LÍDER

FORA DA CAIXA
5 PASSOS PARA REPRESENTANTE DE CONSÓRCIO

THIAGO MELLO
INTRODUÇÃO
Esse e-book, vem para entregar uma breve
mas bastante eficaz idéia do que é ser um
representante e como evoluir dentro desse
mercado.

Para simplificar coloquei minhas idéias

através de 5 passos, passos esses que
fizeram toda a diferença no meu negócio e
que me fizeram evoluir dentro desse
mercado.

Esse e-book não é só para representantes,

mais sim pra todos que já atuam e que
desejam atuar nessa área, afinal nada melhor
do que aprender algo antes mesmo de
chegar lá, isso se chama preparo.

Deixo claro que minhas intenções aqui são

te entregar ferramentas para sua evolução,
não sou escritor e nem colunista, sou apenas
um líder em busca de ensinar através de
diversas formas.

Boa Leitura.
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PASSO 1 - CAI NA REAL

O livro de salomão diz que " a soberba
precede a ruína e a arrogância precede a
queda". Um erro comum entre representantes
é achar que um cargo acima significa menos
trabalho, e isso é bem comum, quando somos
funcionários, tudo o que vemos e o que
focamos é como a vida do nosso chefe é boa,
vimos ele nos fins de semana com família e
amigos, vimos ele no dia a dia, chegando um
pouco mais tarde, vimos ele não fazendo o
mesmo trabalho que nós.

Tudo isso constrói um pensamento de que a

cada passo que evoluímos chegamos mais
perto do chefe, sendo assim nossa vida passa
a ser parecida com a dele. Mais é ai que nos
enganamos.

Um CEO dentro de uma empresa de sucesso

tem sim uma vida boa, só que não
enxergamos o início de cada trajetória de
nenhum desses grandes líderes, é fácil
imaginar por exemplo como deve ser boa a
vida de Daniel EK ( fundador do Spotify ) que
tem uma fortuna estimada em R$ 19,8
bilhões.
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O grande problema de uma inspiração é que
tira nosso foco da transpiração, quando
vimos um cara como Daniel, focamos apenas
no resultado, mais o mais importante
deixamos para trás que é a sua trajetória.

E isso remete muito a vida de um

representante, nosso negócio é um negócio
que atrái através do sucesso de pessoas que
já estão, e olhar somente para isso pode ser
seu maior erro.

TODO LÍDER DE SUCESSO TEM UMA

HISTÓRIA DE LUTA E SUFOCO NO COMEÇO.

Até aqui vim somente pra te dizer que,

chegou no patamar que queria, ótimo, agora
começa o trabalho de verdade.

Quando me tornei representante pensei o

seguinte, lutei muito pra chegar até aqui
agora ta na hora de usufruir do meu suor, e
isso quase me levou a falência, representante
nos primeiros 3 meses, precisa, vender mais
que o melhor vendedor, contratar mais que o
melhor supervisor, e se organizar como
nunca se organizou.
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PASSO 2 - EMPREENDER
Existe uma diferença grotesca entre ser um
representate comercial e ser um empresário,
e ta tudo bem você entender isso, saber disso
é colocar na sua cabeça que, não saber de
tudo mais ter consciência disso, te torna um
incompetente consciente. E esse é o primeiro
passo para passar da incompetência para
competência.

Quando sou incompetente consciente, eu sei

que, não entendo sobre contabilidade,
administração e jurídico, mais tenho plena
consciência de que essas três atividades são
essenciais na vida de qualquer empresa.

Ja um incompetente inconsciente, não sabe

disso e tenta fazer tudo sozinho. Certa vez
cheguei na empresa de um candidato a vir
para o meu time de representantes e
perguntei quais eram as dores dele dentro da
empresa já que não estava produzindo, pois
quando erá apenas um vendedor e depois um
supervisor, ele hávia se dado tão bem. Ele
começou a pontuar as dores dentro da
empresa, e vi que todas essas dores eram de
áreas fora do ambito comercial, e dai fiz as
seguintes perguntas a ele.
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Perguntei a ele, " se eu chegar na sua
empresa hoje procurando o setor de pós
venda, quem irá me atender? " ele disse "eu",
depois fiz a mesma pergunta só que dessa
vez perguntando do gerente, do jurídico, e
perguntei quem emitia os impostos dele, por
incrível que pareça até a recepção da
empresa era feita por ele.

Você deve pensar assim, nossa isso que é

uma pessoa esforçada faz tudo pelo seu
negócio, mais a realidade é que essa é a
descrição perfeita do incopetente
inconsciente, ou podemos chamar de Líder
Pato ( faz tudo, mais nada sai bom ).

O CERÉBRO NÃO AMARRA CADARÇO!

Fazer tudo dentro da sua empresa além de

loucura é abdicar de fazer aquilo que você é
bom. Um líder bom é aquele que foca naquilo
que da resultado e delega tarefas
importantes para seu time. Se eu sou do
comercial, minha missão é arrumar um ótimo
administrativo, um setor jurídico de respeito
e um bom financeiro para cuidar das finanças
da empresa, assim eu tenho pessoas
melhores que eu trabalhando em áreas que
eu não sou bom e tenho tempo livre para
focar naquilo que eu sou bom e que me dar
resultado, isso se chama DELEGAR.

OBS: DEIXO CLARO QUE EXISTEM DIVERSAS ÁREAS DENTRO DA EMPRESA COMO MARKETING, RH,
ENTRE OUTROS, MAIS COLOCO AS CITADAS ACIMA COMO AS MAIS IMPORTANTES NA MINHA VISÃO.
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PASSO 3 - ORGANIZAÇÃO
Esse sempre foi o passo mais difícil pra mim,
nunca acreditei nesses negócios do zodiáco,
não por discriminação, mais por eu ser
virginiano e ser zero organizado.

Então entendendo que isso era uma dor eu

fiz um pacto comigo mesmo, determinei para
mim que iria trabalhar dobrado para aprender
a administrar de forma organizada o meu
negócio. Então foquei em três pilares que eu
iria manter organizado, finanças, equipes de
venda e carteira de clientes.

O plano era bem simples, se minhas finanças

forem organizadas, eu jamais falharia em
pagamentos de funcionários o que pra mim
sempre foi uma premissa, também não
falharia nas equipes, mantendo organização
em vendas, crescimento de pessoas e
aprendizado, e por último, carteira de
clientes, vai por mim, a pior coisa que existe
é alguém perguntar sobre um cliente e você
não fazer idéia de quem seja. Decidi ter tudo
isso organizado, hoje todos os clientes são
cadastrados em CRM e Planilhas, afim de
saber sempre quem é o cliente, indíce de
inadimplência, e por ai vai.
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Dentre todos esses pontos que citei, o que
mais foi determinante na minha vida foi o
financeiro.

Me tornei um empresário aos 19 anos, então

sempre tive vontade de esbanjar, gastar com
viagens, roupas caras, carros e tudo mais.
Entretanto acredito que o que foi
determinante para a minha evolução foi uma
separação impecável do que era meu e do
que era da minha empresa. Tudo oq citei
acima sobre esbanjar eu fiz e faço, mais meu
caixa permanece impecável, e isso é
essencial para qualquer negócio fluir.

EMPRESA MILIONÁRIA, EMPRESÁRIO RICO.

No início desse livro eu cito o CEO da

Spotify, o empresário Daniel Ek, que tem uma
fortuna estimada em R$ 19,8 bi, o mais
incrível disso é que sua empresa, tem uma
fortuna estimada em R$ 228 bi, percebem a
diferença?? A tesla por exemplo, que é
avaliada em 512,54 bilhões de dólares,
enquanto seu fundador, Elon Musk tem a
fortuna de 188,5 bilhões de dólares.

A conta é simples sempre a empresa deve

estar melhor que o empresário. Eu uso até
hoje o seguinte método: 0,5 % de comissão é
o meu salário, é dai que vou pagar meus
custos pessoais, o resto é da empresa, se
quero ganhar mais, é só eu vender mais. Faça
isso mais óviamente, antes faça uma planilha
com seus custos e previsão de ganhos para
chegar a sua porcentagem ideal de salário.
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PASSO 4 - GAMIFICAÇÃO
Eu costumo dizer que um funcionário nos
seus primeiros dias de negócio querem saber
apenas duas coisas, o que eu tenho que fazer
e quanto eu ganho pra fazer isso?

Mais o fato é que uma pessoa que tem uma

mentalidade de sucesso sempre entra em
uma empresa que tem possibilidade de
crescimento, entretanto não existe nada pior
que o crescimento desordenado. Por isso a
gamificação.

Gamificar o seu plano de crescimento é fazer

uma espécie de autopromoção, deixar claro
para seus colaboradores que na empresa
existem formas de eles crescerem, mais como
eu crio isso?

Simples, estabelecendo critérios para cada

passo, sendo crítico mais também sendo
sincero, afinal, como vai pedir pra uma
pessoa cumprir com uma meta para evoluir
sendo que nem mesmo você alcançou?

Sabendo disso o plano é gamificar cada

passo, como sair de vendedor para
supervisor, de supervisor para gerente e
assim até chegar como representante,
fazendo isso todo novato vai saber que ali o
talento é reconhecido e dificilmente vai
perder um bom colaborador por falta de
crescimento.
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Deixar de montar um plano de carreira e
promover por necessidade é brincar com seu
próprio crescimento, ora, eu tive que fazer
tanto para evoluir, porque estou promovendo
uma pessoa que não fez metade do que eu
fiz?

Quando pensei nisso, comecei a focar em

duas coisas, pessoas e gamificação.
Fortalecer pessoas para que chegassem no
nível pretendido e ter sempre um time com
pessoas engajadas e competitivas.

QUEM TEM UM, NÃO TEM NENHUM!

O erro de muito representante é achar que a

gamificação acaba quando tem algum líder
formada ou que passa a ser dever do líder
continuar formando.

Quem pensa assim, acaba entrando na

famosa corrida da rotatividade, ta sempre
buscando novas pessoas e colocando pessoas
incompetentes para cargos de liderança, usa
do desespero para promover.

Entenda, é um dever seu capacitar novos

líderes, e após conseguir com um ótimo,
passe para o próximo. A escola nunca deve
parar!
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PASSO 5 - PROCESSOS
Certa vez me peguei pensando no trabalho de
um árbitro de futebol, em uma partida ele
passa 90 minutos agradando a um e
desagradando a outro, engraçado que quando
um jogador recebe uma falta e o adversário é
punido com um cartão o jogador que sofreu
fica feliz, mais quando o inverso acontece ele
fica chateado com o árbitro.

Isso muitas vezes acontece com um

representante, magoa uns e agrada outros,
porém como eu faço para isso deixar de
afetar, pois no futebol, por mais que na hora
o jogador tenha raiva, depois ele entende
que falhou com um processo.

Logo eu percebo que é bem simples,

processos não falham! Processos não
precisam da interferência do fator humano,
processos são passo a passo a seguir em
qualquer situação.

Um avião que está com falhas no motor tem

um processo a ser seguido, imagine o caos
bem pior que seria caso não tivesse. Imagine
um mercado de alimentos, existem processos
para pesagem, para embalagem, processos
para documentação fiscal, processos para
reposição.

Mais e você, existem processos na sua

empresa?
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Qual é o seu processo de contratação? Qual o
processo de integração do seu time? Qual o
processo que um novo cliente passa ao
fechar um negócio com a sua empresa?

Diante de tudo isso eu espero que tenha

servido de reflexão, para que você a partir de
hoje crie processos para cada área da sua
empresa, assim um funcionário vai saber o
que precisa ser feito ao chegar, ou você é
daqueles que falam, " senta ai e vai ligar ".

EMPRESA QUE TEM PROCESSOS NÃO LIDAM

COM O FATOR HUMANO.

Minha dica para você, e que tenho certeza

que vai fazer muita diferença, é que você
saiba criar um passo a passo diário para tudo.
Assim cada colaborador do seu time vai saber
o que fazer em cada etapa do dia a dia.

Se hoje você sabe a resposta pra isso, tente

faltar um dia e veja o que acontece com o
seu time? Um capitão de verdade, confia na
equipe até quando ele precisa sair de campo.

Desenvolva seu time para que cada um saiba

da sua importância e faça seu trabalho com
maestria.
Espero ter te ajudado até aqui,
conte comigo e boa sorte!

OBRIGADO!

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