Persuasão e Influência

PERSUASÃO E
INFLUÊNCIA
6.53
Influenciar – É ter a sua própria
concepção sobre algo e então,
sem usar força ou coerção,
estimular as pessoas a refletirem
sobre aquela determinada “coisa”.
Persuadir – É apresentar um
caso de forma a definir a opinião
de outras pessoas, fazer as
pessoas acreditarem em certas
informações ou motivar uma
decisão, de acordo com o seu
ponto de vista.
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Uma diferença prática que podemos levantar:
A persuasão pode ser usada para estimular alguém a agir
ou tomar uma decisão sem realmente ganhar sua adesão
sincera. No caso da influência, dedicar tempo para ganhar
confiança é um pré-requisito para o processo de motivá-
los a agir ou a tomar uma decisão específica.
A influência é baseada na confiança, que precisa de
tempo para se solidificar. A persuasão é orientada ao
resultado. Se as técnicas de persuasão são aplicadas em
situações mais adequadas para influenciar.
Considere o seguinte: se alguém em quem você não
confia totalmente o convence a fazer algo, essa pessoa o
persuadiu ou simplesmente facilitou um processo pelo
qual você mesmo se persuadiu?
As técnicas de persuasão, podem até dar uma
contribuição, quando aplicadas com integridade e uma
intenção sincera. Nesse caso, são uma alavanca
poderosa para acelerar o processo de tomada de
decisão.
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TÉCNICAS DE PERSUASÃO:
As 6 áreas das técnicas de Persuasão
•Amizade;
•Reciprocidade;
•Consistência;
•Autoridade;
•Validação Social;
•Raridade.
5
•Amizade;
1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.
Aplicação:
– Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças
e elogie sinceramente.
As pessoas preferem dizer “SIM” àqueles que eles conhecem e têm
amizade.
6
•Reciprocidade;
2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.
Aplicações:
– Dê aquilo que você quer receber.
– É dando que se recebe.
As pessoas têm mais boa vontade em atender
solicitações (favores, serviços, informações, concessões,
etc.) de pessoas que antecipadamente as favoreceram de
alguma forma.
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•Consistência;
3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e
consistentes.
Aplicações:
– Mostre os comprometimentos públicos, escritos e
voluntários.
– Reconheça os comprometimentos voluntários.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir uma certa
direção se elas perceberem que ela é consistente com um
compromisso já existente.
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•Autoridade;
4. O Princípio da Autoridade na arte da persuasão

As pessoas reconhecem o notório saber.
Aplicações:
– Não assuma que o seu conhecimento é evidente, facilite
a vida dos outros com os seus conhecimentos.
– Coloque o seu conhecimento para ajudar os outros.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir direções e
recomendações de um comunicador no qual enxerguem
uma autoridade reconhecida ou com um conhecimento
significativo.
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•Validação Social;
5. O Princípio da Validação Social na arte da persuasão

As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
Aplicações:
– O exemplo vindo de semelhantes cria predisposição
favorável.
– Use o exemplo dos amigos, colegas e conhecidos
sempre que disponível.
As pessoas têm mais boa vontade em executar uma ação
recomendada se eles percebem evidências de que
algumas outras pessoas, especialmente os semelhantes,
já estão executando.
10
•Raridade.
6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.
Aplicações:
– As pessoas dão valor ao que é raro.
– Utilize e evidencie informações exclusivas e benefícios
únicos.
As pessoas julgam oportunidades e objetos mais atrativos
na medida em que estes sejam mais escassos, raros, ou
de baixa disponibilidade.
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TÉCNICAS DE INFLUÊNCIA:
10 fatores que influenciam o comportamento
1.Fatores culturais
2.Fatores sociais
3.Pessoais (momento)
4.Psicológicos
5.Medos
6.Tendências
7.Financeiro
8.Opinião dos outros
9.Demográfico
10.Momento econômico
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1. Fatores culturais
Os fatores culturais são um dos primeiros fatores que

influenciam o comportamento a serem levados em conta,
isso em âmbito mundial, nacional, estadual e regional.
Tudo que engloba gostos, interesses e costumes são
aspectos relevantes para se considerar.
2. Fatores sociais
Os fatores sociais vão dar conta do ciclo de pessoas que

pertence, os lugares que ele frequenta, as amizades e
relacionamentos afetivos e familiares, tudo isso é um fator
que influencia
3. Pessoais (momento)
São os fatores que influenciam a compra mais

particulares, juntando os fatores culturais e sociais, você
passa a um novo recorte, levando em conta
características como:
•Idade; Estilo de vida; Ocupação.
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4. Psicológicos
Quando se pensa em analisar comportamento da pessoa

não dá para deixar o fator psicológico de lado não é
mesmo?
Nesse ponto você tem que considerar:
•Aspectos emocionais: o que deixa a pessoa feliz ou
irritada;
•Traços de personalidade: como a pessoa reage e qual o
ritmo dela na compra;
•Padrões de pensamento e ação.
5. Medos
Outro dos fatores que influenciam o comportamento

da pessoa é o medo. Seja por uma experiência ruim com
ou até mesmo um preconceito com o que você deseja
passar. Ou ainda, o medo de perder uma vantagem.
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6. Tendências
Estar por dentro das tendências também é um

dos fatores que influenciam o comportamento das
pessoas. Em alguns setores como o de vestuário ele não
só interfere no comportamento de compra, como permeia
toda a ideia de moda.
7. Financeiro
Esse é um dos fatores que não poderiam ser ignorados.

Produtos e serviços de maior valor são os que mais são
impactados com isso. Quando se trabalha com valor
agregado mais alto é essencial ter claro para quem
vender.
8. Opinião dos outros
Com um mundo tão conectado fica mais fácil saber se um

produto ou serviço vai, realmente, entregar o que está
anunciando.
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9. Demográfico
Esse aspecto vai depender primeiro para quais

localidades você vai expor sua ideia e leva em conta os
fatores culturais na hora de anunciar para esse
consumidor/interlocutor.
10. Momento econômico
E por fim um dos fatores que influenciam o

comportamento que não é possível controlar tanto, mas
que influencia muito na rotina.
17
THANK YOU
18

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4. O Princípio da Autoridade na arte da persuasão

5. O Princípio da Validação Social na arte da persuasão

Os fatores culturais são um dos primeiros fatores que

Os fatores sociais vão dar conta do ciclo de pessoas que

São os fatores que influenciam a compra mais

Quando se pensa em analisar comportamento da pessoa

Outro dos fatores que influenciam o comportamento

Estar por dentro das tendências também é um

Esse é um dos fatores que não poderiam ser ignorados.

8. Opinião dos outros

Com um mundo tão conectado fica mais fácil saber se um

Esse aspecto vai depender primeiro para quais

10. Momento econômico

E por fim um dos fatores que influenciam o

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