Introdução ao Processo

de Negociação
Desenvolvimento do material
Gilberto Alves da Silva

1ª Edição
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Sumário
Introdução ao Processo de Negociação
Objetivos ........................................................................................... 04
Introdução ......................................................................................... 05
1. A Comunicação no Processo de Negociação ............................. 06
1.1 Mas, Afinal, o que é Comunicação? ........................................ 07
1.2 Alcançando a Eficácia na Comunicação .................................... 08
1.3 Comunicação Verbal e não Verbal ........................................... 10
1.4 A Comunicação na Era do Conhecimento .................................. 12
2. Estilos de Negociação ............................................................ 13
2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos ...................................... 13
2.2 Classificação pelos Papéis Gerenciais ....................................... 15
2.3 Classificação com Base na Personalidade ................................. 15
3. Formas de Negociação .......................................................... 17
3.1 Negociações com Base nas Leis .............................................. 17
3.2 Negociações com Base em Interesses ...................................... 18
Síntese ............................................................................................. 21
Referências Bibliográficas .................................................................... 22
Objetivos
Ao final desta unidade de aprendizagem, você será capaz de:

▪ Compreender os principais pressupostos teóricos que fundamentam

a negociação empresarial e sua importância no contexto
das organizações.

4 Negociação Empresarial
Introdução
Você já deve ter observado que a negociação é uma atividade que
faz parte da nossa rotina, especialmente nas relações empresariais, estando
presente em quase todos os processos, sejam eles internos ou externos. No
ambiente empresarial, podemos classificar a negociação como um processo
de tomada de decisão que acontece a partir do encontro de pessoas, ou grupo
de pessoas, que interagem diretamente, ou por meio de intermediários,
representantes ou autoridades constituídas.

É comum associarmos negociação apenas a processos de compra –

quando a organização está adquirindo insumos e equipamentos, por exemplo –
ou de venda – quando ela comercializa seus produtos diretamente ao cliente ou
junto aos canais de distribuição. Na verdade, ela acontece a todo momento, seja
em reuniões para fechamento de prazos, em desenvolvimento de projetos, nas
decisões diárias, na contratação de pessoas, em contatos com órgãos públicos,
nos contatos com fornecedores, entre outros.

Nesta unidade, você vai conhecer um pouco mais sobre as formas de

negociação, os estilos dos negociadores e a importância da comunicação no
processo negocial.

Negociação Empresarial 5
1. A Comunicação no Processo de Negociação
O que é necessário para existir uma negociação? A negociação,
geralmente, considera a interação entre duas ou mais pessoas, com objetivos
comuns ou independentes, que buscam chegar a um ponto de convergência
entre os interesses.

Sendo assim, a negociação compreende um processo que acontece

entre pessoas, sempre quando elas, por si só, não conseguem resolver algum
problema ou atender a uma necessidade. Tal processo deve ser composto por
pessoas, comunicação e objetivos, sendo influenciado por diversos fatores
externos que podem afetar os resultados, de acordo com o momento, urgência
e necessidade das partes.

Em um momento de escassez de um produto, as empresas que o

fabricam passam, momentaneamente, a ter uma vantagem em negociações
com seus clientes; na situação inversa, com grande oferta de produtos no
mercado, são os clientes que ganham força.

Atualmente, são considerados bons negociadores aqueles capazes de

alcançar os resultados, sem o uso da força ou artifícios ilegais ou antiéticos.
No entanto, ainda é comum encontrarmos pessoas que encaram a negociação
como uma disputa, na qual somente um dos lados pode sair vencedor. E você,
já presenciou alguma situação parecida?

Essa situação é estimulada desde a infância, em que as crianças são

treinadas para superar os colegas em disputas por pontos e prêmios, criando a
impressão de que o resultado só é alcançado por meio de competições, muitas
vezes agressivas.

Ao longo desta disciplina, veremos que, como as pessoas são diferentes,

algumas características podem se sobressair, mas que todas as pessoas podem
se aprimorar na arte de negociar. Um dos elementos fundamentais para isso
é a comunicação, presente em toda negociação, podendo ser direta – frente a
frente – ou a distância – por meio de internet, telefone, e-mails, mensagens
eletrônicas, videoconferências etc.

6 Negociação Empresarial
 Sarfati (2010) destaca que a comunicação é essencial para uma boa
negociação e que, por se dar entre indivíduos, está sujeita a interpretações
pessoais, moldadas pelas experiências de cada um dos envolvidos.

1.1 Mas, Afinal, o que é Comunicação?

De uma maneira bem objetiva, podemos definir comunicação como um
processo de transmissão de mensagens entre pessoas, com um determinado
objetivo. A questão é que muitos fatores podem afetar a compreensão do
conteúdo. Analise, na Figura 1, o modelo clássico do processo de comunicação:

Emissor Codificação Mensagem Decodificação Receptor

Meio

Ruído

Feedback Resposta

Figura 1: Processo clássico de comunicação. Fonte: Do autor.

Com base na figura anterior, podemos observar que o processo se inicia

quando um emissor codifica uma mensagem e a envia através de um determinado
meio e, do outro lado, o receptor decodifica a mensagem, sendo que, ao longo
do processo, podem acontecer ruídos que atrapalham todo o processo. Durante
o processo, o emissor espera um retorno do receptor, inicialmente quanto ao
recebimento da mensagem e, em seguida, sobre sua compreensão.

Importante
Em uma negociação, esse processo de comunicação é altamente dinâmico, já que os dois
lados se alternam no papel de emissor e receptor durante todo o tempo, podendo o resultado
esperado ser inicialmente divergente.
Bons negociadores se preparam para buscar sempre um ponto de convergência que facilite ou
acelere o fechamento da negociação.

Negociação Empresarial 7
 Para a comunicação ser eficaz, é fundamental que os dois lados tenham
compreensão dos significados dos termos utilizados nas mensagens. Uma
carta escrita em mandarim pode parecer bastante clara para quem a escreve,
mas totalmente incompreensível para um brasileiro que seja fluente somente
na língua portuguesa.

Mesmo que os códigos pareçam claros, existe, ainda, o fator

interpretação. Uma palestra de um brasileiro, falando em português, pode
ser interpretada de diferentes formas por diversas pessoas que a assistiram
ao mesmo tempo, por exemplo. Vários fatores podem afetar essa percepção,
como o estado de espírito de cada um dos presentes, o domínio dos temas
tratados, a linguagem corporal do palestrante, a personalidade que pode
intimidar ou cativar, o carisma, a situação econômica, eventuais problemas
acontecidos na organização do evento antes da palestra, eventuais problemas
acontecidos fora do evento – como um engarrafamento, por exemplo,
entre outros.

Outro problema que pode ocorrer no processo está relacionado aos

meios ou canais utilizados, que são responsáveis por transmitir a mensagem,
como e-mails, telefone, sites, impressos, voz, entre outros. Um exemplo bem
simples de escolha inadequada ocorreu quando uma empresa, especializada
na terceirização de mão de obra, resolveu fazer uma ação especial junto a seus
colaboradores e escolheu como principal canal de informação sua intranet
(rede interna de serviços e informações), pois esta oferecia recursos para a
melhor compreensão da mensagem, com textos, hiperlinks, vídeos e canal
de esclarecimento de dúvidas. O principal problema em relação à escolha foi
que 90% dos colaboradores da empresa atuam alocados nos clientes e sem
acesso à intranet, ou seja, praticamente quem teve acesso à mensagem foram
os funcionários administrativos, que não eram o foco principal da ação. Esse
é um exemplo clássico de comunicação ineficaz.

1.2 Alcançando a Eficácia na Comunicação

Diante de tantos possíveis problemas, alcançar o resultado em um
processo de comunicação é um desafio, principalmente em uma negociação.
Então, como é possível alcançar uma comunicação realmente eficaz?

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 Um dos pontos mais importantes é permitir e, principalmente,
promover a interação entre as partes, já que a troca constante estimula a
participação das partes e ainda ajuda a eliminar ruídos na compreensão das
mensagens trocadas. A interação, em geral, promove a simpatia entre as partes,
permite alcançar bons níveis de empatia (capacidade de se colocar no lugar do
outro) e pode gerar confiança entre as pessoas envolvidas, permitindo, assim,
um aprendizado muito valioso, principalmente em negociações complexas.

A interação torna-se ainda mais eficiente se incorporar a cooperação

ativa entre as partes. Quando um receptor percebe um legítimo interesse do
emissor em cooperar durante a troca de mensagens, ele tende a se abrir mais,
possibilitando o surgimento de uma relação de confiança entre as partes.

É importante destacar que, para que haja cooperação de fato, é

necessário considerar a flexibilidade na comunicação, uma participação
igualitária nas interações entre as partes e uma clara definição dos valores e
crenças que sejam comuns. Finalmente, é importante que o emissor esteja
preparado para o retorno em relação a sua mensagem.

Uma atitude aberta e cooperativa facilita a clareza do feedback, que

pode enriquecer o processo e ainda permitir o aprimoramento da comunicação
para uso futuro. Por exemplo, um cliente que utiliza um canal de atendimento
para fazer uma reclamação pode se transformar em uma excelente fonte de
informações sobre deficiências, não só no produto ou atendimento, mas na
comunicação da empresa, assim como relatórios gerados pelas equipes de
vendas, com informações colhidas junto a clientes potenciais, podem ajudar
na elaboração de materiais de vendas mais eficientes.

O maior desafio da comunicação eficaz é a capacidade de absorver

positivamente críticas e melhorar continuamente o processo, por meio de uma
contínua cooperação e colaboração entre as partes envolvidas no processo.

Saiba Mais
Assista ao vídeo que explica, de uma maneira simples, o processo de
comunicação e a influência da comunicação não verbal na interpretação
da mensagem, apresentando alguns exemplos de ruídos.
Assista agora

Negociação Empresarial 9
1.3 Comunicação Verbal e não Verbal
A comunicação pode se dar de duas formas: verbal e não verbal, em
que o corpo se torna agente no processo. No caso da comunicação verbal, ela
pode ser oral, formada pela voz (e timbre) e pelas palavras e expressões que
utilizamos. A escolha das palavras adequadas é fator-chave para se conseguir
o resultado esperado, já que existe a questão da interpretação, que pode ser
influenciada por diversos fatores, inclusive pela comunicação não verbal, que
veremos mais adiante.

A forma verbal escrita compreende as diversas formas impressas,

com o objetivo de levar a mensagem ao receptor. Como, nesse caso, não
existe a interação direta e imediata entre o emissor e o receptor, o risco de
problemas é ainda maior, envolvendo tanto as palavras e expressões escolhidas,
quanto os meios utilizados, que podem ser cartas, e-mails, relatórios, atas,
comunicados oficiais, folhetos publicitários, revistas, jornais, periódicos,
house organs (veículos de comunicação interna dentro das organizações),
internet, intranets etc.

Você já deve ter visto algum tipo de comunicação escrita que dava
abertura para diversas interpretações. Mas por quê isso? A comunicação escrita
é considerada “fria” e distante e pode agravar a compreensão da mensagem.
Não é raro uma organização ter problemas depois de produzir comunicados
criados com determinado objetivo, mas que foram mal-interpretados pelos
destinatários. Além disso, a comunicação escrita exige maior cuidado, pois
erros de grafia e no uso da língua culta podem gerar críticas de quem tem a
intenção de prejudicar o emissor.

Agora, no caso da comunicação não verbal, a expressão corporal

dos agentes (tanto do emissor, quanto do receptor) gera grande impacto
nos resultados finais. Atitudes de dispersão do receptor podem causar uma
impressão de desinteresse, ao mesmo tempo que uma atitude prepotente do
emissor pode criar uma barreira a uma possível cooperação entre as partes.

É importante perceber que a linguagem corporal pode ser decisiva

para o bom andamento da comunicação e que pode revelar mais do que a
linguagem verbal. Tajra (2014) destaca algumas posturas consideradas

10 Negociação Empresarial
clássicas: tórax encolhido pode indicar timidez, já o tórax elevado pode passar
a impressão de vaidade; um sorriso franco e braços pousados levemente junto
ao corpo ou sobre a mesa podem representar abertura para o diálogo, já
expressões sérias e braços cruzados podem criar uma barreira entre as partes,
sugerindo desinteresse; manter a cabeça erguida pode indicar que a pessoa se
sente superior e, por outro lado, a cabeça baixa pode indicar que a pessoa está
mais sujeita à influência da outra parte.

As expressões faciais também passam mensagens importantes:

expressões alegres facilitam a interação; expressões sérias ou raivosas
demonstram descontentamento; expressões pensativas podem representar
curiosidade sobre o assunto ou, ainda, foco em outros pensamentos (dispersão).

Exercite sua capacidade de avaliação de expressões, analisando a Figura

2. Interprete o que cada foto representa.

Figura 2: Como a expressão facial pode transmitir emoções. Fonte: Dreamstime.

Lembre-se de que, na negociação, é importante uma boa leitura das

comunicações verbais e não verbais. Bons profissionais da área conseguem
administrar bem sua voz, expressões, linguagem corporal e postura, de forma
que a comunicação contribua de maneira eficiente com o processo e não se
torne um problema. Além disso, tais profissionais devem estar preparados

Negociação Empresarial 11
para contornar problemas identificados em relação a outra parte, de forma a
minimizar os danos em relação ao resultado esperado.

1.4 A Comunicação na Era do Conhecimento

Houve um tempo em que grande parte das comunicações era feita
de forma unidirecional, ou seja, somente na direção do emissor ao receptor,
como no caso da televisão e do rádio. Hoje, você já deve ter notado, que, na era
do conhecimento, por imposição, principalmente da tecnologia disponível, é
permitida uma interação instantânea entre as partes, principalmente a partir
do surgimento da internet e, mais recentemente, da disponibilização da banda
larga a preços acessíveis em grande parte do planeta.

Essa realidade vem provocando mudanças profundas na sociedade e

gerando muito problemas, principalmente nos processos de negociação entre
empresas e clientes, já que qualquer deslize pode tomar dimensões jamais
experimentadas anteriormente. Assim, um cliente que movimenta poucos
reais em um determinado banco pode causar algum dano se divulgar algum
prejuízo que tenha sofrido, nas redes sociais, alcançando rapidamente alguns
milhares de pessoas.

Os emissores de alguma mensagem estão sujeitos, hoje, a interpretações

mais perigosas e aos chamados “patrulhamentos ideológicos” ou “politicamente
corretos”. Uma pessoa pode ser acusada de preconceito pelo uso indevido de
uma imagem; uma empresa pode ser acusada de apoiar determinado governo
corrupto por conta de uma mensagem mal-interpretada; um executivo pode
ter que responder, nas redes sociais, por ter participado de uma festa que
tenha sido considerada ligada a uma determinada causa contrária aos valores
pregados pela organização da qual participa. Note que existe um patrulhamento
indireto muito grande em relação ao que comunicamos.

Como, na maioria dos casos, a interação não é mais opcional e as

pessoas e organizações estão mais expostas a interpretações equivocadas de
suas mensagens verbais ou não verbais, intencionais ou não, surge, então,
a necessidade de maior cuidado – sem prejudicar a velocidade exigida nos
novos tempos – com o conteúdo, os meios e uma compreensão de todos

12 Negociação Empresarial
os possíveis envolvidos na comunicação, hoje conhecidos como Stakeholders
(partes interessadas – como clientes, funcionários, parceiros, fornecedores,
governos, imprensa etc.).

E fique atento! Nos processos de negociação, o cuidado deve ser

redobrado, pois as partes prejudicadas podem utilizar materiais da comunicação
para solicitar indenizações por eventuais perdas ou prejuízos.

2. Estilos de Negociação
O negociador precisa ter uma visão clara sobre o seu estilo e,
principalmente, ser capaz de fazer uma leitura dos estilos das outras pessoas
envolvidas no processo.

Segundo Vanin (2013), algumas características compõem o estilo do

negociador e são consideradas fundamentais para o processo de negociação:
capacidade de resolver conflitos; comunicação natural; é planejador; negocia
por princípios; sabe ouvir a outra parte; é conciliador, flexível e criativo; tem
compromisso; é ético e sabe se colocar no lugar do outro.

Os estilos dos negociadores podem ser decisivos para o alcance dos

resultados e, principalmente, para a solução de conflitos. Muitas são as
classificações dos estilos dos negociadores, das mais genéricas – cordiais e
inflexíveis/extrovertidos e introvertidos/primários e secundários – ou as mais
específicas – em que são levadas em conta questões relacionadas à personalidade,
adaptabilidade, tipologia humana, visão sistêmica e papéis interpessoais.

2.1 Classificação pelos Perfis Psicológicos

Alguns especialistas apresentaram classificações de estilos com base
na teoria de Carl Jung, o conhecido psiquiatra suíço, que focava sua pesquisa
nos impulsos que dirigem as ações das pessoas.

Observe que a classificação abaixo apresenta quatro estilos primários,

sendo os dois primeiros mais característicos dos iniciadores e os dois últimos
mais ligados aos reativos dentro de uma negociação:

Negociação Empresarial 13
 ▪ Estilo Restritivo: O negociador acredita que o único resultado
aceitável é uma vitória. Neste estilo, parte-se da premissa de que
o acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são
forçadas, o que impede a cooperação entre elas;
▪ Estilo Ardiloso: O objetivo seria sobreviver ao processo de
negociação e garantir a manutenção do status quo, chegando a
qualquer resultado possível. Parte-se do pressuposto que as pessoas
não são influenciadas pelas ações dos outros e que, por isso, não
vale a pena negociar diretamente – o melhor seria se concentrar em
documentos formais, como procedimentos, regulamentos e regras;
▪ Estilo Amigável: Considera-se que, mesmo existindo diferenças,
elas sempre podem ser contornadas. Seu principal objetivo é manter
um bom relacionamento entre as partes, independentemente do
resultado da negociação. Neste estilo, parte-se do pressuposto que
os negociadores são simpáticos e cooperativos;
▪ Estilo Confrontador: Os negociadores buscam chegar a um
acordo consistente, apesar de estarem sempre questionando e
contestando os pontos principais de uma negociação. O objetivo
é alcançar o melhor acordo global, de acordo com a situação e
circunstâncias. Parte-se do pressuposto que os negociadores
combinam características como confiança e controle.

Uma outra abordagem, também inspirada na obra de Jung, está

relacionada aos tipos psicológicos, classificados como introvertidos – voltados
para si mesmos e focados na mudança de si próprios – e extrovertidos –
voltados para fora e focados na modificação do ambiente, sendo que ambos
podem ser afetados por estímulos internos ou externos. Segundo essa teoria,
existiriam quatro tipos de personalidade:

▪ Introvertido afetado por estímulos internos: Aquele que responde

mais às posições pessoais e aos estímulos internos;
▪ Introvertido afetado por estímulos externos: Responde mais ao
ambiente externo;
▪ Extrovertido afetado por estímulos internos: Age sobre o
ambiente externo, a partir de estímulos e posições pessoais;

14 Negociação Empresarial
 ▪ Extrovertido afetado por estímulos externos: Age com o objetivo
de modificar o ambiente, a partir dos estímulos externos.

2.2 Classificação pelos Papéis Gerenciais

Segundo Mintzberg (apud MARTINELLI, 2002), um dos maiores
especialistas em estratégia e gestão empresarial, existiriam dez papéis a serem
desempenhados pelos gestores. Três deles seriam interpessoais (decorrentes do
status), outros três seriam informativos (relacionados ao acesso à informação)
e quatro deles relacionados ao processo de gestão e tomada de decisão (mais
ligados às necessidades de negociação):

▪ Empreendedor: É o papel que o gestor assume ao iniciar os processos

de mudança, sempre buscando novas oportunidades e melhorias;
▪ Controlador de distúrbios: É o papel que o gestor assume
em situações imprevistas, que fogem da rotina e, por isso, não
permitem respostas ou ações planejadas ou programadas;
▪ Alocador de recursos: Quando o gestor define, de forma clara, o
que vai ser feito, quando e por quem. Neste papel, ele assume o
controle da elaboração de todas as estratégias;
▪ Negociador: Quando o gestor pode assumir dois papéis: um
interno, no qual ele atua diretamente junto aos seus subordinados,
no sentido de alcançar os resultados esperados, e um externo,
no qual o gestor se relaciona com outras organizações e com o
ambiente fora da empresa, atuando também como porta-voz e
alocador de recursos.

2.3 Classificação com Base na Personalidade

Segundo alguns especialistas, a personalidade das pessoas, conjugada
com o comportamento, tem influência direta nos estilos de negociação. O
negociador teria, então, um estilo próprio e um adaptado, que utilizaria de
acordo com a situação de negociação. Segundo a classificação de Gottschalk
(apud MARTINELLI, 2002), existem quatro estilos:

Negociação Empresarial 15
 ▪ Duro: O negociador teria como características principais ser
agressivo e dominante, buscando sempre atingir os melhores
resultados, sem se intimidar com possíveis conflitos; aceitar
assumir riscos e ser competitivo. Mas, por outro lado, o negociador
também pode não se preocupar nem se interessar pela outra parte;
estar sempre voltado para a disputa e necessitar de ser respeitado;
▪ Caloroso: Orientado para as pessoas, geralmente é compreensivo e
colaborador, demonstrando interesse e respeito pelos interlocutores.
É focado nos interesses comuns e valoriza a interdependência. Além
disso, ele costuma apoiar as propostas dos outros e é modesto sobre
sua participação. Por outro lado, ele tem dificuldade de dizer não,
perde o senso de prioridade sobre os interesses que representa,
é muito dependente dos outros e assume, com dificuldades, suas
responsabilidades;
▪ Calculista: Orientado para questões, é analítico e reservado,
conhecendo bem os detalhes e os fatos. É sistemático e executa
muito bem as tarefas, sempre buscando amparo em dados e
números, sendo persistente e metódico. Por outro lado, é frio e
não sabe lidar com as emoções (próprias e dos outros), prende-se
a detalhes, tem dificuldade de ágil na tomada de decisões e espera
que os outros aceitem seus argumentos, pois são baseados em
dados concretos, sendo inflexível e muitas vezes obsessivo;
▪ Negociador: Orientado para os resultados que se busca. É flexível e
ágil em identificar oportunidades; utiliza-se de habilidades sociais,
evitando ser ofensivo; utiliza fatos e argumentos que sustentem sua
posição; é adaptativo às situações mais diversas e é capaz de utilizar
recursos não planejados. Por outro lado, está sempre atrás de um
acordo, parte do pressuposto que está tudo em ordem e foge de
conflitos, seguindo sempre em frente, não se prendendo a quase
nada, mesmo quando se trata de um tema importante.

Importante
Em todas as abordagens sobre esse tema, os especialistas destacam que é muito difícil
mudar totalmente um estilo pessoal (psicológico/comportamental), ainda que seja possível
fazer adaptações para situações nas quais se conheça o perfil da outra parte. Para essa

16 Negociação Empresarial
 adaptação, é de grande importância entender plenamente o contexto da negociação, todos
os materiais, documentos e pessoas envolvidos, bem como os objetivos esperados – e, se
possível, também os objetivos desejados pela outra parte.

3. Formas de Negociação
Toda negociação considera que existem duas ou mais partes com
interesses inicialmente diversos, que tendem a convergir para um determinado
ponto no fechamento do processo. Assim como os agentes, objetivos e estilos
são diferentes a cada negociação, existem diferentes formas de negociar, que
podem ser baseadas na lei ou nos interesses.

Segundo Brandão, Duzert e Spinola (2010), existem dez formas de

negociar. Vamos conhecer cada uma delas a seguir:

3.1 Negociações com Base nas Leis

Em negociações com base nas leis, a tomada de decisão é realizada
a partir de uma terceira parte, externa ao processo e sem interesse direto.
Por exemplo:

▪ Negociação com base na força policial (ou militar): O uso de

uma força armada tem sempre um alto custo para o resultado da
negociação, podendo agravar o conflito entre as partes. Geralmente,
é utilizada quando se considera a impossibilidade de outras
alternativas, ou como recurso de autodefesa de uma das partes, ou
de ambas, para preservar possíveis situações polêmicas;
▪ Negociação através de juízes: Neste caso, recorre-se à justiça para
determinar o resultado final de um conflito, tomando-se como
referência a aplicação das leis. A decisão final pode ser alcançada por
uma oferta final de conciliação aprovada pelas partes, ou pela definição
do juiz, quando não existe acordo. O desafio das partes, nesse modelo,
é compreender da melhor forma a estrutura das leis, a fim de montar
sua proposta ou defesa, de forma que pareça mais justa.

Negociação Empresarial 17
3.2 Negociações com Base em Interesses
Em negociações baseadas em interesses, são consideradas as
oportunidades de ganhos mútuos entre as partes, para se chegar a um acordo
positivo para os dois lados, tendo ou não a participação de terceiros.

▪ Negociação direta: Não existem intermediários, ou seja, as partes

negociam diretamente entre elas. É na negociação direta que os
estilos relacionados aos traços psicológicos e às personalidades ficam
mais evidentes e podem ser melhor identificados por negociadores
mais habilidosos. A maior parte das relações comerciais de compra
e venda e as negociações internas nas organizações também são
desse tipo;
▪ Negociação com múltiplas partes (ou multiparte): Caracterizada
pela participação de mais de dois indivíduos em um fórum de
discussão, com o objetivo de se chegar a uma tomada de decisão.
Geralmente, o objetivo é alcançar um consenso, ou seja, quando
todos acreditam que chegaram ao melhor acordo possível para
atender às necessidades de cada um e das partes envolvidas. Alguns
desafios para se chegar ao consenso são as possíveis coalizões entre
partes que se unem para influenciar o todo; o risco de se utilizar
uma votação em que a opção da maioria não seja efetivamente
a melhor solução para possíveis conflitos e possíveis problemas
de comunicação, principalmente os relacionados a interpretações
equivocadas de alguns membros. Geralmente, o uso desta forma de
negociação dá mais legitimidade aos resultados e decisões, por isso
é muito utilizada em situações em que se busca evitar ou diminuir
conflitos, como negociações políticas de impacto social, mudanças
críticas em regras sindicais e obras complexas com eventuais
impactos ambientais;
▪ Negociação informal paralela: Caracterizada pela utilização de
representantes (não oficiais) que buscam um acordo, deixando
de lado possíveis conflitos e hostilidades que surgiram entre os
representantes principais. Seu objetivo é encorajar o processo
colaborativo ao identificar indivíduos capazes de contornar
situações complexas que poderiam inviabilizar um acordo. Essa
forma é muito utilizada, por exemplo, em questões que envolvem

18 Negociação Empresarial
 conflitos entre países, em que negociações informais acontecem em
paralelo ou antes de reuniões oficiais, de forma a resolver questões
consideradas críticas e que, se tratadas oficialmente, poderiam
gerar um impasse;
▪ Negociação por meio de agentes: Caracteriza-se pelo uso de um
agente no processo de negociação, que pode atuar com alguma
autonomia ou somente como um intérprete. A utilização de um
agente se justifica em muitas situações: quando ele possui um
expertise especial ou um conhecimento relevante sobre alguma
situação importante no processo; quando tem grande influência
sobre pessoas ou organizações relacionadas ao processo de
negociação; preservam a imagem do negociador – que, a qualquer
momento, pode alegar que o agente tomou uma atitude não
autorizada ou contrária às diretrizes passadas. Agentes podem ser
empregados de uma empresa, parceiros, empresas terceirizadas
ou profissionais independentes, sendo que, no caso das empresas,
existe um maior controle quando o agente é um empregado; já nos
outros modelos, é necessário um maior alinhamento para evitar
problemas, já que o controle é muito reduzido;
▪ Negociação por meio de um facilitador: Caracteriza-se pelo uso
de um facilitador, que possui habilidades especiais para gerenciar
conflitos. Um facilitador não tem poder de decisão, e o seu papel
é ajudar as partes a resolverem eventuais hostilidades ou impasses
durante a negociação. Geralmente, eles são responsáveis por
toda a organização dos encontros, arrumando agendas, materiais
e ambientes onde acontecerão as reuniões entre as partes.
Deve-se promover um clima colaborativo, preparando-se antes,
mapeando os interesses das partes envolvidas, identificando
os perfis dos participantes e organizando e conduzindo todo o
processo de negociação;
▪ Negociação por meio de um mediador: Caracteriza-se pelo uso
de um mediador designado por uma autoridade ou escolhido
voluntariamente pelas partes. Seu papel é ajudar as partes a
chegarem a um acordo. Ele não tem poder nem papel direto na
tomada de decisão, mas pode contribuir na melhoria das propostas
envolvidas no processo de negociação, persuadindo os negociadores
a aceitarem as melhores alternativas. Geralmente, o mediador tem
 autorização para promover perícias, auditorias e pesquisas que julgue
necessárias para a melhor condução do processo, mas não sugere
uma solução, deixando para os agentes esse papel. Negociações
comerciais, impasses internacionais, questões relacionadas a
comunidades e instituições de ensino são situações em que se
costuma recorrer à mediação na busca de soluções para impasses;
▪ Negociação por meio de meta-mediação: Caracteriza-se pela
definição de pessoa ou instituição que cria os referenciais que serão
utilizados na negociação. Os meta-mediadores, também chamados
de mediadores de segunda ordem, assumem papel relevante no
processo, já que criam os referenciais que são base da negociação.
Eles podem ter o poder de fazer recomendações ou atuar
diretamente nos conflitos. A principal diferença entre mediadores
e meta-mediadores é que os primeiros são envolvidos em situações
mais específicas e definidas pelas partes envolvidas no momento da
negociação; já os outros criam regras e parâmetros, que podem ser
utilizados a qualquer momento por qualquer negociador. É o caso
de algumas federações e conselhos de autorregulamentação, que
atuam como juízes para a proposição de um acordo, que pode não
ser aceito, tendo a justiça como recurso;
▪ Negociação por meio de um árbitro: Caracteriza-se pela escolha
entre as partes de um árbitro que terá poder de decisão no processo
de negociação. O árbitro tem o papel de estabelecer as principais
regras que vão nortear todo o processo e as possíveis decisões. Essa
forma oferece algumas vantagens, como: redução de prazos para
uma decisão final; redução de custos (pela agilização do processo);
e favorecimento de um relacionamento contínuo, quando o modelo
se torna eficiente para os dois lados. A negociação arbitral gera
decisões que podem ser de cumprimento obrigatório, mediante
contratos e outros documentos, mas não tem força de lei.

Saiba Mais

Leia o artigo Morfologia da negociação e aprofunde seu conhecimento

sobre as formas de negociação.

Assista agora

20 Negociação Empresarial
Síntese
Nesta unidade de aprendizagem, pudemos compreender a importância
do processo de comunicação para uma negociação eficaz, na qual o emissor e
receptor devem usar códigos e meios que sejam compreensíveis, possibilitando
uma interação entre as partes envolvidas.

Além da comunicação, conhecemos algumas classificações de estilos

dos negociadores, algumas focadas em características psicológicas, outras em
questões comportamentais, e mais algumas relacionadas aos papéis gerenciais,
voltadas para o mundo empresarial.

Por fim, tivemos contato com as formas de negociação, sendo algumas

amparadas em leis e outras em interesses, podendo ser diretas – quando feitas
entre as partes, sem participação de outros – ou indiretas – por meio de
agentes, representantes ou mediadores.

Dominar os conceitos de comunicação, entender os estilos das partes

envolvidas e a forma como será conduzida a negociação são elementos
essenciais para um bom resultado ao final do processo, de preferência que
atenda às necessidades de todos os envolvidos.

Negociação Empresarial 21
Referências Bibliográficas
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