Negociação – Conceitos iniciais

Ambiente Legal de Negócios
Negociação – Conceitos iniciais

Apresentação
Uma negociação pode ser definida de várias formas, porém invariavelmente envolve um processo pelo qual duas
ou mais partes buscam chegar a um acordo mutuamente aceitável sobre um determinado assunto, objeto, serviço
ou condição. Nesse sentido, envolve a comunicação direta entre as partes envolvidas, na tentativa de conciliar
interesses, necessidades, preocupações e objetivos e chegar a um acordo que seja satisfatório para todas as
partes.
Presume-se, portanto, que as partes de uma negociação buscam maximizar seus próprios interesses, mas
também precisam considerar os interesses das outras partes envolvidas para alcançar uma solução que seja
aceitável a todos. A negociação pode ocorrer em diversos contextos, como negociações comerciais, disputas
legais, relações diplomáticas, resolução de conflitos pessoais ou profissionais, entre outros.
Nesta Unidade de Aprendizagem, você vai conhecer os conceitos que fundamentam o ato de negociar e aprender
a reconhecer os diferentes tipos de negociação. Você vai aprender também técnicas que um negociador deve
conhecer para resolver impasses de uma negociação. Assim, pode analisar as condições em que a negociação se
desenvolve.
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
 Conceituar os tipos de negociação.

 Identificar as técnicas de superação de impasses em uma negociação.
 Analisar os ambientes de negociação.
INFOGRAFICO
Engana-se quem pensa que toda negociação envolve a mesma dinâmica. Cada negociação é única
e apresenta suas próprias nuances e características distintas. São muitas as variáveis que podem
influenciar uma negociação e a tornar única. Compreendê-las é essencial para adotar uma
abordagem eficaz e alcançar resultados positivos.
Existem vários tipos de negociação, cada um com suas características distintas e objetivos
específicos. Dependendo do contexto específico e das dinâmicas envolvidas, os negociadores
podem optar por adotar uma abordagem específica ou combinar elementos de diferentes tipos de
negociação para alcançar os melhores resultados.
Neste Infográfico, você vai conhecer os diferentes tipos de negociação e suas características.
LIVRO
Em um mundo onde as relações comerciais e interpessoais são essenciais em diversos âmbitos, a

negociação assume um papel central. Desde transações comerciais até disputas diplomáticas, a
capacidade de negociar de forma eficaz é crucial para alcançar objetivos e resolver conflitos de
maneira construtiva.
Ao entender os diversos tipos de negociação, desde as negociações distributivas até as integrativas,
pode-se adaptar a abordagem conforme o contexto e os objetivos específicos de cada negociação.
Além disso, ao dominar técnicas de superação de impasses, é possível capacitar-se em contornar
obstáculos e alcançar acordos mutuamente benéficos, mesmo em situações de conflito
aparentemente insolúvel.
Neste trecho do livro Fundamentos de negociação, base teórica desta Unidade de Aprendizagem,
você vai conhecer os fundamentos da negociação, começando pela conceituação dos diferentes
tipos de negociação e avançando para a identificação das técnicas-chave para superar impasses
que podem surgir durante o processo.
Boa leitura.
DICAS DO PROFESSOR
A capacidade de negociar eficazmente não apenas influencia o sucesso individual, mas também
molda o destino das organizações, comunidades e até mesmo nações inteiras. Nesse contexto, é
essencial compreender os conceitos iniciais da negociação, os fundamentos sobre os quais se
baseiam todas as transações e trocas de valor.
No cerne da negociação, reside a interação entre duas ou mais partes, cada uma com seus próprios
interesses, objetivos e percepções de valor. É nesse espaço de interseção que a negociação
acontece, em que as partes buscam chegar a um acordo que satisfaça suas necessidades e
expectativas.
Nesta Dica do Professor, você vai conferir conceitos fundamentais que sustentam esse processo
dinâmico, antes de mergulhar nas estratégias e técnicas avançadas de negociação.
VIDEO
NA PRATICA
Em um cenário de recessão econômica e incerteza, as empresas enfrentam a difícil tarefa de

equilibrar a manutenção da viabilidade financeira com a proteção dos direitos e interesses dos
trabalhadores. Por sua vez, os governos têm a responsabilidade de promover políticas que
incentivem o crescimento econômico sustentável e protejam o bem-estar da população.
Portanto, a negociação entre empresas e o governo não é apenas uma questão de interesses
conflitantes, mas também uma oportunidade para a construção de parcerias e o fortalecimento das
bases para uma economia mais resiliente e inclusiva. Ao reconhecer a importância da cooperação e
do diálogo, pode-se avançar em direção à harmonização dos interesses das empresas, dos
trabalhadores e da sociedade como um todo.
Acompanhe, Na Prática, a negociação entre empresas e o governo, ilustrada com a simulação do

que poderia ter sido o caso da Fiat em Betim (MG) durante a pandemia da covid-19, ressaltando os
desafios e as complexidades inerentes a essas interações.
Saiba mais
Para ampliar o seu conhecimento a respeito desse assunto, veja abaixo as sugestões do professor:
Guia de negociação da corregedoria nacional do Ministério Público
Confira, neste guia, não sobre questões jurídicas, mas sobre os alicerces da negociação, técnicas fundamentais e
fases da negociação. O guia oferece exemplos interessantes provenientes das experiências do Ministério Público,
como a negociação com um sequestrador.
https://www.cnmp.mp.br/portal/images/Corregedoria/Guias/Guia_de_Atua
%C3%A7%C3%A3o_Resolutiva_Vol._1_-_Negocia%C3%A7%C3%A3o.pdf
Fundamentos da negociação
Leia, no o capítulo 2 deste livro, as estratégias e práticas da negociação distributiva, também conhecida como
negociação de soma zero ou ganha-perde, que são aquelas em que as partes envolvidas buscam maximizar seus
próprios ganhos às custas da outra parte. Nesse tipo de negociação, os recursos são limitados e há uma
competição direta pelos benefícios disponíveis.
Ler maishttps://biblioteca-a.read.garden/viewer/9788580553864/capa
Os princípios da negociação da escola de Harvard na mediação do conflito trabalhista
Leia, neste artigo, a importância da mediação para a solução de conflitos no direito do trabalho. Conheça também
os princípios da negociação de Harvard aplicados à mediação trabalhista. Esses princípios da Escola de
Negociação de Harvard são ferramentas eficazes para a mediação trabalhista.
Ler
maishttps://juslaboris.tst.jus.br/bitstream/handle/20.500.12178/226176/2023_santos_cassia_principios_negociacao.
pdf?sequence=1&isAllowed=y
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 Conceituar os tipos de negociação.

Em um mundo onde as relações comerciais e interpessoais são essenciais em diversos âmbitos, a

Em um cenário de recessão econômica e incerteza, as empresas enfrentam a difícil tarefa de

Acompanhe, Na Prática, a negociação entre empresas e o governo, ilustrada com a simulação do

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