TCC Ricardo Brugnera

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UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SUL

CAMPUS UNIVERSITÁRIO DE GUAPORÉ
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
RICARDO BRUGNERA
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E OS RESULTADOS PARA AS

ORGANIZAÇÕES
GUAPORÉ RS
2020
1
RICARDO BRUGNERA

ORGANIZAÇÕES
Trabalho de conclusão de curso,

apresentado ao curso de Administração da
Universidade de Caxias do Sul, Campus
de Guaporé, como requisito final para a
obtenção do grau de Bacharel em
Administração.
Orientadora: Profª. Dra. Rosecler Maschio

Gilioli.
GUAPORÉ RS
2020
2
RICARDO BRUGNERA

ORGANIZAÇÕES
Trabalho de conclusão de curso,

apresentado ao curso de Administração da
Universidade de Caxias do Sul, Campus
de Guaporé, como requisito final para a
obtenção do grau de Bacharel em
Administração.
Orientadora: Profª. Dra. Rosecler Maschio

Gilioli.
Aprovado em: / /
BANCA EXAMINADORA
_____________________________________
Prof. Dra. Rosecler Maschio Gilioli
Universidade de Caxias do Sul – UCS
_____________________________________
Prof. Ms. Carlos Reginato
_____________________________________
Prof. Ms. Edson Klein
3
AGRADECIMENTOS
Agradeço primeiramente a Deus, aos meus pais Luis e Jandira, por todo o apoio
que me deram para superar os obstáculos, e a minha esposa Simone, por toda a
paciência e carinho durante este período;
Agradeço as empresas Sulmaq Indutrial e Comercial S.A, Aquafast Produtos
de Higiene e Limpeza, Artefatos de Metais Condor e a Associação Hospitalar Manoel
Francisco Guerreiro, por contribuir com o seu tempo e informações para enriquecer o
trabalho;
A UCS de Guaporé, todos seus professores, e em especial a Profa. Dra.
Rosecler Maschio Gilioli, por toda dedicação e empenho para que o trabalho fosse
feito da melhor forma possível.
4
RESUMO
Este estudo tem como objetivo principal, identificar as estratégias de negociação, seus
impactos, importância e resultados para as organizações. Os objetivos específicos
estão direcionados conforme a seguir: identificar estratégias de negociação para
organizações; identificar a importância das estratégias de negociação para
organizações; identificar quais são os impactos positivos/negativos das estratégias de
negociação para os resultados das organizações e por fim, identificar quais resultados
financeiros e mercadológicos as estratégias de negociação podem trazer para as
organizações. A pesquisa aplicada é de natureza qualitativa, de nível exploratório e a
estratégia utilizada é de estudo de casos, realizando entrevistas semiestruturadas
com responsáveis pela área de negociação de quatro organizações. Com este estudo,
pode-se verificar a importância das competências, das estratégias, dos tipos e das
táticas de negociação, que são consideradas essenciais por estes profissionais
entrevistados, para se obter a maior vantagem possível dentro da negociação, para
assim garantir maior lucratividade as organizações.
Palavras-chave: Competências de Negociação. Estratégias de Negociação. Tipos

de Negociação. Táticas de Negociação.
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LISTA DE FIGURAS
Figura 1 - Sulmaq Matriz, Unidade Centro ................................................................ 30

Figura 2 - Sulmaq Matriz, Unidade Linha Inox .......................................................... 31
Figura 3 - Imagem da capa do site ............................................................................ 32
Figura 4 - Logomarca Sulmaq ................................................................................... 33
Figura 5 - Fachada atual da empresa - vista lateral .................................................. 34
Figura 6 - Fachada atual da empresa - vista frontal .................................................. 34
Figura 7 - Capa do site .............................................................................................. 35
Figura 8 - Imagem da página no Facebook ............................................................... 36
Figura 9 - Primeiro tipo do produto fabricado ............................................................ 37
Figura 10 - Principais produtos fabricados nos dias atuais ....................................... 38
Figura 11 - Logomarca da empresa Aquafast ........................................................... 38
Figura 12 - Foto do Hospital ...................................................................................... 39
Figura 13 - Capa do site ............................................................................................ 40
Figura 14 - Capa da rede social ................................................................................ 40
Figura 15 - Logomarca do Hospital de Guaporé ....................................................... 42
Figura 16 - Fachada antiga ....................................................................................... 42
Figura 17 - Fachada atual ......................................................................................... 43
Figura 18 - Capa site Joias Condor ........................................................................... 44
Figura 19 - Imagem de rede social. ........................................................................... 44
Figura 20 - Produtos produzidos ............................................................................... 46
Figura 21 - Logomarca Joias Condor ........................................................................ 46
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SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 8
2 TEMA, PROBLEMA DO ESTUDO, OBJETIVOS E JUSTIFICATIVA ................... 10
2.1 TEMA E PROBLEMA DO ESTUDO .................................................................... 10
2.2 OBJETIVOS DO TRABALHO.............................................................................. 10
2.2.1 Objetivo Geral ................................................................................................. 10
2.2.2 Objetivos Específicos .................................................................................... 10
2.3 JUSTIFICATIVA .................................................................................................. 11
3 REFERENCIAL TEÓRICO..................................................................................... 13
3.1 CONCEITO DE ORGANIZAÇÕES ...................................................................... 13
3.2 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO ........................................................................ 14
3.3 COMPETÊNCIAS PARA NEGOCIAÇÃO ............................................................ 15
3.4 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO .................................................................... 15
3.5 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO .............................................................................. 17
3.6 MODELOS / TIPOS DE NEGOCIAÇÃO.............................................................. 20
3.7 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO ............................................................................... 21
3.8 VANTAGENS DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS RESULTADOS
DAS ORGANIZAÇÕES ............................................................................................. 23
3.9 DESVANTAGENS DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS
RESULTADOS DAS ORGANIZAÇÕES .................................................................... 24
4 METODOLOGIA .................................................................................................... 26
4.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA ....................................................................... 26
4.1.1 Natureza: Qualitativa ...................................................................................... 26
4.1.2 Nível: Exploratório ......................................................................................... 27
4.1.3 Estratégia: Estudo De Caso .......................................................................... 27
4.2 PARTICIPANTES DO ESTUDO .......................................................................... 28
4.3 PROCESSO DE COLETA DE DADOS ............................................................... 28
4.4 PROCESSO DE ANÁLISE DE DADOS .............................................................. 29
5 DESCRIÇÃO DAS EMPRESAS PESQUISADAS ................................................. 30
5.1 EMPRESA SULMAQ INDUSTRIAL E COMERCIAL S/A .................................... 30
5.2 EMPRESA AQUAFAST PRODUTOS DE LIMPEZA E HIGIENE LTDA .............. 34
5.3 ASSOCIAÇÃO HOSPITALAR MANOEL FRANCISCO GUERREIRO ................ 39
5.4 ARTEFATOS DE METAIS CONDOR LTDA ........................................................ 42
7
6 APLICAÇÃO DOS INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS .......................... 47

6.1 ENTREVISTAS ................................................................................................... 47
6.1.1 Desenvolvimento do Instrumento: Entrevistas ........................................... 47
6.1.2 Pré-Teste ......................................................................................................... 54
6.1.3 Método de Contato ......................................................................................... 54
6.1.4 Período de Aplicação do Instrumento de Pesquisa .................................... 55
6.1.5 Apresentação dos Resultados da Aplicação das Entrevistas .................... 55
6.1.5.1 Artefatos de Metais Condor Ltda ................................................................... 55
6.1.5.2 Aquafast Produtos de Limpeza e Higiene LTDA ........................................... 61
6.1.5.3 Sulmaq Industrial e Comercial AS ................................................................. 68
6.1.5.4 Associação Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro ...................................... 77
6.1.6 Interpretação dos resultados das entrevistas ............................................. 83
6.1.6.1 Competências para negociação utilizadas pelos profissionais de negociação
.................................................................................................................................. 84
6.1.6.2 Estratégias de negociação utilizadas pelos profissionais de negociação ...... 85
6.1.6.3 Táticas de negociação utilizadas pelos profissionais de negociação ............ 86
6.1.6.4 Tipos de negociação utilizados pelos profissionais de negociação ............... 88
6.1.6.5 Vantagens/desvantagens das competências para negociação utilizadas pelos
profissionais de negociação ...................................................................................... 88
6.1.6.6 Vantagens/desvantagens das estratégias de negociação utilizadas pelos
6.1.6.7 Vantagens/desvantagens das táticas de negociação utilizadas pelos
6.1.6.8 Vantagens/desvantagens dos tipos de negociação utilizados pelos
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS ................................................................................... 94
REFERÊNCIAS......................................................................................................... 97
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1 INTRODUÇÃO
O presente trabalho de conclusão de curso teve como tema, as estratégias de

negociação e os resultados para as organizações. É de extrema relevância, pois, de
acordo com Vasquez (2016), para se entrar em uma negociação deve-se estar muito
bem preparado, se possível ter informações a respeito da outra organização,
conseguir entender a outra parte, para que se obtenha o melhor resultado possível.
Já para Tajra (2014) para se conseguir a maior vantagem possível, deve-se
entrar na negociação com metas definidas, para que se tenha um plano a seguir, desta
forma, pode-se alcançar os objetivos com mais facilidades, ao invés de improvisar.
A negociação é muito valorizada pelos gestores. Sabem que dependem de uma
boa compra ou uma boa venda, para o bom andamento da empresa. É necessário
que os negociadores estejam muito bem preparados e atualizados, para que as
organizações se mantenham saudáveis no mercado, devido à grande competitividade
existente.
Ainda, pode-se citar o ganho financeiro que se tem em uma boa negociação,
que coloca a empresa em uma boa condição, mantém a saúde financeira saudável e
dá melhor visibilidade perante outras empresas.
A metodologia utilizada foi de natureza qualitativa. O nível é exploratório. A
estratégia utilizada é de estudo de caso, que proporciona o estudo com muito mais
profundidade sobre o assunto, dentro do seu contexto. A forma de coleta de dados
utilizada foi a pesquisa semiestruturada para quatro profissionais da área de
negociação. Por fim, a análise de dados foi realizada através da técnica de análise de
conteúdo.
Foram quatro empresas que forneceram, através de seus profissionais da área
de negociação, dados e informações para o estudo. A Sulmaq Industrial e Comercial
S/A, fabricante de equipamentos para a indústria da carne. Foi fundada em
08/11/1971 e hoje conta com 552 funcionários. Aquafast Produtos de Higiene e
Limpeza LTDA foi fundada em 02/01/2001. Hoje conta com 63 funcionários.
Associação Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro exerce atividades de atendimento
hospitalar. Foi fundado em 21/12/1943. Hoje conta com 129 funcionários, é um
hospital geral, filantrópico, que atende 11 municípios, atingindo a população de 57.232
mil habitantes. Por fim, Artefatos de Metais Condor LTDA, exerce atividades de
fabricação de joias e semi joias. Atualmente conta com 101 funcionários.
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Na continuidade, aplicou-se as entrevistas, com o objetivo de identificar as

competências, estratégias, táticas e tipos de negociação que as organizações mais
utilizam.
De acordo com os resultados obtidos das entrevistas, pode-se considerar que
para os profissionais das quatro organizações, as competências da preparação,
confidencialidade, ética, objetivo e empatia são as mais importantes, que consideram
como fator positivo para que a negociação seja vantajosa.
Sobre as estratégias, consideram as estratégias unilateral, bilateral,
competição, colaboração e conciliação como essenciais para o bom andamento da
negociação.
Referente a táticas de negociação, as com maior destaque são as táticas de
limitação de tempo, protelatória, adiamento, local da reunião, limite de autoridade,
precedente, meio termo, impasse, iniciativa e pessoal.
Com relação aos tipos de negociação, os tipos ganha-ganha e ganha-perde,
são as maneiras de se conduzir a negociação, que levarão a maiores lucros, segundo
os entrevistados.
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2 TEMA, PROBLEMA DO ESTUDO, OBJETIVOS E JUSTIFICATIVA
Neste capítulo serão apresentados itens como tema e problema do estudo,

objetivos do trabalho e justificativa.
2.1 TEMA E PROBLEMA DO ESTUDO
O tema desse estudo está delimitado como: “Estratégias de negociação e os

resultados para as organizações”.
O problema tem como escopo: “Quais são as competências, estratégias, táticas
e tipos de negociação utilizados pelas empresas e suas vantagens/desvantagens?”
Assim, pode-se entender os resultados que as organizações podem atingir, de
acordo com a estratégia de negociação escolhida.
2.2 OBJETIVOS DO TRABALHO
Nesta etapa serão descritos o objetivo geral e os objetivos específicos dessa

pesquisa.
2.2.1 Objetivo Geral
O objetivo geral deste estudo está definido como: “Identificar as competências,

estratégias, táticas e tipos de negociação utilizados pelas empresas e suas
vantagens/desvantagens”.
Desta forma, as informações mostram o objetivo geral a ser estudado neste
trabalho.
2.2.2 Objetivos Específicos
Os objetivos específicos estão direcionados conforme a seguir:

a) identificar quais são as competências para negociação utilizadas pelos
profissionais das empresas em estudo;
b) identificar quais são as estratégias de negociação utilizadas pelas
empresas alvo deste estudo;
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c) identificar quais são as táticas de negociação utilizadas pelas empresas

alvo deste estudo;
d) identificar quais são os tipos de negociação utilizados pelas empresas
do estudo;
e) levantar quais são as vantagens/desvantagens das competências para
negociação utilizadas pelos profissionais das empresas em estudo;
f) levantar quais são as vantagens/desvantagens das estratégias de
negociação utilizadas pelas empresas alvo deste estudo;
g) levantar quais são as vantagens/desvantagens das táticas de
h) levantar quais são as vantagens/desvantagens dos tipos de negociação
utilizados pelas empresas do estudo.
2.3 JUSTIFICATIVA
Aqui, estão as justificativas pela escolha do tema na visão do autor deste estudo
e na ótica de autores renomados no assunto.
O tema escolhido foi negociação, pois chama a atenção em vários quesitos. As
empresas podem ganhar ou perder valores consideráveis. Pode acontecer de misturar
aspectos da área profissional com a área pessoal. Somente os melhores e mais
preparados profissionais conseguem manter a razão acima da emoção, para no final,
ter um resultado satisfatório para as organizações.
A negociação está presente no dia a dia, do início ao fim, desde as decisões
tomadas com familiares, até a negociação mais complexa que executa-se dentro da
empresa envolvendo altos valores. Está em praticamente todas as tarefas, mesmo
que não se perceba.
Por isso é fundamental e tem grande relevância o seu estudo nas organizações,
onde deve-se ter profissionais qualificados, e que saibam escolher as melhores
estratégias para o momento, para se ter o sucesso preterido. Conforme a estratégia
escolhida, pode-se ter o impacto positivo ou negativo para a empresa.
Por fim, é de grande importância que a negociação seja muito bem executada,
pois é dela que será obtida parte do resultado das organizações. Uma compra ou
venda bem feita, irá ter impactos positivos na empresa, já se for mal feita, o resultado
pode ser muito ruim, gerando prejuízos a curto, médio ou longo prazo.
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De acordo com Martinelli (2015) a negociação é muito importante, devido a

fazer parte de praticamente todos os processos das organizações. Para conseguirem
o que desejam, ou para resolução de conflitos, negocia-se e se obtém a melhor
posição para ambas as partes. Para que se consiga alcançar os objetivos, deve-se
separar os problemas das pessoas, focar no interesse principal e não na posição
individual, e buscar sempre o maior ganho para a organização.
Martinelli (2015) ainda considera, que para a negociação surtir o efeito
esperado, deve-se levar em conta, se os resultados obtidos foram satisfatórios para
os dois lados, qual o impacto que este negócio realizado terá no futuro para a
organização, se foi lucrativo e se haverá futuras negociações entre as empresas,
devido as percepções dos negociadores.
Já para Vasquez (2016), a negociação é um tema muito atraente, pois exige
muito preparo, estudo e habilidade dos negociadores, jamais uma negociação será
bem sucedida, se as partes entrarem no processo, sem estudar previamente o que
vai ser discutido. É necessário entender a necessidade de ambas as partes, os pontos
críticos que serão analisados, e as partes mais relevantes que se deve levar em conta.
A negociação é um processo respeitável e necessário para as organizações,
pois é preciso a interação de no mínimo duas pessoas, ou grupos de funcionários que
compartilham interesses ou divergem de opiniões, de maneira que todas no final,
obtenham ganhos. É uma forma de manter relacionamentos entre empresas e
pessoas, manter aquecido a economia ou relações, conforme TAJRA (2014).
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3 REFERENCIAL TEÓRICO
A seguir pode-se verificar o conceito de organizações e também conceito de

negociação, conforme ideias de autores especialistas no tema.
3.1 CONCEITO DE ORGANIZAÇÕES
Conforme Cury (2016), vivemos em uma sociedade, aonde as organizações

fazem parte da vida das pessoas, e passa-se muito tempo dentro delas. Também
sabe-se que as organizações não são invenções modernas, tem existência desde
antigas construções da Babilônia, impérios Chineses, Arsenal de Veneza, entre
outros.
As Organizações são uma forma eficaz e racional para se ter um agrupamento
de pessoas, e com certas ações e recursos, todos no mesmo sentido, consegue se
ter o resultado final desejado. Portanto pode ser afirmado que as organizações são
um sistema onde todos tem seu papel definido, para executarem suas tarefas, de
acordo com Cury (2016).
Para Daft (2010), as organizações podem ser multinacionais ou pequenos
negócios. Podem fabricar veículos, computadores, fornecer serviços bancários ou
serviços médicos, entre outros.
Ainda na visão de Daft (2010), as organizações podem visar o Lucro, onde são
administradas como uma empresa, buscando sempre o melhor resultado financeiro
para seus sócios e acionistas, ou podem não ter fins lucrativos, onde os
administradores direcionam seus esforços para gerar algum tipo de impacto social.
Segundo Daft (2010), para as organizações que não tem fins lucrativos, os
recursos financeiros podem ser recebidos de fundos de governo, doações ou da
própria venda de serviços e produtos. Neste caso, é um desafio diário manter a
organização em funcionamento, pois muitos serviços são oferecidos a não pagantes,
e manter a organização aberta é um grande desafio.
Ainda no entender de Cury (2016), toda organização desenvolve sua própria
cultura, sua forma de agir, suas crenças, que irá diferenciar uma da outra. Isso irá
influenciar como a organização irá trabalhar, como irá recrutar seus colaboradores,
entre outras decisões.
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3.2 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO
Conforme afirma Saner (2002), negociação e conflito estarão sempre ligados,

e o ser humano necessita aprender estas habilidades da negociação para resolvê-los.
Pode-se resolver divergências de maneira mais hostil, mas por que não usar a
negociação, para entendimento de ambas as partes?
De acordo com Saner (2002): “Negociação é um processo no qual duas ou
mais partes buscam um acordo para determinar o que cada uma delas deverá dar ou
ganhar, ou fazer e receber, em uma transação entre elas”. Pode-se ver que a
negociação é muito importante, para a resolução de divergências e interesses,
relacionamento entre pessoas e empresas.
Já para Martinelli; Almeida (2012), negociar é saber usar a informação e com
ela ter o poder para influenciar o comportamento de outras pessoas, dentro do
processo da negociação.
Além disso, outro fator importante na negociação, é o poder, que pode ser o
poder pessoal que se tem sobre a outra pessoa, ou o poder circunstancial, que pode
ser associado a um cargo ou função, segundo Martinelli; Almeida (2012).
Um dos principais elementos da negociação é o planejamento. Para se obter o
êxito em uma negociação, deve-se ter o conhecimento do caso, ter estudado o tema
antes de entrar em uma sala de reuniões, ou seja, esta tarefa de negociar, é para ser
exercida por um especialista no assunto, segundo Saner (2002).
Mesmo os negociadores com grande prestígio, como o ex-secretário de estado
Americano e conselheiro de segurança nacional Henry Kissinger, procuram utilizar ao
menos metade do tempo destinado a negociação, para elaboração de estratégias,
táticas a serem usadas, e para sua preparação e planejamento.
Para Saner (2002), é muito importante saber o porquê a outra parte quer
negociar, o que estão querendo, e o que se pode fazer para atender a expectativa,
com o mínimo de concessões?
No processo da negociação, usa-se estratégias para se conseguir o melhor
resultado, conforme Martinelli; Almeida(2012), pode-se usar a estratégia de evitar,
acomodação, competitiva, colaborativa, e de compromisso, mas para saber qual usar,
deve-se pensar se o resultado desta negociação que está sendo feita, é mais
importante, e pode ser a última com este fornecedor, ou se irá precisar manter um
relacionamento futuro com o oponente.
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Martinelli; Almeida (2012) afirmam que a negociação pode ser efetiva, que se
deve conhecer detalhadamente a negociação a ser realizada. Analítica, que apresenta
argumentos de maneira lógica, com a certeza que está escolhendo a melhor
estratégia. Relativa, que facilita a comunicação entre os membros da negociação.
Intuitiva, que traz novas ideias e caminhos para agregar valor à negociação.
3.3 COMPETÊNCIAS PARA NEGOCIAÇÃO
Para que a negociação tenha o sucesso que se espera, é fundamental que o

negociador tenha competências e habilidades básicas para conduzir o processo. De
Acordo com Tajra (2014), é necessário ter uma conduta ética, para se entender os
pontos de vista de ambos os lados, ter honestidade e ser coerente.
Ainda conforme Tajra (2014), é importante conhecer a outra parte, ter
autoconhecimento e saber até onde podemos ir, ter objetivos claros e ser flexível
quando necessário. Deve-se saber dizer não no momento certo, e evidenciar a
qualidade do seu produto, e não falar mal dos produtos do concorrente, isso irá gerar
confiança entre os negociadores.
Já para Martinelli (2010), o negociador deve saber interpretar o comportamento
humano, as reações das outras pessoas, o que o movimento do corpo quer dizer, pois
desta forma pode-se interpretar de forma antecipada, as ações que o interlocutor irá
realizar.
O negociador competente, deve escutar mais do que falar, deve colher as
informações do seu oponente, para estar com a maior argumentação, que irá lhe
ajudar a ter uma negociação de sucesso, conforme Martinelli (2010). Também pode-
se afirmar, que uma competência importante, é saber se colocar no lugar do oponente
e entender a outra parte. Isso irá facilitar o seu entendimento como um todo sobre a
negociação a ser realizada, de acordo com Martinelli (2010).
3.4 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO
Em uma negociação, é necessário ter uma estratégia a seguir, que irá ser uma
diretriz geral que deve nortear o processo todo, para atingir os objetivos. Caso for
escolhido o caminho impróprio, apenas com muita sorte se conseguirá ter o sucesso
e êxito pretendidos, conforme afirma Saner (2002).
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Para Lewicky; Saunders; Barry (2014), é necessário primeiramente definir as

metas da negociação, para após escolher a estratégia correta a ser utilizada. Desta
forma, pode ser usado dois tipos de estratégia, a estratégia unilateral, que se ignora
todas informações da outra parte, ou a estratégia bilateral, onde se coleta informações
do oponente, que pode facilitar o acordo entre as partes. Na maioria das negociações,
é aconselhado por Lewicky; Saunders; Barry (2014), a utilizar a estratégia bilateral,
pois se tem maior contato com seu oponente, e pode-se obter informações valiosas
que irão ajudar neste processo de negociação.
Quando se adota uma estratégia para a negociação, é importante lembrar que
o espaço para uma manobra é mais estreito, terá que seguir por este caminho até o
fim, por isso é necessário que esta estratégia seja escolhida e estudada com muita
atenção, de acordo com Saner (2002), que ainda nos afirma que dentro das
estratégias escolhidas, deve-se tomar algumas posições no conflito, que pode ser
posição de competição, que leva-se em conta apenas o próprio objetivo, sem
consideração pelo outro lado, e se utiliza todos os meios para atingir a meta desejada.
Posição de colaboração, que se encontra uma solução que fique bom para ambos os
lados, com um pouco de boa vontade, podem superar as diferenças. Posição de
conciliação, que é quando as duas partes estão no meio do caminho, que se pede
algo, mas não se ganha tudo, e chega-se ao resultado do famoso “meio termo”.
Posição de evitação, quando não se chega a consenso, evita-se o conflito e acontece
a renúncia ao acordo, não servindo aos interesses de ninguém. Posição de
acomodação, aonde o negociador renuncia a vários objetivos da negociação, para
satisfazer ao oponente, seja por generosidade, desprendimento ou obediência
forçada, entre outros.
Para Martinelli; Almeida (2012), a estratégia da negociação também pode ser
classificada como estratégia de compromisso, que é quando as partes ainda não
estão bem alinhadas, mas ainda pretendem chegar a um resultado satisfatório para
os dois lados.
Saner (2002) afirma que para escolhermos a melhor estratégia de negociação,
deve-se levar em conta até que ponto a negociação é importante para a empresa? O
que pode estar em jogo? É melhor ser cooperativo ou competitivo com meu oponente,
para beneficiar futuros negócios?
Seguindo o pensamento de Mello (2012), ainda temos a estratégia de
relacionamento, aonde temos a necessidade de manter ou iniciar o contato com a
17
outra parte, ou a estratégia da indiferença, onde nem valores ou relacionamentos

estão em jogo. Este tipo de negociação pode se aplicar por exemplo, aos créditos que
são concedidos pelos bancos, não se tem preferência por A ou B, se apresentarem a
documentação necessária, conseguem o que solicitaram.
Para Mello (2012), também pode ser utilizada a negociação traiçoeira, que uma
das partes envolvidas usam truques sujos e nada éticos. Não é aconselhável ser
usado este tipo de negociação, pois a outra parte pode reagir à altura, e o litígio pode
ser a única forma de resolver esta situação.
3.5 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
De acordo com Saner (2002), após a escolha da estratégia, é necessário que

se escolha uma tática a ser utilizada na negociação, que irá servir para reforçar o
plano estratégico já escolhido. Mesmo tendo várias táticas que pode-se utilizar, é
importante que seja escolhida a tática certa para a ocasião, pois caso for usada a
tática incorreta em algum momento, pode colocar tudo a perder, mesmo estando
usando a melhor estratégia.
Ainda seguindo no pensamento de Saner(2002), todo negociador deve estar
preparado para os movimentos do seu oponente, aplicando alguma manobra tática, e
esta tem que ser bem utilizada, deve-se ter conhecimento, ou o melhor é não aplica-
la. Quando se consegue perceber a tática usada pelo oponente, com toda certeza se
ganha uma vantagem imensa, em relação a outra parte.
A seguir, algumas táticas comuns que podem ser utilizadas, conforme Saner
(2002):
a) Tática de controle de agenda: Quem consegue estabelecer a agenda
da negociação, tem uma grande vantagem sobre o oponente, pois saberá com
antecedência sobre todos os assuntos tratados. Caso não ter acesso a pauta da
negociação com antecedência, deve-se tentar excluir assuntos que não estavam
previstos, e incluir assuntos do interesse, que possam facilitar um ganho maior na
negociação. Portanto, o controle da agenda é um ponto importante em uma
negociação, que as vezes não é dada a devida atenção;
b) Tática de limitações de Tempo: O tempo é um dos fatores mais
importantes em uma negociação, por mais tempo que se tenha para negociar, as
vezes pode-se limitar o tempo útil, para que sirva e beneficie a alguma estratégia
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escolhida. Na maioria das negociações, não se deve revelar o tempo disponível para
a negociação, pois isso pode dar ao oponente uma grande vantagem, e a omissão do
tempo disponível, pode criar incertezas ao interlocutor;
c) Táticas Protelatórias: Neste caso, nosso oponente pode passar uma
semana em sua organização para fechar o negócio, porém se posterga ao máximo a
reunião para o fechamento, assim, com o tempo se esgotando, fica muito mais fácil
ele realizar concessões, a fim de fechar o negócio. Mas no caso, se decidirmos ter
uma relação de confiança, esta tática não deve ser utilizada, para se ter a negociação
em condições iguais;
d) Tática do Adiamento: Usa-se esta tática, para evitar o confronto, ou a
desistência por uma das partes envolvidas, para que se consiga uma solução que
agrade os dois lados. Também pode ser utilizada para deixar a outra parte ansiosa, e
se o tempo correr contra ela, pode antecipar alguma concessão, que só fariam em
últimos casos;
e) Tática da Breve Interrupção: Esta tática é utilizada a interrupção da
negociação por períodos menores, de dez minutos a trinta minutos, para que as partes
refaçam contas, consigam aprovações de gestores, para que na volta, tenham
posições diferentes, e se consiga fechar o negócio;
f) Tática do Local de Reuniões: Quando a negociação acontece na
própria Organização, fica muito mais fácil de chegar ao acordo desejado, pois não se
tem o cansaço de uma viagem, diferença de clima, ou fuso horário. Também nesta
tática, destaca-se a distribuição dos lugares na mesa, que pode influenciar em muito
a negociação;
g) Tática do Limite de Autoridade: Está tática pode ser utilizada por
ambas as partes, mas deve-se sempre duvidar do oponente. Pode-se informar que
tem limite financeiro, limite de estratégia da empresa, limites técnicos, ou limites
jurídicos. Elas são utilizadas para apenas para que possa ser aceita uma solução
insatisfatória para a outra parte;
h) Tática do Precedente: É baseada em negociações anteriores, tentando
desta forma conseguir por exemplo, o mesmo desconto utilizado no ano passado, ou
informar um valor menor que o concorrente esteja oferecendo. Porém esta tática é
muito utilizada, e por isso, é facilmente percebida;
19
i) Tática do Falso Meio Termo: Utilizar esta tática quando a vantagem

está de um lado, mas irá aparentar ao oponente, que os dois lados estão saindo com
ganhos iguais, mesmo sabendo que isto não aconteceu;
j) Tática da Bajulação: Dizer algumas palavras gentis ao interlocutor,
pesquisando sobre ele antes da reunião, procurar saber seus hábitos, seus gostos
particulares, mas sem exagerar. Isso irá ajudar a quebrar o clima da reunião,
facilitando para chegar ao acordo desejado;
k) Tática da Linguagem Corporal: Para que esta tática funcione, o
negociador deve estudar a linguagem corporal, e desta forma, conseguirá através dos
movimentos do seu oponente, saber a sua posição, antecipar alguma ideia para se
colocar na reunião;
l) Tática do Impasse: Quando se chega a um ponto da reunião, que não
se consegue prosseguir, para nenhum lado. Deve-se analisar, se realmente se chegou
neste ponto de forma aleatória, ou se é alguma estratégia de algum lado da
negociação;
m) Tática da Iniciativa: Manter sempre a iniciativa da reunião, das pautas,
dos assuntos chaves. Quem seguir esta tática terá uma vantagem considerável, pois
irá conduzir a reunião para a direção que quiser;
n) Tática de Muitas Informações: Levar muitas informações a mesa de
negociação, para confundir o adversário. Deve-se colocar informações, mesmo que
não tenham importância para a outra parte, mas irá deixar o oponente ocupado,
limitando o tempo, e desviando o foco, o que é uma vantagem para a outra parte;
o) Tática de Substituição de Negociadores: Esta tática pode ser
utilizada, para mudar o rumo da negociação, ou seguir de onde pararam no momento
anterior. É muito utilizado pelas organizações, pois na troca dos negociadores, são
repassadas as informações, e o novo negociador segue com a negociação, porém
com outra linha de pensamento, o que pode confundir o oponente, facilitando para
chegar ao acordo desejado.
Conforme nos informa Mello (2012), as táticas em negociações são usadas

para se conseguir o máximo de concessões do oponente, e obter a maior vantagem
possível. Uma das principais táticas utilizadas, é a informação, aonde pode-se passar
informações falsas, a fim de ter um resultado melhor, ou mesmo para tomar tempo da
outra parte, pressionando assim para um fechamento favorável.
20
A seguir, alguns exemplos de táticas, que Mello (2012) sugere para serem
utilizadas:
a) Tática Pessoal: Nesta tática, o negociador pode utilizar o que achar
melhor, pode adotar uma postura mais agressiva, com truques e manobras, ou ser
mais transparente;
b) Tática da Persistência: Informar a posição ou proposta ao adversário,
e deixar a outra parte se acostumar com a ideia. De início, a tendência é a rejeição da
ideia, mas aos poucos o oponente irá se acostumando com o proposto, caso for do
interesse.
Ainda de acordo com Mello(2012), pode-se usar também a tática da intimidade,

aonde os negociadores são conhecidos ou amigos, e isto pode influenciar muito a
negociação, ou a tática da conexão, aonde uma das partes pode insinuar que é
conhecido do gestor da outra parte, intimidando assim o oponente, assim tentando
facilitar o fechamento da negociação.
Dentre as táticas importantes para uma negociação, deve-se levar em conta a
tática das hipóteses, onde se coloca na mesa o aumento das compras, o prazo de
pagamento, prazo de entrega entre outros. Outra tática importante é de se fazer um
leilão, informando ao oponente os valores que se tem do concorrente, forçando assim
o seu adversário a reduzir valores, prazos, ou o que for benéfico para uma das partes.
3.6 MODELOS / TIPOS DE NEGOCIAÇÃO
Em uma negociação, segundo Tajra (2014), pode-se ter alguns modelos a

serem seguidos, para que se obtenha o resultado alcançado:
a) Ganha-Ganha: Este modelo, é o mais satisfatório para os dois lados.
Ambos fazem concessões para ganhar em outra parte do negócio. Trocam
informações e questionamentos, para no final as duas partes saírem ganhando;
b) Ganha-Perde: Para este tipo de negociação, um lado apenas sai
realmente ganhando, enquanto o outro lado fica frustrado. Provavelmente não
acontecerá novas negociações entre as partes, por isso ambos chegam ao extremo,
para tirar o maior proveito possível;
21
c) Perde-Ganha: É quando um lado entra na negociação, já sabendo que

a outra parte sairá ganhando. Isto pode acontecer quando não se tem muita paciência
para buscar um acordo;
d) Perde-Perde: Este modelo de negociação é ruim para os dois lados, pois
os negociadores não fazem concessões, não conseguem buscar um acordo, e com
isso, as relações podem se desgastar, perdendo a confiança para uma próxima
negociação.
Assim, entende-se que os modelos / tipos de negociação são importantes para

que as empresas alcancem seus propósitos traçados.
3.7 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO
De acordo com Tajra (2014), a negociação precisa seguir algumas etapas, para
que se tenha o objetivo atingido. Para iniciar este processo, deve-se fazer um
planejamento detalhado. Caso ele não aconteça, pode ser que não se avance para as
etapas seguintes.
Primeiramente, deve-se identificar o objetivo que se busca na negociação, qual
o fator mais importante que se quer alcançar. É necessário criar uma referência, ou
uma meta de onde se quer chegar. Tajra (2014) sugere que se utilize a técnica smart
(metas específicas, metas mensuráveis, metas estimulantes, metas realistas e metas
tangíveis).
Ainda para Tajra (2014), é necessário que se levante o maior número de
informações possíveis, que se consiga dados atualizados, para que se possa criar
argumentos sobre o assunto em questão, assim aumentando o poder de persuasão.
Muito importante que o negociador conheça as leis existentes, sobre o produto que
negocia, pois caso contrário, pode ter custos adicionais, ou mesmo não conseguir
executar o plano negociado, devido a burocracia vigente.
Outro ponto importante é saber com quem se negocia. Para Tajra (2014), é
essencial que se conheça o oponente, ou se conheça a organização que está do outro
lado, para tentar buscar informações preciosas que irão facilitar a negociação. Saner
(2002), também argumenta que é bom se familiarizar com o outro negociador, para
quebrar o gelo, e criar o melhor clima possível para se buscar o acordo desejado.
22
Tajra (2014) nos afirma que nesta fase inicial, deve-se saber que quanto maior
o valor da negociação, mais pessoas estarão envolvidas, e o tempo para o fechamento
do negócio pode ser maior. Pode-se citar uma organização pública, que necessita de
licitação, onde tem leis que regem o processo, e isto com certeza atrasa o fechamento,
ou em uma empresa privada, que deve-se ter algumas autorizações de gestores,
diretores ou presidentes.
Seguindo o pensamento de Saner (2002), passando pela fase inicial, é
necessário identificar a necessidade das partes, para que se possa chegar ao ponto
de interesse, e que se possa dar andamento, ou romper o processo. Já para Tajra
(2014), é importante que nesta fase, as partes questionem qual acordo seria de melhor
aceitação, para que se tenha o modelo ganha-ganha, e que as duas partes saiam
satisfeitas.
Tajra (2014), informa que para a negociação ser justa para os dois lados, deve-
se estabelecer as regras do jogo, o que pode e o que não pode ser feito, prazos de
entrega, prazos de pagamentos, padrão de qualidade entre outros. No final estas
regras irão facilitar o fechamento. Muito importante também neste momento, ser
flexível, e oferecer alternativas a outra parte, estar preparado para condições
oferecidas, e outro ponto que deve-se levar em conta, é anotar os assuntos mais
relevantes, para que não caiam no esquecimento.
Saner (2002) aborda que em algumas negociações, pode-se ter algumas
rodadas, até que se chegue ao acordo final, ou como pode acontecer, não se chegar
ao acordo desejado. A cada rodada, é provável que as partes cheguem mais próximo
aos valores solicitados, pois podem ganhar maior poder de redução de preços, prazos,
entre outros.
Sarfati (2010) diz que em certas situações, haverá negociações diferentes, com
pessoas difíceis de lidar, porém pode ser que o problema não seja o oponente. Nesta
hora deve-se fazer uma leitura de como está sendo realizado este processo, tentar
melhorar a postura, ou forma de negociar. Porem se o problema continuar, é
necessário focar no objetivo da negociação, e esquecer atitudes que podem
desconcentrar o negociador. Também importante verificar a forma de como se coloca
os argumentos a mesa, com certas pessoas, pode ser que seja necessário mudar a
forma de expor a sua visão, para que o oponente entenda.
23
Ainda seguindo no pensamento de Sarfati (2010), para se lidar com pessoas

difíceis, é importante criar uma empatia entre as partes, tentar se colocar no lugar do
outro, para gerar a confiança necessária entre as partes.
Passando por estas etapas de planejamento, estudo sobre a outra parte, regras
do jogo, rodadas de negociação, chega-se ao final da negociação, ou seja, o
fechamento do negócio, propriamente dito, conforme Tajra (2014), é necessário
informar claramente a outra parte que o negócio está fechado, e para que este
processo seja feito da melhor forma, é importante sempre fazer um resumo do que foi
tratado na reunião, garantir o consenso das informações discutidas, verificar se ficou
alguma pendencia a ser resolvida, formalizar via e-mail, contrato ou pedido de compra
o fechamento da negociação.
3.8 VANTAGENS DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS RESULTADOS

DAS ORGANIZAÇÕES
Em uma negociação, pode-se utilizar várias estratégias, de acordo com a

situação, com o momento, da posição do seu oponente, se escolhe a mais adequada
estratégia, para se ter o maior ganho. Não existe estratégia certa ou errada, apenas
deve-se levar em conta qual o seu objetivo, e que o modelo escolhido lhe traga o
resultado desejado, conforme Mello (2012).
Pode-se citar como impacto positivo das estratégias de negociação, o
relacionamento que é mantido entre cliente e fornecedor. Este contato mais próximo
pode render oportunidades futuras, parcerias, melhorias no processo de ambos, entre
outros, de acordo com Mello (2012).
Saner (2002) informa que, ao utilizar a estratégia da negociação competitiva,
pode-se ter um ganho maior financeiro para a empresa, forçando ao máximo
descontos, pressionando o oponente, deixando o outro lado com poucas alternativas,
porém é provável que a negociação com este fornecedor não se repita, porém, se
optar por usar a negociação colaborativa, terá ganhos para ambos os lados, será
tomada uma decisão em parceria, provavelmente terão outras negociações, e pode-
se aprender alguma coisa, com o ponto de vista do outro lado.
Ainda para Saner (2002), caso for escolhida a estratégia da evitação, não se
tem um conflito maior com o oponente, o desgaste é menor para os dois lados e o
acordo é fechado. O resultado é bom para os dois lados, porém não pode ser
24
considerado excelente, pois usa-se este modelo, quando se acha que não tem muita
chance de melhorar a negociação. Neste caso, o negociador não perde tempo para
esta situação, podendo usar o tempo livre para desenvolver outras necessidades, que
podem ser muito mais lucrativas.
Para Mello (2012), também é muito positivo para a organização, a estratégia
da concessão, que pode ser muito vantajoso. Uma vez que se realiza a concessão
em uma negociação, pode se ganhar o fornecedor ou cliente e pode se fechar
negócios muitos melhores, do que não abrir mão da sua posição. Se não tiver esta
troca de informações, e os 2 lados não cederem em algum ponto, não sairá o negócio,
ou não será finalizado da melhor forma possível.
Uma estratégia muito importante para se conseguir uma grande vantagem em
uma negociação, é o tempo, que deve ser utilizado a favor. Sendo ele muito curto,
pressionando o oponente a dar um retorno urgente, não dando margens para ele
verificar com calma a situação, pesquisar concorrentes, entre outros, ou alongando o
seu tempo de retorno, que pode deixar a outra parte ansiosa, levando a entrar em
contato, antecipando concessões que provavelmente não estaria nos planos, caso o
negócio fosse fechado em um período menor. Este fator irá variar muito de acordo
com cada negociação, dependendo de valores, produtos ou serviços a serem
negociados, conforme o pensamento de Mello (2012).
3.9 DESVANTAGENS DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS

RESULTADOS DAS ORGANIZAÇÕES
Quando se começa o processo da negociação, deve-se ter em mente que

algumas estratégias assumidas, podem não ser as melhores, e ser mais favoráveis
ao oponente. Se assumir uma posição, deve mantê-la e não ficar mudando a todo
momento, para não ficar rotulado como incoerente, isto pode levar a perda de
confiança do outro lado e prejudicar a organização, conforme Saner (2002).
Já para Mello (2012), uma das principais estratégias que deve ser levado a
sério, é o processo da preparação, pois se estiver sem conhecimento do assunto a
ser tratado, e apenas conseguir “enrolar” sobre o tema, pode ser que a empresa fique
com uma visão externa de falta de preparo, mesmo que seja por apenas um caso que
aconteceu, mas pode ficar marcada para sempre.
25
Ainda para Mello (2012), outra desvantagem das estratégias de negociação

para as organizações, é a briga pela posição, e não pelo negócio propriamente dito.
Se não conseguir separar estes dois fatores, pode ser que seja uma grande
desvantagem para a organização, podendo não ter uma próxima negociação com este
interlocutor. Também deve-se estabelecer vínculo com o oponente. Caso não consiga
estabelecer este contato, provavelmente a negociação ficará mais distante, e nenhum
dos lados cria a empatia necessária, sendo assim uma grande desvantagem.
Conforme o pensamento de Leite (2013), se as estratégias do preparo e do
tempo falharem, será um grande indício que não será fechado o melhor negócio. Isto
levará o negociador a um grande estresse. Também informa que caso não se esteja
com a estratégia correta, irá gerar incertezas, que pode levar a negociação para um
lado menos favorável. Assim, em uma organização, quando não se tem a negociação
dominada, é provável que venham cobranças de superiores, ou as vezes ela não se
materializa, ficando apenas na imaginação, mas causando um grande incômodo ao
negociador. Por último existe a auto cobrança, que todo negociador carrega, e que
pode prejudicar o processo da negociação, se não conseguir ter o controle emocional
sobre a situação.
Outra estratégia utilizada por parte de negociadores, que pode ser uma grande
desvantagem, é utilizar estratégias não éticas, que são aplicadas para se ter um ganho
maior, porém, é de total responsabilidade de quem a usa, podendo sofrer punições da
própria organização em que trabalha, da organização do oponente, ou até mesmo das
leis vigentes. Importante ressaltar que o blefe está presente em praticamente todas
negociações, mas falsificar documentos, cotações entre outros, com certeza não está
no manual das boas negociações, podendo manchar a imagem da empresa,
complicando as futuras negociações, conforme Mello (2012).
26
4 METODOLOGIA
A seguir, será explicado a metodologia que será utilizada, de acordo com

autores renomados no assunto.
4.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA
A seguir será informado o conceito do delineamento da pesquisa, conforme

autores renomados no assunto.
4.1.1 Natureza: Qualitativa
De acordo com Roesch (2012), o método de pesquisa qualitativa é o mais

apropriado para pequenas organizações, onde não se tem um número muito grande
de pessoas, e desta forma é feita a análise a partir das respostas das pessoas, e suas
particularidades, e não sobre um questionário extenso, que se pode fazer uma
avaliação por percentual, por exemplo. Muito importante para explicar com mais
detalhes o assunto pesquisado.
Para Malhotra (2005), com a utilização deste método de pesquisa, consegue-
se ter uma melhor compreensão do problema, com um fluxo menor de ideias, pode-
se explorar o tema necessário, mais objetivamente.
Seguindo o pensamento de Gil (2010), o método qualitativo é aquele em que
se consegue identificar os problemas, devido a serem realizadas por exemplo,
entrevistas, onde se foca no assunto em pauta diretamente.
Ainda, de acordo com Gil (2010) a pesquisa qualitativa busca a exploração de
um assunto tendo como base a busca de informações, percepções e experiências de
informantes a fim de realizar a análise e apresentar as percepções de maneira
estruturada.
Roesch (2012) destaca que a pesquisa qualitativa envolve um trabalho de
análise do conteúdo, construção de teoria e construção de discurso no processo de
desenvolvimento da metodologia de pesquisa. As técnicas de coleta utilizadas na
pesquisa qualitativa envolvem a avaliação de entrevistas em profundidade, uso de
diários, entrevistas em grupo, documentos, técnicas projetivas e histórias de vida.
27
4.1.2 Nível: Exploratório
Conforme Marconi (2011), O nível exploratório é a investigação de pesquisa

empírica, para se formular as questões do problema, onde se desenvolve hipóteses,
aumenta-se o conhecimento do pesquisador com o tema, e deixar os conceitos mais
claros.
Ainda para Marconi (2011), em pesquisas de nível exploratório, o pesquisador
deve conceituar as inter-relações entre o fenômeno, fato ou ambiente observado.
Par Gil (2010), as pesquisas exploratórias, além de proporcionar maior
familiaridade com o problema, informa que este método pode abranger vários
aspectos ao fenômeno ou ao fato estudado, e que as informações podem ser
coletadas por meio de material bibliográfico ou por pesquisas.
4.1.3 Estratégia: Estudo De Caso
De acordo com Yin (2010), o estudo de caso é apenas uma maneira de se

realizar a pesquisa, e cada método tem suas vantagens e desvantagens. O estudo de
caso é utilizado para entender o “como” ou “porque” das questões propostas, para ser
utilizado quando se tem pouco controle sobre os eventos, ou para verificarmos um
resultado sobre um fenômeno no contexto da vida real.
Conforme Roesch (2012), o estudo de caso é o método utilizado para se
estudar um fenômeno do presente, o que o diferencia de outros métodos. Na parte da
análise dos resultados, tem uma maior flexibilidade, mas este fator pode ocasionar
problemas, pois flexibilidade demais pode causar falta de direcionamento para apontar
o resultado final.
Ainda conforme Roesch (2012), o estudo de caso estuda fenômenos em
profundidade dentro do seu contexto, que o diferencia do experimento, que é mais
superficial. O estudo de caso ainda é muito bom para ser utilizado em estudos de
processos, pois consegue realizar uma análise processual, contextual e longitudinal
das ações que são construídas dentro das organizações. Pode ser utilizado várias
fontes que se consegue dentro das organizações, que convergem na forma de
triangulação.
28
4.2 PARTICIPANTES DO ESTUDO
A seguir serão listadas as empresas em que serão realizadas entrevistas sobre

o tema negociação. São elas: Artefatos de Metais Condor Ltda, Aquafast Produtos
de Limpeza e Higiene LTDA, Sulmaq Industrial e Comercial SA e Associação
Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro.
Serão entrevistados os profissionais responsáveis pela negociação de cada
empresa.
4.3 PROCESSO DE COLETA DE DADOS
A seguir, alguns conceitos sobre entrevistas semiestruturadas, de acordo com

alguns autores especialistas no assunto.
Para Marconi (2011), a entrevista semiestruturada é aquela em que o
entrevistador tem em mãos o roteiro para seguir, com perguntas predeterminadas, e
são realizadas com pessoas especializadas no assunto a ser tratado, porém a
conversa pode evoluir para fora das questões previstas, dando assim maior liberdade
para entrevistado e entrevistador abordarem temas que podem contribuir muito para
o resultado.
No pensamento de Marconi (2011), o bom de se usar a entrevista
semiestruturada, é realizar as mesmas perguntas aos entrevistados, permitindo
assim, que se analise e se compare as respostas, com o mesmo conjunto de
perguntas, e as respostas obtidas, farão comparar as diferenças entre elas, porém em
cada entrevista pode se abordar temas peculiares de cada organização, dependendo
da sua cultura, sua forma de trabalho, entre outros.
De acordo com Gil (2010), a pesquisa semiestruturada é considera como
“aberta”, onde o entrevistador tem suas perguntas formuladas, mas que possa ter a
flexibilidade para que se comente sobre outros temas relevantes, e que possa se
apegar em detalhes das respostas, e interagir sobre outros assuntos, que irão
contribuir no resultado final. Também é considerada mais difícil de ser aplicada, pois
em cada entrevista emergem questões de natureza ética, e cabe ao entrevistador
manter a naturalidade e dar andamento ao processo, no tema que interessa.
Para Roesch (2012), questionários com perguntas abertas, ainda é a melhor
forma de coletar dados qualitativos, e fazer a análise do conteúdo. Perguntas
29
formuladas dão ao entrevistado uma maior liberdade para expressar a opinião, e claro,
dependendo da habilidade da redação das pessoas que irão responder ao
questionário, será mais fácil ou difícil interpretar as respostas.
4.4 PROCESSO DE ANÁLISE DE DADOS
Nesta seção, será informado alguns conceitos sobre análise de dados,

conforme ideias de autores especialistas.
Para Marconi (2011), a análise de conteúdo, é uma técnica de pesquisa para
descrição objetiva e sistemática do conteúdo evidente da comunicação, que foi
trabalhado.
De acordo com Marconi (2011), a análise de conteúdo está se desenvolvendo
nos últimos anos, para se descrever o conteúdo das comunicações. Este processo de
análise de conteúdo deve estabelecer uma unidade de análise padronizada, ter
análise geral de todos os termos ou análise de palavras chaves, e desenvolver
esquemas de categorias de conceitos para mensurar os valores.
Já para Gil (2010), deve-se atribuir uma designação aos conceitos relevantes
encontrados na entrevista e nos registros das informações. A partir disso, consegue-
se emitir um parecer e pode ser apresentado o resultado encontrado.
30
5 DESCRIÇÃO DAS EMPRESAS PESQUISADAS
As empresas participantes deste estudo são: Artefatos de Metais Condor Ltda,

Aquafast Produtos de Limpeza e Higiene LTDA, Sulmaq Industrial e Comercial SA e
Associação Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro.
5.1 EMPRESA SULMAQ INDUSTRIAL E COMERCIAL S/A
a) Nome da empresa: Sulmaq Industrial e Comercial S/A;

b) Nome fantasia: Sulmaq Equipamentos;
A seguir, foto da fachada da empresa Sulmaq:
Figura 1 - Sulmaq Matriz, Unidade Centro
Fonte: SULMAQ (2020).

31
Figura 2 - Sulmaq Matriz, Unidade Linha Inox
c) Ramo de atividade: Fabricação de equipamentos para a indústria da

carne;
d) CNPJ: 87.861.324.0001-00
e) Endereço: Avenida Monsenhor Scalabrini, nº 460, Bairro Centro,
Guaporé-RS;
f) Telefone: 54 3443 9533
g) E-mail: sulmaq@sulmaq.com.br
h) Site: www.sulmaq.com.br
Na sequência, apresentamos a imagem do Site da Sulmaq:

32
Figura 3 - Imagem da capa do site
Fonte: Sulmaq (2020)
i) Data da fundação: 08/11/1971;

j) Número de funcionários atual: 552 funcionários;
k) Sócios na fundação: 02 sócios;
l) Total da área construída atual: 12.000 metros²;
m) Breve histórico do desenvolvimento da empresa: A Sulmaq Industrial
e Comercial S. A. foi fundada em 1971, com foco no segmento de suínos de médio e
pequeno porte, com atuação regional. Em 1993, começou as parcerias internacionais,
como por exemplo com a empresa Metalquimia, da Espanha. Em 1998, começou a
atuar também no segmento de bovinos, e foi neste ano que obteve a ISSO 9001. Após
alguns anos, em 2010, a CRP, entrou como participante no quadro acionário da
Sulmaq. Em 2011, o destaque foi a venda da primeira linha de suínos para a Europa,
e em 2015, acontece a primeira venda para a Eurásia. Outro tema importante na
história da Sulmaq, em 2017 foi a venda a empresa para o Grupo Marel, aonde se
encontra até hoje;
n) Porque o fundador criou a empresa: Devido ao espírito empreendedor
do Sr. Bruno Roos, a empresa foi criada em 1971, mas com a ideia de sempre
expandir e crescer. A empresa sempre conseguiu se manter como destaque no
mercado nacional e Latino Americano, como sempre queria o Sr. Bruno Roos. Após
seu falecimento, seus filhos mantiveram o sonho vivo, e ainda conseguiram superar
as expectativas, ampliando vendas para o mercado internacional, e por último,
transformando a empresa em Base da America Latina do Grupo Marel;
33
o) Fato marcante da história da empresa: Pode se citar como fato

marcante da Sulmaq Industrial e Comercial S.A, as vendas para a Europa, que era
uma das metas da empresa, e também a venda para o Grupo Marel, que coloca a
Sulmaq em um seleto grupo de empresas, e ainda deixa a empresa com uma grande
visibilidade a nível mundial;
p) Missão: “Criar valor através de soluções inteligentes, customizadas e
abrangentes, atuando como sócio do cliente”;
q) Visão: “Ser reconhecida como referência no segmento de atuação”;
r) Valores: UNIDADE – Nós somos unidos em nosso sucesso. INOVAÇÃO
– A inovação impulsiona o valor que nós criamos. EXCELÊNCIA – Excelência é o que
nos diferencia;
s) Produtos/serviços na fundação: Serviços de tornearia mecânica;
t) Produtos/serviços atuais: Produtos para indústria frigorífica.
A seguir, imagem com a marca da empresa Sulmaq:
Figura 4 - Logomarca Sulmaq

34
5.2 EMPRESA AQUAFAST PRODUTOS DE LIMPEZA E HIGIENE LTDA
a) Nome da empresa: Aquafast Produtos de Limpeza e Higiene Ltda;

b) Nome fantasia: Aquafast;
A seguir, imagens da fachada atual da empresa.
Figura 5 - Fachada atual da empresa - vista lateral
Fonte: AQUAFAST (2020).
Figura 6 - Fachada atual da empresa - vista frontal

35
c) Ramo de atividade: Produtos de Limpeza e higiene;

d) CNPJ: 04.253.427/0001-52
e) Endereço: Avenida Central, nº 690, Distrito Industrial, Guaporé, RS
(Rio Grande Do Sul);
f) Telefone: 54 3443 4223
g) E-mail: aquafast@aquafast.com.br
h) Site: www.aquafast.com.br
A seguir, imagem da capa do site.
Figura 7 - Capa do site
i) Páginas em rede social: facebook.com/aquafast;
A seguir, imagem da capa da rede social:

36
Figura 8 - Imagem da página no Facebook
j) Data da fundação: 02/01/2001

k) Número de funcionários na fundação: 03 funcionários;
l) Número de funcionários atual: 63 funcionários;
m) Sócios na fundação e atual: 02 sócios;
n) Total da área construída atual: 3.680 m²;
o) Breve histórico do desenvolvimento da empresa: Aquafast, na sua
fundação em janeiro de 2001, era denominada Extra Brasil, produtos de Higiene e
Limpeza, com a idéia do Sr. Christian Faé, e o auxílio da sua esposa Fernanda Fronza
Faé, de empreender e abrir o seu negócio. Com base em conhecimento que tinha
sobre envase de garrafas, e alguns outros processos de produção, através de
pesquisas e estudos de mercado, e ao baixo custo para a produção, resolveu investir
neste ramo de mercado. No início, eram os 02 sócios e mais 02 funcionários, em uma
garagem de uma casa, com apenas 150m², que inicialmente levavam o nome de Extra
Brasil. Hoje, contam com 63 funcionários, e a empresa está em novo local, com o total
de 3.680m² de área construída;
p) Porque o fundador criou a empresa: Devido a ter um espírito
empreendedor, e alguns conhecimentos em produção / envase de garrafas;
q) Produtos/serviços na fundação: A seguir, primeiro produto lançado
pela empresa, ainda denominada Extra Brasil:
37
Figura 9 - Primeiro tipo do produto fabricado
A seguir imagem com produtos fabricados atualmente:

38
Figura 10 - Principais produtos fabricados nos dias atuais
A seguir, foto da logomarca da empresa:
Figura 11 - Logomarca da empresa Aquafast

39
5.3 ASSOCIAÇÃO HOSPITALAR MANOEL FRANCISCO GUERREIRO
a) Nome da empresa: Associação Hospitalar Manoel Francisco

Guerreiro;
b) Nome fantasia: Hospital Guaporé;
A seguir, foto da Associação Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro.
Figura 12 - Foto do Hospital
Fonte: ASSOCIAÇÃO HOSPITALAR MANOEL FRANCISCO GUERREIRO (2020).
c) Ramo de atividade: Atividades de atendimento hospitalar, exceto

pronto socorro e unidades para atendimento a urgências;
d) CNPJ: 03.184.906/0001-00
e) Endereço: Rua Dr. João Manuel Pereira, nº 951, Centro - Guaporé-RS;
f) Telefone: 54 3443 7000
g) E-mail: rh@hospitalguapore.com.br
h) Site: www.hospitalguapore.com.br
A seguir, fotos da capa do site da Associação Hospitalar Manoel Francisco

Guerreiro.
40
Figura 13 - Capa do site
i) Páginas em rede social: facebook.com/hospitaldeguapore;
Figura 14 - Capa da rede social
j) Data da fundação: 28/05/1999

k) Número de funcionários atual: 129 funcionários;
l) Breve histórico do desenvolvimento da empresa: A Associação
Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro, é um hospital geral, filantrópica, de utilidade
41
pública federal, localizado na cidade de Guaporé, tem abrangência regional,

atendendo a 11 municípios, e população de 57.232 mil habitantes, possuindo 73 leitos
operacionais, sendo 65% destinados aso sistema único de saúde ( SUS ). Foi fundado
em 21 de dezembro de 1943, pelo Sr. Prefeito Manoel Francisco Guerreiro, criando
uma parceira e atuando junto ao hospital municipal. Em 1999, devido a dificuldades
enfrentadas na área da saúde, foi buscado um novo direcionamento a organização
hospitalar. Após quase dois anos de estudos, em 28 de maio de 1999, a Instituição foi
transformada em uma Entidade Civil, Sem Fins Lucrativos, considerada de Utilidade
Pública Municipal e Federal, dirigida por uma diretoria não remunerada, tendo como
objetivo estatutário, prestar assistência médico-hospitalar à comunidade local e
regional.
Em março de 2004, recebeu a titulação de entidade Filantrópica, através do
CNAS – Conselho Nacional de Assistência Social;
m) Fato marcante da história da empresa: Receber o título de entidade
Filantrópica, através do CNAS;
n) Missão: “Promover a assistência da saúde, melhorando a qualidade de
vida das pessoas, através de profissionais comprometidos com programas de
qualificação permanente e da constante renovação de recursos físicos e tecnológicos,
cumprindo seu papel social com a participação da comunidade”;
o) Visão: “Ter consolidada e ampliada sua referência na assistência de
saúde da população regional, aos seus serviços, com estrutura física e tecnológica
moderna e eficaz, bem como, com todos os seus recursos voltados para a
humanização da atenção à saúde;
p) Valores:
q) Negócio: “Qualidade de vida”.
A seguir, foto da marca do Hospital Guaporé.

42
Figura 15 - Logomarca do Hospital de Guaporé
5.4 ARTEFATOS DE METAIS CONDOR LTDA
a) Nome da empresa: Artefatos de Metais Condor LTDA;

b) Nome fantasia: Joias Condor;
A seguir, imagem da fachada antiga da Joias Condor:
Figura 16 - Fachada antiga
Fonte: JOIAS CONDOR (2020).

43
A seguir, imagem da fachada atual da Joias Condor:
Figura 17 - Fachada atual
c) Ramo de atividade: Joalheiro;

d) CNPJ: 90463704/0004-36
e) Endereço: Av. Alberto Pasqualini, 1500 – Bairro Centro, Guaporé/RS ;
f) Telefone: 54 3443 7700
g) E-mail: contato@jcondor.com.br
h) Site: www.joiascondor.com.br
A seguir, imagem do site da Joias Condor.

44
Figura 18 - Capa site Joias Condor
i) Páginas em rede social: https://www.facebook.com/joiascondoroficial/;
Figura 19 - Imagem de rede social.
j) Data da fundação: 09 de setembro de 1985;

k) Número de funcionários atual: 101 funcionários;
l) Sócios na fundação: 01 Sócio;
m) Sócios atuais: 02 Sócios;
n) Total da área construída atual: 3.700 M² de área construída;
o) Breve histórico do desenvolvimento da empresa: A Joias Condor conta
com mais de 30 anos de história, tendo sido criada em 09 de setembro de 1985. Uma
45
das maiores fabricantes de joias folheadas a ouro e prata 925 do Brasil, a empresa é
firmada em pilares como qualidade, design próprio, produtos inovadores e
sustentabilidade em todo o processo produtivo. Os produtos carregam em sua
essência a versatilidade, sendo desenvolvidos a partir de conceitos criados por
designers únicos, que trazem em sua base a história e a beleza, seguindo as
tendências dos principais mercados de joias do mundo;
p) Porque o fundador criou a empresa: Desde muito novo, João Cesar, era
empreendedor, buscava novas oportunidades de trabalho e condições melhores de
vida. Primeiramente ele iniciou de forma simples, buscando melhorar de vida, porém
sempre com muito esforço. Com o passar do tempo Cesar percebeu que seu trabalho
vinha dando bons frutos e tornou-se um sonho que seu empreendimento crescesse
impactando tanto no crescimento da cidade quanto na vida das pessoas;
q) Fato marcante da história da empresa: A marca Joias Condor foi inspirada
pelo pássaro Condor, que habita a Cordilheira dos Andes e é conhecido por realizar
voos mais altos que os demais. Essa visão de voar cada vez mais alto fez da nossa
empresa uma das melhores fabricantes de joias folheadas a ouro do Brasil. Nossas
joias materializam sonhos e emoções, são a maior expressão de nossa essência;
r) Missão: A Joias Condor está comprometida em atender aos requisitos de
qualidade, promover encantamento e satisfação dos clientes pelos produtos
fornecidos. Além disso, a empresa tem como objetivo atingir a excelência no seu
desempenho focado no cliente, através de uma gestão eficaz do sistema de qualidade
e da participação de todos os funcionários no programa de melhoria contínua;
s) Visão: Ser reconhecida como a melhor empresa de joias folheadas a ouro
do Brasil em qualidade e design exclusivo;
t) Valores: Confiança, respeito, humildade e integridade.
A seguir, imagens dos produtos fabricados pela Joias Condor:

46
Figura 20 - Produtos produzidos
A seguir, foto da marca Joias Condor:
Figura 21 - Logomarca Joias Condor

47
6 APLICAÇÃO DOS INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS
Este capítulo apresenta os resultados da aplicação das entrevistas. Tem como

escopo, responder ao problema de pesquisa, que está definido como: “Quais são os
resultados alcançados pelas empresas, através da negociação?”
6.1 ENTREVISTAS
Nesta etapa está apresentado o instrumento de coleta de dados, que são as

entrevistas de natureza qualitativa de nível exploratório com estudo de casos. Os
participantes de estudo foram profissionais responsáveis pela negociação das
empresas Artefatos de Metais Condor Ltda, Aquafast Produtos de Limpeza e Higiene
LTDA, Sulmaq Industrial e Comercial SA e Associação Hospitalar Manoel Francisco
Guerreiro. O processo de coleta de dados se deu através de entrevistas
semiestruturadas com a análise de discurso.
6.1.1 Desenvolvimento do Instrumento: Entrevistas
Aqui está a entrevista desenvolvida com profissionais responsáveis pela

negociação de 4 empresas selecionadas. Está estruturada em 45 perguntas as quais
comtemplam os objetivos específicos, a saber:
a) identificar quais são as competências para negociação utilizadas pelos
profissionais das empresas em estudo;
b) identificar quais são as estratégias de negociação utilizadas pelas
empresas alvo deste estudo;
c) identificar quais são as táticas de negociação utilizadas pelas empresas
alvo deste estudo;
d) identificar quais são os tipos de negociação utilizados pelas empresas
do estudo;
e) levantar quais são as vantagens/desvantagens das competências para
negociação utilizadas pelos profissionais das empresas em estudo;
f) levantar quais são as vantagens/desvantagens das estratégias de
48
g) levantar quais são as vantagens/desvantagens das táticas de

h) levantar quais são as vantagens/desvantagens dos tipos de negociação
utilizados pelas empresas do estudo.
Prezado (a) Senhor (a):

A presente pesquisa está sendo desenvolvida pelo acadêmico RICARDO
BRUGNERA, sendo requisito parcial à obtenção do título de Bacharel em
Administração pela Universidade de Caxias do Sul – Campus Universitário de Nova
Prata.
Essa pesquisa representa uma etapa fundamental para quais são os resultados
alcançados pelas empresas, através da negociação.
Todas as informações aqui prestadas são tratadas de forma confidencial, tendo
utilidade apenas para este trabalho, não sendo divulgadas informações tampouco
nomes dos pesquisados.
Desde já agradeço sua compreensão e colaboração.
Atenciosamente,
Ricardo Brugnera
Caracterização Sociográfica:
1 - Gênero?
( ) feminino
( ) masculino
2 - Qual seu estado civil?

( ) solteiro (a)
( ) casado (a)
( ) união estável
( ) separado/divorciado (a)
( ) viúvo (a)
( ) outros. citar:____________________________
49
3 - Qual seu grau de escolaridade?

( ) ensino superior ( ) pós-graduação
( ) outros. Especificar:_______________________
4 - Faixa etária
( ) 18 a 25 anos
( ) 26 a 33 anos
( ) 34 a 41 anos
( ) 42 a 49 anos
( ) acima de 49 anos
5 - Em que faixa salarial você se enquadra?

( ) nenhuma
( ) até R$ 1.500,00 mês
( ) de R$ 1.501,00 a R$ 2.000,00 mês
( ) de R$ 2.001,00 a R$ 4.000,00 mês
( ) de R$ 4.001,00 a R$ 6.000,00 mês
( ) de R$ 6.001,00 a R$ 15.000,00 mês
( ) mais que R$ 15.001,00 mês
6- Qual sua Empresa?

50
Competências, estratégias de negociação, táticas de negociação e tipos de

negociação
1. Defina, quais COMPETÊNCIAS você utiliza no momento da negociação,

levando em consideração, em uma escala de 1 a 5, 1 a competência que você
menos utiliza e 5 a competência que você mais utiliza:
1.1 Ética: Onde se tem a postura correta, sem burlar regras para que ( ) 1
o negócio seja fechado. ( )2
( )3
( )4
( )5
1.2 Preparação: Busca informações sobre a empresa que irá ( ) 1
negociar, sobre o produto e sobre o próprio negociador que estará do ( ) 2
outro lado. ( )3
( )4
( )5
1.3 Objetivos: Já entra em uma negociação com valores / posição ( ) 1
definida. ( )2
( )3
( )4
( )5
1.4 Empatia: Se coloca no lugar do outro, e entende a posição da ( ) 1
outra parte. ( )2
( )3
( )4
( )5
1.5 Comportamento Humano: Estuda o comportamento do outro ( ) 1
negociador, como a linguagem corporal. ( )2
( )3
( )4
( )5
1.6 Confidencialidade: Diz respeito à confiança quanto ao ( ) 1
recebimento de informações sigilosas. ( )2
( )3
( )4
( )5
1.7 Nas competências que você assinalou 4 ou 5, ou seja, competências que você
mais utiliza, descreva vantagens/desvantagens de cada uma para a negociação em
sua empresa:
51
2. Defina, quais ESTRATÉGIAS você utiliza no momento da negociação, levando

em consideração, em uma escala de 1 a 5, 1 a estratégia que você menos utiliza
e 5 a estratégia que você mais utiliza:
2.1 Unilateral: Onde se ignora as informações da outra parte que está ( ) 1
negociando. ( )2
( )3
( )4
( )5
2.2 Bilateral: Se coleta informações do outro negociador, a fim de ( ) 1
buscar um acordo para as 2 partes. ( )2
( )3
( )4
( )5
2.3 Competição: Nesta modalidade, busca-se a maior vantagem ( ) 1
possível para uma parte da negociação. ( )2
( )3
( )4
( )5
2.4 Colaboração: Onde se busca um acordo entre as partes. ( )1
( )2
( )3
( )4
( )5
2.5 Conciliação: Neste caso, o acordo é firmado no famoso “meio ( ) 1
termo”, onde as duas partes fiquem satisfeitas. ( )2
( )3
( )4
( )5
2.6 Evitação: Não se chega ao acordo, devido a posição divergente ( ) 1
das duas partes, se evita conflito. ( )2
( )3
( )4
( )5
2.7 Acomodação: Nesta situação, se renuncia a vontades próprias, ( ) 1
para satisfazer a outra parte envolvida. ( )2
( )3
( )4
( )5
2.8 Compromisso: Nesta estratégia, as partes não concordam ( ) 1
totalmente com as posições, mas pretendem firmar um acordo futuro. ( ) 2
( )3
( )4
( )5
2.9 Nas estratégias que você assinalou 4 ou 5, ou seja, estratégias que você mais
utiliza, descreva vantagens/desvantagens de cada uma para a negociação em sua
empresa:
52
3. Defina, quais TÁTICAS você utiliza no momento da negociação, levando em

consideração, em uma escala de 1 a 5, 1 a tática que você menos utiliza e 5 a
tática que você mais utiliza:
3.1 Tática do controle de agenda: Quem comanda a agenda da ( )1
negociação, tem vantagem sobre o outro negociador. ( )2
( )3
( )4
( )5
3.2 Tática de limitação de tempo: Limitar o tempo da negociação para ( )1
obter vantagem sobre a outra parte. ( )2
( )3
( )4
( )5
3.3 Táticas Protelatórias: Postergar a reunião de fechamento, para que o ( )1
tempo se esgote, fazendo com que a outra parte fique pressionada para ( )2
fechar o negócio. ( )3
( )4
( )5
3.4 Tática do adiamento: Se posterga o fechamento para achar uma ( )1
solução para os dois lados, ou para deixar a outra parte ansiosa. ( )2
( )3
( )4
( )5
3.5 Tática da breve interrupção: Se interrompe a reunião por minutos, para ( )1
que as partes consigam refazer contas, peguem aprovações dos seus ( )2
gestores, para o fechamento de negócio. ( )3
( )4
( )5
3.6 Tática do local de reunião: Realizar a reunião na sua empresa, para ( )1
evitar cansaço de viagem, diferença de clima ou fuso horário. Estando na ( )2
empresa, pode-se posicionar os negociadores em locais estratégicos, ( )3
deixando o negociador visitante nervoso, com desvantagem em relação ( )4
aos outros participantes. ( )5
3.7 Tática do limite da autoridade: Informa-se que tem o limite financeiro, ( )1
para tentar convencer a outra parte a fechar o negócio. ( )2
( )3
( )4
( )5
3.8 Tática do precedente: Utiliza-se a base de informações de ( )1
negociações anteriores, para se conseguir o mesmo desconto, ou se ( )2
informa valores antigos, para que se consiga barganhar preço. ( )3
( )4
( )5
3.9 Tática do meio termo: Usa-se esta tática para aparentar um ganho ( )1
para a outra parte, mesmo sabendo que na maioria das vezes não é o que ( )2
acontece. ( )3
( )4
( )5
53
3.10 Tática da Bajulação: Elogiar a outra parte, pesquisar sobre seus ( ) 1

gostos, conversar sobre o que diz respeito a outra parte, para “quebrar o ( ) 2
gelo”, e chegar com mais facilidade ao fechamento da negociação. ( )3
( )4
( )5
3.11 Tática da linguagem corporal: Saber interpretar o que os gestos do ( ) 1
outro negociador estão dizendo. ( )2
( )3
( )4
( )5
3.12 Tática do impasse: Chegar a uma parte da negociação onde não se ( ) 1
tem o acordo, para marcar uma nova rodada, e ter condições diferentes, ( ) 2
novas margens de lucro, novos prazos de entrega, novos prazos de ( ) 3
pagamento. ( )4
( )5
3.13 Tática da iniciativa: Sempre tomar a iniciativa da negociação, pautas, ( ) 1
datas, para se ter o controle da situação. ( )2
( )3
( )4
( )5
3.14 Táticas de muitas informações: Levar à mesa da negociação, muitas ( ) 1
informações, algumas desnecessárias, apenas para confundir a outra ( ) 2
parte. ( )3
( )4
( )5
3.15 Tática de substituição de negociadores: Trocar o negociador no meio ( ) 1
de uma rodada de negócios, para se ter novas ideias e seguir em outra ( ) 2
linha de pensamento, para obter o maior ganho de concessões possíveis. ( ) 3
( )4
( )5
3.16 Tática pessoal: O negociador escolhe o melhor perfil que ele quer ( ) 1
utilizar, pode ser agressivo, transparente, conservador, entre outros. ( )2
( )3
( )4
( )5
3.17 Tática da Persistência: Informar a outra parte as informações da ( ) 1
negociação, para que se acostume com os dados, para depois entrar na ( ) 2
negociação, para se chegar ao acordo desejado. ( )3
( )4
( )5
3.18 Nas táticas que você assinalou 4 ou 5, ou seja, táticas que você mais utiliza,
descreva vantagens/desvantagens de cada uma para a negociação em sua empresa:
54
4. Defina, quais TIPOS DE NEGOCIAÇÃO você utiliza no momento da

negociação, levando em consideração, em uma escala de 1 a 5, 1 o tipo de
negociação que você menos utiliza e 5 tipos de negociação que você mais
utiliza:
4.1 Ganha-Ganha: É o mais satisfatório para ambos, pois as duas ( )1
partes saem ganhando, com várias concessões e vantagens. ( )2
( )3
( )4
( )5
4.2 Ganha-Perde: Tentar tirar o máximo de vantagem sobre a outra ( )1
parte, não se importando com negociações futuras, que podem não ( )2
acontecer devido a este tipo de negociação. ( )3
( )4
( )5
4.3 Perde-Ganha: Se entra na negociação em piores condições, e se ( )1
negocia ou por não ter outra opção, ou por ser necessário fechar ( )2
devido a pouco tempo, entre outros. ( )3
( )4
( )5
4.4 Perde-Perde: Ruim para ambas as partes, não se faz concessões ( )1
e a negociação fica travada, desta forma não se consegue melhores ( )2
condições para os dois lados.. ( )3
( )4
( )5
4.5 Nos tipos de negociação que você assinalou 4 ou 5, ou seja, tipos de negociação
que você mais utiliza, descreva vantagens/desvantagens de cada uma para a
negociação em sua empresa.
6.1.2 Pré-Teste
O pré-teste foi aplicado a três pessoas, aleatoriamente, para que fossem

verificadas falhas ou divergências nas perguntas. Tendo aprovação destas três
pessoas quanto à compreensão das questões, deu-se sequência à aplicação à
amostra definida.
6.1.3 Método de Contato
A pesquisa foi aplicada de forma presencial em 01 organização, e via e-mail

em outras 3 organizações, devido a disponibilidade das pessoas responsáveis pelas
negociações nas empresas.
55
6.1.4 Período de Aplicação do Instrumento de Pesquisa
A pesquisa foi aplicada do período de 01/03/2020 a 08/04/2020, conforme a

disponibilidade de cada responsável pelas negociações nas organizações.
6.1.5 Apresentação dos Resultados da Aplicação das Entrevistas
Aqui estão descritos os resultados da aplicação das entrevistas.
6.1.5.1 Artefatos de Metais Condor Ltda
1 - Gênero?
(x) feminino
( ) masculino

( ) solteiro (a)
( x) casado (a)
( ) união estável
( ) viúvo (a)
( ) outros. Citar:_______________

( x) ensino superior
( ) pós-graduação
( ) outros. Especificar:___________
4 - Faixa etária
( ) 18 a 25 anos ( x) 26 a 33 anos ( ) 34 a 41 anos ( ) 42 a 49 anos
56

( ) nenhuma
( ) até R$ 1.500,00 mês
( ) de R$ 1.501,00 a R$ 2.000,00 mês
( x) de R$ 2.001,00 a R$ 4.000,00 mês
( ) de R$ 4.001,00 a R$ 6.000,00 mês
( ) de R$ 6.001,00 a R$ 15.000,00 mês
( ) mais que R$ 15.001,00 mês

Artefatos de Metais Joias Condor

negociação

1.1 Ética: Onde se tem a postura correta, sem burlar regras para ( )1
que o negócio seja fechado. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
1.2 Preparação: Busca informações sobre a empresa que irá ( )1
negociar, sobre o produto e sobre o próprio negociador que estará ( )2
do outro lado. ( )3
( )4
( x) 5
1.3 Objetivos: Já entra em uma negociação com valores / posição ( )1
definida. ( )2
( )3
( x) 4
( )5
1.4 Empatia: Se coloca no lugar do outro, e entende a posição da ( x) 1
outra parte. ( )2
( )3
( )4
( )5
1.5 Comportamento Humano: Estuda o comportamento do outro ( x) 1
( )3
( )4
57
( )5
1.6 Confidencialidade: Diz respeito à confiança quanto ao ( )1
( x) 3
( )4
( )5
sua empresa:
Preparação: Quando nos preparamos devidamente para uma negociação já
sabendo todos os aspectos e objetivos, a negociação torna-se muito mais assertiva e
benéfica.

2.1 Unilateral: Onde se ignora as informações da outra parte que ( )1
está negociando. ( )2
( )3
( x) 4
( )5
2.2 Bilateral: Se coleta informações do outro negociador, a fim de ( )1
( )3
( )4
( x) 5
2.3 Competição: Nesta modalidade, busca-se a maior vantagem ( )1
( x) 3
( )4
( )5
( )2
( )3
( x) 4
( )5
2.5 Conciliação: Neste caso, o acordo é firmado no famoso “meio ( )1
termo”, onde as duas partes fiquem satisfeitas. ( x) 2
( )3
( )4
( )5
2.6 Evitação: Não se chega ao acordo, devido a posição divergente ( )1
das duas partes, se evita conflito. ( x) 2
58
( )3
( )4
( )5
2.7 Acomodação: Nesta situação, se renuncia a vontades próprias, ( x) 1
( )3
( )4
( )5
2.8 Compromisso: Nesta estratégia, as partes não concordam ( )1
totalmente com as posições, mas pretendem firmar um acordo ( x) 2
futuro. ( )3
( )4
( )5
empresa:
Bilateral: Um acordo bilateral, interessante para ambas as partes, sempre é a
melhor opção pois evita atritos desnecessários e que possam vir a prejudicar questões
como qualidade, prazo de entrega e etc...

3.1 Tática do controle de agenda: Quem comanda a agenda da ( x) 1
( )3
( )4
( )5
3.2 Tática de limitação de tempo: Limitar o tempo da negociação ( )1
para obter vantagem sobre a outra parte. ( x) 2
( )3
( )4
( )5
3.3 Táticas Protelatórias: Postergar a reunião de fechamento, para ( x) 1
que o tempo se esgote, fazendo com que a outra parte fique ( )2
pressionada para fechar o negócio. ( )3
( )4
( )5
solução para os dois lados, ou para deixar a outra parte ansiosa. ( x) 2
( )3
( )4
( )5
59
3.5 Tática da breve interrupção: Se interrompe a reunião por ( )1

minutos, para que as partes consigam refazer contas, peguem ( )2
aprovações dos seus gestores, para o fechamento de negócio. ( x) 3
( )4
( )5
3.6 Tática do local de reunião: Realizar a reunião na sua empresa, ( )1
para evitar cansaço de viagem, diferença de clima ou fuso horário. ( x) 2
Estando na empresa, pode-se posicionar os negociadores em locais ( ) 3
estratégicos, deixando o negociador visitante nervoso, com ( )4
desvantagem em relação aos outros participantes. ( )5
3.7 Tática do limite da autoridade: Informa-se que tem o limite ( )1
financeiro, para tentar convencer a outra parte a fechar o negócio. ( )2
( )3
( )4
( x) 5
negociações anteriores, para se conseguir o mesmo desconto, ou se ( ) 2
( x) 4
( )5
3.9 Tática do meio termo: Usa-se esta tática para aparentar um ( )1
ganho para a outra parte, mesmo sabendo que na maioria das ( )2
vezes não é o que acontece. ( x) 3
( )4
( )5
3.10 Tática da Bajulação: Elogiar a outra parte, pesquisar sobre ( x) 1
seus gostos, conversar sobre o que diz respeito a outra parte, para ( )2
“quebrar o gelo”, e chegar com mais facilidade ao fechamento da ( )3
negociação. ( )4
( )5
3.11 Tática da linguagem corporal: Saber interpretar o que os gestos ( ) 1
do outro negociador estão dizendo. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
3.12 Tática do impasse: Chegar a uma parte da negociação onde ( x) 1
não se tem o acordo, para marcar uma nova rodada, e ter condições ( ) 2
diferentes, novas margens de lucro, novos prazos de entrega, novos ( ) 3
prazos de pagamento. ( )4
( )5
3.13 Tática da iniciativa: Sempre tomar a iniciativa da negociação, ( )1
pautas, datas, para se ter o controle da situação. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
3.14 Táticas de muitas informações: Levar à mesa da negociação, ( )1
muitas informações, algumas desnecessárias, apenas para ( x) 2
confundir a outra parte. ( )3
( )4
( )5
60
3.15 Tática de substituição de negociadores: Trocar o negociador no ( )1

meio de uma rodada de negócios, para se ter novas ideias e seguir ( x) 2
em outra linha de pensamento, para obter o maior ganho de ( )3
concessões possíveis. ( )4
( )5
3.16 Tática pessoal: O negociador escolhe o melhor perfil que ele ( x) 1
quer utilizar, pode ser agressivo, transparente, conservador, entre ( )2
outros. ( )3
( )4
( )5
3.17 Tática da Persistência: Informar a outra parte as informações ( )1
da negociação, para que se acostume com os dados, para depois ( x) 2
entrar na negociação, para se chegar ao acordo desejado. ( )3
( )4
( )5
Tática do Precedente e Limite de Autoridade: vantagem de ambas se dá
pois na maioria das negociações são efetivadas. Porém deve-se estar bem preparado
para a negociação e usa-las na maneira correta para conseguir o melhor preço, por
exemplo, posso negociar com base no último valor, mas por algum motivo (promoção
etc)o fornecedor conseguir valor menor ao último pago.

utiliza:

( )3
( )4
( x) 5
( x) 4
( )5
4.3 Perde-Ganha: Se entra na negociação em piores condições, e ( )1
se negocia ou por não ter outra opção, ou por ser necessário fechar ( )2
devido a pouco tempo, entre outros. ( x) 3
( )4
( )5
61
4.4 Perde-Perde: Ruim para ambas as partes, não se faz ( )1

concessões e a negociação fica travada, desta forma não se ( x) 2
consegue melhores condições para os dois lados. ( )3
( )4
( )5
negociação em sua empresa:
A negociação do tipo ganha-ganha, cria-se “parcerias” que trazem maiores
vantagens a médio prazo. A negociação ganha-perde traz vantagem momentânea
apenas, possivelmente não será mantida na próxima compra, inclusive, podendo
prejudicar as próximas negociações.
6.1.5.2 Aquafast Produtos de Limpeza e Higiene LTDA
1 - Gênero?
( ) feminino
( x) masculino

( x) solteiro (a)
( ) casado (a)
( ) união estável
( ) separado/divorciado (a) ( ) viúvo (a) ( ) outros.
citar:________________________

( ) ensino superior
( x) outros.
Especificar: Ensino Médio Completo____
62
4 - Faixa etária
( ) 18 a 25 anos
( x) 26 a 33 anos
( ) 34 a 41 anos
( ) 42 a 49 anos

( ) nenhuma
( ) até R$ 1.500,00 mês
( ) de R$ 1.501,00 a R$ 2.000,00 mês
( x) de R$ 2.001,00 a R$ 4.000,00 mês
( ) de R$ 4.001,00 a R$ 6.000,00 mês
( ) de R$ 6.001,00 a R$ 15.000,00 mês
( ) mais que R$ 15.001,00 mês

Aquafast Produtos de Limpeza e Higiene Ltda

negociação

( )3
( x) 4
( )5
do outro lado. ( )3
( x) 4
( )5
63

definida. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
1.4 Empatia: Se coloca no lugar do outro, e entende a posição da ( )1
outra parte. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
1.5 Comportamento Humano: Estuda o comportamento do outro ( )1
( )3
( x) 4
( )5
( x) 3
( )4
( )5
sua empresa:
Preparação: você precisa estar preparado com todas as informações possíveis
para uma reunião de negócios, onde vai te auxiliar com dados, preços, referências do
mercado etc...


está negociando. ( x) 2
( )3
( )4
( )5
( )3
( x) 4
( )5
64
( x) 3
( )4
( )5
( )2
( )3
( x) 4
( )5
termo”, onde as duas partes fiquem satisfeitas. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
das duas partes, se evita conflito. ( x) 2
( )3
( )4
( )5
2.7 Acomodação: Nesta situação, se renuncia a vontades próprias, ( )1
para satisfazer a outra parte envolvida. ( x) 2
( )3
( )4
( )5
totalmente com as posições, mas pretendem firmar um acordo ( )2
futuro. ( x) 3
( )4
( )5
empresa:
Bilateral: Mesmo que você tenha dados para auxiliar melhor numa negociação,
sempre vai coletar dados também do fornecedor que você está negociando, visando
entender o lado dele também, para fechar um negócio que fique bom para ambas as
partes. Se caso não venha a fechar o negócio deixa portas abertas para futuras
negociações porque o mercado de compra e venda muda bastante no decorrer de
meses ou anos, se não deu certo essa vez pode dar em outra oportunidade.
65

( x) 3
( )4
( )5
para obter vantagem sobre a outra parte. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
3.3 Táticas Protelatórias: Postergar a reunião de fechamento, para ( )1
que o tempo se esgote, fazendo com que a outra parte fique ( x) 2
pressionada para fechar o negócio. ( )3
( )4
( )5
3.4 Tática do adiamento: Se posterga o fechamento para achar uma ( ) 1
solução para os dois lados, ou para deixar a outra parte ansiosa. ( x) 2
( )3
( )4
( )5
aprovações dos seus gestores, para o fechamento de negócio. ( x) 3
( )4
( )5
para evitar cansaço de viagem, diferença de clima ou fuso horário. ( x) 2
( )3
( x) 4
( )5
( x) 4
( )5
vezes não é o que acontece. ( x) 3
( )4
( )5
66
3.10 Tática da Bajulação: Elogiar a outra parte, pesquisar sobre ( )1

seus gostos, conversar sobre o que diz respeito a outra parte, para ( x) 2
negociação. ( )4
( )5
do outro negociador estão dizendo. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
3.12 Tática do impasse: Chegar a uma parte da negociação onde ( )1
diferentes, novas margens de lucro, novos prazos de entrega, novos ( x) 3
prazos de pagamento. ( )4
( )5
pautas, datas, para se ter o controle da situação. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
muitas informações, algumas desnecessárias, apenas para ( x) 2
confundir a outra parte. ( )3
( )4
( )5
3.15 Tática de substituição de negociadores: Trocar o negociador no ( ) 1
concessões possíveis. ( )4
( )5
3.16 Tática pessoal: O negociador escolhe o melhor perfil que ele ( )1
quer utilizar, pode ser agressivo, transparente, conservador, entre ( x) 2
outros. ( )3
( )4
( )5
da negociação, para que se acostume com os dados, para depois ( )2
entrar na negociação, para se chegar ao acordo desejado. ( x) 3
( )4
( )5
Tática do precedente: Se o produto a ser negociado já é utilizado na empresa,
sempre procurar informar o fornecedor que você está negociando, uma média de
valores já pagos ou negociados em outras oportunidades. Sempre mostrar
preocupação com seu limite financeiro e se possível não fechar o negócio em uma
67
reunião somente, é prudente coletar todas informações que achar necessário e

estudar com calma antes de bater o martelo, marcar uma nova reunião ou responder
a proposta por e-mail para ficar registrado tudo que foi acordado, ou se for o caso até
um contrato.
Tática do Limite da Autoridade: Se a outra parte insistir em fechar o negócio
na primeira reunião, informar que não tem autorização para fechar o negócio antes de
passar todas informações para o superior ou diretor da empresa. Sempre deixar claro
que tem alguém acima de você na hierarquia, e com calma depois pode-se se estudar
tudo o que foi negociado e ver se tem algo mais que possa melhorar ou que não foi
visto na primeira reunião.

utiliza:
( )3
( x) 4
( )5
parte, não se importando com negociações futuras, que podem não ( x) 2
( )4
( )5
se negocia ou por não ter outra opção, ou por ser necessário fechar ( x) 2
devido a pouco tempo, entre outros. ( )3
( )4
( )5
( )4
( )5
negociação em sua empresa
68
Ganha-Ganha: No final de se for fechado o negócio, depois de tudo acertado

com prazo de entrega, preço, prazo de pagamento etc... e ficou bom para duas partes
e não só uma ganhou, é um bom negócio, pois vai ter um fornecedor bom, confiável
e que possa negociar várias vezes. Melhor negócio para uma empresa é, produto bom
com preço justo.
6.1.5.3 Sulmaq Industrial e Comercial AS
1 - Gênero?
( ) feminino
( x) masculino

( ) solteiro (a)
( x) casado (a)
( ) união estável
( ) viúvo (a)
( ) outros. citar:________________

( ) ensino superior
( x) outros.
Citar: Técnico Contábil, Ensino Superior em andamento
4 - Faixa etária
( ) 18 a 25 anos
( ) 26 a 33 anos
( ) 34 a 41 anos
( ) 42 a 49 anos
( x) acima de 49 anos
69

( ) nenhuma
( ) até R$ 1.500,00 mês
( ) de R$ 1.501,00 a R$ 2.000,00 mês
( ) de R$ 2.001,00 a R$ 4.000,00 mês
( ) de R$ 4.001,00 a R$ 6.000,00 mês
( x) de R$ 6.001,00 a R$ 15.000,00 mês
( ) mais que R$ 15.001,00 mês

Sulmaq Industrial e Comercial S/A

negociação

( )3
( )4
( x) 5
do outro lado. ( )3
( x) 4
( )5
definida. ( )2
( )3
( x) 4
( )5
outra parte. ( )2
( x) 3
( )4
( )5
( x) 3
70
( )4
( )5
( )3
( )4
( x) 5
sua empresa.
Ética: Entendo que só temos vantagens sendo éticos, sendo honestos, os
princípios éticos carregamos de nosso berço, recebemos de nossos pais e deveriam
nortear a conduta das pessoas na sociedade, nossos comportamentos e valores
morais. Nas negociações também devemos ser éticos, transparentes, acredito que
criamos a solidez, construímos a relação de confiança e busca por um resultado em
comum, podemos ter alguma desvantagem quando a outra parte não está sendo ética,
contudo, é muito importante ressaltar e evidenciar que a omissão de informações não
caracteriza “falta de ética”, faz parte das regras do jogo e vice-versa.
Preparação: Importantíssimo estaremos preparados para qualquer
negociação , entendermos o negócio, conhecermos o produto que iremos negociar,
conhecer o fornecedor e suas características pessoais, bem como de sua empresa,
ex: tempo de atividades no mercado, idoneidade, capacidade financeira, qualidade,
enfim, se cercar da maior quantidade possível de informações, a GRANDE vantagem
é podermos efetuar uma excelente compra em todos os sentidos.
A desvantagem em entrar em uma negociação sem boas informações é de não
efetuarmos a melhor compra, ou efetuarmos uma péssima aquisição, seja pelo fator
monetário, de qualidade, prazo de entrega.
Objetivos: Vantagem, Sempre importante ter um objetivo traçado, uma META
à ser seguido, principalmente termos em mãos o custo aplicado e nosso target para
atender estes custos, para que não tenhamos prejuízos na operação.
Desvantagem, acredito que a principal delas é não atender a precificação estimada
na hora da venda, sem contar é claro, que ficamos sem referências/balizador, não
saberemos se o valor será dentro das normalidades de mercado ou não.
71
Confidencialidade: Grande vantagem pois podemos criar, fortalecer as

relações de confiança e deixar claro nossos princípios éticos e morais. Podemos
solidificar/fortalecer grandes parceiras...
Desvantagem, não usando a confidencialidade, podemos perder a confiança ou não
criar relações/parcerias sólidas e duráveis.

2.1 Unilateral: Onde se ignora as informações da outra parte que ( x) 1
( )3
( )4
( )5
buscar um acordo para as 2 partes ( )2
( x) 3
( )4
( )5
( )3
( )4
( x) 5
2.4 Colaboração: Onde se busca um acordo entre as partes ( )1
( )2
( x) 3
( )4
( )5
termo”, onde as duas partes fiquem satisfeitas ( )2
( x) 3
( )4
( )5
das duas partes, se evita conflito ( x) 2
( )3
( )4
( )5
2.7 acomodação: Nesta situação, se renuncia a vontades próprias, ( x) 1
( )3
( )4
( )5
72

totalmente com as posições, mas pretendem firmar um acordo futuro ( x) 2
( )3
( )4
( )5
empresa:
Competição: Vantagem, nesta modalidade buscamos a maior vantagem
possível, pode-se também ser chamada de compras competitivas, negociação forte,
onde se busca o melhor resultado possível e na maioria das vezes consegue atender
as demandas comercias (Sejam Compras ou Vendas) e consequentemente ajustar
ou melhorar margens de vendas.
Desvantagens, no meu ponto de vista a maior desvantagem é a dificuldade de
criar acordos comerciais e parcerias futuras.

negociação, tem vantagem sobre o outro negociador ( )2
( x) 3
( )4
( )5
para obter vantagem sobre a outra parte ( )2
( )3
( x) 4
( )5
3.3 Táticas Protelatórias: Postergar a reunião de fechamento, para ( )1
pressionada para fechar o negócio ( )3
( x) 4
( x) 5
solução para os dois lados, ou para deixar a outra parte ansiosa ( )2
( )3
( x) 4
( )5
73

aprovações dos seus gestores, para o fechamento de negócio ( x) 3
( )4
( )5
para evitar cansaço de viagem, diferença de clima ou fuso horário. ( )2
estratégicos, deixando o negociador visitante nervoso, com ( x) 4
( )3
( x) 4
( )5
informa valores antigos, para que se consiga barganhar preço ( )3
( )4
( x) 5
vezes não é o que acontece ( x) 3
( )4
( )5
3.10 Tática da Bajulação: Elogiar a outra parte, pesquisar sobre ( )1
seus gostos, conversar sobre o que diz respeito a outra parte, para ( x) 2
negociação ( )4
( )5
do outro negociador estão dizendo ( )2
( x) 3
( )4
( )5
3.12 Tática do impasse: Chegar a uma parte da negociação onde ( )1
diferentes, novas margens de lucro, novos prazos de entrega, novos ( ) 3
prazos de pagamento ( x) 4
( )5
pautas, datas, para se ter o controle da situação ( )2
( )3
( )4
( x) 5
muitas informações, algumas desnecessárias, apenas para ( )2
confundir a outra parte ( x) 3
( )4
( )5
74
3.15 Tática de substituição de negociadores: Trocar o negociador no ( )1

concessões possíveis ( )4
( )5
3.16 Tática pessoal: O negociador escolhe o melhor perfil que ele ( )1
outros ( )3
( x) 4
( )5
entrar na negociação, para se chegar ao acordo desejado ( x) 3
( )4
( )5
Tática de limitação de tempo: Vantagens, Limitar o tempo em muitas
ocasiões é fator determinante para o fechamento de uma boa compra, muitas vezes
o fornecedor tem ansiedade da venda, a necessidade moral da venda, em muitas
situações a necessidade financeira da venda, a pressão pela meta a ser
batida/cumprida, fatores que , não podem ocorrer com os compradores.
Desvantagens, Algumas técnicas sugerem não ter limitação de tempo, quanto
maior o tempo disponível, maior o tempo de maturação no negócio e a ansiedade da
compra/venda normalmente é transferida para o vendedor
Táticas Protelatórias: Vantagens, Técnica que consiste em deixar a outra
parte pressionada ou ansiosa, normalmente utilizada nos finais de mês, onde os
vendedores estão dependentes de vendas para fechamento de mês e atingimento de
metas, em algumas situações podemos encontrar a outra parte com necessidades
financeiras para cumprimento das obrigações.
Desvantagens, ao mesmo tempo, podemos encontrar a outra parte com a
metas já atingidas e a empresa com boa estrutura financeira, onde podemos perder
um bom negócio.
Tática do adiamento: Vantagens, conforme comentado, se posterga o
fechamento para deixar a outra parte ansiosa ou para que possa encontrar soluções
para o fechamento da venda, ex: negociação com as principais fontes de fornecimento
para tentar viabilizar a venda, buscar soluções de otimizações de processos para
baixar custos e poder ter um melhor poder competitivo.
75
Desvantagens, perder oportunidades, demora no prazo de entrega

prejudicando o fluxo de manufatura.
Tática do local de reunião: Vantagens, Importante realizar o encontro/reunião
na empresa do comprador, evitamos perda de tempo com deslocamentos , cansaço
com viagens, despesas com logística, etc..., estratégico trazer o negociador visitante
em nosso meio comum, onde estamos familiarizados e nos sentimos mais seguros,
ao mesmo tempo podemos criar um ambiente forte e fazer com que a outra parte
possa se sentir de alguma forma nervoso/ansiado, muitas vezes a outra parte se sente
pressionada e concede/flexibiliza a negociação.
Desvantagens, entendo que temos poucas desvantagens, o que pode
acontecer é a outra parte se sentir pressionada e optar em não flexibilizar o negócio...,
ex: transferir a responsabilidade ou falta de autonomia para fechamento naquele
momento.
Tática do limite da autoridade: Vantagens, utiliza-se desta prática
mencionando o setor financeiro como “escudo”, expondo que não se tem alçada
liberada para fechamento e ou devemos buscar autorização/liberação com superior
para fechamento, assim, pressionando a outra parte sob possibilidade de perder o
negócio.
Desvantagens, não fechar no momento, tendo riscos de novas avaliações e
consequentemente aumento dos valores.
Tática do precedente: Vantagens, Base de dados, últimas aquisições,
histórico de negociações anteriores, base de descontos negociadas, consumo
mensal, com todos estes dados podemos conseguir nosso objetivo.
Desvantagens, a outra parte argumentar sobre reajustes pontuais, oscilações
e movimentações cambiais, aumentos de matérias primas ou commodities.
Tática do impasse: Vantagens, Gerar o desconforto, a reflexão, a análise dos
dados/condições apresentadas, rever margens e a outra parte buscar alternativas e
soluções na sua empresa ou com seus fornecedores para redução de valores, ex:
programas de melhorias continuas para redução de custos.
Desvantagens, Revisão de custos com possibilidades de aumentos nos valores
apresentados.
Tática da iniciativa: Vantagens, importante sempre tomar as iniciativas,
conduzir as negociações e ao mesmo tempo seguir liderando, a outra parte percebe
76
comando e liderança em relação ao tema, normalmente se tem vantagens ou se atinge

os objetivos traçados.
Desvantagens, Vejo poucas desvantagens, pode acontecer da outra parte se
sentir pressionada ou arrochada e declinar momentaneamente da negociação.
Tática pessoal: Vantagens, entendo está tática muito propicia, o negociador
escolhe o melhor perfil e o aplica dependendo do perfil da outra parte, para que isso
aconteça, é necessário que o comprador tenha uma boa visão e uma
adaptação/sensibilidade muito forte e dinâmica, com isso é possível adaptarmos e
termos um “antidoto” imediato à outra parte.
Desvantagens, o Comprador não estar totalmente preparado/adaptado à está
tática e a outra parte perceber tal ação.

utiliza:
partes saem ganhando, com várias concessões e vantagens ( )2
( x) 3
( )4
( )5
acontecer devido a este tipo de negociação ( )3
( x) 4
( )5
devido a pouco tempo, entre outros ( x) 3
( )4
( )5
( )4
( )5
negociação em sua empresa
77
Ganha-Perde: Vantagens, conseguir chegar no target proposto, conseguir

atender as metas consequentemente melhor as margens da companhia, compra
estritamente competitivas, Desvantagens, não criar/dar continuidade à parcerias
futuras, necessidade e esforços para desenvolver e homologar novos fornecedores.
6.1.5.4 Associação Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro
1 - Gênero?
( ) feminino
( x) masculino

( ) solteiro (a)
( ) casado (a)
( x) união estável
( ) viúvo (a)
( ) outros. citar:_______________

( x) ensino superior
( ) outros. especificar_______________
4 - Faixa etária
( ) 18 a 25 anos
( ) 26 a 33 anos
( x) 34 a 41 anos
( ) 42 a 49 anos
78

( x) nenhuma
( ) até R$ 1.500,00 mês
( ) de R$ 1.501,00 a R$ 2.000,00 mês
( ) de R$ 2.001,00 a R$ 4.000,00 mês
( ) de R$ 4.001,00 a R$ 6.000,00 mês
( ) de R$ 6.001,00 a R$ 15.000,00 mês
( ) mais que R$ 15.001,00 mês

Associação Hospitalar Manoel Francisco Guerreiro

negociação

que o negócio seja fechado ( )2
( )3
( x) 4
( )5
do outro lado. ( x) 3
( )4
( )5
definida ( )2
( x) 3
( )4
( )5
outra parte ( )2
( )3
( x) 4
( )5
negociador, como a linguagem corporal ( x) 2
( )3
79
( )4
( )5
recebimento de informações sigilosas ( )2
( )3
( )4
( x) 5
sua empresa:
Ética: Sempre trabalham com ética, devido a princípios, para se manter longe
da corrupção.
Empatia: Sempre que possível, procuram se colocar no lugar do outro, mesmo
realizando várias negociações via sistema, aonde não se tem o contato com a outra
parte.
Confidencialidade: Sempre, em todos os casos, mantém o sigilo das
informações, assim como gostariam que mantenham em sigilo as informações que
repassam a terceiros.

( )3
( x) 4
( )5
buscar um acordo para as 2 partes ( x) 2
( )3
( )4
( )5
( )3
( )4
( x) 5
2.4 Colaboração: Onde se busca um acordo entre as partes ( )1
( )2
( )3
( x) 4
80
( )5
termo”, onde as duas partes fiquem satisfeitas ( )2
( )3
( x) 4
( )5
2.6 Evitação: Não se chega ao acordo, devido a posição divergente ( x) 1
das duas partes, se evita conflito ( )2
( )3
( )4
( )5
2.7 Acomodação: Nesta situação, se renuncia a vontades próprias, ( x) 1
( )3
( )4
( )5
2.8 Compromisso: Nesta estratégia, as partes não concordam ( x) 1
totalmente com as posições, mas pretendem firmar um acordo futuro ( ) 2
( )3
( )4
( )5
empresa:
Unilateral: Não consideram a posição da outra parte, devido a verba liberada
que tem, e pela negociação ser quase toda por sistema.
Competição: Necessário ser extremamente competitivo, também devido a
verba liberada.
Colaborativa: Quando possível, se une ao fornecedor, para que os dois
ganhem na negociação.
Conciliação: Também, em alguns casos, conseguem conciliar valores, prazos
de entrega, para que os dois saiam da melhor maneira na negociação.

3.1 Tática do controle de agenda: Quem comanda a agenda da ( x) 1
negociação, tem vantagem sobre o outro negociador ( )2
( )3
( )4
( )5
81
3.2 Tática de limitação de tempo: Limitar o tempo da negociação ( x) 1

para obter vantagem sobre a outra parte ( )2
( )3
( )4
( )5
3.3 Táticas Protelatórias: Postergar a reunião de fechamento, para ( x) 1
pressionada para fechar o negócio ( )3
( )4
( )5
3.4 Tática do adiamento: Se posterga o fechamento para achar uma ( x) 1
solução para os dois lados, ou para deixar a outra parte ansiosa ( )2
( )3
( )4
( )5
3.5 Tática da breve interrupção: Se interrompe a reunião por ( x) 1
aprovações dos seus gestores, para o fechamento de negocio ( )3
( )4
( )5
3.6 Tática do local de reunião: Realizar a reunião na sua empresa, ( x) 1
para evitar cansaço de viagem, diferença de clima ou fuso horário. ( )2
3.7 Tática do limite da autoridade: Informa-se que tem o limite ( x) 1
( )3
( )4
( )5
informa valores antigos, para que se consiga barganhar preço ( )3
( )4
( x) 5
vezes não é o que acontece ( )3
( x) 4
( )5
3.10 Tática da Bajulação: Elogiar a outra parte, pesquisar sobre ( x) 1
seus gostos, conversar sobre o que diz respeito a outra parte, para ( )2
negociação ( )4
( )5
3.11 Tática da linguagem corporal: Saber interpretar o que os gestos ( x) 1
do outro negociador estão dizendo ( )2
( )3
( )4
( )5
82
3.12 Tática do impasse: Chegar a uma parte da negociação onde ( x) 1

não se tem o acordo, para marcar uma nova rodada, e ter condições ( )2
diferentes, novas margens de lucro, novos prazos de entrega, novos ( )3
prazos de pagamento ( )4
( )5
pautas, datas, para se ter o controle da situação ( )2
( x) 3
( )4
( )5
3.14 Táticas de muitas informações: Levar à mesa da negociação, ( x) 1
muitas informações, algumas desnecessárias, apenas para ( )2
confundir a outra parte ( )3
( )4
( )5
3.15 Tática de substituição de negociadores: Trocar o negociador no ( x) 1
meio de uma rodada de negócios, para se ter novas ideias e seguir ( )2
concessões possíveis ( )4
( )5
3.16 Tática pessoal: O negociador escolhe o melhor perfil que ele ( x) 1
outros ( )3
( )4
( )5
3.17 Tática da Persistência: Informar a outra parte as informações ( x) 1
entrar na negociação, para se chegar ao acordo desejado ( )3
( )4
( )5
Precedente: Utilizam bastante a tática do precedente, utilizando prezo
negociado na última negociação. Acreditam que esta tática é muito útil, e funciona na
maioria dos casos.
Meio Termo: Para se chegar ao final da negociação, e se ganhar parte do que
foi solicitado, é utilizada algumas vezes.
83

utiliza:
4.1 Ganha-Ganha: É o mais satisfatório para ambos, pois as duas ( x) 1
partes saem ganhando, com várias concessões e vantagens ( )2
( )3
( )4
( )5
acontecer devido a este tipo de negociação ( )3
( )4
( x) 5
4.3 Perde-Ganha: Se entra na negociação em piores condições, e ( x) 1
devido a pouco tempo, entre outros ( )3
( )4
( )5
4.4 Perde-Perde: Ruim para ambas as partes, não se faz ( x) 1
concessões e a negociação fica travada, desta forma não se ( )2
( )4
( )5
negociação em sua empresa:
Ganha-Perde: Utilizam na maioria das vezes, pois devido a serem competitivos
na maioria das negociações, sempre procuram obter a maior vantagem possível.
Também usam este tipo de negociação, devido a verba que tem liberada.
6.1.6 Interpretação dos resultados das entrevistas
A pesquisa foi realizada com 04 pessoas de diferentes organizações, sendo 03

pessoas do sexo masculino, e 01 pessoa do sexo feminino. Em relação ao estado civil
dos entrevistados, 02 pessoas solteiras, 01 pessoa casada e 01 pessoa em união
estável.
Referente a escolaridade dos 04 entrevistados, 01 pessoa com ensino médio
completo, 01 pessoa está cursando curso superior e 02 pessoas com graduação
84
completa. A idade das pessoas entrevistadas variou de 26 a 50 anos, e a remuneração

mensal dos entrevistados varia de R$ 2.000,00 a R$ 15.000,00.
6.1.6.1 Competências para negociação utilizadas pelos profissionais de negociação
De acordo com a pesquisa realizada com os profissionais de negociação das

organizações, a seguir serão expostas as competências que os negociadores
consideram mais importante para se ter o sucesso desejado em uma negociação.
Serão informadas as competências que foram elencadas com notas 4 e 5 na pesquisa,
ou seja, as que foram assinaladas com maior relevância.
Uma das competências da negociação mais utilizadas é a preparação, citada
na pesquisa por 03 profissionais como competência de grande importância. Ter
informações a respeito do tema que será tratado, sobre o outro negociador, ou
conseguir informações da outra empresa que quer fechar o negócio, pode dar
vantagens importantes na negociação. Os entrevistados acham muito importante ter
estas informações para que a negociação tenha um bom andamento, e consigam
chegar ao resultado pretendido.
Também, pode-se citar a competência da confidencialidade como grande
destaque na pesquisa realizada, 02 empresas citam esta competência com grande
ênfase. É na confidencialidade que se cria grande confiança entre as partes, saber os
dados que deve se manter apenas entre as empresas. Isto cria um laço entre as
partes, gerando parcerias.
Outra competência bastante utilizada, em grande parte das negociações, é a
ética. Conforme a pesquisa aplicada, 03 empresas citaram esta competência como
essencial. As empresas acreditam que somente tendo uma postura ética adequada,
se consegue manter contatos, compras e vendas futuras. Se não tiver a ética como
prioridade, pode se conseguir algo no momento, mas irá dificultar as negociações
necessárias para o futuro, pois não existe a confiança entre as partes, algo muito
importante para o fechamento de negócios.
Também pode-se citar conforme as pessoas entrevistadas, que ter em mente
a competência do objetivo para a negociação é fundamental. De acordo com a
pesquisa realizada, 02 empresas elencaram esta competência com muita importância
na negociação. Deve-se ter em mãos o target para atender aos custos. Quando se
85
tem o objetivo definido, fica muito mais fácil de dar andamento a negociação, e saber
para qual caminho seguir, e qual valor deve-se chegar.
E 01 profissional entrevistado, cita a empatia como competência fundamental,
na pesquisa realizada. Necessário e importante utilizar a competência da Empatia, se
colocar no lugar do outro, para poder avaliar os dados apresentados, e sentir se a
outra parte está sendo justa.
6.1.6.2 Estratégias de negociação utilizadas pelos profissionais de negociação
A seguir, será informado de acordo com os profissionais entrevistados, as

estratégias de negociação mais utilizadas, que consideram mais importantes.
Dos quatro profissionais entrevistados, 01 profissional sempre utiliza a
estratégia Unilateral para negociação, não importando a posição da outra parte, pois
o trabalho é realizado via software, e não tem o contato pessoal ou por telefone, desta
forma seguem apenas o que tem de informação em mãos.
Ainda, 02 profissionais entrevistados elegeram a estratégia de negociação
Bilateral muito importante, pois consideram necessário obter informações do seu
fornecedor, para conseguir formular a melhor proposta de negociação. Com
informações da outra parte, consegue montar sua estratégia e dar um norte para que
a negociação tenha um desfecho a seu favor.
Também 02 profissionais entrevistados citam a competição como estratégia
de negociação muito considerável. Utilizam todos os meios para conseguir chegar ao
resultado esperado, para conseguir o maior desconto, melhor prazo, melhor
pagamento, não importando a condição da outra parte, mesmo sabendo que agindo
desta forma, uma próxima negociação poderá não existir, até mesmo pela opção da
outra pessoa com quem negociou, pois está se estabelecendo uma grande batalha
entre eles, não gerando uma parceria que sempre é benéfica para as 2 partes.
Outra estratégia de negociação utilizada, que é considerada muito importante
é a colaboração. Aqui, 03 entrevistados utilizam esta estratégia sempre que possível
nas negociações, para que as 2 partes envolvidas saiam satisfeitas, e para que
possam realizar futuros negócios. Esta modalidade de estratégia de negociação firma
laços, gerando parcerias, que podem ser muito úteis no futuro para as 2 empresas.
Por fim, 01 entrevistado, utiliza a estratégia de negociação da conciliação,
verificando com a outra parte, quais as melhores condições para o fechamento da
86
proposta, para que fique bom para os 2 lados. Desta forma também é gerado uma
parceira, mesmo que informalmente, terão chances de negociações futuras.
6.1.6.3 Táticas de negociação utilizadas pelos profissionais de negociação
Em seguida, será informado as táticas de negociação, que os profissionais

entrevistados elencaram como as mais importantes.
A tática de limitação de tempo, foi assinalada por 01 entrevistado como muito
importante. Pressionar a outra parte para fechar a negociação, pode dar vantagens,
deixando o outro negociador ansioso. A necessidade da venda, para bater metas, ter
um status dentro da empresa, pode fazer com que a limitação de tempo seja favorável
para desfecho da negociação.
Também 01 entrevistado elegeu a tática protelatória como essencial para a
negociação. Postergar o fechamento do negócio pode ser uma boa tática para se
obter bons resultados, esgotar o prazo para fechar a compra, pode deixar a outra parte
desconfortável, pressionada para bater metas, as vezes necessitando da venda para
que a empresa consiga pagar suas obrigações. Está tática funciona se a outra parte
não esteja com uma boa saúde financeira, pois se não depender desta venda para o
seu fluxo, será apenas perda de tempo, e o negócio não irá evoluir.
Outra tática indispensável para 01 entrevistado, é a tática do adiamento,
sempre postergando o fechamento da negociação, para pressionar a outra parte, até
consegui melhores preços e prazos de pagamento e prazo de entrega. Deve-se ficar
atento para não perder a oportunidade de compra, pois devido a demora em finalizar
o negócio, pode aparecer algum outro interessado, e fechar a compra. Também deve-
se avaliar a disponibilidade do produto que está sendo negociado, para aplicar esta
tática.
A tática do local da reunião é fundamental para 01 entrevistado. Desta forma
se consegue conduzir a reunião com mais facilidade, se sentindo mais confortável por
estar “em casa “. Pode-se colocar em pauta assuntos que acha mais importante e
mais vantajosos para sua organização. Também pode se convidar para a reunião
gestores do maior escalão, deixando a outra parte intimidada, e desta forma pode
flexibilizar a negociação, mas não se deve pressionar em excesso, pois pode assustar
o outro negociador, e ele pode não querer fechar o negócio no momento, transferindo
a responsabilidade para algum gestor que não está presente.
87
Na continuidade, 3 entrevistados utilizam seguidamente a tática do limite de

autoridade. É uma forma de se defender em uma negociação. Informar que não tem
o poder da decisão no momento, e que precisa da autorização do seu gestor, irá fazer
com que ganhe tempo, conseguirá avaliar outras propostas, ou verificar suas próprias
margens, assim na próxima rodada da negociação, já terá o valor certo que precisa
negociar, para obter a maior vantagem possível.
As 4 pessoas entrevistadas, informaram que utilizam a tática do precedente.
Suas empresas mantém uma base de dados, que gera o valor pago pelos produtos
na última compra. Esta informação está disponível no momento da negociação, e deve
ser utilizada para fechar o negócio. Sempre é importante informar a outra parte o valor
que pagou na última compra, desta forma temos uma base de valores, que a outra
parte tem que levar em conta. Importante atentar na utilização desta tática, pois uma
nova compra pode ser em quantidades maiores do que na última, neste caso pode-se
barganhar um preço menor. Esta tática pode não funcionar se o ítem que está sendo
negociado depender da variação cambial, ou aumento de matéria prima, ou se for
commodities, que é gerida pela lei da oferta e demanda, que são variáveis externas.
A tática do meio termo foi elencada por 01 entrevistado como importante em
uma negociação. Certas vezes, é necessário perder em algum ponto da negociação
e ganhar em outro, para se adquirir o produto necessário para a organização. Não se
pode ganhar tudo o que se pretende em algumas negociações, então o meio termo é
uma forma de fechar o negócio, sem gerar impasse e sem gerar prejuízos para sua
organização, por falta de produtos ou materiais.
Na sequência pode-se relacionar que 01 pessoa entrevistada utiliza e considera
importante, a tática do impasse. Acha necessário e faz de forma proposital, não
fechar negócio na primeira rodada, mesmo tendo números aparentemente favoráveis.
Isto faz com que a outra parte tente reduzir ainda mais os valores, diminuir prazos ou
estender pagamentos. Esta tática pode ser utilizada se existe tempo hábil para fechar
o negócio. Mas também pode-se ter desvantagens, caso a outra parte revise custos,
analise o mercado e note que existe reajustes previstos em novas compras de
materiais, pode ser que o preço seja reajustado e não reduzido.
Pode-se colocar como crucial para 01 entrevistado, a tática da iniciativa. Está
tática deve ser utilizada para mostrar quem está no comando da negociação. Deixar
claro a liderança nos assuntos a serem tratados, nas barganhas dentro da
negociação, irá dar uma posição de destaque, deixando a outra parte menos ativa, e
88
assim pode ser que não coloque muitos obstáculos para fechar o negócio. Porém se
for muito incisivo, pode deixar a outra parte intimidada, fazendo com que decline da
negociação.
A tática pessoal, é utilizado por 01 entrevistado, sempre que possível. É
necessário mudar o perfil de atuação em cada negociação, de acordo com o outro
negociador. Necessário avaliar a outra parte, ter conhecimento sobre a outra empresa,
e prever como irão agir. Pode-se agir de uma forma, e o outro negociador mudar o
seu perfil, caso ele perceba, então esta tática não funcionará.
6.1.6.4 Tipos de negociação utilizados pelos profissionais de negociação
Em seguida, será exposto os tipos de negociação que os profissionais

entrevistados consideram essenciais para uma boa negociação ser realizada.
Para 02 entrevistados, o tipo de negociação ganha-ganha é muito importante,
para que a negociação seja finalizada com êxito. Consideram muito bom quando os
dois lados ganham, pois desta forma podem realizar negócios futuros, e as duas
partes saem com a impressão de terem feito um bom negócio, com condições justas.
O tipo de negociação que 03 profissionais entrevistados responderam que
utilizam em várias situações é o ganha-perde, devido a sempre querer tirar a maior
vantagem possível da negociação, ou por conta do target que tem, ou em função da
verba liberada pela empresa, e pela pressão dos seus gestores, para ter um lucro
maior no final.
6.1.6.5 Vantagens/desvantagens das competências para negociação utilizadas pelos

profissionais de negociação
A seguir será descrito as vantagens e desvantagens das competências de

negociação.
Preparação: Consegue-se informações com antecedência sobre a
negociação, prevendo cenários e caminhos que podem ser seguidos. Também pode
ser checadas informações da outra empresa, qualidade dos produtos, saúde
financeira, entre outros. A desvantagem que pode ser citada, se em uma negociação
o negociador entrar sem estar preparado, perde-se oportunidades de fazer a melhor
89
compra, pois pode fazer o negócio improvisando, perdendo valores, ou até qualidade
do produto e prazos de entrega.
Confidencialidade: A grande vantagem de usar a confidencialidade como
competência de negociação, é o vínculo que se cria com a outra parte, criando uma
parceira que pode resultar em outros bons negócios. Porém, se não manter a
confidencialidade das informações em uma negociação, a outra organização não irá
ter a confiança necessária, desta forma pode não ser concretizado este negócio, e
outras negociações futuras. Também não irá recomendar a organização como
referência.
Ética: A grande vantagem de usar a ética, em todos os movimentos que se
executa em uma negociação, é que se ganha a confiança do outro negociador, se cria
uma relação sólida e robusta, independente se fechar ou não o negócio, será bem
visto no mercado, o que pode abrir portas para outros negócios. Caso não se utilize a
ética, e queira ganhar o negócio a qualquer custo, o outro lado irá perceber, e não
será bem visto, com certeza esta conversa chegará a outras empresas e não passará
uma boa imagem da empresa.
Objetivo: Quando se entra em uma negociação com o objetivo definido, se tem
uma grande vantagem sobre a outra parte. Ter valores definidos, custo e prazos, irão
ajudar a pressionar o outro negociador, fazendo com que a negociação seja fechada
mais rapidamente, pois se tem um roteiro já planejado a seguir. A desvantagem que
temos, é que o outro negociador pode se sentir intimidado, fazendo com que fique
travado, e não dê andamento ao negócio.
Empatia: A vantagem de se utilizar a empatia em uma negociação, é que a
outra parte envolvida irá perceber a forma que está agindo, terá uma percepção de
um profissional justo e irá se sentir mais confortável, gerando a confiança necessária
para fechar o negócio. Caso não utilizar a empatia, ficará mais difícil de “quebrar o
gelo “, e cada parte irá tentar tirar a maior vantagem possível, não se importando com
a situação do outro.
6.1.6.6 Vantagens/desvantagens das estratégias de negociação utilizadas pelos

Em seguida será informado as vantagens e desvantagens das estratégias de

negociação.
90
Unilateral: A vantagem de se utilizar a estratégia unilateral, é que já se tem o

objetivo definido antes de iniciar a negociação. Pode-se finalizar a negociação mais
rapidamente, com uma pauta definida, forçando o negócio a ser fechado nas
condições impostas inicialmente. A desvantagem é que o outro lado pode ter
condições até melhores, mas por falta de oportunidade, não consegue expor, ou
deixar o outro negociador pressionado, fazendo com que a negociação não tenha o
final desejado.
Bilateral: Obtém-se grande vantagem em utilizar a estratégia bilateral em uma
negociação. Nesta estratégia se coleta informações da outra organização, sobre
preços, prazos, entre outras, e com base nestas informações, pode-se ir negociando
as melhores condições possíveis para o fechamento do negócio. Caso não se utilize
esta estratégia de negociação, não se consegue visualizar todas as condições
possíveis que a outra parte pode oferecer, e não se ter um ganho maior.
Colaboração: Esta estratégia é vantajosa em toda negociação. As partes
envolvidas querem chegar a um acordo que fique bom para os dois lados, e forçam
um acerto. Cada empresa deve ceder em alguma condição, para que o negócio seja
fechado da melhor maneira possível. Caso não se utilize esta estratégia, a grande
desvantagem é que além de não fechar o negócio em questão, poderá gerar um
desconforto para negócios futuros, pois sabe-se e já entendem a forma que es
empresas negociam.
Conciliação: A Vantagem de se utilizar a conciliação em uma negociação, é
que as partes envolvidas querem fechar o negócio, e irão ceder para que isto
aconteça, e também gera uma relação de confiança entre as 02 empresas. Se não
utilizar esta estratégia, pelas partes estarem firmes nas propostas iniciais e não
cederem, a desvantagem que se tem, é o não fechamento do negócio, a visão que se
terá da outra empresa não será das melhores, e a realização de outros negócios fica
em risco.
6.1.6.7 Vantagens/desvantagens das táticas de negociação utilizadas pelos

Agora será informado as vantagens e desvantagens das táticas de negociação.

Limitação de Tempo: Neste caso, o pouco tempo que se tem para fechar o
negócio pode estar a favor de um negociador, e a outra parte fica sob pressão, e em
91
alguns casos acaba fechando o negócio para não perder a venda, por necessidade
financeira ou pelas metas a serem batidas, mesmo não tendo feito uma grande
negociação. Porém a desvantagem que temos, é que em outros casos, se postergar
o fechamento, a outra parte vai ficando ansiosa, querendo fechar, podendo enviar
alguma proposta revisada, com valores menores, para que o negócio se concretize.
Tática protelatória, adiamento e impasse: Esta tática é utilizada geralmente
em negociações com valores mais elevados e em negociações específicas. Se
postergando o fechamento, o outro negociador provavelmente começará a revisar
propostas, visando o fechamento do negócio. É muito eficiente caso a empresa que
vende o produto, esteja precisando muito da venda, para conseguir se equilibrar
financeiramente, ou tenha metas a serem atingidas, que acontecem principalmente
no final de cada mês. A desvantagem, é que se a empresa que se está negociando,
está bem estruturada financeiramente, esta tática não irá funcionar como deveria, e
só perderá tempo e a oportunidade de fechar o negócio.
Tática do local da reunião: A vantagem desta tática, é que realizando a
reunião em sua empresa, pode-se liderar a reunião do início ao fim, tratando os temas
que mais interessam, e que considera importante. Pode-se pressionar a outra parte,
com gestores com cargos mais elevados, deixando a outra parte nervosa, ou ansiosa
para o fechamento. Nesta tática uma vantagem que pode-se citar é que não se tem
problemas com viagens ou fuso horário, e despesas para a realização da mesma. O
único problema que se pode ter, é que a outra parte pode se sentir intimidada, e travar
o fechamento do negócio, ou postergar para uma próxima reunião.
Tática do limite de autoridade: Consegue-se uma grande vantagem com esta
tática, informando sempre que não pode fechar o negócio, devido a não ter a
autonomia do seu gestor ou setor financeiro. Desta forma, se tem em mãos a primeira
proposta, e ganha-se tempo para pesquisar valores com outros fornecedores, ou se
estuda esta proposta, e na próxima rodada da negociação é solicitado o fechamento
com valores abaixo dos que foram solicitados anteriormente, ou se solicita outras
vantagens, que serão benéficas para a empresa. A desvantagem que pode-se ter
neste caso, é que com este intervalo na negociação, a outra parte também pode ter
algum reajuste no seu material, que irá gerar o resultado oposto do esperado,
elevando os valores, ou até mesmo vendendo para um terceiro envolvido, não tendo
mais o material disponível. Todos os pontos devem ficar muito bem explicados em
92
todas as rodadas da negociação, para que nenhuma parte tenha alguma surpresa,
quanto a valores, prazos, entre outros.
Tática do precedente: Este procedimento é muito utilizado em grande parte
das organizações. A grande vantagem, é que de acordo com uma base de dados das
negociações já realizadas, se consegue manter os valores já pagos, ou pode-se
utilizar o valor pago com uma empresa, para barganhar o preço com outra, justificando
com valores e dados concretos. Claro, que se o item ou produto a ser negociado
depende de variações cambiais por exemplo, não se conseguirá muitas vantagens na
negociação. Também pode-se ter desvantagem na utilização desta tática, se o
fornecedor ser o único fornecedor do produto, nestes casos, o fornecedor que dita o
preço, e de acordo com a demanda, pode oscilar os valores, mas é ele que está no
comando.
Tática do meio termo: Nesta tática, a vantagem que se tem, é o fechamento
do negócio, propriamente dito. Não se tem o maior ganho possível, mas para que o
negócio seja efetivado, deve-se ceder em alguns pontos, ambas as partes. Se negocia
mais rapidamente, e se obtém o produto em questão, o mais breve. A desvantagem
que se apresenta nesta tática, é que não se ganha tudo que poderia ganhar, como
valores menores, prazos de entrega mais curtos, pagamentos estendidos, entre
outros.
Tática da iniciativa: Esta tática apresenta grande vantagem, pois se impõe
condições a outra parte, ditando as regras do jogo. Com esta tática sendo utilizada, a
outra parte fica na maior parte do tempo na defensiva, apenas rebatendo as
informações solicitadas, não tendo muito tempo para agir estrategicamente. A única
desvantagem que se pode ter, é que a outra parte negociante, fique pressionada
demais, podendo adiar o fechamento ou até cancelar o negócio.
Tática Pessoal: Para se ter vantagem em uma negociação, utilizando esta
tática, o negociador deve ter bastante experiência no que está fazendo, para que
consiga analisar o perfil da outra parte envolvida, e detectar a melhor forma de
negociar. Conseguindo entender a outra parte, com certeza terá a resposta a altura,
em todas as ações que o outro negociador realizar, praticamente de imediato,
deixando-o encurralado, e tirando a maior vantagem possível da negociação. Caso
não se consiga ter a sensibilidade necessária para entender o perfil da outra pessoa,
esta tática pode não dar certo, e a outra parte perceber o “jogo” que está sendo feito,
travando a negociação ou dificultando o fechamento.
93
6.1.6.8 Vantagens/desvantagens dos tipos de negociação utilizados pelos

Na sequência será explicado as vantagens e desvantagens dos tipos de

negociação.
Ganha-Ganha: A vantagem que se tem ao utilizar o tipo de negociação ganha-
ganha, é que as duas partes envolvidas no negócio saem satisfeitas com os resultados
obtidos. É uma forma que se tem, para criar uma parceria entre empresas. Esta tática
pode ser utilizada de forma estratégica para se conseguir uma negociação futura, com
valores mais elevados, por exemplo. A desvantagem que pode ter, é que não
conseguirá tirar o máximo proveito da negociação, visto que terá que ceder em alguns
pontos, para ter o ganha-ganha.
Ganha-Perde: Este tipo de negociação é muito interessante, pois se tenta tirar
o maior proveito dentro de uma negociação, visando o maior lucro possível, melhor
prazo, ou a maior vantagem que deseja obter. A desvantagem que pode aparecer, é
não ter mais negociações entre estas 2 organizações, devido a um lado querer ganhar
muito, e outro ter que ceder em praticamente todos os pontos.
94
7 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Esta pesquisa teve como norte, a pergunta: “Quais são os resultados

alcançados pelas empresas, através da negociação?”. Assim, pode-se inferir que o
problema apresentado, foi respondido através dos resultados da aplicação de
entrevistas semiestruturadas, com os negociadores das quatro empresas definidas.
De acordo com suas respostas, pode-se verificar as principais competências,
estratégias, táticas e tipos de negociação utilizadas pelos profissionais especialistas
na negociação, para atingir os resultados e metas definidos.
Assim, pode se- citar as competências de preparação, confidencialidade, ética,
objetivo e empatia como as principais competências utilizadas pelos negociadores
entrevistados, pois utilizando-as, se está preparado para analisar o assunto, com a
postura correta diante do outro negociador, com valores e prazos definidos.
Falando sobre as estratégias utilizadas e consideradas essenciais pelos
negociadores pesquisados, é importante utilizar a estratégia unilateral, para seguir até
o fim com o ideal que se tem, e com as informações que se coletou, sem olhar para a
outra parte. Também a estratégia bilateral é indicada em outro tipo de situação, pois
em certos casos, é necessário coletar informações da outra parte, para articular da
melhor forma a negociação. Em outras situações, pode-se utilizar as estratégias de
colaboração, competição ou conciliação, dependendo de que forma se quer levar o
relacionamento com a outra parte, se mais duradoura com negócios futuros, ou não,
somente negociar no momento, para tirar a maior vantagem possível.
Conforme as táticas de negociação citadas como fundamentais pelos
entrevistados, pode-se citar várias. Pode-se controlar o tempo, escolher o local aonde
a negociação será realizada, colocar gestores para intimidação da outra parte, ou
informar que não tem autonomia, e que precisa da aprovação do gestor, e postergar
o fechamento para uma próxima rodada. Pode-se também oferecer o meio termo, para
que aparentemente os dois lados ganhem, mesmo sabendo que não é isso que
acontece, ou utilizar preços antigos, para que a outra parte do negócio não altere
valores. Ou pode-se estudar o comportamento do outro negociador, traçar o seu perfil,
de forma rápida na própria reunião, para que se consiga agir da forma correta, e
conseguir atingir o ponto do oponente, a fim de tirar o maior proveito possível.
Deve-se também aplicar alguns tipos de negociação, para que se consiga o
sucesso desejado, pode-se optar pelo tipo ganha-ganha, aonde as duas partes saem
95
vencedoras da negociação, com uma boa margem financeira, com perspectivas de

negócios futuros, ou outras vantagens que podem ter sido oferecidas. Ou utilizar o
tipo de negociação ganha-perde, onde uma parte sai vencedora, com todos benefícios
conseguidos, enquanto a outra parte fica insatisfeita, onde teve que fazer várias
concessões para que o negócio pudesse ser efetivado, talvez pelo motivo de colocar
algum produto em um novo cliente, ou pela necessidade financeira da empresa.
Assim, após a delimitação dos resultados obtidos a partir da aplicação das
entrevistas, infere-se como um fato novo do estudo, ou seja, um fato de destaque
desta pesquisa, a preparação para a negociação. Hoje, todos os profissionais têm fácil
acesso a qualquer tema ou produto que desejam negociar, conseguem informações
sobre os negociadores, pelas redes sociais, por exemplo, e têm informações das
outras empresas, que também se consegue via site, aplicativos de mensagens, entre
outros. Até bem pouco tempo, se improvisava muito em uma negociação, com
argumentos inventados no momento da reunião, praticamente, o que pode dar um
bom resultado, mas é uma forma muito arriscada. O ideal é chegar na negociação
com argumentos fundamentados, seguros e corretos.
A principal limitação deste estudo, é a forma com que a pesquisa foi aplicada.
Inicialmente o previsto era entrevistar os profissionais dentro das organizações, porém
devido a pandemia do Covid19, não se pode realizar as entrevistas pessoalmente, e
a forma encontrada foi enviar as pesquisas via e-mail, não conseguindo se ter o bate
papo com os entrevistados, para se tirar as dúvidas mais detalhadamente.
Conforme o resultado obtido nas entrevistas realizadas, consegue-se verificar
que há muito conteúdo ainda a ser estudado na área da negociação. Um assunto
extremamente importante, que pode ser aprofundado, é o resultado financeiro que as
estratégias de negociação podem trazer para as organizações. A parte financeira da
negociação é uma das mais importantes, pois a partir dela, pode-se ter um fluxo de
caixa mais saudável. Outro tema que deve ser considerado, são os resultados
mercadológicos que as estratégias de negociação podem apresentar como benefícios
para as organizações, pois é necessário que se entenda a visão que a empresa tem
perante a outros, necessidades de clientes e fornecedores.
Também, existe campo a ser estudado com relação às negociações internas e
externas, nas organizações, pois o negociador deve saber lidar com os fornecedores
/ clientes da empresa, mas também necessário saber lidar com os colegas e gestores,
o que pode não ser uma tarefa tão simples, e existem diversas técnicas que podem
96
ser utilizadas, para que se consiga também o melhor resultado, mesmo que seja em
uma negociação entre colegas da mesma organização.
97
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SANER, Raymond. O negociador experiente: estratégias, táticas, motivação,

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YIN, Robert K. Estudo de caso planejamento e métodos. 4. ed. Porto Alegre:

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UNIVERSIDADE DE CAXIAS DO SUL

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E OS RESULTADOS PARA AS

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E OS RESULTADOS PARA AS

Trabalho de conclusão de curso,

Orientadora: Profª. Dra. Rosecler Maschio

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO E OS RESULTADOS PARA AS

Trabalho de conclusão de curso,

Orientadora: Profª. Dra. Rosecler Maschio

Palavras-chave: Competências de Negociação. Estratégias de Negociação. Tipos

Figura 1 - Sulmaq Matriz, Unidade Centro ................................................................ 30

6 APLICAÇÃO DOS INSTRUMENTOS DE COLETA DE DADOS .......................... 47

O presente trabalho de conclusão de curso teve como tema, as estratégias de

Na continuidade, aplicou-se as entrevistas, com o objetivo de identificar as

2 TEMA, PROBLEMA DO ESTUDO, OBJETIVOS E JUSTIFICATIVA

Neste capítulo serão apresentados itens como tema e problema do estudo,

2.1 TEMA E PROBLEMA DO ESTUDO

O tema desse estudo está delimitado como: “Estratégias de negociação e os

2.2 OBJETIVOS DO TRABALHO

Nesta etapa serão descritos o objetivo geral e os objetivos específicos dessa

2.2.1 Objetivo Geral

O objetivo geral deste estudo está definido como: “Identificar as competências,

2.2.2 Objetivos Específicos

Os objetivos específicos estão direcionados conforme a seguir:

c) identificar quais são as táticas de negociação utilizadas pelas empresas

De acordo com Martinelli (2015) a negociação é muito importante, devido a

A seguir pode-se verificar o conceito de organizações e também conceito de

3.1 CONCEITO DE ORGANIZAÇÕES

Conforme Cury (2016), vivemos em uma sociedade, aonde as organizações

3.2 CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

Conforme afirma Saner (2002), negociação e conflito estarão sempre ligados,

3.3 COMPETÊNCIAS PARA NEGOCIAÇÃO

Para que a negociação tenha o sucesso que se espera, é fundamental que o

3.4 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

Para Lewicky; Saunders; Barry (2014), é necessário primeiramente definir as

outra parte, ou a estratégia da indiferença, onde nem valores ou relacionamentos

3.5 TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO

De acordo com Saner (2002), após a escolha da estratégia, é necessário que

i) Tática do Falso Meio Termo: Utilizar esta tática quando a vantagem

Conforme nos informa Mello (2012), as táticas em negociações são usadas

Ainda de acordo com Mello(2012), pode-se usar também a tática da intimidade,

3.6 MODELOS / TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Em uma negociação, segundo Tajra (2014), pode-se ter alguns modelos a

c) Perde-Ganha: É quando um lado entra na negociação, já sabendo que

Assim, entende-se que os modelos / tipos de negociação são importantes para

3.7 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO

Ainda seguindo no pensamento de Sarfati (2010), para se lidar com pessoas

3.8 VANTAGENS DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS RESULTADOS

Em uma negociação, pode-se utilizar várias estratégias, de acordo com a

3.9 DESVANTAGENS DAS ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PARA OS

Quando se começa o processo da negociação, deve-se ter em mente que

Ainda para Mello (2012), outra desvantagem das estratégias de negociação

A seguir, será explicado a metodologia que será utilizada, de acordo com

4.1 DELINEAMENTO DA PESQUISA

A seguir será informado o conceito do delineamento da pesquisa, conforme

4.1.1 Natureza: Qualitativa

De acordo com Roesch (2012), o método de pesquisa qualitativa é o mais

4.1.2 Nível: Exploratório

Conforme Marconi (2011), O nível exploratório é a investigação de pesquisa

4.1.3 Estratégia: Estudo De Caso