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Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

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Adolpho, Conrado

ISBN: 978-65-00-20322-6

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Adolpho, Conrado
Marketing & divulgação no instagram [livro
eletrônico] / Conrado Adolpho. -- 1. ed. --
Campinas, SP : Ed. do Autor, 2021. --
(Coleção outlier ; 2)
PDF

ISBN 978-65-00-20322-6

1. Divulgação de informações 2. Instagram (Firma)

3. Instagram (Redes sociais on-line) 4. Marketing
digital 5. Marketing na Internet 6. Planejamento
estratégico 7. Redes sociais 8. Sucesso em negócios
I. Título II. Série.

21-61545 CDD-658.8
Índices para catálogo sistemático:

1. Instagram : Estratégia de negócios : Marketing

digital : Administração 658.8

Maria Alice Ferreira - Bibliotecária - CRB-8/7964

APRESENTAÇÃO
No Volume 2 da Coleção
Outlier, vamos iniciar as espe-
cificidades estratégicas para
tornar o seu negócio ainda mais
lucrativo. Começaremos pela
estruturação do Marketing, que
é o responsável por vários dos
processos mais importantes que
acontecem em uma empresa.
Ou seja, agora, você irá colocar
uma nova camada em cima do
que já implementou com as
táticas de Caixa Rápido.
SUMÁRIO (ESTE SUMÁRIO É CLICÁVEL)
PARTE 1: TEORIA 05
1. Vocabulário do marketing 06
1.1. Categorias do funil 06
1.2. O marketing 07
1.3. O contexto do marketing antes da internet 08
1.4. O Diamante do Marketing 09
>> Pílula Estratégica #1: A mudança de posicionamento da Doce de 16
Coco (DDC)
2. Produção de conteúdo 17
2.1. Conteúdo é credibilidade 17
2.2. Conteúdo é venda 17
2.3. Primeiro passo: backlog de ideias 18
2.4. Segundo passo: calendário editorial 18
2.5. O que postar? 19
2.6. A pirâmide da entrega de conhecimento 20
2.7. Pirâmide do posicionamento 22
3. Despertar Interesse do público (Instagram/Facebook) 23
3.1. Diferença entre live e webinário 24
3.2. Tipos de funil 25
3.3. Funil de live 25
3.4. Funil de sessão estratégica 27
3.5. Sessão estratégica em grupo (funil da felicidade) 33
3.6. Live Commerce 33
3.6.1 Para qual tipo de negócio serve? 33

PARTE 2: ESTRATÉGIAS 35
4. Despertar Interesse do público (Instagram/Facebook) 36
4.1. Os Elementos da Oferta de Webinário - a página de cadastro 36
5. Divulgação De Produto Físico (Instagram/Facebook) 36
5.1. Stories de produtos 38
5.2. Planejamento de live/webinário de vendas 40
5.3. Produtos e serviços procurados no Google & Youtube 51
5.3.1. Campanha de branding 52
5.3.2. Tenha uma lojinha de ouro 53
Teoria
PA RT E 1 :

5
1. Vocabulário do marketing

A
partir de agora, com o aprofundamento nas estratégias de marketing, será
necessário começar a refinar o vocabulário, bem como o significado de
termos que vão ficar mais constantes ao falarmos sobre marketing.

1.1. Categorias do funil

Muitas das ações do departamento de marketing giram em torno dos números e mé-
tricas do funil de anúncios e de vendas.

Fonte de tráfego.
Sempre que falarmos “fonte de tráfego”, estaremos fazendo referência à mídia utiliza-
da para anunciar, que pode ser Google (Google Meu Negócio), Facebook, Instagram,
Youtube, ou até mesmo blogues, revistas, jornais e TV.

Não existe “a fonte de tráfego ideal ou perfeita”, pois cada uma delas é mais adequada
para um determinado negócio. Por exemplo, para lojas de roupa e calçados, a melhor
fonte de tráfego é o Instagram. Já para consultórios (odontológicos, médicos etc.), a
melhor opção é o Google.

Anúncio.
Após escolher a melhor fonte de tráfego para o seu negócio, é hora de anunciar. O
anúncio também pode ser de vários tipos: de primeira oferta (produto de entrada para
o público desconhecido), para Seguidores, para Clientes de Primeira Compra, anún-
cios de remarketing - e assim por diante.

Primeira conversão.
Feito o anúncio na fonte de tráfego escolhida, acontece a primeira conversão, ou o
cadastro de contato dos leads qualificados. Essa etapa pode acontecer através de um
link na Bio do Instagram (formulário de qualificação ou, simplesmente, de captação de
contatos), página de captura de um anúncio no Google, ou um link api que leve direto
para uma conversa no WhatsApp.

Atendimento.
Em seguida, vem o atendimento - o primeiro contato (conversa) entre o lead
e o vendedor.

6
Segunda conversão.
Depois do primeiro atendimento, acontece a segunda conversão - a venda em si do
produto ou serviço anunciado na oferta.

Recorrência.
Por último, vem a recorrência - responsabilidade do Comercial 2. Nessa etapa crucial
do funil, é construído um relacionamento com o cliente com foco no LTV.

1.2. O Marketing

O marketing tem três grandes funções (Figuras 1 e 2):

• Encontrar o público

• Atrair o público (a atração é feita por meio de anúncios)

• Aquecer o público
∘ O aquecimento é feito por meio de conteúdo
∘ Se o marketing não aquecer o lead, o Comercial 1 terá muito traba-
lho para vender e, consequentemente, a taxa de conversão será baixa. O comercial é
uma mão de obra cara, por isso, o marketing deve ser responsável pelo aquecimento
do lead.

Figura 1. Funções do marketing

7
Figura 2. Funções do marketing

1.3. O contexto do marketing antes da internet

Toda empresa precisa de atração, conversão e retenção (recorrência e fidelização)

de clientes. Antes da internet, o marketing acontecia exclusivamente por meio das
mídias de massa (rádio, TV e revista). O grande problema é que a mídia em massa não
aquece o consumidor, servindo somente para gerar a consciência de que um deter-
minado comércio, ou marca, existe.

Dentro desse contexto, o papel do vendedor era de aquecer o consumidor e conver-

ter a venda. Mas, com a maior complexidade dos produtos e a ampliação da concor-
rência, o trabalho do vendedor ficou muito mais difícil e, com isso, as vendas começa-
ram a cair.

Com a facilitação da internet, o marketing direto está, finalmente, chegando ao

Brasil, mudando o modelo do que se conhecia como marketing até então. Agora,
a geração e aquecimento dos leads são, basicamente, feitos on-line com a venda
tanto no WhatsApp, como no balcão do comércio. O aquecimento pela internet é
essencial, pois não é possível vender por WhatsApp, ou por outros meios
on-line, para leads frios.

O papel do marketing é cuidar desde o público Anônimo até a entrega da levantada

de mão qualificada para o Comercial 1, cujos vendedores são treinados no script de
vendas para converter as levantadas de mão para Clientes de Primeira Compra.

Ou seja, antes não havia a possibilidade de a internet aquecer o lead. Hoje, o fluxo é:

Anúncio → micro-ondas (que pode ser feito em escala) → levantada de mão

8
Esse processo é muito interessante, pois garante a previsibilidade através das métri-
cas, calculadas com base nos dados gerados pelo funil.

Também é importante entender que a quantidade de investimento em anúncio é limi-

tada pela quantidade de vendedores do Comercial 1 e 2. Nesse caso, principalmente
do Comercial 1. Não adianta, por exemplo, fazer anúncio com o objetivo de gerar mil
levantadas de mão por dia se o Comercial 1 contar somente com dez vendedores.

1.4. O Diamante do Marketing

O grande objetivo do marketing é gerar um volume abissal de levantadas de mão

para o Comercial 1. Nesse ciclo, você aprenderá a criar processos que transformam o
público frio (Anônimo, que nunca viu a sua empresa) em levantadas de mão. Basica-
mente, iremos trabalhar com os seguintes processos do Diamante do Marketing.

Figura 3. O Diamante do Marketing

Quanto mais alto for o número no Diamante, mais complexo é o processo. Por exem-
plo, transformar o Anônimo em Levantada de Mão (7) é mais complexo do que trans-
formá-lo em Seguidor (1).

Todos os 7 caminhos do Diamante do Marketing giram em torno da produção e divul-

gação de conteúdo - impreterível para todo e qualquer negócio. Assim, o Anônimo se
transforma em Seguidor para consumir o seu conteúdo - e o ciclo do Diamante segue.

9
Primeiro processo (1):
É a transformação do Anônimo em Seguidor. Ou seja, fazer o Anônimo seguir os
seus perfis nas redes sociais. Aqui, cabe a estratégia do anúncio “me siga”, feita
com os anônimos que chegam até a página de obrigado, da tática de anúncio
“página de captura”.

Segundo processo (2):

Transforma o Anônimo em Lead por meio de uma página de captura, que oferece
uma recompensa pelo contato do Lead.

Terceiro processo (3):

É a transformação do Seguidor em Lead. Para isso, é muito importante que você
poste conteúdo de qualidade - e que seja de interesse do seu público. Vale fazer lives,
IGTV, feed, reels. Explore todas as ferramentas que as mídias sociais oferecem e des-
cubra quais são as melhores para engajar o seu público.

As táticas desse processo podem ser o anúncio com página de captura para o Segui-
dor, ou responder às mensagens Direct com o link da página de cadastro ou, ainda,
chamando para uma conversa de WhatsApp.

Quarto processo (4):

É a conversão do Lead em Seguidor. Uma das maneiras de você inserir o seu lead em
um micro-ondas é fazer com que ele acompanhe o seu conteúdo nas mídias sociais.
Em um Instagram, por exemplo, você pode mostrar vídeos, imagens, fazer lives, tex-
tos, demonstração de produtos etc. É um meio com muito mais possibilidades do que
um e-mail.

Chamamos o processo de aquecimento do lead de "micro-ondas", através do qual

o seu nível de consciência é aumentado rapidamente. Micro-ondas é todo conteúdo
que aumenta a temperatura do lead, ou seja, o seu nível de consciência. Conteúdo
que mata objeções e gera valor da maneira mais rápida e objetiva possível.

O processo para isso é simples: enviar e-mails para ele, direcionando-o para os conte-
údos das mídias sociais para que ele acabe seguindo também o perfil da sua empre-
sa nelas, se é que já não segue.

O lead, que também é seguidor, é mais aquecido porque vê seu conteúdo no feed do
Instagram e também recebe seus e-mails.

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Quinto processo (5):
Contempla a transformação do Lead em Levantada de Mão. Isso é possível por
meio do estabelecimento de uma comunicação com o lead via e-mail, por exemplo. A
diferença entre o Lead e a Levantada de Mão está no nível de consciência. Uma levan-
tada de mão é um contato muito mais quente do que um lead frio que acabou
de entrar no funil.

Sexto processo (6):

Transforma o Seguidor em Levantada de Mão. Para esse processo, a produção e a
publicação de conteúdo de qualidade nas mídias sociais também são essenciais. A
partir disso, você pode fazer anúncios para os seguidores que vão diretamente para
a página de cadastro, apresentando algum motivo para o lead solicitar o contato de
um vendedor.

Outra maneira é apresentar, na página de cadastro, uma recompensa - que pode ser
um voucher para pegar um brinde na sua loja, voucher de um serviço gratuito na sua
clínica, e-book, uma vídeo-aula ou qualquer outro arquivo digital com custo marginal
próximo de zero.

Você também pode, em vez de oferecer a recompensa, oferecer diretamente o pro-

duto de 1ª oferta para transformar o seguidor em lead (alguns, simplesmente, não
vão se converter em lead, mas vão comprar direto).

O Instagram é uma máquina de geração de levantada de mão. Todos os recursos da

rede (feed, stories, live, reels e IGTV) podem e devem ser utilizados para gerar levan-
tada de mão por meio do Call to Action (CTA). Você, primeiro, desperta interesse e,
então, faz o CTA.

Existem dois tipos de CTAs:

• CTA direto: "Deixe seu nome e WhatsApp no inbox que entraremos em

contato com você para explicar como o produto funciona”.

• CTA indireto: "Responda na caixinha de perguntas qual o seu maior de-

safio". Isso gera levanta de mão. Você pode responder às mensagens das pessoas
perguntando de forma direta se a pessoa tem interesse em saber sobre como seu
produto/serviço pode ajudá-la. Exemplo:

“A sua pergunta é muito pertinente e muitos negócios têm essa mesma dúvida. Temos
alunos de consultoria a quem ajudamos a resolver o mesmo desafio que o seu. Você
gostaria de saber como temos feito isso? Se quiser, me envie o seu WhatsApp que eu
peço para um dos nossos gerentes de relacionamento entrar em contato com você para
entender qual é a melhor estratégia que resolve o seu desafio.”

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Pense em quais perguntas fazer na caixinha para que a pessoa fale do problema
dela e, então, você inicia uma conversa no inbox, transformando o seguidor em
levantada de mão. A pergunta para a levantada de mão tem que ter uma resposta
óbvia. Exemplo:

"Você gostaria que eu fizesse uma live sobre sonegação de imposto e como resolver a
situação?" Para quem responder sim, peça WhatsApp para enviar um vídeo que explica
parte do assunto.

#ficaadica 1

Organizando os stories e o feed.

Nos stories, colocar as opções de respostas SIM | NÃO no centro e mais à es-
querda para as pessoas não responderem sem querer ao tentar passar para o
próximo stories.

O feed também pode ser usado para fazer CTA. Para despertar o interesse, utilize
uma foto chamativa e escreva uma legenda, sendo que metade é conteúdo sobre a
foto e a outra metade é o CTA: "Se quiser ajuda, chama por inbox ou comente aqui no
feed (preferível)" e, então, você manda mensagem para o lead.

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No caso de foto do produto, se o engajamento for maior que a média, promover em
forma de anúncio. Assim como você pode fazer uma sequência curta de conteúdo
nos stories, você pode fazer no feed por meio do carrossel.

Comece a testar essas táticas e mensurar as ações. Se funcionar, aplicar semanal

ou mensalmente. É preciso ter um equilíbrio entre conteúdo e CTA.

Ao receber levantadas de mão, não demore para responder, pois o timing é funda-
mental. Quando você demora, a pessoa pode esquecer que respondeu ao seu sto-
ries ou comentou no seu feed. Ao responder, use uma abordagem soft (não agressi-
va): "Eu tenho um produto/serviço que eu acho que pode te ajudar. Você gostaria de
saber mais? Você teria 2 min?"

Quanto às respostas automáticas, por um lado, elas são ótimas pois economizam
tempo. Mas, será que essa economia vale a pena, de fato? Se você usa a resposta
automática pelo Direct, você está perdendo oportunidades de venda, deixando
dinheiro na mesa. Essas respostas são muito impessoais e o que conta para vender
é a personalização do processo, e não a generalização.

No meu caso, como recebo muitas mensagens no Direct do Instagram, há um

Webliver responsável para responder. Esse Webliver cumpre o papel do SDR - Salles
Development Rap (desenvolvedor de vendas). Se a pessoa enviar o número do
WhatsApp, ela se torna uma Levantada de Mão que, ao ser direcionada para o ge-
rente de relacionamento, muito provavelmente se torna um Quase-Cliente, saindo da
alçada do Marketing e passando a ser de responsabilidade do Comercial 1. O segre-
do é transformar a mensagem do Direct (ao qual, normalmente, nenhuma empresa
responde) em uma máquina de vendas.

Outra estratégia que transforma Seguidores em Levantadas de Mão é o box de

perguntas nos stories. Dependendo da resposta que receber, o SDR responde, já
vendendo. Veja o exemplo a seguir:

PERGUNTA NO BOX DO INSTAGRAM: qual é o maior desafio que você enfrenta

com o seu negócio?

Resposta do seguidor: “O meu desafio é encontrar o meu cliente.”

DIRECT DA SDR: “Eu vi que você respondeu que não consegue encontrar o seu
cliente. Me fala um pouquinho mais sobre o seu negócio para eu ver como posso
te ajudar.”

Resposta do seguidor: “O meu negócio é Z, e o meu desafio é Y.”

DIRECT DA SDR: “Nós temos um serviço aqui, o W, que te ensina a encontrar o seu
público ideal. Você gostaria que eu pedisse a um dos nossos consultores que entre
em contato com você para te explicar sobre esse serviço, para ver se faz, ou não,
sentido pra você?”

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Resposta do seguidor: “Sim. Meu Whats é ….”

E o Seguidor se tornou uma Levantada de Mão!

É difícil? Não é! Você precisa pôr em prática, otimizar e escalar. Mas, para isso, é pre-
ciso ter uma conta no Instagram para a sua marca, ou negócio.

Esse processo é o que mais escala por não passar pela etapa do Lead. Aqui, você
investe dinheiro para conseguir Seguidores, não Leads.

Sétimo processo (7):

Converte o Anônimo em Levantada de Mão por meio da oferta direta. Essa é uma prá-
tica muito comum para o varejo, por exemplo, com a oferta de um produto de entrada
muito barato, que leva o lead diretamente ao Comercial 1 - e o vendedor faz upsell.

Você também pode capturar o Anônimo para um micro-ondas de aumento do nível

de consciência com relação, primeiro, ao produto; depois, com relação à solução, que
inclui a compra do seu produto. Ou seja, você conduz o Anônimo do nível inconscien-
te para o nível consciente acerca da solução que você oferece.

O lead é gerado na página de cadastro, que precisa ter perguntas de qualificação.

Isso possibilita avaliar se a campanha do marketing está, de fato, gerando levantadas
de mão qualificadas, ou somente curiosos. A levantada de mão pode ser do tipo:

1. Ligue para mim

2. Resgate de um voucher, ou
3. Brinde (para retirar pessoalmente).

A levantada de mão é muito importante. No marketing direto, dentro das leis, o consu-
midor precisa sinalizar que deseja receber informações do produto, ou uma ligação
do vendedor. Por isso que disparo massivo de mensagens por WhatsApp é passível
de bloqueio. Então, para evitar dores de cabeça, o ideal é ficar atento e fazer tudo
dentro da legalidade.

#ficaadica 2

Levantada de mão não é

Quase-cliente.
A levantada de mão é um lead que pediu para entrar em contato. Ele só se torna
Quase-cliente quando o vendedor entra em contato com ele. Nem todas as
levantadas de mão são atendidas pelo vendedor. Portanto, existe uma taxa de
atendimento. Se você aumenta essa taxa, seu CAC já diminui.

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Suponha que seu custo por levantada de mão (CPLM) seja de 10 reais. Se a taxa de aten-
dimento for de 50%, isso significa que o custo por Quase-Cliente (CPQC) é de 20 reais
(Figura 4). Veja que, com o marketing e o comercial trabalhando a uma taxa de conversão
de 10%, o CAC sai mais barato para o marketing. Isso porque o marketing é escalável, pois
consegue trabalhar uma quantidade de leads enorme ao mesmo tempo, utilizando as
estratégias de marketing, enquanto o vendedor, geralmente, só consegue trabalhar um
lead por vez (Figura 5).

Ou seja, a hora de trabalho do vendedor é muito mais cara. Portanto, o marketing deve
passar leads aquecidos para o comercial, prontos para comprar, para que o vendedor
gaste o menor tempo possível fechando a venda.

Figura 4. Diferença entre levantada de mão e Quase-Cliente

Figura 5. Diferença entre marketing e comercial quanto à abordagem do público

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Pílula Estratégica #1
A mudança de posicionamento da Doce de Coco (DDC)
Por Cláudia Brandão, mentora contínua da marca

”A empresa implementou uma estratégia agressiva de entrega de conteúdo pelo

Instagram. A marca mineira, com 31 anos de mercado, após ter feito a Imersão 8Ps,
pivotou em 100% o modelo de negócio de atacado para varejo (e-commerce,
Instagram e WhatsApp).

Mariela, uma das donas da marca, tornou-se a porta-voz da DDC no Instagram. Ela iniciou
esse processo sem estratégia, simplesmente mostrando a marca e sua história aos segui-
dores. A partir do momento no qual entrei com as estratégias de comunicação da marca,
e o Conrado com as estratégias de pivotagem do modelo de negócio, a DDC cresceu
muito, pois elas começaram a contar a história da marca de forma a gerar, de fato, engaja-
mento com a persona.

Para isso, fizemos uma pesquisa aprofundada sobre a persona da marca - que, não coin-
cidentemente, tem muito a ver com o perfil da Mariela -, e começamos com estratégias
de conteúdo: lançamento, engajamento, fidelização do cliente etc. No último lançamento
da marca, 70% das vendas foram para Clientes Recorrentes, o que mostra a força e o
potencial de engajamento da marca, que já possui uma cultura consolidada.

Criamos um posicionamento de mercado para a DDC acima do que ocupavam quando

ainda estavam no atacado. A campanha de inverno 2020 da DDC, intitulada “Amor que
Cura”, foi toda baseada na história da Camila, CEO da marca, que engravidou aos 18 anos.
O nível de engajamento e conexão com o público foi tão impactante que, em julho de
2020, a marca bateu o recorde de vendas de toda a sua história.

O segredo é entender que pessoas compram de pessoas. Com um conteúdo bem de-
finido, considerando os pontos de valor da persona (cliente), essa estratégia serve para
qualquer tipo de negócio.

Se tivesse que escolher apenas uma recomendação para passar a vocês, seria: sejam
autênticos! O posicionamento de conteúdo da DDC é de muita autenticidade e os resul-
tados alcançados pela marca são de excelência.

Por exemplo, a história do nome da marca. A Dona Ivone, uma das donas da DDC, era
dentista. Uma mulher que ama moda, ama se vestir, bem como arrumar o filho e as filhas
quando eram pequenos. Dona Ivone começou a fazer tricô para vestir as meninas. Todas
as pessoas que viam as roupas tricotadas por Dona Ivone diziam “Nossa! Mas, que doce
de coco elas estão!”. Daí, surgiu o nome da marca.

Todos os detalhes dessa história compõem parte do conteúdo divulgado pela marca”.

16
2. Produção de Conteúdo

2.1. Conteúdo é credibilidade

Existem duas categorias de produtores de conteúdo: os que produzem e postam

para o público, e os que produzem mas não postam (não aparecem, de fato, no
post). Todos os sete processos do Diamante do Marketing giram em torno da pro-
dução de conteúdo encontrável - impreterível para todo e qualquer negócio. Assim,
o Anônimo se transforma em Seguidor para consumir o seu conteúdo, e o ciclo do
Diamante segue.

A produção e postagem de conteúdos é essencial para B2B(b), especialmente para

B2C. Conteúdos de qualidade colocam você em um lugar de vantagem perante a
concorrência, o que facilita o fechamento de contratos e vendas.

Também é importante atentar para o fato de que conteúdo define audiência. Ou

seja, o ideal é que você entregue conteúdo coerente, consistente e de qualidade
nas mídias que escolher utilizar.

2.2. Conteúdo é venda

Existe uma resistência com relação à produção e divulgação de conteúdos. Isso por-
que, naturalmente, a entrega de conteúdo ainda é dissociada da venda, o que
não é verdade.

Entenda isto: conteúdo gera venda - o que não é de agora. O que mudou com a in-
ternet é que consumidores e pequenos negócios, agora, participam desse processo
com audiência. O princípio de vendas pela internet é o mesmo da TV e rádio: vender
por meio da produção e entrega de conteúdo. A diferença é que, antes, era preciso
bancar o anúncio na TV a partir do conteúdo dos canais, o que é inacessível para a
maior parte dos empresários. Agora, nós, pequenos e médios empresários, podemos
ser a nossa própria TV.

Porém, até mesmo as grandes marcas que fazem anúncio na TV possuem Insta-
gram com publicação constante de conteúdo (criação e reforço de autoridade), pois
os telespectadores, ao verem o anúncio de uma marca na TV, procuram por ela no
Instagram. Ou seja, conteúdo é essencial - e isso não é de hoje. As pessoas estão no
Instagram, o que faz a ferramenta servir para todo e qualquer
tipo de negócio.

Existem dois pontos importantes: processo e ferramenta. Primeiro, você cria o pro-
cesso e, depois, escala através da ferramenta. A primeira coisa que precisa fazer, a
fim de criar seguidores, independente da mídia escolhida, é estabelecer os proces-
sos para criar conteúdos, já que seguidores seguem o conteúdo e, não necessaria-
mente, você, ou a marca por si só.

Existem alguns passos a serem seguidos para produzir conteúdo com maestria.

17
2.3. Primeiro passo: backlog de ideias

Utilize um app como o EverNote, ou até mesmo o bloco de notas e, lá, vá alimentando
uma lista de ideias. Como podemos ter ideias em qualquer lugar, a qualquer momen-
to, a ideia do app (em vez do bloco de notas) é interessante, pois é possível acessá-lo
no celular, tablet e computador. Uma vez por mês, como medida de segurança, faça
um backup do backlog.

Outra sugestão é criar um grupo de WhatsApp - sendo você o único membro do gru-
po -, e enviar as suas ideias no formato de texto ou áudio para lá. Não se esqueça de
também fazer backups desse grupo de tempos em tempos.

O princípio da criação de conteúdo é você olhar para qualquer coisa à sua volta e se
perguntar: “como transformo isso em conteúdo?” Não se preocupe tanto com a for-
ma, em fazer uma super produção. Não construa uma personagem, dizendo que tudo
sempre deu certo na sua vida. Seja verdadeiro e honre a sua trajetória, o que inclui
os seus fracassos e as suas vitórias. A não ser que seja um ator ou atriz produtora de
conteúdo, uma personagem não é a melhor forma de conexão com o público. Seja
autêntico e tenha um processo de criação e entrega de conteúdo consistente e que
atenda às necessidades da sua audiência.

A autoridade construída depende do conteúdo divulgado. Por isso, é muito importan-

te produzir um conteúdo de qualidade, com uma frequência estabelecida e sempre
investir para alcançar mais pessoas.

2.4. Segundo passo: calendário editorial

Crie um editorial de publicação de conteúdos para dar vazão ao seu backlog. Ou seja,
o que é preciso para transformar suas ideias em conteúdos publicáveis, de impacto e
relevância para a sua audiência?

Estabeleça o que será conteúdo escrito, vídeo, post etc. Escreva scripts de gravação
- e grave, grave e grave; escreva, escreva e escreva. Faça um banco de vídeos e posts
(textos) e estabeleça uma agenda de publicação. Aqui, o segredo é: menos é mais.
Então, faça! Não fique colocando empecilhos “preciso de um designer, social media,
equipamento profissional de gravação, estúdio etc.”

Saia da inércia: reúna suas ideias, elabore-as, publique-as, veja o que dá (ou não) re-
sultado, aprimore e escale. Com o tempo, você vai criando a sua equipe de produção
de conteúdo e social media.

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#ficaadica 3

o conteúdo não é sobre você.

O conteúdo que produz e divulga sempre ajuda alguém. Talvez seja aquela
pessoa que você menos imaginava que ajudaria. Quando for publicar um conte-
údo, pense em quem ele estará ajudando, e não quem pode não gostar ou não
aprovar o conteúdo. Lembre-se: o conteúdo não é sobre você, mas sobre quem
você deseja ajudar.

2.5. O que postar?

Uma maneira de descobrir qual conteúdo a sua audiência gostaria de acessar é per-
guntado (por meio de mensagem ou por meio de um box de pergunta “pergunte para
mim” nos stories):
“Se você estivesse de frente comigo, sabendo o negócio que eu tenho, qual pergunta
me faria?”

A resposta a essa pergunta é um excelente direcionamento para os tipos de conteú-

do que a sua audiência gosta de consumir. Quando você começa a postar conteúdo,
você passa a ser descoberto e ganha visibilidade, e isso é excelente!

Você já sabe qual vai ser a sua campanha do mês que vem? E daqui a 3 meses, ou um
semestre? Se você respondeu que não, não se sinta mal. A maioria dos donos de pe-
quenos negócios não tem esse planejamento. Mas você, como um Outlier, não pode
ser mais um. Se você passar a montar a programação do calendário editorial, vai ser
muito mais difícil perder o timing, a qualidade do conteúdo e das campanhas serão
muito melhores, além de economizar tempo, uma vez que estará tudo planejado
com antecedência.

O planejamento do calendário deve ser montado de acordo com a especificidade do

negócio. Mas, de maneira geral, você deve levar em consideração as datas/períodos/
eventos a seguir:

• Defina se vai trabalhar bimestral, semestral ou anualmente a partir do seu

tipo de negócio. Ou se faz mais sentido trabalhar com as estações como, por exem-
plo, no caso da moda.
• Datas comemorativas de varejo: Natal, Dia das Mães, das crianças, Black
friday. Essas são as principais datas para o varejo e, portanto, você deve planejar mui-
to bem, com antecedência, a estratégia de marketing e vendas.
• Se você tem um negócio que faz lançamentos, quais seriam as datas?
• Feriados nacionais. Veja quais são os feriados nacionais e quais podem ser
trabalhados, seja com conteúdo de engajamento ou oferta.
• Marcos de lançamentos internacionais (filmes, moda etc). Olhe para a esfe-
ra internacional para saber o que está acontecendo no mundo, o que vai ser lançado e
como você pode aproveitar esses eventos para produzir conteúdo ou vender.

19
 • Eventos esportivos. Exemplo: Olimpíadas. Seu negócio está relacionado ao
esporte ou seu público se interessa por esse assunto?
• Eventos de lançamentos ligados à música, teatro, cinema e arte. Tais
eventos podem não estar diretamente relacionados ao seu negócio, mas está relacio-
nado ao seu público.
• Eventos de entretenimento: Carnaval, formatura, festas, campanhas de
saúde etc. Pesquise quais eventos de entretenimento ocorrem na sua cidade, estado
e no país.
• Datas comemorativas ligadas às esferas da vida (família e profissional).
Exemplos: dia da família, dia do médico etc.

Depois de identificar todas as datas/períodos/eventos que devem constar no seu

calendário editorial, você precisa definir qual será o tipo de campanha. Lembre-se de
que existem três linhas de investimento em tráfego: atração (público novo), nutrição
(envolvimento com a publicação) e oferta (o conteúdo e qual a data mais adequada
para colocar a campanha para rodar).

Para ajudar na produção de conteúdos, veja quais são os grandes influenciadores do

ano, sobre o que e como estão falando. Observe como os anúncios estão sendo feitos
por outras empresas para se inspirar e ficar por dentro das tendências. Saiba também
quais são as tendências de mercado, isso lhe trará informações importantes para
trabalhar no seu negócio e ajudará na criatividade.

Um site que fornece relatório gratuito de tendências do mercado é:

https://www.ebit.com.br/.

2.6. A pirâmide da entrega de conhecimento

Uma empresa entrega sempre o mesmo conhecimento, porém, de diversas formas.

Isso está ilustrado na pirâmide da Figura 6.

Figura 6. A pirâmide da entrega de conhecimento

20
Na base da pirâmide encontra-se o conhecimento, que é uma (ou um pacote de) infor-
mação. A etapa seguinte é a sistematização desse conhecimento para transformá-lo em
opinião, que vale mais do que a informação. Ou seja, o conhecimento apoia a opinião.

É a sistematização do conhecimento, entregue aos clientes em diversos formatos - e

preços - que compõe a escada de produtos de uma empresa. Quanto mais ao topo,
maior o preço do produto e menor é a quantidade de pessoas que conseguem comprar.

A escada de produtos permite entrar em todos os tamanhos de bolso. O objetivo é

equilibrar o conhecimento em diversos formatos, de tal forma que haja cada vez mais
pessoas comprando os produtos mais baratos - e aumentando a boca do funil.

Veja bem a pirâmide da Figura 6, que representa uma escada de produtos com cinco
degraus (o mesmo conhecimento entregue de cinco maneiras diferentes):

• o produto verde, da base, possui um TM de R$140 (um webinário, ou um livro,

por exemplo)
• o azul, um TM de R$1000 (uma imersão / curso presencial ou on-line
de três dias)
• o amarelo, um TM de R$4 mil (um curso mais nichado)
• o preto, um TM de R$10 mil (uma consultoria em grupo, por exemplo)
• o vermelho, do topo, um TM de R$50 mil (uma consultoria individual, o mais
VIP de todos os produtos).

Agora, suponha que a meta anual seja uma receita de R$5 milhões. Esse valor deve ser
igualmente dividido pelos cinco produtos, de tal maneira que o faturamento de cada
um deles represente R$1 milhão, que, somados, totalizam os R$5 milhões da meta. Para
isso, a quantidade de clientes de cada faixa multiplicada por cada TM deve totalizar
R$1 milhão.

Então, é necessário que:

• 7143 pessoas comprem o produto verde
• 1000 pessoas comprem o produto azul
• 250 pessoas comprem o produto amarelo
• 100 pessoas comprem o produto preto e
• 20 pessoas comprem o produto vermelho.

A partir desses números, as metas de vendas de uma empresa podem ser estabeleci-
das com muito mais clareza e previsibilidade.

Quanto mais informação, melhor, pois o mindset deve ser vender melhor, não mais ba-
rato. A pirâmide da Figura 7 mostra que o melhor lugar para atuar é na faixa do meio da
pirâmide. Na base, com muita gente, há o custo da escala, pois quanto mais uma empre-
sa escala, maior é o custo unitário - não linear e inerente da própria escala. As ferramen-
tas baratas se esgotam, tornando-se necessário ir para as mais caras.

21
 Figura 7. Os custos envolvidos no processo da escala

Paralelo ao custo unitário, há também o aumento do custo do controle - de gente

controlando gente (gestão) -, que passa a ser essencial. O grande problema é que
esses dois custos (unitário e de controle) são considerados por poucas empresas - e
eis aqui mais um motivo pelo qual as empresas quebram!

O problema do topo da pirâmide é encontrar as pessoas que compram os produtos

VIPs, o que onera o custo da encontrabilidade. Já o meio da pirâmide é encontrado
mais facilmente (se comparado com o topo), a escala é menor (o que diminui o custo)
e o TM é razoável. É nesta faixa que o Outlier se encontra, por exemplo.

Dessa forma, ao formular a escada de produtos, pergunte-se: “quais devem ser os

produtos do meio da pirâmide?” O caminho do meio é interessante por causa da boa
lucratividade obtida por um esforço razoável.

2.7. Pirâmide do posicionamento

A pirâmide da entrega de conhecimento leva à pirâmide do posicionamento. E,

quanto mais no topo você se encontra nessa pirâmide, apresentada na Figura 8,
mais dinheiro você ganha.

Figura 8. A pirâmide do posicionamento.

22
Assim como na primeira pirâmide, a base desta é a sistematização do conhecimento,
que acontece a partir de um posicionamento na escolha de um nicho.

O primeiro degrau da pirâmide representa o generalista, equivalente a um professor.

O segundo degrau representa o especialista, ou consultor. Com o tempo, o consultor
passa à autoridade e começa a ser seguido por especialistas. A autoridade é quando
você sistematiza o conhecimento (cria um método) e torna-se uma referência.

O próximo nível é tornar-se uma autoridade-celebridade, que seria uma autorida-

de técnica conhecida pelas pessoas e desejada para tirar fotos e gravar vídeos, por
exemplo. O último degrau é o mito, que você somente se torna com o tempo e por
meio da consistência. É nesse patamar que se encontra Bill Gates, Silvio Santos etc.

A cada degrau, o faturamento é multiplicado por 10. Porém, quando o conhecimento

não é nichado, você permanece como generalista e não avança no posicionamento,
deixando muito dinheiro (e oportunidades) na mesa.

É importante entender que, no decorrer de nossas vidas, acumulamos

habilidades que podemos utilizar para estruturar maquininhas de fazer dinheiro,
pensando em múltiplas fontes de geração de renda. São camadas que vamos
construindo e, cada vez mais, ganhando mais dinheiro, também contribuindo
para que outras pessoas enriqueçam.

3. Despertar Interesse do público (Instagram/Facebook)

Você somente tem seguidores a partir do momento que oferece conteúdo em sua
página. Lembre-se de que as pessoas seguem o conteúdo, não necessariamente
você. Caso seja um produtor de conteúdo, comece pelo Instagram e, depois, vá para
o Youtube, o qual apresenta uma grande vantagem com relação ao Instagram, já que
o conteúdo é encontrável - e não some na timeline, como no Instagram.

O grande desafio agora é fazer lives e, principalmente, webinários, que são o mes-
mo que “lives de vendas”. É provável que o seu primeiro webinário não dê resul-
tados brutais. E, tudo bem, pois lembre-se de que “zero” também é um resultado.
Mas, independente do resultado, você terá feito algo incrível: a sua primeira live de
vendas! E isso merece ser celebrado.

Uma live de vendas pode ser uma sessão estratégica um a um, ou uma venda em
grupo - isso não é relevante. O importante é você se movimentar, pôr a mão na mas-
sa e fazer a sua primeira live de vendas ou sessão estratégica.

23
#ficaadica 4

Eu não sei planejar uma aula. Como

você faz, Conrado?
Geralmente, eu faço em Excel, ou no Mindmap (que eu prefiro). Sugiro deixar um
template pronto para a sua live de vendas.

Vai funcionar perfeitamente na primeira vez? Não, não vai. Faça mesmo assim, já sa-
bendo que pode não aparecer ninguém, que você vai gaguejar, que a internet vai cair,
o Instagram vai ficar instável etc.

Lembre-se de que TUDO É AULA e, apesar de tudo, você estará treinando e a sua live
ficará cada vez melhor. Salve a gravação para assistir depois e entender quais são as
oportunidades de melhoria e o que já ficou bom e deu certo. Isso é muito importante!

O César Cielo estava na Turma 35, que foi a primeira turma da imersão 8Ps. Ele
contou de uma prova nas Olimpíadas que ele perdeu e assistiu à gravação cerca
de 1500 vezes para entender exatamente o que ele estava errando, fazendo as
correções necessárias.

Outro ponto é não cair no erro de se comparar. Comparado a mim, você está ruim,
mas, comparado a quem não faz nada, você está ótimo. Eu já treinei muito, exaustiva-
mente, e você está começando. Pense que estará perdendo a chance de errar se não
fizer a live, e o desafio que você não enfrenta vira o seu limite.

Pode ser que você esteja se sentindo estressado neste momento. E, tudo bem, já que
não se faz marinheiro bom em águas calmas. A venda um a um é mais tranquila,
de fato. Mas, assim você não expande, nem escala. Entenda que é preciso ir para o
stress, pois ele faz parte do jogo. Aprender a vender em grupo é sinônimo de vender
muito. Mas, é preciso desenvolver essa habilidade.

3.1. Diferença entre live e webinário

A diferença entre live e webinário é o compromisso do lead. Normalmente, as pes-

soas não findam compromissos com lives. Já o webinário é um comprometimento
seu com o lead e vice-versa, o que requer a formalização do processo por meio da
inscrição do lead, envio de material didático etc.

Mas, mesmo assim, a cada 100 inscritos, 20 vão comparecer (essa é a meta!). Se fizer
um trabalho muito bom, você vai ter 30 participantes e, fazendo um trabalho sensa-
cional, contará com a presença de 50. Caso compareça somente uma pessoa, é uma
pessoa que está dedicando o tempo dela a você. Caso haja zero pessoa, faça mesmo

24
assim para gravar, reassistir (lembre-se do Cielo) e treinar, pois, na próxima vez, com
um público maior, você estará fazendo uma oferta melhor, e já venderá muito. As lives
podem ser feitas pelo Youtube, Google Meets, Zoom, Instagram etc.

3.2. Tipos de funil

Uma das principais funções do marketing é monitorar as métricas dos funis imple-
mentados. Porém, existem infinitos modelos de funis para cada nicho, modelo de
negócio, público, produto ou serviço ofertado etc. Por isso, é importante que, ao es-
colher (ou desenhar) um funil, ele seja testado em escala menor, validado, para, então,
funcionar em larga escala.

A seguir, você irá aprender três modelos de funis: Funil de Live, Funil de Sessão Estra-
tégica e o Funil da Felicidade.

3.3. Funil de live

O funil de live consiste em alimentar a sua lista de leads com conteúdo de lançamento
sobre a solução a ser lançada e, após pelo menos duas semanas de aquecimento,
convidar os interessados para uma live de conteúdo sobre um tema que tenha rela-
ção com a solução que você vai lançar. Portanto, este funil contém, basicamente, três
etapas: aquecimento, chamada e live.

O aquecimento pode ser feito utilizando vários elementos, como, por exemplo:

• Conteúdo
• Curiosidade
• Estudo de caso
• Antecipação
• Dicas
• Posicionamento

O aquecimento tem por objetivo aumentar o nível de consciência da audiência em

relação ao produto que você vai lançar. Ele é tanto para quem vai participar da live
quanto para quem está indeciso. Após o aquecimento, você faz a chamada, que deve
conter os seguintes elementos:

• Promessa
• Benefício
• Escassez
• Para quem é
• Para quem não é
• Data local
• Gratuito

25
A chamada pode ser um anúncio ou uma postagem de um vídeo ou stories
anunciando a live. A live é uma ação planejada de conteúdo e deve conter os
seguintes elementos:

• Conteúdo
• Prova social
• Oferta
• Escassez

A live, geralmente, é estruturada da seguinte maneira:

• Boas-vindas
• Use o gatilho da antecipação para manter a audiência interessada por meio
da curiosidade
• Dê 80% do conteúdo
• Mate as objeções durante a live
• Faça a oferta irresistível, com preço de contraste
• Tenha uma pessoa ajudando você a anotar os pedidos. Dê boas-vindas/pa-
rabéns aos compradores. Enquanto tiver pessoas na live que não compraram, signifi-
ca que elas têm interesse, mas pode ter faltado alguma informação, alguma objeção a
ser quebrada. Você pode anunciar a oferta novamente e, no final, entregar o restante
do conteúdo prometido no começo da live.

Na Figura 9 é apresentado um exemplo de funil de live que contém página de cadas-

tro e remarketing para quem não finalizou o cadastro. O anúncio da live pode ser feito
para quem se envolveu com o seu perfil ou anúncios e para o público que não conhe-
ce o seu trabalho, o "público frio". Para otimizar, use o grupo de exclusão para não
incluir quem já viu o seu post orgânico.

É possível fazer uma live fechada no Youtube e no grupo do Facebook.

Figura 9. Funil Live.

26
3.4. Funil de sessão estratégica

O funil de sessão estratégica é muito interessante para construir a jornada do consu-

midor, antes de fazer a oferta do seu serviço. Ela proporciona uma proximidade, uma
interação com o seu público, permitindo identificar as dores, as objeções da audiên-
cia durante a sessão, que podem ser usadas para moldar a sua oferta e, no último dia,
matar essas objeções e fazer o pitch.

Resumindo, a sessão estratégica serve para construir valor para a sua audiência
e matar objeções para que, no momento da oferta, o público esteja com o nível de
consciência alto e poucas objeções a serem quebradas, diminuindo o atrito na venda.

Na Figura 10 é apresentado um funil simples de sessão estratégica, que

contém quatro etapas:
• Tráfego (anúncio que leva direto para seu canal de comunicação
para agendamento)
• Agendamento (pode ser por WhatsApp, ligação, messenger, direct,
automatizado)
• Sessão estratégica
• Fechamento

Figura 10. Esquema de um funil de sessão estratégica simples

Em um funil mais elaborado, há mais etapas no tráfego e uma etapa de aquecimento

(micro-ondas), como apresentado na Figura 11.

No tráfego, o anúncio leva para uma landing page, onde é importante ter um vídeo de
apresentação sobre quem é você, o que vai acontecer, o que você já fez, por que o
público está vendo o vídeo, depoimentos e a escassez da agenda. Após o cadastro, a
pessoa pode ser direcionada para uma página de obrigado e, então, receber o e-mail
de confirmação.

Quando a data agendada está longe da data de inscrição, é importante preparar a

pessoa por meio de conteúdos até o dia da sessão estratégica. A sessão costuma ser
muito esperada, mas, se estiver longe de acontecer, você pode perder a conexão com
a audiência se não houver aquecimento.

27
Figura 11. Esquema de um funil de sessão estratégica mais longo, com tráfego mais elabo-
rado e micro-ondas

Veja, na Figura 12, um exemplo de um funil simples. O tráfego direciona para uma
landing page com opt-in. Opt-in é uma autorização que o lead dá a você para enviar
material para ele por meio dos dados de contato fornecidos.

Existem dois tipos de opt-in: o simples, com autorização na página de cadastro, e o

opt-in duplo, em que a pessoa recebe no e-mail um link para confirmar que deseja
receber o conteúdo por e-mail. O simples proporciona um volume maior de leads, e o
duplo, uma qualidade maior. Sem o opt-in, você estará praticando spam.

Neste exemplo, a pessoa recebe um treinamento gratuito gravado com apenas um

vídeo, no qual é feita a oferta.

Figura 12. Exemplo de funil com treinamento gravado em uma aula

Além de um treinamento gravado, a sessão estratégica pode consistir em uma reu-

nião pelo Zoom, que é agendada com o lead após ele confirmar interesse pelo e-mail
(Figura 13).

28
Figura 13. Exemplo de funil com agendamento de ligação

Outra etapa que pode ser adicionada ao funil de sessão estratégica é a de

perguntas de qualificação, que são feitas na página de cadastro (Figura 14).
Essa tática permite a você priorizar quem vai ser atendido no processo de
mentoria da sessão estratégica.

Você pode estratificar o público traçando uma estratégia para cada um dos tipos de
públicos, declinando para o público não qualificado. Se houver muitos leads não qua-
lificados, é um sinal de que há um problema no tráfego. Um exemplo desse modelo de
funil de sessão estratégica é o da mentoria 8Ps:
https://mentores.8ps.com/sessao-estrategica/.

Repare no anúncio utilizado para o funil de

sessão estratégica da mentoria 8Ps. O anúncio
possui a mesma cor e estilo da landing page. É
muito importante que o anúncio tenha a mesma
identidade da página para a qual o tráfego for
direcionado. Além disso, o anúncio deve ser bem
simples e direto. Este, por exemplo, foi feito no
Canva gratuíto.

29
Figura 14. Exemplo de funil com perguntas de qualificação na etapa de cadastro

Quando o conteúdo for longo, você pode dividi-lo em quatro vídeos (Figura 15). Além
disso, aulas quebradas possibilitam às pessoas assistir à sua oferta em três ou quatro
partes. Toda aula deve conter um campo de formulário abaixo da aula e CTA, para que
a audiência interaja com você nos comentários, onde ela expõe suas objeções e dores,
que você poderá utilizar para moldar a sua oferta.

Embora essa tática proporcione a vantagem de moldar sua oferta conforme a audiên-
cia, existe um ponto de preocupação. Quanto mais extensa a sessão, mais chances de
perder o lead ao longo dela. Portanto, é importante chamar o público para a ação desde
a primeira aula para que as pessoas não fiquem perdidas no decorrer do processo.

Na etapa de confirmação, você pode entregar mais um conteúdo/vídeo e fazer re-

marketing para quem desistir.

Figura 15. Exemplo de funil com quatro vídeos de sessão estratégica

Outra variação do funil de sessão estratégica que tem sido muito utilizada é convidar o
público para um canal de conteúdo (Telegram, Instagram etc.) na página de agradeci-
mento (Figura 16). Essa estratégia evita que você perca o público que não participará da
sessão estratégica e o engaje por meio do seu canal de conteúdo. Com isso, você não
fica dependente apenas do e-mail para atraí-lo para novas oportunidades.

30
Ainda neste modelo da Figura 16, existe um meio de propagação no funil que é um link
para compartilhar no WhatsApp, na página da aula.

Figura 16. Exemplo de funil com convite para canal de conteúdo na página de agradeci-
mento

Nas Figuras 17 e 18 são apresentadas outras variações com download de audiobook na

página de agendamento e páginas de apoio com CTAs e depoimentos durante as aulas,
respectivamente.

Como você pode ver, existem inúmeras variações do funil de sessão estratégica.
Quanto mais complexo for o seu produto, quanto maior o seu ticket médio, mais etapas
devem conter o funil para que seja possível construir valor para o seu público.

#ficaadica 5

Descomplique começando com

um funil simples.
Comece com um funil que você tenha condições de fazer. A partir dele, você vai
identificando onde há necessidade de mais etapas. Quanto mais complexo o funil,
mais ferramentas serão necessárias.

31
#ficaadica 6

Não subestime o poder da página

de obrigado.
Tenha um vídeo na página de obrigado, reforce a oferta e faça um convite para a
pessoa se inscrever no canal (Telegram, Instagram etc.) e receber os seus conteú-
dos. E lembre-se de sempre fazer um teste A/B.

Figura 17. Exemplo de funil com quatro vídeos de sessão estratégica

Figura 18. Exemplo de funil com páginas de apoio durante as aulas.

32
3.5. Sessão estratégica em grupo (funil da felicidade)

Esse funil de indicação de sessão estratégica em grupo, nomeado de “Funil da Feli-

cidade” por nosso mentor 8Ps Marcel Horande, é muito eficiente para profissionais
liberais e atividades que envolvam atendimento um a um.
1) Em um dos atendimentos que você fizer com o seu cliente, diga que vai oferecer um
atendimento gratuito em grupo para cinco amigos que ele quiser convidar, por achar
que o seu atendimento fará a diferença na vida desses amigos.
2) No atendimento em grupo, que poderá durar 1 ou 2 horas, dê o seu máximo.
Encante todos eles, de verdade.
3) No final do atendimento, ofereça uma sessão estratégica individual para
cada um deles.
4) Na sessão estratégica, entregue um atendimento mais breve, mas profundo, uma
vez que está em atendimento individual. Na sequência, use o método SPIN selling e
apresente uma oferta para que a pessoa contrate o serviço pago.
Um dos consultores da minha equipe usa exatamente esse funil e está fazendo de
40% a 50% de conversão em vendas para os atendimentos feitos nas
sessões estratégicas.

3.6. Live Commerce

Live commerce é vender em lives como se fosse um programa no estilo Shoptime. É

uma ótima estratégia para ganhar dinheiro rápido. Além de poder faturar alto durante
a live, ela gera movimento na loja depois do evento.

Existem dois tipos de live:

• A que você apresenta os produtos com desconto ou bônus
• A que você constrói um script

Neste capítulo, vamos focar nas lives de apresentação dos produtos.

3.6.1. Para qual tipo de negócio serve?

• Produtos físicos

∘ Lojas de roupas e joias são as que mais faturam com essa

estratégia devido à grande variedade de produtos, o que permite fazer lives
que duram um dia inteiro.

∘ Para produtos muito baratos, por exemplo, produtos alimentícios,

é interessante vender kits.

• Infoprodutos

• Único produto
∘ No caso de ter um único produto para fazer a live, é importante al-

33
ternar a apresentação do produto com conteúdo para aumentar o engajamento. Uma
grande variedade de produtos já gera engajamento por si só.

• B2b
∘ No caso de empresas B2B, essa estratégia não funciona.

• Você também pode criar um produto para vender na live.

34
Estratégias
PA RT E 2 :

35
4. Despertar Interesse do público (Instagram/Facebook)

4.1. Os Elementos da Oferta de Webinário - a página de cadastro

O primeiro elemento da página de cadastro é o título do webinário, por exemplo: “O

sistema de geração de caixa que irá multiplicar de 2 a 8 vezes o seu faturamento
mensal, sem aumentar o seu custo, mesmo que você não entenda nada
de vendas, nem de marketing.”

Por mais que o título pareça longo, ele cumpre várias funções:

1. O que é: sistema de geração de caixa - o método dos 9 Públicos

2. Benefício principal: Multiplicar de 2 - 8 vezes o seu faturamento mensal
3. Matando objeções: “sem aumentar o custo” e “mesmo que você não enten-
da nada de vendas, nem de marketing.”

O que você vai aprender. Descrever o que será abordado no webinário “Nesta aula
on-line ao vivo, você vai aprender estes 4 tópicos: A, B, C e D.

“Pra quem é?” Escrever, resumidamente, para quem (o público) é o Webinário “Este
treinamento é para donos de pequenos negócios e profissionais liberais.”

“Quem sou eu” Coloque uma foto sua e uma mini bio, somente com os pontos mais
relevantes sobre você. A foto é ao estilo Linkedin. Por exemplo: “Conrado Adolpho é
empresário há 24 anos e, nos últimos 10 anos, tem ajudado empresários a aumentar
a receita e lucro de seus negócios, por meio de um sistema de vendas validado e
exaustivamente testado pelo mercado. Também é autor de um livro best-seller de
marketing - Os 8Ps do Marketing Digital -, já mentorou mais de 500 empresas pesso-
almente, além de ser consultor e palestrante de empresas dos mais diversos tama-
nhos, assim como fora do Brasil”.

O objetivo da mini bio é gerar autoridade. Depoimentos geram prova social. Utilize-os,
caso tenha.

Data e horário. Diga quando o webinário ocorrerá.

Local. Neste caso, on-line, indicando qual plataforma será utilizada.

Formulário. Peça pelo nome, e-mail, WhatsApp e, caso julgue necessário, uma ou
duas perguntas de qualificação.

5. Divulgação de produto físico (Instagram/Facebook)

Primeiro ponto, é preciso ter Instagram e Facebook, com conteúdo. O objetivo é

preparar os seguidores para fazer uma live commerce, gerando levantadas de mão e
vendas. Mas, para isso, é necessário engajar (e aquecer) o público sobre o produto,

36
através de conteúdo publicado no feed e stories.

Nesse caso, o conteúdo deve ser sobre o produto - e não mais um conhecimento. En-
tão, o primeiro passo é fazer o planejamento de tudo que será postado, o que chama-
mos de pauta, pois é através dela que você sabe o que falar.

As pautas vêm de dúvidas e perguntas dos seguidores, principalmente, da interação

dos clientes com o produto. Então, depois de três semanas trabalhando as pautas,
você faz uma live de vendas do produto, vendendo, suponha, um conjunto de
dez vouchers.

Quanto mais conteúdo você coloca, mais o Instagram entrega. Antes, quando eu
estava fazendo as lives diárias e alimentando o feed com conteúdo diário, aumentava
cerca de mil seguidores por dia. Eu saí de 300 mil para 400 mil em 90 dias. Mas, a
partir do momento em que parei com as lives diárias e minha equipe diminuiu a
frequência de postagem no feed, a quantidade de seguidores estagnou, pois o algo-
ritmo diminuiu a taxa de entrega do meu perfil.

Pense que o Instagram é a sua loja 2 (para quem vende produto e tem uma loja física).
Então, por exemplo, o que postar de conteúdo para um lançamento imobiliário? Com-
pradores de imóveis querem saber sobre o empreendimento, sobre investimento
imobiliário, se ele pode usar o FGTS na compra, se agora é um bom momento para
investir, se os imóveis estão mais baratos, como estará o mercado imobiliário daqui X
anos, se ele consegue alugar o imóvel etc.

Ou seja, há muitas perguntas que podem ser respondidas através do conteúdo, com o
objetivo de fazer uma live commerce no futuro para vender alguma coisa. Uma sema-
na antes, você anuncia que vai fazer uma live para vender alguns dos seus produtos
a um preço super especial. Então, você faz a live, mostra o produto e vende, dizendo
“quem tiver interesse neste produto - que tem poucas unidades -, deixa o contato no
direct que a minha equipe já entra em contato para fazer o fechamento da venda.”

O principal de tudo isso é criar uma rotina de postagem de conteúdo. E, quanto mais
conteúdo postado sobre o produto, mais você venderá. Para saber como fazer, veja o
conteúdo da Polishop.

Para começar, liste os produtos sobre os quais irá falar e quais são os diferenciais de
cada um. Utilize argumentos de persuasão e fale sobre os benefícios o tempo todo.
Isso não tem fim, pois os benefícios são inúmeros.

Outra coisa é, caso haja poucas pessoas na live, faça mesmo assim, pois estará
treinando e alimentando o feed com um conteúdo que mais pessoas poderão assistir
depois (e não ficarão sabendo que a live não teve audiência ao vivo). Assim, quando
fizer o anúncio “me siga”, a pessoa vai entrar no feed, vai ver que o perfil tem bastante
conteúdo e vai começar a seguir.

Também, sempre faça o CTA na live “se você quiser comprar este produto, me manda
uma mensagem no direct” etc. Peça para a galera dar coração e compartilhar a live

37
com três amigos que seriam beneficiados com o conteúdo da live.

Ou seja: planeje e comece a fazer.

5.1. Stories de produtos

Usar a Polishop e o Shoptime como exemplo. Essas são as melhores aulas. Para fazer
um stories de um produto, é preciso ter em mente o que será falado, que não se trata
de um conteúdo (conhecimento bruto). Ou seja, planeje!

Pautas & Planejamento

Existem pautas que você precisa planejar para gravar stories continuamente. Senão,
você fica perdido na hora de gravar. É importante entender que os stories são uma
ferramenta de vendas (o que eu chamo de loja 2).

Todo veículo midiático funciona por meio das pautas (os antigos cadernos dos jornais
impressos). E para cada pauta há, ao menos, um jornalista responsável pela pesquisa
de conteúdo. A partir do momento que você é um produtor de conteúdo, você precisa
seguir as melhores práticas da produção de conteúdo.

Exemplos de pautas que você pode utilizar nos stories são:

• os bastidores (como é feito, o local de produção, colaboradores etc.)

• a demonstração de uso
• os benefícios do produto
• família e colaboradores

Bastidores
Por exemplo, eu gravo stories mostrando a minha mesa de trabalho ou, então, me
gravo trabalhando à noite. Você pode filmar como o produto é preparado (e por que é
preparado assim), como é enviado etc. Pense nas etapas do seu processo de produ-
ção que o público ficaria feliz em conhecer para aumentar o nível de conexão.

Demonstração de uso
Ao fazer a pauta de demonstração de uso, é importante que a audiência imagine
como fazer. Por exemplo, um perfil cujas fotos mostram a muçarela das pizzas es-
correndo é a aplicação do produto na vida da pessoa, é parte da experiência que os
compradores dessa pizza terão.

Uma iluminação mais aconchegante de um restaurante também é demonstração de

38
uso, pois revela a experiência que a pessoa terá ao frequentar o local. Então, reflita:
como o seu produto impacta a vida das pessoas?

Benefícios
Para evidenciar os benefícios de seus produtos / serviços, trabalhe com o contraste.
Para toda marca existe um concorrente genérico cujo produto ou serviço é inferior
ao seu. Você não precisa citar o nome da concorrência. Mas, deixe claro que o seu
produto é um dos melhores / é o melhor do mercado por causa dos benefícios X, Y
e Z, que as demais marcas não possuem, ou o seu, de fato, se sobressai.

Então, pergunte-se: quais são os benefícios, dentro do que o seu público procura,
que o seu produto ou serviço entrega e o coloca em uma posição de destaque
no mercado?

Faça lives com quem já é cliente da sua marca e está feliz com os benefícios e resul-
tados. Lives com clientes podem ser transformadas em depoimentos e ficarem salvas
no IGTV, Youtube, por exemplo. Isso é uma prova social poderosíssima.

Outra tática é criar contextos nos quais o público interage e movimenta o seu Insta-
gram. Você pode, por exemplo, pedir para os seguidores enviarem fotos usando o seu
produto, e você divulga e premia a melhor foto.

Família e colaboradores
O público busca constantemente por pontos de conexão com quem está seguindo.
Também lembre-se de que você é fonte de inspiração. Portanto, crie uma pauta da
sua família, sua rotina, explorando-a, principalmente, nos stories. Mas, não deixe de
combinar e planejar tudo com a família. Afinal, eles precisam concordar em ter suas
imagens divulgadas em suas redes sociais.

Ou seja, nunca foque somente no produto ou serviço que você oferece. Foque
também e, principalmente, nas pessoas que fazem parte de todo o processo, seja na
empresa ou na família. Aqui, o ponto-chave é a conexão que o público busca quando
decide começar a seguir alguém nas redes sociais.

O mais importante da criação de pautas para o Instagram é ter a consciência

de que você é o dono do processo e, sem você, ele não acontece. Não se trata de
algo que você pode simplesmente delegar e deixar que aconteça. Você precisa
interagir com o público, fazer lives, postar stories. Ou seja, esse processo deve
se encaixar na sua rotina.

39
5.2. Planejamento de live/webinário de vendas

Para que consiga fazer uma live que venda, é preciso entender a estrutura básica que
a compõe. Essa estrutura pode ser adaptada, de acordo com o seu negócio e caso
sinta a necessidade.

O objetivo da live commerce é vender. Logo, ao final da live, é feita a oferta, que inclui
falar sobre os seis pontos a seguir:

1) o produto ou serviço a ser vendido

2) a entrega do que está sendo ofertado
3) o preço
4) a garantia
5) a escassez
6) o bônus.

É importante que você tenha os seis pontos bem definidos antes de fazer a live. Isso
porque você constrói a live de trás para frente, ou seja, você vai, primeiro, entender
qual é o bônus e, uma dada hora, você vai falar sobre ele, valorizando-o.

A mecânica de criação “de trás para frente” funciona assim: primeiro, você cria a ofer-
ta, depois, você vai para o início do webinário para construir a oferta aos poucos.

Para chegar à oferta, no início da live, você vai chamar a atenção da audiência através
de algo que ela deseja. Para isso, você pode elaborar estratégias que captem a aten-
ção da audiência através de ângulos diferentes. No meu caso, a ganância é um deles:
“multiplique de 2 a 8 vezes o seu faturamento mensal a partir de um
método inovador”.

Também há o ângulo do medo: “mais de 730 mil empresas já quebraram. Não faça
parte dessa estatística. Aprenda a se livrar da crise”. Usar cases de sucesso também
chama a atenção: “descubra como essa dona de casa conseguiu montar uma empre-
sa e mudar a vida da sua família”. Outro ângulo interessante é o problema-solução:
“descubra o método inovador X para resolver o problema Y”.

A oferta direta é um ângulo que pode ser tranquilamente utilizado quando o público já
é aquecido. Segredo e autoridade também são ângulos que você pode utilizar.

Então, o primeiro passo é escolher o ângulo através do qual você vai chamar a aten-
ção da sua audiência. É importante definir o ângulo porque, depois da atenção, você
parte para a conexão.

Para gerar conexão, conte uma história, que pode ser a sua história, a história de um
cliente, ou um case de sucesso. É possível, também, descrever alguma situação que
você tem certeza de que é parte da vida da sua audiência: “se você sofre
com tal coisa…”.

40
Suponha que você venda roupa. Fale o seguinte para chamar atenção: “você gostaria
de entrar para um clube fechado para conseguir comprar as melhores roupas das
nossas coleções, antes que elas entrem para o mercado?”. Então, diga o seguinte:
“muitas das nossas clientes reclamam quando elas veem um modelo que já esgo-
tou. Nós sempre ficamos muito incomodados em não conseguir prestar um serviço
melhor para as nossas melhores clientes, que de fato querem estar mais próximas de
nós”. Ou seja, você descreveu uma situação que gera conexão com a audiência.

Siga contando uma história: “tem uma cliente nossa, a Joana, que compra de nós há
20 anos. Na última coleção, lançamos um vestido incrível, com pouquíssimas peças
disponíveis, que venderam muito rápido. Como a Joana não conseguiu comprar no
lançamento, ela nos perguntou se podíamos conseguir um vestido pra ela, e não con-
seguimos. Isso nos incomodou profundamente.”

Agora que você já chamou a atenção e gerou a conexão, fale sobre o problema:
“isso acontece porque as nossas coleções são limitadas, o que gera o problema de
clientes que querem as peças da coleção, mas não conseguem porque as peças
são vendidas muito rápido. Porém, esses clientes também não sabem o que vestir
em cada ocasião, e eles acabam confiando muito em nós. Então, elaboramos uma
solução para esse problema: o nosso clube de compra exclusivo, no qual você nunca
mais vai perder uma peça de lançamento. Esse clube (produto) é on-line (entrega) e
para pouquíssimas pessoas (escassez). Se você entrar nesse clube, você vai ganhar
X (bônus). Caso você não goste de alguma roupa, não tem problema (garantia). Você
pode devolver, pois quem participa do clube tem essa garantia. Você pode estar se
perguntando ‘quanto custa para participar desse clube?’ Se eu fosse cobrar o preço
normal, seria R$1 mil, porque é isso que um clube de compras de uma marca exclu-
siva cobra, geralmente. Mas, eu não vou cobrar R$1 mil, nem R$500. Se você entrar
agora, você vai pagar apenas R$19,90 para ter todos esses benefícios do nosso clu-
be. Então, basta clicar no botão abaixo e entrar em contato conosco (CTA).”

Depois de falar sobre a solução, fale sobre sua autoridade no meio da solução,
porque você conta a sua história para apoiar o que está ensinando, inclusive, falando
como você aprendeu aquilo. Outra opção é falar: “vocês gostaram disso? Entende-
ram? Mas, quem sou eu para explicar isso pra você? Deixa eu falar um pouquinho
sobre mim”. E, você conta a sua história, quem é você.

Você pode fazer isso na solução, na oferta ou entre os dois. Por exemplo, no meu
webinário, eu falo isso na oferta: “mas, antes de falar do produto, deixa eu falar quem
sou eu. Para quem não me conhece, o meu nome é Conrado Adolpho etc.”. Eu falo
várias coisas a meu respeito e me apresento. Eu não coloco a autoridade no início. No
máximo, eu falo o meu nome “Olá, sou o Conrado Adolpho, empresário há 24 anos, e
nesta live, vamos aprender sobre X”. E, no final, eu falo sobre mim e faço a oferta em
seguida.

Percebam que existe um padrão: eu chamo a atenção, conto uma história, descrevo o
problema e apresento a solução. Descrever o problema também gera muita conexão.

O tempo ideal de um webinário é de cerca de 40 - 60 minutos de conteúdo, até che-

41
gar à oferta (atenção - conexão - problema - solução), depois mais cerca de 30 - 40
minutos de oferta e CTA. O ideal é não passar de 2 horas.

No meio da solução, no problema e na oferta, você usa a prova social. Pode usar
muitas provas sociais, principalmente na solução, onde você fala sobre os cases
de sucesso.

O bônus serve para aumentar o valor percebido. Então, quanto maior o valor perce-
bido do bônus, mais a audiência vai pensar “vou comprar esse produto somente por
causa do bônus”. Às vezes, o bônus não é de um alto valor percebido. Nesse caso,
você “planta” o bônus na conexão, no problema e na solução. Eu fiz muito isso em pa-
lestras beneficentes. Por exemplo, no meio da palestra, eu ensinava o que era preço e
valor. Eu falava o seguinte:

“Eu tenho aqui um pendrive de 32GB, que custa R$19,90 na Kalunga. Se um desco-
nhecido chegasse para você e falasse o seguinte ‘eu estou vendendo um pendrive
que custa R$19,90 na Kalunga, mas, na minha mão sai por R$99,00’. Você compraria?
Não, certo? Mas, o pendrive que eu tenho não está vazio. Deixa eu te contar
uma história.

Eu tenho um amigo, o Fábio Ricotta, que é um dos caras que mais entendem de tráfe-
go no Brasil. Ele é dono da Agência Mestre, eleita três vezes a agência do ano pelo RD
Summit. É um cara muito bom, uma pessoa muito querida. Um dia, resolvemos dar um
curso juntos, em que ele falava sobre tráfego e, eu, sobre conversão.

O curso custou R$5 mil, com um dia inteiro do Fábio falando sobre tráfego, um dia
inteiro meu falando sobre conversão e persuasão. Foi um conteúdo brutal. Esse curso
teve 17 pessoas.

Você gostaria de ter participado desse curso? Um curso de tráfego e conversão para
você aprender exatamente como estruturar o seu tráfego, como você usa o Google, o
Facebook, como o Fábio estrutura o tráfego na agência dele para você aprender a ge-
rar um fluxo intenso de pessoas chegando até você e, depois, aplicar o meu conteúdo
de persuasão: gatilhos mentais, persuasão, headline, como implantar uma ideia. Você
gostaria de ter estado nesse curso que aconteceu há 4 anos? Imagina quanto você
não teria ganhado nestes 4 anos.

Você pode estar pensando o seguinte ‘se eu tivesse feito esse curso há 4 anos, fazen-
do dinheiro com esse conhecimento, eu estaria rico agora’. Mas, você não participou
desse curso. Já passou, já foi, não haverá mais turmas.

Mas, a gente sempre grava os cursos, e eu gravei esse curso também, e o coloquei
dentro deste pendrive (hipervalorização do pendrive. Antes, o curso era inacessível,
ele estava lá atrás. Agora, o curso é acessível pois está dentro do pendrive).

Agora, quem aqui concorda que R$99, por este pendrive, está barato? Quem pagaria
R$100? Alguém pagaria R$200? E mais de R$200? Mais de R$500? Lembra que o
curso custou R$5 mil! Quanto de dinheiro esse treinamento te daria? Quanto ele vale?

42
Alguém pagaria R$2 mil? R$5 mil? R$10 mil? A Renata pagaria R$10 mil! (Ou seja, o
bônus está valorado!).

Eu ainda sinto conflito ‘será que eu compro, será que eu não compro?’. Eu vou te dar
um facilitador de decisão. Eu tenho aqui, em minhas mãos, um pendrive, e eu tenho
alguns pendrives iguais a este aqui. Os nove primeiros compradores da Imersão (es-
cassez) vão levar um pendrive hoje, para já começar a assistir amanhã e colocar
em prática.

Mas, vamos lembrar o seguinte: o valor deste pendrive é R$5 mil. O preço da Imersão
é 12 x R$199 (preço ancorado). Ou seja, o pendrive vale mais do que a Imersão inteira.
Então, você vai ganhar um bônus que vale R$5 mil. Eu também vou fazer outra coisa.

Se você comprar a Imersão agora, você vai pagar 12 x R$129 (preço final com escas-
sez), além de levar como bônus o pendrive que vale R$5 mil.”

O que eu fiz foi valorizar o curso que, depois, eu disse estar dentro do pendrive. Apre-
sentei o pendrive, tirei o pendrive da jogada, falei do curso e depois juntei as duas
coisas. Ou seja, falei do bônus no meio da solução para falar de preço e valor.

Isso é valorar o bônus: você entende qual é o bônus que vai dar e, no início, começa
a aumentar o valor percebido do bônus para, quando chegar ao final, o bônus seja,
simplesmente, irresistível. Então, não se esqueça de aumentar o valor do bônus o
tempo todo.

Lembre-se de que existem os três preços:

1) Preço de contraste, por exemplo, no caso da Imersão, é o preço de um

MBA na FGV.
2) Preço ancorado. Normalmente, eu escrevo esse preço no flipchart, ou o
deixo na tela de apresentação para que a audiência fique brigando com esse preço
o tempo todo. Então, após falar o preço ancorado, eu falo do primeiro bônus, falo do
bônus do pendrive e derrubo o preço na parcela.
3) Preço final com escassez. Este é o preço final, derrubado na parcela. A
audiência já brigou com um preço muito maior, o que torna mais fácil a tomada
de decisão.

“Se eu fosse cobrar pelo que essa imersão realmente vale, eu cobraria R$50 mil
(preço de contraste), porque esse é o preço de um MBA de Marketing na FGV e na
ESPM. Mas, eu não vou cobrar R$50 mil, nem R$10 mil. O preço é de 12 x R$199
(preço ancorado).”

Eu falo do(s) bônu(s) e derrubo a parcela:

“Eu vou fazer mais uma coisa. Se você comprar a Imersão agora, você vai pagar 12 x
R$129 (preço final com escassez), e ainda vai levar de bônus XYZ.”

43
Um ponto importante é entender que a solução não é a oferta. A solução é o
ciclismo, a oferta é a bicicleta. A solução é cuidar da pele, a oferta é o serviço
de dermatologia.

O problema possui duas etapas:

1) Qual é o problema? Fale qual é o problema, por exemplo: “as empresas

acabam investindo muito mais no público Anônimo do que nos clientes
que já conhecem”.
a) Sintoma: é a consequência do problema, e não o problema em si.
b) Problema real: é a causa, o problema, de fato.
2) Por que o problema acontece? Explique o porquê de o problema aconte-
cer, depois fale sobre a solução e faça a oferta: “isso acontece porque a maioria das
empresas não possui um departamento de pós-vendas e acaba vendendo somente
para os novos clientes, em vez de vender para os que já possui. A solução para isso é
criar um departamento Comercial 2, que faz X, Y, Z. Se você quiser aprender a criar
um Comercial 2, eu tenho um treinamento que ensina exatamente isso. O treinamento
é assim, a entrega é assim…. Clique no botão para garantir a sua vaga.”

Outro ponto importante é usar metáforas, analogias e comparações, sempre.

Se você vai fazer uma live para vender roupa, talvez não precise de tantos detalhes,
pois irá vender mostrando as peças de roupas (mas, falando dos benefícios, corte
etc). Agora, se você vende hipnoterapia, que é um produto mais complexo, siga exata-
mente o que eu estou lhe ensinando e a sua live será um sucesso.

Agora, vamos supor que eu queira vender um sistema de iluminação rebaixada para
salas de TV. Logo, essa é a minha oferta. Para fazer essa venda, vou trabalhar pelo
ângulo de case de sucesso e ganância. Eu vou contar a história do João, meu cliente,
que tinha uma casa pequena e feia. Em vez de João investir em reformas caríssimas,
ele optou por investir em iluminação. Isso fez com que a sala de sua casa parecesse
maior e mais bonita do que, de fato, era. Então, como fica essa história pelo ângulo
da ganância?

No esquema de headline, ficaria assim:

Qual é o segredo das casas dos ricos e famosos que cabe no seu bolso?

Agora, imagine que eu estou na live e vou contar a história do João:

“Olá, tudo bem? Eu sou o Conrado, dono da loja Conrado Iluminação. Eu vim aqui pra
te contar o segredo das casas das celebridades que cabe no seu bolso, e que torna
as casas tão bonitas (comparação 1). É engraçado, mas, pra eu te contar isso, vamos
entender uma outra coisa.

Você já foi a algum restaurante, ou casa noturna, de dia (comparação 2)? Eu me lem-
bro de uma vez em que estava em uma casa noturna, de noite. Quando eu acordei no

44
dia seguinte, fiquei procurando pelo meu relógio, até que me dei conta de que, prova-
velmente, o deixei cair do meu bolso na casa noturna. Então, peguei o carro e fui até a
casa noturna para tentar encontrar o relógio.

Chegando lá, os funcionários estavam lavando o lugar. Eu entrei e achei que estava
em outro lugar. Não sei se você já teve essa sensação de entrar em um lugar conheci-
do e pensar ‘nossa, não era aqui que eu estava!’. Enfim. Conversei com um funcioná-
rio, consegui reaver o meu relógio e voltei pra casa.

Depois dessa experiência, fiquei pensando sobre como o ambiente da casa noturna
havia mudado, completamente, da noite para o dia. Então, cheguei à conclusão de que
há somente uma coisa que mudou, de fato, na casa noturna: a iluminação. Os móveis
estavam no mesmo lugar, a decoração era a mesma. Mas a iluminação transformou
completamente aquela casa.

Esse é o segredo das celebridades. Muitas daquelas fotos maravilhosas que você vê
das casas das celebridades, não necessariamente as casas são, de fato, maravilho-
sas, mas elas possuem uma iluminação diferenciada. É isso que faz com elas pare-
çam maiores e mais bonitas. Ou seja, não é sobre um móvel, uma decoração maravi-
lhosa, mas a iluminação correta em cada ambiente.”

Ao ouvir essa história, a audiência se conecta pois, certamente, isso já aconteceu

com ela. O que eu fiz foi provar um ponto através da história: a iluminação transforma
um determinado ambiente.

Então, o próximo passo, é falar sobre o problema:

“Se você está aqui, nesta live, você deve estar se perguntando: qual é esse segredo?
Isso porque você quer ter a decoração da casa de uma celebridade - que gasta fortu-
nas com a decoração. Mas, eu te garanto que o segredo não está na decoração em si.
Existem duas coisas que deixam uma casa bonita:

1) o ambiente externo e
2) a iluminação, que é ainda mais importante do que o ambiente externo.

Mas, sabe qual é o problema? Você deve achar a sua casa não tão bonita assim e,
para melhorá-la, você decide comprar novos móveis. Mas, você não sabe como fazer
acontecer a decoração perfeita para a sua casa (problema real: a minha casa não é
bonita e eu não entendo de decoração, e sempre gasto muito dinheiro comprando
novos móveis e contratando decoradores).

Muitas vezes você acha que precisa comprar móveis novos: ‘meus móveis estão ve-
lhos, é por isso que a minha casa não é bonita. A minha sala não é grande o suficiente’.
Não é por isso que a sua casa não é bonita. Isso NÃO É o problema real. O problema
real de uma casa que não parece bonita é a iluminação. Vamos entender o porquê
desse problema.

45
Talvez você ache que os seus móveis antigos fazem com que a sua casa não seja
bonita (comparação 3). Mas, esse não é o problema, e eu vou te provar o porquê. Por
exemplo, veja essas fotos de Paris. Esses prédios são antiquíssimos e qualquer um
poderia falar ‘ah, Paris tem muitos monumentos’. Mas, veja Paris à noite, como os pré-
dios antigos ganham importância, imponência.

Então, não tem a ver com a idade do seu móvel, mas com a importância que você dá
a ele através da iluminação. Por que no teatro (metáfora 1), na apresentação de um
monólogo, há somente um spot de luz em cima do ator, e todo o restante desaparece
no breu? É a iluminação que faz com que você valorize os pontos positivos do seu
ambiente, e esconda, ou não dê destaque, aos pontos negativos.

É por isso que as casas das celebridades não possuem somente móveis perfeitos em
ambientes perfeitos. Na realidade, é porque existe um especialista em iluminação que
faz um planejamento para iluminar somente os pontos certos, deixando, na penumbra,
os pontos que não são tão bonitos assim para não chamar a atenção.

Quando você estuda moda (metáfora 2), você descobre que precisa criar o chamado
‘ponto de luz’, que é alguma coisa no look como um lenço, um detalhe, para o qual
você quer chamar a atenção das pessoas. Ou seja, qual é a solução para você ter uma
casa de celebridade? É a iluminação correta! Então, vamos falar um pouco
sobre iluminação.

Por exemplo, vejam essa foto, e como o quadro é um ponto de luz (solução. Você deve
falar sobre a solução a maior parte da live).
…
Muita gente deve estar se perguntando ‘mas, como eu faço isso? Onde eu compro
isso? Me interessei, achei muito bacana!’. Bom, uma das soluções é a nossa loja, que
tem exatamente X, Y, Z (então, você apresenta a oferta).”

Então, perceba que eu fiz exatamente isto: iniciei chamando a atenção, criei conexão,
falei sobre o problema, a solução, a oferta e, por último, o CTA (com escassez).

Agora, outro exemplo para uma empresa de trade (case de sucesso):

O método que fez com que essa dona de casa conseguisse multiplicar R$10 mil que
estavam na poupança em R$13 mil, em menos de 2 meses.

Você também pode usar o medo:

Dos 530 mil CPFs que se cadastraram na bolsa nos últimos dois meses, estatistica-
mente, apenas 5% vai sair com um saldo positivo. Em qual grupo você quer estar: no
dos 5% ganhadores, ou no dos 95% perdedores?

A ganância:

Ganhe X na bolsa de valores a partir de um método inovador.

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Problema (ansiedade)/ solução:

O método que te protege da sua própria ansiedade na bolsa de valores.

A ansiedade é o que mais faz um investidor perder dinheiro na bolsa de valores.
Somente os amadores não sabem como controlar a ansiedade. Aprenda
a ser profissional.

Então, comece a live:

“Olá pessoal, tudo bem? Muito obrigado por terem vindo. (Aqui tem o momento que-
bra-gelo, de uns 5 minutos, para esperar a audiência se conectar à live).

Então, vamos lá. O que nós vamos falar hoje na live? Primeiro, eu vou apresentar o
macro e, depois, entramos nos detalhes. Vamos ver um método que elimina a sua
ansiedade de trader. ‘Mas, como assim elimina a minha ansiedade?’. Você vai apren-
der um método que vai te proteger da sua própria ansiedade. Eu vou te contar uma
história para você entender como isso é importante.

Em 2007, aconteceu um caso muito peculiar comigo. Eu estava indo muito bem na
bolsa, tendo ganhos expressivos com o meu método, mas, eu não tinha me atentado
para um ponto específico: eu era muito ansioso, e isso não estava mapeado no meu
método. Até que um dia eu comecei a perder dinheiro, e a minha voz interna começou
a me falar ‘hoje você não está com sorte’, e eu comecei a acreditar nessa voz interna.

De repente, perdi mais um pouco de dinheiro e isso começou a me desestabilizar e,

em questão de três meses, eu perdi TUDO. Aquilo me deu um desânimo tão profundo
que eu pensei em desistir, achando que investir na bolsa de valores não era para mim.
Mas, conforme eu fui me acalmando, eu fui entendendo que, na verdade, eu perdi o
dinheiro por causa da minha ansiedade.

Muitos investidores perdem dinheiro não porque não sabem investir, porque existem
excelentes métodos por aí. O problema é que poucos métodos contemplam o fator
humano. Pelo menos eu não conheço nenhum outro método que considere o fator
humano (o fator humano é o problema real). Você pode estar se perguntando ‘por que
os métodos não consideram o fator humano?’

Geralmente, os métodos são fórmulas matemáticas. E, para você criar um método,

você cria uma hipótese, uma fórmula matemática, joga esse método em um ‘track
record’ para ver como esse método agiria nos últimos três anos de bolsa. Tendo um
resultado positivo, você entende que pode aplicar o método na bolsa. Mas, você apli-
ca e não dá certo.

Você sabe o porquê de não dar certo?

Provavelmente, o método é bom. O problema é que ele desconsidera que, na hora de

aplicar, você não é um robô, mas um ser humano. Esse é o real problema. Você, como
um ser humano, tende a burlar o seu próprio método ‘eu sei que o método é esse,

47
mas, eu vou colocar mais dinheiro, mesmo o método dizendo que não é para colocar’.

Qual é a solução para isso?

É você ter um método que faça com que o seu fator humano seja contabilizado na
equação que, na verdade, não é exclusivamente matemática. Então, vamos falar um
pouco sobre esse método.
(Aqui, vem a explicação do método: porque ele considera a ansiedade etc. Tudo que
você pontuou antes, você fala agora. Então, depois de meia hora explicando o mé-
todo, você faz a oferta. Lembre-se de que você está em uma live, interagindo com a
audiência, respondendo a perguntas etc.).

Vocês entenderam isso? ‘Sim!’ Gostaram? ‘Sim!’ Então, eu quero fazer uma pergunta:
quem aqui gostaria de aprender esse método comigo? ‘Eu, eu, eu…’ Legal. Então, eu
vou apresentar o método XYZ.

Figura 19. Passo a passo da live

Gatilhos importantes:

• Novidade (problema real)

• Autoridade (usar na solução ou na oferta)
• Prova social (usar, principalmente, na solução. Pode ser usado também na
oferta e no problema)
• Escassez (esse gatilho é essencial. Usar na oferta e no CTA)
• Antecipação (para manter o público na live/webinário).

Conselho importante: Desenhe a estrutura da sua live ou webinário e estabeleça

um prazo. Faça a live/webinário que estiver pronta/pronto no prazo determinado.

48
TAREFA: PARA FAZER LIVE COMMERCE

1. Primeiro você precisa ter um perfil no IG e audiência (seguidores). Mesmo

que você tenha poucos seguidores, comece a fazer as lives para validar a sua live e
depois pense em escalar. Além disso, conforme você vai fazendo as lives, a quantida-
de de seguidores vai aumentando.

2. A live commerce é uma campanha, um lançamento, portanto, dê um nome

para a sua live. Exemplos: Live de Natal antecipado. Live Esquenta Black Friday.

3. Fale sobre a live para os seus seguidores, como se fosse um evento. Co-
mece a falar da live entre 4 e 7 dias antes.

a. Ao falar da live, é preciso falar o nome da live, data, hora, o que vai
ter na live e como ela vai funcionar. Exemplo:
"No dia W, às Xh, nós vamos fazer uma live Y aqui no nosso canal. Você vai encontrar
produtos como esse e aquele. Vai ter bônus, desconto, quantidade ultra hiper limi-
tada. Vai funcionar assim: vamos apresentar o produto e a primeira pessoa que falar
eu quero, vai levá-lo. Se você sempre quis tal produto, mas estava sem condições de
comprá-lo, não pode perder essa live."

b. Horários mais escolhidos para fazer live: de noite e sábado

de manhã.

c. Não esqueça de colocar a live nos stories, todo dia, e ativar o lem-
brete - sininho para a pessoa ser avisada.

4. Antes da live, separe os produtos (questão logística). A condição de preço

na live deve ser melhor do que para quem vai na loja, para fazer sentido a presença da
pessoa na live.

a. Lembre-se de que desconto é venda de marketing, é para atrair

público, aumentar a sua base e, a partir daí, fazer upsell. A venda barata é só para
colocar o holofote em cima de você. Venda barato anunciando para quem pode pagar
mais caro pelo produto. Mas, primeiro, comece sem anunciar para validar a sua live.

b. Marcas de luxo não oferecem desconto. Mas, no caso de live

commerce, elas usam o desconto como estratégia de compensação, uma vez que o
cliente perde a experiência de avaliar o produto presencialmente antes de comprar.

5. Tenha uma equipe:

49
 a. Tem que ter duas pessoas na logística. Uma fica em um celular
oficial, em que a pessoa vai ver qual foi o primeiro a manifestar interesse. A outra,
fica em outro celular para entrar em contato com quem fez o pedido (dependendo da
quantidade de vendas, pode ser que você precise de mais de um vendedor para essa
tarefa). É importante ter uma equipe no WhatsApp durante a live. Muitas empresas
perdem vendas por não dar conta de atender às pessoas durante a live. Se deixar pra
fechar a venda depois, o lead esfria e você perde a venda.

b. É muito importante ter alguém que esteja vendo o celular e vá

dizendo pra quem está apresentando os produtos, respondendo às dúvidas.

6. Colocar código para os produtos para facilitar na hora de o cliente

fazer o pedido.

7. Na live, a apresentação do produto não dura mais do que 30 segundos se o

produto não for complexo.

a. Se ninguém se interessar pelo produto, passe para o próximo e

depois você volta a anunciar o produto, pois gente nova entra o tempo todo na live.

b. Se alguém que se interessou pelo produto desistir de comprar, não

tem problema. Anuncie o produto novamente na live.

8. Para lives longas, revezar as vendedoras, pagando comissão sobre o que

for vendido na live.

9. Depois que validar a sua live, você pode investir em anúncio da live para
escalar. O anúncio é interessante para redirecionar o público para uma página de
cadastro e assim transformá-lo em lead, mas é uma operação mais complexa. Nesse
primeiro momento, comece avisando da live no seu canal mesmo.

10. A entrega tem que ser espetacular para você fazer upsell ou para conse-
guir que o cliente compre o mesmo produto pelo preço cheio depois. Uma boa entre-
ga se faz surpreendendo o cliente: ela aumenta o valor percebido. Faça uma entrega
investindo no intangível, ou seja, no emocional.

11. Para começar, fazer live commerce uma vez por semana está ótimo.

12. Para se inspirar, assista à live commerce de outras empresas. Exemplos

de lives de Outliers: @soleluaturvo e @eddiedavid_

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5.3. Produtos e serviços procurados no Google & Youtube

Para esta categoria, o anúncio deve ser feito por meio de uma página de cadastro (ou
de captura). Uma página de cadastro deve ter:

1. Um título (headline), que é a promessa do produto ou serviço. Por exemplo:

“Dr. Fulano, especializado em tal coisa”.

2. O que você faz, que pode ser uma mini bio.

3. Para quem é a oferta, para quem ela é importante.

4. Elementos de autoridade - Quem sou eu? Aqui entram as provas sociais,

depoimentos de clientes etc.

5. “Como visto em…”. Se você já saiu na mídia, também coloque esses ele-
mentos na página de captura.

6. “Os nossos clientes”. Basicamente, coloque os logotipos dos seus princi-

pais clientes.

7. Os benefícios da entrega da oferta.

8. Formulário para captar o nome, e-mail, WhatsApp, e uma pergunta

de qualificação.

Uma página da qual gosto muito é a do Teeter, pois é uma página de produto bem
completa. Existem vários modelos de páginas de captura. E, para começar, você pode
fazer um modelo simples através do Leadlovers, Builderall etc. A melhor página é
aquela que você consegue fazer em um curto espaço de tempo (até, no máximo,
uma semana).

A campanha de anúncio do Google Ads é o que faz os leads acharem a página de

cadastro. O Google é fundo de funil, abarcando os leads mais qualificados que, usual-
mente, já procuram pela solução dos seus problemas.

Na página de captura você pode colocar um botão de “Fale conosco pelo WhatsApp”,
ou você pode pegar os dados de contato dos visitantes da página. A segunda opção
é a melhor, pois, dessa forma, você tem os leads e pode entrar em contato com eles.

Primeiro, entenda o que o seu público prefere. E, caso opte por colocar um botão do

51
WhatsApp, ou link API, faça uma campanha exclusiva para celular, pois não é todo
mundo que utiliza o WhatsApp Web. Um link bit.ly também é uma boa opção, pois ele
entrega algumas métricas que te ajudam a avaliar se a estratégia está, ou não, funcio-
nando. Também é possível criar uma frontpage com o html.

Outro ponto ruim é que você perde dinheiro com os leads que chegam até a página
de captura, clicam no botão de WhatsApp e não preenchem o cadastro. Eles vão em-
bora e não é possível fazer o remarketing com eles.

Através do formulário, você descobre como qualificar o lead porque descobre

quais palavras podem ser negativadas na sua campanha de anúncio no Google,
além de colocar mais dinheiro nas palavras, horários e locais que vão aumentar
a sua taxa de conversão.

5.3.1. Campanha de branding

Se você tem uma marca, faça uma campanha no Google em que você compra a sua
marca com uma palavra-chave. Por exemplo, eu compro “Conrado Adolpho”, “8Ps”
etc. Isso é importante para que você saiba os caminhos percorridos pelo público que
procura pela sua marca.

Normalmente, o lead vê alguma coisa no Instagram e vai pesquisar no Google,

sendo direcionado para uma página com elementos de autoridade, por exemplo.
Por isso, existe uma frase que diz: “quanto mais eu anuncio no Instagram, mais
eu vendo no Google”.

Quando você compra uma palavra-chave, ninguém, além de você, pode anunciar essa
palavra, o que elimina a concorrência. Como as campanhas de anúncio funcionam
como se fossem um leilão, quanto maior a concorrência, maior o pico, pois o preço
dos lances aumentam. Por isso que palavras de branding que você anuncia para a
própria marca são as que mais convertem, possuindo um ROI “infinito” - muito alto.
Essas são as melhores campanhas. Para isso, não deixe de registrar a marca!

Uma métrica interessante do Google Ads é a “Parcela de Perda de Impressão - PPI.”

Essa métrica mostra quantas pessoas digitaram no Google “Conrado Adolpho”, por
exemplo, e eu não apareci nos resultados de pesquisa. Suponha que a PPI esteja em
32%. Ou seja, a cada 100 pessoas que buscam por Conrado Adolpho no Google, a mi-
nha marca não aparece para 32. Isso pode acontecer devido a um baixo investimento
na campanha de anúncio, ou há uma palavra “Papa Clique” na minha campanha. Por
exemplo, se na mesma campanha da palavra “Conrado Adolpho”, que tem poucas
buscas, há também a palavra “marketing digital”, com muitas buscas, a palavra com
mais buscas “engole” os cliques da que possui menos buscas, mas é muito importan-
te para o negócio. Por isso, faça uma campanha exclusiva no Google para a palavra de
branding da sua marca.

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5.3.2. Tenha uma lojinha de ouro

A lojinha de ouro é um negócio que não vai te deixar milionário, mas, você nunca vai
passar fome. Você tem que ter a sua lojinha de ouro! Por exemplo, no meu caso, eu
tenho o meu livro e as minhas mentorias.

Com o dinheiro que ganha na sua lojinha de ouro, você junta dinheiro para construir
um castelo. E, com o dinheiro que consegue com o castelo, constrói uma muralha
que são os mecanismos que o protegem: as várias máquinas de fazer dinheiro,
os parceiros, o seu nome. Tudo isso o blinda das intempéries do mercado que
estão fora da muralha.

São as várias máquinas de dinheiro que fazem com que a muralha fique mais forte
para você se aventurar no mercado. Quanto maior o risco, maior o retorno e a possível
queda. Por isso é preciso ter uma muralha que protege do risco e garante a liberdade
de arriscar, além de não permitir que o castelo seja tocado.

Lembre-se de que a riqueza está no acúmulo, não no ganho. Construir uma vida segu-
ra é sinônimo de enriquecer. Então, as máquinas de dinheiro aumentam a sua segu-
rança ao longo da sua vida.

#ficaadica 7

É importante começar!
Crie uma conta no Google, coloque crédito e crie uma página de cadastro. Faça
o simples, mas, faça! Para quem não tem equipe ainda, contrate um Freelancer.
Não use as ferramentas como desculpa, pois a vontade e a força de crescer
estão dentro de você.

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