RAD

Negociação Competitiva e Negociação Colaborativa

Negociação competitiva é caracterizada por uma postura de "ganha-perde", em que as

partes buscam maximizar seus próprios interesses sem se preocupar com o resultado do
outro lado. Nessa abordagem, as partes enxergam a negociação como um confronto,
onde uma vitória de um lado implica em perda para o outro.

Por outro lado, a negociação colaborativa é baseada em um modelo de "ganha-ganha",

onde as partes envolvidas buscam soluções que beneficiem mutuamente ambos os
lados. Nessa abordagem, as partes colaboram para alcançar um acordo que atenda ao
máximo possível os interesses de todos, priorizando o diálogo e a cooperação.

2. Princípios da Negociação de Harvard

A Escola de Harvard desenvolveu uma metodologia de negociação baseada em quatro

princípios:

 Separar as pessoas do problema: A negociação deve focar no problema,

evitando personalizar conflitos ou permitir que questões pessoais interfiram no
processo.
 Concentrar-se nos interesses e não nas posições: As partes devem identificar
seus interesses reais, e não se fixarem em posições rígidas, o que facilita a busca
por soluções que atendam a todos.
 Criar opções de ganhos mútuos: A busca por soluções criativas e inovadoras
que beneficiem ambas as partes é fundamental.
 Utilizar critérios objetivos: Sempre que possível, devem-se utilizar padrões
objetivos e justos (dados, regras, leis) para guiar a negociação.

3. Utilização da Percepção, Comunicação e Emoção nas Negociações

 Percepção: A maneira como as partes percebem a situação e umas às outras

influencia fortemente a negociação. É importante tentar entender a perspectiva
da outra parte e gerenciar como a própria posição é percebida.
 Comunicação: Uma comunicação clara e eficaz é essencial em qualquer
negociação. A troca de informações precisa ser transparente para evitar mal-
entendidos e facilitar o alcance de acordos.
 Emoção: Emoções podem ter um impacto significativo no processo.
Negociadores bem-sucedidos devem ser capazes de reconhecer e gerenciar suas
próprias emoções e as emoções da outra parte, evitando que reações emocionais
atrapalhem o diálogo.

4. Diferença dos Institutos das Negociações Competitiva e Colaborativa

 Negociação Competitiva: Tem como foco a maximização do ganho individual,

com uma visão adversarial. As táticas comuns incluem barganha dura, ocultação
de informações e uso de pressão.
  Negociação Colaborativa: Foca na criação de valor conjunto, utilizando uma
abordagem mais aberta, transparente e cooperativa. Aqui, busca-se entender as
necessidades da outra parte para construir um acordo que beneficie ambas.

5. Diferença entre Conciliação e Mediação

 Conciliação: Na conciliação, o conciliador atua de forma mais direta e ativa,

sugerindo soluções e propostas para que as partes cheguem a um acordo. A
conciliação é mais comum em conflitos onde o objetivo é resolver rapidamente
questões pontuais.
 Mediação: Na mediação, o mediador é mais neutro e menos interventivo. Ele
facilita a comunicação entre as partes, mas não propõe soluções, permitindo que
as próprias partes construam a resolução do conflito. É mais comum em disputas
onde as relações de longo prazo são importantes, como conflitos familiares ou
empresariais.

Esses conceitos são fundamentais em diversas áreas do direito brasileiro, especialmente

em processos que envolvem métodos alternativos de resolução de conflitos, como
conciliações e mediações judiciais ou extrajudiciais.

A gestão de conflitos envolve diversos métodos que variam em termos de intervenção,

formalidade e o papel de terceiros no processo. Esses métodos podem ser divididos em
formas alternativas e judiciais. No Brasil, os métodos alternativos de resolução de
conflitos (MARCs) têm sido incentivados pelo judiciário como formas eficientes de
resolver disputas fora dos tribunais. A seguir, apresento os principais métodos de gestão
de conflitos:

1. Negociação

 Definição: É o método mais simples de gestão de conflitos, no qual as próprias

partes envolvidas tentam resolver suas divergências por meio de um diálogo
direto.
 Características: Informal, voluntária e flexível, a negociação não depende de
um terceiro facilitador. As partes são responsáveis por buscar soluções que
atendam aos interesses de ambos.
 Vantagens: Custo mais baixo, rapidez e maior controle das partes sobre o
resultado.
 Limitações: Se a comunicação entre as partes for ineficiente ou os interesses
forem muito opostos, a negociação pode falhar.

2. Mediação

 Definição: Um processo em que um mediador neutro auxilia as partes a

dialogarem e chegarem a uma solução de consenso, sem impor decisões.
  Características: O mediador facilita a comunicação, ajudando a identificar os
interesses subjacentes, mas não propõe soluções ou toma decisões.
 Vantagens: Favorece a autonomia das partes e a preservação de relações
futuras, especialmente útil em disputas familiares e empresariais.
 Limitações: Se as partes não estiverem dispostas a cooperar, a mediação pode
não ser eficaz.

3. Conciliação

 Definição: Semelhante à mediação, porém, na conciliação, o conciliador tem um

papel mais ativo e pode sugerir soluções ou propostas para o conflito.
 Características: O conciliador intervém diretamente, oferecendo sugestões para
a solução do conflito, com o objetivo de agilizar a resolução.
 Vantagens: Mais rápida que a mediação, pode ser útil em disputas mais
objetivas, como conflitos de consumo ou questões trabalhistas.
 Limitações: Por ser mais diretiva, pode não ser tão eficiente em conflitos que
envolvem aspectos emocionais complexos.

4. Arbitragem

 Definição: As partes envolvidas escolhem um árbitro ou um tribunal arbitral que

tomará uma decisão vinculante para o conflito, como um "juiz privado".
 Características: A arbitragem é uma alternativa formal e, muitas vezes, mais
rápida ao processo judicial, com a decisão sendo definitiva (não cabe recurso).
 Vantagens: Sigilo, rapidez e escolha de um árbitro especializado no tema em
questão.
 Limitações: Pode ser mais caro que outros métodos alternativos, e as partes
perdem o controle sobre o resultado, que é imposto pelo árbitro.

5. Processo Judicial

 Definição: Conflitos são resolvidos por meio do sistema judicial formal, com
um juiz ou tribunal tomando uma decisão vinculante.
 Características: Formal, com regras processuais rígidas e conduzido por um
juiz, o processo judicial oferece o devido processo legal e direito ao
contraditório.
 Vantagens: Decisões vinculantes e executáveis, adequadas para conflitos
complexos e com necessidade de imposição estatal.
 Limitações: Morosidade, custos elevados, exposição pública e pouca
flexibilidade para a resolução de conflitos mais subjetivos.

Conceito de negociação

"Negociação é um PROCESSO DE COMUNICAÇÃO bilateral, com o objetivo de se chegar a uma

decisão conjunta“ (FISHER, 2005)”
“É um meio básico de se CONSEGUIR O QUE SE QUER de outrem” (FISHER, 2005)

"Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais

partes buscam um acordo, durante uma transação, PARA ATENDER A SEUS INTERESSES”
(GUIRADO, 2008)”

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de INFLUENCIAR O

COMPORTAMENTO dentro de uma rede de tensão". (COHEN, 1980)”

Negociação é o processo em que duas ou mais partes tentam chegar a um acordo sobre
um conflito ou divergência de interesses. Ela pode ocorrer de diferentes formas, sendo
as mais comuns a negociação direta e a negociação assistida. A seguir, um resumo de
cada uma:

1. Negociação Direta

 Definição: A negociação direta ocorre sem a intervenção de terceiros. As partes

envolvidas no conflito negociam entre si, buscando resolver suas diferenças de
forma autônoma e colaborativa.
 Características:
o Processo informal e flexível.
o As partes têm total controle sobre o conteúdo e o resultado do acordo.
o O diálogo ocorre diretamente entre os envolvidos, sem intermediários.
 Vantagens:
o Maior privacidade.
o Custo reduzido, pois não há necessidade de contratar um terceiro
(mediador, conciliador, etc.).
o Solução rápida, dependendo do grau de cooperação entre as partes.
 Limitações:
o Pode ser difícil em situações onde há desequilíbrio de poder ou quando
as partes têm dificuldades em se comunicar de forma eficaz.
o Se a comunicação falha, o impasse pode se prolongar sem uma solução.

2. Negociação Assistida

 Definição: Na negociação assistida, um terceiro imparcial e neutro, como um

mediador, conciliador ou árbitro, auxilia as partes na busca por um acordo. Este
terceiro facilita a comunicação, reduz tensões e oferece suporte ao processo.
 Tipos:
o Mediação: O mediador facilita o diálogo, mas não impõe soluções.
o Conciliação: O conciliador tem um papel mais ativo e pode sugerir
propostas para a resolução do conflito.
o Arbitragem: O árbitro toma uma decisão final, que é vinculante para as
partes, semelhante a uma sentença judicial.
  Características:
o As partes contam com o auxílio de um profissional treinado para facilitar
a resolução.
o Menos informal que a negociação direta, mas ainda preserva certa
flexibilidade.
o O terceiro assistente pode ajudar a equilibrar o poder entre as partes e
propor soluções criativas.
 Vantagens:
o Pode ser eficaz em situações complexas ou em que a relação entre as
partes está deteriorada.
o O terceiro imparcial ajuda a evitar impasses e facilita a comunicação.
 Limitações:
o Envolve custos adicionais (honorários de mediadores ou árbitros).
o As partes perdem um pouco do controle sobre o processo, especialmente
na arbitragem, onde o resultado pode ser imposto.

Comparação entre Negociação Direta e Assistida

 Negociação Direta: É mais simples, rápida e barata, mas depende da capacidade

das partes de dialogarem e chegarem a um consenso por si mesmas.
 Negociação Assistida: É mais estruturada e pode ser eficaz para conflitos mais
complexos ou desgastantes, mas envolve custos e, dependendo do método, as
partes podem não ter total controle sobre o resultado (ex: arbitragem).

A escolha entre os dois tipos depende do contexto do conflito, da capacidade de diálogo

das partes e da complexidade da disputa.

O que se espera de um negociador? Argumentação, Convencimento e Poder decisório

A qualificação do negociador é um fator crucial para o sucesso em uma negociação.

Dependendo de suas habilidades e abordagem, a negociação pode ser classificada em
técnica ou intuitiva, de acordo com a forma como o negociador se prepara e conduz o
processo.

1. Negociação Técnica

 Definição: A negociação técnica envolve uma abordagem estruturada e baseada

em métodos, teorias e técnicas específicas para alcançar o melhor resultado. O
negociador se baseia em conhecimentos adquiridos, em estudos de caso, em
análises e planejamento estratégico.
 Características:
o Uso de ferramentas e técnicas de negociação, como análise de
interesses, BATNA (Melhor Alternativa a um Acordo Negociado),
mapas mentais, entre outros.
 o O negociador faz um planejamento detalhado antes de iniciar o
processo, definindo objetivos, limites e estratégias de persuasão.
o Base em dados e fatos: O negociador técnico utiliza informações,
estudos e evidências concretas para sustentar suas posições.
o Racionalidade e lógica: O foco é na argumentação baseada em aspectos
objetivos, como números, prazos e regras.
 Vantagens:
o Maior preparação e controle sobre os possíveis cenários de negociação.
o A tomada de decisão é mais fundamentada, minimizando riscos.
 Limitações:
o Pode ser rígida e inflexível diante de situações inesperadas.
o Foca menos em aspectos emocionais e intuitivos, que também podem ser
importantes em algumas negociações.

2. Negociação Intuitiva

 Definição: A negociação intuitiva é caracterizada pela experiência e percepção

do negociador em relação ao ambiente e às pessoas envolvidas. O negociador
usa sua sensibilidade para avaliar a situação e tomar decisões com base em suas
intuições e emoções.
 Características:
o Flexibilidade e adaptação: O negociador intuitivo é capaz de se ajustar
rapidamente ao clima da negociação e responder de forma imediata às
mudanças no comportamento ou nas atitudes das partes envolvidas.
o Uso da empatia e percepção emocional: O negociador intuitivo tem um
forte senso de percepção, identificando emoções, gestos e sinais não
verbais que podem indicar como a outra parte está se sentindo ou
pensando.
o Menos planejamento formal: O foco está na capacidade de
improvisação e no "feeling" do momento, em vez de um planejamento
estruturado.
o Exploração das relações: O negociador intuitivo pode confiar nas suas
habilidades interpessoais para construir confiança e fortalecer relações
durante a negociação.
 Vantagens:
o Maior capacidade de se conectar emocionalmente com a outra parte, o
que pode gerar confiança e facilitar o diálogo.
o Adaptabilidade a situações inesperadas e ambientes de alta incerteza.
 Limitações:
o Pode carecer de rigor técnico, o que leva a decisões baseadas em
intuições erradas ou precipitadas.
o Pode ser menos eficaz em negociações complexas que requerem
planejamento detalhado e análise objetiva.

Comparação entre as duas qualificações

 Negociação Técnica: Focada em uma abordagem metódica, com base em dados

e planejamento estratégico. Ideal para negociações mais complexas e que
exigem decisões bem embasadas.
  Negociação Intuitiva: Focada em uma abordagem mais sensível e adaptável,
ideal para situações que exigem habilidades interpessoais, empatia e percepção
emocional.

Muitos negociadores experientes combinam as duas abordagens, utilizando tanto

técnicas racionais quanto intuição para alcançar resultados eficazes e equilibrados.

A negociação pode ser classificada com base na abordagem adotada pelas partes
envolvidas, e as duas principais abordagens são a competitiva e a colaborativa. Cada
uma delas envolve estratégias e atitudes diferentes, que podem gerar resultados distintos
dependendo do contexto da negociação.

1. Negociação Competitiva

 Definição: Também conhecida como "negociação de soma zero" ou "ganha-

perde", a negociação competitiva é caracterizada pela busca de maximização dos
próprios interesses, onde as partes veem a negociação como uma disputa ou
confronto. Aqui, o ganho de uma parte é entendido como perda da outra.
 Características:
o Foco no resultado: Cada parte busca maximizar seus ganhos pessoais,
sem considerar necessariamente o que é melhor para o outro lado.
o Posições rígidas: As partes tendem a adotar posturas firmes e
intransigentes, defendendo suas posições e fazendo concessões mínimas.
o Uso de táticas de pressão: Pressão, ameaças e até blefes podem ser
usados para obter vantagem e persuadir a outra parte a ceder.
o Curto prazo: Esse tipo de abordagem geralmente não leva em conta a
construção de relacionamentos de longo prazo.
 Vantagens:
o Pode ser eficaz quando há um recurso limitado em disputa ou quando o
relacionamento futuro entre as partes não é importante.
o Ideal em situações onde há grande competição e pouco espaço para
concessões.
 Limitações:
o Pode gerar tensão, desconfiança e até prejudicar relações futuras.
o Se mal administrada, a abordagem competitiva pode resultar em
impasses ou soluções insatisfatórias para uma das partes.

2. Negociação Colaborativa

 Definição: Também chamada de "negociação de ganha-ganha", a negociação

colaborativa envolve um esforço conjunto para encontrar uma solução que
atenda aos interesses de todas as partes envolvidas. O foco está na cooperação e
no diálogo aberto, com o objetivo de gerar benefícios mútuos.
 Características:
 o Foco nos interesses: As partes identificam e compartilham seus
interesses reais, em vez de se fixarem em posições.
o Criatividade: Busca-se explorar soluções criativas e inovadoras para
que ambas as partes saiam beneficiadas.
o Transparência e confiança: A comunicação é mais aberta, e as partes
colaboram para construir uma solução que maximize os ganhos de
ambos.
o Relações de longo prazo: Esta abordagem tende a construir
relacionamentos de confiança e respeito, sendo ideal quando se deseja
manter parcerias no futuro.
 Vantagens:
o Favorece o desenvolvimento de soluções que atendem aos interesses de
todos, minimizando ressentimentos.
o Pode gerar acordos mais duradouros e satisfatórios, especialmente em
negociações complexas.
o Promove cooperação e construção de relacionamentos mais fortes e
sustentáveis.
 Limitações:
o Pode ser mais demorada, exigindo mais tempo e esforço para identificar
interesses e soluções comuns.
o Se uma das partes adotar uma postura competitiva, a abordagem
colaborativa pode ser menos eficaz.

Comparação entre as Abordagens

 Negociação Competitiva: Ideal para situações onde o ganho de uma parte é

diretamente proporcional à perda da outra. É mais indicada para disputas
pontuais, onde o relacionamento futuro não é relevante.
 Negociação Colaborativa: Mais adequada para situações onde há espaço para
gerar valor para todas as partes e preservar ou construir relações de longo prazo.
Promove soluções mais sustentáveis e satisfatórias.

A escolha entre uma abordagem competitiva ou colaborativa depende do contexto, dos

objetivos das partes e da natureza do relacionamento entre elas. Muitas vezes, uma
combinação das duas abordagens pode ser aplicada, dependendo do estágio e das
necessidades da negociação.