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SUMÁRIO
03 Introdução

04 Oportunidades por meio da internet

06 Como atrair clientes

12 Jornada do consumidor

16 Atendimento diferenciado

20 Formas de divulgar seu negócio

23 Técnicas para não perder vendas

27 Satisfação dos clientes

31 O Inbound Mestre

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 Introdução

Escalar as vendas de uma empresa é

o caminho certo para a prosperidade
da marca. Mas, a cada ano o mercado
fica mais competitivo. E, convenhamos,
não é sustentável depender somente
de novidades que seu negócio pode
oferecer.

Por isso mesmo, decidimos compartilhar

nosso conhecimento sobre como
alavancar resultados, para as empresas
que já conquistaram certa autoridade, mas
almejam horizontes ainda maiores.

Se você está buscando métodos com

eficácia comprovada para aplicar no seu
negócio. Parabéns! O primeiro passo
já foi dado. Agora, preste atenção nos
ensinamentos que iremos compartilhar
neste e-book que, certamente, irão fazer
sua empresa vender mais. Ah, não se
esqueça de compartilhar com mais algum
parceiro também!

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 Oportunidades por
meio da internet

Não tenha dúvidas, a internet é hoje um dos

melhores canais para se investir e, todos os dias,
milhões de pessoas estão realizando buscas na
web, sobre produtos que desejam comprar e
serviços que desejam contratar. A sua empresa
precisa estar atenta às oportunidades que a
internet tem a oferecer para que o seu negócio
possa crescer cada vez mais.

Para que você possa entender a importância que a internet representa

nas vendas nos dias de hoje, segundo o levantamento da Math Ads,
nove em cada dez brasileiros fazem pesquisas na internet antes de
concluir uma compra. Além disso, 80% dos usuários que possuem um
smartphone usam o telefone para decidir sobre a compra enquanto
estão numa loja.

Ou seja, a internet faz parte da jornada de compra até mesmo

daqueles que desejam realizar uma aquisição em uma loja física.

Ao longo deste e-book, você encontrará diversas dicas para atrair mais
clientes, cativar os já existentes e potencializar seus resultados.

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 Como atrair clientes

Atualmente, uma das melhores formas de

atrair clientes para o seu negócio, é por meio
de uma boa estratégia de Inbound Marketing.
Esse modelo de marketing utiliza-se de técnicas
baseadas em conteúdo, alimentando o possível
cliente (lead dentro do seu funil de compra) nos
momentos que precedem a compra efetiva de
um serviço ou produto.

Por ser uma estratégia que visa a comunicação com o cliente, oferecendo
informações ricas antes mesmo de oferecer um produto ou serviço, o
Inbound Marketing acaba trazendo mais resultados, pois ele cria um
relacionamento com o usuário.

Mas, para ser efetivo, várias táticas baseadas em conteúdo são necessárias,
como a criação de artigos, e-books, webinários, vídeos, podcasts e outros.
O ponto importante desta estratégia é oferecer valor e, assim, os clientes
virão até você.

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 Resumidamente, podemos dizer que uma estratégia de
Inbound Marketing está baseada em.

Ter conhecimento sobre quem são todos os usuários que

01 chegam até você, seja por meio de vídeos, sites, e-mails
marketing, entre outros;

Utilizar uma ferramenta de gestão de leads, justamente

02 para educar e trabalhar a confiança da sua marca enquanto

os potenciais clientes estiverem passando pelos seus canais,
em diferentes etapas da sua jornada de compra.

É preciso saber exatamente o que oferecer e quando oferecer cada um

de seus materiais para que o seu público comece a te ver como uma
referência e possa, em um momento mais oportuno, comprar o seu
produto.

Isso é o que chamamos de nutrição: pegar um usuário que está no topo

da cadeia e começar a educá-lo para que ele perceba que o que você tem
a oferecer pode suprir alguma necessidade dele. E, melhor ainda, fazer
com que ele considere sua empresa a melhor opção do mercado! Um
ponto que facilita a abordagem do time comercial e quebra objeções
relacionadas a outras opções no mercado.

Os leads que são nutridos fecham negócio com a

certeza de que tomaram a melhor decisão para eles!

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 Materiais e estratégias
que você pode utilizar

Produção de artigos

É muito recomendado que você tenha um

blog atrelado ao seu site principal. Por quê?
Dessa forma, poderá escrever artigos voltados
para sua audiência. A ideia por trás dos artigos
é levar conhecimento de qualidade ao seu
público-alvo.

No blog da Agência Mestre, por exemplo,

produzimos diversos conteúdos gratuitos,
com o intuito de ajudar as pessoas a obterem
melhores resultados com marketing digital,
tráfego pago e SEO. Isso fortalece nossa marca
e passa confiança para as pessoas, no futuro,
adquirirem algum serviço oferecido por nós.

Quando um negócio produz conteúdo

relevante de maneira constante, ele também
passa a ter relevância nos mecanismos de
busca orgânicas. É uma forma de atrair novos
consumidores sem investir em anúncios! No
momento em que um usuário realizar uma
pesquisa relacionada ao nicho da sua marca
e seu conteúdo estiver entre os primeiros
resultados, você terá plantado a semente da
autoridade.

Sua empresa deve demonstrar que domina

tudo que envolve seu produto ou serviço.

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 Criação de E-book

O e-book nada mais é do que um livro digital, tal como este que você
está lendo agora. A estratégia por trás desse tipo de material é a de
capturar o e-mail da pessoa que baixou o e-book (e outras informações
comercialmente interessantes), para que o produtor possa manter contato
com o usuário que demonstrou interesse pelo tema abordado.

Dessa forma, você consegue filtrar aqueles que estão mais inclinados a
adquirirem algum tipo de produto ou serviço seu, podendo oferecer a eles
mais informações relevantes sobre um determinado assunto.

Veja alguns exemplos de informações interessantes que podem ser

coletados em uma Landing Page para o download do e-book:

cargo;

tamanho da empresa que o cliente atua;

marcas favoritas;

idade;

motivos para baixar o material (basta disponibilizar algumas opções

no campo de resposta).

O mais legal é que é tudo personalizado, podendo ser adaptado ao que for
mais relevante para o nicho do seu produto ou serviço.

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 Produção de vídeos curtos

A pesquisa realizada pela Advertiser Perceptions, em outubro de 2021, com

250 anunciantes dos EUA (63% agência, 37% profissional de marketing),
descobriu que a maioria das agências classificam o formato de vídeo
como o mais valioso para atingir suas metas.

Com o crescimento de algumas redes sociais como Youtube, TikTok

e Instagram, houve um grande aumento no número de pessoas
interessadas em consumir conteúdos em vídeo. Esse tipo de material traz
a informação de forma mais rápida e simples de ser consumida e é uma
excelente maneira do usuário estar em contato com a sua marca.

Invista na produção de vídeos curtos que compartilhem informação de

valor para sua audiência. Assim, as pessoas passarão a acompanhar seu
trabalho mais de perto e sentirão mais confiança na hora de adquirir seus
produtos ou serviços.

Uma dica é aproveitar vídeos mais longos para produção de

nuggets, uma estratégia top down, onde um conteúdo extenso
é reutilizado em formatos menores.

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 Jornada do Consumidor
Poucas são as pessoas que já decidiram
de imediato por algo que querem adquirir.
Geralmente, as pessoas passam por um processo
antes de comprar, o qual chamamos de jornada
do consumidor. Podemos fazer uma analogia à
jornada do consumidor, com uma pessoa que
deseja, por exemplo, arrumar uma namorada.

Todo relacionamento, quase sempre, passa por uma jornada. Em um

primeiro momento, como você vive em sociedade, percebe que gostaria
de ter uma pessoa para viver ao seu lado. Tomada a primeira decisão,
que você quer namorar com alguém, você move para o segundo estágio,
que é identificar o perfil de pessoa que lhe agrada. A partir do momento
que você define o estilo de pessoas que lhe agradam, você começa a se
aproximar delas. Vocês trocam olhares, sorrisos e começam a conversar.
Existindo uma conexão, ficam juntos, trocam mensagens, ligações e por
aí vai.

No mundo do marketing digital, é a mesma coisa. Ou seja, se você deseja

comprar um produto ou contratar um serviço, quer dizer que você já
passou pelo estágio inicial, que foi sentir a necessidade de consumir tal
serviço ou produto.

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 Estágios da jornada do consumidor

Quando o possível cliente realiza essa ação de compra (ou qualquer

outra ação valiosa para para sua empresa) chamamos de conversão. E as
empresas que desejam ter sucesso na jornada do consumidor, precisam
criar estratégias para atingirem seus objetivos que, na maioria das vezes, é
o fechamento de uma venda.

No marketing digital, por exemplo, chamamos essa jornada de funil de

vendas, e ela funciona mais ou menos assim:

Etapa 1 - Atrair:

Nesta etapa o consumidor descobre que tem um problema ou

necessidade de algo. As estratégias da empresa, por sua vez, serão
focadas em atração, isto é, focadas na descoberta e no aprendizado de
um determinado produto;

Etapa 2 - Converter:

Já na etapa dois, o consumidor entende que realmente tem um

problema e ele precisa ser sanado;

Etapa 3 - Relacionar:

No terceiro passo, o consumidor passa a considerar, como solução, o

que está sendo oferecido pela empresa;

Etapa 4 - Vender:

Finalmente, nesta última etapa, o consumidor efetua a compra e,

consequentemente, seu problema está resolvido.

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 Exemplo prático

Imagine que você trabalha num nicho de imóveis e queira vender ou

alugar apartamentos para clientes finais. Em um primeiro momento, você
deverá direcionar seus esforços para as pessoas que estão no topo do
funil e que talvez ainda nem esteja pensando em trocar de apartamento.
Nesse estágio, você pode passar dicas sobre decoração de apartamentos,
mostrar as vantagens e praticidades em se morar em um apartamento e
por aí vai.

Em um segundo momento, quando o consumidor já estiver no meio do

funil, você pode mostrar as diferenças entre os tipos de apartamentos,
com 2 ou 3 quartos, com área de lazer ou não.

Mostrar decorações para cada um desses diferentes estilos de planta e

incluir algumas opções disponíveis no mercado, em diferentes bairros da
cidade.

Por fim, no fundo do funil, você já disponibilizaria a listagem completa de

apartamentos no bairro que a pessoa mais se identificou, bem como as
características desses imóveis e seus respectivos preços. Ao trabalhar na
jornada do consumidor, você amplia seu horizonte e em vez de focar
apenas naqueles que querem alugar ou comprar um apartamento,
também consegue captar pessoas que, no futuro, poderão ter esse
interesse.

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 Atendimento Diferenciado

As pessoas gostam de atenção. Por isso, se você

quer fazer sua empresa vender mais, precisa
estar atento aos pequenos detalhes que são
fundamentais para conseguir realizar bons
fechamentos. Sempre que alguém entrar em
contato via e-mail ou mensagem direta em suas
redes sociais, responda.

Você sabia? 80% dos consumidores estão mais propensos a comprar

de companhias que ofereçam experiências personalizadas. Segundo
uma pesquisa da Epsilon;

Além disso, 73% das organizações que se focam na experiência do

cliente têm melhores receitas, de acordo com o estudo da State of CX
Management.

Não esqueça também de dar atenção a todos os comentários deixados

em suas páginas nas redes sociais. Interagir com sua audiência pode fazer
total diferença no número de vendas realizadas ao final do mês. Agora, se
você realmente quer alavancar seus resultados de vendas, utilize canais de
atendimento em tempo real com os internautas que visitam seu site via
chat online.

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 Implemente um serviço de chat online

Na internet existem inúmeras alternativas para você implementar um chat

online em seu site. Que tal incluir esse serviço em suas páginas de venda?
É comum as pessoas terem uma dúvida ou outra antes de realizarem a
compra e muitas vezes uma simples conversa no chat pode direcioná-las à
compra.

Aqui na Agência Mestre, implementamos o chat para que nossos

visitantes possam conversar com nosso time comercial mais rapidamente.
Afinal, é muito relevante disponibilizar um canal para aqueles leads que
desejam um atendimento imediato.

Outro ponto muito importante é guiar o usuário para que ele

possa ter um atendimento intuitivo. Logo após ele clicar em seu
chat, ele precisa ter clareza de como o contato irá funcionar.

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 Crie um roteiro para seu chat, dessa forma, será possível
conhecer um pouco mais sobre os usuários que desejam
falar com você. Ah, não se esqueça de adequar a linguagem
ao estilo da sua marca. Isso é muito importante!

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 Formas de divulgar
seu negócio

Depois de produzir conteúdos e materiais de

valor para sua audiência, é hora de fazer com que
esses conteúdos atinjam mais pessoas. Para isso,
você precisará investir em alguns canais que o
ajudarão a impulsionar seus resultados.

Tráfego pago

A forma mais rápida de levar sua mensagem a mais pessoas é através dos
trafego pago. Nesse modelo de marketing, você investe uma quantidade
de dinheiro para fazer o seu site se destacar nos resultados de busca.
Anunciar no Google é uma das maneiras mais eficientes de se obter
resultados em curto prazo e de descobrir o que é ou não relevante para a
sua audiência.

Veja aqui como promover seus conteúdos e materiais com o tráfego

pago!

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 Facebook Ads

Anunciando dentro do Facebook, você pode trazer novos clientes e

pessoas interessadas no seu negócio, aumentar a exposição da sua marca
ou até mesmo da sua página, caso tenha uma, dentro do Facebook.

Veja quais métricas você deve visualizar para acompanhar seus

resultados no Facebook Ads!

Otimização de sites

Outra forma de atingir mais pessoas é investindo em uma estratégia de

SEO para o seu site. SEO (Search Engine Optimization) é o conjunto de
táticas com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de
um site nas páginas de resultados naturais (orgânicos) nos sites de busca,
angariando mais visitantes e consequentemente mais conversões.

Essencialmente, o aumento de visibilidade nas buscas orgânicas faz com

que você esteja ao alcance de mais pessoas, gerando mais visitas.

Se você estiver otimizado para os termos corretos, que estejam alinhados

com o seu público-alvo, essas visitas podem gerar conversões. Essa
sequência é fundamental para uma boa estratégia de SEO.

Clique aqui para aprender tudo o que você precisar sobre SEO!

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 Técnicas para não
perder vendas

Existem algumas técnicas e ferramentas que

ajudarão você a converter clientes que, por
um motivo ou outro, acabaram não fechando
negócio em um primeiro momento. Vamos a
elas!

Recuperação de boleto

Se você oferece pagamento via boleto bancário, saiba que no impulso da

compra, muitas pessoas acabam gerando o boleto, mas por um motivo
ou outro não realizam o pagamento. Uma boa tática para converter
clientes que geram boletos é, primeiramente, lembrá-los que o boleto foi
gerado. Você pode fazer isso enviando o boleto novamente para a pessoa
por e-mail, um dia após ele ter sido gerado. Se for seguir essa dica, não
esqueça de comunicar as pessoas que se elas já fizeram o pagamento do
boleto, podem desconsiderar o alerta.

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 Outra forma de recuperar um boleto perdido é observando todas as
pessoas que geram boletos e que até 3 dias após o vencimento não
tiveram o pagamento confirmado. Nesse caso, você pode entrar em
contato via e-mail com a pessoa, perguntando se ela teve algum problema
para realizar o pagamento dentro da data e se ela gostaria de gerar um
novo boleto, com uma data válida.

SMS

O SMS precisa estar no seu radar, pois ele pode ajudar você a recuperar
pagamentos que não foram confirmados, pode comunicar sua audiência
sobre produtos que voltaram ao estoque e promoções que estão sendo
realizadas. Enquanto todos estão preocupados em se comunicar com o
usuário através de e-mail, redes sociais e WhatsApp, muitos acabam se
esquecendo do SMS, que também pode ser um grande aliado para você
potencializar suas vendas.

Para receber um SMS, a pessoa só precisa estar com o sinal da operadora

de celular ativo. Em outras palavras, a taxa de entrega costuma ser muito
boa. Utilize as mensagens de SMS para alertar seus clientes sobre todos
assuntos que são do interesse deles. Dessa forma, você irá aumentar
consideravelmente seus resultados.
Recuperação de carrinho

A maioria das pessoas que vendem produtos ou serviços pela internet,

enfrentam problemas com o fato do usuário abandonar o carrinho de
compras. Os motivos mais comuns para o abandono e desistência da
compra são:

Checkout confuso (cadastro extenso, elementos que distraem o

foco do usuário, etc);

Poucas opções de pagamento;

Valor do frete;

Impossibilidade de salvar os itens que estão no carrinho, para

concluir a compra posteriormente.

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 Ajuste os pontos listados acima
e implemente a automação
de marketing para interagir
com aqueles que desistiram
da compra. Sempre que uma
pessoa estiver logada em seu
e-commerce e demonstrar
interesse por algum produto,
seja simplesmente visitando
a página deste produto ou
colocando-o no carrinho de
compra, você pode “marcar”
esse potencial cliente em
seu banco de dados. Uma
vez que esse usuário estiver
marcado, você conseguirá
enviar e-mails automáticos para
ele, incentivando-o a realizar a
compra ou oferecendo ajuda
para esclarecer eventuais
dúvidas que o tenham impedido
de comprar.

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27
 Satisfação dos clientes

Seus clientes são o coração do seu negócio, pois

de nada adianta vender os melhores produtos
ou oferecer os melhores serviços se não houver
ninguém disposto a adquiri-los. Por isso, trate
seus clientes muito bem. Ofereça a eles uma
excelente experiência de compra e importe-se
sempre com a satisfação deles.

Entenda quem são seus clientes e o que eles querem

Ninguém conseguirá lhe dar uma opinião mais qualificada a respeito

do seu negócio do que seus próprios clientes. Portanto, invista em ações
que visam a coleta de dados pessoais da sua base de clientes, bem como
feedbacks para melhorar a qualidade dos seus produtos/serviços. Uma
pequena pesquisa ajudará você a entender o comportamento do seu
consumidor.

Atualmente, existem inúmeras ferramentas na internet que te auxiliam

nesse processo. Você pode usar o SurveyMonkey, Google Forms, Wufoo ou
qualquer outra de sua preferência.

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 Uma boa pesquisa deve identificar o tipo do seu consumidor, o que ele
faz, as palavras que ele usa para descrever o seu produto, as dúvidas
mais comuns que ele teve antes de comprar, quais as características ou
funcionalidades cruciais que o fizeram comprar o seu produto e o que ele
espera alcançar ao utilizar seu produto. Com isso em mente, podemos
pensar em um questionário no seguinte formato de perguntas:

Com o que você trabalha?

Qual o seu cargo?

Trabalha para alguma empresa? Qual?

Como você descreveria nosso produto para um amigo ou colega?

Quais dúvidas você teve antes de comprar? (Ou seja, o que quase
o impediu de realizar a compra?)

O que finalmente o convenceu de comprar nosso produto?

Quais características foram mais importantes para você decidir

entre comprar ou não o nosso produto?

O que você espera realizar ou atingir ao utilizar nosso produto?

Com as respostas dessas perguntas em mãos, você conseguirá mapear

seus pontos fortes e pontos fracos. Corrija tudo que for possível para
maximizar suas vendas!

Venda mais para aqueles que já compram de você!

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 “Conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais
que manter um atual”

Philip Kotler

É com essa frase de impacto que queremos mostrar a você a importância

de fidelizar sua clientela. Na verdade, é muito comum que pessoas que já
adquiriram algo com você comprem novamente.

Por isso, se você vende produtos pela internet, promova para o seu cliente
produtos relacionados aos que ele já comprou. Caso você venda serviços,
ofereça outros serviços que possam complementar aqueles que já foram
adquiridos pelo seu cliente. Dessa forma, você conseguirá lucrar muito
mais, tendo exatamente a mesma quantidade de clientes.

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31
 O Inbound Mestre

Por quatro anos consecutivos (2017, 2018,

2019 e 2020) a Agência Mestre foi eleita a
melhor agência de Inbound Marketing do
Brasil, segundo a empresa RD Station, que
anualmente reconhece e premia as agências
que se destacam no mercado digital. Mas, isso
representa muito mais do que ter sorte e troféus
na mesa.

É a comprovação que nosso fluxo de trabalho é feito com base em um

método que funciona e que gera resultados efetivos para nossos clientes.

Não é segredo, não é truque, não é sorte. É método.

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 O nosso método e o fluxo

Nosso trabalho de Inbound Marketing não se restringe apenas à captação

de contatos que demonstraram algum interesse no que o nosso cliente
oferece. Nós criamos oportunidades para nossos clientes aumentarem
suas vendas por meio de:

1 relacionamento;

2 customização;

3 integração (com SEO e mídia);

4 nutrição;

5 automação;

6 foco em resultados;

7 leads qualificados.

O Inbound Mestre é feito com base em um planejamento tático para

a aplicação das estratégias. É dividido em três fases: Planejamento,
Conversão de visitantes em leads e Transformação de leads em
possíveis clientes.

Se você já tinha ouvido falar alguma coisa sobre sobre Inbound

Marketing, esqueça tudo! Redescubra com quem é Mestre no assunto.

Conheça o Inbound Mestre!

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