, nunca usei um anúncio de um lança-

mento para o outro. Sempre crio novos anún-
cios e novos vídeos de convite.
152

Muito tem se falado em testes. Como você faz

para testar os anúncios?
Quais as métricas que você utiliza? E como você

testa?
Qual método que você utiliza para testar seg-

mentação, criativo e como você mescma as
campanhas com base nestes teste?
Em resumo: eu faço testes primeiro para en-

Muito tem tender o melhor criativo e depois para encon-
se falado em trar novos públicos.
testes. Como
você faz para A métrica que eu utilizo para saber se um
testar os anúncio/ público está bom é o CPLM. É essa
anúncios? informação que vai me ajudar a entender se
estou no caminho certo ou não.
Utilizo também a valor de CPC (custo por cli-

que), CTR (taxa de cliques) e CPM (custo por
milhares de impressões), para saber a quali-
dade do anúncio. Observo estas variáveis para
entender se estou no caminho certo para o
melhor CPLM (custo por lead máximo).
153

O CTR é importante, mas nem sempre é a melhor métrica. Pode

significar que estamos com uma boa chamada, mas podemos es-
tar atraindo as pessoas erradas. Por isso, entender como esta a
conversão na página de captura é outra métrica importante para
acompanhar.
E, claro, antes de tudo isso está algo que muitas pessoas negligen-
ciam: o AVATAR.
A primeira coisa que você precisa entender é quem realmente é

o seu avatar. Vai entender o que é relevante para ele, qual o real
problema que ele está enfrentando, qual a consequência deste
problema, etc. É com base nisso você vai montar a sua estratégia
de tráfego.
Você tem que entender profundamente o seu cliente alvo. Você

deve pesquisar, inclusive, quais as palavras o Avatar costuma usar,
. Por exemplo: não adianta falar para um gaúcho sobre “mexeri-
ca”, pois na região a fruta é conhecida como “bergamota”.
Entende a profundidade da pesquisa? Se você fazer a pesquisa cor-

retamente, vai economizar muitos dinheiro em testes.
Enfim, considerando que você fez uma excelente pesquisa de ava-

tar, vamos para os testes.
154

2 TESTES
TESTE DE CRIATIVO:
Utilize sempre uma única variável em cada teste:
1 Crie 4 anúncios com textos diferentes mantendo a

mesma imagem, headline, descrição e botão de ação.
2 Encontrou o melhor texto. Varie agora a imagem, utili-

zando o melhor texto.
3 Encontrou a imagem. Varie agora a headline, utilizan-

do o melhor texto e a melhor imagem.
4 Encontrou a melhor headline. Varia agora a Descrição,

utilizando o melhor texto a melhor imagem e a melhor
headline.
TESTE TIPOS DE ANÚNCIOS:
1 Teste anúncios de conversão com imagem
2 Teste anúncios de conversão com vídeo
3 Teste anúncios de vídeo direto com o link no texto

de descrição.
155

Tenho um anúncio no perpétuo que está ven-

dendo entre 1 e 2 por dia, está com um orça-
mento de 150,00 em um único anúncio. Como
você faria a escalada para ir aumentando
o investimento sem perder o ROI?
Na primeira pergunta desta série eu falei um

pouco sobre tráfego frio e tráfego quente, para
que você pudesse entender para qual tipo de
cliente está fazendo as vendas.
Como você
faria a Também comentei sobre pontos de contato e
escalada formas diferentes de vender .
para ir
aumentando Além disso, falei sobre as formas de escalar
o investimen- um anúncios que está indo bem,
to sem perder
o ROI? Uma delas é a escala Vertical onde aumen-
tamos o orçamento em 30% por dia, sempre
observando o ROI (enquanto dá ROI, vamos
aumentando). Desta forma, vamos ter menos
grupos de anúncios, mas com um valor maior
por grupo.
Outra forma é escalar Horizontalmente, atra-

vés da qual você vai criar novas campanhas
com públicos de Lookalike de 1 a 10% sempre
156

excluindo um do outro. Ou seja, LL 1% a 2%, LL 2% a 3%, LL 3%

a 4%… Assim utilizamos um anúncio que está tendo bom desem-
penho para testar novos públicos e encontrar novas pessoas para
comprar nossos produtos.
Como o pixel do Facebook otimiza por conjunto de anúncios e não

por campanha, começamos as campanhas fazendo conversões
para “ViewContent” e janela de conversões de 1 dia. Depois, para
“Initiate Checkout” e Janela de Conversões de 7 dias, até bater de 15
a 25 conversões por semana (no caso 15/25 Initiate Checkout). Por
último, vamos para o “Purchase”, com a mesma janela de conver-
sões.
Quando estivermos batendo de 15 a 25 conversões em vendas por

semana nos conjuntos de anúncios podemos também ir aumen-
tando o valor de investimento diário.
157

Como você faz campanhas de LEADS para lan-

çamentos?
Quanto tempo antes começa a comprar Leads?
Quanto ao investimento Coloca mais verba no

início ou mais próximo dos CPLS?
Eu gosto de começar no mínimo 45 dias an-

tes do lançamento, mas sei de grandes lança-
mentos que começam 90 dias antes.
Como
Eu já fiz lançamentos que começam 30 dias an-
você faz
tes do CPL1 e que geraram resultados fantásti-
campanhas
cos. O essencial é saber o que foi feito de PPL.
de LEADS
para lança-
O PPL (Pré Pré Lançamento) é a fase em que as
mentos?
pessoas mais “erram” em lançamentos clás-
sicos (3 vídeos + VV). Essa fase é responsável
por preparar o lead para assistir aos CPLS.
Você precisa criar conteúdos estratégicos que

geram nas pessoas a vontade de participar do
seu lançamento. Com os conteúdos prontos,
impulsione-os, diariamente, para quem se
inscreveu no seu lançamento.
158

Porém, como sei que essa quantidade de conteúdo antes do lança-

mento não é a realidade de todos, vou falar sobre como eu faço as
campanhas e sobre o que pode te ajudar a planejar as suas.
O primeiro passo é o básico: fazer todo o processo que vimos até aqui.
Comece no mínimo com 60 dias para poder aquecer bem os leads

até a hora do CPL1. Quanto mais eles entrarem em contato com o
especialista até o CPL1, melhor vai ser o resultado.
Inicie com campanha de Conversões para Lead, buscando novos

leads. É sempre bom ressaltar: o motivo que leva a pessoa a entrar
na lista é o que mais importa. Faça anúncios com informações
para que a pessoa saiba o motivo de entrar na lista.
Você também pode fazer campanhas com um e-book que tenha

relação direta com o produto, ou um vídeo de conteúdo com um
convite para o seu evento.
Ok, já estamos capturando o lead, mas o que fazer depois?
Essa parte é importante. Além de fazermos um funil de relaciona-

mento para quem entra na lista de e-mails, precisamos fazer esse
mesmo funil no remarketing.
Para todas as pessoas que confirmarem o seu e-mail você vai fa-
zer uma campanha de remarketing. Vai compartilhar conteúdos
159

referente às dores do seu avatar, que potencializam o problema

que ele não sabe que tem e que só vai resolver com o seu produto.
Este remarketing você pode fazer para vídeos, para artigos e tam-
bém para uma página com o conteúdo de e-mails que você está
utilizando no lançamento para aquecer o público antes dos CPLS.
A estratégia consiste em criar uma página com o conteúdo do

e-mail. Você faz remarketing para quem se inscreveu no seu lan-
çamento e envia para essa página.
Às vezes, as pessoas não abrem o e-mail, mas com essa estraté-

gia você mostra o conteúdo dos e-mails para quem está inscrito
no seu lançamento. Isso ajuda a preparar melhor as pessoas para
assistir o lançamento.
Essa última parte é muito pouco usada e tem ótimo resultado. O

importante do remarketing é ter estímulos diferentes, isso ajuda
a aumentar a conversão.
Se você tem estudos de caso contendo transformações alcançadas

com o seu produto, precisa mostrar isso para todos que passam
pelo seu lançamento, pois são as provas de que o seu produto fun-
ciona!
160

Ok, leads comprados e aquecimento feito. Agora, é hora do CPL1.
Neste momento, você tem que fazer as pessoas assistirem os CPLS.

Isso envolve muitas campanhas de remarketing, tanto no Face-
book, quanto no Google. Todas as campanhas devem avisar que os
vídeos estão no ar: “Vídeo 1 no ar”, “Vídeo 2. no ar”, etc..
E depois de levarmos as pessoas para assistir os CPLS, precisamos

vender! Eu normalmente utilizo a sequência abaixo para fazer as
campanhas de remarketing:
1 DIA 1: Remarketing Inscrições Abertas
2 DIA 2: Remarketing Inscrições Abertas + Prova social
3 DIA 3: Remarketing convidado para o Webnário
4 DIA 4: Remarketing Depoimentos + Insc Abertas
5 DIA 5: Remarketing Escassez e Estudos de Caso
6 DIA 6: Remarketing Escassez - Últimas 12 vagas /

Seu tempo está acabando
7 DIA 7: Remarketing Escassez - Última Chamada
RESUMINDO:
• Compra de Leads
• Remarketing de Relacionamento
• Remarketing para ver os CPLs
• Remarketing de Vendas
161

www.torriani.com.br
162

163

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PERGUNTAS E RESPOSTAS.......................................................... 137

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A maioria dos empresários, quando conhece o marketing di-

E uma das estratégias digitais, mais rápidas e lucrativas para

Tendo acompanhado os bastidores de empresas de alunos da

Tráfego lembra muito a bolsa de valores. Ao invés de com-

A rotina de um investidor é acompanhar o mercado para que,

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Com o tráfego é a mesma coisa, você precisa acompanhar as

Mas investir seu dinheiro sem ter estratégia e sem saber

Neste livro você vai ter acesso a alguns segredos de tráfego

Essas estratégias servem para vender ingressos de eventos,

Com as estratégias certas, associadas a um bom produto e

No entando, antes de te mostrar essas estratégias, quero te

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Você já teve a sensação que só você não

Ou você já tem resultado, já vende online, tem verba para

Você já passou por isso? Então, vamos imaginar a seguinte

Você recebe uma ligação de um investidor, querendo fazer um

Você aceitaria? Acredito que a resposta seja sim, certo?

E se para isso acontecer você tivesse que mostrar as estraté-

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Acredito que você não esteja procurando por investidores, mas

Ou você está jogando dinheiro no lixo…

A boa notícia é que você tem em mãos um livro que pode te

Este livro é uma compilação de ideias que eu gostaria de

A base de um negócio, seja ele digital ou não, é a audiência!

O objetivo deste livro é te apresentar estratégias que sirvam

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Tudo o que compartilho nesse livro eu testei na prática, seja

Quero encorajar você a fazer os seus próprios testes com base

Porém, não trate os ensinamentos desse livro como verdades

De qualquer forma, estou muito feliz em poder compartilhar

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Como sempre gostei de ler, tinha uma assinatura da Revista Info.

Naquele exato momento fui pesquisar sobre o assunto e descobri

Comecei a estudar e em março de 2008, consegui minha certifi-

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Como já era estudante do curso superior de Sistemas para Internet,

O marketing que aprendi naquela época utilizava a publicidade

O meu primeiro cliente foi o Clovis, da Cia das Mochilas de São

Assim, em 2008, houve o terceiro momento de virada na minha

Mas por que estou te contando isso em

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Bom, o marketing do exemplo é o marketing de 1 passo, atra-

O exemplo foi sobre um e-commerce que vende mochilas infan-

Muitas vezes negligenciamos o público mais quente de compra,

Mas existe também a estratégia que mais funciona atualmente: o

Essa estratégia consiste em gerar uma lista de pessoas interessa-

Fazendo uma comparação com relacionamentos: enquanto no

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meiro encontro, no marketing de 2 passos você antes vai conversar,

Brincadeiras à parte, os dois tipos de estratégias funcionam e uma

A questão é que vários negócios acabam deixando dinheiro na mesa