UNIVERSIDADE FEDERAL DE MATO GROSSO

FACULDADE DE AGRONOMIA E ZOOTECNIA – FAAZ

CURSO DE AGRONOMIA

SARAH GONÇALVES PAULINA

ATIVIDADES DESENVOLVIDAS NO INSTITUTO AGRIHUB COM

ÊNFASE NO MARKENTIG NO AGRO

Cuiabá – MT
Junho de 2023
 UNIVERSIDADE FEDERAL DE MATO GROSSO
FACULDADE DE AGRONOMIA E ZOOTECNIA – FAAZ
CURSO DE AGRONOMIA

SARAH GONÇALVES PAULINA

ATIVIDADES DESENVOLVIDAS NO INSTITUTO AGRIHUB COM ÊNFASE

NO MARKENTIG NO AGRO

Supervisor de estágio: Mônica Breuning Fitl

Orientadora: ProfªDrª. Aline Regina Piedade

Relatório de estágio curricular

supervisionado apresentado pela
discente Sarah Gonçalves Paulina ao
Curso de Agronomia da Universidade de
Federal de Mato Grosso como requisito
parcial para a obtenção do título de
Engenheira Agrônoma.

Cuiabá – MT
Junho de 2023
 BIOGRAFIA DO ESTAGIÁRIO

Sarah Gonçalves Paulina nasceu em 24 de outubro de 1997 na cidade de

Rondonópolis, Mato Grosso - Brasil. Filha de Neilton Gonçalves dos Anjos e
Isabel Paulina Gonçalves, passou a maior parte de sua vida em Rondonópolis.
Durante seus anos de formação, frequentou a Escola Estadual Santo
Antônio, onde começou a desenvolver seu interesse pela biologia e pela
interação com pessoas, sendo encorajada por seus pais e professores a explorar
essas áreas.
Em 2013, Sarah ingressou no Instituto Federal de Mato Grosso (IFMT),
onde se dedicou ao curso técnico em Química. Durante esse período, adquiriu
conhecimentos sólidos nessa área e demonstrou habilidades promissoras.
Nessa época foi monitora na disciplina de História.
Movida por sua paixão pela ciência, ela ingressou na Universidade
Federal de Mato Grosso, onde cursa Agronomia. Durante essa jornada
acadêmica, destacou-se por suas realizações notáveis. Envolveu em pesquisas
acadêmicas, contribuiu ativamente para o centro acadêmico de seu curso e
realizou estágio em empresa multinacional, Red Bull do Brasil, ampliando assim
sua experiência e conhecimento prático.
Além disso, também desempenhou um papel fundamental na criação da
atlética do curso, promovendo a união e o espírito esportivo entre os estudantes.
Também foi membro de empresas juniores, onde teve a oportunidade de aplicar
seus conhecimentos acadêmicos em projetos práticos e desenvolver habilidades
empresariais.
Demonstrou uma busca constante pelo aprendizado e crescimento ao
participar da LIDA, uma liga acadêmica relacionada à sua área de estudo. Essa
liga proporcionou a ela um ambiente colaborativo para aprofundar seu
conhecimento, trocar experiências com outros estudantes e estar atualizada
sobre as últimas tendências e avanços na Agronomia.
Atualmente, Sarah é Trainee no AgriHub, onde começou como estagiária
e dedicou um ano e cinco meses de seu tempo. Sua trajetória e experiência
anterior a tornaram uma profissional promissora e comprometida em contribuir
para o desenvolvimento do setor agrícola por meio de soluções inovadoras e
sustentáveis.
 AGRADECIMENTOS

Inicialmente, expresso minha gratidão a Deus, que tem sido meu guia
constante e fonte de força, tornando possível a realização deste objetivo
almejado.
Quero estender minha gratidão à minha família, que sempre foi minha
base e sustentáculo. Eles lutaram incansavelmente para garantir que eu tivesse
tudo o que precisava, e foram meu maior exemplo, moldando a pessoa que sou
hoje, com amor e apoio, sempre acreditando em mim.

Também sou grato à Faculdade de Agronomia e à Universidade Federal

de Mato Grosso, por me permitirem realizar meu curso e me formar nesta
profissão, que me trouxe muita satisfação.

Aproveito para expressar minha admiração e respeito à minha

orientadora, a Professora Aline Regina Piedade, bem como ao restante do corpo
docente, que dedicaram seu tempo e conhecimento para me ajudar a crescer e
aprender.

Não posso deixar de mencionar a Instituto AgriHub e toda a sua equipe,

por me concederem a oportunidade de trabalho e por investirem em meu
desenvolvimento profissional, bem como por sua hospitalidade e acolhimento.

Por fim, sou grata aos meus colegas de graduação, que me apoiaram e
incentivaram nos momentos mais difíceis, tornando esses anos mais leves e
memoráveis.
 SUMÁRIO

LISTA DE SIGLAS .................................................................................. 6

RESUMO ................................................................................................. 7

1 INTRODUÇÃO ..................................................................................... 9

2 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA ..................................................... 11

3 RELATO DO ESTÁGIO...................................................................... 13

4 DISCUSSÃO DO RELATO ................................................................ 20

4.1 Marketing ...................................................................................... 20

4.2 Marketing no ramo do agronegócio .............................................. 22

4.3 Networking.................................................................................... 24

4.4 O processo de vendas no setor do agronegócio ......................... 25

4.5 O agronegócio brasileiro............................................................... 26

4.5 Inovação tecnológica e agronegócio ........................................... 27

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................... 30

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................... 31

 LISTA DE SIGLAS

CRM – Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o

Cliente)
FAMATO – Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de Mato Grosso
LIDA- Liga de Inovação e Difusão Tecnológica do Agro
PUCRS – Pontífica Universidade Católica do Rio Grande do Sul
SENAR- Serviço Nacional de Aprendizagem Rural
SENAI- Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial

UFV – Universidade Federal de Viçosa

IST TECHUB – Instituto Senai de Tecnologia Mato Grosso

 ATIVIDADES DESENVOLVIDAS NO INSTITUTO AGRIHUB COM ÊNFASE
NO MARKENTIG DO AGRO

Discente: Sarah Gonçalves Paulina

Orientadora: Profª Drª. Aline Regina Piedade

RESUMO- É evidente a necessidade do marketing para disseminar informações

ao setor agropecuário, transmitir dados precisos e confiáveis aumenta a relação
de confiança com o produto. Como resultado dessas ações, surge a
confiabilidade entre o marketing e os consumidores do agronegócio. Essa
confiança ajuda a desenvolver informações relevantes para os consumidores,
fornecendo conteúdo de qualidade, atualizado, confiável e que ajude na tomada
de decisões seguras e confiáveis, que são parâmetros importantes para o
Instituto AgriHub. Este relatório descreve as atividades de Marketing no Agro,
Visitas Técnicas, participação de Liga de Estudos, Utilização de CRM, criação
de plataforma MyAgriHub que foram realizadas de 11 de Abril de 2022 a 31 de
Agosto de 2022 em Cuiabá, Mato Grosso, durante o estágio concedido pelo
Instituto AgriHub. A líder de Marketing Digital do Agronegócio, Mônica Breuning
Fitl, supervisionou e avaliou as atividades realizadas. O trabalho em questão
trata do período de estágio obrigatório supervisionado com enfoque no marketing
para o agronegócio dentro do primeiro Hub de inovação do estado de Mato
Grosso, promovendo conhecimento a partir dos trabalhos realizados durante o
período de vigência do estágio.

Palavras-chave: Inovação Tecnológica, Hub de inovação, Marketing do Agro.

ABSTRACT- It is evident that there is a need for marketing to disseminate
information to the agricultural sector, transmit accurate and reliable data, and
increase trust in the product. As a result of these actions, trust emerges between
marketing and agribusiness consumers. This confidence helps to develop
relevant information for consumers, providing quality, up-to-date, and reliable
content that aids in making safe and informed decisions, which are important
parameters for the AgriHub Institute. This report describes the activities carried
out from April 11, 2022, to August 31, 2022, in Cuiabá, Mato Grosso, during the
internship granted by the AgriHub Institute. The Agribusiness Digital Marketing
leader, Mônica Breuning Fitl, supervised and evaluated the activities carried out.
The work in question deals with the mandatory supervised internship period
focused on marketing for agribusiness within the first Innovation Hub in the state
of Mato Grosso, promoting a wide acquisition of knowledge from the work
conducted during the internship's validity period..

Keywords: Agro Marketing, Technological Innovation, Innovation Hub

 9

1 INTRODUÇÃO

O período de estágio supervisionado obrigatório ocorreu no Instituto

AgriHub, que está localizado no primeiro andar do prédio da Famato, no Centro
Político Administrativo de Cuiabá. O estágio teve início em 11 de Abril de 2022
e terminou em 31 de Agosto de 2022. Durante esse período, foram realizados
trabalhos que proporcionaram uma valiosa experiência e conhecimento na área
de inovação tecnológica para o agronegócio.
A supervisora do estágio foi Mônica Breuning Fitl, graduada em
Comunicação Social com habilitação em Publicidade e Propaganda pela
Universidade Federal de Mato Grosso e com MBA em Marketing, Branding e
Growth pela PUCRS. Possui experiência em agências de publicidade, onde teve
seus primeiros contatos com entidades e empresas do agronegócio, como
Aprosoja e Senar, por exemplo. Em Abril de 2019, começou a trabalhar no
departamento de Marketing no AgriHub, onde atua até hoje.
O estágio proporcionou a oportunidade de conhecer as mais recentes
inovações tecnológicas que estão se tornando cada vez mais relevantes para o
setor agropecuário do estado. É evidente a necessidade de ter tecnologias
avançadas para o desenvolvimento da agricultura, e os benefícios da adoção
dessas inovações são inúmeros e positivos, como: utilização de processos mais
sustentáveis, maior controle de gestão de safras, diminuição de custos e
resolução de problemas de forma mais rápida.
O AgriHub tem como principal missão mapear problemas e direcionar
possíveis soluções, e a área de marketing desempenha um papel fundamental
nesse objetivo. A confiabilidade ganha credibilidade a partir da atuação do
marketing, por meio da divulgação de informações verdadeiras e relevantes para
quem as lê. O relatório detalhará todo o trabalho executado no marketing.
A área de conhecimento abordada foi a de Economia, Administração e
Extensão Rural, escolhida em função da demanda atual pela utilização da
inovação tecnológica em favor dos produtores. Embora os produtores e outras
pessoas envolvidas no processo de produção conheçam todas as etapas
necessárias, o diferencial para obter maior lucratividade de forma sustentável é
saber como solucionar os problemas existentes no campo de produção, e uma
das maiores ferramentas para isso é o uso da tecnologia.
 10

O presente relatório tem como objetivo descrever e analisar as atividades

realizadas durante o meu estágio no AgriHub, buscando aplicar os
conhecimentos de marketing no mercado do Agronegócio, com foco em aplicar
na prática os assuntos aprendidos.
 11

2 APRESENTAÇÃO DA EMPRESA

No ano de 2016, a FAMATO criou o AgriHub, com o intuito de aproximar

a tecnologia do campo. O Instituto é responsável por detectar os principais
problemas enfrentados pelos produtores rurais e conectar esses desafios a
mentores, startups, empresas de tecnologia, pesquisadores e investidores, a fim
de desenvolver soluções e promover a implementação de tecnologia no campo.
O AgriHub começou a se expandir, e por isso, em 2017, foi formando uma
rede de inovação em agricultura e pecuária. Para isso, a equipe do Instituto
iniciou uma série de ações em todo o estado de Mato Grosso, a fim de identificar
as necessidades dos produtores rurais. Como resultado, criou-se a Rede de
Fazendas Alfa, composta por produtores visionários, que valorizam a pesquisa
e estão abertos a novas tecnologias.
Os problemas identificados em 2017 evidenciaram a necessidade de
conectar os desafios encontrados no campo às soluções desenvolvidas pelos
parceiros do AgriHub. Assim, em 2018 e 2019, o Instituto promoveu diversos
eventos para fortalecer a imagem do projeto.
Em maio de 2020, o Instituto AgriHub foi oficializado como uma nova
instituição do sistema Famato, e grandes projetos foram iniciados em parceria
com o setor privado e instituições parceiras. O AgriHub conta atualmente com 5
prestadores de serviços e 6 estagiários, em um espaço amplo e moderno,
localizado dentro do prédio da FAMATO em Cuiabá.
Os serviços oferecidos pelo AgriHub incluem a identificação de fazendas
alfa, soluções tecnológicas por meio de startups e empresas de Agtech,
mapeamento de processos e fornecimento de soluções para os problemas
encontrados no campo.
O objetivo principal do AgriHub é aumentar a renda dos produtores rurais,
por meio da otimização de recursos e da inovação tecnológica, contribuindo para
o desenvolvimento sustentável e para o aumento da oferta de alimentos no
mundo até 2050.
O Instituto AgriHub é o primeiro Hub de inovação Agro de Mato Grosso,
situado em Cuiabá, o estado com a maior produção agropecuária do país. Seu
propósito é difundir tecnologia no campo, identificando e solucionando os
 12

principais desafios enfrentados pelos produtores rurais, a fim de aumentar a

produtividade e a sustentabilidade.
 13

3 RELATO DO ESTÁGIO

A oportunidade de realizar um estágio no Instituto AgriHub surgiu através

da participação na LIDA - Liga de Inovação e Difusão Tecnológica do Agro. A
LIDA é uma liga acadêmica estabelecida em 2021, por iniciativa de estagiários
do Instituto e alunos do curso de Agronomia da UFMT, juntamente com a
Professora Aline Piedade (Figura 1). O objetivo principal da liga é produzir
publicações técnico-científicas que abordem tópicos levantados pelo AgriHub.

Figura 1. Reunião com a Liga de Difusão do AgriHub

(Cuiabá-MT, setembro/2021)
Fonte: Arquivo pessoal.

Os dados econômicos obtidos a partir de uma fazenda listada no

mapeamento das propriedades alfas do Instituto AgriHub, foram apresentados
ao final do projeto realizado pela LIDA (Figuras 2 e 3).
 14

Figura 2. Apresentação do trabalho executado na LIDA.

(Cuiabá-MT, novembro/2021).
Fonte: Arquivo pessoal.

Figura 3. Apresentação dos dados obtidos num evento

da LIDA. (Cuiabá-MT, novembro/2021).
Fonte: Arquivo pessoal.

Após ingressar na equipe, as atividades foram voltadas para o

departamento de marketing e diversos projetos foram implementados com o
objetivo de aproximar o setor agrícola das inovações tecnológicas, sendo o
primeiro projeto na "Escalada Sindical".
A "Escalada Sindical" consistiu em uma parceria entre o AgriHub e o
Senar MT, na qual os sindicatos rurais de Mato Grosso puderam participar,
promovendo o incentivo às inovações tecnológicas e fortalecendo a interação
entre o Instituto e os sindicatos rurais atuantes.
 15

Esse projeto foi dividido em várias etapas, nas quais os sindicatos

cumpriram metas estabelecidas. Cada etapa abordou temas relacionados a
inovações tecnológicas, envolvendo o preenchimento de formulários, vídeos
com conteúdo de inovação tecnológica e outras atividades. No final do projeto,
os sindicatos que se engajaram mais foram premiados pelo Senar MT como
forma de incentivo.
A comunicação com os sindicatos foi fundamental para a execução desse
projeto, pois foi necessário direcionar e informar sobre cada etapa alcançada,
promovendo a interação entre eles e o AgriHub.
Outro projeto realizado durante o estágio foi o mapeamento dos
processos na pecuária. Nesse projeto, foi identificado e posicionado todos os
processos envolvidos na pecuária, especificamente no segmento de bovinos de
corte e leite. Essas informações foram utilizadas para criar um amplo mapa de
produção pecuária, que serviu como referência para a identificação de
problemas em cada etapa e a busca por soluções tecnológicas disponíveis.
Também houve participação nos Reviews AgriHub Play, um projeto no
qual a equipe de marketing, em parceria com a Universidade Federal de Viçosa,
selecionou várias startups mapeadas pelo AgriHub para participarem do projeto
de avaliação. Os alunos da UFV tiveram contato com as startups selecionadas
e produziram vídeos curtos, nos quais cada startup foi apresentada juntamente
com sua função, objetivo, forma de trabalho e meios de comunicação, com o
objetivo de divulgar os serviços oferecidos por cada uma delas. Ao final da
edição dos vídeos, eles foram disponibilizados no canal do Instituto no YouTube.
Um dos projetos mais recentes foi o My AgriHub, uma plataforma digital
que, com base nas informações fornecidas pelos usuários, indica startups
parceiras que se adequam ao perfil de cada pessoa cadastrada. Essa plataforma
avalia individualmente cada usuário e oferece soluções adequadas às suas
necessidades. O My AgriHub é um dos projetos mais importantes do AgriHub,
pois auxilia os usuários a encontrarem a solução certa para seus negócios,
atendendo a uma das maiores dificuldades enfrentadas por eles.
O AgriHub Pró também fez parte do estágio, o qual foi realizado para
capacitar profissionais que possuem contato com o agro, em relação à inovação
tecnológica atual. O objetivo foi desmistificar termos relacionados à inovação e
 16

apresentar as tendências do mercado, proporcionando aos profissionais o

acesso a informações relevantes.
Durante esse período, foi possível trabalhar com o CRM, um software que
facilita a comunicação com os contatos do instituto. Esse sistema integra os
principais recursos de marketing em um único lugar, tornando as operações mais
eficazes. Através do CRM, foi possível criar landing pages, formulários e pop-
ups, com o intuito de gerenciar a comunicação daqueles que utilizam os serviços
oferecidos. Além disso, o sistema registra as interações com os clientes e gera
um histórico para cada um deles.
O CRM possui funcionalidades como follow-ups, ligações, envio de e-mail
marketing, criação de landing pages e gerenciamento de mídias sociais e
contatos. Trata-se de uma ferramenta importante para aprimorar o
acompanhamento das vendas e estratégias de marketing de uma empresa. Em
um cenário atual onde a capacidade de gerenciamento é fundamental para obter
resultados, é extremamente valioso saber utilizar uma ferramenta desse porte.
Outra ferramenta utilizada foi o Power Bi, que está ganhando destaque no
mercado atual e sendo exigido no currículo de profissionais, a qual proporcionou
adquirir níveis de experiência conforme a necessidade de utilização.
Em todos os projetos, o marketing desempenhou um papel fundamental
na divulgação de informações precisas, no atendimento de dúvidas e sugestões,
bem como no acompanhamento de todo o processo, a fim de compreender e
posteriormente desenvolver o conteúdo de forma acessível aos produtores.
Foram utilizados meios de comunicação, como LinkedIn, Instagram, WhatsApp
Business, Facebook, sites e ligações. As redes sociais exigem a alimentação
diária de conteúdo para manter a responsabilidade e o compromisso com o
público-alvo.
Sempre que um projeto foi lançado, um estudo cuidadoso foi feito para
determinar a melhor abordagem, de modo que os produtores possam receber e
compreender as informações transmitidas. Para isso, formou-se uma equipe
dedicada a promover uma boa comunicação entre todas as partes envolvidas,
incentivando os produtores e outros profissionais da área a aderirem e
participarem do projeto em questão.
Foram realizadas visitas de campo, que incluíram fazendas e até mesmo
um Hub de inovação, ampliando assim a experiência profissional.
 17

Outra oportunidade que surgiu, foi a de cobrir eventos de grande

importância, como: Famato EMBRAPA Show (Figura 4), reuniões com
renomados líderes do setor agropecuário, encontros com empresas de
tecnologia agrícola (Agtech), produtores internacionais, sindicatos influentes e
empresários de renome no cenário internacional.

Figura 4. Evento EMBRAPA show no Cenarium Rural.

(Cuiabá-MT, Junho/2022).
Fonte: Arquivo pessoal.

Foram feitas visitas técnicas realizadas as quais oportunizaram o contato

com o campo e o aumento de conhecimento prático, e uma delas foi no IST
TECHUB, um HUB tecnológico do Senai (Figura 5).
 18

Figura 5. Visita ao TECHUB do Instituto Senai de

Tecnologia MT. (Cuiabá-MT, novembro/2021).
Fonte: Arquivo pessoal.

As visitas técnicas são uma oportunidade única para adquirir

conhecimento prático e unir teoria e prática. Elas proporcionam uma experiência
de campo, permitindo compreender como os processos são realizados no campo
e enfrentar as dificuldades para alcançar um ciclo de produção completo e
lucrativo. Assim, foi realizada uma visita técnica na fazenda Lagoa Dourada, a
qual estava mostrou interesse em conhecimento e inovação tecnológica no setor
agrícola (Figura 6).

Figura 6. Visita técnica na Fazenda Lagoa Dourada.

(Poconé-MT, dezembro/2021).
Fonte: Arquivo pessoal.
 19

Outra experiência enriquecedora foi a possibilidade de participação das

feiras agropecuárias realizadas em algumas cidades no Estado de Mato Grosso,
como Primavera do Leste e Lucas do Rio Verde. Nessas feiras foram
apresentadas as tecnologias do setor agrícola e ainda as inovações futuras e foi
possível fazer conexões com pessoas e empresas que estavam à procura desse
mesmo objetivo e ainda compartilhar conhecimentos e promover soluções
tecnológicas, como a plataforma MyAgriHub (Figura 7).

Figura 7. Estande da AgriHub em feiras agropecuárias.

(Cuiabá-MT, março/2022).
Fonte: Arquivo pessoal.

A organização de evento foi outra atividade muito interessante e

principalmente por se tratar de uma das maiores empresas do Agro, que é a
Amaggi, onde abordou-se as novas tecnologias emergentes no campo. E cabe
destacar que foi uma oportunidade de interação entre startups e agricultores,
onde as startups apresentaram s soluções inovadoras, enquanto os agricultores
compartilharam as necessidades e desafios diários. Essa troca de informações
mútua abriu caminhos para a cocriação e a implementação de tecnologias
nessas propriedades rurais.
Através de tantas oportunidades, foi possível perceber a mudança do
Agronegócio e como está acontecendo a adoção de tecnologia no Estado. Essa
mudança está impulsionando várias áreas e deixando os profissionais do Agro e
 20

produtores rurais atentos a novas tecnologias, pois não querem ficar

desatualizados. A inovação está impulsionando o crescimento sustentável do
agronegócio, trazendo eficiência, precisão e qualidade aos processos
produtivos. Isso causou motivação e inspiração para continuar explorando e
desenvolvendo soluções tecnológicas para o agronegócio.

4 DISCUSSÃO DO RELATO

4.1 Marketing
Considera-se o marketing como uma ferramenta indispensável para
organizações competitivas. Apesar da alta demanda de informações nesta área,
estabelecer as variáveis que interagem na promoção de um produto é um desafio
não tão simples de ser compreendido. O analista de marketing pensa em como
levar eficientemente o produto aos consumidores. Avalia-se que a utilização do
mecanismo da pesquisa de mercado é um importante auxílio, sob o intuito de
atingir resultados maiores que os da concorrência, e atender à demanda dos
consumidores. A adesão a este mecanismo ocorre por conta das alterações
externas do mercado, e por conta das inovações contínuas do setor em questão.
Com o aumento da disputa econômica, vender produtos de maneira competente
é desafio diário para as empresas (BARABBA, 1999).
Antes de conceituar marketing, denota-se a importância da discussão
acerca da origem do termo. A palavra, de origem inglesa, foi traduzida no Brasil
por volta de 1954 ao surgirem os primeiros indícios de implantação desta
disciplina no ensino superior. O termo em inglês significa ação no mercado, que
supõe dinamismo e não simplesmente estudos do mercado, como a tradução
sugere. De acordo com Las Casas (1997, p. 26), a definição do termo Marketing
diz respeito a uma área do conhecimento que engloba todas as atividades
concernentes às relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e
necessidades dos consumidores.
É possível afirmar que qualquer empreendimento será bem-sucedido se
estiver atendendo às necessidades dos clientes. As empresas contemporâneas
devem, acima de tudo, estar atentas para compreender e satisfazer essas
necessidades. Oferecer produtos de qualidade a preços acessíveis, com
 21

segurança e um bom atendimento é fundamental para conquistar e manter a

clientela, enquanto os concorrentes estão constantemente aprimorando seus
produtos para atender as necessidades dos consumidores com mais eficiência
e eficácia. As empresas precisam adotar uma mentalidade moderna, buscando
fazer tudo com qualidade e rapidez.
Quando se trata de marketing com foco no cliente, a administração
estratégica envolve a análise, o planejamento, a implementação, a organização
e o controle dos programas destinados a criar, desenvolver e manter trocas com
o mercado-alvo. O objetivo principal é a satisfação das necessidades e desejos
dos consumidores, o que, por sua vez, leva ao alcance dos objetivos da
organização (LAS CASAS, 1997).
O Marketing digital, por sua vez, é descrito como um conjunto de
estratégias que visam promover uma marca na internet, incluindo marketing de
conteúdo, busca, e-mail, mídias sociais e monitoramento. Apresenta
características diferentes das vistas no marketing tradicional, que procura atrair
consumidores por meio de canais offline, como TV, telemarketing, jornais e
revistas. O marketing digital utiliza métodos online e permite a análise em tempo
real dos resultados obtidos. É comumente utilizado por organizações e pessoas
para divulgar bens e serviços, desenvolver marcas e criar conexões por meio de
canais digitais, com o objetivo de atrair pessoas para se tornarem clientes. Desta
maneira, o marketing digital tem como finalidade melhorar as interações e
relacionamentos com os clientes atuais e em potencial por meio de plataformas
digitais e canais de comunicação, como redes sociais, mensagens instantâneas
e aplicativos. Portanto, redes sociais são uma ferramenta fundamental e
indispensável para as organizações alcançarem um grande público, atrair novos
clientes e criar autoridade para a marca. Com a crescente importância da
internet, as organizações que não colocam suas marcas no mundo digital correm
o risco de perder clientes e deixar de ter maior visibilidade no mercado. Além
disso, o ambiente online oferece facilidade, agilidade e personalização para os
clientes realizarem compras e serviços (FELICIANO, 2018).
 22

4.2 Marketing no ramo do agronegócio

O marketing focado no setor agropecuário é uma prática relativamente

recente. Na década de 1970, foi criada a ABMR&A - Associação Brasileira de
Marketing Rural e Agronegócio, com o objetivo de promover a troca de
informações e fortalecer o setor. As empresas de insumos oferecem valores
agregados a seus produtos, como treinamento para a força de vendas e
consultoria no desenvolvimento de produtos. Isso é conhecido como marketing
de relacionamento, que visa compreender as necessidades dos clientes e
estreitar a relação entre eles e a empresa, oferecendo um valor percebido como
superior (MOREIRA, 2016).
O setor do agronegócio, também denominado agribusiness, é um dos
mais competitivos da economia no Brasil e no mundo, englobando todas as
atividades e inter-relacionamentos dentro do sistema, incluindo o mercado
consumidor de produtos agropecuários e seus derivados, o segmento de
distribuição de alimentos, a agroindústria, a produção agropecuária e os
segmentos de insumos e serviços, como sementes, agroquímicos, fertilizantes,
máquinas e equipamentos agrícolas, entre outros (SANTOS, 2000).
As operações realizadas no agronegócio são efetuadas por meio de
mecanismos influenciados pelas características técnicas do produto final, do
tempo, do lugar, das exigências da indústria transformadora e do cenário local.
Os consumidores, por sua vez, têm suas preferências e exigências mudando
dinamicamente, o que exige o desenvolvimento de mecanismos e estruturas
adequadas de financiamento, pesquisa, armazenamento e associações dos
diversos atores envolvidos em cada segmento do sistema. Para se manterem
competitivas, as empresas devem ter atenção para conhecer as necessidades
dos consumidores e as tendências do mercado, agregando valor às suas
produções e comercializando adequadamente seus produtos. A visão sistêmica
é fundamental para a coordenação das atividades e a solução dos conflitos que
ocorrem no sistema de transação no agronegócio, e para o desenvolvimento de
estratégias que permitam a sobrevivência e o sucesso das empresas em um
mercado tão competitivo (GIRARDI, 2002).
As mudanças econômicas e tecnológicas que ocorrem no mundo
contemporâneo estão cada vez mais aceleradas e ultrapassam as fronteiras,
 23

rompendo paradigmas. Essas mudanças incentivam a competitividade, exigindo

que as empresas avancem na área de produção e no mercado, atuando com
estratégias de marketing para garantir sua permanência no mercado. O setor
agrícola brasileiro também enfrenta essas mudanças, e a postura do governo em
reduzir a regulamentação e os subsídios agrícolas, além da abertura da
economia brasileira, aumentam os riscos e as responsabilidades do
agronegócio, exigindo que o setor inove. Nesse cenário, a obtenção de novas
tecnologias é uma necessidade premente. A sociedade, através do Congresso
Nacional, promulgou a lei de proteção de cultivares para incentivar a pesquisa e
o desenvolvimento de novas tecnologias, o que tem reflexo positivo sobre a
produtividade agrícola e na melhoria da qualidade de produtos alimentares
(COSTA, 2000).
A população urbana, por sua vez, está cada vez mais exigente e pressiona
os produtores rurais a se modernizarem e absorverem novas tecnologias. Essa
pressão se reflete na opção de parte da população por alimentos orgânicos ou
naturais, o que leva os agricultores a não utilizarem defensivos e adubos
químicos, forçando mudanças em toda a cadeia de produção. Para se manter
competitiva no mercado, a empresa de sementes precisa ter uma visão sistêmica
e estar atenta às necessidades, desejos e tendências do mercado final de cada
produto que produz. Isso exige segurança e acompanhamento dos diversos
segmentos da produção e comercialização de um produto, permitindo a
adequação do mix para atender às novas demandas (GIRARDI, 2002).
As inovações tecnológicas são essenciais para manter a competitividade
da empresa no mercado de sementes. O desenvolvimento de cultivares
resistentes a doenças e pragas, fatores climáticos e melhor aproveitamento dos
nutrientes do solo é direcionado para a busca de estratégias competitivas,
permitindo a criação de cultivares que atendam aos atributos desejados por
segmentos da cadeia produtiva. Os agricultores profissionalizados devem contar
com programas intensivos de produção e gerenciamento, além de novas formas
de atendimento voltadas para novos tempos de comercialização. A superação
dos obstáculos, como a dificuldade em operar em economia de escala, visualizar
os custos de todo o processo de produção, a depreciação dos equipamentos, a
comercialização do produto, os investimentos na propriedade, as despesas com
a propriedade e os impostos diretos e indiretos, depende de medidas a serem
 24

tomadas no setor de agronegócio. Essas medidas devem ser baseadas em

investimentos próprios ou em parcerias para atingir a vantagem competitiva, com
a capacitação em marketing e o controle do processo completo sendo
importantes fatores para a competitividade no mercado do agronegócio
(SANTOS, 2000).
Isto posto, infere-se que desenvolver estratégias de marketing
direcionadas para públicos específicos pode ser um desafio para empresas de
diferentes tamanhos. Empresas de grande porte frequentemente têm
profissionais com conhecimentos amplos de marketing. Empresas privadas de
menor porte tendem a ser mais pessoais e o proprietário é frequentemente o
responsável pelas decisões. Por isso, o conhecimento especializado em um
setor específico e o sentimento de pertencimento ao negócio são fundamentais
para fechar uma venda. Os decisores, em sua maioria, são profissionais de áreas
técnicas, como zootecnistas, agrônomos e veterinários, e podem não ter uma
visão comercial ampla do negócio. Os nomes dos produtos podem ser técnicos
e pouco atrativos para o público em geral (MOREIRA, 2016).

4.3 Networking

Nos dias atuais, o networking tem se mostrado cada vez mais importante,
sendo uma forma crucial de trabalho na economia moderna. Considera-se uma
demanda complexa elaborar uma rede eficiente de contatos somente através de
ocasionais interações com o mundo exterior. O networking consiste na criação
de contatos pessoais que podem fornecer apoio, perspectivas, recursos e
informação, sendo o conceito responsável pelo objetivo de construir
relacionamentos com pessoas que compartilham informações, conexões, ideias
e sentimentos. Contudo, o networking apresenta caráter complexo, e exige
habilidades, conhecimento, prática, compromisso e esforço, além de seu
princípio básico, que estabelece que quanto maior a rede de contatos e
conhecimentos, maiores serão as oportunidades disponíveis. Falar de
networking é falar sobre alavancagem social, que pode ser responsável por
sucessos pessoais e profissionais futuros (PEREIRA, 2015).
Avalia-se que existam cinco tipos de comportamentos de networking:
manutenção de contatos, socialização, participação em atividades profissionais,
 25

participação em atividades da comunidade e aumento de visibilidade, cada um

com suas próprias estratégias, atitudes e mentalidades. A reciprocidade na
relação permite a manutenção e permanência da atividade de recurso aos
contatos. Para que a rede de networking seja eficaz, é essencial diversificá-la,
evitando limitações ao acesso a recursos importantes, como pessoas e
conhecimentos diversos. O sucesso e o valor da rede dependem do número e
tipo de pessoas que a compõem, sendo fundamental para aumentar o capital
financeiro, intelectual e o acesso a novos recursos (BELMONTE, 2005).

4.4 O processo de vendas no setor do agronegócio

Denota-se que o conceito do termo comercialização é dado como a venda

de um produto específico, uma visão adequada quando limitada ao escopo de
uma empresa. No entanto, essa perspectiva não é suficiente quando se objetiva
analisar uma cadeia produtiva de forma integrada. Batalha (2001) descreve em
seu estudo que, a respeito das cadeias agroindustriais, deve-se destacaras
características únicas da produção agroindustrial que as tornam distintas de
outras cadeias produtivas. Para o autor, a venda e compra não é um processo
simples, e uma má condução pode prejudicar a empresa, independentemente
de seu nível de competitividade e eficiência de produção no mercado. A
eficiência da empresa é ampla e não se limita à eficiência produtiva, embora
essa seja um aspecto importante. O êxito da empresa depende fortemente de
sua eficácia na comercialização de seus insumos e produtos. O autor ainda
destaca que o maior desafio na comercialização de produtos agroindustriais é
equilibrar uma demanda relativamente estável com uma oferta agrícola que
oscila de maneira sazonal e aleatória. Em geral, os mecanismos de
comercialização de produtos agroindustriais foram desenvolvidos para enfrentar
essa característica específica dos mercados agroindustriais. Alguns
mecanismos são utilizados para reduzir a incerteza e irregularidade da oferta de
produtos agroindustriais. Deste modo, a escolha do mecanismo de
comercialização não é feita de forma aleatória, mas sim com base em critérios
de eficiência econômica de importância crucial para a sobrevivência dos atores
envolvidos.
 26

Isto posto, avalia-se que as políticas públicas possuem papel importante

na regulamentação da comercialização de produtos agroindustriais, exercendo
influência sobre o processo de comercialização de produtos devido a duas
razões principais: a primeira acerca do consumo de tais produtos e a segunda
vinculado à sua produção. No que se refere ao primeiro motivo, os produtos
agroindustriais são, em sua maioria, alimentos e desempenham papel
fundamental em questões sociais como segurança alimentar, distribuição de
renda e saúde. Dessa forma, políticas públicas que visam combater a fome e a
desnutrição geralmente têm como objetivo garantir a disponibilidade de
alimentos para a população. Além disso, a redução de preços dos alimentos
pode contribuir para a redistribuição de renda, pois melhora a capacidade de
compra das famílias mais pobres (ZAMBERLAN, 2009).
Por se tratar de alimentos, o setor agroindustrial também está sujeito a
regulamentações sociais, como as relativas ao controle sanitário. Isso impõe
regras e limites que a comercialização de produtos agroindustriais deve
obedecer. A volatilidade dos preços dos produtos agrícolas, principal insumo da
produção agroindustrial, faz com que as políticas públicas de intervenção sejam
comuns nesse setor. Entre as políticas mais importantes, destacam-se as de
garantia de preços mínimos e estocagem da produção. Como essas políticas
são concebidas de maneira indissociável, é necessário analisá-las em conjunto.

4.5 O agronegócio Brasileiro

Depreende-se que o setor do agronegócio no Brasil representa cerca de

40% do Produto Interno Bruto do país, possuindo assim capacidade de ampliar
ainda mais sua contribuição para o desenvolvimento econômico e social. Deste
modo, avalia-se que, por esta atividade ser de natureza próspera e rentável, é
tida como uma das principais ferramentas da economia do país, sendo
atualmente o agronegócio um dos únicos setores da economia com saldo
positivo na balança comercial. Além dos benefícios econômicos, o setor também
gera diversos benefícios sociais, distribuindo renda e gerando empregos.
Segundo o BNDES, cada milhão investido no setor gera em torno de 140
empregos (SOARES, 2021).
 27

Durante a década de 1990, mesmo com perdas governamentais, o

agronegócio brasileiro confirmou sua competitividade, aumentando
substancialmente a produção e superando a crise histórica do abastecimento de
alimentos. Com isso, a tecnologia continuou avançando e modernizando o
campo, incluindo o aumento do uso de fertilizantes químicos. Nesse contexto,
apesar dos lucros escassos em algumas atividades agrícolas, aqueles que
cooperam com os gestores profissionais e mantêm uma relação positiva entre
receita e custos sobrevivem no setor. A pecuária, com um ciclo longo, mantém
a oferta de carne limitada, ampliando o mercado interno em substituição à
proteína, principalmente de frango. O mercado externo é responsável pelo
grande salto do agronegócio brasileiro nos últimos anos. Embora tenha havido
dependência de determinados produtos no passado, a diversificação de
operações permitiu que o país se envolvesse em uma ampla gama de produtos
de comércio internacional com forte competitividade. Em um momento de crise
econômica, o agronegócio brasileiro tem sido fundamental para a economia do
país, especialmente por ser um grande mercado para tecnologias, produtos e
serviços (SOARES, 2021).
É possível observar diversas vantagens no setor agropecuário brasileiro,
sendo estas: profissionais altamente capacitados, boa gestão de produção e
comercialização, recursos ambientais favoráveis, desenvolvimento tecnológico
avançado, capacidade de produção de maquinaria agrícola como tratores e
colheitadeiras, custos de produção baixos, vastas áreas de reserva que podem
ser incorporadas ao processo produtivo, além de um grande número de jovens
empreendedores rurais (GASQUES, 2004).

4.6 Inovação tecnológica e o agronegócio

O setor agropecuário passa por constantes transformações com o objetivo

de aumentar sua eficiência e competitividade, bem como atender às demandas
cada vez mais rigorosas dos consumidores. Como resultado, é incentivado o
desenvolvimento de novas tecnologias que possam acompanhar a velocidade
dessas mudanças. Na prática, os mercados globalizados pressionam o setor a
buscar novas opções tecnológicas para incorporar na produção e no comércio,
a fim de reduzir os custos inerentes (SANTOS, 2017).
 28

Portanto, entende-se que a inovação consiste em uma nova ideia ou

prática adotada em processos ou áreas da organização que traga algum valor
positivo para a empresa. No caso das commodities, a maioria das organizações
busca competir com baixo custo, o que requer a busca por novas combinações
para aumentar a produção. Contudo, tal mecanismo de alterações, sob o intuito
de gerar benefícios competitivos pode ser tido como uma forma de inovação.
Para que uma empresa inove, é extremamente importante que ela tenha
consciência do seu papel e saiba onde buscar melhorias e inovações (e qual o
tipo de inovação), além de definir claramente sua missão, visão e valores
(SCOLARI, 2006).
A inovação é a forma pela qual uma organização pode evoluir, seja em
resposta às mudanças e demandas do ambiente, seja como uma ação
preventiva para influenciá-lo. Diante do exposto, infere-se que a inovação diz
respeito a uma ideia ou um produto, considerado pelo cliente como um item de
potencial valor econômico. O processo de inovação está, portanto, relacionado
com a busca e descoberta de novos produtos, processos de produção e formas
organizacionais. Percebe-se que a inovação está intimamente relacionada à
criatividade. Além disso, avalia-se a relação entre o processo de criação de
inovações e o grau de gestão do projeto. De maneira geral, o termo "inovação"
pode ser descrito como um método de diversas etapas, nas quais as ideias são
convertidas em produtos, serviços ou procedimentos evoluídos, sendo todos
construidos sob o intuito de progredie, prosperar, competir, e lucrar no mercado
(OLIVEIRA, 2010).
Torna-se possível observar que o cenário da inovação tecnológica na
agropecuária passa por frequentes mudanças, impulsionadas pelas ferramentas
biotecnológicas. No entanto, as atuais demandas por inovação tecnológica em
mercados globalizados são cada vez mais complexas, especialmente devido à
concorrência das empresas privadas, muitas das quais possuem capital
transnacional. A nova lógica de pesquisa e desenvolvimento é representada
pelas exigências do mercado consumidor, que busca "produtos limpos obtidos
por processos limpos", com valores sociais, ambientais, éticos e morais. Embora
esses conceitos sejam muitas vezes usados para proteger a produção doméstica
em países desenvolvidos, o mercado de "marcas éticas" está ganhando espaço
em países mais desenvolvidos. No entanto, ainda existem barreiras comerciais
 29

e protecionismo nos preços internos dos produtos agrícolas em países

desenvolvidos, que dificilmente serão eliminados a curto prazo. As
regulamentações vigentes causam grandes dificuldades para o incentivo ao
desenvolvimento tecnológico, e muitas instituições passam a ficar incapacitadas
de operar em redes integradas de pesquisa e desenvolvimento. O
corporativismo, a dispersão e a falta de foco em muitos projetos de pesquisa
também são obstáculos para a inovação tecnológica (SCOLARI, 2006)
 30

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Através do estágio supervisionado, tive a oportunidade de explorar as

novas tecnologias relacionadas ao setor agrícola e compreender como essas
inovações podem impulsionar a produção no campo. A adoção dessas
inovações traz diversos benefícios para os produtores, como sustentabilidade,
redução de custos com insumos e maior produtividade final.
O estágio no AgriHub foi uma porta de entrada para estabelecer conexões
profissionais por meio da criação de uma rede de contatos. Participar dos
projetos desenvolvidos pelo instituto permitiu que eu estabelecesse um
networking valioso. Além disso, o estágio possibilitou a conexão entre a teoria
ensinada em sala de aula e a prática no ambiente de trabalho.
A realização do estágio obrigatório contribui para o desenvolvimento
profissional, o trabalho em equipe e o crescimento pessoal. Essa experiência
proporciona a incorporação de valores que agregam ao currículo profissional.
O Instituto AgriHub abriu suas portas e revelou todas as inovações
tecnológicas atuais. Foi apresentado um mundo que em breve se tornará uma
força dominante no mercado do agronegócio. Esse ambiente auxiliou no
desenvolvimento do meu senso crítico, na tomada de decisões e na melhoria da
comunicação, que era uma das minhas maiores dificuldades pessoais.
Compreender a importância da comunicação para os relacionamentos
pessoais e profissionais ampliou minha visão sobre o assunto. Hoje, o mundo é
impulsionado pela informação, pela comunicação e pela busca incessante pelo
novo. Sem esses pilares, a constante atualização se tornaria inviável.
Essa primeira experiência profissional me permitiu cometer erros e
acertos, aprendendo com ambos. Ter contato com profissionais da área,
produtores, colaboradores de sindicatos e pesquisadores do setor agrícola, sem
dúvida, enriqueceu meu conhecimento e ampliou minha bagagem de
experiências.
 31

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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Mercado, p 52. Editora Rocco 1999.

BATALHA, M. O. Gestão agroindustrial: Gepai – Grupo de Estudos e

Pesquisas Agroindustriais. 2. ed. São Paulo: Atlas, 2001.

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COSTA, Jane Iara Pereira da et al. Atendimento: pressuposto do marketing

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FELICIANO, Alisson Fermino; GIANEZINI, Miguelangelo; DALMORO, Marcos.

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agronegócio brasileiro. In: Anais Congresso Sul Catarinense de
Administração e Comércio Exterior. 2018.

GASQUES, J. G. et al. Condicionantes da produtividade da agropecuária

brasileira. Brasília: Ipea, 2004. 29 p

GIRARDI, Reni Eduardo et al. Estratégias de marketing no agronegócio de

semente de soja. 2002.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos, exercícios, casos.

Editora Atlas SA, 2000.

OLIVEIRA, Ricardo O.; SPERS, Eduardo E. Utilização de estratégias de

Branding em Commodities agropecuárias: uma revisão da literatura e
proposições de pesquisa. In: V Simpósio Internacional de Administração e
Marketing VII Congresso de Administração da ESPM. São Paulo. 2010.

MOREIRA, Jessica Bochnia. Análise de casos de sucesso no marketing

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PEREIRA, Ricardo Ferreira Vivas. Networking como instrumento de

desenvolvimento empresarial: um estudo de caso sobre a Organização
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SANTOS, Antonio Carlos dos et al. Gestão de organizações no

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SCOLARI, Dante Daniel Giacomelli. Inovação tecnológica e desenvolvimento

do agronegócio. Revista de Política Agrícola, v. 15, n. 4, p. 59-73, 2006.