TÉCNICAS DE PLANEJAMENTO E

NEGOCIAÇÃO

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 Ah! E não esqueça que a atividade
prática deve ser postada em produção
acadêmica até 24 horas após o 3º
encontro.

TERMO DE COMPROMISSO PARA REALIZAÇÃO DE ATIVIDADES PRÁTICAS EM AMBIENTES

PROFISSIONAIS – Deve ser preenchido e assinado pelo estudante, pelo responsável legal da
empresa e postado no Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA).

Para localizar o TERMO, acesse seu AVA em: ESTÁGIOS E PRÁTICAS > PRÁTICAS PRESENCIAIS >
Selecione a disciplina desejada, preencha os dados necessários e clique em “GERAR
ARQUIVO”. Com o TERMO preenchido e assinado pelo estudante e pelo responsável legal da
empresa, você deverá postar/anexar o termo em seu AVA em: ESTÁGIOS E PRÁTICAS >
PRÁTICAS PRESENCIAIS > Selecione a disciplina desejada > Enviar TERMO DE COMPROMISSO.

IMPORTANTE: Não esqueça que a Declaração de Comparecimento deve ser postada em

produção acadêmica até 24 horas após o 3º encontro.
 A disciplina TÉCNICAS DE PLANEJAMENTO E NEGOCIAÇÃO
está estruturada em três unidades:
Unidade 1 Unidade 2 Unidade 3
PLANOS, METAS E PLANEJAMENTO NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS ESTRATÉGICO
TÓPICO 1 TÓPICO 1 TÓPICO 1
Plano O Que é Estratégia? O embrulho
TÓPICO 2 Uma pequena viagem no TÓPICO 2
Objetivos e Metas tempo Conceitos de Negociação
TÓPICO 2 TÓPICO 3
O que é planejamento? Tipos de Negociação
TÓPICO 3 TÓPICO 4
Principais modelos de Estilos de Negociação
Planejamento Estratégico
TÓPICO 5
Negociação e o
relacionamento com o cliente
 TÓPICO 1 Plano
TÓPICO 2 Objetivos e Metas

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 Ao longo deste capítulo vamos trabalhar a base teórica
sobre o que são planos, metas e objetivos para podermos basear
todo o planejamento e com o amadurecimento chegar às
melhores formas de negociação de modo que todo um
ecossistema de produtos e serviços possa crescer de maneira
saudável, imitando um pouco o que a natureza nos ensina todos
os dias.
 TÓPICO 1 PLANO

Você possui um plano de carreira?

Já criou seu plano de aposentadoria?
Quais técnicas você utiliza para organizar seus objetivos,
planos e metas?
 TÓPICO 1 PLANO

Todo plano nasce de um objetivo, que deve ser delineado

com riquezas de detalhes (cronograma, valores, prazos). Para
isso é importante o uso de metodologia adequada.
 TÓPICO 1 PLANO
Mas afinal o que é um PLANO?
Plano de ação é uma ferramenta utilizada no planejamento e execução de tarefas necessárias para
atingir um objetivo. Trata-se de um documento que contextualiza e detalha tarefas dedicadas
a corrigir um problema ou conquistar um resultado

De acordo com Matus (1991), um “plano, na vida real, está rodeado de incertezas,
imprecisões, surpresas, rejeições e apoio de outros atores.” Por esta razão é tão difícil calcular,
sustentar e compreender quando deve ser modificado uma vez que variáveis não previstas passam a
integrarem-se ao plano independente da vontade de quem os traçou.

Matus (1991) defende que um plano é a combinação entre cálculo e apostas com alguns ingredientes de
incerteza que ele apresenta como: ignorância, criatividade, opacidade e contexto.
 TÓPICO 1 PLANO
Mas afinal o que é um PLANO ou PLANEJAMENTO?
O ponto pretendido com as perguntas formuladas neste parágrafo é a menção de que “o plano é um
produto renovável de uma dinâmica incessante. Mas onde nos conduz esta incessante dinâmica de
cálculo? Qual a eficácia e validade do objetivo que perseguimos? Como podemos imaginar nosso
futuro? Como podemos verificar se as metas que nós traçamos levam a algo de valor? Nossos planos
têm um valor independente da sabedoria dos objetivos que traçamos?” (MATUS, 1991).

Planejamento é uma palavra que significa o ato ou efeito de planejar, criar um plano para otimizar a
alcance de um determinado objetivo. Esta palavra pode abranger muitas áreas diferentes.
O planejamento consiste em uma importante tarefa de gestão e administração, que está relacionada com
a preparação, organização e estruturação de um determinado objetivo. É essencial na tomada de
decisões e execução dessas mesmas tarefas. Posteriormente, o planejamento também a confirmação se as
decisões tomadas foram acertadas (feedback).
 TÓPICO 1 PLANO
O planejamento é um processo fundamental para pessoas e organizações que desejam alcançar os seus
objetivos de forma eficiente e eficaz. Ele envolve a definição de metas, estratégias e ações necessárias
para atingir esses objetivos.
O planejamento pode ser aplicado em diversas áreas empresariais, como finanças, marketing, recursos
humanos e operações, além da própria vida pessoal de cada um. Sem um planejamento adequado, as
pessoas e as organizações correm o risco de se perderem em meio a tarefas desnecessárias e de
desperdiçarem recursos valiosos.

QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO PARA AS PESSOAS?

A partir do momento em que definimos que precisamos ou queremos conquistar alguma coisa, é essencial
fazer um planejamento pessoal ou profissional que nos permita alcançar efetivamente esse objetivo.
Se, por exemplo, uma pessoa deseja fazer uma viagem internacional, realizar um MBA numa boa instituição,
comprar um carro ou casa própria, ou investir em um procedimento estético cirúrgico, ela precisa planejar:
onde, quando e como realizará essa meta, além de considerar os impactos financeiros dessa ação.
Não basta apenas querer e esperar que algo mágico aconteça. É preciso levantar o montante financeiro
necessário para a concretização da ação, estabelecer um prazo para que ela ocorra e avaliar as melhores
possibilidades (pagamento via cartão de crédito, financiamento bancário, empréstimo, saque da poupança).
 TÓPICO 1 PLANO

QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO PARA AS EMPRESAS?

Essa análise sistêmica das situações é essencial para a tomada de decisões precisas e para ter
êxito nas suas ações. Isso vale também para as organizações, de modo que tanto os seus processos como
a sua gestão de pessoas sejam realizados de modo efetivo.
Planejar significa, no contexto empresarial, fazer um cronograma de todas as atividades que
serão realizadas em curto, médio e longo prazo. Um bom planejamento permite às empresas fazer uma
boa gestão financeira, administrar e definir quais são os investimentos mais indicados e definir métodos
para melhorar a qualidade dos seus produtos e serviços.
O planejamento empresarial possibilita, ainda, gerir melhor o capital humano (relações
interpessoais, liderança, comunicação, tecnologia, infraestrutura, produtividade) e oferecer aos
profissionais cursos para que potencializem as suas habilidades e competências. Essa tarefa é de
responsabilidade da área de T&D (Treinamento & Desenvolvimento) de recursos humanos.
 TÓPICO 1 PLANO
COMO DESENVOLVER UM PLANEJAMENTO DE SUCESSO?

Muitos autores definem o conceito de planejamento como a capacidade de combinar as

condições internas (situação financeira, disponibilidade de tempo e conhecimento específico) com as
oportunidades encontradas no ambiente externo (situação do mercado, empresas prestadoras do serviço,
promoções) para estabelecer e alcançar uma meta ou objetivo. Isso vale para pessoas e empresas.
Nesse sentido, o planejamento estratégico funciona como um mapeamento de todos os passos
necessários para alcançar o que se deseja. Esse processo pode ser reduzido a três pontos principais:

Situação atual: é o ponto em que você se encontra neste momento, considerando os seus recursos atuais
para agir;
Situação desejada: é o ponto que você deseja alcançar; onde quer estar daqui a 1, 5, 10 ou mais anos.
Esse ponto pode ser pessoal ou profissional;
Como alcançá-la: é o conjunto de recursos (internos e externos) e métodos que, combinados e
ordenados, permitem que você parta da situação atual e alcance a situação desejada.
TÓPICO 1 PLANO
Objetivos e Metas
• O objetivo é o que se quer ter,
• Meta definirá como alcançar isso.

• A diferença entre objetivo e meta é que o objetivo diz respeito

ao que você pretende alcançar, enquanto a meta significa as
atividades específicas que vão te levar a atingir o objetivo.

Os objetivos dão descrições concretas de onde está se querendo chegar, ou o que está se
tentando alcançar, o propósito. O objetivo é estratégico e abrangente. No ambiente corporativo, um
objetivo pode significar a implantação de um novo sistema ou programa com a estipulação de uma
data de entrega, por exemplo.

As metas são tarefas específicas para alcançá-los, sendo que elas são temporais, por terem têm prazos
específicos para acontecer.
TÓPICO 1 PLANO
Exemplos de metodologias utilizadas no planejamento:

MATRIZ SWOT
PDCA
SMART
MATRIZ GUT
5W2H
 Vídeos

Sátira PDCA: https://www.youtube.com/watch?v=jE-h19_4AXU

Vídeo o que é análise SWOT: https://www.youtube.com/watch?v=ac-YdyFpKpM

 PDCA
Na gestão estratégica, utiliza-se o modelo PDCA,
composto por quatro etapas: na primeira, a
organização estabelece projetos/planos
conforme os objetivos, as estratégias, a missão, a
visão de futuro e os valores da organização; na
segunda, é colocado em prática o que está
previsto nos projetos/planos; na terceira, avalia-
se o que foi realizado durante a execução e
mensura-se, por meio de indicadores, o alcance
das metas; na quarta e última etapa, alinham-se
os projetos e planos, traçando-se ações
corretivas quando necessárias.
 Objetivos e metas termos frequentemente usados em contextos de
planejamento, seja na vida pessoal, profissional ou em projetos específicos.
Vou explicar a diferença entre eles e dar alguns exemplos práticos.

Objetivos:
o Os objetivos são declarações mais amplas e gerais que descrevem o que uma pessoa,
Em resumo, as
equipe ou organização deseja alcançar em um período de tempo mais longo. metas são os
o Representam a finalidade de um projeto ou empreendimento.
meios para
o Devem ser definidos na fase inicial do planejamento.
alcançar uma
Exemplos de objetivos: finalidade, que
• Abrir uma nova filial da empresa no próximo ano. é o objetivo.
• Melhorar a saúde e o condicionamento físico. Elas formam a
• Alcançar a fluência em um novo idioma. trajetória para
Metas: atingir o que se
o As metas são marcos específicos e concretos que auxiliam no desenvolvimento de um projeto. deseja. Seja na
o São tarefas mais detalhadas e orientam o percurso para atingir o objetivo. vida pessoal ou
o Devem ser desenvolvidas e revistas ao longo do projeto. nos negócios,
Exemplos de metas relacionadas ao objetivo de correr uma maratona: entender essa
• Iniciar o condicionamento físico e o treinamento. diferença é
• Adotar uma dieta saudável adequada à proposta. fundamental
• Encontrar um calçado adequado para corrida. para um
• Inscrever-se em corridas menores para adquirir experiência. planejamento
• Inscrever-se e correr a maratona. eficaz